Разработка системы маркетингового управления в организации

Для компании ООО «ХХХ» был разработан слоган: «Мы поможем Вашему бизнесу открыть второе дыхание!», а также рекламный проект рисунок 12, который можно использовать, например, в качестве приложения при рассылке по e-mail.

Рисунок 12- Рекламный проект, разработанный для ООО «ХХХ»

В качестве PR-акции организации можно порекомендовать публикацию статей в районных газетах, где руководитель компании рассказывает о лизинге в целом, услугах компании, преимуществах лизинговых продуктов ООО «ХХХ». Учитывая тот факт, что основные клиенты организации - сельхозтоваропроизводители, статьи стоит размещать в весенне-летний период. Стоимость одной статьи в районной газете варьируется от 500 руб до 1000 руб. Затраты сравнительно небольшие, но с учётом того, что всего в области 25 районов, они уже выходят в приличную сумму (около 20 000руб). А если рассматривать размещение статей несколько раз в год, то расходы будут ещё значительнее. Поэтому необходимо проверить эффективность рекламы на нескольких, например 5 районах. Рекламные статьи в пяти районах будут стоить в среднем 750 руб каждая. Затраты на пять статей составят около 3750 руб. Если данный вид рекламы будет неэффективен, то лизингодатель не понесёт больших потерь. Если же благодаря этой рекламе, мы заключим хотя бы один договор, то она не только окупиться, но и будет очень эффективной. Так как прибыль лизингодателя с одной сделки в разы больше рассмотренных затрат.

Личные продажи на рынке лизинговых услуг приносят больше пользы, нежели реклама. Понять преимущества лизинга легче при личной встрече с представителем лизингодателя. Поэтому менеджерам ООО «ХХХ» необходимо совершать «холодные» звонки; назначать встречи; выезжать к потенциальным лизингополучателям или приглашать их в офис; объяснять им выгоды лизинга; презентовать свою компанию, а затем предоставляемые услуги. Для более эффективного проведения встреч, менеджеры могут заранее ознакомиться с методами активных продаж, методикой СПИН. Это можно сделать бесплатно в интернете.

В данный момент у ООО «ХХХ» есть своя интернет-страница на сайте http://tiu.ru/. Для создания более успешного имиджа организации требуется создать свой сайт. Первоначальные затраты составят около 15 000руб, содержание сайта - около 2000руб/год. Собственный сайт компании благоприятно скажется на продаже услуг, потому что у потенциальных клиентов будет больше доверия к фирме (фирмы-однодневки чаще не создают сайтов или сайты существуют недолго). Также сайт предоставит возможность демонстрировать свои разработки, фотографии, видеозаписи, аудиоматериал. На рынке лизинговых услуг эффективно использовать прямой маркетинг, который предполагает воздействие на целевую аудиторию с получением обратной связи. Сайт поможет поддерживать её с потребителями и учитывать их мнения, отзывы об услугах компании. Популярностью на рынке лизинговых услуг пользуется и интерактивный маркетинг. Поэтому на сайте организации стоит сделать разделы, на которых клиент сможет задать вопрос и получить оперативный квалифицированный ответ, сделать примерный расчет лизинговых платежей, подать заявку на оказание услуги лизинга, стать участником форума. Создание своего сайта позволит получить новых и увеличить степень лояльности действующих клиентов, и, как следствие, повысить эффективность своей деятельности.

Также можно сделать «фишкой» компании услугу, которая будет идти, при необходимости, в дополнение к основной: «лизинг, не выходя из офиса». Заключаться она будет в следующем: представитель лизинговой компании встречается с клиентом у него в офисе, консультирует по всем вопросам, помогает собрать необходимый для оформления сделки пакет документов, затем привозит на подписание договор лизинга. То есть, клиент будет иметь возможность провести сделку лизинга, даже не выезжая из офиса. Это поможет организации сконцентрироваться на целевых потребителях, а также создать хорошие личные отношения с ними.

На рынке лизинговых услуг в конкурентной борьбе маркетинг является важнейшей составляющей деятельности лизинговой компании. Маркетинг и менеджмент представляют собой две неразрывно связанные и взаимодополняющие стороны управления организацией, фирмой. Иными словами, управление предприятием (организацией, фирмой) проявляется в двух ипостасях: с одной стороны, управление есть маркетинг, с другой стороны -менеджмент. Маркетинг выступает в роли генератора целей, а менеджмент представляет собой набор средств, методов и приемов достижения этих целей.

Рыночная экономика требует адекватной ей системы управления и в условиях рыночных отношений важнейшим фактором успеха становиться непрерывное совершенствование теории и практики управления.

В данном параграфе рассмотрены конкретные мероприятия, направленные на устранение пробелов в системе маркетингового управления в исследуемой организации. Вышеизложенные предложения могут быть использованы в целях усовершенствования системы маркетингового управления ООО «ХХХ». В следующем параграфе будет рассмотрена практическая реализация поставленных целей.

3.2 Практическая реализация маркетинговых мероприятий

Маркетинговые стратегии. Для деятельности ООО «ХХХ» характерна стратегия глубокого проникновения на рынок рисунок 13 (левый верхний квадрат). При этом компания использует следующие инструменты агрессивного маркетинга: телефонный обзвон баз данных потенциальных клиентов («холодные» звонки); инструмент «звонок - рассылка - звонок»; обзвон уже существующих клиентов («тёплые звонки»); личные продажи и др.

Рисунок 13 - Маркетинговые стратегии

В дальнейшем, когда получится охватить существующие на данный момент времени сегменты, можно применить стратегию расширения границ своего сегмента рынка и выйти в соседние регионы.

При удачном взаимодействии с банком-партнёром получится реализовать стратегию совершенствования лизингового продукта, улучшив условия лизингового финансирования.

В рамках стратегий диверсификационного роста привлекательной для организации может стать стратегия горизонтальной диверсификации, заключающаяся в расширении ассортимента лизинговых продуктов за счет лизинговых программ, не похожими с существующими. Таким образом, можно расширить линейку лизинговых продуктов, открыв программы финансирования деревообрабатывающего оборудования, оборудования для упаковки, полиграфического оборудования, медицинского оборудования (стоматологическое оборудование и др.), оборудования для салонов красоты (кресло для педикюра и др.).

Планирование маркетинга. Организации необходимо разрабатывать краткосрочный (на 1 год) и долгосрочный (на 3 года) планы. Долгосрочный план содержит определение долгосрочных потребностей организации. Долгосрочные планы должны подлежать ежегодной корректировки, которая учитывает изменяющиеся возможности рынка. План, рассчитанный на 1 год, должен задавать точные цели маркетинга и стратегии для каждой услуги, предлагаемой фирмой.

Целями плана должны стать признаки современного предприятия, конкурентоспособного на глобальном и национальном уровнях, т.е. следующие:

хорошее или удовлетворительное финансовое состояние, которое выражается не только в стандартных показателях финансовой устойчивости, ликвидности и платежеспособности, но и в возможности привлекать финансовые ресурсы для развития в виде кредитов или инвестиций;

диверсификация или, наоборот, территориальное или товарное фокусирование в зависимости от условий деятельности или возможностей предприятия;

эффективная логистика, включающая в себя низкозатратную и быструю транспортировку продукции или комплектующих, и минимальное использование складских помещений;

высокий уровень послепродажного обслуживания;

долгосрочные контракты с потребителями и другими участниками рыночных отношений, стратегически важных для предприятия;

наличие современных производственных мощностей и их своевременное обновление;

использование современных конкурентоспособных технологий производства, ориентированных на снижение себестоимости посредством ресурсосбережения;

использование высококвалифицированного персонала с возможностями его обучения и стимулирования;

благоприятные или нейтральные взаимоотношения с органами власти.

Маркетинговый контроль. ООО «ХХХ» периодически, не реже двух раз в год, необходимо проводить маркетинговый контроль, на котором подводятся итоги результатов выполнения маркетингового плана и утверждаются необходимые меры для его корректировки. Во время проведения маркетингового контроля необходимо делать анализ следующих составляющих рисунок 14.

Рисунок 14 - Составляющие маркетингового контроля

Компании, работающей на рынке лизинговых услуг, нужно постоянно совершенствовать свой маркетинговый инструментарий, так как покупателями услуг выступают собственники бизнеса, которые становятся все более избирательными.

Позицию одной из ведущих функций стратегического управления объективно занимает маркетинг. Для целого ряда организаций в зависимости от того, какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с переходом к философии менеджмента, в соответствии с которой организация должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться производить удобные для нее товары или услуги, которые потом нужно любым способом реализовать клиенту.

Маркетинговое управление нацелено на обеспечение наиболее эффективного использования финансовых, материальных и других ресурсов предприятий. Из анализа материалов главы второй был сделан вывод, что система маркетингового управления в компании имеет пробелы. В третьей главе аттестационной работы были разработаны рекомендации по совершенствованию системы маркетингового управления в ООО «ХХХ».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных условиях рынок все более подпадает под регулирующее воздействие определенных сил, в которых особая роль отводится потребителю, так как именно потребитель, выдвигая свои требования к различным характеристикам товаров, их количеству, срокам поставки, создает предпосылки для раздела рынка между производителями. Тем самым возрастает значение конкурентной борьбы за потребителя, что заставляет производителя тщательно изучать его требования. Поэтому можно сказать, что именно потребитель диктует свои условия на рынке, а производитель приспосабливается к ним.

Для эффективного маркетинга особенно важно комплексное применение отдельных его составных частей и инструментальных средств, подчинённых единой цели, стоящей перед предприятием на основе формирования маркетинго-ориентированной системы управления. Маркетинг должен пронизывать все стороны деятельности организации, работающей в рыночных условиях, и обеспечивать наиболее полное удовлетворение потребностей определённых групп потребителей. Поэтому ООО «ХХХ» необходимы мероприятия, которые способствовали бы созданию эффективной системы маркетингового управления.

Конкурентными преимуществами ООО «ХХХ» является хорошая репутация компании у потребителя и индивидуальный подход, а уязвимым местом в деятельности - отсутствие сотрудничества с банком-партнёром и плохо разработанная реклама.

В качестве совершенствования системы маркетинга был предложен ряд мероприятий, направленных на укрепление и поддержание сильных сторон организации и устранение слабых сторон:

внутренний маркетинг: внутренняя новостная рассылка и вознаграждения работникам (например, за новую хорошую идею)

кабинетные маркетинговые исследования

постоянный мониторинг контрагентов

сегментирование клиентов рынка лизинговых услуг по критерию - географическая принадлежность

позиционирование услуг: «Индивидуальный подход к каждому клиенту. ООО «ХХХ»»

предоставлять услуги по продвижению продукции лизингополучателей на рынке городе Рязани и области

использовать поставщиков грузовой и спецтехники, продавцов оборудования в качестве каналов распределения

начать использовать разработанный для ООО «ХХХ» слоган: «Мы поможем Вашему бизнесу открыть второе дыхание!» и рекламный проект рисунок 11

публиковать статьи в районных газетах, где руководитель компании рассказывает о лизинге в целом, услугах компании, преимуществах лизинговых продуктов ООО «ХХХ»

предлагать услугу, которая будет идти, при необходимости, в дополнение к основной: «лизинг, не выходя из офиса», которая позволит клиенту иметь возможность провести сделку лизинга, не выезжая из своего офиса

использовать в своей деятельности предпочтительнее личные продажи, предварительно обучив менеджеров компании основам активных продаж, методики СПИН (бесплатно в интернете)

создать свой сайт

расширить линейку лизинговых продуктов, открыв программы финансирования деревообрабатывающего оборудования, оборудования для упаковки, полиграфического оборудования, медицинского оборудования (стоматологическое оборудование и др.), оборудования для салонов красоты (кресло для педикюра и др.).

и другие

В целом, все предлагаемые мероприятия были основаны на результатах исследований и анализа деятельности ООО «ХХХ» и его контрагентов. Поэтому практическая реализация предложений может способствовать повышению эффективности деятельности ООО «ХХХ». Исходя из вышесказанного следует, что увеличение темпов роста прибыли компании напрямую связано с разработкой и внедрением системы маркетингового управления в компании. Таким образом, у ООО «ХХХ» есть возможность укрепить свое положение на рынке города Рязани и области.

Закончить свою аттестационную работу хочется словами Теодора Левитта (профессора маркетинга, редактора «Harvard Business Review», автора бизнес-бестселлеров): «Разница между продажей и маркетингом заключается в том, что продажа - это избавление от того, что у вас есть, тогда как маркетинг - это имение того, что хотят люди.»

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» №14-ФЗ от 08.02.1998 г. (в ред. от 29.12.2012 г.), «Российская газета».

Федеральный закон «О финансовой аренде (лизинге)» №164-ФЗ от 29.10.1998 г. (в ред. от 08.05.2010 г.), «Российская газета».

Абрамов В.М. Управление конкурентоспособностью экономических систем // Маркетинг. 2011. №5. с.19-24.

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика.-М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. с.208

Акопов В.С., Степнова И.В. Организация маркетингового управления торговым процессом // [Текст]. Маркетинг в России и за рубежом, №6, 2001. - с. 14 - 18

Акулич И.Л. Маркетинг. 2-е издание. - Минск: «Вышейшая Школа», 2011. 20 с.

Алещенко В.В. Теоретико-методологические вопросы конкурентоспособности экономических систем // Маркетинг в России и за рубежом.2011.№1.с.106-112.

Ассель Г. Стратегический маркетинг.-М.: ИНФРА-М, 2012.

Ахматова М., Попов Е. Теоретические модели конкурентоспособности //Маркетинг.-2011.-№4. с.3-8.

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009.- 736 с.

Бадин А. А. Особенности позиционирования услуг // Стратегическое управление предприятиями, организациями и регионами. - Пенза, 2011. с.26-34

Басовский Л.Е. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 360 с.

Богалди-Малых В.В. Маркетинг и управление. - М.: МПСИ, 2012. - 560 с.

Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2012. - 280 с.

Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2011. - 180 с.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2012. - 416 с.

Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг. - Таганрог: ТРТУ, 2010. - 140 с.

Доброшев В.И. Введение в теорию маркетинга. -- М.:ИНФРА-М, 2012. - 215 с.

Дойл П. Менеджмент: Стратегия и Тактика. - СПб.: «Питер», 2009. - 420 с.

Жан-Жак Ламбен. Стратегический Маркетинг. - СПб.: Наука, 2012. - 290 с.

Иванова Т.Б. - Маркетинг в России и зарубежом №1(63) - 2008, 146с.

Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. - М.: «Бизнес - Тезаурус», 2008. - 256 с.

Кириллова А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг- СПб.: Изд-во «Прогресс», 2011. - 76 с.

Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговые исследования. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2011. - 210 с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Д. Сондерс. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2011. - 1200 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009.- 716 с.

Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- СПб.: Питер, 2010.- 400 с.

Нешитой А., Сухорев О. Конкурентоспособность и условия воспроизводства // Экономист.2011.№3.с.3-12

Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Портер; Пер. с анлг.- 3-е изд.-М.: Альпина Бизнес Букс, 2010.-453 с.

Рахман И.А. Пути повышения конкурентоспособности коммерческой организации // Экономист.2011.№6.с.31-36.

Романов А.Н. Маркетинг -М.: Банки и Биржи, ЮНИТИ, 2012.

Соловьев Б.А. Маркетинг.: Учебник - М.: М.: ИНФРА-М, 2010.- 383 с.

Стаханов В.Н., Ивакин Е.К. Маркетинг: Учебное пособие.-М.: «Издательство ПРИОР», 2011.

Томпсон-мл. Артур А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент: Концепции и ситуации для анализа.-12-е изд.: Пер. с англ.- М.: Издательский дом «Вильямс», 2011.

Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организаций в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент.-М.: Издательство-книготорговый центр «Маркетинг», 2010.

Размещено на Allbest.ru