Ассортимент состоит из следующих видов:

РХ-110

РХ-111

РХ-112

РХ-113

РХ-114

Теплосчетчики КТ.

Применяются для учета тепловой энергии.

Ассортимент состоит из следующих видов:

КТ-32

КТ-30

КТ-31

КТ-34

КТ-39

Предприятие ОАО «ЗЭиМ» является одним из основных производителей исполнительных механизмов в России. МЭОФ - новая для ОАО «ЗЭиМ» и для рынка России продукция, которая может широко применяться во множестве сегментов рынка, благодаря своей простоте и надежности. МЭОФ предназначены для перемещения рабочего органа неполноповоротного типа арматуры (шаровых и пробковых кранов, поворотных дисковых затворов). МЭОФ устанавливаются непосредственно на арматуру.

На заводе существует несколько каналов распределения МЭОФ. Рассмотрим их на приведенных ниже схемах.

Посредники Потребители

Рис. 3. Каналы распространения МЭОФ

Рассмотрим подробнее рис. 3.

МЭОФ поставляются арматуростроительным организациям. Сгруппируем эти организации по географическому признаку.

Таблица 1

Группировка посредников по географическому признаку

Район России	Арматуростроитель-ные организации	Монтажные организации	Дилеры
1.Центральный	ОАО «Армагус», г.Москва ООО «Ярос», г.Ярославль ЗАО «Рог», г.Иваново ОАО «Арм», г. Гусь-Храстальный	ОАО «Армагус-1», г.Москва ОАО «Норд», г. Орел ОАО «Крок», г. Москва	ЗАО «Посред», г. Иваново
2. Центрально-Черноземный	1) ОАО «Тива», г.Липецк ОАО «ТРН», г.Курск ОАО «Луч», г.Тамбов	ООО «Заинт», г. Белгород ЗАО « Монтаж», г. Курск	1) ОАО « Нисса», г. Липецк
3.Северо-Западный	ООО «Строй», г.Архангельск ОАО «Бриз», г. Вологда	1) ОАО «Рост», г. Вологда	1) ОАО «Бриг», г.Вологда
4.Волго-Вятский	ОАО «Армастрой», г.Волжск ОАО «Рост», г.Киров ОАО «Толос», г. Саранск ЗАО «Импульс», г. Нижний Новгород	ОАО «ЖтЦ», г. Нижний Новгород ЗАО«Дол», г.Волжск ООО «ЗЗТ», г. Арзамас»	ОАО «Тиллев», г.Волжск
5. Поволжье	ЗАО «Импульс», г. Казань ОАО «Тинкер», г. Самара	ОАО «Монтаж», г. Казань	1) ОАО «Среда», г. Казань
Район России	Арматуростроитель-ные организации	Монтажные организации	Дилеры
6. Уральский	ОАО « Неста», г. Нижний Тагил ОАО «ЗТиТКС», г. Пермь	1) ОАО «Лост», г. Челябинск	ОАО «Лост-2», г. Челябинск
7. Страны СНГ	ОАО «Кинеш», г. Минск ОАО «Зодчек», г. Киев	1) ООО «Прибор», г. Баку	ОАО «энергопромис», г. Рига ОАО «Технопром», г. Гомель 3) ЗАО «Каз-Прибор», г. Алма-Ата

Арматурные предприятия - это основные партнеры. Производственная деятельность их заключается в том, что они производят электрофицированную арматуру, привязывая к ней наши МЭОФ.

Арматурные предприятия можно рассматривать и как посредников, т.к. они продают свою продукцию с привязкой к ней наших МЭОФ, так и как потребителей, так как использование МЭОФ им необходимо для производства своего продукта.

Монтажные и пусконаладочные организации - тип предприятий, обеспечивающих весь комплекс услуг, требуемых конечному потребителю (комплектование, монтаж, наладка, сервисное обслуживание).

Дилеры - выполняют функции посредников, доставляя наш товар конечному потребителю.

Каналы распространения МЭОФ

Производитель ОАО “ЗЭиМ”

Посредники Арматуростроительные организации

1. ОАО «Армагус», г.Москва

2. ООО «Ярос», г.Ярославль

3. ЗАО «Рог», г.Иваново

4. ОАО «Арм», г. Гусь-Храстальный

5. ОАО «Тива», г.Липецк

6. ОАО «ТРН», г.Курск

7. ОАО «Луч», г.Тамбов

8. ООО «Строй», г.Архангельск

9. ОАО «Бриз», г. Вологда

10. ОАО «Армастрой», г.Волжск

11. ОАО «Рост», г.Киров

12. ОАО «Толос», г. Саранск

13. ЗАО «Импульс», г. Нижний Новгород

14. ЗАО «Импульс», г. Казань

15. ОАО «Тинкер», г. Самара

16. ОАО « Неста», г. Нижний Тагил

17. ОАО «ЗТиТКС», г. Пермь

18. ОАО «Кинеш», г. Минск

19. ОАО «Зодчек», г. Киев

Потребители

Производитель ОАО “ЗЭиМ”

Посредники Монтажные организации

1. ОАО «Армагус-1», г.Москва

2. ОАО «Норд», г. Орел

3. ОАО «Крок», г. Москва

4. ООО «Заинт», г. Белгород

5. ЗАО « Монтаж», г. Курск

6. ОАО «Рост», г. Вологда

7. ОАО «ЖтЦ», г. Нижний Новгород

8. ЗАО «Дол», г.Волжск

9. ООО «ЗЗТ», г. Арзамас»

10. ОАО «Монтаж», г. Казань

11. ОАО «Лост», г. Челябинск

12. ООО «Прибор», г. Баку

Потребители

Производитель ОАО «ЗЭиМ»

Посредники Дилеры

1. ЗАО «Посред», г. Иваново

2. ОАО « Нисса», г. Липецк

3. ОАО «Бриг», г.Вологда

4. ОАО «Тиллев», г.Волжск

5. ОАО «Среда», г. Казань

6. ОАО «Лост-2», г. Челябинск

7. ОАО «энергопромис», г. Рига

8. ОАО «Технопром», г. Гомель

9. ЗАО «Каз-Прибор», г. Алма-Ата

Потребители

Рассмотрим объемы продаж МЭОФ через посредников в количественном и стоимостном выражении.

Таблица 2

Объемы продаж МЭОФ

МЭОФ	Арматурострои-тельные организации	Монтажные организации	Дилеры
МЭОФ-16	443 шт. - 893531 р.	23 шт. - 46391 р.
МЭОФ-250	127 шт. - 241935 р.	15 шт. - 28575 р.	306 шт. - 582930 р.
МЭОФ-16000		14 шт. - 1204 р.	203 шт. - 17458 р.

Как видно из таблицы, наиболее выгодным является сотрудничество с арматурными предприятиями, т.к. именно работая с ними, предприятие получает большую прибыль.

Достоинства данного канала распространения МЭОФ:

Посредники нашего предприятия, такие как арматуростроительные организации, монтажные организации и дилеры, помогают нашему заводу распространять нашу продукцию в большем объеме, у них уже налажены все соответствующие связи с потребителями.

Многие потребители доверяют этим организациям и поэтому покупают продукцию именно у них.

Во всех случаях расходы на транспортировку и складирование «ложатся на плечи» посредников и наше предприятие не заботиться о том, как и когда продукция дойдет до конечного потребителя.

Недостатки данного канала распределения:

Посредники наценяют на нашу продукцию определенную сумму за свои услуги, что делает наши МЭОФ более дорогими и менее конкурентоспособными по цене.

Сотрудничество с монтажными организациями довольно хрупко, т.к. они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

На предприятии распространены различные виды маркетинговых систем. Одной из них является вертикальная маркетинговая система (ВМС), которая состоит из производителя (ОАО «ЗЭиМ») и нескольких торговых оптовых торговцев (некоторые дилеры), действующих как единая система. ОАО «ЗЭиМ» является доминирующей силой в данной ВМС.

По данному каналу сбыта наиболее эффективен сбыт таких товаров, как расходомеры и теплосчетчики, т.к. при установке данные приборов не обязательна консультация наших специалистов, достаточно инструкции по применению.

Канал сбыта расходомеров и теплосчетчиков представлен на приведенной ниже схеме.

ВМС используется и для сбыта других товаров фирмы.

Дело в том, что для разных видов продукции, на разных сегментах рынка используются различные каналы сбыта. В частности, ВМС на предприятии используется широко, но фирма стремиться наладить прямые поставки конечным потребителям для таких видов продукции, как МЭОФ, арматура, преобразователи, контроллеры. Выгодно использовать ВМС лишь для расходомеров и теплосчетчиков.

Рис. 6. Процентное соотношение товаров, реализованных через ВМС за 2002 год

Для охвата одних и тех же или разных рынков на нашем предприятии используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживании разных заказчиков. Например, при сбыте МЭОФ предприятие пользуется услугами посредников в одном случае, а в другом - работает напрямую с конечными потребителями. Здесь используются прямые каналы сбыта. В качестве потребителей можно рассматривать некоторые арматуростроительные организации.

Сбыт МЭОФ на предприятии также производится через региональные сбытовые филиалы и договорные предприятия.

Руководство предприятия и потребителя проявляют большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашего товара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому завод стремиться наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями.

В настоящее время можно выделить несколько таких каналов, проиллюстрированные на рис. 9.

Как видно из рис. 9. на предприятии еще только начали налаживаться прямые каналы сбыта. Напрямую поставки МЭОФ производятся только в нашем регионе. Для получения наибольшей прибыли предлагается наладить как можно больше прямых каналов распространения МЭОФ, в том числе и через сбытовые филиалы, расположенные в различных концах России.

Рассмотрим объемы реализации товаров завода за 1999-2002 гг.

Таблица 3

Объемы реализации продукции ОАО «ЗЭиМ» за 1999-2002 г.г.

Товар	1999 год, шт.	2002 год, шт.
1. МЭОФ	310	1258
2. РК	198	205
3. ПР	187	195
4. Арматура	156	190
5. РХ	89	62
6. КТ	98	78
Всего	1038	1988

Как видно из таблицы, общий объем сбыта вырос по сравнению с 1999 годом более чем на 50%, что говорит об эффективном использовании каналов сбыта, правильном распределении различных товаров по соответствующим каналам сбыта предприятия.

2.3. Стратегии сбыта продукции ОАО «ЗЭиМ»

В состав сбытовой сети ОАО «ЗЭиМ» к концу 2002 года входили 49 предприятий и фирм, занимающихся различными видами производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности. Объем продаж МЭОФ через фирмы сбытовой сети составили к 2002 году 32% от общего объема продаж.

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 10).

Сбытовые стратегии
Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции	Сбытовые стратегии по отношению к продукту
Глубокое внедрение на рынок: - стратегия сегментации	Стратегия ассортимента и номенклатуры: стратегия широкого ассортимента и номенклатуры
Доля фирмы на рынке: «стратегия лазерного луча» стратегия по матрице «Бостонс- кой консультативной группе»	Ценовые стратегии: стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость
3. Стратегии крупной фирмы: - стратегия «Могучий слон»	Стратегия продаж: сбытовая стратегия фирмы стратегия товаропродвижения
Стратегия «роста фирмы»: - стратегия интенсивного роста	4. Стратегия по этапам жизненного цикла стратегия широкого проникновения

Рис. 10. Сбытовые стратегии ОАО «ЗЭиМ»

Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые ОАО «ЗЭиМ» для продвижения МЭОФ.

Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта МЭОФ

а) стратегия сегментации.

1. Электроэнергетика
2. Нефтегазовая промышленность
3. Машиностроение и металлообработка
4. Металлургия
5. Пищевая промышленность
6. Прочие отрасли промышленности
7. Оптовая торговля
8. Прочие сферы материального производства
9. Непроизводственная сфера
10. Монтаж и наладка

Рис. 11. Объемы продаж МЭОФ по отраслям промышленности

Как видно из графика, по сравнению с 2001 годом в 2002 году очень много МЭОФ было продано в отрасли машиностроения и металлообработки. Это связано с тем, что наш завод успешно сотрудничал с крупнейшими предприятиями-арматуростроителями. По другим сегментам зафиксирован рост продаж, т.к. мы смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую, независимо от комплектации с арматурой. При этом наши заказчика самостоятельно решали вопрос ввода в эксплуатацию электрофицированной арматуры.

Сегмент арматуростроительные организации.

Стратегия в данном сегменте:

Расширение числа партнеров-арматуростроителей.

Задачи - увеличение вариантов привязки МЭОФ к арматуре через инженерно-исследовательский центр ОАО «ЗЭиМ».

Переход на следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями-арматуростроителями, перечисленными выше.

Задачи - построение взаимоотношений предприятиями-арматуростроителями по следующей схеме:

заключение договора о сотрудничестве, предусматривающего кооперацию в развитии продуктовых концепций (МЭОФ + арматура) под определенные рыночные сегменты (типы решаемых потребителем задач).

Отработка механизма совместных и взаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия).

Включение МЭОФ в проекты по созданию и реконструкции крупных объектов.

Задачи - взаимовыгодное сотрудничество с проектными институтами.

Сегмент Монтажные и пусконаладочные предприятия.

Стратегия в данном сегменте:

Сориентировать как можно больше пуско-наладочных организаций на ОАО «ЗЭиМ».

Сегмент теплоэнергетика.

Стратегия в данном сегменте:

Увеличение объема продаж за счет увеличения доли присутствия ОАО «ЗЭиМ» на рынке (стратегия конкуренции).

Задачи:

активная работа с проектными институтами (конкуренция по функциональным возможностям через проектные институты)

привлечение наших ПНО.

Сегмент Нефтегазовая и химическая промышленность.

Стратегия в данном сегменте.

Расширение доли за счет вытеснения отечественных и зарубежных конкурентов через конкурентные цены и преимущество функциональных возможностей в отношении отечественных производителей).

Задачи:

работа с проектантами, продвижение товара на объектах, соблюдение сроков поставки, комплектная поставка.

б) стратегия «лазерного луча».

Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный, например, на мировой рынок. МЭОФ используются многими предприятиями в различных отраслях промышленности.

Применение данной стратегии целесообразно к исполнительным механизмам. Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свой сбытовой рынок для МЭОФ. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж МЭОФ по сравнению с 1999 годом в 4 раза, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта.

Наиболее привлекательными рынками сбыта для МЭОФ являются химическая и нефтегазовая промышленность.

Предполагается использование следующих каналов сбыта:

ОАО «ЗЭиМ» Потребитель

Для нас выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую с потребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора. Преимущество наших исполнительных механизмов состоит в том, что раньше в химической и нефтегазовой промышленности использовались аналогичные товары зарубежных фирм-производителей, которые сейчас очень дорогие. Поэтому фирма нацелена на захват этих рынков сбыта в ближайшее время.

Для сравнения приведем цены на аналогичные товары зарубежных фирм-производителей в таблице 4.

Таблица 4

Цены на МЭОФ зарубежных фирм-производителей

Товар	ОАО «ЗЭиМ», г.Волжск	«Simmens», Германия	«КТ 1», Чехия
МЭОФ	2017 р. (70 дол.)	4104 р. (144 дол.)	3933 р. (138 дол.)

Как видно из таблицы, наши МЭОФ сильно выигрывают по цене аналогичные товары западных производителей.

в) Стратегия поведения фирмы на рынке.

Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта исполнительных механизмов, которые являются новым товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.

Таблица 5

Оценка шансов товаров фирмы на рынке

	Характеристика для определения шансов товара на рынке	Оценка характеристики гр.2 по 9-ти бал. шкале	«МЗТА», г.Москва	«Тулаэлектропривод», г.Тула	ОАО «ЗЭиМ», г.Волжск
			Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «МЗТА»	Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «МЗТА» (г.3хг.4)	Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «Тулаэл-д»	Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «Тулаэл-д» (г.3хг.6)	Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «ЗЭиМ»	Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «ЗЭиМ» (г.3хг.8)
1	2	3	4	5	6	7	8	9
А. 1. 2. 3. Б. 1. 2. 3. 4. 5. В. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.	Характеристика рынка Общая емкость рынка Темп роста продаж предприятия Доля рынка предприятия Характеристики фирмы Финансовые возможности фирмы Гибкость производственных и сбытовых программ Качество системы управления и кадров Качество системы управления сбытом Престиж фирмы, ее известность Характеристики товара Надежность и качество Ассортимент Цена Уровень обслуживания Сроки изготовления Компактность Возможность регулировки механизма	8 9 8 8 9 8 9 7 9 8 7 7 7 8 9	4 3 2 6 6 7 5 4 8 3 6 2 6 3 4	32 27 16 48 54 56 45 28 72 24 42 14 42 24 36	7 6 7 7 8 8 9 9 8 8 7 2 8 4 5	56 54 56 56 72 64 81 63 72 64 49 14 56 32 45	6 8 7 9 8 8 9 8 8 9 5 3 7 9 8	48 72 56 72 72 64 81 56 72 72 35 21 49 72 72
Г. Д. Е. Ж.	Сумма общих оценок Вероятность успеха товара фирмы Интегральная оценка шанса товара на рынке Ранг товара	Х Х Х Х	Х Х Х Х	560 0,21 118 3	Х Х Х Х	834 0,34 284 2	Х Х Х Х	914 0,45 411 1

Как видно из таблицы, наше предприятие занимает первое место среди конкурентов. Следует в дальнейшем придерживаться этой позиции.

Таблица 6

Балльная оценка активности исполнительных механизмов фирмы на рынке

Характеристика для оценки деловой активности МЭОФ на рынке	Балльная шкала
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Соответствие по потребительским свойствам
2. Качество товара по отношению к рыночному
3. Опасность замещения другим товаром
4. Величина рынка
5. Возможности роста рынка
6. Интенсивность конкуренции
7. Активность каналов сбыта
8. Послепродажный сервис
9. Сроки изготовления

«Тулаэлектропривод»

ОАО «ЗЭиМ»

«МЗТА»

Выявились слабые стороны нашего товара - опасность замещения его аналогичным товаром и интенсивность конкуренции. Основные конкуренты уступают по тем же характеристикам, где предприятие слабо еще в большей мере, чем наш завод.

Таблица 7

Балльная оценка конкурентоспособности МЭОФ нашего завода

Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара (МЭОФ)	Балльная оценка
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
А. Потребительские свойства
1. Возможность регулировки
2. Компактность запорного устройства
3. Возможность установки в любом положении и пространстве
4. Возможность устранения люфтов
5. Режимы работы датчика положения
6. Уровень обслуживания
7. Послепродажный сервис
8. Гарантийный срок
9. Уровень затрат на приобретение товара
10. Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара

Выбор стратегии поведения фирмы на рынке.

Представим результаты таблиц 6 и 7 графически.

Рис. 12. Профили активности и конкурентоспосорбности

Как видно из графика, все исполнительные механизмы трех фирм являются «сияющими звездами». Но исполнительные механизмы нашего завода занимают более выгодную позицию. Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам в связи с лидирующим положением на рынке.

Ценовая стратегия.

Для определения ценовой стратегии для исполнительных механизмов нашего завода, оценим по балльной оценке конкурентоспособность наших МЭОФ относительно основных конкурентов («Тулаэлектропривод», г.Тула и «МЗТА», г.Москва).

Исполнительные механизмы предприятия являются более дорогими, чем аналогичные товары наших основных конкурентов. Поэтому мы должны реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией.

Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.

Таблица 8

Бальная оценка конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности предприятия	Балльная оценка
	ОАО «ЗЭиМ»	Конкуренты
		«Тулаэл-д»	«МЗТА»
1. Продукт
Качество	9	9	9
Престиж торговой марки	8	9	4
Габариты	9	4	3
Уровень ремонтного обслуживания	3	3	2
Гарантийный срок	7	7	6
Срок службы	8	8	8
Многовариантность в использовании	8	8	7
Уникальность	9	8	8
Надежность	9	9	9
Сумма баллов	70	65	56
Средний балл	7,8	7,2	6,2
2. Цена
Прейскурантная	5	7	6
Процент скидки с цены	6	5	4
Налоговая скидка	7	7	7
Срок платежа	8	8	8
Условия кредита	7	7	7
Условия финансирования в случае покупки	8	9
Сумма баллов	41	43	38
Средний балл	6,8	7,2	6,3
3. Каналы сбыта	8	9	7
Степень охвата рынка	9	8	7
Размещение складских помещений	8	7	6
Система контроля запасов	8	8	8
Система транспортировки	8	8	8
Формы сбыта:	8	7	5
Прямая доставка	7	5	4
Торговые посредники	7	5	4
Дилеры	5	5	4
Сумма баллов	59	56	48
Средний балл	7,4	7	6
4. Продвижение товаров
Реклама
Для потребителей	9	7	5
Для посредников	9	8	7
Индивидуальная продажа
Стимулы для потребителей	9	6	6
Обучение и подготовка сбытовых служб	9	8	8
Продвижение продуктов по каналам торговли
Премии торговым посредникам	7	7	6
Демонстрация продуктов	8	7	5
Продажа на конкурсной основе	8	7	5
Упоминание об изделиях в средствах масс. информации	8	7	7
Сумма баллов	75	64	54
Средний балл	8,3	7,1	6
Итого сумма баллов	30,3	28,5	24,5

Рис. 13. Профили конкурентоспособности

Но существуют определенные риски лидерства в области цен:

принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;

конкуренты могут перенять методы снижения затрат;

концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;

непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами.

Товарная стратегия.

Для наших МЭОФ целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации нашего товара к отдельным сегментам рынка.

Стратегия сбыта. Для нашей фирмы эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации исполнительных механизмов: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет нашему предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают нашему предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает МЭОФ в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно среди дилеров.

Наиболее выгодным для нас является сотрудничество с ЗАО «Постер» г. Рига, т.к. туда поставляются более крупные партии МЭОФ. Предприятие ОО «Крона» в связи с этим постоянно увеличивает заказ на МЭОФ, стараясь вытеснить своего главного конкурента ЗАО «Постер».

Объем продаж МЭОФ по сравнению с 1999 годом вырос в 4 раза. Это связано с тем, что:

в настоящее время существующая цена на аналогичную продукцию западных производителей значительно выше;

«включились» в работу некоторые интересующие нас проектные институты;

некоторые результаты принесло рекламирование в течение 1999 года новой техники.

Стратегия продвижения.

В связи с результатами рекламной кампании, целесообразно и в дальнейшем применять стратегию стимулирования. В качестве стимула для продажи фирма регулярно принимает участие в выставках. Здесь происходит заключение сделок по многим каналам, определяется и уточняется соотношение спроса и предложения. В соответствии с утвержденным «Планом участия ОАО «ЗЭиМ» в выставках», «Планом мероприятий по развитию сбытовой сети ОАО «ЗЭиМ» и «Программой по проведению маркетинговых мероприятий по увеличению объемов продаж через сервисно-сбытовую сеть» завод ежегодно участвует во всех крупных выставках по России. Темы выставок: 1. Новая техника в системах автоматической системы управления технологических процессов; 2. Электрофицированная запорно-регулирующая арматура. Последняя выставка проводилась в г. Красноярске 22-23 марта 2003 года, где презентовалась продукция ОАО «ЗЭиМ». Результаты показали, что продукция ОАО «ЗЭиМ», а именно МЭОФ пользуются большим спросом в отечественной промышленности.

В связи с этими данными завод планирует увеличить плановый объем продаж МЭОФ. В таблице 9 представлены данные плановых объемов продаж МЭОФ за 2003-2004 гг.

Таблица 9

Плановый объем продаж МЭОФ

	2003 год	2004 год
МЭОФ-16	593 шт.	15000 шт.
МЭОФ-250	448 шт.	1418 шт.
МЭОФ-16000	217 шт.	1219 шт.
Итого	1258 шт.	4137 шт.

Также ежеквартально завод проводит рекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущность рекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры, сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителю предприятия, сообщается краткая информация о деятельности нашего завода.

Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству, о чем уже говорилось выше.

Исполнительные механизмы в настоящее время занимают позицию «Звезды». Отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаяся доля рынка. Для дальнейшего увеличения объемов продаж целесообразна стратегия поддержания позиции лидера с инвестированием и развитием товара, а именно стратегия «контрнаступления», т.е. выгодно противопоставить надежность своей продукции просчетам товаров-конкурентов.

г) Стратегия крупной фирмы.

Рис. 15 отражает стратегии крупной фирмы.

Темпы роста производства

	- стратегия «Гордый лев»
		- стратегия «могучий слон»
			- стратегия «неповоротливый бегемот»

Низкие Средние Высокие Степень диверсификации

Рис. 15. Стратегии крупной фирмы

Для МЭОФ характерна стратегия «могучего слона»: широкая диверсификация на крупном рынке, достаточная прибыль для устойчивости на рынке. Сущность данной стратегии заключается в том, что на предприятии существует широкая диверсификация производства, т.е. расширение ассортимента продукции, производимой нашим предприятием, рассчитанной на разного потребителя. Благодаря этому предприятие получает достаточную прибыль для устойчивости на рынке. Применительна к таким товарам, как МЭОФ, преобразователи, контроллеры.

д) стратегия интенсивного роста.Для нашей фирмы целесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга.

2. Сбытовые стратегии по отношению к продукту

а) Стратегия ассортимента и номенклатуры: Стратегия широкого ассортимента и номенклатуры поможет предприятию увеличить объем продаж, например, широкий ассортимент МЭОФ (МЭОФ-16, МЭОФ-250, МЭОФ-16000) позволит расширить рынки потребляемых МЭОФ в различных сферах производства, рассчитаны на разных потребителей МЭОФ.

В 2004 году предполагается расширить ассортимент МЭОФ по следующим видам: МЭОФ-32; МЭОФ-44, широко использующимися в химической и нефтегазовой промышленности. За счет увеличения общего объема выпуска МЭОФ предполагается увеличение прибыли.

В таблице 10 показаны планируемые и фактические объемы продаж некоторых позаций ассортимента и номенклатуры предприятия.

Таблица 10

Фактические и планируемые объемы продаж товаров ОАО «ЗЭиМ»

Товар	2002 год, шт.	2003 год, шт.	2004 год, шт.
1. МЭОФ, всего	1268	4137	14502
МЭОФ-16 МЭОФ-250 МЭОФ-16000 МЭОФ-32 МЭОФ-44	593 448 217 - -	630 620 456 1331 1100	4100 2178 2000 3124 3100
2. КТ, всего	78	56	60
КТ-32 КТ-30 КТ-31 КТ-34 КТ-39	16 14 12 20 16	20 17 19 - -	21 19 20 - -
3. РХ, всего	62	47	47
РХ-110 РХ-111 РХ-112 РХ-113 РХ-114	10 11 14 9 18	15 14 18 - -	28 19 - - -

Из таблицы видно, что предприятие планирует увеличить объем производства МЭОФ и сократить выпуск таких товаров, как теплосчетчики и расходомеры по устаревшим позициям ассортимента, увеличив производство более усовершенствованных их видов.

Но главная цель завода - выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому завод стремится расширить свои прямые поставки без посредников.

На основании рассмотренных выше стратегий фирмы отобразим логическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 16.

Сбытовые стратегии ОАО «ЗЭиМ».

1. Стратегия сегментации		Увеличение объемов продаж		Увеличение доли рынка
2. Стратегия по матрице Бостонской консультативной группе
3. Стратегия «Могучий слон»
4. Стратегия ассортимента и номенклатуры				Увеличение числа конечных потребителей Увеличение объемов поставок каждому потребителю
5. Стратегия ценообразования
6. Стратегия одноуровневого канала сбыта
7. Стратегия прямого сбыта
8. Стратегия стимулирования

Рис. 16. Логическая схема сбытовых стратегий ОАО «ЗЭиМ»

Рис. 16 показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 3 стратегии, фирма добьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие 5 стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

Заключение

Осуществление сбытовой политики связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.

Сбытовая стратегия позволяет предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

Основной продукцией, производимой предприятием ОАО «ЗЭиМ», являются исполнительные механизмы. Это довольно новая продукция для промышленных рынков России. Поэтому предприятие заинтересовано в освоении новых рынков сбыта именно для этого продукта.

Цель настоящей работы - помочь предприятию более эффективно управлять сбытом продукции, осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта, эффективного продвижения товаров.

В практической части описываются основные рынки сбыта для исполнительных механизмов, которыми являются арматуростроительные организации, тепловая энергетика, химическая и нефтегазовая промыш-ленность. Оценены конкурентные позиции нашей фирмы и нашей продукции в исследуемых рынках сбыта, определены дальнейшие шаги в развитии товара и рынков их сбыта. В работе описаны основные каналы сбыта продукции ОАО «ЗЭиМ». Исследования показали, что на предприятии в основном исполь-зуются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и не-прямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия.

Список литературы

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Цент экономики и маркетинга, 1999. - 289 с.

Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. - 189 с.

Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 1998. - 233 с.

Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 317 с.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: Наука, 1998. - 421 с.

Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999. - №3.

Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. - 1999. - №4.

Мануковский Н.Б., Хартуков Е.Н. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. - М.: МГИМО, 1995. - 195 с.

Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиздат, 1995. - 218 с.

Цзе К.К. Методы эффективной торговли. - М.: Экономика, 1999. - 419 с.

Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. //