Розробка плану маркетингу для підприємства "Intertool"

Таким чином, зростання прибутку за цією групою клієнтів становитиме 0,993 млн. грн. на рік.

Загальний обсяг продаж підприємства за цими чотирма групами клієнтів становить 7,851, а запланований приріст обсягу продаж - 5,687 млн. грн.

Загалом по цим чотирьом групам клієнтів обсяг продаж зросте на 5936 од., витрати будуть становити 0,960 млн. грн., повний приріст прибутку становитиме 2,497 млн. грн..

За обсягом замовлень на рік було обрано 5 груп: 50-100 тис. грн., 100-200 тис. грн., 200-450 тис. грн., 450-600 тис. грн., 600 і більше тис. грн.. Проведемо аналіз кожної групи.

За кожною з п'яти груп клієнтів запланований приріст обсягу продажу дорівнює 0,341 млн. грн.

Обсяг продажу підприємства «Intertool» за групою клієнтів, чий обсяг замовлень на рік складає 50 - 100 тис. грн., становить 10,241 млн. грн.. Приріст ціни за групою становить 11,09 грн. Таким чином, ціна з урахуванням знижок буде становити 1321,33 грн., а розмір знижки - 0,83 %. Це збільшить обсяг продаж товару на 258 од. При цьому зміна витрат складатиме 0,0416 млн. грн..

Таким чином, зростання прибутку за цією групою клієнтів становитиме 1,099 млн. грн. на рік.

Обсяг продажу підприємства «Intertool» за групою клієнтів, чий обсяг замовлень на рік складає 100 - 200 тис. грн., становить 8,534 млн. грн.. Приріст ціни за групою становить 9,24 грн. Таким чином, ціна з урахуванням знижок буде становити 1323,18 грн., а розмір знижки - 0,69 %. Це збільшить обсяг продаж товару на 258 од. При цьому зміна витрат складатиме 0,0417 млн. грн..

Таким чином, зростання прибутку за цією групою клієнтів становитиме 0,914 млн. грн. на рік.

Обсяг продажу підприємства «Intertool» за групою клієнтів, чий обсяг замовлень на рік складає 200-450 тис. грн., становить 5,120 млн. грн.. Приріст ціни за групою становить 7,39 грн. Таким чином, ціна з урахуванням знижок буде становити 1325,03 грн., а розмір знижки - 0,55 %. Це збільшить обсяг продаж товару на 258 од. При цьому зміна витрат складатиме 0,0416 млн. грн..

Таким чином, зростання прибутку за цією групою клієнтів становитиме 0,729 млн. грн. на рік.

Обсяг продажу підприємства «Intertool» за групою клієнтів, чий обсяг замовлень на рік складає 450-600 тис. грн., становить 6,827 млн. грн.. Приріст ціни за групою становить 5,55 грн. Таким чином, ціна з урахуванням знижок буде становити 1326,87 грн., а розмір знижки - 0,42 %. Це збільшить обсяг продаж товару на 257 од. При цьому зміна витрат складатиме 0,0416 млн. грн..

Таким чином, зростання прибутку за цією групою клієнтів становитиме 0,545 млн. грн. на рік.

Обсяг продажу підприємства «Intertool» за групою клієнтів, чий обсяг замовлень на рік складає більше 600 тис. грн., становить 3,414 млн. грн.. Приріст ціни за групою становить 3,70 грн. Таким чином, ціна з урахуванням знижок буде становити 1328,72 грн., а розмір знижки - 0,28 %. Це збільшить обсяг продаж товару на 257 од. При цьому зміна витрат складатиме 0,0415 млн. грн..

Таким чином, зростання прибутку за цією групою клієнтів становитиме 0,036 млн. грн. на рік.

Загальний обсяг продаж підприємства по цим п'ятьом групам клієнтів становить 34,136 млн. грн.., а запланований приріст обсягу продаж - 1,707 млн. грн.

Загалом по цим п'ятьом групам клієнтів обсяг продаж зросте на 1288 од., витрати будуть становити 0,2082 млн. грн., повний приріст прибутку становитиме 3,324 млн. грн..

Загальний обсяг продаж підприємства за усіма класифікація груп клієнтів становитиме 41,987 млн. грн.., а запланований приріст обсягу продаж - 3,129 млн. грн.

Загалом за усіма класифікація груп клієнтів обсяг продаж зросте на 7224 од., витрати будуть становити 1,1679 млн. грн., повний приріст прибутку становитиме 5,821 млн. грн..

Згідно з розрахунками та проведеним аналізом можна зробити висновок, що підприємству доцільніше надавати знижку групам клієнтів, що класифіковані за обсягом замовлень на рік. Хоча обсяг продажу менший на 4648 одиниць, порівняно з клієнтами, що класифіковані за кількістю замовлень на рік, витрати менші на 0,7514 млн. грн., а приріст прибутку більше на 0,826 млн. грн..

3.3 Організація особистого продажу послуг

Одним із інструментів впливу на покупця є персональний продаж товарів, який передбачає особисте пред'явлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів.

Види можливих комунікацій продавців:

* торговий агент, який проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

* торговий агент, який проводить торгові презентації для групи покупців;

* служба продажу товарів підприємства -- керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

* виробнича нарада, коли торговий агент організує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

* торговий семінар, який проводить група спеціалістів виробника з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

Отже, до категорії персонального продажу товарів і послуг належать усі форми продажу з участю представників виробника товару: як ті, що відбуваються безпосередньо на підприємстві, так і ті, що організуються за його межами.

Особистий, продаж товарів на стадії формування споживчих переваг, а також на стадії, що безпосередньо передує акту купівлі -- продажу, може бути найбільш ефективним з таких причин:

по-перше, він має особистісний характер, тобто передбачає живе, безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі -- продажу вивчити й зрозуміти один одного;

по-друге він сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем, які можуть із суто формальних стати дружніми, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й інтереси покупця (ясна річ, настільки, наскільки це практично можливо); .

по-третє, він передбачає реакцію у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов'язаним якось відреагувати на візит торгового агента (втім, це може бути й відмовлення у коректній формі).

Крім того, у процесі спілкування торгового агента з покупцем можуть несподівано виникнути нові можливості для співпраці.

Персональний продаж за допомогою агентів задовольняє потреби людей також з погляду зручності та поваги до їхньої особистості, оскільки продавець приходить додому до покупця, хоч ціни на товари і послуги, що пропонуються в такий спосіб, не є низькими. За даними фахівців-аналітиків, така торгівля забезпечує агентові комісійні в розмірі 25-50% суми продажу. У ціну товару також входять витрати на наймання торгових агентів та організацію роботи.

Проте висока вартість персонального продажу товарів та послуг потребує чіткого планування. Ефективна схема його організації складається з таких етапів:

* постановка завдань торговому апарату;

* вибір основних принципів роботи торгового апарату, його організаційної структури, розмірів і системи оплати праці торгового персоналу;

* запрошення та відбір торгових агентів;

* навчання торгових агентів;

* контроль за їхньою роботою;

* оцінка ефективності роботи кожного торгового агента.

Торговий персонал працює над виявленням потенційних клієнтів налагоджуванням комунікацій із покупцями, здійсненням логістичних операцій, організацією обслуговування, збиранням інформації від споживачів щодо їхніх потреб та вимог, роботою зі сферою розподілу. Відтак зрозуміло, що працівники торгового апарату повинні мати навички маркетингового аналізу та планування.

Вибір основних принципів діяльності торгового апарату дає відповідь на те, який вид продажу буде найефективнішим (торгівля із залученням комівояжерів-одиночок, колективна торгівля через фірмовий магазин, залучення торгових посередників тощо), яка організаційна структура торгового апарату забезпечить найліпші результати (за територіальним чи товарним принципом, за цільовими групами клієнтів тощо), яка потрібна кількість торгового персоналу та система оплати його праці (розмір заробітної плати, комісійних, премій, відшкодування витрат і додаткових виплат).

Підприємство може мати або зовнішню, або внутрішню, або обидві разом служби продажу товарів та послуги. Зовнішні торгові агенти виїжджають до замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов'язки безпосередньо на підприємстві, приймають замовлення від покупців та проводять роботу з організації продажу, тобто формують портфель замовлень, контролюють виконання цих замовлень та доставку замовлених товарів до споживачів.

Для залучення торгових агентів підприємство розробляє певну систему винагород, яка має відповідати загальним маркетинговим цілям підприємства: оклад, комісійні, оклад + премія, оклад + комісійні.

Цілі маркетингу тісно зв'язані з етапами життєвого циклу товарів. Так, якщо метою менеджменту продажу товарів є забезпечення нових замовлень, фахівці рекомендують застосовувати для підвищення ефективності праці торгових агентів премії за залучення нових замовників. Якщо маркетингова стратегія полягає у швидкому завоюванні (збільшенні) частки ринку, користуються системою оплати, котра заохочує збільшення продажу товарів, тобто комісійні + премії. Якщо мета маркетингу -- максимізація прибутковості поточних операцій, система оплати має складатися з окладу і якогось додаткового стимулу, що залежить від величини продажу й міри задоволення потреб покупців.

Підприємство ставить за мету збільшення частки ринку за допомогою залучення нових клієнтів. Тому була обрана стратегія особистого продажу товарів, з системою оплати праці торговим агентам, яка заохочує збільшення продажу товарів, тобто комісійні + премії. Для детальної розробки стратегії особистого продажу підприємство «Intertool» припускає рішення таких питань:

- кількість комерційних агентів,

- принцип їх роботи,

- система оплати праці.

Результати розрахунків стратегії надані у таблиці 7.

Запланований приріст доходу за рахунок особистого продажу становить 0,711 млн. грн., відсоток зарплати від доходів встановлений у розмірі 7 %, таким чином зарплата торговим агентам у відсотках від доходу за рік - 0,041 млн. грн..

Місячний оклад одного агента - 888 грн., продуктивність одного агента - 97 грн.\чол., кількість комерційних агентів - 7 чол.

Оклад агентів за рік становить 0,078 млн. грн., річний ФОП агентів - 0,120 млн. грн., нарахування на ФОП агентів - 0,164 млн. грн, інші витрати на одного агента в рік (накладні витрати) - 0,0025 млн. грн., інші витрати всього - 0,018 млн грн

Всього витрати підприємства «Intertool» на особистий продаж дорівнюють 0,302 млн грн.

Приріст прибутку підприємства «Intertool» за рахунок особистого продажу за рік становитиме 0,29 млн. грн.

Таблиця 7 - Організація особистого продажу товарів підприємства
Показник	Умовне позначення	Формула	Значення
Приріст доходу за рахунок особистого продажу, млн грн.	Доппл	?Доп(%) * Мпл /100	0,711
Відсоток зарплати від доходів, %	ЗП%д	-	7
Зарплата в % від доходів за рік, млн грн.	ЗПоп	ЗП%Д * Доппл / 100	0,041
Місячний оклад одного агента, грн.	ЗПаг.мес	-	888
Продуктивність одного агента, грн/чол.	Wаг	-	97
Кількість комерційних агентів, чол.	Nаг	Доппл / Wаг	7
Оклад агентів за рік, млн грн	ЗПпост.	ЗПаг.мес * 12 * Nаг / 1000000	0,078
Річний ФОП агентів, млн грн	ФОПоп	ЗПоп + ЗПпост	0,120
Нарахування на ФОП агентів, млн грн	НФОП	ФОПоп * Нзп	0,164
Інші витрати на одного агента в рік (накладні витрати), млн грн.	Сдр.аг	-	0,0025
Інші витрати всього, млн грн	Сдр.	Сдр.аг * Nаг	0,018
Всього витрат на особистий продаж, млн грн.	Соп	ФОПоп + НФОП +Сдр	0,302
Приріст прибутку за рахунок особистого продажу за рік, млн грн.	?Поп	?Доппл - ?ПДВ - ?Соп	0,29

Отже, стратегія особистого продажу може бути використаної у діяльності підприємства «Intertool» для розширення частки ринку, проте специфіка товарів підприємства не дозволяє повноцінно продемонструвати увесь асортимент продукції у особистій бесіді зі споживаче

3.4 Вибір інших каналів розподілу послуг

Політика розподілу - це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу - організація ефективного збуту продукції.

Канали розподілу - це сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послугу або сприяють передачі цього права іншим фірмам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача.

Канали розподілу мають дві характеристики: рівень каналу та ширину.

Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення товару й права власності на нього до кінцевого споживача. Кількість рівнів визначає довжину каналу.

Якщо фірма використовує пряму систему розподілу "виробник - споживач", це так званий "канал нульового рівня", через відсутність посередницької ланки в ланцюгу товароруху.

Однорівневий канал включає одного посередника: "виробник - роздрібна торгівля - споживач", "виробник - торговий агент - споживач".

Дворівневий канал представлений двома посередниками: "виробник - гуртовик - роздрібний торговець - споживач"; "виробник - брокер - роздрібний торговець - споживач" тощо.

Кількість рівнів каналу розподілу визначається видом товару, галузевою належністю, розмірами ринку тощо.

Ще однією характеристикою каналу розподілу є ширина каналу - кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Тобто ширина каналу визначається тим, скільки незалежних учасників каналу розподілу є на окремому рівні збутового ланцюга: скільки оптових покупців буде залучено до збуту, скільки збутових агентів потрібно та ін.

Довжина каналів розподілу споживчих і промислових товарів відрізняється: найдовші, як правило, - канали розподілу споживчих товарів. Коротшими за канали розподілу споживчих товарів також є канали розподілу послуг, що пояснюється їхнім нематеріальним характером, який вимагає потребу в особистих контактах споживача й постачальника послуг.

Незалежно від того, як саме здійснюється поставка товарів чи послуг споживачеві, безпосередньо від виробника (прямий збут) або через посередників (непрямий збут), збутовий канал виконує певний набір функцій.

Усі функції збуту можна поділити на три групи:

- функції, пов'язані з угодами;

- логістичні функції;

- функції обслуговування.

Функції розподілу, пов'язані зі збутом товару, можуть виконувати фірма-виробник - прямий збут, або посередники - опосередкований збут.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки. Серед основних форм прямого збуту: власні збутові філії, власна роздрібна мережа, позамагазинна торгівля, оптові бази при виробниках.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, що із метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат й відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові декілька послабити контакти зі споживачами.

Підприємство «Intertool» обрало у своїй стратегії додатковий непрямий канал розподілу послуг - представництво.

Торговельні представництва - посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди й ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних посередників залежить від обсягу збуту продукції.

Розрахункові дані додатковго каналу розподілу послуг підприємства «Intertool» надані у таблиці 8.

Плановий приріст доходів за рахунок використання каналу складає 0,711 млн. грн., планова продуктивність каналу - 0,129 млн. грн. Згідно з розрахунками, необхідна кількість каналів - 6.

Витрати на один канал включають в себе: витрати на орендну плату - 0,0234 млн. грн., витрати на ФОП - 0,0184 млн. грн., інші витрати - 0,0019 млн. грн..

Витрати на роботу каналів загалом дорівнюють 0,380 млн. грн., у тому числі: витрати на орендну плату - 0,129 млн. грн., витрати на ФОП - 0,101 млн. грн., інші витрати - 0,010 млн. грн..

Приріст прибутку за рахунок використання каналів розподілу послуг становить 0,212 млн. грн..

Рентабельність одного каналу становить 55,77 %.

Отже, використання додаткових каналів розподілу послуг має місце у стратегії збуту товару підприємства, проте кожен магазин, в певній мірі, являє собою представництво. Тому використання таких каналів можливо у інших областях Україні з метою залучення нових оптових клієнтів та розширення відомості про підприємство по всій території країни.

Таблиця 8 - Показники для вибору каналів розподілу послуг
Показники	Умовне позначення	Формула	Канал розподілу
			Представництво
Приріст доходів за рахунок використання каналу, млн грн.	?Дкпл	?Дк(%) * Мпл /100	0,711
Планова продуктивність каналу, млн грн.	Wк	-	0,129
Кількість каналів	nк	Дкпл/Wk	6
Витрати на один канал, млн. грн.			-
в т.ч. орендна плата	Оп1к	-	0,0234
ФОПк	ФОП1к	-	0,0184
інші витрати	С1к.др	-	0,0019
Витрати на роботу каналів загалом, млн. грн.	Скпл	Оп+ФОПк+НФОП+Ск.др+?Ск	0,380
в т.ч. орендна плата	Оп	Оп1к * nк	0,129
ФОПк	ФОПк	ФОП1к * nк	0,101
нарахування на ФОПк	НФОП	ФОТк * Нзп	0,140
інші витрати	Ск.др	С1к.др * nк	0,010
Приріст прибутку за рахунок використання каналу, млн. грн.	?Пк	?Дкпл - ?ПДВ - ?Скпл	0,212
Рентабельність каналу %	R	?Пкпл / Скпл * 100	55,77

3.5 Розробка рекламної кампанії підприємства «Intertool»

Рекламна кампанія - розроблений, згідно з маркетинговою концепцією, комплекс рекламних заходів, орієнтованих на споживачів товару, що являють собою деякий сегмент ринку з метою визвати необхідну реакцію (тип поведінки), що сприяє вирішенню основних задач рекламодавця.

Для розробки рекламної кампанія необхідний рекламний бюджет, що представляє собою детальний перелік усіх витрат на рекламу.

У таблиці 9 наведений розрахунок рекламного бюджету підприємства «Галерея мобильной связи».

Таблиця 9 - Розрахунок рекламного бюджету
Показники	Умовне позначення	Формула	Значення
Звітні доходи, млн грн.	Д	-	34,146
Звітний бюджет реклами, млн грн.	Ср	-	3,8
Витрати на рекламу % від доходу, %	Срд	(Ср/Д) * 100	11,13
Плановий бюджет реклами, млн грн.	Српл	Срд*Дпл/100	4,432

Звітні доходи підприємства становлять 34,146 млн. грн.., звітний рекламний бюджет - 3,8 млн. грн.., витрати на рекламу - 11,13 % від доходу. Плановий бюджет реклами становить 4,432 млн. грн..

Далі необхідно визначати сумарний плановий рейтинг рекламної кампанії (GRP) - сума рейтингів усіх виходів рекламних звернень у межах даної рекламної кампанії.

GRP визначається на основі планування середнього числа раз охоплень рекламою визначеної частки аудиторії впродовж рекламної кампанії.

Протягом рекламної кампанії планується, що рекламу підприємства «Intertool» побачить 70 % цільової аудиторії в середньому 50 разів.

Тобто GRP = (охоплення цільової аудиторії) * (кількість контактів з рекламою) = 70 * 50 = 3500.

Для вибору ЗМІ необхідно розрахувати їхні рейтинги для цільової аудиторії.

Рейтинг ЗМІ -- порівняльна популярність конкуруючих телеканалів, телепрограм, радіостанцій, газет та журналів, Інтернет-видань.

Дані для розрахунку рейтингів каналів телебачення, радіостанцій та газет надані у таблиці 10.

Таблиця 10 - Дані для вибору ЗМІ
Телебачення, CPR
№	Tp, грн.	NСМИ, чол.	dц.аСМИ, %	Nц.а.СМИ, чол.	R, %	CPR, грн./%	Ранг
1	8,4	80	46	37	0,0092	913,04	3
2	14	95	64	61	0,0152	921,05	2
3	20	150	52	78	0,0195	1025,64	1
Радіо, CPR
№	Tp, грн.	NСМИ, чол.	dц.аСМИ, %	Nц.а.СМИ, чол.	R, %	CPR, грн./%	Ранг
1	7	300	38	114	0,0285	245,61	1
2	7,2	280	37	104	0,0259	277,99	2
3	6	180	37	67	0,0167	360,36	3
Газети, CPR
№	Tp, грн.	NСМИ, чол.	dц.аСМИ, %	Nц.а.СМИ, чол.	R, %	CPR, грн./%	Ранг
1	4	100	58	58	0,0145	275,86	1
2	3	80	26	21	0,0052	576,92	3
3	3,5	85	27	23	0,0057	610,02	2

Рейтинг для кожного з видів ЗМІ (R) розраховується за наступною формулою:

R = (Nц.а.СМИ / Nц.а ) * 100, де

Nц.а.СМИ - охоплення цільової аудиторії носієм, чол..

Nц.а - населення, яке складає цільовий ринок (цільова аудиторія), чол.

Охоплення цільової аудиторії носієм розраховується за формулою

Nц.а.СМИ = (dц.аСМИ * NСМИ) / 100, де

NСМИ - загальне охоплення аудиторії носієм, чол.

dц.аСМИ - частка глядачів (слухачів, читачів) носія реклами на цільовому ринку, %.

Цільова аудиторія складає 40 % від загальної чисельності жителів міста. Населення міста складає 1 млн. чол..

Також необхідно розрахувати вартість одного пункту рейтингу CRP за формулою

CRP = Tp / R, де

Tp - тариф за 1 с трансляції ролика (за розміщення 1 кв. см. макета), грн.

На основі розрахованих даних був визначений ранг кожного ЗМІ на основі мінімізації CRP.

Для телебачення був обраний канал, рейтинг якого R = 0,0195 %, a CRP = 1025,64 грн./%. Цей канал найбільш повно охоплює цільову аудиторію, його частка глядачів складає 52 %.

Для радіо була обрана станція, рейтинг якої R = 0,0285 %, a CRP = 245,61 грн./%. Ця станція найбільш повно охоплює цільову аудиторію, його частка слухачів складає 38 %.

З газетних видань була обрана газета, рейтинг якої R = 0,0145 %, a CRP = 275,86 грн./%. Ця газета найбільш повно охоплює цільову аудиторію, частка її читачів складає 58 %.

Далі для кожного з обраних ЗМІ необхідно розрахувати його GRP за формулою:

GRPi = GRP * di% / 100 , де

GRPi - сумарний рейтинг і-го носія реклами за один рекламний цикл, %;

GRP - сумарний рейтинг всіх носіїв реклами, %;

di% - частка загального GRP, яка забезпечується використанням і-го носія.

Для телебачення di% дорівнює - 45 %, для радіо di% - 35 %, для газети di% - 20 %.

Розрахунок GRP за носіями реклами приведений у таблиці 11.

Таблиця 11 - Розрахунок GPR за носіями реклами
Носій реклами	Умовне позначення	Формула	Значення
Телебачення	GPRт	GPR * dт%/100	1575
Радіо	GPRр	GPR * dр%/100	1225
Газети	GPRг	GPR * dг%/100	700
Разом	GPR	-	3500

Наступним кроком є визначення кількості виходів рекламних звернень за носіями та розробити медіа-план рекламної кампанії на плановий рік.

Медіа-план - графік розміщення планованих рекламних повідомлень в засобах інформації (радіо, телебачення, періодичні видання, Інтернет); форма, що забезпечує проведення інформаційних кампаній як для прямої реклами товару (послуги), так і для підтримки PR-акцій. Медіа-план є підсумковим документом медіа-планування як процесу ухвалення рішень по досягненню мети рекламної кампанії. Мета складання медіа-плану - за певний термін ефективно донести рекламне повідомлення до потрібної частини цільової аудиторії.

Розрахункова формула кількості виходів рекламних звернень:

Ni = GRPi / Ri

Розрахунок медіа-плану підприємства «Intertool» представлений у таблиці 12.

Сумарний бюджет на рекламу визначається складанням затрат на виробництво Срвир та розміщення Сррозм рекламної продукції за всіма носіями:

Бр = Срвир + Сррозм

Витрати на виробництво рекламного звернення для телебачення або радіо визначаються за формулою

Срвир = Твирв(а) * tв(а), де

Твирв(а) - вартість виробництва 1 секунди відео або аудіо ролика, грн.

Витрати на створення рекламного макета для газети визначаються за формулою

Сррозм = Твирм * S, де

Твирм - тариф за виготовлення 1 см2 рекламного макету, грн.

Витрати на розміщення рекламного звернення визначаються за формулою

Сррозм = n * Tp, де

Tp - витрати на разове розміщення реклами, грн.

Для телебачення та радіо вони визначаються за формулою

Тр.в(а) = Трозмв(а) * tв(а),

А для газети

Тр.г. = Трозмм * S, де

Трозмв(а) - вартість однієї секунди розміщення відео- або аудіо ролика, грн..;

tв(а) - тривалість рекламного відео- або аудіо ролика, с;

Трозмм - тариф за розміщення 1 см2 рекламного макету, грн.;

S - площа макету, см2.

Витрати на зовнішню рекламу складаються з орендної плати та витрат на виробництво

Сзр = Твирзр + Трозмзр * tзр , де

Твирзр - вартість виготовлення зовнішньої реклами, грн.;

Трозмзр - вартість оренди (розміщення) за 1 місяць, грн.;

tзр - термін розміщення зовнішньої реклами.

Для обраного каналу телебачення затрати на виробництво одного відео ролика Срвир = 2084,57 грн.

Витрати на розміщення одного рекламного звернення на телебачені на рік Сррозм = n * Tp = 1036 * 2084,57 = 2,16 млн. грн.

Витрати на виробництво одного рекламного звернення для обраної радіостанції Срвир = 162,16 грн.

Витрати на розміщення рекламного звернення на радіо на рік Сррозм = n * Tp = 4298 * 162,16 = 0,697 млн. грн.

Витрати на створення одного рекламного макета для обраної газети Сррозм = 710,36 грн.

Витрати на розміщення рекламного звернення на у газеті на рік Сррозм = n * Tp = 359 * 710,36 = 0,255 млн. грн.

Витрати на розміщення зовнішньої реклами на 1 місяць на у газеті на рік Сррозм = 140000 грн.

Витрати на зовнішню рекламу на 8 місяців складаються з орендної плати та витрат на виробництво Сзр = 140000 * 8 = 1,12 млн. грн..

Таким чином, для реклами на телебаченні було обрано 8 місяців: січень, березень, травень, червень, липень, серпень, жовтень та грудень по 130 рекламних звернень кожного місяця, тобто 4 рази на день.

Для реклами на радіо було обрано 9 місяців: лютий, квітень, травень, червень, липень, серпень, вересень, жовтень та листопад по 478 рекламних звернень кожного місяця, тобто по 16 разів на день.

Для реклами у газеті було обрано 8 місяців: березень, квітень, травень, червень, вересень, жовтень, листопад та грудень по 45 рекламних звернень кожного місяця, тобто по 1-2 разів у щоденному випуску.

Період розміщення зовнішньої реклами 8 місяців - з квітня по листопад.

Загалом за рекламну кампанію за рік планується зробити 5701 рекламних звернень підприємства «Intertool» у ЗМІ.

Загалом рекламний бюджет дорівнює 4,232 млн. грн.. Плановий рекламний бюджет становив 4,432 млн. грн.. Тобто, підприємство не перевищило планових витрат на рекламу. Різниця між плановим та отриманим рекламними бюджетами становить 200 000 грн.

Таблиця 12 - Медіа-план рекламной кампанії підприємства
ЗМІ	R, %	GPR, %	Місяці	n	Tp, грн.	Сррозм, млн. грн.
			1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Телебачення	0,0152	1575	130		130		130	130	130	130		130		130	1036	2084,57	2,16
Радіо	0,0285	1225		478		478	478	478	478	478	478	478	478		4298	162,16	0,697
Газети	0,0195	700			45	45	45	45			45	45	45	45	359	710,36	0,255
Зовнішня реклама						+	+	+	+	+	+	+	+		8	140000	1,12
Разом за рік	-														5701	-	4,232

3.6 Діяльність «Public relations»

Public relations - суспільні відносини - формування суспільної думки про товар, людину, компанію, подію. PR є частиною системи маркетингових комунікацій фірми. Мета будь-якого PR-заходи - створення сприятливого іміджу фірми-комунікатора в очах споживачів. Існує безліч засобів PR, основними є паблісіті та організація заходів подієвого характеру.

Для покращення іміджу підприємства необхідно сформувати заходи PR та сформувати їх бюджет.

PR заходи - це суспільно важливі, цільові, заплановані акції, що проводяться рекламодавцем чи за його замовленням для досягнення PR-результату.

Існує багато видів PR заходів: інформаційні, культурні, наукові, освітні, благодійні, святкові та інш.

Підприємство «Intertool» планує провести два великих заходи PR, бюджет яких складатиме 5 % від прибутку підприємства, тобто 293 000 грн. Їх опис та бюджет наданий у таблиці 13.

Таблиця 13 - Заходи PR
№	Заходи PR	Методи PR	Бюджет PR, млн. грн.
1	Презентація нового магазину продажу. Мета: ознайомити потенційних клієнтів з якістю продукції та рівнем якості надання послуг.	- презентаційний пакет, що включає в себе основні відомості про підприємство: місія, історія створення, напрямок діяльності, контактна інформація. - відео та фотозйомка з метою публікації у газеті.	0,102
2	Спонсорування дитячої спортивної гри	- розповсюджувальний матеріал, що включає в себе основні відомості про підприємство: місія, історія створення, напрямок діяльності, контактну інформацію. - дитяча спортивна форма з логотипом підприємства, команді, що отримала перемогу, - заохочувальні призи у вигляді стартових пакетів та карток поповнення рахунку - фото- та відеозйомка з метою публікації у газеті.	0,190
Разом		0,293

Презентація - офіційне представлення нового підприємства, фірми, об'єднаня, проекту, товару кругу запрошених людей. Презентація проводиться з рекламно-коммерційними цілями придбання товарів, що демонструються.

В данному випадку підприємство «Intertool» планує зробити презентацію під час відкриття нового магазину мережі з метою детального ознайомлення покупців з продукцією, що пропонує підприємство, рівнем якості продукції та рівнем якості послуг по обслуговуванню клієнтів. Планується розробка презентаційного пакету, що буде включати в себе основні відомості про підприємство: місія, історія створення, напрямок діяльності, контактна інформація, та запрошення місцевих ЗМІ для проведення відео- та фото зйомок з метою публікації у ЗМІ. Запланований бюджет на цей PR захід становить 102 000 грн.

Спонсорування - здійснення внеску ( у вигляді грошового вкладу, надання майна, результатів інтелектуальної діяльності, надання послуг, проведення робіт) юридичною чи фізичною особою у діяльність іншої юридичної або фізичної особи на умовах розповсюдження реклами про спонсора та його продукцію. Спонсорський внесок є платою за рекламу, особа, що отримує внесок - рекламодавцем.

Підприємство «Intertool» планує спонсорування дитячої спортивної гри з метою залучення потенційних покупців різних вікових категорій. Планується розробка розповсюджувального матеріалу, що включає в себе основні відомості про підприємство: місія, історія створення, напрямок діяльності, контактну інформацію; купівля дитячої спортивної форми з логотипом підприємства для команди, що отримала перемогу; надання заохочувальних призів у вигляді стартових пакетів та карток поповнення рахунку та запрошення місцевих ЗМІ для проведення відео- та фото зйомок з метою публікації у ЗМІ. Запланований бюджет на цей PR захід становить 190 000 грн.

3.7 Маркетингові дослідження

Маркетингові дослідження - збір та аналіз інформації про ринок.

Маркетингові дослідження допомагають визначити напрямки розвитку бізнесу. Їх необхідно проводити при прийнятті наступних рішень:

- вихід на нові ринки,

- просування нового товару,

- визначенні ціни на продукцію підприємства,

- каналах та методах просування товарів,

- формуванні політики збуту та методів стимулювання клієнтів.

Підприємство «Intertool» планує провести дослідження, що пов'язані зі зміною цінової політики та використанням заходів PR. Бюджет досліджень складає 7 % від прибутку підприємства, тобто 410 000 грн.

У таблиці 14 надана інформація про чотири запланованих маркетингових досліджень з розрахунком необхідного бюджету.

Таблиця 14 - Маркетингові дослідження
№	Тема	Ціль	Бюджет
1	Вибір товару у віці від 25 до 35 років	Знайти ключові переваги, яким надають увагу покупці у віці від 25 до 35 років	0,082
2	Таємний покупець	Дослідження рівня кваліфікації персоналу за допомогою анкетування	0,062
3	Продаж нової моделі	Дослідження реакції покупців на нову продукцію	0,103
4	Використання директ мейлу	Дослідження ефективності розповсюдження інформації про акції через СМС-розсилку	0,164
Разом	-	-	0,410

3.8 Програма маркетингу

На підставі зроблених розрахунків у попередніх пунктах розділу є можливість скласти програму маркетингу, яка порахована у таблиці 15.

Програма маркетингу на 2011 дорівнює 7,405 млн. грн..

3.9 Планові підсумкові показники роботи підприємства

У таблиці 16 надані розрахунки планових підсумкових показників роботи підприємства «Intertool» після впровадження плану маркетингу.

Згідно з розрахунками частка ринку підприємства «Intertool» збільшиться на 4 % та дохід підприємства зросте 6,444 млн. грн.

Податок на додану вартість зросте на 1,190 млн. грн..

Об'єм продаж збільшиться на 8045 одиниць продукції. Збільшення загальних витрат становитиме 5,617 млн. грн..

Собівартість однієї одиниці продукції зменшиться на 34,15 грн.

Балансовий прибуток підприємства зросте на 10,868 млн. грн..

Податок на прибуток зросте на 2,717 млн. грн..

Таким чином, чистий прибуток підприємства зросте на 2,867 млн. грн..

Рентабельність також підвищиться на 4.78 %, що свідчитиме про правильно обрані стратегії впровадження нової програми маркетингу.

Таблиця 15 - Програма маркетингу на 2010 рік
Напрямок	Ціль	Реалізація цілі	Бюджет	Календарні сроки
Цінова політика	Збільшення частину доходів, розширення частки ринку	Зменшення ціни на 7 %	0,420	01.03.11 - 01.09.11
Канали розподілу	Організація ефективного збуту продукції	Створення нового каналу розподілу - представництво	0,38	01.02.11 - 01.10.11
Комунікаційна політика, в тому числі:
Реклама	Розповсюдження інформації про підприємство у ЗМІ	Запуск рекламних звернень на телебаченні, радіо, в газеті та зовнішня реклама підприємства впродовж року	4,432	01.01.11 - 31.12.11
Стимулювання збуту	Зміцнення відносин з постійними клієнтами, збільшення обсягу продаж	Стратегія знижок постійним клієнтам за портфелем замовлень	1,168	01.03.11 - 01.09.11
Особистий продаж	Особисте спілкування з метою продажу з потенційними клієнтами, встановлення довіри до підприємства та його продукції	Впровадження роботи комерційних агентів	0,302	01.04.11 - 01.10.11
PR	Формування позитивного іміджу підприємства, привертання уваги потенційних клієнтів		0,293	01.02.11 - 01.11.11
Дослідження	Визначення нових напрямків розвитку бізнесу	Обрання тематики досліджень та їх фінансування	0,41	01.03.11 - 25.12.11
Разом	-	-	7,405	-
Таблиця 16 - Підраховані показники роботи підприємства
Показник	Умовне позначення	Розмір показника	Відхилення (+,-)
		Звіт	План
Частка ринку, %	d	24,01	28,01	4
Дохід, млн грн.	Д	34,136	40,580	6,444
Зростання доходу, загалом, млн грн.	?Добщ
в тому числі за рахунок:
- зниження тарифу	?Дт	0	0,711	0,711
- стимулювання збуту	?Дсб	0	3,414	3,414
- особистий продаж	?Доп	0	0,711	0,711
- канали розподілу	?Дк	0	0,711	0,711
- реклами, PR	?Др	0	0,897	0,897
Податок на додану вартість, млн грн.	ПДВ	5,575	6,765	1,190
Об'єм продаж, од.	Q	24046	32091	8045
Зростання обсягу послуг, загалом, млн грн.	?Q
в тому числі за рахунок:
- зниження тарифу	?Qт	0	1,56	1,56
- стимулювання збуту	?Qсб	0	1,707	1,707
- особистий продаж	?Qоп	0	0,711	0,711
- канали розподілу	?Qк	0	0,129	0,129
- реклами, PR	?Qр	0	1,213	1,213
Загальні витрати, млн грн.	С	20,063	25,68	5,617
в тому числі:				0
- на особистий продаж	Соп	0	0,302	0,302
- на роботу каналів перерозподілу	Ск	0	0,38	0,38
- на рекламу	Ср	3,8	4,232	0,432
- на заходи PR	СPR	0	0,293	0,293
- на маркетингові дослідження	Смд	0	0,41	0,41
Собівартість продукції, грн./од.	S	834,37	800,22	-34,15
Балансовий прибуток, млн грн.	Пб	28,561	39,429	10,868
в тому числі за рахунок:
- стимулювання збуту	П зб	0	3,324
- зниження тарифу	Ппер	0	0,74	0,74
- особистий продаж	Поп	0	0,29	0,29
- канали розподілу	Пк	0	0,29	0,29
- реклами, PR	Пр	0	0,97	0,97
Податок на прибуток, млн грн.	Нпр	7,14	9,857	2,717
Чистий прибуток, млн. грн.	П	5,855	8,722	2,867
Рентабельність, %	R	29,18	33,96	4,78

ВИСНОВКИ

Маркетинг є необхідним інструментом підприємства для вивчення та заволодіння позицій на ринку.

У ході курсової роботи був розроблений план маркетингу для підприємства «Intertool»

Розробка плану маркетингу складалася з аналізу зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства та його конкурентів, визначення цілей та стратегій маркетингу на підприємстві та детальної розробки програми маркетингу.

Підсумки програми маркетингу показали, що після впровадження плану маркетингу об'єм продаж збільшиться на 8045 одиниць продукції, при чому собівартість однієї одиниці продукції зменшиться на 34,15 грн.

Чистий прибуток підприємства зросте на 2,867 млн. грн..

Рентабельність також підвищиться на 4,78 %, що свідчить про правильно обрані стратегії впровадження нової програми маркетингу.

Отже, проведені розрахунки у курсовій роботі довели необхідність провадження нової програми маркетингу.

Список літератури

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЗАО "издательство "Экономика", 2001.- 718 с.

2. Борисов Б.Л. Технология рекламы и PR: Учебное пособие.- М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.- 624 с.

3. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия: Практическое пособие.- К.: ВИРА-Р, 1998.- 384 с.

4. Бузин В.Н. Основы медиапланирования: Курс лекций.- М.: Издательство Международного института рекламы, 2002.- 208 с.

5. Бутенко Н.В. Маркетинг: Підручник.- К.: Атіка, 2006.- 300 с.

6. Герасименко В.В. Управление ценовой политикой компании: учебник.- М.: Эксмо, 2007.- 688 с.

7. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник.- изд. 2-е, перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2001.- 334 с.

8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.- СПб.: Питер Ком, 1998.- 896 с.

9. Николайчук В.Е. Маркетинг и менеджмент услуг. Деловой сервис.- Спб.: Питер, 2005.- 608 с.

10. Нэгл Т.Т. Стратегия и тактика ценообразования.- 3-е изд.- СПб.: Питер, 2004.- 572 с.

11. Петруня Ю.Є. Маркетинг: Навч. посібник.- К.: Знання, 2007.- 325 с.

12. Шандезон Ж., Лансерс А. Методы продажи / Пер. с франц.- М.: АО Издательская группа "Прогресс", "Универс", 1993.- 160 с.

13. Шевченко Л.С. Введение в маркетинг: Учебно-практическое пособие._ Харьков: Косум, 2000.- 672 с.

Размещено на Allbest.ru