Анализ эффективности рекламной деятельности на предприятии (на примере ООО "Компания Питер Белл")

- Повышение рыночной стоимости компании и привлекательности для сторонних инвесторов.

Программа мероприятий

- Внедрение новой структуры компании.

- Создание института «руководителей проектов».

- Разработка фирменного стиля предприятия. Разработка мероприятий по продвижению бренда компании.

- Реализация программ по введению новой продукции и новых услуг.

- Реализация программы по формированию дилерской сети.

- Реализация программ продвижения продукции.

Для того, чтобы программа осуществлялась в указанные сроки, была создана система контроля реализации программы, которая включает:

- Ежемесячный контроль планов производства и реализации продукции.

- Ежемесячный контроль рентабельности предприятия в целом и рентабельности по отдельным бизнес-направлениям.

- Ежемесячный контроль рентабельности продаж по отдельным продуктовым линейкам.

- Ежемесячный, ежеквартальный и годовой контроль исполнения финансового плана.

- Ежемесячный контроль выполнения сроков запланированных мероприятий.

Данная маркетинговая программа реализуется с 2009 года и уже появились существенные результаты. Реализация данной программы в ООО «Компания Питер Белл» позволила максимально снизить последствия финансово-экономического кризиса, а также повысить эффективность работы предприятия.

По коммерции:

- Внедрена единая база данных по клиентам класса CRM.

- Разработана программа по формированию дилерской сети.

- В 2009 году освоено производство новых дизельных генераторных установок на базе двигателей ОАО «КАМАЗ», освоено производство комплектных трансформаторных подстанций наружной установки.

- В 2010 году расширена линейка поставляемой продукции за счет дизельных генераторных установок малой мощности производства компании Lister Petter и введена новая товарная группа - дизельные генераторы морского назначения и судовые дизельные двигатели холдинговой компании «Weichai Power Co., Ltd.».

- Введена более удобная для клиентов форма сервисного обслуживания на основе абонентской платы. По договорам на абонентское обслуживание сервисная служба осуществляет полный комплекс работ по поддержание оборудования клиента в рабочем состоянии на основе плановых мероприятий.

- Рост объемов продаж на 1,4% 2010 год к аналогичному периоду прошлого года.

По реструктуризации компании:

- Расширен отдел продаж.

- Введена должность - заместитель генерального директора по развитию и заместителя генерального директора по общим вопросам.

- Введен бригадный метод работы на производстве.

По финансам:

- Отсутствие задолженности по платежам в бюджеты всех уровней.

- Отсутствие задолженности по заработной плате.

По персоналу:

Большое внимание в компании уделяется мотивации персонала, направленной на повышение эффективности и производительности труда каждого сотрудника. С этой целью введена в действие гибкая система премирования, разработанная с учетом индивидуального трудового вклада работника (коэффициент трудового участия) в деятельность компании.

Наряду с финансовой мотивацией персонала в компании действует программа морального стимулирования. Ежемесячно и по итогам года лучшие работники компании награждаются грамотами и благодарностями руководства компании за значительный трудовой вклад в развитие компании, повышение эффективности производства, качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции. В 2010 г. 16 лучших работников компании удостоены почетными наградами.

Одним из приоритетных направлений в развитии персонала является обучение работников. В 2010 году 16 сотрудников компании прошли обучение по федеральной программе «Охрана труда». 20 работников повысили свой профессиональный уровень, участвуя в специальных семинарах, тренингах, курсах по повышению квалификации.

Как можно убедиться, данная программа, разработанная ООО «Компания Питер Белл» работает, что подтверждает приведенные выше результаты и постоянное появление новых клиентов. Также об эффективности маркетинговой программы свидетельствуют показатели за 2010 год (см таблицу 3). По сравнению с 2009 годом чистая прибыль компании выросла на 10 %.

Таблица 3 - Прибыль и убытки*

Показатель	За 2010 год (тыс. руб.)	За 2009 год (тыс. руб.)
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	155291	193905
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	-131944	-171540
Текущий налог на прибыль	-1648	-1900
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	6754	6140

* Рассчитано по материалам ООО «Компания Питер Белл».

2.2 Рекламная деятельность компании

Хотя личные продажи являются важнейшей составляющей системы маркетинговых коммуникаций на промышленных рынках, большое значение имеет использование различных методов рекламы, включая проведение специальных мероприятий, реклама в СМИ, Интернете, прямая почтовая рассылка.

Отдел маркетинга и рекламы в ООО «Компания Питер Белл» состоит из: руководителя отдела маркетинга и рекламы, менеджера по рекламе и помощника руководителя отдела (рис. 1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 - Организационная структура

Основными задачами отдела маркетинга является:

- осуществляет разработку маркетинговой политики Общества на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;

- руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию Общества, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции;

- координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции Общества (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.);

- организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в СМИ с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта;

- готовит предложения по формированию фирменного стиля Общества и фирменного оформления рекламной продукции;

- участвует в разработке дилерской стратегии, осуществляет обеспечение дилеров всеми необходимыми рекламными материалами.

Основными задачами отдела рекламы являются:

- Проведение рекламных и PR компаний;

- Разработка рекламных материалов (каталоги, листовки, визитки, конверты, открытки, наклейки, ручки, пакеты, наружная реклама и т.д.);

- Проведение маркетинговых исследований;

- Анализ рынка;

- Участие и организация выставок;

- Работа с сайтом (поддержка, наполнение и т.д.);

- Взаимодействие с поставщиками рекламных услуг;

Составлением плана работ отдела маркетинга и рекламы занимается руководитель отдела при участии генерального директора. Годовой бюджет на рекламу определяется исходя из целей и задач, а также на основе затрат по прошлому году. Также составляется план рекламных затрат, который представляет собой смету расходов на различные запланированные мероприятия, направленные на достижение поставленных задач (см. таблицу 4).

Таблица 4 - Расходы на рекламу (2010 год)*

Статья расходов	Сумма, руб.
1	2
Выставочная деятельность	31553
Реклама в СМИ	140000
Рассылка коммерческих предложений	9000
Сувенирная и презентационная продукция	106140
Печатная продукция	103500
Реклама в сети Интернет	900000
Продвижение сайта	207200
Прочее	29500
Итого:	1526893

* Рассчитано по материалам ООО «Компания Питер Белл».

Стоит отметить, что рекламный бюджет ООО «Компания Питер Белл» достаточно небольшой, и как видно из диаграммы, большую часть бюджета занимает реклама в сети Интернет(см. рис. 2).

2.3 Анализ эффективности рекламы

Эффективность рекламы - главный фактор, ради которого в рекламу вкладываются средства, поэтому всегда следует делать предварительный подсчет предполагаемого дохода от рекламного объявления, а также расчеты после проведения рекламного мероприятия.

Участие в выставках на сегодняшний день приобрело особое значение для большинства компаний. Торгово-промышленная выставка - это кратковременное, периодически проводимое мероприятие, в рамках которого определенное число предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремятся информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам[30, с.5]. Ежегодно в России проводится более тысячи выставок, среди которых почти треть - с международным участием. Выставки позволяют достичь целевой аудитории в течении нескольких дней, поэтому считаются одним из наиболее эффективных средств повышения объемов продаж. Кроме того, выставочные мероприятия позволяют представить на рынок любой товар и оценить его с помощью мнения широкой аудитории покупателей, обеспечивает потребителей и заказчиков более достоверной информацией, консультациями, благоприятными условиями для переговоров о торговых сделках.

ООО «Компания Питер Белл» нечасто принимает участие в выставках, не более одного раза в год, хотя для рынка В2В выставки являются очень эффективным средством для повышения узнаваемости компании и стимулировании продаж. В 2010 году компания участвовала в международной выставке по судостроению, судоходству, деятельности портов и освоению океана и шельфа «НЕВА-2010».

Выставка «НЕВА», созданная в 1991 году, по праву занимает одно из ведущих мест среди международных морских выставок, проходит при участии более 600 фирм и предприятий из 37 стран, пользуется поддержкой Морской коллегии при Правительстве РФ, Морского совета при Правительстве С. Петербурга, союзов и ассоциаций морской промышленности и смежных отраслей[42]. В 2010 году на выставке, помимо индивидуальных участников, приняли участие Национальные экспозиции и павильоны Финляндии, Германии, Дании, Франции, Швеции, Норвегии, Испании, Польши, Хорватии, а так же впервые - павильоны Китая и Румынии. Целью проводимых мероприятий является демонстрация и продвижение продукции и услуг российских разработчиков и производителей на мировой рынок, укрепление связей национальных судостроителей с российскими и международными судовладельцами, нефтяными и газовыми компаниями морской добычи, представление продукции и разработок судостроителей для освоения Арктики и «Севморпути».

Выставка «НЕВА» призвана способствовать интеграционным процессам в судостроительной промышленности, развитию гражданского судостроения в интересах отечественного заказчика - строительству судов и морской техники для добычи и транспортировки углеводородов на шельфе, строительству морских, речных и рыбопромысловых судов, производству конкурентоспособной гражданской морской техники, направленных на принципиальное изменение стратегической конкурентной позиции гражданского судостроения России и завоевание значительной доли мирового рынка продаж[42].

Компания Питер Белл участвовала в выставке как партнер компании WEICHAI POWER CO., Ltd. на стенде компании. Стенд располагался в павильоне №8, площадь стенда - 36 кв.м. Стенд открытый. Стенд оборудован плазменной панелью и на стенде были представлены образцы продукции компании WEICHAI POWER CO., Ltd. Раздаточные материалы WEICHAI POWER CO., Ltd. - CD диски, каталоги, листовки. На стенде был так же представлен баннер Компании Питер Белл, из раздаточных материалов - листовки, каталоги, копии сертификатов Морского и Речного регистров. Количество сотрудников на стенде: от компании WEICHAI POWER CO., Ltd. - 4 человека, от Компании Питер Белл - 2 человека. Основной целью участия ООО «Компания Питер Белл» в выставке была установление более тесных деловых контактов с WEICHAI POWER CO., Ltd. (Китай) и продвижение продукции компании WEICHAI POWER CO., Ltd. в Северо-Западном регионе.

Компании, проявившие интерес к продукции:

- Нептун-судомонтаж, ЗАО, Московская обл., г.Долгопрудный - имеется потребность в двигателе DEUTZ 130 л.с. c реверс-редуктором;

- ФСК Сосновый Бор, ООО, СПб - заинтересовались на перспективу, уже обслуживают ДГУ WEICHAI на судах

- JSC HUNSEGA, Литва - интересовались европейскими сертификатами на ДГУ, а также возможностью доставки без таможенного оформления;

- Top Shipping, Одесса - имеется потребность в ДГУ 50 кВт, заинтересовались китайским DEUTZ;

- Укртанкер, судоходная компания, Одесса - рассматривают возможность приобретения ДГУ с доставкой через Европу, без таможенного оформления;

- Евротранс, ООО, СПб - интересует ДГУ 24 кВт с сертификатом Российского Речного Регистра;

- Балтийская дирекция по техническому обеспечению надзора на море, СПб - Интересует ДГУ 50 кВт на перспективу приобретения для собственных нужд;

- Яхтклуб, СПб - Интересует двигатель DEUTZ 50 кВт с реверс-редуктором;

- Судоходная компания "ОКА", Нижний Новгород - Интересуют ДГУ 60, 100, 200 кВт с сертификатом Российского Речного Регистра;

- Санк-Петербургский морской рыбопромышленный колледж - рассматривают возможность приобретения дешевого китайского двигателя в качестве учебного пособия;

- Алтайский завод дизельных агрегатов (АЗДА), г.Барнаул - заинтересовались двигателями WEICHAI для собственной сборки агрегатов.

Работа конкурентов на выставке:

- Компания ООО ТК «Ремдизель». Представляла продукцию компании WEICHAI POWER CO., Ltd. Стенд площадью 20 кв.м. На стенде были представлены образцы продукции. На стенде работало 3 человека.

- Компания ООО «ЯкутМоторСервис». Представляла продукцию компании WEICHAI POWER CO., Ltd. и HIGH SPEED DIESEL ENGINE. Стенд площадью 30 кв.м. На стенде были представлены образцы продукции. На стенде работало 2 человека. По словам представителей компании, в настоящее время ООО «ЯкутМоторСервис» прорабатывает вопрос открытие сборочного производства в Ярославле с последующим выпуском продукции под своим брендом.

Учитывая тот факт, что ООО «Компания Питер Белл» участвовала в выставке в качестве партнера компании WEICHAI POWER CO., Ltd, большая часть расходов была на стороне китайской компании. Компания Питер Белл в свою очередь потратила на участие в выставке 31553 рубля (см. таблицу 5).

Таблица 5 - Финансовый отчет*

№	Статья расходов	Сумма (факт), руб.
1	2	3
1.	Встреча делегации: - транспорт; - стоянка.	2000 100
2.	Прием делегации (ресторан «Бородино»)	5500
3.	Изготовление рекламной продукции - баннер; - листовки: - дизайн; - печать.	2600 2000 3696
4.	Изготовление поддонов: - закупка материалов.	6695
5.	Транспортные расходы (доставка оборудования со склада до павильона и обратно)	5370
6.	Представительские расходы на выставке: - чай, кофе, конфеты, печенье, одноразовая посуда, вода, сок, сахар; - коньяк.	1992
7.	Питание сотрудников на выставке (2 чел. х 4 дня х 200 руб)	1600
Итого:	31553

* Рассчитано по материалам ООО «Компания Питер Белл».

Помимо закрепления отношений с компанией WEICHAI POWER CO., Ltd, ООО «Компания Питер Белл» заключила в последствии ряд договоров на поставку электрогенераторов с компаниями, посетившими выставку, на общую сумму 4323121 руб. Притом, что планировалась выручить от участия в выставке не более 2500000 руб.

Используя имеющиеся данные, рассчитаем эффективность выставки при помощи формулы (2) и формулы (4). Дополнительный оборот после участия в выставке составил 4323121 руб. Торговая наценка в компании составляет в среднем 15%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы:

4323121 руб. х 0,15 = 648468руб.

Затраты на проведение выставки составили, как известно, 31553 руб. Таким образом экономический эффект от участия в выставке таков:

Э = 648468 руб.-31553 руб. = 616915 руб.

Эффективность затрат на рекламу определяем с помощью показателя рентабельности рекламирования:

Р = 616915 руб. : 31553 руб. = 19,6 руб.

Это означает, что на 1 руб., затраченный на рекламу, фирма получила дополнительную прибыль в 19,6 руб., то есть данное рекламное мероприятие было эффективно.

Зная фактический доход от участия в выставке в размере 4323121 руб., доход, который планировалась выручить 2500000 руб. и торговую наценку, рассчитаем уровень достижения планируемого уровня прибыли. Используя формулу (5) получаем:

К = (648468 руб. : 375000 руб.) х 100% = 173%

Как видно из расчетов, планируемый объем прибыли был перевыполнен на 73%.

Учитывая очевидную эффективность от данной выставки, целесообразно принимать в ней участие в дальнейшем. Для того, чтобы в следующем году участие в выставке «НЕВА» было не менее успешным, компанией были разработаны рекомендации:

- Подготовить собственный мобильный стенд.

- Подготовить презентационные CD-диски.

- Подготовить настенные баннеры по направлениям работы компании.

- Изменить месторасположение стенда (в павильоне №8 выбор места был не очень удачным, основная посещаемость была в павильонах №7 и 4).

Рекомендации по развитию направления «Дизельные генераторы и двигатели для морского и речного кораблестроения»:

- Подготовить базу данных по потенциальным клиентам.

- Подготовить письмо-обращение.

- Провести адресную рассылку.

- Провести обзвон потенциальных клиентов.

- Подготовить базу по проектным организациям. Оценить возможность изменения проектной документации в соответствии с техническими параметрами продукции WEICHAI POWER CO., Ltd.

- Подготовить программу рекламных мероприятий.

- Использовать ресурсы Интернет для размещения бесплатных объявлений в отраслевых порталах.

- Заключить официальные соглашения с компанией WEICHAI POWER CO., Ltd.

Важным пунктом затрат на рекламную кампанию ООО «Компания Питер Белл» является реклама в СМИ. Реклама в СМИ для компании Питер Белл носит скорее имиджевый характер и направлена в первую очередь на повышение узнаваемости компании.

Эффективность рекламы в СМИ оценивается с помощью ряда показателей.

Coverage - охват целевой группы для публикации или рекламной кампании. Количество человек, видевших публикацию хотя бы один раз.

СРТ - стоимость рекламного обращения для каждой тысячи членов целевой аудитории. Определяется следующим образом:

СРТ = (S х 1000) : Т, (7)

где S - стоимость рекламного обращения;

Т - Сoverage.

CPRP (Cost per rating point) - метод сравнения носителей рекламы путем связывания стоимости разового обращения и рейтинга аудитории. Определяется так:

CPRP = S ; R, (8)

реклама продажа менеджер интернет

где S - стоимость рекламного обращения;

R - рейтинг программы или издания.

Расчеты всех этих показателей представлены в Приложении А. Как видно по рейтингам имеет смысл отказаться ООО «Компания Питер Белл» от рекламы в журналах «Русский бизнес Север», «Эниро-Навигатор», и возможно «Желтые страницы СПб» ввиду низких рейтингов.

Важным элементом в рекламной деятельности компании Питер Белл является реклама в сети Интернет, а именно размещение информации о компании в различных тематических интернет-каталогах и контекстная реклама в поисковых системах.

Контекстная реклама - вид динамического размещения интернет-рекламы, при котором рекламное объявление соответствует контексту интернет-страницы, где оно размещается и которую посещает интернет-пользователь. При этом может размещаться как баннер, так текстовое сообщение. Особую популярность приобрел частный вид контекстной рекламы - реклама на странице результатов поиска самой поисковой системы, называемая поисковой рекламой[34, с.236]. Отличительной особенностью является то, что выбор демонстрируемых рекламных сообщений определяется с учетом поискового запроса пользователя.

Оплата поисковой рекламы может основываться на разных принципах: по числу показов рекламного сообщения, по числу кликов пользователей поисковой системы, по принципу аукциона ключевых слов, но в Рунете применяется наиболее популярный принцип - оплата по числу кликов.

Данный вид интернет-рекламы при правильном подходе является очень эффективным, так как дает возможность для рекламодателя показывать свое рекламное сообщение только нужным потенциальным клиентам (целевой аудитории).

Обычно для определения контекста и отбора объявлений используется движок той или иной поисковой машины. Самые популярные сервисы контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Бегун, Google AdWords[26, с.7].

ООО «Компания Питер Белл» использует для рекламы Яндекс.Директ. Система «Яндекс-директ» была открыта 31 июля 2001 г. как средство для организации малобюджетных рекламных кампаний. Система контекстной рекламы «Яндекс-директ» до недавнего момента реализовывала модель привлечения посетителей «оплата за показы»; 11 ноября 2003 г. была введена в действие новая версия системы «Яндекс-директ», реализующая модель оплаты по кликам.

Поисковая система «Яндекс» - крупнейший российский поисковик, предлагающий пользователям основные интернет-сервисы. В настоящее время это самый большой ресурс в Рунете по объему аудитории[26, с.7]. Сайт www.yandex.ru представляет собой рекламную площадку с возможностями как широкого охвата аудитории, так и точно сфокусированной рекламы.

Ежедневная аудитория пользователей портала «Яндекс» постоянно растет и составляет более 14000000 человек (рис. 3)



Рисунок 3 - Средняя дневная аудитория

В число служб «Яндекса» входят: поиск в Интернете и каталог сайтов, платежная система и последние новости, карты и энциклопедии, электронная почта и система фильтрации спама, бесплатный хостинг, каталог товарных предложений магазинов и т.д.

Достоинствами системы являются:

- Наличие регионального таргетинга, а также статистики по регионам
и городам; возможность настроить рекламодателю показы объявлений
для определенного города (группы городов) или региона. Данный вид
таргетинга удобен прежде всего для региональных рекламодателей. При этом никакой дополнительной платы за таргетинг не взимается.

- Более качественная аудитория, нежели при использовании системы «Бегун». Это объясняется тем, что объявления директа транслируются только в результатах поиска, т.е. получаемый трафик строго поисковый.

К недостаткам системы относят:

- Несколько громоздкий интерфейс статистики. При сравнительно
большом числе объявлений в рекламной кампании (10 и более) работать
с таким представлением статистики довольно неудобно. Логичнее было бы представить данные в табличном виде (как это сделано, например,
в «Бегуне»).

- Невозможность показа объявлений по запросам, состоящим более чем из пяти слов.

- Отсутствие возможности автоматического управления ставками;

- Возможность использования всего лишь 25 знаков в заголовке
и 75 знаков в тексте объявления.

- Невозможность выгрузки статистики рекламной кампании во внешние редакторы (Excel или World).

ООО «Компания Питер Белл» размещает рекламу по запросам «ДГУ» и «КТП» круглый год, также в декабре 2010 года проводилась рекламная кампания по запросам «Guascor», «Lister Petter», «Сервис» и «Энергоаудит» (см. таблицу 6).

Таблица 6 - Статистика по рекламным объявлениям в Яндексе

ДГУ

Месяц	Показы	Клики	Деньги, $	Дни	Среднее по показам	Среднее по кликам	Среднее по деньгам	ср.цена клика
декабрь	15020	490	2850	21	715	23	136	5,82
ноябрь	21121	572	3412	21	1006	27	162	5,97
октябрь	20897	523	3158	21	995	25	150	6,04
сентябрь	26809	638	3781	22	1219	29	172	5,93
август	24999	709	3608	22	1136	32	164	5,09
июль	20959	455	2446	22	953	21	111	5,38
июнь	20028	490	2828	21	954	23	135	5,77
май	15737	313	1846	18	874	17	103	5,90
апреля	23514	328	1460	21	1120	16	70	4,45
март	34096	508	2109	22	1550	23	96	4,15
февраль	32378	543	1850	17	1905	32	109	3,41
январь	26165	648	1089	13	2013	50	84	1,68

КТП

Месяц	Показы	Клики	Деньги, $	Дни	Среднее по показам	Среднее по кликам	Среднее по деньгам	ср.цена клика
декабрь	5186	158	355	21	247	8	17	2,25
ноябрь	10380	254	629	21	494	12	30	2,48
октябрь	14553	391	926	21	693	19	44	2,37
сентябрь	10912	303	491	22	496	14	22	1,62
август	9226	297	490	22	419	14	22	1,65
июль	16972	511	790	22	771	23	36	1,55
июнь	16756	607	926	21	798	29	44	1,53
май	20688	742	1224	18	1149	41	68	1,65
апрель	31642	739	969	21	1507	35	46	1,31
март	40129	683	837	22	1824	31	38	1,23
февраль	22642	473	503	17	1332	28	30	1,06
январь	7998	345	435	13	615	27	33	1,26

Guascor
Месяц	Показы	Клики	Деньги, $	Дни	Среднее по показам	Среднее по кликам	Среднее по деньгам	ср.цена клика
декабрь	2745	147	232	21	131	7	11	1,58
Lister Petter
Месяц	Показы	Клики	Деньги, $	Дни	Среднее по показам	Среднее по кликам	Среднее по деньгам	ср.цена клика
декабрь	262	37	20	21	12	2	1	0,54
Сервис
Месяц	Показы	Клики	Деньги, $	Дни	Среднее по показам	Среднее по кликам	Среднее по деньгам	ср.цена клика
декабрь	1554	29	81	21	74	1	4	2,79
Энергоаудит
Месяц	Показы	Клики	Деньги, $	Дни	Среднее по показам	Среднее по кликам	Среднее по деньгам	ср.цена клика
декабрь	2100	67	109	21	100	3	5	1,63

*По материалам ООО «Компания Питер Белл».

За 2010 год компании получила доход за счет рекламы в Интернете в размере 25703364 рублей:

За период январь-апрель по входящим звонкам от клиентов получены платежи:

- От Агрохолдинг Пулковский - 1 315 220 рублей.

- От Смердомского стеклозавода - 301 388 рублей.

- От Селена - 1 406 788 рублей.

- От КСМ 14 - 1 281 150 рублей (50% от суммы договора 2 562 300 рублей).

- От Электротехнический завод - 156 000 рублей.

- От Рыболов Спортсмен - 383 000 рублей.

Приход по входящим звонкам за май:

- От Рыболов Спортсмен - 5 610 000 рублей.

- От Логистика Терминал - 900 558 рублей.

- От Сервис Тракт (вертолетная компания) - 314 334 рубля.

Приход по входящим звонкам за июнь:

- От КСМ 14 - 1 281 150 рублей.

- От Рыболов Спортсмен - 107 000 рублей.

- Элмот - 1 119 000 рублей.

Приход по входящим звонкам за июль-август:

- От Агрохолдинг Пулковский (агрохолдинг Усть-Вымский) - 345 000 руб.

- От Зоопарк Лимпопо - 725 926 рублей.

Приход по входящим звонкам за сентябрь:

- От Агрохолдинг Пулковский (агрохолдинг Усть-Вымский) - 377 000 руб.

- Волгоэнергострой - 500 967 руб.

Приход по входящим звонкам за октябрь:

- РосМетаСтрой - 509 000 руб.

- Туберкулезный диспансер - 567 600 руб. (общая ожидаемая сумма - 1 892 тыс. руб.)

- От Рыболов Спортсмен - 3 741 815 рублей.

Приход по входящим звонкам за ноябрь:

- Леноблстрой - 467 000 руб.

- ИП Соколов Борис Васильевич - 357 768 руб.

- От Агрохолдинг Пулковский (агрохолдинг Усть-Вымский) - 397 000 руб.

- Санаторий Городецкий - 782 000 руб. (договор на 1 564 000 руб.)

Приход по входящим звонкам за декабрь:

- От Рыболов Спортсмен - 1 000 000 рублей.

- Туберкулезный диспансер - 1 257 000 руб.

- Глобус - 499 700 руб.

На основе имеющихся данных, рассчитаем по формулам (2) и (4) эффективность данного рекламного мероприятия. Экономический эффект рекламирования равен:

Э = 25703364 руб. х 15 : 100 - 900000 руб. = 2955505 руб.

В таком случае рентабельность рекламирования равна:

Р = 2955505 руб. : 900000 руб. = 3,28

На основании расчетов можно сделать вывод, что реклама в Интернете была эффективной и принесла прибыль. Но также хочется отметить следующие факты:

- Число входящих звонков в 2010 г. составило 679.

- Доля звонков, пришедших по Интернет рекламе, в 2010 году составляет 87%. По итогам 2009 года - 80%.

- В 2010 году резко возросла конкуренция в Интернет-рекламе. Так стоимость клика по рекламной компании «ДГУ» возросла в 3,5 раза по сравнению на начало году. По «КТП» в 1,4 раза.

Поэтому, несмотря на то, что рекламная кампания в Интернете оказалось эффективной, необходимо провести анализ затрат на Интернет-рекламу. В будущем конкуренция в Интернет-рекламе только усилиться, соответственно будет расти стоимость одного клика, а экономическая эффективность рекламы будет падать.

В целом хочется отметить, что рассмотренные средства рекламы, используемые ООО «Компания Питер Белл», оказались эффективными, и в будущем стоит продолжать вкладывать деньги в рекламные кампании. Конечно стоит учитывать тот факт, что компания работает на промышленном рынке, что накладывает определенную погрешность в расчетах эффективности. Так как реклама в сфере В2В в первую очередь помогает установить и поддерживать связь с потенциальным клиентом, а далее ведется работа менеджеров и технических специалистов для достижения конечной цели - заключении сделки.

3. Предложения по повышению эффективности рекламной деятельности

3.1 Участие в выставочной деятельности

Проанализировав положение организации, эффективность использования средств на рекламную деятельность, можно сделать ряд предложений и рекомендаций, направленных на повышение эффективности рекламной деятельности.

Учитывая успешное участие ООО «Компания Питер Белл» в выставке «НЕВА-2010» в качестве партнера компании WEICHAI POWER CO., Ltd., необходимо развивать данное направление, и более активно участвовать в выставочной деятельности, посещая 2-3 выставки в год.

Главная ценность выставки в том, что она, как правило, привлекает внимание к своему предмету и притягивает посетителей, часто находящихся на больших расстояниях. Многие экспоненты, например, имеют возможность напрямую пообщаться с руководством отрасли, региона и т.д. В течение нескольких выставочных дней происходит укрепление старых дружеских связей и завязывание новых, определяются новые источники поставок и источники информации, анализируются новые тенденции, идеи или товары, выявляется отношение со стороны торговли, устанавливаются новые рынки. Участие в выставках - это отличная форма рекламы для любых видов продукции, товаров и услуг, а также продвижения бренда компании.

Посетить все проводимые за год выставки (а их сотни), конечно, нереально. Значит, из общего количества требуется произвести тщательный отбор. К отбору выставок, на которых фирма собирается выставляться, необходимо подходить профессионально, проводя предварительные исследования по всей имеющейся об этой выставке информации. Как правило, при этом изучаются следующие данные: время проведения, тематическая направленность, аудитория, площадь, стоимость, количество участников (в том числе зарубежных). Постоянно формируемый больший или меньший интерес к тем или иным выставкам и ярмаркам отражает реальный спрос на них, который стимулирует определенный приток участников и посетителей.

Рассмотрев основные выставочные мероприятия, проводимые в Санкт-Петербурге и Москве, я выделил две выставки, в которых компании Питер Белл стоит принять участие. Это выставка «Энергетика и электротехника» в Санкт-Петербурге и выставка «Электро» в Москве.

Выставка «Энергетика и электротехника» ставшая одной из основных выставок России, проводится в Санкт-Петербурге с 1993 года. Проект уникален тем, что на выставке в концентрированном виде представлена вся актуальная отраслевая информация, а посетители - это конкретная целевая аудитория - специалисты-энергетики и потенциальные покупатели представленной продукции. «Энергетика и электротехника» - это одна из самых интересных и представительных отраслевых выставок не только России, но и в Восточной Европы, место встречи мировых лидеров энергоиндустрии, поставщиков продукции и услуг для тепло- и гидроэлектростанций, теплосетей и других энергосистем[40].

В 2011 году в мероприятии приняли участие 320 компаний из России и 10 зарубежных стран - Белоруссии, Германии, Италии, Казахстана, Китая, Польши, Словении, Украины, Финляндии и Чехии[40]. Ведущие производители и поставщики электротехнического оборудования и техники представили свои разработки и исследования в области энергетики, энергосберегающих технологиях и энергетического машиностроения. При этом особый упор был сделан на использование новых технологий и альтернативных источников энергии. За 4 дня работы выставки её посетило более 9400 специалистов.

На стендах участников было представлено оборудование и технологии известных производителей: ABB, Autonics, Balluff, Deutschmann Automation, Finder, Eaton (Moeller), Lambda, Mean Well, Omron, SoftLink, Vacon, Vertesz Electronika, Weidmueller и др[41].

Выставка «Энергетика и электротехника» - это

- самая интересная и представительная отраслевая выставка России.

- место встречи крупнейших мировых производителей энергоиндустрии, поставщиков продукции и услуг для тепло- и гидроэлектростанций, теплосетей и других энергосистем.

- место, где представлены все новинки мирового электротехнического рынка.

- возможность встреч с представителями Министерства экономического развития и торговли РФ, Министерства промышленности и энергетики РФ, Правительства Санкт-Петербурга, оказывающих выставке всестороннюю поддержку.

- возможность в неформальной обстановке обменяться мнениями и наладить контакты.

Тематика выставки включат следующие направления:

- энергетика;

- энергетическое машиностроение;

- системы электро-, тепло-, газоснабжения;

- энергоэффективные и энергосберегающие технологии и оборудование;

- безопасность энергообъектов и экологическая безопасность;

- исследования и разработки.

Чтобы оценить масштабы и значимость выставки, рассмотрим некоторые данные по статистики за 2011 год (см. таблицу 7).

Таблица 7 - Статистические данные по выставке Энергетика иЭлектротехника

УЧАСТНИКИ

ВЫСТАВОЧНАЯ ПЛОЩАДЬ	Отечественная	Иностранная	Итого
Закрытая площадь нетто, кв.м.	3 876	697	4 573
Открытая площадь нетто, кв.м.	139	0	139
Площадь специальных экспозиций, кв.м.	50	0	50
Итого
Площадь нетто, кв.м.	4 762
Площадь брутто, кв.м.	13 984

Число национальных экспонентов	259
Число иностранных экспонентов (Азербайджан, Венгрия, Германия, Италия, КНР, Польша, Республика Беларусь, Украина, Финляндия, Чешская Республик)	41
Итого	300

ПОСЕТИТЕЛИ

	Уникальные посетители	Повторные посещения	Общее количество посещений
Количество национальных	8 200	630	8 830
Количество иностранных	520	40	560
Итого	8 720	670	9 390

Тип компании	%
Компания-производитель	27, 5%
Строительство	16,4%
Торговая компания	10, 2%
Научно-исследовательская компания	17,9%
Предприятие сферы услуг	8,1%
Транспорт	3,0%
Госуправление	1%
Другой	12,1%
Сфера деятельности компаний-производителей	%
машиностроение	6,0
энергетика	53,0
пищевое производство	0,3
приборостроение	1,3
металлургия	0,5
электротехника	5,1
судостроение	0,1
другое	2,0
многопрофильная организация	17,0
Должностной статус	%
директор предприятия	8,6%
директор службы	6,6%
руководитель отдела	21,5%
руководитель проекта	9,1%
специалист	51,0%
служащий	1,5%
предприниматель	0,8%
не указано	1,0%

Цель посещения выставок	по 5 бальной шкале 5 max
изучение новой продукции на рынке	4,25
общение с партнерами	3,17
исследования рынка	2,98
формирование деловых контактов	2,92
участие в околовыставочных мероприятиях	1,66

Заинтересованность в посещении выставки в 2012 году
да	89,4%
вероятно	8,8%
не указано	1,3%
нет	0,5%

На основании приведенных данных можно сделать вывод, что выставка пользуется популярностью, имеет солидный набор участников, в том числе и иностранные участники и подходит компании ООО «Компания Питер Белл» по сфере деятельности. Соответственно целесообразно принять участие в данной выставке для поиска новых партнеров и клиентов, а также для продвижения бренда ООО «Компания Питер Белл».

Чтобы принять участие в данной выставке необходимо направить в адрес организатора заполненную и подписанную «Заявку на участие в выставке», заказы на дополнительные услуги, информацию для каталога и заключить договор на участие в выставке.

Чтобы иметь представление, во сколько обойдется участие в выставке «Энергетика и электротехника», необходимо сделать предварительный расчет на основе цен за 2011 год. Обязательными платежами данной выставки является:

- регистрационный сбор;

- оплата выставочной площади;

- оплата дополнительного оборудования и услуг, в том числе пользования источником электроэнергии и расхода электроэнергии.

Регистрационный сбор с каждой заявленной фирмы - 12000 руб., который включает в себя:

- размещение информации в официальном каталоге выставки на русском и английском языках (до 500 знаков на каждом языке);

- экземпляр каталога;

- участие во всех мероприятиях выставки (кроме мероприятий, требующих персонального приглашения);

- компьютерную регистрацию посетителей;

- расходы на общевыставочную рекламную кампанию;

- пакет информационных документов.

Для того чтобы участие в выставке было наиболее эффективным, необходимо выбрать оптимальный размер выставочной площади, который позволил бы компании быть заметной и не потеряться среди конкурентов.

Расценки на выставочную площадь «Энергетика и электротехника»:

- необорудованная площадь, 1 кв. м. - 6300 рублей;

- оборудованная площадь, 1 кв. м. - 7100 рублей;

- открытая площадь, 1 кв. м. - 3200 рублей.

Стоимость оборудованной площади включает:

- аренду выставочной площади

- обеспечение общей охраны экспозиции выставки;

- обеспечение уборки обшей территории выставки (вывоз мусора из специально отведенных мест, уборка проходов и мест общего пользования),

- стоимость стандартного выставочного модуля, собранного из стеновых панелей, фризовой панели (фризовая надпись оплачивается дополнительно), коврового покрытия, электрической розетки 1,5 квт/220В (оплата источника электроснабжения и расхода электроэнергии обязательна), настенной вешалки, корзины для мусора

- аккредитация одного представителя участника на каждые 6 кв. м.

Стоимость необорудованной выставочной площади включает:

- аренду выставочной площади;

- обеспечение общей охраны экспозиции выставки;

- обеспечение общей уборки общей территории выставки (вывоз мусора из специально отведенных мест, уборка проходов и мест общего пользования),

- аккредитацию одного представителя участника на каждые 20 кв. м.

В случае предоставления стенда с улучшенной обзорностью, стоимость 1 кв. м увеличивается (рис. 4):

- Угловой (стенд, открытый с 2 сторон) -- 10% (мин. 12 кв. м);

- Торцевой (стенд, открытый с 3 сторон) -- 15% (мин. 24 кв. м);

- Островной (стенд, открытый с 4 сторон) -- 20% (мин. 40 кв. м).



Рисунок 4 - Типы стендов

Учитывая небольшой бюджет на рекламу и маркетинг компании Питер Белл, достаточной будет площадь 12 кв. м. Безусловно, удобнее брать оборудованную площадь, также для повышения посещаемости рекомендуется взять стенд с улучшенной обзорностью (угловой), несмотря на то, что придется заплатить дополнительно 10 % от стоимости арендуемой площади стенда.

Также затраты на выставку будут включать оплату источника электроснабжения - 2000 руб., расход электроэнергии на 1 кв. м выставочной площади - 80 руб., изготовление рекламной продукции - 10000 руб., изготовление поддонов - 7000 руб., и прочие расходы (транспортные расходы, питание сотрудников и т. д.) - 20000 руб.

Используя все данные, рассчитаем приблизительную стоимость участие в выставке «Энергетика и электротехника»:

12000 руб. + 7100 руб. х 12 + 8520 руб. + 2000 руб. + 80 руб. х 12+

+ 10000 руб. + 7000 руб. + 20000 руб. = 145680 руб.

Итак, общая стоимость участие в выставке «Энергетика и электротехника» будет равна приблизительно 145680 руб. Данная выставка более масштабная, больше подходит компании Питер Белл по специализации, чем выставка «НЕВА», в которой ООО «Компания Питер Белл» принимала участие, поэтому стоит рассчитывать на более высокий доход от выставки «Энергетика и электротехника». Если выставка «НЕВА» принесла 4323121 руб., то от выставки «Энергетика и электротехника» стоит ожидать доход в размере 8-10 млн. руб.

Конечно, самостоятельное участие выставке обойдется намного дороже, чем участие в качестве партнера как на выставке «НЕВА», но в тоже время это реальная возможность заявить о себе, найти новых клиентов, и в итоге, при правильном подходе, получить существенную прибыль.

3.2 Повышение квалификации менеджеров по продажам

Маркетинговые коммуникации создают, обеспечивают и направляют информационные потоки, связывающие фирму с ее клиентами и партнерами. В числе отличительных особенностей коммуникаций на рынках В2В отмечается важная роль личных продаж[37, с.122] (см. таблицу 8).

Таблица 8 - Факторы, определяющие относительное значение рекламы и личных продаж

Факторы	Большое значение рекламы	Большое значение персональных продаж
1	2	3
Необходимость информационной поддержки	Низкая	Высокая
Размеры и важность закупки	Небольшие	Большие
Число покупателей	Большое	Небольшое
Потребности в послепродажном сервисе	Низкая	Высокая
Сложность товарного предложения	Низкая	Высокая
Стратегия распределения	Втягивание	Вталкивание
Политика ценообразования	На основе прейскуранта	На основе переговоров
Располагаемые ресурсы для продвижения	Большие	Ограниченные

Хотя личные продажи являются важнейшей составляющей системы маркетинговых коммуникаций на промышленных рынках, большое значение (в том числе и для повышения эффективности личных продаж) имеет использование различных элементов маркетинговых коммуникаций, включая проведение специальных мероприятий, рекламу в специальных изданиях, прямую почтовую рассылку, связи с общественностью

Основные функции сотрудников, занимающихся личными продажами, состав решаемых ими задач характеризуются данными (см. таблицу 9).

Таблица 9 - Задачи персональных продаж на рынках

Виды деятельности, функции	Задачи, решение которых может быть обеспечено сотрудником, занимающимся
1	2
Продажи	Доведение работы с клиентом до успешного завершения
Поиск, разведка	Нахождение и использование возможности для создания новых клиентов
Информирование организации	Обеспечение организации информацией о клиентах и связанных с ними стейкхолдерах
Информирование об организации	Доведение до клиентов и связанных с ними стейкхолдеров информации об организации и о товарных предложениях
Исследование рынка	Анализ и прогнозирование маркетинговых тенденций и связанная с этим деятельность
Координация работ по продажам	Создание прочных связей с командой поддержки продаж
Управление взаимоотношениями с клиентами	Развитие зрелых взаимоотношений с клиентами на основе их удовлетворенности
Сервис	Предпродажное обслуживание. Послепродажное обслуживание, направленное на создание удовлетворенности и развитие взаимоотношений

*По материалам книги Бек М.А. «Маркетинг В2В»

Состав и особенности решения перечисленных задач могут существенно изменяться в зависимости от отраслевой специфики, особенностей товарных предложений и закупающих организаций.

Характерные для промышленных рынков технически сложные товарные предложения требуют от персонала специальных знаний, для создания и поддержания которых необходимы инвестиции в обучение и оснащение персонала. Решение многих задач возможно лишь на основе привлечения сотрудников из разных подразделений предприятия-изготовителя, организации слаженной работы многофункциональной команды.

Роль личных продаж возрастает, когда для согласования технических требований, цен, условий поставки необходимы проведение переговоров, поиск взаимовыгодных решений. Особое значение личные продажи приобретают при реализации важных для закупающей организации сложных товарных предложений[36, с.15].

В числе факторов, определяющих эффективность личных продаж, выделяют:

- способности и профессионализм;

- оснащенность и информированность;

- организацию работы и уровень взаимоотношений в команде, с руководством и закупающими организациями;

- мотивацию (включая внутренние и внешние вознаграждения, прямые и косвенные);

- понимание своей роли;

- удовлетворенность работой и ее результатами.

Большое значение имеют характеристики персонала, занимающегося личными продажами. В числе основных характеристик, по результатам опросов, выделяют не только умение систематически работать, профессиональные знания, но и готовность действовать в интересах покупателя (см. таблицу 10).

Таблица 10 - Важнейшие характеристики менеджера с позиций покупателей

Характеристики	Упоминаемость, %
Скрупулезность, умение систематически работать	65,0
Знание товарной линии производителя	58,9
Готовность отстаивать интересы покупателя перед производителем	54,3
Знание рынка и умение держать покупателя в курсе дела	40,6
Изобретательность в адаптации продукции к потребностям клиента	23,1
Знание товарной линии и бизнеса компании-покупателя	18,3
Четкость и спланированность посещений	12,4
Техническая грамотность	7,4

*По материалам http://www.marketing.spb.ru

В ООО «Компания Питер Белл» 8 менеджеров по продажам, от которых во многом зависит количество заказов и, соответственно прибыль компании. В их обязанности входит поиск клиентов, координация проектов, информирование о новых услугах возможностях, а также работа с входящими звонками, поступающие после рекламных кампаний в Интернете, журналах, выставочной деятельности. Соответственно, успех и эффективность любой рекламной кампании зависит во многом от менеджеров, так как продажи в сегменте В2В процесс многоступенчатый.

По итогам года число результативных входящих звонков в компании Питер Белл составило 2,5 %. За наблюдаемый период 2009 года (12.10.09-25.12.09) - 2,3%.Число выставленных КП сократилось в процентом соотношении, число устных ответов возросло (см. таблицу 11).

Таблица 11 - Ответы менеджеров

	янв.	фев.	март	апр	май	июнь	июль	авг.	сент.	окт.	нояб.	дек.
Перевод на другого менеджера, не помнит, не принимал	20%	23%	11%	15%	19%	7%	8,5%	0%	2,8%	9,9%	4,3%	3,4%
Выставлено КП, опросный лист	39%	46%	58%	57%	53%	54%	53%	44,4%	37,2%	62%	41%	34,5%
Пробой цены, устный ответ	23%	28%	25%	19%	28%	26%	32%	48,6%	53%	27%	49%	61%
Другое (отправлен каталог, не наш продукт,...)	18%	3%	6%	9%	0%	13%	6,2%	7%	7%	1,1%	5,7%	1,1%

* Рассчитано по материалам ООО «Компания Питер Белл»

Эта тенденция наблюдается с ноября месяца прошлого года, соответственно необходимо изменять данную ситуацию. Как вариант решения данной проблемы можно считать повышение квалификации менеджеров путем организации различных тренингов по продажам, повышение знаний в области технических характеристик продукта, а также:

- По выставленным КП проводить обязательные повторные звонки клиентам с фиксацией информации в базе данных.

- Ввести еженедельную отчетность по выставленным клиентам КП

- Обязать всех менеджеров фиксировать в базе данных все ответы на входящие звонки, не зависимо, является ли он дежурным по звонкам или нет.

- Наладить работу отдела продаж с техническим отделом, установив временные нормы подготовки ответов на вопросы менеджеров от технического отдела. Клиент не должен ждать долго ответов на свои запросы. Он будет покупать у того, кто быстрее и грамотнее даст ему ответ.

- Переработать все типовые коммерческие предложения (если нет, то написать новые с привязкой к направлениям деятельности компании).

- Составить или купить базы данных и провести по ним веерные факсовые рассылки по группам клиентов (эффективность таких рассылок как правило не высокая, но при этом повышается узнаваемость компании).

- Расширить ассортимент предлагаемой продукции за счет введения новых товарных групп в разных ценовых диапазонах (высокая, средняя, низкая).

- Постоянно отслеживать эффективность входящих звонков по рекламе.

- Ввести понятие VIP-клиента, работа с которыми должна быть приоритетной. Особенно это касается сервисной службы.

- Разработать и внедрить систему фиксации входящих заявок клиентов (факсовые, по электронной почте, тендерные). Входящая информация от клиентов должна быть доступна лицу, ответственному за продажи и выполнение плановых показателей.

- Проводить еженедельные совещания руководителям подразделений по вопросам взаимодействия вверенных им служб и планам работы.

3.3 Контекстная реклама в Интернете

Так как ООО «Компания Питер Белл» тратит большие суммы на Интернет-рекламу, более 50 % от общего бюджета на маркетинг и рекламу, необходимо сделать так чтобы данные вложения приносили наибольшую эффективность. На данный момент рекламная кампания в Интернете приносит компании Питер Белл экономическую прибыль, но с каждым годом конкуренция на рынке контекстной рекламы усиливается, стоимость одного клика растет, соответственно необходимо заниматься оптимизацией расходов на контекстную рекламу, а также повышать эффективность вложенных средств. Тем более, что провайдеры контекстной рекламы стремятся при оценке ситуации поощрять релевантность и удачные варианты объявлений, а не увеличение затрат на рекламу.

Одним из основных показателей эффективности Интернет-рекламы является CTR (Click-Through Rate), который вычисляется по формуле (1).

CTR=ЧК:ЧП, (1)

где CTR - показатель кликабельности;

ЧК - число кликов;

ЧП - число показов.

Данный показатель для ООО «Компания Питер Белл» составляет по подсчетам в среднем 2,5%. Это достаточно неплохой показатель, но при хорошей организации таргетинга он может возрасти до 10%[34, с.232], соответственно компании Питер Белл есть куда стремиться.

Для роста этого показателя необходимо постоянно проводить мониторинг активности пользователей, страниц, продаж и переходов, постоянно оптимизировать списки ключевых слов. Также важно следить за содержанием целевой страницы. Целевая страница - специальная страница на сайте предназначенная для людей, кликающих по рекламному объявлению[26, с.33]. Целевая страница должна отвечать следующим требованиям:

- Целевая страница и рекламное объявление соответствуют друг другу в формулировках и графическом представлении.

- Желаемое компанией действие посетителя выражено максимально ясно, не возникает путаницы с другими действиями.

- Устранена перегруженность страницы и ссылки на другие разделы.

- Словесные описания и иллюстрации освещают преимущества товара, усиливая желание посетителя купить его.

- Содержание страницы и иллюстрации разумно объясняют выгодность покупки путем описания особенностей товара.

- На странице указано географическое положение компании и полная контактная информация.

- Для помощи и ответов на вопросы доступна телефонная линия или чат.

Так как в компании Питер Белл при переходе по рекламной ссылке потенциальный клиент попадает на главную страницу сайта, создание такой целевой страницы позволит увеличить эффективность кликов и соответственно повысит доход от рекламной кампании.

Еще одним вариантом повышения эффективности рекламной кампании в Интернете является борьба с кликфродом.

Кликфрод (от англ. click fraud) - «накликивание» рекламных модулей, с целью заставить платить определенного рекламодателя либо увеличить собственный доход от партнерской программы. Этот метод распространен в типе рекламы Cost per Click (CPC)[6, с.233].

Серьезная проблема для развития контекстной и поисковой рекламы - мошеннические клики. По оценке некоторых компаний, уровень кликфрода в среднем составляет 16,2 %. Для более дорогих слов этот уровень выше - более 25%. Учитывая тот факт, что компания Питер Белл тратит на контекстную рекламу 900000 рублей в год, это существенная сумма.

Мошеннические клики бывают двух типов. Во-первых, «скликиванием» занимаются конкуренты фирм-рекламодателей. Они тем самым тратят впустую бюджет конкурентов, а ведь каждый клик оплачивается. Во-вторых, «накручивать» счетчик кликов может нечистоплотный владелец рекламной площадки, когда Google AdWords, Яндекс.Директ или Бегун размещают объявление на его страницах и делятся деньгами, полученными за клики с рекламодателей. И когда кликают конкуренты, и когда кликает владелец площадки, рекламодатель не получает реальных посетителей, то есть тратит деньги впустую. Конкуренты стремятся истощить рекламные бюджеты друг друга, тем самым уменьшая их трудоспособность. В таких случаях мошенники не напрямую извлекают деньги из своей деятельности, а ухудшают конкурентоспособность, уменьшая ее практический доход. Если мошенники смогут заставить компанию отказаться от каких-либо попыток конкурировать, это уменьшит количество оплачиваемых ключевых слов, а следовательно, приведет к снижению их собственных размеров оплаты. Вместе с тем уменьшится и конкуренция.