Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия



Рисунок 2.4 - Анализ рынков сбыта ГП «Мозырский ДОК»

Структура отгрузок продукции за январь-декабрь 2010 года представлена на рисунке 2.5, за январь-декабрь 2011 года представлена на рисунке 2.6.

Рисунок 2.5 Структура отгрузок продукции за январь-декабрь 2010г.

В 2010г. основная доля реализации приходится на Российскую Федерацию 43,71%, на территории Республики Беларусь было реализовано 39,19%.



Рисунок 2.6 - Структура отгрузок продукции за январь-декабрь 2011г.

В 2011г. на территории Российской Федерации было реализовано 45,1%, на территории Республики Беларусь 39,57%. Возросли отгрузки в Казахстан, так в 2010г. доля отгрузок составила 6,25%, а в 2011г. 10,02%. В Украину доля отгрузок сократилась в связи с потерей доли рынка.

На основных для предприятия рынках доля продаж мебели собственного производства в их емкости по Республике Беларусь составляет ориентировочно 6,1%, по Российской Федерации - 0,2%.

Предприятием осуществляются поставки выпускаемой продукции в 11 стран мира. При этом основные объемы продаж приходятся на внутренний рынок, Российскую Федерацию, Казахстан, Украину.

Таблица 2.7 - Структура отгрузки продукции по странам за 2010-2011гг.

Страна грузополучатель	2010 год	2011 год	Отклонение +;-	Темп роста, %
	Сумма, млн. руб.	Уд. вес	Сумма, млн. руб.	Уд. вес
Отгрузка всего, в т. ч:	21196	100,0	47005	100,0	+25809	221,7
Беларусь	8306,7	39,19	18599,9	39,57	+1293,2	223,9
Россия	9264,8	43,71	21199,3	45,10	+11934,5	228,8
Казахстан	1324,7	6,25	4709,9	10,02	+3385,2	355,5
Украина	1229,4	5,8	611,1	1,3	-618,3	49,7
Прочие страны	10,66	5,03	1884,9	4,01	+1874,2	17682

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Из таблицы 2.7 видно, что в 2011 году произошло увеличение объемов отгрузок на 25 809 млн. рублей, за счет увеличения объемов продаж в Республике Беларусь в 2,2 раза, в Российской Федерации на +11934,5 млн.р., в Казахстане на 3385,2 млн.р. и в прочих странах на 1874,2 млн.р.

Однако наблюдается снижение объемов отгрузок в Украине, это произошло за счет сильного роста цен и мебель ГП «Мозырский ДОК» и потеря дилеров на украинском рынке. Продукция предприятия стала одной из самых дорогих, поэтому сейчас этот рынок работает только под заявки покупателя. Значительно увеличились объемы отгрузок на Казахстан. Это произошло за счет того, что были освоены новые рынки сбыта, а также в связи со слабым развитием мебельного производства, ограниченным числом мебельных фабрик, а также относительно большим количеством населения.

В настоящее время предложение на мебель ГП «Мозырский ДОК» превышает его спрос. В связи с этим остатки на складах постоянно растут, что представлено в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Остатки готовой продукции на складах ГП «Мозырский ДОК»

Наименование показателя	На 1.01.2011 года	На 1.01.2012 года
	млн.р.	Уд. вес в объеме пр-ва, %	млн.р.	Уд. вес в объеме пр-ва, %
Остатки ГП в действ. ценах, всего	9895,0	213,2	12531,0	289,6
Мебель в действ. ценах	7351,0	233,4	10160,0	374,1

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Из таблицы 2.8 видно, что остатки за год выросли на 38,2%. Также росту остатков способствовало снижение или прекращение отгрузок продукции в Азербайджан, Бельгию, Германию, Испанию, Италию, Киргизию, Армению, Туркмению, Нидерланды, Францию и Эстонию.

Актуальным остается вопрос восстановления утраченных рынков в России - города Липецк, Воронеж, Сыктывкар, Железногорск, Калуга, Псков. Открыт и развивает свою работу в Азербайджане совместно созданное предприятие ООО Торговый дом «Азербайджан - Беларусь» в г. Баку.

Начаты проработки возможностей освоения новых рынков сбыта в России: города Нижний Тагил, Оренбург, Курган, Суздаль и др., а так же в Украине города Днепропетровск, Сумы, в Казахстане г. Петропавловск.

Все взаимоотношения между предприятием и покупателем строятся на договорной основе по договору поставки. Договора заключаются на Республиканских и международных выставках-ярмарках.

Анализ выставочно-ярмарочной деятельности

Сложившаяся экономическая ситуация в республике, неблагоприятно отразившаяся на финансовом состоянии предприятия, заставляет тщательно готовиться к каждой отдельно взятой выставке, заранее оценивать предполагаемую эффективность.

Ежегодные предложения по участию в выставках поступают в таких больших количествах, что участие во всех мероприятиях для предприятия не представляется возможным. Так, например, в 2010 года предприятию было предложено к участию 48 выставок, проходящих в Беларуси, России и других странах. А в 2011 году к участию было предложено 54 выставочных мероприятия.

Участвовать во всех предложенных выставках не представляется возможным даже самому крупному и финансово-устойчивому предприятию. Поэтому, перед принятием решения об участии в выставке на предприятии обязательно проводится анализ текущей ситуации и четко определяется собственная исходная позиция. При этом исходным пунктом концепции целенаправленного участия в выставке рассматриваются цели, которые ставятся в процессе подготовки и выводятся из отдельных целей маркетингового комплекса.

Участвуя в выставках ГП «Мозырский ДОК» преследует следующие цели:

· ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш);

· оценка конкурентоспособности своей продукции на внешних рынках;

· получение сведений о возможности экспорта и импорта;

· получение дополнительной информации, ориентировка в ситуации внутри отрасли;

· обмен опытом;

· участие в специализированных мероприятиях;

· изучение тенденций развития мебельной отрасли;

· увеличение сбыта, заключение договоров в целом и новых технологий.

Участие в выставках несет в себе элементы и маркетинга, и рекламы, и, то что особенно важно, ведет к установлению прямых контактов с заинтересованными сторонами.

После того, как цели выбраны и осмыслены, предприятие рассматривает очередную предстоящую выставку с позиции других инструментов маркетинга:

После того, как рассмотрены и оценены все предложения, составляется примерный план выставочных мероприятий на предстоящий год (табл. 2.9)

Таблица 2.9 - План выставочно-ярмарочной деятельности ГП «Мозырский ДОК» в 2012г.

№ п/п	Наименование	Дата проведения	Место проведения
1	2	3	4
1.	Ярмарка- продажа товаров Гомельской области	01-14.01	г. Санкт-Петербург, Красносельский район
2.	«IMM COLOGNE»	19-25.01	г. Кельн
3.	«Мир детства 2012»	17-20.02	г. Минск
4.	Универсальная выставка - ярмарка	февраль	г. Рогачёв
5.	«Деревянное домостроение»	03.-.06.03.	г. Минск
6.	Международная выставка «Holzhaus 2012»	19-22.03	г. Москва
7.	«Мебель- 2012»	25-28.03	г. Вильнюс
8.	«МЕБЕЛЬ - 2012»	26-29.03	г. Сочи
9.	«Киев-Экспо. Мебель 2012»	12-16.03	г. Киев
10.	Специализированная выставка «Евроэкспомебель»	12-16.05	г. Москва
11.	Выставка по деревообработке «LIGNA»	18-22.05	г. Ганновер
12.	«Весна в Гомеле»	20-23.05	г. Гомель
13.	«Мебельный салон.»	20-23.05	г. Белгород
14.	«Неделя мебельного салона в Алматы»	10-13.06	г. Алматы
15.	Национальная выставка РБ в Польше	24-26.06	г. Варшава
16.	«Сделано в Беларуси»	29.06-05.07	г. Минск
17.	«Мебель XXI века»	08.10.2009	г. Волгоград
18.	Национальная выставка РБ в Литве	14-21.09	г. Вильнюс
19.	Международная специализированная выставка «Евроэкпомебель - Урал»	29.09-02.10	г. Екатеринбург
20.	Выставка - ярмарка «Мебель - 2012»	13-17.10	г. Минск
21.	«Мебель Деревообработка - 2012»	14-17.10	г. Белгород
22.	7-я Каспийская международная выставка « Мебель, интерьер, дизайн»	21-24.10	г. Баку
23.	«Деревянное домостроение Holzhaus»	29.10-01.11	г. Москва
24.	«Культбытхозтовары»	9-13.11	г. Минск
25.	Специализированная выставка «Мебельный клуб»	10-14.11	г. Москва
26.	Междунаордная выставка «Мебель 2012»	23-27.11	г. Москва
27.	19-я международная выставка «Здравоохранение, медицинская техника и лекарственные препараты»	07.11.2012	г. Москва

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Затем на договорной основе начальник отдела маркетинга заключает с организаторами соглашения об арендуемых площадях и дополнительном оборудовании, специалисты отдела рассылают приглашения постоянным дилерами потенциальным покупателям. Организовывается реклама в СМИ, а также решаются более серьезные вопросы: как оформить стенд, выбрать ассортимент выставляемой мебели, как множество экспонатов должны быть представлены на каждой конкретной выставке. На те выставки, где ГП «Мозырьский ДОК» является постоянным участником, предприятие старается представить свои новые технологические решения и соответственно представить новую программу. Если в выставке предприятие участвует впервые, то стараются показать по возможности весь ассортимент выпускаемой продукции.

Как правило, во время выставки предприятие не только представляет свою экспозицию, заключает договора, но и изучает конкурентов. Выставки - это прекрасная возможность получить свежую информацию о новинках конкурентов, их технологических достижениях, используемых материалах, ценах и т.п.

С официальным закрытием выставки, выставочная деятельность не заканчивается - наступает следующий немаловажный этап работы - работа с посетителями и оценка эффективности участия в данном мероприятии.

Оценка результатов выставочно-ярморочной деятельности предприятия

В 2011 году продукция ГП «Мозырский ДОК» демонстрировалась и реализовывалась на двадцати двух выставках-продажах, по итогам которых было оформлено 156 сделок, объем продаж составил 44565,1 млн.р.,

Таблица 2.10 - Перечень выставок за период 2011г.

№ п/п	Перечень выставок	Объём продаж в соответствии заключенными договорами (долл.США)	Темпы роста (%)
	2011 год	2011год	2012 год
1	2	3	4	5
***Беларусь
1.	г.Минск
	1)"Мебель-2011"; 2)Мебельный салон; 3)"Деревообработка". "Мебель. Дизайн. Компоненты". "Оборудование и Мебель"; 4)"Лесдревтех-2011"	146480,94	632772,03	431,98
2.	Гомельская обл.
	"Весна в Гомеле-2011"	5957965,38	7312010,61	122,73
3.	Брестская обл.
	"Ваш дом" (г.Белоозерск)	1331551,78	1266752,6	95,13
4.	Могилёвская обл.
	"Бобруйская весна-2011" (г.Бобруйск)	47893,36	69221,93	144,53
***Россия
5.	г.Москва
	1)"Мебельный клуб"; 2)Специальная выставка; 3)Деревянное домостроение Holzhaus; 4) «Мебель- 2011»	3004882,01	4222640,18	140,53
6.	Белгородская обл.
	1)"Мебельный салон-2011"; 2)"Мебель"	6702,29	79406,88	1184,77
7.	Волгоградская обл.
	"Мебель XXI века-2011"	204163,39	315303,43	154,44
8.	Калининградская обл.
	1)"Мебель. Интерьер"; 2)"Беларусь-2011"		6814,18
9.	Краснодарский край
	1)"Мебель-2011" (г.Сочи);	810331,76	651481,43	80,40
10.	Красноярский край
	Национальная выставка РБ	20876,73	80793,89	387,00
***Украина
11.	Киевская обл.
	"КиевЭкспомебель" (г.Киев)	226589,81	349482,05	154,24
***Дагестан
12.	г.Махачкала

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Из таблицы 2.10 видно, что наиболее эффективными являются выставки проведенные в Белгородской области РФ, в городе Минск, г. Казань - «Интерьер. Мебель - 2011» и Красноярском крае - «национальная выставка Республики Беларусь. Именно в этих выставках предприятие и является постоянным участником.

Сам факт участия в выставке не гарантирует предприятию безоблачность репутации и высокого имиджа. Всё зависит от отношения покупателя к рекламной компании, уровня ее организации, от представляемой продукции и цен на нее, работы с клиентами до и после мероприятия.

Участие в ярмарке обеспечивает ГП «Мозырский ДОК» положительный эффект и приводит к успеху, прежде всего, в том случае, если имеет место осознанное согласование этого участия с другими элементами системы маркетинга. Участие в ярмарке менее трёх раз не принесёт положительного результата.

Лишь продолжительное участие в выставке позволяет увидеть пути развития предприятия и определить сферу деятельности на долгосрочную перспективу.

Анализ рекламной деятельности

Рекламная деятельность дополняется усилиями прочих средств, входящих в состав комплекса маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. В таблице 3.5 представлены виды рекламной деятельности, используемой на ГП «Мозырский ДОК».

Таблица 2.11 - Виды рекламной деятельности, применяемые в ГП «Мозырский ДОК»

№ п/п	Виды рекламы	С какого момента применяется. Этапы работ
1.	Почтовая рассылка: разработка и рассылка рекламных писем предложений. Буклетов, проспектов. Сведений о заводе и выпускаемой им продукции.	Постоянно с 1995 года. Планируется ежеквартальная рассылка.
2.	Радиореклама	Ежемесячная реклама (Радио Рокс)
3.	Установка рекламных щитов на улицах города и автомагистралях, издание плакатов.	Выполняется с 1998 года. Обновляется ежеквартально.
4.	Реклама на бортах автобуса	С 2007 года.
5.	Реклама в телефонном бизнесс-справочнике	С 2002 года.

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Рассмотрим методы стимулирования продаж, применяемые в ГП «Мозырский ДОК», данные представим в таблице 2.12.

Таблица 2.12. - Методы стимулирования продаж, применяемые в ГП «Мозырский ДОК»

Мероприятия формирования спроса	Мероприятия стимулирования сбыта
1. Распространение активной информации: о предприятии; о потребностях, которые удовлетворяются продукцией (описание потребительских свойств); гарантии защиты интересов покупателя, если он не удовлетворен.	1. Реальные скидки: за объем приобретенной партии продукции (от 3% до 9%).
2. Подготовка экспозиции и демонстрации продукции в местах продажи.	2. Кредит в разных его формах
3. Встречи с представителями общественности и СМИ	3. Поощрение работников сбыта за выполнение и перевыполнение планов по реализации. 4. Вознаграждение дилеров, посредников, агентов за обеспечение объемов продаж.

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

На предприятии высоко поставлена работа по организации и проведению рекламных мероприятий. Все вышеперечисленные виды рекламы используются и довольно эффективно, о чем свидетельствует повышенный интерес стран содружества к продукции ГП «Мозырьский ДОК» Ежегодно предприятие выделяет огромные суммы на проведение рекламных акций (табл. 2.13.)

Таблица 2.13 - Расход средств на рекламу за 2011 год в млн. руб.

№ п/п	Исполнитель	Выполненная работа	Сумма
Рекламная продукция
1.	ООО «ИраСофтАнт»	Каталог мебели («Дизайн. Качество. Престиж»)	18 500 000
2.	ООО «ИраСофтАнт»	Буклеты с адресами фирменных магазинов	8 350 000
3.	Мозырский автобусный парк № 6	Предоставление бортов автобуса для рекламы фирменных магазинов в г. Гомеле	12 000 000

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

В ГП «Мозырский ДОК» используется сеть Internet, которая дает возможность всем предприятиям иметь свободный доступ к необходимой экономической информации:

1. Информация об истории развития ГП «Мозырский ДОК»;

2. Информация о выпускаемой продукции;

3. Наличие прайс-листов (рубли РБ, рубли РФ, доллар США, евро);

4. Информация о складских запасах;

5. Адреса и телефоны фирменных магазинов, дилеров и прочее.

SWOT-анализ

Списки слабых и сильных сторон организации, внешних возможностей и угроз используются для формирования матрицы SWOT.

В процессе построения матрицы проводится совместное изучение внешней и внутренней среды организации, устанавливаются связи между сильными и слабыми сторонами организации и внешними благоприятными и неблагоприятными факторами. Результаты SWOT-анализа используются при разработке стратегий организации.

Таблица 2.14 SWOT-анализ деятельности предприятия ГП «Мозырский ДОК»

Сильные стороны	Слабые стороны
1	2
1.Цены ниже, чем у предприятий-конкурентов; 2.Использование натуральных материалов; 3.Высокое качество; 4. Увеличение объемов реализации продукции, за счет увеличения спроса на мебель; 5. Высококвалифицированный персонал.	1. Предлагаемая продукция не обновляется и не развивается с научно-техническим прогрессом; 2 Конкуренция на существующих рынках сбыта ужесточается; 3 Основная часть оборудования физически и морально устарело; 4. Узкий ассортимент товаров.
Возможности	Угрозы
1. Внедрение новых технологий производства и технических инноваций. 2. Освоение новой и усовершенствование выпускаемой продукции 3. Способность обслужить дополнительные группы клиентов или выйти на новые рынки или новые сегменты рынка. 4. Спланировать и провести рекламную компанию, нацеленную на продвижение новой продукции на рынки России, Украины и Казахстана. 5. Освоение новой и усовершенствование выпускаемой продукции.овать приборную продукцию и электродные системы 6. Обновление и модернизация технологического оборудования. 7. Внедрение новых технологических процессов. 8. Повышение культуры производства, посредством постоянного обучения и информационной подготовки; 9. Рост благосостояния населения; 10. Расширение рынка сбыта; 11. Совершенствование маркетинговой политики; 12. Сотрудничество с зарубежными партнёрами 13. Рост рынка за счет повышения имиджа предприятия	1.Высокий уровень конкуренции со стороны отечественных производителей. 2. Изменение потребностей и вкусов потребителей. 3. Низкая платежеспособность предприятий ведет к росту дебиторской задолженности. 3.Растущая требовательность покупателей и поставщиков; 4.Потеря части высоко-квалифицированных производственников; 5. Износ производственного оборудования.

3. ОПТИМИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ МП «МОЗЫРЬСКИЙ ДОК»

3.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия МП «Мозырский ДОК»

При сохранении текущей сбытовой политики предприятия необходимо осуществить комплекс сбытовых мероприятий по продвижению продукции на рынок.

Учитывая высокую конкуренцию, первоочередной задачей продвижения продукции предприятия на внутреннем рынке является позиционирование существующей торговой марки. Данную задачу планируется решать с использованием:

- масштабной рекламной компании (включая телевидение);

-участия в профильных белорусских, российских и международных выставках и ярмарках;

-политики сохранения доступных цен на продукцию;

-создания и оптимизацией сбытовой сети;

-повышения качества выпускаемой продукции;

-расширения ассортимента производимой мебели путем разработки новых видов продукции, а также совершенствования дизайна существующих.

Одновременно с решением задачи увеличения доли ГП «Мозырский ДОК» на белорусском рынке предусматривается развитие каналов продвижения продукции на рынке регионов России, включающее в себя:

- создание сбытовых сетей в приоритетных регионах;

- проведение региональных рекламных компаний (реклама предприятия и выпускаемой продукции).

Умеренная цена, высокие потребительские качества, постоянная работа над улучшением внешнего вида продукции позволит продукции производства ГП «Мозырский ДОК» быть конкурентоспособной на рынках РБ, а на рынках СНГ завоевывать и удерживать свою нишу.

Для достижения поставленных целей необходимо уделить особое внимание и осуществить мероприятия по улучшению внешнего вида продукции и дизайна продукции в соответствии с предпочтениями потребителей.

Поэтому стратегия продвижения продукции предприятия будет заключаться в реализации следующих мероприятий:

- развитие фирменной торговли в Республике Беларусь;

- развитие оптовой торговли на рынках России через договора консигнации и дилерскую сеть;

- работа под заказ.

Для развития фирменной торговли необходимо развивать работу по открытию фирменных секций предприятия в крупнейших магазинах областных центров и крупных городов Республики Беларусь.

В целях повышения заинтересованности покупателей и стимулирования сбыта необходимо разработать оптимальную ценовую политику (ценовые скидки, надбавки) с учетом колебаний спроса на продукцию, а также формы оплаты за поставленную продукцию.

Развитие и укрепление контактов с фирмами и торговыми организациями всех регионов РФ, участие в международных выставках-ярмарках позволит найти новых покупателей и расширить рынки сбыта продукции предприятия.

В силу этого выбранной стратегии видится необходимым проведение регулярных встреч с представителями торговых организаций РБ и РФ с показом последних новинок производства, выставки-продажи, выездную торговлю.

Ведь общеизвестно, что при продаже мебели результат в большей степени зависит от консультантов в магазинах. Потребителю необходимо продемонстрировать все образцы материалов, особенности ухода за ней. По сути, речь идет об одной модели, а информации надо выдать на порядок больше.

Поэтому для ГП «Мозырский ДОК» необходимо уделить внимание работе с торговыми организациями: предоставление рекламных материалов, каталогов, предоставление скидок. В свою очередь, при грамотной организации сбыта торговцы могут обеспечить большие обороты.

Рекламная политика. Предприятию ГП «Мозырский ДОК» необходимо строить свою рекламную стратегию, исходя не из имеющихся финансовых возможностей, а в зависимости от ситуации на рынке. Средствами рекламы являются выставки, каталоги, средства массовой информации, печатная продукция, справочники и каталоги.

Для продвижения продукции предприятия на внутренний и внешний рынок необходимо провести ряд следующих рекламных мероприятий в рамках комплексного плана рекламы на 2012 - 2013 гг.:

- организовать рекламу в средствах массовой информации новой и традиционной продукции предприятия;

- создать электронную версию каталога продукции, выпускаемой предприятием;

- создание полноценного полифункционального сайта предприятия в сети Интернет с последующей систематической поддержкой и обновлением его содержания, что позволит выйти на территориально отдаленные рынки сбыта, прежде всего, в Российской Федерации (к сожалению, сейчас сайт не дает полной информации о продукции);

- принимать участие в выставках-ярмарках мебельной продукции в Республике, странах Ближнего и (по возможности) Дальнего Зарубежья;

- продолжить работу по совершенствованию дизайна продукции, работа под заказ и т.д.

Стоит отметить, что наиболее популярна у мебельных фабрик реклама продукции в печатных изданиях и на транспортных средствах. Незначительно увеличилась реклама на телевидении. Наиболее же эффективным рекламным средством по-прежнему считается наружная реклама: рекламные щиты в центре города и на пересечении транспортных магистралей, вывески и витрины магазинов-салонов.

Основное внимание рекомендуется уделять упрочению отношений с клиентами. Средствами для этого может стать создание VIP-клубов, накопительных бонусных систем и т.д. Однако наиболее интересным методом "приручения потребителя" является расширение сферы обслуживания мебели. Таким образом, можно выделить следующие направления товарной политики ГП «Мозырский ДОК»:

- сегментация рынков, усиление на них своего присутствия за счет увеличения объема продаж;

- сегментация потребителей, максимальное удовлетворение их потребностей, формирование потребительских предпочтений;

- гибкая ценовая политика; ассортиментная политика, тесно переплетающаяся с повышением качества продукции;

- участие в выставках-ярмарках с представлением новых видов продукции;

- создание новых отделов продаж в приоритетных регионах, создание фирменных магазинов и секций в крупных универмагах (как в РБ, так и за ее пределами);

- для этого необходима тесная работа с торговыми организациями, создание системы стимулирования продаж именно мебели ГП «Мозырский ДОК» в торговых точках (уже отмечалось, что результат покупки в большей степени зависит от консультантов в магазинах);

- разработка системы взаимоотношений с клиентами - тесная связь с конечными потребителями (замена обивки, добавление дополнительных элементов к комплектам мебели и т.д. с минимальными издержками для потребителя);

- повышение качества и дизайна мебельной продукции предприятия, расширение ассортимента с учетом потребностей клиентов;

-сохранение доступных цен на продукцию (путем реализации мероприятий по снижению издержек производства в соответствии с планом финансового оздоровления).

Стоит, отметить, что разработка и реализация вышеназванных мероприятий предусматривается в долгосрочной перспективе и потребует мобилизации всех ресурсов предприятия и тесное взаимодействие всех подразделений ГП «Мозырский ДОК».

3.2 Планирование сбыта и организация контроля результатов деятельности сбытового подразделения предприятия

В развитых странах управление системой сбыта базируется на использовании мощных информационных технологий, которые разрешают практически каждый день наблюдать их состояние и динамику, автоматически осуществлять размещения заказов через компьютерную сеть и пополнять запасы к оптимальному уровню. Наиболее распространенные системы управления запасами, которые основанные на использовании модели EQQ, средства красной линии, двухсекторного средства. В последнее время получил распространение метод управления запасами по принципу Just-In-Time. При этом полнота и достоверность информационной базы обеспечивается за счет автоматизации учета и использования международной системы кодирования товаров.

Для преодоления координационных проблем необходимо ввести в структуру службы ГП «Мозырский ДОК» менеджера по логистике. Менеджер по логистике несет ответственность за систему логистики на предприятии.

Типичные задачи менеджера по логистике:

1) наблюдение и анализ рынка;

2) планирование и контроль распределения продукта;

3) контроль за движением продукта;

4) предложения по улучшению продукта, инновации;

5) проверка комплекса инструментов логистики.

При интеграции в организационную структуру ГП «Мозырский ДОК» менеджер по логистике будет подчиняться непосредственно коммерческому директору.

К сожалению, работа по подбору специалистов ведется в отделе сбыта крайне произвольно, почему в отдел попадают люди без специального образования. И в связи с этим, отделу кадров необходимо разрабатывать план организационно-технических мероприятий по подбору и найму персонала в русле общей стратегии.

При выборе стратегического направления необходимо преследовать цель повышения квалифицированного уровня работников. В связи с этим, при подборе и найме персонала особое внимание необходимо уделять образовательному и квалифицированному уровню кандидатов. К числу требований, предъявляемых к кандидатам относятся:

1) Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Логистик должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.

2) Коммуникабельность. Логистик должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видам деятельности.

3) Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время - решающий фактор.

В связи с этим предлагается что предлагаемая новая структура управления сбытом на предприятии должна вести свою работу по следующим направлениям:

а) ориентация на клиента. Предприятие, заключившее договор с ГП «Мозырский ДОК», должно получить рыночное преимущество по сравнению с магазином, не имеющим такого договора в виде удобства работы, широкого ассортимента, надёжной доставки, гибкой и удобной схемы расчётов и т.д. Политикой предприятия является налаживание и поддержание тесного контакта с клиентами;

б) широкий ассортимент позволяет повысить привлекательность предприятия как партнёра, а так же увеличивает прибыль за счёт увеличения объёмов продаж и расширения их географии;

в) постоянный, жёсткий контроль качества выпускаемой продукции. Сквозной контроль качества, начиная от входного контроля сырья и кончая контролем качества готовой продукции;

г) повышение эффективности производства за счёт снижения затрат. Работа по снижению затрат имеет постоянный характер и должна касаться всего подразделения и этапов производства, но при этом экономия не должна становиться тормозом развития производства;

д) «раскручивание» своей торговой марки. Только такой подход позволяет вести эффективную рекламную компанию, так как мебель ГП «Мозырский ДОК» в отдельности не могут выдержать необходимый рекламный бюджет. А реклама единой торговой марки помимо рекламной поддержки существующего ассортимента позволяет выводить на рынок новинки мебели без чрезмерных дополнительных затрат;

е) первоклассная инфраструктура. Надёжный неизношенный автотранспорт, хорошая связь, отлаженная технология погрузки, компьютеризированные информационные потоки и т.д. повышают управляемость, оперативность, надёжность и в конечном итоге эффективность предприятия;

ж) постоянное реагирование на изменение рыночной ситуации. Вся деятельность коммерческой службы ГП «Мозырский ДОК» построена на готовности к своевременной нейтрализации негативных факторов и более полном использовании выгодных возможностей;

з) комплексный подход решения задач. Только такой подход позволяет решать задачи в полном объёме, в кратчайшие сроки с наименьшими затратами.

В 2011 году отделом маркетинга были разработаны новые подходы к рекламной политике предприятия с целью повышения его эффективности.

Важнейшими целями рекламной кампании в 2010 году являлись:

- укрепление имиджа предприятия, как надежного предприятия с большой историей и традициями, оперативно и чутко реагирующего на потребности рынка;

- создание предприятию качественно нового образа с учетом его сильных сторон и выполняемой миссии на рынке.

В связи с обострением на мебельном рынке появилась необходимость ярко заявить о себе, дифференцировать свою марку и свою продукцию. ГП «Мозырский ДОК» имеет ряд ощутимых преимуществ перед конкурентами, благодаря своей истории, качеству мебельных изделий и использованию натуральных материалов из древесины, которые можно успешно использовать при формировании нового имиджа в глазах общественности. Без активной пропаганды имиджа становятся малоэффективными мероприятия по продвижению мебельных изделий.

Вместе с тем некоторые предприятия и магазины совершенно напрасно делают основной акцент на рекламе в плане формирования имиджа. Текущая информация о деятельности тоже является слабым «имиджеобразующим» фактором. Основное значение имеют репортажи и интервью, позволяющие познакомиться с руководством предприятия, услышать и увидеть клиентов, осмотреть офис, операционные залы и т.п. На это в своей деятельности обращает внимание руководство ГП «Мозырский ДОК», что будет показано ниже при анализе его рекламной концепции.

ГП «Мозырский ДОК» располагает бюджетом рекламной кампании на 2012 год в сумме $120000.

В таблице 3.1 показаны предварительные расчеты бюджета рекламной компании.

Таблица 3.1 - Показатели затрат на рекламную деятельность

Наименование	Стоимость	Требуется	Затраты
Ролик на телевидении	1 мин -$500	60 роликов по 30 сек Тематическая передача	$1500
Ролик на радио	1 мин - $300	600 роликов по 30 секунд	$90.000
Реклама в журнале	Объяв 1/4 стр.-$100	40 объявлен. по 1/4 стр.	$4.000
Реклама в газете	Объяв 1/2 стр. -$300	50 объявлен. по 1/2 стр.	$15.000
Листовка	1 лист - $1/4	10000 листов	$2500
Комп. Сеть	Создание Интернет-магазина, обслуживание сайта -$500 (регистрация) + $4500 (дизайн)	1 новый сайт	$5000
Итого:	$118000

Далее рассмотрим содержание каждого из мероприятий рекламной кампании.

Реклама на телевидении. Материалы, переданные по телевидению, обладают исключительной импульсной силой - сочетание образа, звука и текста создает неповторимый эффект присутствия, личного знакомства, что резко повышает их информационную и эмоциональную насыщенность. К тому же телевидение позволяет охватить огромную аудиторию. Все это делает его бесценным каналом для формирования имиджа. Но есть один существенный недостаток. Специфика информационных сигналов, переданных по телевидению и радио, заключается а том, что период их непосредственного воздействия ограничен временем эфира, они быстро «уходят». Необходим достаточно частный повтор, чтобы образ стал узнаваемым. Тем самым повышается требовательность к «плотности» информационных сигналов. Если какая-то передача, пусть даже очень удачная, прошла лишь один раз и не закреплена повторами с участием главных действующих лиц, то действие сигнала на общественное сознание невысоко, он «затухает» слишком быстро.

В целом большой потенциал телевидения в плане создания имиджа почти не находит применения, так как основные формы подачи информации, способствующие становлению имиджа (репортажи, интервью), банки и телевидение используют мало. Поэтому систематический анализ телевизионной информации начинать пока преждевременно, хотя и наблюдается тенденция увеличения показа наиболее функциональных передач.

Реклама на телевидении является самой эффективной. Ролик о предприятии ГП «Мозырский ДОК» должен быть максимально информативен и пущен в «прайм-тайм»

Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия , скрытую рекламу.

Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы.

Печатная рекламная продукция (листовки). Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных фирм или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов.

Реклама на радио. Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь в дни выставки и за несколько дней до ее начала. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Всесторонне проведенный анализ деятельности по сбыту предприятия ГП «Мозырский ДОК», как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Организационно-экономическая характеристика предприятия ГП «Мозырский ДОК» показала, что предприятие за период 2009 - 2011г. увеличивает объемы реализации продукции, чистая прибыль предприятия имеет тенденцию к увеличению.

Анализ трудового потенциала свидетельствует о том, что на предприятии увеличивается число квалифицированного персонала, ежегодно проводится работа по подбору, обучению и переподготовке рабочего персонала.

Анализ производственного персонала показал, что в целом предприятие выпускает продукцию, которая пользуется спросом на внутреннем и внешнем рынках. У предприятия есть постоянные клиенты, которые уже не один год приобретают продукцию предприятия.

Анализ конкурентоспособности продукции показал, что в целом продукция предприятия конкурентоспособна, так как производитель предлагает рынку продукцию по более низкой цене и хорошего качества. Однако конкуренция на существующих рынках ужесточается и предприятию следует проводить коммерческую работу по активизации сбыта своей продукции.

Анализ выставочно-ярмарочной работы показал, что предприятие участвует в основных выставках ярмарках, проводимых на территории Республики Беларусь, однако следует принимать участие и в международных выставках, Интернет-выставках, для активизации сбыта своей продукции и ознакомления потенциальных потребителей с продукцией предприятия.

Анализ деятельности по сбыту предприятия ГП «Мозырский ДОК» позволил определить, что продукция предприятия активно реализуется на территории Республики Беларусь и Российской Федерации, так же осваиваются рынки стран СНГ, но доля реализации на данных рыках не значительна. Выпускаемая продукция предприятия изготавливается из натурального материала ценных древесных пород, что делает продукцию зачительно дороже по сравнению с производителями мебели из ДСП, МДФ. На протяжении яда лет на предприятии наблюдался значительный спад в реализации продукции, привлечении новых клиентов, что привело к значительным финансовым проблемам. На данном этапе предприятие ведет активную сбытовую работу по реализации своей продукции, выходу на новые рынки сбыта, однако приложенные усилия лишь не значительно исправили ситуацию. Таким образом был проведен SWOT-анализ деятельности предприятия ГП «Мозырский ДОК», который позволил выявить слабые и сильные стороны предприятия.

К сильным сторонам предприятия были отнесены:

- цены ниже, чем у предприятий-конкурентов;

- использование натуральных материалов;

- высокое качество;

- увеличение объемов реализации продукции, за счет увеличения спроса на мебель;

- высококвалифицированный персонал.

К слабым сторонам предприятия были отнесены:

- предлагаемая продукция не обновляется и не развивается с научно-техническим прогрессом;

- конкуренция на существующих рынках сбыта ужесточается;

- основная часть оборудования физически и морально устарело;

- узкий ассортимент товаров.

В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, ГП «Мозырский ДОК» может расширить увеличить объёмы производства продукции, за счет участия в выставках, за счет обновления продукции, за счет расширения дилерской сети, проведения рекламной компании и прочих мероприятий по активизации сбыта.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а, следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2009. - 447 с.

2 Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта предприятие / Маргарита Акулич // Продажи. - 2010. - №1/2. - с. 13-20.

3 Байгот, М.П. Регулирование сельскохозяйственного производства и сбыта продукции в странах европейского союза / Мария Байгот // Аграрная экономика. - 2008. - №4. - С. 47-51.

4 Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. - Москва: ЮНИТИ, 2005. - 418 с.

5 Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградова. - Минск.: Выш. шк.,1998. - 399 с.

6 Дещеня, А. Внедрение лизинговой компании в сбытовую сеть предприятия / Андрей Дещеня // Продажи. - 2008. - №4. - с. 24-27.

7 Дмитриев, С.С Планирование и прогнозирование продаж / Дмитриев С.С.// Продажи. - 2009. - №2. - С. 60.

8 Кален, А.Р. «Астеро Идеи» в технологиях продаж / Кален А.Р. // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2012. - №2. - С. 72-78.

9 Кириенко, Н.М. Стратегия организации сбытовой деятельности на перерабатывающем предприятии: практический опыт / Кириенко Н.М.// Аграрная экономика. - 2009. - №4. - с. 42-46.

10 Козлов, В.А. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.А. Козлов, С.А. Уварова. - Москва: Политехника, 2000. - 322 с.

11 Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. - Москва: издательский дом, 2007. - 656 с.

12 Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. - Бизнес-книга, 1995. - 192 с.

13 Макаренко, М.В. Производственный менеджмент: учеб. пособие / М.В. Макаренко, О.М. Махалина. - Москва: ПРИОР, 1998. - 384 с.

14 Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта /Ю.Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2009. - №1. -С. 56.

15 Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Л.В. Осипова И.М. Синяева. - Москва: ЮНИТИ, 2000. - 622 с.

16 Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов. - Москва.: ИВЦ Маркетинг,2000. - 328 с.

17 Рыбченко, С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко Т.В. Евстигнеева. - Ульяновск: ГТУ, 2007. - 184 с.

18 Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - Минск.: Новое издание, 2002. - 292 с.

19 Селицкая, Е.Н. Проблемы и перспективы повышения эффективности развития лесопромышленного комплекса Республики Беларусь // Проблемы прогнозирования и государственного регулирования социально-экономического развития: материалы IX Междун. научной конф., Минск, 16-17 окт. 2008 г. В 4 т. Т. 3. - Минск: НИЭИ Министерства экономики Республики Беларусь, 2008. - С. 23-25.

20 Селицкая, Е.Н. Инновационная деятельность в лесопромышленном комплексе Беларуси: состояние, проблемы, перспективы / Е.Н. Селицкая // Лесное и охотничье хозяйство. - 2010. - № 7. С. 19-22.

21 Сума, Г.З. Экономика предприятия: учеб. пособие / Г.З. Сума. - Минск: Новое издание, 2003. - 348 с.

22 Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров: пер. с анг. / Г. Хардинг. - Москва: Сирин, 2002. - 272 с.

23 Яшева, Г. Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж в лёгкой промышленности / Яшева Г.В. // Маркетинг. - 2011. - №5. - с. 62.

Размещено на Allbest.ru