Разработка программы по стимулированию сбыта

Компания Yves Rocher соединила воедино два неценовых метода стимулирования клиентов - предоставление бесплатных услуг и предложение образцов. С 1 июня 2010 г. по 1 июня 2012 г. в магазинах Yves Rocher действует программа «Мои привилегии». Суть этой программы в том, что, во-первых, для клиентов, сделавших заказ на сумму свыше 1300 рублей, доставка заказа в почтовое отделение осуществляется совершенно бесплатно, а, во-вторых, каждая посылка содержит бесплатные пробники с новинками от Yves Rocher.

Целесообразно также отметить о таком неценовом методе стимулирования как гарантия возврата товара ненадлежащего качества или возврата денежной суммы, уплаченной за товар ненадлежащего качества. Согласно условиям продажи товаров, которые опубликованы и на сайте Yves Rocher, и в каждом каталоге: «При получении Покупателем Товара ненадлежащего качества или в случае несоответствия содержимого посылки описи вложения, Продавец гарантирует Покупателю замену Товара ненадлежащего качества или, по выбору Покупателя, возврат стоимости Товара ненадлежащего качества почтовым переводом». Это является очень важным моментом, учитывая, что многие клиенты свои заказы делают именно в Интернет-магазине «Yves Rocher» или посредством каталогов, а затем получают товары либо на почте, либо там, где им удобно (дома или на работе) пользуясь услугами курьера, поэтому наличие такой гарантии - является весьма важным для потребителя.

Широко в своей стимулирующей деятельности компания «Yves Rocher» применяет и методы активного предложения, в частности, лотереи. Например, в период с 30 июня по 15 октября этого года компания проводила стимулирующую лотерею «Выиграйте 300 000 рублей». Приз, как следует из названия - 300 000 рублей. К участию в этой лотереи допускались все физические лица, достигшие 18 лет, постоянно проживающие на территории РФ и сделавшие заказ на покупку парфюмерно-косметической продукции марки «Yves Rocher» на любую сумму в период с 30 июня по 30 сентября, отправив бланк заказа, содержащий сообщение о лотерее по почте или по факсу, позвонив по телефону или зайдя на интернет-сайт фирмы. Розыгрыш призового фонда лотереи проводился 15 октября 2010 года. Обычно во всем лотереях «Yves Rocher» каждому участнику присваивается свой порядковый номер, и компьютерная программа наудачу выбирает один единственный - номер победителя, которого фирма в течение 1 месяца должна уведомить. Для получения приза победитель должен лично подать заявление о получении приза организатору лотереи. Применительно к описываемой лотерее после получения заявления от победителя в срок до 15 декабря 2010 года фирма производит выплату денежного приза в размере 300 000 рублей победителю лотереи. Выплата производится в безналичном порядке на банковский счет, указанный победителем лотереи.

Примерно в это же время компания проводила стимулирующую лотерею «Путешествие в Париж». Приз лотереи - поездка в Париж или (по желанию победителя) выплата 250 000 рублей. Все условия и порядок данной лотереи аналогичны вышеизложенной, единственное отличие заключается в том, что клиент должен оформить заказ на сумму свыше 250 рублей. Эти лотереи уже завершились, победители определены и их имена можно найти на сайте компании.

В настоящий же момент фирма «Yves Rocher» проводит очередную лотерею под названием «Сделайте мечту явью!», начавшуюся 28 августа. Главный приз - поездка на двоих на Сейшельские острова на неделю с проживанием в пятизвёздочном отеле. Условия и порядок проведения лотереи аналогичны предыдущим, но клиент должен сделать заказ в период с 28 августа по 1 января 2010 года на сумму более 400 рублей. Розыгрыш лотереи начнётся 15 декабря этого года.

Таким образом, деятельность компании в области стимулирования сбыта должна носить системный и планомерный характер. Стимулирующие меры будут эффективны только в том случае, если фирма правильно выберет средства и методы стимулирования, правильно определит размеры стимулов и ту целевую группу потребителей, на которую эти стимулы должны будут воздействовать. Также необходимо правильно выбрать сроки действия стимулирующей программы в целом и отдельных её компонентов в частности. Как видно, задачи перед организацией стоят трудные, и необходимо обладать определёнными навыками, умениями и достаточным опытом для реализации всех этих задач и достижения организационных целей.

Заключение

Ознакомившись с вопросом стимулирования сбыта и изучив современную литературу по этой теме, можно говорить о том, что стимулирование сбыта - это краткосрочные меры, которые направлены на то, чтобы увеличить объёмы продаж фирмы. Многие фирмы успешно применяют у себя на практике методы стимулирования, хотя сфера стимулирования сбыта и не лишена проблемных областей, над которыми управляющий персонал должен постоянно работать. Среди основных проблем стимулирования можно выделить: проблему установления долговременных отношений с клиентом, проблема перегруженности в стимулировании сбыта, проблему «неверных потребителей». Необходимо грамотно подходить к процессу стимулирования, предвидеть возможные трудности в этой области и придумывать оригинальные решения возникающих проблем, чтобы вся система стимулирования была эффективной.

Существует масса способов стимулирования потребителей. Все их можно объединить в три большие группы: предложение цены - это методы, которые направлены на снижение стоимости покупки, предложение в натуральной форме и активное предложение - предполагают активную деятельность со стороны потребителя.

Всегда необходимо помнить, что для успешной деятельности фирмы нужно стимулировать не только потребителей, приобретающих этот товар, но и работников, которые этот товар создают, продают потребителю. Существует огромное количество методов стимулирования торгового персонала, как ценовых, так и неценовых, и самое главное, в данном случае, выбрать правильный метод, а для этого, прежде всего, нужно очень хорошо знать потребности и ценности каждого члена коллектива организации.

В современных условиях важным является установление крепких долговременных отношений со своими партнёрами, позволяющих заметно укрепить позиции организации на рынке и повысить её долю рынка. Для этого можно использовать разнообразные стимулирующие методы, например, скидки, денежную помощь на ряд затрат, предоставление бесплатных продуктов, обучение сотрудников партнёрской организации, разнообразные подарки, сувениры и т.д..

Деятельность компании в области стимулирования сбыта должна носить системный и планомерный характер. Стимулирующие меры будут эффективны только в том случае, если фирма правильно выберет средства и методы стимулирования, правильно определит размеры стимулов и ту целевую группу потребителей, на которую эти стимулы должны будут воздействовать. Также необходимо правильно выбрать сроки действия стимулирующей программы в целом и отдельных её компонентов в частности. Как видно, задачи перед организацией стоят трудные, и необходимо обладать определёнными навыками, умениями и достаточным опытом для реализации всех этих задач и достижения организационных целей.

Список использованной литературы

1. Абрамова Б.С. Маркетинг. - М.,2003. - 172с.

2. Багиев Г.Л. Маркетинг. - С-П.,2009. - 733с.

3. Басовский Л.Е. Маркетинг. - М., 2010. - 420с.

4. Васильев Г.А. Основы маркетинга. - М.,2010. - 543с.

5. Гавриленко Н.И. Основы маркетинга. - М.,2010. - 317с.

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.,2008. - 702с.

7. Даскалу С. Эффективные инструменты 4P. Маркетинговые коммуникации//Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. - с.458 - 465.

8. Кондратьев В.М. Управление продажами. - М.,2009. - 389с.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.,2008. - 1199с.

10. Леманн Д., Виннер Р. Управление продуктами. - М.,2008. - 702с.

11. Маслова Т.Д. Маркетинг. - С-П.,2009. - 380с.

12. Овечкина О.М. Основы маркетинга. - М.,2010. - 271с.

13. Разумовская А.Л. PROдвижение. - СПб.,2009. - 425с.

14. Сухов В.Д. Основы маркетинга. - М.,2009. - 216с.

15. Федько В.П. Основы маркетинга. - Ростов Н/Д., 2008. - 479с.

16. Цахаев Р.К. Основы маркетинга. - М.,2008. - 447с.

17. Эриашвили Н.Д. Маркетинг. - М.,2009. - 623с.

18. http://www.yves-rocher.ru/

Размещено на Allbest.ru