Методи збуту продукції промисловим підприємством

Маркетингова інформація, що її збирають у процесі маркетингового дослідження, буває двох видів.

Вторинна інформація - це інформація, що зібрана й отримана іншою організацією з метою, відмінною від мети дослідження, що проводиться.

Первинна інформація - неопублікована інформація й дані, що збирає й обробляє сам дослідник безпосередньо для цілей дослідження, що проводиться.

Велика трудомісткість збирання первинних даних потребує ретельної підготовки. План збирання первинної інформації має визначати:

- метод дослідження

- принцип формування вибірки

- знаряддя дослідження

- спосіб зв'язку з цільовою групою

Планування та організація збирання первинної інформації є найбільш трудомістким етапом процесу маркетингових досліджень.

Процедура складання плану вибірки включає послідовність розв'язання наступних завдань:

- Визначення об'єкта дослідження.

- Визначення структури вибірки.

- Визначення об'єму вибірки.

Чітке визначення об'єкту вибірки - необхідна умова для успішного проведення МД.

Вибіркове дослідження - дослідження частини сукупності, що вивчається, яке називається вибіркою.

Утворення вибіркової сукупності здійснюється в такій послідовності:

Визначити сукупність, яку необхідно дослідити, тобто визначити елементи, одиниці вибірки, простір, час.

Визначити контур вибірки, тобто всі елементи сукупності, яку необхідно дослідити (наприклад, телефонні книги, географічні карти, адресні книги тощо). Визначити розмір вибірки. Вибрати процедуру утворення вибірки.

Зробити вибірку.

Імовірні процедури утворення вибіркових сукупностей

Випадковий відбір - відбір за допомогою лотереї, жеребу, таблиць випадкових чисел.

Механічний відбір - здійснюється шляхом поділу генеральної сукупності на однакові частини, вибору з кожної частини однієї одиниці.

Стратифікований відбір - здійснюється на основі розподілу числа обраних одиниць між стратами, які є в генеральній сукупності. З кожної страти вибирається певна кількість одиниць.

Серійний метод - з генеральної сукупності вибираються не одиниці, а серії. Усередині серії здійснюється суцільне дослідження.

Багатоступеневий відбір - поєднання двох і більше способів відбору. Одиниця вибірки попередньої стадії утворює сукупність одиниць, що мають досліджуватися на наступній стадії.

Типові процедури утворення вибіркових сукупностей

Зручна вибірка - елементи обираються без плану за принципом зручності для дослідника.

Метод концентрації - вибираються лише найсуттєвіші й найважливіші елементи генеральної сукупності.

Метод квот - вибір відбувається відповідно до розподілу певних ознак у генеральній сукупності.

Типова вибірка - вибір обмежується декількома характерними елементами генеральної сукупності.

Метод "снігової сніжки" - реалізується шляхом розширення числа респондентів на основі пропозицій респондентів, які вже взяли участь в обстеженні.

Первинна інформація збирається шляхом опитування, спостереження, імітації й експерименту.

Спостереження - реєстрація (запис) обставин і фактів (поведінки), що сприймаються органами чуття дослідника або механічними пристроями.

Об'єкти спостереження: поведінка споживачів, реакція споживачів, продуктова політика, рекламна компанія й ціни конкурентів.

Методи спостереження:

Польове (у реальних умовах) і лабораторне (у штучно створених умовах).

Пряме (безпосередньо під час подій, що відбуваються) і непряме (за результатами подій, що відбулися).

Відкрите й приховане.

Структуроване (за чітко визначеною схемою) і неструктуроване (без чіткого плану).

Людське (спостерігач - людина) і механічне (за допомогою електронних чи механічних пристроїв).

Експеримент - дослідження, в якому визначається, як зміни одного чи декількох незалежних факторів впливають на одну або декілька (залежних) змінних.

Завдання експерименту - отримання завчасної інформації про успіх або невдачу окремих альтернативних варіантів поведінки фірми на ринку.

Види експериментів:

польові (тест ринку) - випробування елементів комплексу маркетингу в реальних умовах на певному географічному просторі;

лабораторні (тест продукту) - випробування окремих атрибутів продукту (властивостей, дизайну, упаковки тощо) в штучно створених умовах.

Імітація - метод, який ґрунтується на застосуванні ЕОМ і дослідженні зв'язків між різними маркетинговими змінними на відповідних математичних моделях, а не в реальних умовах.

Опитування - отримання даних (відповідей респондентів на запитання) з використанням спеціальних прийомів.

Підготовка збирання інформації за допомогою опитування передбачає розв'язання наступних завдань:

вибір способу зв'язку з аудиторією;

розробка анкети;

проведення тестування анкети.

Розрізняють три основних способи зв'язку дослідника з об'єктом дослідження при проведенні опитувань: по телефону; поштою; особисте інтерв'ю.

Анкета є гнучким інструментом методу опитування, оскільки для одержання необхідної інформації можуть використовуватися запитання, що відрізняються формою, формулюваннями, послідовністю. Так дослідники можуть використовувати як відкриті, так і приховані опитування.

При відкритому опитуванні використовуються формулювання запитань, що ясно відбивають його мету. Перевага цього методу опитування в можливості виключення трактувань опитуваним запитань, що не відповідають меті дослідження. Основним недоліком є прагнення опитуваного в деяких випадках уникнути відвертої відповіді й насамперед на питання особистого характеру.

Приховане опитування дозволяє уникнути вказаного вище недоліку, підвищити ступінь щирості відповідей, але може призвести до небажаних зсувів у відповідях у зв'язку з неправильним трактуванням опитуваним заданого запитання.

Залежно від форми розрізняють два типи запитань: відкриті й закриті. Відкриті запитання мають форму, що відкриває для опитуваного повну свободу у формулюванні відповіді (наприклад, "Укажіть важливі для Вас характеристики пральної машини").

Закриті запитання надають опитуваному набір альтернативних відповідей, з яких він повинен вибрати одну або декілька, що щонайкраще відбивають його позицію. Ці запитання можуть вимагати однозначної відповіді ("так" чи "ні") або надавати множинний вибір.

Відкриті запитання використовуються переважно при попередніх дослідженнях, спрямованих на з'ясування характеру проблеми. Їх недолік у тому, що виникають труднощі перед дослідником при аналізі відповідей через розбіжності відтінків слів і висловлювань та неможливості їхньої однозначної інтерпретації. Тому на практиці найбільше поширення при проведенні маркетингових досліджень знайшли закриті запитання.

Формулювання запитань анкети має бути ретельно розроблено й відповідати наступним вимогам:

Запитання мають бути чітко поставлені й зрозумілі респонденту. Для цього важливо, щоб слова, включені до формулювання запитання, були зрозумілі опитуваному.

Запитання не повинні містити подвійного заперечення.

Інтервали варіантів відповідей (при закритих запитаннях) не повинні перетинатися (наприклад, до 20: 21-30; 31-40 і т. д.).

Запитання не повинні містити слова "часто", "дуже часто", "багато", "мало", "рідко" тощо, тому що кількісне сприйняття цих понять різними людьми далеко не однозначне.

Систематизація первинної інформації зазвичай відбивається в класифікації варіантів відповідей, їхньому кодуванні й поданні в зручній для аналізу формі (найчастіше у вигляді таблиці).

Аналіз інформації полягає в оцінці вже систематизованої інформації, як правило, з використанням статистичних методів. Остаточні результати аналізу нерідко подаються у формі рекомендацій, що являють собою засновані на оцінці зібраних даних пропозиції щодо дій фірми в майбутньому.

Завершальним етапом дослідження є подання звіту про його результати, що нерідко супроводжується виступом виконавця з доповіддю перед представниками замовника (презентацією проведеного маркетингового дослідження).

Як правило, звіт про результати дослідження готується у двох варіантах: докладному й скороченому. Докладний варіант - цілком документований звіт технічного характеру, призначений для фахівців відділу маркетингу фірми. Скорочений варіант звіту призначений для керівників фірми й містить докладний виклад основних результатів дослідження, висновків і розроблених рекомендацій. При цьому він не повинен бути перенасиченим інформацією технічного й методичного характеру, первинними документами тощо. Зміст звіту й основні вимоги до нього попередньо можуть узгоджуватися із замовником і тому мати певну специфіку й особливості. Проте існують загальні вимоги до змісту звіту про проведене маркетингове дослідження, що передбачають обов'язкове включення до нього наступних запитань.

На даному підприємстві відділ маркетингу працює відмінно, попит на продукцію досить великий. Ціна відповідає якості продукції. По результату опитування, населення задоволене якістю й ціною продукції ВАТ «Ясен».

2.2.2 Аналіз життєвого циклу товарів які пропонуються для збуту

Після закінчення процесу розробки нового товару і розгортання його комерційного виробництва починається ринкове життя новинки. Життєвий цикл товару - це концепція, що визначає послідовність періодів існування товару, період часу, протягом якого товар продається на ринку. Життєздатність товару включає декілька стадій: розробка, впровадження, зростання попиту, зрілість (насичення), спад. На кожній стадії товар по-різному рекламується, продається, має різну ціну. Крім того, необхідно враховувати, у які роки (періоди) життєвого циклу буде вироблятися та реалізуватися така продукція.

Зараз я розпишу за якими стадіями здійснюється виробництво деяких товарів на ВАТ Ясен.

Виробництво безалкогольних напоїв включає наступні основні стадії:

1. Приготування білого цукрового сиропу

Білий цукровий сироп готують шляхом уварювання цукру в воді міцністю 60 - 65 по сахариметру. Виходячи з міцності цукрових сиропів проводять розрахунок кількості цукру і води на одну варку. При приготуванні білого цукрового сиропу можуть бути використані: виробничий брак напоїв, промивні води при умові, що не погіршується якість білого сиропу.

Розрахункову кількість води подають в сироповарний котел і нагрівають до кипіння. Не зупиняючи нагрівання при перемішуванні в котел загружають необхідну кількість цукру. Після повного розчинення цукру розчину дають закипіть, знімають піну, після чого розчин кип'ятять не менше 30 хвилин.

При досягненні міцності сиропу 60 - 65 варку зупиняють. Сироп в гарячому стані подають на фільтр з тканини, фільтр після фільтрації ретельно промивають. Відфільтрований сироп охолоджують до температури 10 - 25°С в збірниках.

2. Підготовка питної води для безалкогольних напоїв

Питна вода подається на виробництво з міської водомережі і відповідає ГОСТу 2874.

Система очистки води - зворотний осмос моделі OSM-700 призначений для глибокої очистки води. Система використовується після передочистки води. В якості передочистки використовують піщаний фільтр, вугільний фільтр, а також катіонний фільтр та фільтр тонкої очистки для видалення загальної жорсткості води. Вода міської водомережі подається в накопичувальний резервуар ємністю 8 м³. Через трубопровід вода подається на піщаний фільтр типу ФМО-14. В основі роботи фільтру лежить класичний принцип безперервного фільтрування води через послідовно набраний шар фільтрувальних матеріалів, який забезпечує достатню чистоту фільтрації і при цьому не забиває фільтрувальним матеріалом.

Після піщаного шару вода подається на вугільний фільтр. Для очистки води використовують спеціальний очищаючий шар - активоване вугілля, воно використовується для знешкодження стороннього присмаку, запаху, знищення кольоровості.

Через високу адсорбційну здатність активоване вугілля поглинає хлор, розчинні гази, органічні сполуки. Після вугільного фільтру вода по трубопроводу подається на систему катіонних фільтрів для пом'якшення води.

Катіоніт - спеціальний наповнювач, який звільняє воду від іонів Са і Мg, які і визначають загальну жорсткість води. Регенерація катіонітового наповнювача проводиться розчином хлориду натрію.

Система зм'якшення води на основі катіонітових фільтрів виконується на основі двох паралельних технологічних ліній пом'якшення, кожна з яких здатна самостійно забезпечувати необхідну продуктивність. Дві технологічні лінії необхідні для того, щоб можна було проводити необхідні планові регенерації фільтрів без зупинки лінії і без втрати продуктивності під час регенерації. Рекомендується одна регенерація для кожної з ліній на добу соляним розчином.

Вода, після катіонового фільтру, подається на фільтр тонкої очистки і дезбактеризатор, далі вода проходить через вентиль, який регулює об'єм води на мембрани, об'єм води, що подається показує ротаметр.

Пройшовши попередньо очистку, вода подається на підвищуючий насос, в якому нагнітається тиск до 10 - 16 БАР. Під високим тиском вода продавлюється через пори мембран, які пропускають через себе лише молекули води, молекули решти елементів осідають на поверхні мембран і зливаються в каналізацію.

Призначення дезбактеризатора - стерелізувати попередньо очищену прозору воду з вмістом заліза не більше 0,5 частин на мільйон і з великою кількістю органічних речовин. При таких умовах дезбактеризатор гарантує обеззаражування бактерій на 95% від номінальних витрат води.

Система зворотного осмосу забезпечує 7 м³/год.

3. Приготування „кольору” (паленки).

Паленку готують в електросковорідці. В попередньо нагріту електросковорідку заливають1 - 2% води від маси взятого цукру і рівномірними порціями при постійному перемішуванні завантажують цукор в 2 - 3 прийоми. Потім поступово підвищують температуру до 160 - 165°С і цукор починає плавитись. Температуру підвищують до тих пір поки цукор не матиме темно-бурий колір. Потім обігрів закінчують, і при перемішуванні обережно з мірника доливають тонкою струйкою гарячу воду t = 75 - 90°С в кількості 8% від маси взятого цукру. Потім при перемішуванні підвищують температуру до 180 - 200°С, в результаті чого відбувається обезвожування цукрози. В результаті утворюються речовини, які забарвлюють сироп . Суміш витримують при цій температурі до тих пір поки пробу, яку беруть дерев'яною лопаткою не почне загусати або нанесена на скло крапля не буде розтікатись. Обігрів зупиняють і при перемішуванні обережно тонкою струєю вливають в гарячу воду t = 60 - 65°С, в кількості яка необхідна для отримання паленки з вмістом С.Р. 70%. Паленку заливають в збірник для охолодження до 20°С.

Відфільтрований сироп охолоджують до температури 10 - 25°С в збірниках.

4. Приготування купажних сиропів

4.1 Приготування купажних сиропів на цукрі

Холодний спосіб - всі напівфабрикати задають у змішувач при перемішуванні, в слідуючій послідовності:

- цукровий сироп з t = 10 - 20°С;

- розчин кислоти;

- розчин барвника;

- цитрусові та ароматичні настої, композиції;

Лимонну кислоту в змішувач вносять у вигляді 50% розчину, барвник (паленку) розчиняють у воді у співвідношенні 1:5 і додають у купаж ароматичні настої та есенції, які відфільтровані та детерпенізовані та додають у сироп. У випадку застосування цитрусових настоїв з підвищеним вмістом терпенів до фільтрації розводять водою 1:5, відстоюють не менше 12 годин, після чого фільтрують. Потім купажний сироп охолоджують до температури 6 - 8°С.

В готовому купажному сиропі перевіряють вміст С.Р., кислотність та органолептичні показники.

Купажні сиропи для напоїв на цитрусових настоях, концентратах для напоїв, композиціях, ароматичних та натуральних есенціяхвиготовляють тільки холодним способом.

4.2 Приготування купажних сиропів на підсолоджувачах

Для приготування купажних сиропів з використанням підсолоджувача необхідно розрахункову кількість лимонної кислоти розчинити у 70 дм³ води. Після чого розчин лимонної кислоти при безперервному перемішуванні рівномірно по частинах внести розрахункову кількість підсолоджувача. Суміш перемішати до повного розчинення, а потім внести всі інші компоненти і довести об'єм купажного сиропу до 166,67дм³. Масова частка сухих речовин в напої не регламентується і не контролюється.

5. Насичення напоїв діоксидом вуглецю

Насичення на лінії „Ferrero”:

Підготовлена і очищена вода після зворотнього осмосу через систему трубопровіді насосів подається на пластинчатий охолоджувач для попереднього охолодження до температури 6 - 8°С. Далі вода подається в сатуратор „PREMIX” в деаераційну колону для видалення повітря шляхом вакууму, який створюється вакуумним насосом. Одночасно через систему трубопроводів і насосів із сиропних ємкостей подається охолоджений сироп.

Змішування сиропу і води проходить в одній трубі де вмонтована система із двох клапанів: водяного і сиропного. При відкриванні цих клапанів вода змішується з сиропом в заданому на комп'ютері співвідношенні: „сироп-вода”.

Змішаний напій подається на пластинчатий охолоджувач для остаточного охолодження до t = 4 - 6°С, звідки на газатор, де проходить насичення напою СО₂. Насичений і охолоджений напій подається в сатураторну колону яка виконує роль накопичувального резервуару. Потім через систему насосів, трубопроводів і клапанів під тиском СО₂ подається в блок розливу.

6. Розлив безалкогольних напоїв

Розлив на автоматизованій лінії „Ferrero”

Для розливу напоїв лінія оснащена триблоком. В склад триблоку входять три агрегати:

- Ополіскувач, де проходить ополіскування пляшкиочищеною водою під тиском. Очищена вода подається з установки зворотнього осмосу. Готова пляшка з видувного агрегату „Cosme” подається за допомогою пневмотранспорту.

- Блок розливу, сюди подається готовий напій із колонки сатуратора „Premix” через систему трубопроводів та насосів під тиском СО₂. Блок розливу оснащений системою приладів, які під тиском СО₂ здійснююють безпосередній розлив напою у пляшку, яка надійшла з ополіскувача.

- Укупор, де відбувається укупорювання пляшки ковпачком.

7. Пакування та маркування

Упаковка ПЕТФ-пляшок здійснюється у термоусадчу плівку за ГОСТ 25951 по 6 пляшок ємністю 1,5л та по 12 пляшок 0,5л.

На кожну пляшку з етикеткою наклеєна художньо оформлена етикетка з зазначенням:

- загальна назва напою;

- склад;

- місткість, л;

- найменування підприємства-виробника, адреса;

- місце виготовлення;

- позначення даних. Технічні умови;

- умови зберігання;

- дата виготовлення і термін придатності до споживання або дата закінчення терміну придатності до споживання;

- знак відповідності за ДСТУ 2296-93;

- штрих-код за ДСТУ 3147-93.

8. Транспортування та зберігання

- Транспортування безалкогольних напоїв проводиться усіма засобами критих транспортних засобів згідно з чинними нормативними документами.

- Безалкогольні напої зберігають при температурі від 1 до 20°С.

2.2.3. Складання портфелю замовлень.

В ринковій економіці портфель замовлень форму є відділ маркетингу підприємства самостійно. Як правило, портфель замовлень складається із трьох розділів:

1) поточних замовлень, що забезпечують ритмічну роботу підприємства в даний період;

2) середньострокових замовлень на 1-2 роки;

3) перспективних замовлень, біля двох років.

Найважливішим фактором, що визначає рівень і рентабельність продажів, є відповідність асортименту і номенклатури продукції запитам споживачів. Під номенклатурою розуміють укрупнений перелік продукції, що випускається підприємством за видами, типами, ґатунками, фасонами, малюнками. Наприклад, у номенклатурі автомобільного заводу можуть виділятися наступні види продукції: автомобілі легкові і вантажні тягачі; автобуси; піднімальні крани; мотоблоки; запасні частини. У той же час асортимент кожного виду виробу представлений різними марками машин, виділеними відповідно до їхнього призначення, потужності, вантажопідйомності й інших параметрів продукції.

2.2.4 Канали збуту продукції промисловим підприємством

Завдяки високій якості, різноманітним смаковим властивостям і доступним цінам продукція підприємства користується підвищеним попитом та складає гідну конкуренцію як на території України так і в Росії, Німеччині, країнах Прибалтики, США. ВАТ "Ясен" має мережу магазинів фірмової торгівлі в місті Чернігові.

Канали збуту продукції:

- Фірмова торгівля

- Місцеві роздрібні та гуртові магазини і бази

- Обласні та районні торгові точки

- Регіональні торгові точки

- Зарубіжні партнери(Росія, Естонія, Молдова)

В місті Чернігові один з роздрібних магазинів Ясен знаходиться за адресою Проспект Перемоги 46. В магазині здійснюється роздрібний продаж товарів населенню. Штат магазину налічує 16 працівників (6 касирів, 4 грущика, 3 прибиральниці, 1 завідуюча, 2 бухгалтера). Продаж товарів здійснюється через прилавок. Площа магазину становить 300м2. Асортимент магазину широкий, він включає в себе такі групи товарів: горілчаний, бакалія, кондитерський, заморожений, фруктовий, побутова хімія. Кожна група має більше 5 тис. підгруп найменувань товарів. Магазин працює з 9.00-22.00. Асортимент магазину повністю задовольняє споживачів.

Для виготовлення своєї продукції ВАТ "Ясен" закупляє таку сировину (додаток В):

Цукор: Парафіївський цукровий завод, торговий дім «Волиньцукор плюс», торговий дім «Цукровик Полтавщини» та інші.

Борошно: «Млібор», Чернігівський КХП, база МТОАПК та інші.

Соняшникова олія: Суми ЗТП.

Кондитерська глазур: «АВК» Київ, торговий дім «Три ведмедя», «Мултіко» ЛТД та інші.

Пектин: торговий дім «Пальміра» (закордонне товариство)

Альбумін: «Мініельдо», Укрміцеснаб.

Агар-агар: «Інтер фуд» м. Донецьк.

Яєчний порошок: Прилуцька птахофабрика «Еласт сервіс», Черкаси «Перше травня» та інші.

Ароматизатори: українські підприємства «Етол», «Телер», «Біотехноманія».

Молоко сухе: Бобровицький молокозавод, «Агропродресурс».

Папір, пергамент: ВАТ «Конц опт торг».

Добавки: Макрохім, Хітон.

Арахіс: ВАТ «Крохмалопродукт», ВАТ «Клов».

Крохмальна патока: Торговий дім «Інтеркорм», ВАТ «Крохмалопродукт».

Вуглевована сіль: Сіверо-Донецьк «Азот».

Клей: «Вулкасвод», ВАТ «Дюна».

Склотара: Київський склотарний завод.

Молочна кислота: завод молочної кислоти.

Вуглекислоти: Київський вуглекислотний завод.

Вода мінеральна: Санаторій «Остреч».

Гофротара: Жидачівський картонно-папірний комбінат.

Плівка майонезна: ДПА, «Укрпластик» Київ.

Пробки: фірма «Лакма».

Преформи: ВАТ «Новотрейд».

Етикетки: підприємство «Зірка», Рекламний комбінат.

Крохмаль: підприємство «Левона».

Стабілізатори: ВАТ «Едвайс».

Також для здійнення виробничого процесу «Ясен» як і кожне підприємство співпрацює з виробництвом різних галузей промисловості. Одне з яких ОАО «Силур» (додаток Г).

Незважаючи на високо технологічність підприємства і високу якість його продукції ВАТ „Ясен” має багато конкурентів:

-Закрите акціонерне товариство «Ерлан», яке випускає безалкогольний напій «Біола».

-Товариство з обмеженою відповідальністю «Нептун», яке випускає мінеральну воду «Менська Остреч».

-Відкрите акціонерне товариство «Стріла», яке конкурує з товариством «Ясен» по виготовленню пташиного молока, печива, цукерок, драже. -ПП « БЕСТ», який випускає майонез «Провансаль люкс».

2.2.5 Заходи стимулювання збуту продукції

Стимулювання збуту -- це короткотермінові заходи, спрямовані на швидке з'ясування реакції ринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. На практиці стимулюють як споживачів, так і сферу торгівлі.

Засоби стимулювання збуту, їх переваги та недоліки наведено в таблиці:

Засоби	Переваги	Недоліки
Зразки товарів	Дають змогу ознайомитися з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців. Ризик для покупця низький	Великі витрати. Не дає об'єктивних даних щодо перспектив збуту товару
Купони: розсилка поштою	Спрямованість на конкретних споживачів. Привертання уваги до товару	Великі витрати. Тривалий період від розсилки до реакції у відповідь. Велика залежність від якості письмового звернення
Розміщення в газетах чи журналах	Швидкість і зручність. Широта охоплення. Порівняно невеликі витрати	Те саме
Безпосереднє вручання споживачам	Особистий контакт. Добра вибірковість і добре сприймання споживачами. Високий рівень привертання уваги	Велика трудомісткість. По­требує контролю. Висока вартість
Гарантії	Підвищують престиж фірми. Сприяють формуванню нових ринків	Надто тривале очікування результатів
Оригінальна упаковка	Збільшує обсяг реалізації. Наочно демонструє переваги товару і зручність його використання	Низький рівень спрямованості на конкретних споживачів. Невдала упаковка може навіть знизити престиж марки
Премії	Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж марки	Потребують точного планування і контролю
Залікові талони	Збільшують обсяг реалізації. Привертають увагу покупців до конкретних торговельних точок	Те саме
Конкурси, лотереї, ігри	Сприяють привертанню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність фірми	Висока вартість. Потребують творчого чи аналітичного вирішення. Вузьке коло споживачів, які беруть участь у заходах
Демонстрації	Високий рівень привертання уваги. Наочність показу переваг товару	Потребують спеціально підготовленого персоналу. Висока вартість
Знижки	Високий рівень стимулювання сфери торгівлі. Збільшення обсягу реалізації	Потребують точного планування (розрахунку). Можуть знизити цінність про­дукту в очах споживачів
Конференції і конкурси продавців	Підвищують кваліфікацію торговельних працівників, що за відповідних умов сприятиме збільшенню обсягу реалізації	Висока вартість

Алгоритм програми стимулювання збуту показано на рисунку 22:

ВАТ «Продовольча компанія «Ясен» також веде активну рекламну діяльність. На підприємстві використовують такі види реклами, як зовнішня (банери, вивіски), друкована реклама (буклети, проспекти, брошури, плакати, друк в періодичних

Також на підприємстві широко використовується сувенірна продукція (чашки, годинники, футболки с логотипом ВАТ «Ясен»). Підприємство також виступає у ролі спонсора на різних молодіжних заходах.

Також проводить рекламні акції у місцях продажу продукції. Це стимулює покупця і дає йому змогу дізнатися більше про продукцію. При випуску нового виду продукції на ринок підприємство проводить дегустації на місцях продажу.

Підприємство бере участь у різноманітних виставках, що допомагає розширити коло потенційних споживачів продукції. Також є реклама на транспорті, радіо, в газетах, на білбордах та сітілайтах, буклетах

На підприємстві постійно діє система знижок для клієнтів які вибирають значні об'єми (знижка 5% при купівлі на 50000).

2.2.6 Комунікаційна політика у здійсненні збутової комерційної діяльності

Методи розповсюдження, збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Для тих, хто часом ототожнює маркетинг із збутом, ще раз зауважимо, що це лише одна складова маркетингової діяльності, хоча і дуже важлива.

Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Витрати на збут становлять часом до 50% роздрібної ціни товарів, тому питання розподілу своєї продукції виробники мають опрацьовувати дуже ретельно.

Збутову діяльність підприємств розглядають, як звичайно, у двох аспектах. Перший передбачає пошук відповідей на запитання: «Як побудувати ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту? Скільки і як представників залучити до цієї діяльності?» Другий аспект стосується організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування. Ці питання розглядає збутова логістика.

Комунікаційна політика є одним з елементів збутової політики підприємства, основне призначення якої є всіляке збільшення обсягів збуту продукції чи послуг, на засадах рекламного просування. Отже, рекламна політика, як невід'ємний елемент збутової політики, повинна починатись з пошуку стратегічної конкурентної переваги та відповіді на питання: “Чому клієнт буде купувати саме нашу продукцію”.

Саме людський ресурс здійснює вплив та перетворює оточуюче середовище завдяки технічному прогресу та рекламних технологій. Його слід вважати таким самим інструментом, за допомогою якого підприємство впливає на споживача, та досягає поставленої мети.

Основною функцією реклами є формування попиту та стимулювання збуту. Для стимулювання збуту продукції чи послуг підприємство застосовує інструменти товарної, асортиментної, сервісної, маркетингової, рекламної та комунікаційної політики.

Склад внутрішніх інструментів підприємства для впливу на ринок залишався незмінним, але він теж потребує перегляду, зважаючи на зміни у соціально-економічній свідомості суспільства та поступове перенесення акцентів від прагматичної економії до соціально-гуманітарних аспектів життя. Слід наголосити, що на сучасних підприємствах рекламою, маркетингом майже ніхто не займається.

3. Висновки та пропозиції

3.1 Аналіз комерційної діяльності підприємства за звітний період та недоліки його в роботі

Сьогодні ВАТ "Ясен" - відомий в Україні виробник майонезу, кондитерських виробів, мінеральної води і безалкогольних напоїв. Підприємство об'єднує 8 виробничих цехів. Кожного місяця трудовий колектив виробляє продукції на 5 - 6 млн. грн.

Значні зміни відбулися на підприємстві після утворення в 1996 році ВАТ „Ясен”. Об'єми виробництва зросли майже в 6 разів, колектив збільшився з 150 до 730 робітників.

Завдяки високій якості, різноманітним смаковим властивостям і доступним цінам продукція підприємства користуються підвищеним попитом не тільки в Україні, а і в Росії, країнах Прибалтики, Німеччині, США.

Підтвердженням високої якості і конкурентоспроможності продукції ВАТ „Ясен" є численні нагороди - медалі та дипломи, одержані на виставках-ярмарках і конкурсах-дегустаціях виробників харчової продукції в Україні і за її межами.

За підсумками роботи підприємств харчової промисловості у 2001 році в Національному рейтингу ВАТ "Ясен" отримав нагороду „ Краща торгова марка України" і диплом лауреата Всеукраїнського відкритого Рейтингу популярності та якості „ Золота фортуна".

Окрема гордість „Ясена” - мінеральна вода „Менська Остреч”, яка добувається з глибини 850 метрів в екологічно сприятливому джерелі, а також безалкогольні напої під торговою маркою „Остреч”.

Високі темпи росту виробництва, значне підвищення його технічного рівня, стабільне фінансове становище досягнуті в першу чергу завдяки злагодженій і сумлінній праці всього колективу підприємства: робітників, інженерів, технологів, менеджерів, економістів, бухгалтерів. Фахівцями підприємства постійно проводиться робота по вивченню нових технологій і обладнання, нових видів сировини, пакувальних матеріалів, нових систем і методів організації і управління виробництвом.

Станом на 31.12.2008 року статутний капітал відкритого акціонерного товариства "Ясен" становив 1476,2 тис. грн. Інший додатковий капітал становить 3613,9 тис. грн. Він складається із суми iндексацiї балансової вартості основних засобів. Зменшення іншого додаткового капіталу на кінець року на 135,3 тис. грн. пов'язане з віднесенням на фінансові результати суми iндексацiї за вибулими основними засобами. Резервний фонд на 31.12.2008 року становив 370,8 тис. грн. Сума вилученого капіталу становить 0,1 тис. грн. Сума нерозподіленого прибутку на кінець року становить 9159,3 тис. грн. Коригування прибутку на 24,6 тис. грн. пов'язане з перерахунком відстрочених податкових активів у вiдповiдностi до вимог П(С)БО 17 "Податок на прибуток". Протягом звітного періоду емiсiї акцiй не було.

На протязi 2008 року підприємство користувалось банківськими кредитами. Було отримано кредитів на суму 7664,9 тис. грн., погашено - 5163,6 тис. грн. Всього сума нарахованих банківських процентів за 2008 рік становить 310,1 тис. грн. Кредиторська заборгованість станом на 31.12.2008 року Товариства за придбані матерiальнi цiнностi та отримані послуги складала 3055,9 тис. грн. За звітний період така кредиторська заборгованість збільшилась на 1442,6 тис. грн.

Фінансові показники плануються з розрахунку запланованої реалізації в тому числі нової продукції. Вони плануються планово-економічним відділом та відділом збуту.

Таблиця №1 Прогноз фінансових результатів

	Попередній рік	Поточний рік	Прогнозний рік
1.Виручка від реалізації, тис.грн	62368,348	67062	71500
2.Витрати на виробництво реалізованої продукції, тис.грн	50095,712	52398	53291
3.Рентабельність реалізованої продукції	1,25	1,28	1,33
4.Балансовий прибуток, тис.грн	12272,63	14664,35	18209,05
5.Платежі до бюджету з прибутку, тис.грн	3681,78	4399,10	5462,38
6.Чистий прибуток, тис.грн	895,120	1218,20	1469,35

Щодо покращення роботи, можу порекомендувати зменшити ціну на продукцію, тим самим піднявши попит на товар. Збільшити кількість різноманітних акцій, заохочуючи покупців купувати продукцію. Розмістити в великих магазинах промовтерів, які б заохочували покупців та рекомендували товар та звертали увагу на його якість, заохочувати нових клієнтів.

3.2 Пропозиції щодо покращення стимулювання збуту продукції промисловим підприємством

Щодо постачання підприємством товарів та продукції, достатньо добре виконує завдання, і отримує достатній прибуток, але якщо проводити цілеспрямовану асортиментну політику, яка допоможе фірмі визначити конкурентоздатність її товарів на даному продовольчому ринку області, зможе уникнути значних фінансових, підприємницьких і організаційно-комерційних ризиків. Для цього керівництву фірми потрібно формувати асортиментну політику так, щоб від кожного виду товару отримувати максимальний ефект як в грошовому вираженні, так і в плані задоволення потреб своїх покупців.

Так як у підприємства недосить багато постачальників, і потрібно закупати лише певну продукцію, на мою думку, представникам потрібно частіше відвідувати ярмарки, виставки та заключати нові договори, розширювати пошук можливих джерел закупки товарів, створювати додаткові джерела для поповнення товарних ресурсів.

Щоб урівноважити попит та пропозицію необхідно налагодити у фірмі використання прогресивних форм і методів вивчення попиту. Проводити різноманітні види виставок, купівельні конференції, тестування товарів, анкетування покупців з метою ознайомлення покупців з товарами-новинками фірми, вияснення думки про них в потенційних покупців.

Вид джерела	Використані дані
1	2
Закони України, Постанови Кабінету Міністрів Увраїни - в газетах	? Про підприємництво:Закон України //Урядовий кур'єр.-1991.-7 лютого. ? Про підприємства в Україні:Закон України //Голос України.-1991.-27 березня. ? Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення:Постанова Кабінету Міністрів України //Урядовий кур'єр.-1995.-21 лютого.
Навчальна і навчально-методична література	? Баркан Д. І. Управление фирмой в условиях рынка.-Л.:Аквилон.1991. ? Апопій В.В. та ін. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг. - Львів: ЛКА, 2001 . ? Основні правила торгівлі продовольчими та непродовольчими товарами. Збірник нормативних документів з питань торгівлі. - К.: Атіка, 2003. ? Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности.-М.:Финансы и статистика.-1994. ? Економіка торгівлі:підручник для вузів.-М.:Економіка.-1990. ? Коваленко В.В. Повышение эфективности комерческой деятельности торговых предприятий и организаций.-К.:Вища школа.-1990. ? Омельянович Л.Стан і проблеми торгівлі України //Економіка України.-1995.-7 липня. ? Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы комерческой деятельности:Учебник для вузов.-М.: Банки и биржи,ЮНИТИ.-1997. ? Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційна діяльність:Підручник для вузів.-М.:Маркетинг.-1996. ? Прауде В.Р. Білий О.Б. Маркетинг.-К.:Вища школа.-1994. ? Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Управління прибутком торговельного підприємства.Конспект лекцій.-К.:КТЕІ.1993. ? Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Головачук Т.І. Олейник С.І. Економічна стратегія діяльності торгового підприємства в умовах ринкової економіки.-К.:КТЕІ.-1993. ? Гончар Л.А.Організація торгівлі: Конспект лекцій. - Д.: Вид-во ДУЕП, 2004.