1. сбор информации для планирования и облегчения обмена;

2. стимулирование сбыта;

3. налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

4. сортировка, монтаж и упаковка продукции;

5. проведение переговоров;

6. транспортировка и складирование товара;

7. изыскание средств для покрытия издержек по функционированию канала;

8. принятие на себя ответственности за функционирование канала.

В условиях рыночной экономики важнейшей составляющей коммерческой деятельности организации является выбор максимально эффективных каналов реализации продукции, благодаря чему они получают возможность произвести необходимую потребителю продукцию и выгодно ее реализовать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Эффективность сбытовой политики основывается на многовариантном расчете издержек и выборе на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности.

Эффективность - сравнительная оценка результата деятельности, учитывающая результат деятельности и анализирует условия, при которых он достигается. Эффективность является отношением результата и затрат на него. Оценка эффективности продаж рассчитывается как отношение доходов к затратам.

Методы экспертных оценок - это комплекс логических и математико-статистических методов и процедур, связанных с деятельностью экспертов по переработке необходимой для анализа и принятия решений информации.

Используя методы определения эффективности определим эффективность сбытовой системы ООО «Бразерс»:

SWOT-анализ. Отражает Сильные и Слабые стороны, Возможности и Угрозы (табл. 8).

Таблица 8 - SWOT-анализ ООО «Бразерс»

PEST-анализ «Sbarro» представлен в таблице 9.

Таблица 9 - PEST-анализ ООО «Бразерс»

Анализ отрасли «Sbarro» представлен в таблице 10.

Таблица 10 - Анализ отрасли «Sbarro».

Анализ пяти конкурентных сил организации ООО «Бразерс» представлен в таблице 11.

Таблице 11 - Анализ пяти конкурентных сил ООО «Бразерс»

Метод ранжирования и оценивания. С использованием рангов эксперт осуществляет упорядочение объектов в зависимости от их значимости. Стратегический анализ внутренней среды (на основе шкалирования факторов) представлен в таблице 12.

Таблица 12 - Стратегический анализ внутренней среды ООО «Бразерс»

Метод SNW-анализа. Для анализа внутренней среды предприятия применяется метод SNW-анализа, позволяющий рассматривать сильные и слабые стороны, нейтральные позиции определенных факторов, влияющих на финансовую деятельность предприятия. Иными словами SNW-анализ представляет собой усовершенствованный анализ слабых и сильных сторон. SNW-анализ, в отличие от SWOT-анализа, предлагает среднерыночное состояние (N).

К элементам внутренней среды для SNW-анализа можно отнести следующее факторы: бизнес стратегии, конкурентоспособность товаров, IT, лидерство, маркетинг, торговая марка, персонал, репутация на рынке, инновации, корпоративная культура, стратегические альянсы и др. Пример SNW-анализа представлен в таблице 13.

Таблица 13 - Пример SNW-анализа ООО «Бразерс»

Метод непосредственного оценивания. Упорядочивает исследуемые объекты в зависимости от их важности путем приписывания баллов каждому из них.

Для обеспечения рентабельного управления продажами необходимо непрерывное обеспечение новой информацией, для обеспечения отдела продаж стратегиями и методами, позволяющими им добиться высокого уровня продаж.

Таким образом, применяя различные методики и маркетинговые инструменты, руководство компании способно оценить эффективность сбытовой системы на предприятии и своевременно предпринять меры к усилению своих позиций.

6. Совершенствование системы сбыта продукции предприятия

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии ООО «Бразерс» были выявлены следующие ее достоинства и недостатки.

К достоинствам сбытовой системы ООО «Бразерс» можно отнести:

1. «Sbarro» активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.

2. Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы - брейдинг. Успех брэнда основан на интегрированной коммуникации.

3. «Sbarro» занимает сегмент «полноценной еды при быстром обслуживании» и направляет силы на сохранение и расширение данного сегмента.

4. Создана единая эффективная программа лояльности для всех сетей ресторанов компании, что позитивно воздействует на имидж ресторанов компании.

5. Не применяется классическая система дисконтных карт.

6. «Sbarro» одновременно с рестайлингом сети расширяет ассортимент.

7. «Sbarro» имеет самую крупную сеть доставки в Москве, которая позволяет покрыть всю территорию города. Кроме доставки, ресторан осваивает и другие формы обслуживания, например продажу еды на вынос.

8. «Sbarro» активно осваивает фуд-корты в торговых центрах, количество которых увеличивается с невероятной скоростью.

Основными недостатками сбытовой политики «Sbarro» являются:

1. Разработка сетью экспресс-окон не приносит желаемого увеличения спроса, так как их работа целесообразна только в летнее время года. Люди все равно предпочитают сидеть в ресторане. В холодное время года вообще отсутствует популярность у экспресс-окон, так как мало кто хочет стоять на морозе в очереди и ждать свой кусок пиццы.

2. Не полный охват рынка, и не в полной мере выявлены рыночные возможности.

3. Относительно низкая скорость обслуживания клиентов.

Для устранения выявленных недостатков можно предложить следующие мероприятия:

1. Для увеличения интереса и создания удобства использования экспресс-окон целесообразно организовать небольшое помещение для удобного ожидания заказа. Это помещение в холодное время года защитит от непогоды и поможет согреться в ожидании заказа.

2. Необходимо расширять рыночные возможности, а именно организовать доставку обедов в офис, корпоративное питание и разработать меню для бизнес-ланчей.

3. Низкую скорость обслуживания клиентов можно увеличить путем грамотной организации рабочего пространства и рационального использования рабочего времени. Также для увеличения скорости и качества обслуживания клиентов необходимо ввести моральное и материальное стимулирование сотрудников.

Для эффективной работы системы сбыта ресторанов «Sbarro» на будущее необходимо разработать грамотную стратегию сбыта продукции и мероприятия по привлечению клиентов в сеть ресторанов. Для этого необходимо применить следующие действия:

1. Расширение бизнеса в приоритетных направлениях (доставка еды на дом, доставка обедов в офис, организация корпоративного питания, организация бизнес-ланчей);

2. Овладение новыми перспективными сегментами;

3. Открытие филиалов в спальных районах, на вокзалах.

4. Совершенствование товарной политики, предполагает разработку диетического меню, разработку меню для доставки обедов в офис, разработку меню для бизнес-ланчей;

5. совершенствование ценовой политики. Устанавливая цену необходимо ориентироваться на возможности покупателей, на расположение товара в определенном ценовом поле. Минимальной ценой является та, которую может выдержать продавец, чтобы получить прибыль, а максимальная цена - та, которую способен выдержать покупатель. Для установления цен необходимо учитывать цены и качество товаров конкурентов. При совершенствовании ценовой политики необходимо стремиться к установлению продажной цены продукта не выше, чем у конкурента.

6. Необходимо совершенствовать политику продвижения услуг ресторана «Sbarro». Для продвижения ресторана необходимо проводить более активную рекламную кампанию, а именно расширять средства рекламы путем почтовой рассылки, созданием сувенирной продукции, выступать спонсором различным мероприятий. Также целесообразно проведение различных акций, суть которых сводилась бы к поощрению клиентов, достигших определенного количества посещений, а также при достижении определенной суммы совершенных заказов. Например, при достижении суммы покупок равной 50 000 руб., вручается недорогие гаджеты (видеорегистраторы, необычные часы, цифровые фоторамки).

7. Также необходима оптимизация сервисной политики, предполагающая последовательное решение основных задач: осуществление контроля сервиса во всех ресторанах «Sbarro». В частности, соблюдение требования о минимальной площади обеденного зала. При оптимизации сервисной политики необходимо предоставить посетителям ресторана бесплатный доступ в интернет, путем выделения зоны Wi-Fi. Необходимо добиться атмосферы итальянского ресторана путем интерьерных решений, грамотно выбранного музыкального сопровождения, и самое главное созданием меню итальянской кухни. При составлении меню необходимо учитывать время года. При совершенствовании сервисной политики необходимо организовать удобную парковку. Этот значимый фактор способен повлиять на решение о посещении заведения. Выше описанные мероприятия способны усовершенствовать маркетинговую деятельность ресторана «Sbarro» и увеличить приток новых клиентов, а также усилить конкурентоспособность сети ресторанов.

Заключение

Без грамотной и эффективной системы сбыта продукции невозможна эффективная деятельность организации. В ходе изучения теоретических аспектов сбытовой системы организации были выявлены основные понятия форм оборотов, их классификационные признаки, функции и методы анализа.

Сбыт в системе маркетинга, представляет собой совокупность разнообразных элементов, участвующих в удовлетворении потребителя, и позволяющих компании реализовывать свою политику на рынке, занимает важнейшее место. Именно благодаря сбыту компания может распределять и доводить товар до конечных потребителей в установленные сроки, в том количестве, которое требуется, и с минимальными для себя затратами. Сбыт в системе маркетинга является продолжением производственной деятельности компании, так как создает дополнительную стоимость товара, увеличивая тем самым его ценность. Направленный на завершение производственного цикла, сбыт также выявляет, формирует и реализует конкретные потребности покупателей и является источником конкурентного преимущества товара.

Также были выявлены особые формы сбыта, таких как - лизинг, факторинг и инжиниринг.

Таким образом, в ходе выполнения курсовой работы были решены задачи, касающиеся теоретических вопросов стимулирования сбыта продукции. Определена важность, и необходимость грамотной организации системы сбыта.

С практической стороны был проведен анализ сбытовой системы на примере реального предприятия общественного питания ООО «Бразерс».

Поставленной целью данной работы являлось исследование системы сбыта продукции на предприятии на примере ресторана «Sbarro».

В процессе исследования системы сбыта продукции предприятия на примере ресторане «Sbarro» были предложены мероприятия по ее совершенствованию. Мероприятиями по стимулированию сбыта стали:

1. расширение деятельности (доставка еды на дом, доставка обедов в офис, организация корпоративного питания, организация бизнес-ланчей),

2. завоевание новых перспективных сегментов,

3. открытие филиалов в спальных районах,

4. совершенствование товарной политики,

5. совершенствование ценовой политики,

6. совершенствование политики продвижения товаров,

7. оптимизация сервисной политики.

Разработка грамотной и эффективной системы сбыта продукции, учитывающую состояние рыночной экономики обеспечивает эффективную и прибыльную деятельность организации, а также повышает ее конкурентоспособность.

Список использованной литературы

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2008. - 356 с.

2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2008. - 396 с.

3. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Пособие для вузов / Под ред. проф. Любашина Н.П. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 654 с.

4. Антипов К.В. Основы рекламы. Учебник. 2009, 328 с.

5. Баркан Д.И. Управление продажами. Учебник. 2007, 908 с.

6. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие для вузов / И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2001.-320 с.

7. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. 2008, 369 с.

8. Божук С.Г. Маркетинговые исследования / С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик - СПб.: Питер, 2009. - 304 с.

9. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2010, 271 с.

10. Данченок Л.А. Основы маркетинга. Учебное пособие, МФПА, 2011, - 239 с.

11. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2009.

12. Ивашкова Н.И. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2010, 176 с.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. М.: Изд-во Вильямс, 2007. - 656 с.

14. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. 2003, 9-е изд., 1200 с.

15. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2007. - 800 с.

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М: ИНФРА - М, 2007. - 336 с.

17. Сидоров Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. 2007 - 320 с.

18. Управление маркетингом. Учебное пособие. Под ред. Короткова А.В., Синяевой И.М.М.: Бизнес, 2011, 2-е изд., 463 с.

19. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. Учебник. 2010 - 640 с.

20. Филип Котлер. Маркетинг. Менеджмент Спб.: Питер, 2004. - 800 с.

21. Шмелев Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг. Учебное пособие. МФПА, 2004, 77 с.

Размещено на Allbest.ru