Эффективность стратегии ОАО "Примавтодор"

2.3 Анализ действующей стратегии предприятия

Миссия предприятия ОАО «Примавтодор» состоит в производстве при ориентации на широкий круг потребителе наиболее полное удовлетворение потребностей заказчиков с учетом интересов учредителей, клиентов и сотрудников предприятия; организация дополнительных рабочих мест, создание одной из важных производственных единиц региона для его более полного экономического и социального развития.

Миссия предприятия была разработана на основе интересов сотрудников, потребителей, собственников. Миссия ОАО «Примавтодор» звучит так: «Мы стремимся быть лучшими не только в крае, но и в стране по удовлетворению потребностей заказчиков и потребителей в строительстве автодорог».

Миссию организации можно представить более детально:

- ориентация деятельности предприятия оказание конкурентоспособных услуг по строительству дорог, максимально удовлетворяющей потребности потребителей;

- способность исполнять ожидания потребителей;

- оказание качественных услуг, способных противостоять услугам конкурентов;

- добиваться процветания предприятия;

- обеспечение занятости персонала, его удовлетворённости своей работой и оплатой труда;

- укрепление положительного имиджа предприятия.

Если миссия задаёт общие ориентиры, направления функционирования организации, выражающие смысл её существования, то конкретные конечные состояния, к которым стремится организация, фиксируются в виде её целей, т.е., говоря иначе, цели - это конкретное состояние отдельных характеристик организации, достижение которых является для неё желательным и на достижение которых направлена её деятельность.

Управление людьми всегда преследует определённые цели.

В своей деятельности предприятие ОАО «Примавтодор» преследует следующие цели:

- ресурсные - стремление привлечь наиболее ценные ресурсы (квалифицированных сотрудников, современное оборудование, капитал);

- социальные - проявляются в обеспечении сотрудников своевременным отдыхом, медицинской помощью; социальные цели осуществляются с помощью профсоюзного комитета организации;

- качественные - выживание в условиях конкурентной борьбы, поддержка престижа, повышение качества оказываемых услуг и продукции, снижение затрат на производство и реализацию;

- экологические - удовлетворение потребностей людей в экологически чистой строительной продукции.

- количественные - увеличение объёмов оказываемых услуг

Традиционно задачи делятся на 3категории:

1. Работа с людьми;

2. Работа с предметами (машинами, сырьем);

3. Работа с информацией.

Задачами ОАО «Примавтодор» являются:

- обеспечить доступность услуг для любых слоёв населения;

- создание новых рабочих мест;

- обеспечить благоприятные условия для работы персонала;

- стимулирование сотрудников;

- предотвращение в организации конфликтов и стрессов;

- поддержание оборудования в рабочей форме, по мере надобности его обновление.

SWOT-анализ среды предприятия показал, стратегия ОАО «Примавтодор» в целом является эффективной. В настоящее время На данный момент компания является одной из крупнейших компаний дорожно-строительной отрасли Приморья.

В настоящее время компания ОАО «Примавтодор» осуществляет следующие виды деятельности (в соответствии с кодами ОКВЭД, указанными при регистрации):

- строительство;

- строительство зданий и сооружений;

- строительство дорог, аэродромов и спортивных сооружений;

- производство общестроительных работ по строительству автомобильных дорог, железных дорог и взлетно-посадочных полос аэродромов.

Компания работает в следующих отраслях промышленности (в соответствии с классификатором ОКОНХ):

- общестроительные и специализированные организации, осуществляющие строительные, монтажные и другие работы подрядным и хозяйственным способом;

- организации, выполняющие работы подрядным способом;

- специализированные организации, осуществляющие различные виды деятельности.

Во всех указанных видах деятельности на сегодняшний день ОАО «Примавтодор» является лидером на рынке строительных услуг.

Открытое акционерное общество «Приморское автодорожное ремонтное предприятие» (ОАО «Примавтодор») обслуживает 6 500 км автомобильных дорог краевой собственности в Приморском крае, на которых расположены более 1 730 мостов, общей протяженностью свыше 64 километров, и 6 360 водопропускных труб, общей протяженностью свыше 105 километров. Все населенные пункты (кроме островных) соединены с краевым и районными центрами дорогами с твердым покрытием. Только 2% дорог в Приморье являются грунтовыми.

Приморский край имеет самую разветвленную сеть автомобильных дорог, в Дальневосточном федеральном округе на 1 000 кв. км территории приходится 42,7 км дорог (по Дальневосточному региону 5,4 км).В состав ОАО «Примавтодор» входят:

- дирекция;

- 27 филиалов, из них 25 специализируются на содержании и ремонте автомобильных дорог, 2 филиала специализируются на выпуске железобетонных изделий для нужд дорожного хозяйства.

ОАО «Примавтодор» имеет 27 производственных баз, 29 асфальтобетонных завода расположенных по территории Приморья. Налажена служба лабораторного контроля, подбор асфальтобетонной смеси осуществляется для каждого конкретного объекта. Филиалы в достаточном количестве оснащены современной специализированной дорожной техникой.

В Приморском крае действуют 2 региональные целевые программы в области дорожного хозяйства:

1. «Дороги края 2007-2014 годы» - содержание, ремонт и реконструкция дорог краевого значения, содержание и ремонт дорог муниципального значения. Каждый год ОАО «Примавтодор» успешно осваивает объемы работ в различных населенных пунктах нашего края, в подтверждение тому - благодарственные письма от жителей Находки, Арсеньева, Чугуевки.

«Повышение безопасности дорожного движения в Приморском крае на 2007-2016 годы» Совместно с краевым управлением ГИББД проведен анализ аварийности на дорогах общего пользования, выделены места концентрации ДТП, в которых, в основном, технические параметры дорог не соответствуют современным скоростям движения, и предложены меры реконструкции этих участков. В 2008 году ОАО «Примавтодор» выполняло работы по программе в следующих населенных пунктах: Артемовский городской округ, Находкинский городской округ, Лазовский муниципальный район, Тернейский муниципальный район.

ОАО «Примавтодор» активно ведет работы на федеральной трассе М60 «Хабаровск-Владивосток». В 2008 году ОАО «Примавтодор» выполнял работы по капитальному ремонту автомобильной дороги М-60 «Уссури» от Хабаровска до Владивостока на участке км 601 - км 611. За период с сентября по декабрь 2008 года были выполнены работы на участке протяженностью 8,75 км с вводом его в эксплуатацию: ремонт существующих 3-х железобетонных труб, устройство асфальтобетонного покрытия -17182 тн на щебеночном основании и геосетке 9815 м2 т, обустройство дороги. С ноября 2004 года ОАО «Примавтодор» проводило работы по стабилизации русла пограничной с КНДР реки Туманной, в целях закрепления российско-корейской границы, в ноябре 2008 года работы закончены.

По оценке экспертного Совета Национальной Премии «Лидера экономики России» открытое акционерное общество «Приморское автодорожное ремонтное предприятие «Примавтодор» (Приморский край) признано лучшей компанией России в 2008 году.

Организационное Комитет Премии принял такое решение, опираясь на всесторонний анализ экономической отчетности, анализ стратегии развития предприятия предоставленной Федеральной службой государственной статистики, деловую репутацию и социальную активность компании, исходя из данных, находящихся в открытом доступе.

Для всестороннего анализа стратегии предприятия «Примавтодор», филиал «Дальнереченский» необходимо определить положение различных видов услуг предприятия на основании матрицы Бостонской консультативной группы.

Данные для анализа представлены в таблице 12.

Таблица 12 - Данные для анализа стратегии предприятия на основе матрицы Бостонской консультативной группы

Показатели реализации услуг	2010	2011	2012	Отклонение
				Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
				2011 к 2010	2012 к 2011	2011 к 2010	2012 к 2011
Содержание, строительство и ремонт автомобильных дорог общего пользования В том числе:
Доходы, тыс. руб.	14385,5	15256,2	15906,5	870,62	1240,30	106,05	108,13
Себестоимость, тыс. руб.	10357,6	10831,9	11214,0	474,28	650,30	104,58	103,53
Прибыль, тыс. руб.	4027,96	4424,30	4692,42	396,34	268,12	109,84	116,50
Рентабельность, %	28,00	29,00	29,50	1,00	0,50	-	-
Составление проектно-сметной документации В том числе:
Доходы, тыс. руб.	1298,61	1930,60	2270,30	631,99	339,70	148,67	117,60
Себестоимость, тыс. руб.	1142,78	1756,85	2009,22	614,07	614,07	153,73	114,36
Прибыль, тыс. руб.	155,83	173,75	261,08	17,92	87,33	111,50	150,26
Рентабельность, %	12,00	9,00	11,50	-3,00	2,50	-	-
Производство земляных работ В том числе:
Доходы, тыс. руб.	10139,7	10264,9	11684,3	125,20	1419,40	101,23	113,83
Себестоимость, тыс. руб.	9227,13	9392,38	10866,4	165,26	1474,02	101,79	115,69
Прибыль, тыс. руб.	912,57	872,52	817,90	-40,06	-54,62	95,61	93,74
Рентабельность, %	9,00	8,50	7,00	-0,50	-1,50	-	-
Ремонт внутрихозяйственных дорог, улиц поселков и сел В том числе:
Доходы, тыс. руб.	10444,3	12525,2	13938,2	2080,9	1413,00	119,92	111,28
Себестоимость, тыс. руб.	7728,78	9180,97	10147,0	1452,1	966,04	118,79	110,52
Прибыль, тыс. руб.	2715,52	3344,23	3791,19	628,71	446,96	123,15	113,37
Рентабельность, %	26,00	26,70	27,20	0,70	0,50	-	-
Эксплуатация и ремонт дорожно-строительной техники В том числе:
Доходы, тыс. руб.	6110,20	7110,20	8254,40	1000,0	1144,20	116,37	116,09
Себестоимость, тыс. руб.	4643,75	5375,31	6223,82	731,56	848,51	115,75	115,79
Прибыль, тыс. руб.	1466,45	1734,89	2030,58	268,44	295,69	118,31	117,04
Рентабельность, %	24,00	24,40	24,60	0,40	0,20	-	-

Как видно из таблицы 12, наибольшую прибыль предприятию приносят такие виды деятельности, как:

- содержание, строительство и ремонт автомобильных дорог общего пользования;

- ремонт внутрихозяйственных дорог, улиц поселков и сел.

Данные виды деятельности характеризуются так же ростом рентабельности на протяжении периода 2010-2013гг. Следовательно, данные виды деятельности имеют высокие темпы роста и высокую долю риска, таким образом данные виды услуг можно отнести к «Звездам».

Производство земляных работ, не смотря на то, что приносит прибыль предприятию на протяжении периода 2010-2013 гг., характеризуется снижением темпов ее роста и невысокой рентабельностью и ее снижением на протяжении исследуемого периода. За длительное время пребывания на рынке этим услугам не удалось завоевать симпатии потребителей и они существенно уступают конкурентам по всем показателям (доле рынка, величине и структуре издержек), иначе говоря, они не производят значительных объемов финансовых средств в виде прибыли. Производство земляных работ можно назвать «Собаки».

Эксплуатация и ремонт дорожно-строительной техники характеризуется относительно стабильным сбытом без каких-либо дополнительных затрат, этот продукт приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке. Таким образом, производство услуг такого типа является своеобразным генератором наличных средств для всего предприятия, оказания финансовой поддержки развивающимся видам услуг. В матрице Бостонской консультативной группы данная услуга займет место «Дойные коровы».

Место «Дикие кошки» займет составление проектно-сметной документации, потому что данные услуги имеют слабое воздействие на рынок (малая доля на рынке) в развивающейся отрасли. Для них характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Данный вид деятельности не является основным для ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский».

Графическое представление матрицы Бостонской консультативной группы для ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский» представлено на рисунке 9.

Рисунок 9 - Матрица Бостонской консультативной группы для услуг, оказываемых филиалом «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор»

На основании матрицы БКГ для услуг ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский»можно выделить для реализации стратегии следующие варианты:

- рост и увеличение доли рынка - превращение «диких кошек» в «звезду»;

- сохранение доли рынка - стратегия для «дойных коров», доходы которых важны для растущих видов продуктов и финансовых инноваций.

Далее необходимо определить место Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» в одном квадрантов матрицы «Мак-Кинзи».

Данный метод анализа позволит определить конкурентные позиции Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодр» на рынке Дальнереченского городского округа и Дальнереченского муниципального района.

Определение места Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодр» на рынке Дальнереченского городского округа и Дальнереченского муниципального района на основании матрицы «Мак-Кинзи» представлено в таблице 13.

Таблица 13 - Определение места Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодр» на рынке Дальнереченского городского округа и Дальнереченского муниципального района на основании матрицы «Мак-Кинзи»

Привлекательность рынка	Стратегическое положение
Характеристика рынка
Показатели	Филиал «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор»	Показатели	Филиал «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор»
Размер рынка в денежном и натуральном выражении	Позволяет получать прибыль в размере от 8 до 16 млн. руб.	Доля фирмы на рынке	40%
Размеры ключевых сегментов	От 5% до 40%	Степень участия фирмы в диверсификации	Высокая
Диверсифицированность	Стратегия предприятия направлена на развитие всех сфер деятельности и внедрение на рынок новых видов услуг
Склонность к цикличности	Отсутствует	Влияние фирмы на рынок	Существенное
Склонность к сезонности	Существует: большие объемы оказываемых услуг наблюдаются в теплое время года	Характер отношений фирмы с конкурентами	Рынок свободной конкуренции на основании технологий строительства дорог
Воздействие поставщиков	Существенное по выполнению условий поставок, соблюдения сроков поставок, качеству предоставляемых материалов, услуг и техники	Воздействие на позицию фирмы потребителей	Фирма учитывает мнение потребителей, осуществляет анализ потребительского рынка.

Как видно из таблицы 13, Филиал «Дальнереченский» ОАО «Примавтодр» занимает лидирующее положение на рынке Дальнереченского городского округа по строительству автодорог и другим ключевым направлениям своей деятельности.

В дальнейшем предприятию необходимо поддерживать существующие виды деятельности, приносящие прибыль и развивать виды деятельности не приносящие существенного дохода, но имеющие возможность увеличения прибыли по данным услугам в случае развития реализации стратегии предприятия в направлении развития данных услуг.

Превращение «диких кошек» в «звезду» является достаточно актуальным направлением реализации стратегии предприятия, в том плане, что позволит поднять данный вид услуги, оказываемый клиентам предприятия на качественно более высокий уровень, принесет дополнительную прибыль предприятию и повысит инновационный потенциал предприятия за счет внедрения инновационных компьютерных программ для составления проектно-сметной документации.

Сохранение доли рынка необходимо предприятию потому, что на данный момент эксплуатация и ремонт дорожно-строительной техники приносит как вид деятельности наибольшую прибыль предприятию, поскольку себестоимость данного вида услуг гораздо ниже, чем содержание, строительство и ремонт автомобильных дорог общего пользования и ремонт внутрихозяйственных дорог, улиц поселков и сел.

Таким образом, анализ стратегии ОАО «Примавтодор» показал, что стратегия развития предприятия является эффективной, позволяющей ОАО «Примавтодор» занимать лидирующие позиции на рынке строительных услуг в Приморском крае. Основными направлениями реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» являются рост и увеличение доли рынка для составления проектно-сметной документации и сохранение доли рынка для эксплуатации и ремонта дорожно-строительной техники. Для дальнейшего исследования реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» необходимо разработать мероприятия по реализации стратегии.

3. Разработка мероприятий по реализации стратегии ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский»

3.1 Обоснование и выбор мероприятий по реализации стратегии

На основании анализа хозяйственной деятельности предприятия ОАО «Примавтодор» необходимо сделать соответствующие выводы:

- предприятие ОАО «Примавтодор» имеет положительные результаты хозяйственной деятельности;

- в условиях конкурентного рынка предприятию необходимо расширять сферы деятельности и применять диверсификационные стратегии развития для получения новых и закрепления имеющихся конкурентных преимуществ;

- предприятие имеет предпринимательскую прибыль для реализации и применению диверсификационной маркетинговой стратегии.

SWOT-анализ среды предприятия показал, что основной угрозой для ОАО «Примавтодор» на перспективу является развитие конкуренции. В силу привлекательности рынка Приморского края в ближайшем будущем возможно значительное увеличение числа фирм конкурентов. Увеличение числа фирм конкурентов связано, прежде всего, с появлением на рынке Приморья таких крупнейших объединений России как, например, ОАО «Газпром», ОАО «Дальнефтепровод», которые имеют технику и соответствующие финансовые и человеческие ресурсы, а так же новейшие технологии для выполнения аналогичных видов деятельности.

Одной из угроз деятельности предприятия может являться неустойчивое финансовом положении заказчиков и, как следствие, рост дебиторской задолженности предприятия. Поэтому предприятию необходимо разработать методику оценки кредитоспособности предприятий-заказчиков.

Одним из направлений реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» является развитие такого вида оказываемых предприятием услуг, как составление проектно-сметной документации, продвижение данного вида услуг на рынок, превращение «диких кошек» в «звезду» в соответствии с матрицей Бостонской консультативной группы.

Мероприятия по развитию и продвижению на рынок услуг предприятия по составлению проектно-сметной документации представлены на рисунке 10.

Рисунок 10 - Мероприятия по развитию и продвижению на рынок услуг предприятия по составлению проектно-сметной документации

Как видно из рисунка 10, для реализации данного направления необходимы следующие мероприятия:

- повышение информированности потребителей об услуге;

- повышение эффективности рекламы услуги;

- повышение качества услуги;

- внедрение инновационных компьютерных технологий;

- гибкая ценовая политика.

Для повышения информированности потребителей об услуге необходимо разработать комплекс мероприятий, обращающих внимание потребителя на то, что данная услуга оказывается Филиалом «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор». Такими мероприятиями могут быть объявления в СМИ, установка рекламных щитов.

Повышение эффективности рекламы услуги должно быть направлено на то, что бы у потребителя сложилось мнение, что данную услугу на исследуемом предприятии окажут быстро, качественно и по соответствующей цене. Поэтому при разработке рекламных мероприятий необходима разработка ценовой политики предприятия, направленной для установления скидок постоянным клиентам, скидок клиентам, участвующим в продвижении данной услуги другим клиентам. Так, например, на рынке строительства автодорог действуют не только такие крупные предприятия как ОАО «Примавтодор», но и малые предприятия, занимающиеся, например, ремонтом внутрихозяйственных дорог, ремонтом и прокладкой дорог улиц поселков и сел, строительством дамб. Такие предприятия могут иметь технику и специалистов для прокладки проселочных дорог, но не иметь отдела, занимающегося проектированием. Малые предприятия вынуждены обращаться в проектные организации г. Владивостока или Хабаровска для составления проектно-сметной документации, в то время как можно получить данную услугу в Дальнереченске в ОАО «Примавтодор».

Для повышения качества выполнения проектно-сметной документации необходимо внедрение и применение инновационных компьютерных инженерных технологий, позволяющий качественно и быстро составить как проект строящейся автодороги, так и составить смету расходов на строительство.

Применение компьютерных технологий позволяет проектировщикам значительно расширить число рассматриваемых проектных решений и принимать оптимальные решения. В настоящее время созданы программы, позволяющие автоматизировать самые разнообразные инженерные и экономические расчеты, в том числе и самые трудоемкие. В дальнейшем предполагается создать комплексные автоматизированные системы, охватывающие все стадии цикла изысканий и проектирования автомобильных дорог.

Вторым направлением реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» позиционируется сохранение доли рынка - стратегия для «дойных коров», которыми являются услуги по ремонту и эксплуатации автодорожного транспорта.

Мероприятиями по реализации данного направления стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» являются следующие:

- постоянное развитие услуги и повышение ее качества;

- поддержание объемов реализации услуг по ремонту и эксплуатации автодорожного транспорта путем периодически повторяющихся рекламных сообщений;

- гибкая ценовая политика в реализации услуги.

Таким образом, мероприятия по реализации второго направления стратегии предприятия по сохранению доли рынка аналогичны мероприятиям развитию и продвижению на рынок услуг предприятия по составлению проектно-сметной документации.

Так же необходимо внедрение системы SAP R/3 которая состоит состоит из набора прикладных модулей, которые поддерживают различные бизнес-процессы компании и интегрированы между собой в масштабе реального времени. На данный момент в Филиале «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» внедрены и активно используются следующие модули: финансы, управление персоналом, контроллинг и управление проектами.

Модуль «финансы» предназначен для организации основной бухгалтерской отчетности, отчетности по дебиторам, кредиторам и вспомогательной бухгалтерии. Он включает в себя: главную книгу, бухгалтерию дебиторов, бухгалтерию кредиторов, финансовое управление, специальный регистр, консолидацию и информационную систему учета и отчетности.

Модуль «управление персоналом». Полностью интегрированная система для планирования и управления работой персонала. Ключевые элементы: администрирование персонала, расчет зарплаты, управление временными данными, расчет командировочных расходов, льготы, набор новых сотрудников, планирование и повышение квалификации персонала, использование рабочей силы, управление семинарами, организационный менеджмент, информационная система персонала.

Модуль «контроллинг» обеспечивает учет затрат и прибыли предприятия и включает в себя: Учет затрат по местам их возникновения (центры затрат), Учет затрат по заказам, Учет затрат по проектам, Калькуляцию затрат, Контроль прибыльности (результатов), Контроль мест возникновения прибыли (центров прибыли), Учет выработки, Контроллинг деятельности предприятия.

Прикладной модуль «управление проектами» поддерживает планирование, управление и мониторинг долгосрочных проектов с высоким уровнем сложности. Ключевые элементы прикладного модуля: контроль финансовых средств и ресурсов, контроль качества, управление временными данными, информационная система управления проектами, общие модули.

Обобщив изложенную выше информацию можно сделать вывод о том, что модулей по работе с клиентами и поставщиками, банками, которые бы позволили ответить на многие вопросы маркетинга, нет, есть общая база, которая забивается менеджером по сбыту на начальном этапе работы с клиентом и бухгалтерией при регистрации работе с финансовым модулем.

Для решения выявленной проблемы необходимо внедрение модулей по работе с контрагентами, что во многом будет способствовать достижению поставленных целей, повысит клиентоориентированность компании, качество работы, а в целом будет способствовать росту стоимости бренда и следованию концепции привлечения внешнего инвестирования.

Сustomer relationship management (CRM) - инструмент управления продажами, концепция управления взаимоотношениями с клиентами, позволяющая формировать высокую лояльность путем, во-первых, предложения специального расширенного пакета лизинговых услуг, соответствующего конкретным потребностям клиентов, и, во-вторых, стремлением предотвращать появление или оперативно решать возникающие проблемы.

CRM - прежде всего база данных с информацией о клиентах и, в целом, всех контрагентов. Эту информацию можно разделить на составляющие:

- название компании;

- рубрицированные свойства компании (отрасль, регион);

- контактные лица;

- хронологическая история взаимоотношений с этой компанией;

- всевозможная дополнительная информация.

Эти сведения о компаниях находятся в локальной сети (к ним имеют доступ многие сотрудники) и обязательно распределены между ответственными лицами. Таким образом, каждый менеджер работает со своими компаниями, видит (если имеет соответствующие права), кто работает с другими, а руководство имеет доступ ко всей информации и может анализировать взаимоотношения с клиентами и управлять ими.

Для удобства работы с информацией организуется много специальных возможностей:

- различные виды поиска, экспорт данных о компаниях и персонах;

- групповые и индивидуальные планировщики, календари; конструкторы отчетов для решения управленческих задач.

CRM-системы являются наиболее эффективным способом организации групповой работы с клиентской информацией.

Система способна формировать следующие преимущества:

- увеличение объема услуг: средний показатель - 10% прироста продаж в год на одного менеджера в течение первых трех лет после внедрения системы. Это связано с более эффективной системой продаж, которая позволяет проводить больше времени у клиента и проводить его более эффективно, а также с более эффективной системой контроля;

- увеличение маржи: средний показатель - 1-3% на сделку в течение первых трех лет после внедрения системы. Увеличение маржи связано с лучшим пониманием потребностей клиента, более высоким уровнем удовлетворенности клиентов, и, как следствие, меньшей необходимостью в дополнительных скидках;

- повышение удовлетворенности клиентов: средний показатель - 3% в год в течение первых трех лет после внедрения системы. Повышение удовлетворенности происходит в связи с тем, что клиенты считают компанию ориентированной на решение их специфических проблем и видят ее более внимательной к их потребностям;

- снижение административных издержек на продажи и маркетинг: средний показатель - снижение на 10% в год в течение первых трех лет после внедрения системы. Во-первых, к снижению издержек приводит автоматизация рутинных процессов. Во-вторых, система позволяет более точно определить целевые сегменты клиентов, понять их потребности и персонализировать продукты и услуги для этих сегментов. При этом не нужно распространять информацию обо всех имеющихся услугах всем клиентам.

Во многом система Terrasoft CRM 3.x X25 будет способствовать управлению маркетингом на предприятии (проводить нацеленные маркетинговые кампании, измерять эффективность воздействий и уровень удовлетворенности клиентов):

Предложенная к внедрению система будет интегрирована с SAP R/3.

На предприятии ОАО «Примавтодор» разработкой общей стратегии компании занимаются специализированные отделы стратегического менеджмента и маркетинга в главном отделении ОАО «Примавтодор», тем не менее сотрудникам ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский» необходимо решать повседневные стратегические задачи, связанные с реализацией общей стратегии ОАО «Примавтодор» в Дальнереченском городском округе и Дальнереченском муниципальном районе.

Основная роль в реализации стратегии ОАО «Примавтодор» на региональном уровне принадлежит на предприятии отделу сбыта и материально-технического обеспечения предприятия. В состав отдела сбыта и материально-технического обеспечения ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский» входят три специалиста:

- начальник отдела;

- специалист по сбыту;

- специалист по материально-техническому обеспечению предприятия.

Функциями отдела сбыта и материально-технического обеспечения ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский» в плане реализации стратегии предприятия являются:

- анализ внутренней и внешней среды предприятия;

- анализ конкурентов;

- анализ потребителей;

- сегментирование рынка и позиционирование услуг ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский»;

- формулирование требований к качеству обслуживания клиентов, работы с предприятиями-партнёрами;

- продвижение услуг предприятия, формирование и поддержание имиджа предприятия.

Для полной реализации этих функций необходимо расширение отдела. Расчёт суммарного фонда рабочего времени сотрудников отдела сбыта и материально-технического обеспечения ОАО «Примавтодор», филиал «Дальнереченский».

Норма рабочего времени на 1 человека в 2013 г. составляет - 1993 ч.

Следовательно, для выполнения всех указанных выше работ, при расширении функций отдела маркетинга, службе маркетинга необходим ещё 1 сотрудник:

8357,5/1993=4,19.

В обязанности нового сотрудника должны входить следующие функции.

1. Рынок:

- сбор, анализ и систематизация информации по рынку;

- отслеживание позиций компании и позиций конкурентов на рынке;

- программно-ценовой анализ конкурентов;

- анализ эффективности рекламных кампании и акций (как конкурентов, так и Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор»).

2. Услуга:

- исследование и анализ требований целевой аудитории к услуге;

- выявление неудовлетворительных параметров услуги;

- участие в разработке стратегии продвижения услуги на рынок и в разработке маркетинговой политики;

- разработка перспективных каналов продвижения услуги;

- разработка и организация мероприятий по продвижению продукта.

3. Клиент:

- анализ клиентской базы;

- разработка мотивационных программ для клиентов;

- анализ качества обслуживания клиентов.

Кандидат должен удовлетворять следующим требованиям:

- высшее экономическое образование по специализации «маркетинг»;

- ПК - уверенный пользователь;

- отличное знание теории и практики маркетинга, знание общих методов статистического и экономико-математического анализа, опыт в организации и проведении комплексных исследований рынков, ценообразовании, создании новых продуктов;

- навыки обработки, структурирования и изложения информации;

- опыт работы не менее 1.5 лет в маркетинге, предпочтительно в банковской сфере, либо сфере лизинга и страхования;

- активная жизненная позиция; гибкое аналитическое мышление; внимательность, ответственность, умение работать над несколькими задачами одновременно; самостоятельность, инициативность, желание работать на результат.

Должность должна называться «менеджер по маркетингу», так как он будет развивать комплекс маркетинга, разработанные им проекты будут во многом определять работу отдела.

На данном этапе развития компании и для достижения поставленных задач наиболее целесообразным и эффективным будет сохранение регионально-функциональной структуры управления службой маркетинга, так как:

- для внедрения стратегических функций маркетинга необходимы простота управления и однозначность описания состава обязанностей каждого сотрудника;

- концентрация маркетинговой деятельности на потребностях конкретных рыночных сегментов будет во многом способствовать достижению компании поставленных задач.

Следовательно, для реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор», направленной на рост и увеличение доли рынка для составления проектно-сметной документации и сохранение доли рынка для эксплуатации и ремонта дорожно-строительной техники необходимо осуществление следующих мероприятий: повышение информированности потребителей об услуге, повышение эффективности рекламы услуги, повышение качества услуги, гибкая ценовая политика. Для разработки и выполнения данных мероприятий в штат отдела сбыта и материально-технического обслуживания необходимо ввести штатную единицу «менеджер по маркетингу».

3.2 Разработка организационного плана мероприятий по реализации стратегии

Стратегия предприятия Филиал «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» направлена на достижение определенных целей и решения поставленных в соответствии с целями реализации стратегии задач.

Для реализации стратегии предприятия необходимо четкое определение сроков реализации мероприятий по достижению определенных целей и поставленных задач, поэтому в стратегическом управлении реализацией стратегии необходима разработка организационного плана по реализации стратегии.

Организационный план мероприятий по реализации стратегии разрабатывается в Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» отделом сбыта и материально-технического обеспечения совместно с бухгалтерией, утверждается региональным директором Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» и согласовывается с генеральным директором ОАО «Примавтодор».

Из необходимости проведения выбранных мероприятий для реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Приавтодор» направленной на рост и увеличение доли рынка для составления проектно-сметной документации и сохранение доли рынка для эксплуатации и ремонта дорожно-строительной техники вытекают цели и задачи реализации стратегии. вытекают его цели и задачи.

Первым этапом разработки организационного плана мероприятий по реализации стратегии в Филиале «Дальнереченский ОАО «Примавтодор» является определение типовых операций для определения основных пунктов плана.

К основным типовым операциям для определения основных пунктов организационного плана мероприятий по реализации стратегии относятся:

- подготовка к работе;

- выявление проблемы повышения конкурентоспособности товара и формирование целей

- обработка информации

- выявление возможности ресурсного обеспечения

- формулирование плановых заданий

- оформление официального документа и доведение его содержания до исполнителей.

Официальным документом в данном случае является приказ о разработке организационного плана мероприятий по реализации стратегии в Филиала «Дальнереченский ОАО «Примавтодор».

Вторым этапом разработки организационного плана мероприятий по реализации стратегии является определение целей и задач реализации стратегии предприятия.

Цель реализации стратегии: рост и увеличение доли рынка для составления проектно-сметной документации и сохранение доли рынка для эксплуатации и ремонта дорожно-строительной техники.

Задачи реализации стратегии:

- подбор и отбор сотрудника на должность менеджера по маркетингу;

- повышение информированности потребителей об услуге;

- повышение эффективности рекламы услуги;

- повышение качества услуги;

- внедрение инновационных компьютерных инженерных технологий для составления проектно-сметной документации;

- разработка гибкой ценовой политики.

Цели и задачи предприятия образуют дерево целей по реализации стратегии.

Дерево целей по реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» представлено на рисунке 11.

Главная цель: Реализация стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор»

Рисунок 11 Дерево целей по реализации стратегии предприятия

Реализация стратегии требует выполнения определенной совокупности мероприятий, разработкой организационного плана мероприятий по реализации стратегии, контрактной деятельностью, организацией и финансированием работ, внедрения новых инженерных технологий, планированием ресурсов и хода работ, закупкой материалов и оборудования.

Для деятельности хозяйствующего объекта необходимы денежные средства. Для реализации стратегии предприятия необходимо вложение денежных средств, поэтому следующим этапом разработки организационного плана мероприятий по реализации стратегии в Филиале «Дальнереченский ОАО «Примавтодор» является определение бюджета реализации стратегии предприятия или плана расходов по реализации стратегии. Определение расходов по реализации стратегии необходимо для того, что бы предприятие могло определить источники финансовых ресурсов для реализации стратегии.

Источниками финансовых ресурсов для реализации стратегии могут быть:

- собственные средства предприятия;

- банковское кредитование;

- прямое финансирование через механизмы рынка капитала (эмиссия ценных бумаг предприятия);

- взаимное финансирование хозяйствующих субъектов.

Источником финансирования реализации стратегии ОАО «Примавтодор» является нераспределенная прибыль предприятия прошлых лет (самофинансирование).

В связи с введением в штат предприятия менеджера по маркетингу произойдет рост заработной платы на 20 000 руб. в месяц

Отбор специалиста на должность менеджера по маркетингу осуществляется в январе 2013 года в соответствии с организационным планом мероприятий по реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор».

Обучение менеджера по маркетингу по специфике маркетинга в отрасли при вечерней форме обучения продолжительностью в 1 месяц составит 26500 руб. и планируется на февраль 2013г.

Поиск кандидата осуществляется путем размещения объявлений на сайте компании, на специализированных сайтах www.rabota.ru, www.hh.ru и составляет 20160 руб.

Организация рабочего места менеджера по маркетингу заключается в приобретении оборудования и материалов для трудовой деятельности. Для организации рабочего места менеджера по маркетингу необходимо приобрести:

- стол - 4000 руб.

- кресло офисное - 2275 руб.

- телефон - 3000 руб.

- амортизация компьютера - 25 000/3=8 333 руб.

- канцтовары - 1600 руб.

С февраля 2013г. ведётся внедрение системы Avtokar, которая во многом способствует работе предприятия и представляет собой инновационную компьютерную инженерную программу для составления проектно-сметной документации.

С февраля 2013г. так же внедряется система компьютерная информационная экономическая система система Terrasoft CRM 3.x X25, будет способствовать управлению маркетингом на предприятии.

Покупка 100 лицензий на использование программного продукта:

Цена одной лицензии: 18 000 руб.

18 000 * 100 = 1 800 000 руб.

Покупка руководства по внедрению Terrasoft CRM - 8 000 руб.

Расширенный пакет технической поддержки предоставляется компании бесплатно (так как количество приобретённых лицензий составляет больше 5).

Годовая амортизация программного продукта при линейном способе начисления амортизации составит:

1,8 млн. руб./5 = 360 000 руб.

Реклама на телеканале будет размещаться 3 раза в месяц в течении второго квартала 2013г. Стоимость производства 1 минуты - 100 тыс. руб. Продолжительность 15 секунд.

Реклама на радио размещается 2 раза в неделю. Стоимость производства 1 минуты - 40 тыс. руб. Продолжительность 20 секунд.

Для трансляции по телевидению и радио необходимо создать аудио- и видеоролики. Предлагается следующий расчет затрат на их создание и размещение:

Св/р(а/р)=Тизгt+Тразмt

где Св/р(а/р) - соответственно затраты по производству видеоролика и аудиоролика, тыс.руб.;

Тизг - стоимость изготовления 1минуты, тыс.руб.;

t - продолжительность ролика;

Тразм - стоимость размещения 1 минуты, тыс.руб.

Св/р = 500*15/60+800*135/60=1925 тыс. руб. С(а/р)= 40*20/60+70*480/60= 575 тыс.руб.

Общий бюджет данной рекламной компании: Бр=С; то есть сумме всех затрат на изготовление и размещение двух видов рекламы - реклама на телевидении и радио.

Бр=1925 + 575 =2500 тыс. руб.

Данные о стоимости и средствах рекламы были получены на основе изученных планов рекламных мероприятий отдела сбыта и материально-технического обеспечения Филиала «Дальнереченский» на 2013г., сметы затрат на проведение выставок и ярмарок, маркетинговых исследований рекламного агентства «Проминфо-100» в области рекламы на радио, а также тарифов на размещение рекламной информации на каналах ОРТ и РТР, предоставленных руководством каналов для ОАО «Примавтодор».

Таким образом, выше представленный план рекламных мероприятий, способствует более эффективному проведению рекламной компании, направленной на реализацию стратегии предприятия, поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж предприятия, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Кроме того, выше представленный план определения наиболее эффективного носителя рекламы, может служить основой обоснования силы воздействия того или иного средства продвижения услуги, а также быть основой успешной рекламной компании.

Подведение итогов реализации стратегии учитывается в соответствии с учетной политикой как представительские расходы на совещания и конференции и составляет не более 1% от прибыли предприятия от реализации намеченных мероприятий. Представительские расходы на подведение итогов реализации стратегии определены в размере 15000 руб.

Определением расходов на реализацию стратегии осуществляется отделом сбыта и материально-технического обеспечения совместно с бухгалтерией, утверждается региональным директором Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» и согласовывается с генеральным директором ОАО «Примавтодор».

После определения всех расходов на мероприятия по реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» составляется консолидированный бюджет мероприятий по реализации стратегии предприятия.

Консолидированный бюджет мероприятий по реализации стратегии Филиала «Дальнереческий» ОАО «Примавтодор» представлен в таблице 14.

Таблица 14 - Консолидированный бюджет мероприятий по реализации стратегии Филиала «Дальнереческий» ОАО «Примавтодор».

Мероприятия	Сумма, руб.
1. Отбор специалиста на должность менеджера по маркетингу	37768
2. Оплата труда менеджера по маркетингу	240000
3. Обучение менеджера по маркетингу
4. Продвижение услуг по составлению проектно-сметной документации	2640000
5. Сохранение доли рынка для эксплуатации и ремонта дорожно-строительной техники	100000
6. Повышение качества услуг	2168000
7. Подведение итогов реализации стратегии	15000
Итого:	5227268

Таким образом, из таблицы 14 видно, что расходы предприятия на реализацию стратегии предприятия составят 5227268 руб.

После определения сроков реализации намеченных мероприятий по реализации стратегии и определения расходов по ним отделом сбыта и материально-технического обеспечения разрабатывается организационный план мероприятий по реализации стратегии.

На каждом этапе реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» осуществляется контроль над выполнением намеченных мероприятий.

Таким образом, организационный план мероприятий по реализации стратегии является механизмом реализации стратегии Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор», в нем определены основные мероприятия, способы их реализации, исполнители и необходимые информационные ресурсы для реализации стратегии развития предприятия.

3.3 Оценка эффективности разработанных мероприятий

Экономическая эффективность в общем виде рассматривается как его результативность, оценивается соотношением между затратами различных ресурсов и получаемым при этом эффектом.

Под эффектом понимается производственный или социальный результат расходования экономических ресурсов, полученный в течение определенного периода. Он характеризуется различными стоимостными и натуральными показателями, оценивающими конечные или промежуточные результаты производства. К таким показателям относятся:

- увеличение дохода;

- объем произведенной продукции;

- масса прибыли;

- экономия различных производственных ресурсов или общая экономия от снижения себестоимости.

Эффективность - представляет собой величину эффекта, приходящуюся на единицу осуществленных затрат. Она определяется как отношение экономического эффекта к затратам и потребленным ресурсам. Повышение эффективности производства достигается в процессе его функционирования путем наилучшего использования живого и овеществленного труда, получения максимума продукции и услуг при минимуме затрат. Оценка экономической эффективности планируемых мероприятий может быть осуществлена посредством расчета основных экономический показателей работы предприятия, доходов от реализации услуг, себестоимости услуг и прибыли предприятия, полученной в результате реализации стратегии. Из всех перечисленных показателей наиболее значимым является прибыль.

При определении результатов финансово-хозяйственной деятельности предприятия или результата использования авансированного капитала принято использовать два основных понятия: экономический эффект и экономическая эффективность. Разница между этими понятиями состоит в том, что эффект выражает абсолютное значение полученного результата безотносительно к затратам, которые этот результат обусловили. Определение эффективности предполагает соотношение полученного результата и затрат, произведенных для его получения.

Экономическая эффективность мероприятий по реализации стратегии предприятия может определяться соотношением между результатом, полученным от рекламы, и величиной затрат (материальных, финансовых) на проведение рекламных мероприятий за фиксированный промежуток времени.

Подсчитать экономическую эффективность отдельных мероприятий в целом можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими предприятиями, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента. Относительная экономическая оценка эффективности мероприятий сводится к сравнению объемов реализации или полученных доходов до и после проведения предлагаемых мероприятий

Расчет экономических предлагаемых мероприятий производится на основании фактических данных, получаемых предприятием после начала проведения мероприятий. Это позволит получить информацию о целесообразности предлагаемых мероприятий и их результативности.

Экономическая эффективность определяется, исходя из изменений в товарообороте предприятия, наступающих в процессе проведения мероприятий. Наиболее точно можно определить эффективность в случае, когда увеличение сбыта услуги происходит немедленно после воздействия проводимых мероприятий. Такой эффект наступает например, при проведении рекламной кампании по продвижению новых товаров повседневного спроса. Поскольку покупке товаров длительного пользования предшествует процесс обдумывания, эффект рекламы проявляется через некоторое время.

Основой рыночного механизма являются экономические показатели, необходимые для планирования и объективной оценки производственно-хозяйственной деятельности предприятия, образования и использования специальных фондов, соизмерения затрат и результатов на отдельных стадиях воспроизводственного процесса. В условиях перехода к рыночной экономике главную роль в системе экономических показателей играет прибыль.

Главное предназначение прибыли в современных условиях хозяйствования - отражение эффективности производственно-сбытовой деятельности предприятия. Это обусловлено тем, что в величине прибыли должно находить отражение соответствие индивидуальных затрат предприятия, связанных с производством и реализацией своей продукции и выступающих в форме себестоимости, общественно необходимых затрат, косвенным выражением которых должна явиться цена услуги.

По оценкам отдела развития и прогнозирования ОАО «Примавтодор», наём дополнительного сотрудника - менеджера по маркетингу, который во многом будет способствовать решению стратегических задач маркетинга способен увеличить выручку за первый год изменений на предприятии на 10%. Количество менеджеров по маркетингу в 14 регионах присутствия ОАО «Примавтодор» составляет 55 человек. На конец 2013г. их количество планируется равным - 60 человек.

Выручка на одного менеджера на конец 2013г. составит по прогнозным данным отдела развития и прогнозирования составит:

135840 тыс. руб./60 чел. = 2264 тыс. руб.

По прогнозным данным специалистов компании Terrasoft, активная работа с программой Terrasoft CRM 3.x X25 способна увеличить объём продаж на 10 % в год на одного менеджера по продажам.

Таким образом, объем реализации услуг возрастет:

52643,70 * 10 : 100 = 5264,37 тыс. руб.

Простейшим методом определения экономической эффективности рекламы служит метод сравнения доходов, расходов и прибыли до и после проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется путем сопоставления доходов, расходов и прибыли за определенный отрезок текущего года, когда товар или услуга подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период прошлого года, когда товар или услуга не рекламировались.

Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

Доходы Филиала «Дальнереченский» ОАО «Примавтодор» в дорекламный период составляли 52643,70. В результате проведения рекламных мероприятий предполагается их увеличение на 20%:

52643,70 * 0,20 = 10528,74 тыс. руб.

Себестоимость услуг в дорекламный период составляла 32735,5 тыс. руб.

Расходы на рекламу по организационному плану мероприятий по реализации стратегии составляют 2168тыс. руб.

В соответствии с консолидированным бюджетом мероприятий по реализации стратегии Филиала «Дальнереческий» ОАО «Примавтодор», себестоимость услуг в результате проведения мероприятий по реализации стратегии возрастет на 5227,268 тыс. руб.

Доходы предприятия возрастут:

2264тыс. руб. + 5264,37 тыс. руб. + 10528,74 = 18057,11 тыс. руб.

Расчет экономической эффективности мероприятий по реализации стратегии Филиала ОАО «Примавтодор» представлен в таблице 15.

Таблица 15 - Расчет экономической эффективности мероприятий по реализации стратегии Филиала ОАО «Примавтодор» (тыс. руб.)

Показатели	2012 год до реализации мероприятий	2013 год (план)	Отклонение
			Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Доходы от реализации услуг	52643,70	70700,81	18057,11	134,30
Себестоимость услуг	32735,5	37962,768	5227,27	115,97
Прибыль	19908,20	32738,4	12830,20	164,45

Как видно из таблицы 15, реализация предлагаемых мероприятий повысит прибыль предприятия на 12830,2 тыс. руб., или на 62,45%, в то время как себестоимость услуг возрастет всего на 5227,27 тыс. руб. или на 15,97%.

Анализ финансовой или коммерческой эффективности - это отношение прироста объема сбыта (прибыли, оборота) к затратам, которые были для этого сделаны.

Эффективность организации сбыта и продвижения товара рассчитывается по формуле:

где Э_С - эффективность организации сбыта и продвижения товара;

П_Р - прибыль от реализации;

Q_П - объем продаж.

Эффективность организации сбыта до осуществления предлагаемых мероприятий составит: