Особенности формирования и управления товарным ассортиментом предприятия на примере УП "Столинская ПМК-24"

К потребителям продукции реализуемой данным предприятием можно отнести население, а также посреднические организации. Наиболее активными потребителями изделий УП «Столинская ПМК - 24» являются люди, проживающие в промышленно развитых городах, областных центрах, следовательно, предприятию этот факт следует учитывать.

На данном этапе развития экономики и учитывая Мировой финансовый кризис наблюдается снижающийся уровень доходов населения, что само по себе влечет ограниченную возможность реализации полного комплекса товарного ассортимента, виду не подкрепленности платежеспособного спроса населения нашей страны. Поэтому основу реализуемой продукции УП «Столинская ПМК - 24» составляют изделия среднего качества. Однако товарный ассортимент сбалансирован изделиями класса «Люкс», которые пользуются спросом у населения с высоким уровнем доходов.

2.2 Анализ товарного ассортимента предприятия

Товарную номенклатуру предприятия УП «Столинская ПМК - 24» можно классифицировать по различным признакам. Так по сегменту потребителей продукцию предприятия можно отнести к средствам производства; по сроку эксплуатации - к товарам длительного использования; по отраслевому признаку - товары для строительства и промышленности.

Помимо строительно-монтажных работ и специальных вид работ, предприятие производит следующие изделия:

ѕ Оконные блоки

ѕ Дверные блоки

ѕ Пиломатериал товарный и валовой

ѕ Бетон товарный

ѕ Раствор товарный

ѕ Металлоизделия

ѕ Заготовка леса

Все товары, реализуемые предприятием разбиты на группы по принципу схожести их составов. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру УП «Столинская ПМК - 24».

Широта товарной номенклатуры хозяйства представлена семью ассортиментными группами товаров:

1) оконные блоки;

2) дверные блоки;

3) пиломатериал товарный и валовой;

4) бетон товарный;

5) раствор товарный;

6) металлоизделия;

7) заготовка леса.

Насыщенность товарной номенклатуры от 2-х до 6-ти позиций в каждой ассортиментной группе.

1) оконные блоки (6 позиций) - продукт состоящий в основном (на 95-97%) из древесины. УП «Столинская ПМК - 24» производит 1) оконные блоки трех видов, различающихся по степени обработки и теплоизоляции:

а) одностворчатые - оконные блоки с одним стеклом.

б) двухстворчатые - оконные блоки с двойным остеклением

в) неостекленные - только рама.

2) Дверные блоки (2 позиции) - двери изготавливаемые из местной древесины.

3) Пиломатериал товарный и валовой (16 позиций). Хозяйство реализует продукцию собственного производства.

4) Бетон товарный (2 позиции).

5) Раствор товарный (3 позиции).

6) Металлоизделия производства (5 позиции).

7) Заготовка леса.

Для того чтобы проанализировать работу на предприятии с ассортиментом, рассмотрим количество наименований продукции, выпускаемой в течение года, количество вновь освоенной продукции и рассчитаем коэффициенты обновляемости продукции за последние несколько лет. Результаты анализа динамики обновляемости продукции предприятия УП «Столинская ПМК - 24» сгруппируем в аналитическую таблицу 2.

Таблица 2.2. - Динамика обновляемости продукции УП «Столинская ПМК - 24»

Показатели	2005	2006	2007	2008	2009 (прогноз)
1. Количество наименований реализуемой продукции, шт	26	30	33	37	51
2. Количество вновь реализуемой продукции, шт.	17	15	20	24	34
3. Коэффициент обновляемости продукции	0,6	0,5	0,6	0,64	0,66

Примечание. Источник: собственная разработка

Из данных таблицы можно сделать вывод, что коэффициент обновляемости продукции колеблется приблизительно на одном уровне (Коб.ср = 0,61), а значит, каждый год в ассортимент реализуемой продукции добавляется и извлекается примерно одинаковое количество товаров. Следует отметить, что интенсивное изменение ассортимента реализуемой продукции достигается путем торговли продуктами собственной переработки, динамика изменения разновидностей которых велика. Хозяйство же в свою очередь стремиться сформировать наиболее эффективную структуру ассортимента как добавляя новые виды продукции, так и изымая старые.

В виду того, что для работы с продуктом наиболее существенными сточки зрения маркетинга являются следующие цели: объём сбыта, прибыль, доля рынка. Следует проанализировать структуру сбыта продукции по номенклатурным позициям. Такой анализ позволяет показать абсолютное и относительное значение продуктов и групп продуктов.

В таблице 2.3 приведен анализ сбыта по различным группам продуктов для нашего предприятия.

Таблица 2.3. Анализ сбыта УП «Столинская ПМК - 24» по различным видам продукции 2006-2008 гг., млн. руб.

Наименование продукции	2006	2007	2008
	Число вар.	Сбыт млн. руб.	Доля в общем объёме сбыта, %	Число вар.	Сбыт млн. руб.	Доля в общем объёме сбыта, %	Число вар.	Сбыт млн. руб.	Доля в общем объёме сбыта, %
1. Оконные блоки	7	388,1	65	7	745,5	68	8	970,9	71
в т.ч:
1.1 одностворчатые	2	274,8	46	2	515,3	47	2	618,8	47
1.2 двустворчатые	5	113,3	19	5	230,2	21	7	352,1	23,2
2. Дверные блоки	2	40	8	2	44,4	4	2	87,5	6
3. Пиломатериал товарный	8	49,5	8	10	71,2	6	16	96	6,3
4. Бетон товарный	3	20	3	5	27,8	9	8	39	2
5. Раствор товарный	3	49,2	8	3	96	3	3	98	7
6. Металлоизделия	5	33	5	5	72	7	5	83	5,5
7. Заготовка леса	5	17,3	3	5	38,9	3	8	41	3
Всего:	33	616,3	100	37	1090,6	100	51	1519,4	100

Примечание. Источник: собственная разработка

Представим анализ структуры сбыта на рисунках 2.5 и 2.6

Рисунок 2.5 Диаграмма, отражающая анализ товарного ассортимента УП «Столинская ПМК - 24» по различным видам продукции за 2007 год, млн.руб.



Рисунок 2.6 Диаграмма, отражающая, анализ товарного ассортимента УП «Столинская ПМК - 24» по различным видам продукции за 2008 год, млн.руб.

Из вышеприведенной таблицы анализируя данные за 2008 г. следует, что в абсолютном и в относительном значении наибольшую долю в объёме сбыта занимают оконные блоки - 970,9 млн.руб, или 71% (в т.ч. одностворчатые - 618,8 млн.руб. или 47% и двустворчатые - 352,1 млн.руб, или 23,2% ) в общем объёме реализации. Наименьшее место в структуре сбыта продукции занимают: заготовка леса -- 41 млн. руб, и бетон товарный -- 39 млн. руб, соответственно 3% и 2% от объёма продаж. Остальные группы продуктов занимают примерно одинаковое место в структуре сбыта продукции в среднем 89 млн. руб, или 6,2% в общем объёме реализации.

Для оценки вклада каждой группы товаров в получении доходов предприятия проанализируем структуру сбыта продукции по ассортиментным группам товаров.

В приложении А приведен анализ сбыта по ассортиментным группам продуктов УП «Столинская ПМК - 24».

Далее представим данную информацию графически.



Рисунок 2.7. Диаграмма, отражающая анализ товарооборота по ассортиментным группам УП «Столинская ПМК - 24» 2007-2008 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка

Из вышеприведенных таблицы и рисунка анализируя данные за 2008г. следует, что абсолютном и в относительном значении наибольшую долю в объёме прибыли занимает оконные блоки - 107,3 млн.руб, или 65% (в т.ч. не фасованное производства УП «Столинская ПМК - 24» - 93 млн.руб, или 51% и фасованное других производителей - 14,3 млн.руб, или 14% ) в общем объёме прибыли.

Второе место в структуре прибыли занимают примерно одинаковые по показателям прибыли дверные блоки и раствор товарный соответственно 10,4 или 12,5% в общем объёме прибыли. Остальные группы продукции занимают меньшее место в объёме прибыли продукции и составляют 3 - 6,7 млн.руб, или 3% - 6% в общем объёме прибыли.

Анализируя динамику реализации продукции и прибыли за период 2006 -2008 гг. на основании таблиц 2.3, 2.4, можно сделать вывод об общей тенденции повышения объёмов сбыта по всем группам продукции и общим увеличением прибыли на фоне уменьшения последней по некоторым видам продукции. А именно наблюдается: резкий скачок увеличения прибыли объёма реализации на оконные и дверные блоки, что обусловлено большими темпами строительства жилья; увеличением объёмов продаж и уменьшению прибыли на заготовка леса и бетон товарный, что обусловлено увеличением закупочной цены на последние. Наибольшее увеличение прибыли и объёма реализации наблюдается оконные блоки производства УП «Столинская ПМК - 24».

Таблица 2.5. Уровень рентабельности отдельных видов продукции, %

Наименование ассортиментной группы	Выручка, млн.руб	Прибыль, млн.руб	Уровень рентабельности продукции,%
1. Оконные блоки	107,3	22,5	21%
2.Дверные блоки	10,4	7,2	7%
3.Пиломатериал	6,7	4,7	11%
4.Бетон товарный	3,1	2,1	7%
5. Раствор товарный	10,4	7,2	7%
6. Металлоизделия	4,1	3,4	10%
7. Заготовка леса	3,1	1,6	5%

Примечание. Источник: собственная разработка

Для комплексного анализа ассортиментной политики УП «Столинская ПМК - 24» необходимо провести анализ цен предприятия и цен конкурентов. Для сравнительного анализа цен были выбраны следующие основные конкуренты: ДСПМК-32, ПМК - 62, РСУ-17. В качестве основных видов продуктов были выбран идентичный товар, который реализуют и конкуренты, и предприятие, а именно: оконные блоки, дверные блоки, пиломатериал, металлоизделия.

Данные о ценах предприятия и конкурентов сведены в таблицу 2.6.

Таблица 2.6. Цены предприятия и цены конкурентов на идентичную продукцию, тыс.руб.

Товар	Цена, тыс.руб.
	УП «Столинская ПМК - 24»	У конкурента ДСПМК-32	У конкурента ПМК - 62	У конкурента РСУ-17
Оконные блоки	356000	370000	401000	353000
Дверные блоки	526000	560000	584000	532000
Пиломатериал	637200	638520	643570	654900
Кран шаровой	35833	37866	36760	37530

Примечание. Источник: собственная разработка

По данным таблицы 2.6 следует, что цена предприятия УП «Столинская ПМК - 24» на данные виды продукции ниже, чем у конкурентов и, следовательно, эти конкуренты не представляют большой угрозы для нашего предприятия.

2.3 Формирование оптимальной структуры товарного ассортимента

Система управления ассортиментом и качеством товаров входит в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью предприятия. В свою очередь СУА включает три функциональные подсистемы: организацию планирования (прогнозирование) и исполнение, контроль и координацию, каждая из которых состоит из ряда элементов.

Рассмотрим поэтапных состав каждой из подсистем управления ассортиментом товаров по УП «Столинская ПМК-24.

Подсистема организации СУА включает: организацию информационного обеспечения, организацию методической помощи розничным торговым предприятиям и изучении требований потребителей, организацию повышения квалификации работников предприятия, организацию изучения отечественного и зарубежного опыта в области ассортимента и качества выпускаемых и реализуемых товаров, участие в научно-практических конференциях, организацию продаж, организацию правовой и претензионной работы.

Для реализации элементов подсистемы планирования СУА существенную роль играет организация информационного обеспечения, которое осуществляется посредством создания информационных потоков вторичных и первичных данных и процессе проведения маркетинговых исследований.

Значимость этого элемента подсистемы обусловлена тем, что от качества, своевременности, достоверности, полноты и репрезентативности информации зависит обоснованность маркетинговых действий и решений.

Второй элемент рассматриваемой подсистемы - это организация методической помощи розничным торговым предприятиям в изучении требований потребителей к ассортименту и качеству нашего предприятия. Необходимость этого элемента объясняется обеспечением единого подхода к изучению требований потребителей к ассортименту и качеству товаров во всех звеньях торговли.

Для реализации маркетинговых действий в области повышения качества товаров особое значение в настоящее время имеет повышение квалификации работников оптовой и розничной торговли, уровня их профессиональных знаний в области ассортимента и качества товаров соответствующей номенклатуры.

Процесс формирования товарного ассортимента на предприятии УП «Столинская ПМК - 24» состоит из следующих основных этапов:

ѕ Анализируется фактически выпускаемый ассортимент продукции на основе использования различных классификаций и ABC-анализа, который позволяет анализировать ассортиментную структуру предприятия на основании данных в стоимостном выражении.

ѕ Анализируются изменения во внутренней и внешней среде предприятия, такие как кадровые изменения, наличие оборотных средств, достижения НТП, изменение продукции предприятий-конкурентов, изменение спроса на товары (в целом по продукции предприятия, в разрезе ассортиментных групп, рынков, основных покупателей, по годам, кварталам, месяцам).

ѕ Разрабатывается предварительный план ассортимента продукции, в основе которого лежат требования рынка, а также идеи, поступившие из внутренних и внешних источников.

ѕ Анализируются финансовые и производственные возможности предприятия.

ѕ Принятие решений по трем важнейшим направлениям: о запуске в производство новой продукции; производстве модернизированных изделий; исключении из производственной программы устаревших изделий.

ѕ Определяются плановые объемы производства традиционной продукции, новой и модифицированной.

Таким образом, действующая система планирования на предприятии позволяет решать такие основные задачи, как обеспечение постоянного совершенствования и обновления продукции предприятия; принятие обоснованных решений о снятии из производственной программы изделий, теряющих рыночные позиции; разработка мер по производству продукции и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта.

Для анализа оптимальной структуры товарного ассортимента рассчитаем, сколько изделий каждого вида УП «Столинская ПМК - 24» необходимо произвести чтобы достичь «точки безубыточности». Для этого сделаем необходимые допущения. УП «Столинская ПМК - 24» производит 3 вида изделий: изделие А - дверные блоки, изделие Б - оконные блоки, изделие Д - остальные виды изделий, используем метод распределения постоянных затрат пропорционально выпускаемому объёму каждого изделия.

Имеющуюся информацию сгруппируем в следующую таблицу.

Таблица 2.7 Исходные данные для определения оптимальной структуры товарного ассортимента УП «Столинская ПМК - 24», у.е.

Показатель	Ед. изм.	Вид продукции
		А	Б	Д	Итого
	Цена изделия	у.е.	8	16	32	-
	Количество реализуемых изделий за определяемый период	шт.	300	400	100	-
	Выручка от реализации за определенный период	т.р.	2400	6400	3200	12000
	Доля каждого изделия в общем объеме продаж	%	20	53,3	26,7	100
	Переменные расходы в расчете на 1 изделие	т.р.	4,8	10,4	18,6	-
	Постоянные расходы в рассмотренном периоде	т.р.	-	-	-	5000

Примечание. Источник: собственная разработка

Рассчитаем точку безубыточности.

Если количество изделий

Д = 100, то А = 3Д, Б = 4Д.

0 = (3Д(8 - 4,8) + 4Д(16 - 10,4) +Д(32 - 18,6)) - 5000;

5000 = 9,6Д + 22,5Д + 13,4Д;

5000 = 45,5Д;

Д = 110 (шт.);

А = 330 (шт.); Б = 440 (шт.).

Выручка предприятия при реализации изделий А, Б, и Д в количестве, соответствующем найденной «точке безубыточности», составит:

Rб = 330 * 8 + 440 * 16 + 110 * 32 = 2640 + 7040 + 3520 = 13200 (у.е.)

В соответствии с изменением структуры спроса на рынке, проведя дополнительные маркетинговые исследования, отдел маркетинга дал следующие рекомендации:

Выпуск изделий А - увеличить на 15%, изделий Б - уменьшить на 30%, изделий Д - увеличить на 15%.

Прибыль, получаемая в результате изменения ассортимента рассчитывается по следующей формуле.



Где,

П - прибыль

R - выручка предприятия при реализации изделий в количестве, соответствующем найденной «точке безубыточности»

S - цена изделия i

V - переменные расходы в расчете на изделие i

I - новая доля каждого изделия в общем объеме продаж

C - постоянные расходы в рассмотренном периоде

Рассчитаем данный показателя для нашего предприятия.

П = 13200 * [((8 - 4,8) / 8) * 0,35 + ((16 - 10,4) / 16) * 0,233 + ((32 - 18,6) / 32) * 0,417] - 5000 = 13200 * (0,14 + 0,082 + 0,175) - 5000 = 240,4 (тыс.у.е)

Таким образом прибыль с учетом изменения ассортимента будет составлять 240,4 тыс. у.е.

Подводя итоги отметим следующее, Государственное унитарное строительное предприятие «Столинская ПМК-24» является юридическим лицом, действует на основании законодательства Республики Беларусь, устава и учредительского договора. Основной целью предприятия является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

К потребителям продукции реализуемой данным предприятием можно отнести население, а также посреднические организации.

Товарную номенклатуру предприятия УП «Столинская ПМК - 24» можно классифицировать по различным признакам. Так по сегменту потребителей продукцию предприятия можно отнести к средствам производства; по сроку эксплуатации - к товарам длительного использования; по отраслевому признаку - товары для строительства и промышленности.

Все товары, реализуемые хозяйством разбиты на группы по принципу

схожести их составов. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру УП «Столинская ПМК - 24».

Широта товарной номенклатуры хозяйства представлена семью ассортиментными группами товаров:

1) оконные блоки;

2) дверные блоки;

3) пиломатериал товарный и валовой;

4) бетон товарный;

5) раствор товарный;

6) металлоизделия;

7) заготовка леса.

Насыщенность товарной номенклатуры от 2-х до 6-ти позиций в каждой ассортиментной группе.

Наибольшую долю в объёме прибыли занимает оконные блоки, второе место занимают примерно одинаковые по показателям прибыли дверные блоки и раствор товарный, остальные группы продукции занимают меньшее место и составляют 3% - 6% в общем объёме прибыли.

3. Совершенствование производственного ассортимента УП «Столинская ПМК -24»

3.1 Развитие ассортимента на основе АБС анализа

АВС-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п.

Например, изучая продажи нашего предприятия, мы выделим группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, состовляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С - периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Однако анализ по группам дает лишь обобщенную оценку групп. На мой взгляд, АВС-анализ внутри по категориям более информативен и позволяет управлять ассортиментом эффективнее.

По сути, АВС-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов - А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина:

Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата;

Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;

Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Такое соотношение процентов как раз и обусловлено правилом Парето: мы выделяем главные 80% результата (у нас это выделено как 50 + 30, но можно использовать и другие пропорции, например 70 + 10 или 65 + 15) и оставшиеся 20%.

Выбираем объект анализа для УП «Столинская ПМК - 24» и параметр, по которому этот объект будет оцениваться. Объектом нашего анализа ассортимента выберем товарные категории в товарной группе «товары промышленного назначения».

Анализ провели по таким критериям как объем продаж товара и доходность. По результату анализа выявили три группы -группа А, B, C в процентном соотношении - 50%, 30% и 20% по выбранному критерию.

класс A - узкий ассортимент (обычно 10% от полного списка), на который идет основная часть прибыли (65%) - оконные блоки.

класс B - средняя группа (20%), доходность которой составляет 25% от полной суммы - дверные блоки.

класс C - основная часть списка (70%), но с малыми прибыльностью , 10 % от полной суммы - пиломатериал, бетон товарный, раствор товарный, металлоизделия, заготовка леса.

Такой способ категорирования подсказывает, что нужно вести пристальный контроль за дорогостоящими запасами класса A, можно менее отслеживать состояние объекта в классе B и меньше заботиться о классе C.

Проанализировав таким образом вклад каждой группы в оборот УП «Столинская ПМК - 24», можно сделать выводы, что какие-то группы нуждаются в развитии, как, например - дверные блоки. Возможно, эти группы недостаточно представлены или по ним неадекватное ценообразование. Также возможно, что именно эти группы попадают под жесткую конкуренцию внутри района.

В таком случае можно предпринять ряд мероприятий по расширению ассортимента и снижению цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку.

Рассчитаем прибыль, получаемую в результате изменения ассортимента:

В соответствии с проведенным АВС анализом и изменением структуры спроса на рынке УП «Столинская ПМК - 24» предлагаем следующие рекомендации:

Изделие А	Увеличить на 15%
Изделие Б	Уменьшить на 30%
Изделие Д	Увеличить на 15%

Новая структура ассортимента будет составлять:

Изделие А	35%
Изделие Б	23,3%
Изделие Д	41,7%

Ii - новая доля каждого изделия.

П = 13200 * [((8 - 4,8) / 8) * 0,35 + ((16 - 10,4) / 16) * 0,233 + ((32 - 18,6) / 32) * 0,417] - 5000 = 13200 * (0,14 + 0,082 + 0,175) - 5000 = 240,4 (тыс. руб.)

Спрос покупателей на товар Б в Столинском районе имеет тенденцию к снижению, т. к. рынок им перенасыщен и удовлетворён местный потребительский спрос. Но, благодаря маркетинговым исследованиям и опыту конкурирующих фирм, выпускающих аналогичный товар, известно, что на рынке соседних районов и на столичном рынке данная категория товара имеет большой потенциал. По этому руководство предприятия приняло решение поставлять товар Б в другие регионы Республики Беларусь.

При этом, издержки на поиск новых оптовиков и рекламу в новом регионе составят 250 тысяч рублей. Объёмы производства изделий А и Д остаются прежними, а товар Б планируется выпускать на 10% больше, что позволяют свободные производственные мощности. Для увеличения объёмов производства потребуется 5% мощностей. Для увеличения прибыли предприятия рекомендуется сдать в краткосрочную аренду свободные 25% мощностей. Арендная плата составит 300 тысяч рублей. Все суммы условные.

Таблица 3.1. Прогноз реализации мероприятий, первый год.

Показатель	Ед. изм.	Вид продукции
		А	Б	Д	Итого
	Цена изделия	Т.р.	8	16	32	-
	Количество реализуемых изделий за определяемый период	шт.	345	484	115	-
	Выручка от реализации за определенный период	Т.р.	2640	7744	3520	13904
	Доля каждого изделия в общем объеме продаж	%	35,7	52,3	12	100
	Переменные расходы в расчете на 1 изделие	Т.р.	4,8	10,4	18,6	-
	Постоянные расходы в рассмотренном периоде	Т.р.	-	-	-	5000
	Прибыль от ед.		3,2	5,6	13,4
	Прибыль					241

Примечание. Источник: собственная разработка

241 - 250 + 300 = 291 тысяча рублей.

В результате предложенных мероприятий по расширению рынка сбыта товара Б и сдаче в аренду свободных мощностей, УП «Столинская ПМК-24» получит большую прибыль, не смотря на значительное увеличение издержек, связанных с освоением нового региона.

Во втором периоде предполагается, что потребительский спрос на изделия А поднимется на 2%, на изделие Д - поднимется на 3%, и в будущем прогнозируется постепенный незначительный рост спроса на эти изделия. Что же касается товара Б, то существующие объёмы продаж не могут удовлетворить потребительский спрос на белорусском рынке. Если в прошлом товар УП «Столинская ПМК-24» в соседних регионах был новый и не каждый его знал, следовательно, не решался приобрести, то сейчас, ситуация сложилась таким образом, что наблюдается резко возросший интерес к этому товару и прогнозируется увеличение спроса на него на 30%. На это будут задействованы свободные производственные мощности.

Таблица 3.2.. Прогноз реализации мероприятий, второй год.

Показатель	Ед. изм.	Вид продукции
		А	Б	Д	Итого
	Цена изделия	Т.р.	8	16	32	-
	Количество реализуемых изделий за определяемый период	шт.	352	629	119	-
	Выручка от реализации за определенный период	Т.р.	2816	10064	3808	16688
	Доля каждого изделия в общем объеме продаж	%	32%	57,2	10,8	100
	Переменные расходы в расчете на 1 изделие	Т.р.	4,8	10,4	18,6	-
	Постоянные расходы в рассмотренном периоде	Т.р.	-	-	-	5000
	Прибыль от ед.		3,2	5,6	13,4
	Прибыль					1243,4

Примечание. Источник: собственная разработка

3.2 Совершенствование процесса управления УП «Столинская ПМК-24»

Совершенствование товарной политики УП «Столинская ПМК-24» имеет своей целью снижение издержек обращения и увеличение товарооборота предприятия.

В качестве мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики УП «Столинская ПМК-24» может быть предложено следующее:

1. Увеличение сбыта за счёт оптимизации структуры ассортимента. Возможности сбыта предприятия в значительной мере определяются наличием соответствующих товарных запасов. Предприятия и производители, предлагающие широкий ассортимент наряду с собственной продукцией, используют закупку для создания и поддержания необходимого уровня товарных запасов. Одним из предметов оптимизации оргструктуры предприятия является управление товарными запасами, взаимодействие закупки и сбыта в этом вопросе.

Интересы сбыта, закупки и предприятия в целом в области управления товарными запасами не совпадают. Сбыт предпочитает иметь значительные товарные запасы по каждой товарной группе максимально широкого ассортимента, чтобы быть в состоянии немедленно удовлетворить любую заявку покупателей. Закупка предпочитает осуществлять максимально крупные оптовые поставки от ограниченного круга поставщиков. Предприятию необходимо поддерживать товарный запас в целом на определенном уровне, по возможности, с минимальным постоянным отвлечением капитала. Возлагать обязанности по управлению товарными запасами полностью на сбыт или закупку без регламентации взаимодействия нецелесообразно.

В данном случае УП «Столинская ПМК-24» предлогается применять двухуровневое планирование:

- На основании плана по сбыту и остатков товаров на складах, с учетом возможностей поставщиков и их минимальных партий отгрузки планируется закупка товаров на длительный срок. При этом сбытом и закупкой согласовывается график поставок.

- В процессе деятельности по сбыту отклонения от плана компенсируются закупкой через поддержание минимальных товарных запасов по оговоренному ассортименту. Уменьшение запасов до нижнего предела служит основанием дополнительной закупки минимальной партии товара.

Этот метод работоспособен, но не всегда оптимален. Согласование планов закупки и сбыта реально происходит раз в месяц. «Автоматическая» закупка минимальной партии, возможно, нерентабельна, если через неделю приходится покупать следующую минимальную партию. Иногда происходит «зависание» групп товара на складах, которое сбыт игнорирует, не принимая экстренных мер по продаже, т.к. оптимизация запасов не входит в его обязанности.

С другой стороны, отслеживание товарных запасов на более высоком уровне управления также нецелесообразно. Построение вертикальной иерархии и вынесение оперативных вопросов на высший уровень не оправдывает себя. Оптимизация товарных запасов - именно оперативный вопрос, который должен решаться ежедневно.

В некоторых случаях эффективное решение проблемы может быть получено подчинением закупки сбыту. При этом проводится переориентация материального стимулирования сбыта от валовой прибыли к прибыли чистой.

2. Увеличение оборачиваемости товарных запасов. В связи со спецификой деятельности большая часть финансовых средств торговой организации аккумулирована в товарных запасах, поэтому эффективное управление товарными запасами является приоритетной задачей в экономике торговли. Товарные запасы относятся к текущим материальным активам, образуя оборотные средства УП «Столинская ПМК-24». По степени ликвидности - это медленно реализуемые активы, поэтому эффективное управление товарными запасами позволит избежать иммобилизации финансовых ресурсов и перенаправить их на стратегическое развитие торговой деятельности.

Эффективное управление товарными запасами позволяет также изыскивать пути оптимизации расходов торговой организации по таким статьям как транспортные и складские расходы. Без предварительного анализа товарных запасов и покупательских предпочтений решение сократить расходы на содержание ряда складских помещений может привести не к экономии, а к обратному эффекту - сокращению продаж и прибыли в результате постоянного дефицита товаров. Чтобы этого избежать, необходимо оценить покупательский спрос, имеющиеся возможности организации в товарных запасах, динамику объема продаж, месторасположение покупателей, мощность и местонахождение складских помещений, транспортные расходы и другие критерии. После этого анализируется альтернативное использование высвободившихся средств в случае сокращения расходов по содержанию складских помещений или транспортных расходов. Оценка проводится комплексным анализом влияния прогнозируемых расходов на показатели товарооборота и рентабельности.

3. Создание службы сервиса. Одним из элементов ассортиментной политики является создание службы сервиса для клиентов. При налаживании службы сервиса УП «Столинская ПМК-24» предстоит принять три решения:

- какие услуги включать в рамки сервиса;

- какой уровень сервиса предложить;

- в какой форме предложить услуги клиентам.

Услуги сервиса включаются в список после изучения мнения покупателей и состоят из обеспечения: надёжности поставок, оперативности предоставления предложений по ценам, возможности получения технической консультации, предоставления скидок, послепродажное обслуживание, масштабы торговой сети, гарантии замены и др.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

4. Совершенствование организации торгово-технологического процесса. Основными принципами организации технологических процессов являются:

- комплексный подход к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

- соответствие технологии современному научно-техническому уровню;

- экономическая эффективность принятой схемы продажи товаров;

- сохранение качества товаров.

Неотъемлемой частью любого технологического процесса в торговле является непосредственное обслуживание покупателей, выступающее одной из основных его функций, поэтому необходимо постоянно совершенствовать работу с покупателями: быстро и точно проводить расчеты с покупателями, осуществлять квалифицированное консультирование покупателя при принятии им решения о покупке. Было замечено, что покупатели наиболее охотно посещают магазины, в которых работают квалифицированные продавцы-консультанты.

5. Совершенствование ценовой политики УП «Столинская ПМК-24». Снижение уровня жизни населения и наступивший МФК приводит, с одной стороны, к общему снижению спроса, сопровождающемуся изменением потребительских критериев оценки товара, а с другой, - к росту себестоимости продукции. Положение предприятий осложняется жесткой конкуренцией, особенно со стороны импортных производителей. Одним из главных факторов, существенно снижающих риск производителя, является умение руководителей предприятия оптимально управлять ценами на свою продукцию с учетом факторов рыночного спроса. Цена является наиболее гибким и значимым инструментом политики предприятия. Любой товар должен иметь цену, приемлемую для рынка, и подчеркивающую его отличительные качества, быть доступным к сбытовым сетям, приспособленным к требованиям потребителей. В нынешних условиях, вследствие снижения покупательской способности населения, принятие решения по ценам имеет не только экономические, но и социальные и психологические последствия. Ошибки в принятии управленческих решений ведут к существенным моральным и финансовым последствиям. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при установлении цены.

В данной работе предлагается провести на предприятии УП «Столинская ПМК-24» следующие мероприятия:

1. Внедрение службы сервиса.

2. Регулирование ценовой политики предприятия.

3. Улучшение торгово-технологического процесса.

Предлагается следующая организация по управлению ассортиментной политикой.

		Система управления ассортиментом и качеством товаров УП «Столинская ПМК-24»
		Функциональные подсистемы
	Организация			Планирование (прогнозирование) и исполнение			Контроль и координация
	Элементы подсистемы организации			Элементы подсистемы планирования			Элементы подсистемы контроля и координации
	Организация информационного обеспечения			Изучение внешних и внутренних условий и постановка проблем			Анализ соответствия маркетинговых воздействий внешним условиям
	Организация методической помощи розничным торговым предприятиям в изучении требований потребителей			Определение целей			Оценка соответствия фактических маркетинговых действий принятой программе
	Организация кружков качества			Планирование и осуществление маркетинговых исследований			Контроль качества и ассортимента реализованных товаров
								¨¨¨¨¨¨¨¨¨
	Организация изучения отечетвенного и зарубежного опыта			Разработка и осуществление маркетинговых действий			Контроль качества на предприятиях-производителях
	Участие в научно-практических конференциях			Составление сметы расходов			Разработка мер по координации деятельности и корректирорвке программы
	Организация пробных продаж
	Организация правовой и претензионной работы

Рисунок 3.1. Система управления ассортиментом и качеством товаров на основе маркетинга.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что работа по управлению ассортиментом УП «Столинская ПМК-24» ведется разрозненно, что не способствует существенным сдвигам в повышении степени удовлетворения спроса населения на высококачественные товары. Руководство должно обеспечивать не просто профессионализм работников, но и дополнительное обучение и подготовку кадров, включая общую подготовку по экономике, организации, товароведению, технологии, а также давать знания по системе управления ассортиментом товаров в целом по соответствующим программам.

Формы обучения при этом могут быть различными:

- семинарские занятия на предприятии;

- подготовка на рабочем месте под руководством соответствующих специалистов;

- научно-практические конференции по управлению ассортиментом и качеством;

- изучение опыта на предприятиях аналогичного профиля за рубежом.

Следующим элементом и частью усовершенствования ассортиментной политики является сервис и гарантийное обслуживание. Сервис и гарантийное обслуживание являются неотъемлемыми элементами товарной политики. Они представляют собой услуги, которые предоставляются покупателям до и после приобретения того или иного товара.

Сервис в УП «Столинская ПМК-24» рассматривается как система обслуживания покупателей. Цель - предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара.

Возрастающее значение сервисного обслуживания покупателей УП «Столинская ПМК-24» обусловлено следующими причинами: ростом конкуренции на все более насыщаемых товарных рынках; созданием и профилизацией сервисных центров; возрастанием желаний покупателей иметь возможности решения проблем, возникающих в процессе использования приобретенного товара; усложнением процесса эксплуатации товара.

Для организации сервисного обслуживания УП «Столинская ПМК-24» рекомендуется создать сервисные центры по оказанию до- и послепродажных услуг.

Благодаря сервисному обслуживанию и введению системы гарантий УП «Столинская ПМК-24» создаст благоприятные доверительные отношения с покупателями и формирует основы для продолжения эффективных коммерческих коммуникаций.

Изучение внутренних и внешних условий УП «Столинская ПМК-24» позволяет выявить существующие проблемы в области управления ассортиментом и качеством товаров и установить конкретные цели, достижение которых будет способствовать их разрешению. В качестве целей УП «Столинская ПМК-24» могут устанавливаться:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

- изучение мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке для учета в программе маркетинга;

- изучение реакции рынка на новый товар предприятия для корректировки политики в области ассортимента товаров;

- определение направлений воздействия на контрагентов предприятия.

Конкретный перечень целей предприятия в области управления ассортиментом и качеством товара зависит от стоящих перед ним проблем. Поскольку поставленные цели предопределяют намечаемые действия, постольку они сами являются критериями оценки достигнутых результатов. Поэтому они должны быть четко сформулированными; реально выполнимыми; указывающими направления действий; обеспечивающими сосредоточение материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Третий элемент совершенствования управления ассортиментной политикой - разработка и осуществление маркетинговых исследований. Такими действиями, обеспечивающими реализацию управления ассортиментом и качеством товаров, могут быть:

- формирование текущей и перспективной политики торгового предприятия в области ассортимента и качества товаров;

- формирование обоснованных заявок и заказов на производство и поставку товаров и материалов;

- закупка материалов с учетом их потребительских свойств, цен, долговечности, конкурентоспособности;

- формирование торгового ассортимента с обеспечением приоритета потребителя;

- изыскание дополнительных товарных ресурсов;

- интеграции торговой и производственной политики через участие в разработке ассортиментных концепций.

Реализация перечисленных мероприятий возможна на основе выполнения следующих маркетинговых исследований по управлению ассортиментом и качеством товаров:

- определения текущих и перспективных потребностей населения;

- изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

- изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке;

- исследование сегментации рынка и типологии потребителей;

- изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;

- изучения жизненного цикла изделий;

- изучения стандартов качества;

- изучения товарных запасов;

- исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе оптовой и розничной реализации;

- изучения реакции рынка на новый товар;

- анализа информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

Заключение

Проведенное исследование позволило подтвердить выдвинутую гипотезу о том, что лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её формирования, реализации и может максимально эффективно ею управлять. Развитие этого направления приносит компании значительный дополнительный доход и преимущества.

Товарный ассортимент -- это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Товарная номенклатура - это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом.

Широкая ассортиментная гамма выпускаемой продукции укрепляет рыночные позиции предприятия и расширяет объем продаж, предприятию необходимо иметь и постоянно совершенствовать товарную стратегию, что позволит ей обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности -- научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием.

Товарную номенклатуру предприятия УП «Столинская ПМК - 24» можно классифицировать по различным признакам. Так по сегменту потребителей продукцию предприятия можно отнести к средствам производства; по сроку эксплуатации - к товарам длительного использования; по отраслевому признаку - товары для строительства и промышленности.

Все товары, реализуемые хозяйством разбиты на группы по принципу

схожести их составов. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру УП «Столинская ПМК - 24».

Широта товарной номенклатуры хозяйства представлена семью ассортиментными группами товаров:

1) оконные блоки;

2) дверные блоки;

3) пиломатериал товарный и валовой;

4) бетон товарный;

5) раствор товарный;

6) металлоизделия;

7) заготовка леса.

Насыщенность товарной номенклатуры от 2-х до 6-ти позиций в каждой ассортиментной группе. Наибольшую долю в объёме прибыли занимает оконные блоки, второе место занимают примерно одинаковые по показателям прибыли дверные блоки и раствор товарный, остальные группы продукции занимают меньшее место и составляют 3% - 6% в общем объёме прибыли.

В соответствии с проведенным АВС анализом и изменением структуры спроса на рынке УП «Столинская ПМК - 24» предлагаем следующие рекомендации: 1.

Изделие А	Увеличить на 15%
Изделие Б	Уменьшить на 30%
Изделие Д	Увеличить на 15%

3. Расширение рынка сбыта товара Б

4. Сдачу в аренду свободных мощностей

5. Регулирование ценовой политики предприятия

6. Улучшение торгово-технологического процесса.

Для организации сервисного обслуживания УП «Столинская ПМК-24» рекомендуется создать сервисные центры по оказанию до- и послепродажных услуг.

Таким образом, цель дипломной работы по исследованию особенностей формирования и управления товарным ассортиментом предприятия на примере УП «Столинская ПМК - 24» достигнута путем последовательного решения поставленных задач.

Список использованных источников

1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник для экон. спец. - 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.

2. Акулич И.Л. Основы маркетинга: Учебное пособие для экономических специальностей вузов. -Мн.: Высшая школа, 2003.

3. Акулич И.Л. Маркетинг. Мн.: Вышэйшая школа, 2004.

4. Алексеев Н.С., Ганцов Ш.К., Кутянин Г.И. Теоретические основы товароведения. - М.: Экономика, 2001.

5. Ассэль Г.Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов: - 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2001.

6. Баканов М.И., Шеремет А.Ф. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статисктика, 2003 - 295 с.

7. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие для вузов. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 319 с

8. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарини, 2003. - 224 с.

9. Голубков Е.П.Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2004. Жиряева Е.В. Товароведение. - СПб.: Питер, 2003.

10. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финнансово- экономической деятельности предприятия. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2001

11. Тренев Н.Н. Стратегическое управление: Учебное пособие для вузов. - М.: «Издательство ПРИОР», 2005. - 345 с.

12. Хруцкий В.Е., Корчеев И.В. Современный маркетинг.М.: Финансы и статистика, 2002. - 311с.

13. Секерин В.Д. Маркетинг: Учебно-практическое пособие. - Изд. 2-е испр. и доп. - М.: ЗАО «Бизнес школа» «Интел-сервис», 2005. - 256 с.

14. Стоун М. Маркетинг, ориентированный на потребителя: Пер. с англ. / Стоун Мерлин, Н. Вудкок, Л. Мэчтингер. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.

15. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: задачи, логические схемы, тесты. - СПб: Питер, 2001.- 198 с.

16. Маркетинг предприятия и управление ассортиментом товаров / А. И. Капштык, И. В. Колбаско, А. П. Бобович, Н. И. Исайчикова. - Мн.: Право и экономика, 2003. - 256 с

17. Николаева М.А.Товароведение потребительских товаров - М.:Норма, 2002 - 342 с.

18. Коновалова Т. Ю. Ассортимент и качество, М., 2001

19. Симонова А. П. Ассортиментная политика фирмы. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2006

20. Светуньков С.Г. Методы маркетинговых исследований: Учебное пособие для экон. вузов / Светуньков Сергей Геннадьевич; СПбГУ экономики и финансов. - СПб.: ДНК, 2003. - 349 с

21. Стоун М. Маркетинг, ориентированный на потребителя: Пер. с англ. / Стоун Мерлин, Н. Вудкок, Л. Мэчтингер. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.

22. Павлова Л.Н. «Финансовый менеджмент. Управление денежным оборотом предприятия» - М.: ЮНТИ,2005

23. Фудина А.В. , Кузнецов В.П. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия» - М.: ЮНТИ, 2000

24. Черник Н.Ю. Товарная политика. Мн.: БГЭУ, 2004

25. Абанин И. Модели оптимизации ассортиментной политики торгового предприятия // Финансовая газета. - 2004. - №43 (6710). - с.12-15.

26. Воронина Н.В.Внимание к ассортименту - гарантия успеха // Экономическая газета. - 2004. - №71. - с.5-8.

27. Воронов А,.Гусько К. Формы и методы не ценовой конкуренции // Маркетинг. - 2005. - №3(82) . - с.15-17.

28. Коновалова Т. Ю. Ассортимент и качество, М., 2000

29. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учебное - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 555 с

30. Шив Ч.Д. Курс МВА по маркетингу: Пер. с англ. / Шив Чарльз Д., У. Х. Александр; . - 2-е изд. - М.: Альпина Паблишер, 2003. - 716 с.

31. Шульц Д.Е. Маркетинг. Интегрированный подход: Пер. с англ. / Шульц Дон Е., Китчен Ф.Дж. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 372 с.

32. www.aup.ru Электронная библиотека по вопросам маркетинга

33. www.ipm.by

34. www.marketing.spb.ru

35. www.dis.ru

36. www.cfin.ru

Приложение А

Таблица 2.4. Анализ сбыта по ассортиментным группам УП «Столинская ПМК - 24» 2006-2008 гг., млн.руб

Наименование продукции	2006	2007	2008
	Число вар.	Сбыт млн. руб.	Доля в общем объёме сбыта, %	Число вар.	Сбыт млн. руб.	Доля в общем объёме сбыта, %	Число вар.	Сбыт млн. руб.	Доля в общем объёме сбыта, %
1. Оконные блоки, в т.ч:	7	51,3	61	7	71,5	61,3	8	107,3	65
1.1 одностворчатые	2	40,8	48	2	59,9	48	2	93	51
1.2 двустворчатые	5	9,5	13	5	10,8	13,3	7	14,3	14
2. Дверные блоки	2	3,8	6	2	5,5	7	2	10,4	12,5
3. Пиломатериал товарный и валовой	8	3,7	5,6	10	4,6	6	16	6,7	6
4. Бетон товарный	3	2,5	5,4	5	3,9	5	8	3,1	3
5. Раствор товарный	3	8,5	13	3	9,5	13,5	3	10,4	12,5
6. Металлоизделия	5	3,1	5	5	3,4	5	5	4,1	4
7. Заготовка леса	5	2,5	4	5	3,9	5	8	3,1	3
Всего:	33	92,52	100	37	108,5	100	51	142,4	100

Примечание. Источник: собственная разработка

Размещено на Allbest.ru