Формирование эффективного механизма управления маркетинговой деятельностью предприятия на материалах ОАО "Промприбор"

5842

3397

58

2903

85

5. Внереализационные потери, тыс.руб.

16269

28049

135

19157

86

6. Балансовая прибыль (+),убыток (-) (сальдо сч.80), тыс.руб.

39768

41150

103

30472

74

Анализ таблицы позволяет отметить, что на предприятии в 2007г показатели прибыли (от реализации, балансовой) увеличиваются, а в 2009г происходит их снижение. Это вызвано тем, что сокращается величина выручки от реализации и снижаются нереализационные доходы.

В результате этого происходит увеличение балансовой прибыли в 2008г на 3%, а в 2009г снижение на 26%, при этом, её абсолютная величина находится ниже уровня 2007г.

Графически динамика прибыли представлена на рисунке 6.

Рисунок 6 - Динамика показателей прибыли ОАО «Промприбор»

Проанализировав показатели затрат и прибыли необходимо оценить уровень рентабельности.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия более полно, чем прибыль, отражают результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами, поэтому их используют для оценки деятельности предприятия.

В таблице 11 проведем анализ показателей рентабельности предприятия за период 2007-2009гг.

Таблица 11 - Анализ показателей рентабельности предприятия

Показатели	2007г	2008г	Абсол. отклон.	2009г	Абсол. Откл
1.Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	376666	414995	159900	461782	-28300
2. Себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	239567	264498	24931	322672	58174
3.Прибыль от реализации, тыс.р.	52000	65835	13835	55313	-10522
4. Балансовая прибыль, тыс.руб.	39768	41150	1382	30472	-10678
5. Среднегодовая стоимость капитала предприятия, тыс.руб.	291109	325124	34015	385242	60118
6. Окупаемость затрат, % [4:2*100%]	16,6	15,6	-1,0	9,5	-6,1
7. Рентабельность оборота, % [4:1*100%]	10,55	9,91	-0,64	6,59	-3,32
8. Рентабельность продаж, (3:1*100%),%	13,8	15,9	2,1	11,9	-4,0
9.Рентабельность капитала, (4:5*100%)%	13,67	12,65	-1,01	7,9	-4,75

Результаты анализа можно дополнить графиком (рисунок 7).

Рисунок 7 - Динамика показателей рентабельности ОАО «Промприбор»

По таблице 11 и рисунку 7 можно сделать следующий вывод - происходит снижение всех показателей рентабельности в 2009г.

Показатель, характеризующий окупаемость издержек производства снижается с 16,5% в 2007г до 9,5% в 2009г, это вызвано снижением балансовой прибыли и ростом затрат на производство.

Показатель рентабельности оборота снижается с 10,5% в 2007г до 6,55 в 2009г в результате снижения темпов прироста балансовой прибыли по сравнению с выручкой.

Рентабельность продаж, наоборот, в 2008г увеличивается с 13,8% до 15,9%, а затем в 2009г снижается до 11,9%.

Показатель рентабельности или доходности капитала так же снижается до с 13,6% до 7,9%.

Все эти изменения в сторону снижения эффективности деятельности вызваны снижением величины балансовой прибыли и прибыли от реализации продукции на ОАО «Промприбор» в 2009г.

Анализ показателей эффективности необходимо дополнить оценкой структуры баланса (капитала).

Поведем анализ структуры и эффективности использования капитала предприятия в таблице 12.

Анализируя структуру капитала предприятия можно отметить, что происходит увеличение удельного веса в имуществе (активе) предприятия основных активов (с 49% до 85%), а оборотные активы сокращаются (с 51% до 15%). Следовательно, в активе к 2009г преобладают немобильные средства.

Структура источников имущества предприятия (пассивов) имеет тенденцию превышение заемного капитала над собственным в 2009г, в целом происходит снижение доли собственного капитала с 66% в 2007г до 43% в 2009г, а доля заемных средств, наоборот, увеличивается до 57%.

В течение 2007-2009гг происходит снижение оборачиваемости капитала предприятия с 1,29 раза до 1,19 раза, а длительность оборота увеличивается с 279 дней до 302 дней. Следовательно, происходит снижение эффективности использования активов предприятия.

Таблица 12 - Оценка структуры и эффективности использования капитала ОАО «Промприбор» в 2007-2009гг

Показатели	2007г	2008г	2009г
1. Капитал (имущество) предприятия, тыс.руб. [актив баланса]	291109	325124	385242
1.1 основные средства и прочие внеоборотные активы - удельный вес в капитале, %	143543 49	151735 46	178105 85
1.2 оборотный капитал - удельный вес в капитале, %	147567 51	173390 54	207137 15
2 Капитал (источники имущества) предприятия, тыс.руб [пассив баланса]	291109	325124	385242
2.1 собственный капитал - удельный вес в капитале, %	192251 66	155416 47	165974 43
2.2 заемный капитал - удельный вес в капитале, %	98858 34	169708 53	219268 57
3.Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	376666	414995	461782
5.Коэффициент оборачиваемости капитала, раз [3:1]	1,29	1,27	1,19
6. Длительность оборота капитала, дни [360: п.5]	279	283	302
7. Коэффициент текущей ликвидности	1,55	1,67	1,51
8. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,33	0,02	-0,05

В результате роста заемного капитала и снижения прибыли происходит снижение финансовой устойчивости и платежеспособности: коэффициенты текущей ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами не соответствуют нормативу.

Мы видим, что коэффициент текущей ликвидности в 2007-2009гг не соответствовал нормативному значению (он меньше 2), при этом происходит его увеличение в 2008г до 1,67 а затем снижение до 1,51.

Показатель ликвидности свидетельствуют о том, что предприятие не имеет мобильных активов (денежных средств) для покрытия задолженностей и вынуждено при расчете с кредиторами использовать средства вложенные в материально- производственные запасы, что негативно сказывается на ходе производственного процесса.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами в течение рассматриваемого периода не соответствует нормативу (он должен быть >0,1), в а 2009г собственные оборотные средства на предприятии отсутствуют, поэтому показатель отрицателен. Следовательно, предприятие не обладает необходимыми собственными оборотными средствами для ведения нормальной хозяйственной деятельности.

Проведенный анализ эффективности производственной деятельности позволяет сделать вывод, что в 2009г происходит снижение всех показателей: объема производства и реализации, эффективности использования основных, оборотных и трудовых ресурсов, снижение прибыли и рентабельности. Кроме того, можно отметить увеличение внеоборотных активов до 85% и заемных средств до 57%,что приводит к ухудшению финансового состояния, снижению ликвидности и платежеспособности. Следовательно, эффективность производственной деятельности ОАО «Промприбор» в 2009г снижается.

2.3 Оценка существующей системы управления предприятием

Эффективность производства как экономики в целом, так и работы отдельных предприятий, зависит от качества управления, от качества принимаемых управленческих решений. Таким образом, управление является интегрирующим фактором повышения эффективности производства.

Управление представляет собой процесс планирования, организации, мотивации, координации и контроля, оно является систематическим, планомерно воздействующим на процесс труда, достигает поставленной цели путем воздействия управляющей системы на управляемую систему.

Для проведения анализа эффективности системы управления рассмотрим организационную структуру.

Организационная структура ОАО «Промприбор» представлена на рисунке 8 она относится к функциональному типу.

Рисунок 8 - Организационная структура ОАО «Промприбор»

Количественно оценку существующей системы управления предприятием проведем с помощью метода экспертных оценок. В качестве экспертов выступили сотрудники предприятия, им были розданы анкеты с вопросами, по полученным ответам построим следующие группы показателей характеризующих (приложение Б):

- рациональность структуры управления и ее технико-организационный уровень (таблицы Б.1 и Б.2);

- эффективность системы целей организации (таблица Б.3);

- эффективность стратегии организации (таблица Б.4);

- эффективность работы аппарата управления (таблица Б.5);

- эффективность системы информации организации (таблица Б.6);

- эффективность (уровень) организационной культуры (таблица Б.7)

- содержания и организацию процесса управления (таблицы Б.8,Б.9).

В таблицах с помощью экспертного метода дана балльная оценка в диапазоне от 0 до 5 по перечисленным критериям, характеризующим тот или иной элемент системы. В роли экспертов выступали ведущие специалисты организации в составе 5 человек. Средневзвешенная оценка критерия определяется по формуле

где n - количество экспертов, чел.; n _i - оценка эксперта (от 0 до 5);

v - вес (значимость) критерия.

Интегральная оценка эффективности каждого элемента системы управления представляет собой сумму средневзвешенных оценок критериев (рисунок 9).

1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 9 - Результаты интегральной оценки системы управления ОАО «Промприбор»

Полученные значения характеризуют необходимость совершенствования системы управления, по параметрам организационная структура, система целей, стратегия развития, процесс управления, так как значения полученные экспертным путем не достигают даже 4 баллов. Это связано с разветвленной структурой управления, сложностью и запутанностью взаимоподчинения.

Таким образом, возникает необходимость совершенствования системы управления ОАО «Промприбор».

2.4 Анализ существующей маркетинговой деятельности предприятия

От того насколько эффективно ведется маркетинговая и сбытовая деятельность, насколько построения система управления сбытовой деятельностью предприятия, во многом зависит обеспеченность предприятия финансовыми и денежными средствами и вся деятельность ОАО «Промприбор».

Сбытовая деятельность в ОАО «Промприбор» осуществляется отделом маркетинга, в функции которого входит вся маркетинговая и сбытовая деятельность.

К задачам службы маркетинга можно отнести следующие:

исследование потребительских свойств производимой продукции и факторов влияющих на структуру и динамику потребительского спроса по продукции предприятия;

исследование внешних и внутренних факторов конкурентоспособности на рынке автозаправочной техники;

расчет прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

планирование и организация рекламных мероприятий;

внедрение мероприятий по стимулированию сбыта продукции;

планирование и организация деятельность региональных представительств и центров сервисного обслуживания;

разработка краткосрочной и, среднесрочной и долгосрочной стратегии и программы маркетинга, ориентация проектирования и производства продукции на выполнение требований потребителей к выпускаемой автозаправочной технике, выработка рекомендаций по товарной и ценовой политике предприятия.

За отделом «Управление маркетингом и развитием» закреплены следующие функции и ответственность:

проведение маркетинговых исследований потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;

отслеживание социальных, политических, экономических и юридических изменений на федеральном и региональном уровне, выделение наиболее и наименее перспективных регионов сбыта;

сбор, обработка и анализ информации о ценах и продуктах конкурентов, состоянии их предприятий и перспектив развития;

сбор, систематизация и анализ коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия;

создание информационно-статистического банка данных о продажах, заявкам на поставку продукции, её производству и наличию запасов;

создание, пополнение и анализ базы данных о потенциальных потребителях с указанием контактных реквизитов, описание характера возможных контактов;

анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта;

сегментирование рынка по потребителям, параметрам выпускаемой продукции и каналам сбыта;

обеспечение планов продаж производимого оборудования;

создание сети представительств и дилеров для продвижения выпускаемой продукции с оказанием услуг непосредственно каждому потребителю в части монтажа, пуско-наладки и гарантийного обслуживания;

обеспечение разработки прогнозов производства и продажа выпускаемых изделий с диапазоном на 3 будущих месяца и корректировка их с учетом текущего месяца;

выявление всех фирм конкурентов, определение технического уровня их продукции, их производственных возможностей, доли рынка занимаемой продукции;

выявление ёмкости рынков выпускаемой продукции и возможностей её изменения в силу воздействия различных факторов;

выявление новых потребительских свойств (требований) к выпускаемой продукции с целью повышения её доли продажи на рынках;

поддержку и развитие локальной сети предприятия;

поддержку и внедрение инженерно-конструкторских программных комплексов;

закупку и техническое обслуживание оборудования (компьютеров, принтеров, ксероксов).

Система управления маркетинговой деятельностью ОАО «Промприбор» предполагает развитие концепции сбыта, которая содержит основные решения относительно сферы деятельности, а так же долгосрочные цели и стратегический порядок действий на рынке.

Согласно существующим функциям и задачам службы УМР, можно сказать, что предприятие стремится ставить перед собой четкие цели и достигать их возможными способами. Следовательно, концепция сбыта имеет постоянное развитие.

Одной из главных задач системы управления сбытом продукции является наличие эффективной организационной структуры службы сбыта.

Службу маркетинга возглавляет начальник УМР Павлов А.П., который имеет заместителей директоров производств и дочерних предприятий по сбыту, а также в его подчинении находится отдел регионального маркетинга, отдел анализа рынка и освоения новых изделий, отдел технологического развития и освоения новых изделий.

Отдел по региональному маркетингу и работе с дилерами курирует работу дилеров и сервисных центров, координирует работу территориально удаленных структурных подразделений предприятия: - Склада №1 (г.Москва) и Склада №2 (г.Сакт-Петербург), организует сложные отгрузки продукции при участии транспортных компаний Москвы и С.-Петербурга, осуществляет рекламную деятельность, занимается освоением регионов в части возможности продвижения продукции предприятия и перспективах завоевания значительной доли рынка.

В ведении начальника отдела анализа рынков и освоения новых изделий, главного конструктора Холоимова М.Г., находится конструкторский отдел, бюро маркетинговых исследований, инженер по патентной и изобретательской работе, юрисконсульт.

Начальник отдела технологического развития и освоения новых изделий определяет деятельность бюро прогрессивных технологий и бюро компьютерных технологий.

Эффективность маркетинговой деятельности зависит от того, как организован сбыт продукции предприятия.

Механизм сбыта на ОАО «Промприбор»организован следующим образом.

Первоначально по факсу или по электронной почте на предприятие поступает заявка от покупателей, где заказчик указывает какое изделие он намерен приобрести. Если изделие нестандартное, то описываются его основные характеристики. Кроме того, в письме должна быть указана контактная информация, включающая инициалы исполнителя по данному заказу, его телефон, факс, желательно электронная почта и условия поставки.

Для ОАО «Промприбор» характерны три вида отгрузки продукции:

заказчик самостоятельно вывозит продукцию;

посредством железнодорожного транспорта;

доставка до заказчика продукции транспортом предприятия за отдельную плату (на сегодняшний день стоимость 1 км прогона грузового автотранспорта составляет 17 руб/км).

После получения заявки от покупателя товаровед отдела сбыта выписывает комплект документов: счет на оплату, спецификацию и другие документы. В счете прописывается полная информация с указанием адреса и банковских реквизитов поставщика, т.е. ОАО «Промприбор» и основная информация о покупателе груза. Кроме того, в счете указывается срок изготовления заказных изделий. Затем в таблице указываются изделия, которые заказывает заказчик, их количество, стоимость, НДС. В спецификации прописываются практически те же сведения, что и в счете, за исключение м данных о поставке и получателе. В договоре указываются все основные сведения о данной сделке, условия оплаты, поставки и сумма договора. Спецификация и договор являются юридическим документом, они заверяются юристами и подписываются руководителями. Данный комплект документов передается по факсу заказчику. Если заказчик согласен с условиями сделки, то он подписывает со своей стороны спецификацию и договор, ставит на них печать и передает по факсу в ОАО «Промприбор».

3) Заказчик осуществляет оплату заказываемых изделий по счету. Подтверждением оплаты считается платежное поручение, которое выдает банк в финансовую службу предприятия. В платежном поручении указывается сумма оплаты и номер счета, либо наименование изделий за которое платит заказчик.

4) Зарегистрированное финансовым отделом платежное поручение поступает в отдел сбыта. На его основании товаровед оформляет акт-заказ на готовое изделие. Акт-заказ является внутренним производственным документом предприятия. в нем прописывается название организации и города, наименование изделий с указанием номера чертежа, согласно конструкторской документации, количество изделий, срок изготовления и сумма заказа. Документ подписывается директором соответствующей службы. Затем копия данного документа передается в планово-экономический отдел, где формируется полный план изготовления изделий по всем направлениям и в службу УМДК - управление материалами и комплектующими, которая осуществляет заказ на изделия.

5) Документом, подтверждающим изготовление изделия, является накладная о выполнении заказа, которая подписывается всеми участниками процесса изготовления данного изделия. Штамп ОТК обязателен. После получения данного документа товаровед сообщает заказчику о готовности его изделия. Если у заказчиков нет особых условий по отгрузке заказа - отсрочки в отгрузке, изменений условий отгрузки, товаровед отгрузочные документы: счет-фактуру и товарно-транспортную накладную, где обязательным является правильное указание адреса грузополучателя, наименование изделия, количество мест, которое данное изделие занимает, вес изделия, сумма отгрузки.

6) В случае если отгрузка производится железнодорожным транспортом, то от отдела сбыта в отдел отгрузки пишется служебная записка с указанием необходимого тоннажа железнодорожного контейнера, числа и направления, куда данный контейнер должен быть отправлен. Согласно этой записке отдел отгрузки рассчитывает стоимость железнодорожных услуг, тарифа, которые затем предоставляются товароведу. Он выставляет счет на оплату данных услуг, которые заказчик обязан оплатить. Кроме того, отдел отгрузки делает запрос на станцию Ливны-1 на предоставление соответствующего контейнера к указанному сроку.

7) Если отправка производится покупателем самостоятельно, то товаровед изначально проговаривает с заказчиком, в какой вид транспорта вместится данный груз, т.е. рассчитывают объем груза и рекомендуют необходимый для отгрузки транспорт. Заказчик приезжает на своем автотранспорте с доверенностью на получение груза. Без данного документа по налоговому законодательству отгрузка неправомерна. Заменой доверенности может служить печать покупателя в товарно-транспортной накладной.

8) Предприятие самостоятельно предоставляет услуги по доставке груза к покупателю. При этом оформляется справка о стоимости доставки груза, где на основе сведений о расстоянии до заказчика и массы груза плановым отделом и ООТиЗ, бухгалтерией рассчитывается стоимость доставки, оформленная должным образом, справка передается товароведу, после чего выставляется счет заказчику на оплату транспортных услуг.

Для того чтобы система управления маркетинговой деятельностью на ОАО «Промприбор» была наиболее эффективной надо уделять внимание дальнейшему развитию сбытовой деятельности предприятия.

Для этого на ОАО «Промприбор» осуществляются следующие действия. Современные условия диктуют поиск новых, оптимальных по срокам и более дешевым форм доставки груза. В ОАО «Промприбор» имеются 2 представительства - в г.Москве и г.С.-Петербурге. Сегодня почти треть продукции реализуется через представительства. Доставка груза заказчику до даннызх организаций осуществляется бесплатно, т.е. за счет ОАО «Промприбор».

Г. Москва и С.-Петербург выбраны как основные транспортные составляющие России. В этих городах действуют крупные транспортные сети, работает большое количество транспортных компаний, которые имеют возможность доставить груз в пункт назначения. При этом заказчик самостоятельно договаривается с экспедитором транспортной компании о дате получения груза в представительстве предприятия, указывает массу груза, его объем и количество мест, которое он занимает. После этого заказчик оплачивает услуги транспортной компании, что возможно, как и предоплатой, так и по факту получения груза.

В настоящее время потребителя интересует не только технический уровень и качество изготовления продукции, но и комплекс сервисных услуг, которые ему может предоставить производитель. Предприятие берет на себя ответственность за поддержание работоспособности выпущенного изделия в течение всего времени его эксплуатации. На данном этапе сервис для ОАО «Промприбор» становится важной статьей дохода, т.к. высококачественный сервис продукции вызывает расширение спроса на оборудование, способствует коммерческому успеху предприятия.

Сервисное обслуживание в ОАО «Промприбор» включает.

- Предпродажный сервис - он заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой оборудования, приведения его в рабочее состояние. Выполнение этих работ требует специалистов высокой квалификации. Они устраняют неполадки, выявившиеся непосредственно перед продажей изделия. Досборка и регулировка в 2-3 раза снижает расходы потребителя на эти работы и выгодна как производителю, так и покупателю. Покупатель экономит средства и получает оборудование с высоким качеством сборки, производитель увеличивает объемы продаж.

- Послепродажный гарантийный сервис. Он производится в ОАО «Промприбор» бесплатно, его цена включена в продажную цену оборудования. Такой сервис заключается в своевременном производстве всех работ, от которых зависит бесперебойная эксплуатация в гарантийный период. В послепродажный сервис входит первоначальное обучение потребителя (как правило, дилеры) правилам и приемам грамотного эксплуатирования оборудования. В ОАО «Промприбор» обучение бесплатное, после его окончания выдается свидетельство на право ведения ремонтных работ.

- Послегарантийный сервис ведут за отдельную плату на основе договора. После проведения ремонта заказчику выставляется счет на оплату и заключается договор. Отпуск отремонтированного изделия производится после произведенной оплаты.

На предприятии работает группа пуско-наладки, которая по желанию заказчика выезжает на место строящейся нефтебазы или АЗС и производит монтаж колонок или систем налива-слива нефтепродуктов. При этом стоимость оказываемых услуг составляет до 10% стоимости оборудования.

Для улучшения сбытовой деятельности ОАО «Промприбор» ведет активную рекламную деятельность и размещает информацию в ряде газет и журналов. Среди которых можно выделить журналы «Снабженец», «Промышленный оптовик», «Промышленное оборудование», «Российский деловой союз», газеты «Орловская правда», «Новый стиль».

ОАО «Промприбор» принимает ежегодное участие в международных выставках. Так в 2008-2009гг предприятие приняло участие в следующих выставках:

37-я Каирская международная ярмарка (Египет, г.Каир);

«Интернефтегаз -2009г» (г.Киев);

«Автозаправочный комплекс -2008» (г.Киев);

«UIOGE-08» (г.Ташкент);

«Газ-Нефть-2009» (г.Уфа);

«АгроП Exhibition» (г.Москва);

«Нефть-Газ -2009» (г.Москва).

Решением Международного выставочного комитета ОАО «Промприбор» на международной выставке «Электро Техно Экспо» награждено медалью за достижения в области разработки электротехнических материалов и оборудования нового поколения. Продукция предприятия поставляется в страны дальнего зарубежья, страны СНГ.

Предприятие изготовила фирменные буклеты, стоимостью 260 тыс.руб., которые содержат информацию о продукции предприятия, технические характеристики, внешний вид изделий. Буклеты служат хорошим информационным источником для потенциальных покупателей.

В рекламных целях были созданы плакаты, на которых изображено оборудование ОАО «Промприбор», которые являются наглядным пособием заказчику. Стоимость одного плаката составляет 3348 руб. за 2009г было изготовлено плакатов на сумму 486,4 тыс.руб.

Широкое распространение на предприятии получило создание карманных календарей с изображением оборудования ОАО «Промприбор». Ежегодно на эти цели тратится 14 тыс.руб.

Предприятие использует и другие средства рекламы, такие как Интернет, телефонные переговоры, личное общение, которые не требуют больших денежных затрат.

Основным принципом разработки маркетинговой политики является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Для того чтобы реализовать данный принцип, организация (предприятие) должна: всесторонне изучить состояние и динамику потребительского спроса на товар (услугу); максимально приспособить производство к требованиям; воздействовать на рынок и спрос всеми доступными средствами; развивать творческий подход к повышению качества продукции; своевременно выпускать на рынок новую продукцию; ориентировать маркетинговую политику на решение конкретных задач по завоеванию рынка, расширению продаж.

Для оценки маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Промприбор» необходимо рассчитать показатели (таблица 13).

Таблица 13 - Анализ показателей маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор» в 2007-2009гг

Показатели	2007г	2008г	2009г
1 Товарная продукция, тыс.руб.	405200	565100	536800
2.Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	376666	414995	461782
3. Невостребованная продукция, тыс.руб.	28534	150105	75018
4. Удельный вес невостребованной продукции в товарной, %	7,04	26,56	13,97
5.Прибыль от реализации, тыс.р.	52000	65835	55313
6 Доля затрат на маркетинг в коммерческих расходах, %	25	25,5	26
7. Доля продукции на складе в выручке от реализации, %	18	28	20
8. Доля заказов в общем объеме производства, %	23	25	24
9. Рентабельность продаж, %	13,83	15,86	11,97

Можно отметить, что за период 2007-2009гг происходит ухудшение маркетинговой деятельности предприятия в 2008г, что выражается в росте до 26% невостребованной продукции, увеличении доли продукции на складе в выручке от реализации до 28%, однако в этом же периоде бала максимальная рентабельность продаж - 15,86% и максимальная прибыль от реализации - 65835 тыс. руб

В 2009г происходит некоторое снижение маркетинговой активности, что выражается в снижении рентабельность продаж до 11,97%, однако доля невостребованной продукции сокращается.

Такие изменения вызваны тем, что в 2008г был максимальный рост объема производства продукции, а так как она была большей частью невостребованна, то в 2009г произошло сокращение объема производства и реализации.

Графически динамику показателей маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор» можно представить на рисунке 10.

Рисунок 10 - Динамика показателей маркетинговой активности ОАО «Промприбор» в 2007-2009гг

Таким образом, система управления маркетинговой деятельностью в ОАО «Промприбор» достаточно организована, выполняются все необходимые условия, которые она включает. Наблюдается стремление предприятия эффективно управлять маркетинговой деятельностью, посредством организации сбыта, проведения рекламной политики, сервисного обслуживания, участия в выставках.

Однако, можно отметить, что большое внимание уделяется организации сбыта, но не всем элементам маркетинговой политики.

В результате показатели маркетинговой активности ОАО «Промприбор» в 2007-2009гг не достаточно высоки, что влияет на эффективность всей хозяйственной деятельности, следовательно, возникает необходимость совершенствования и разработки мероприятий по улучшению маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор».

маркетинговый деятельность в приборостроительный

3 ПРЕДЛАГАЕМАЯ МОДЕЛЬ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Маркетинговая деятельность предприятия включает в себя комплекс мер, взаимосвязанных с производственной деятельностью предприятия. Эффективное управление производственной деятельностью должно опираться на планирование, а следовательно, маркетинговая деятельность как одна из систем деятельности предприятия, так же должна сочетать в себе не только рыночную вероятностную оценку, но и элементы планирования.

Проведенная оценка маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор» выявила необходимость разработки мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики предприятия.

Совершенствование маркетинговой политики ОАО «Промприбор» необходимо осуществлять по следующим направлениям.

1 блок «Совершенствование управление маркетинговой политикой» включает руководство этапами ее разработки и внедрения: сбор информации и ее анализ; принятие и исполнение решений; наблюдение за результатами и исправление ошибок.

Управление это комплекс мер по воздействию на выбранный объект для достижения поставленных целей. Цель деятельности предприятия - это желаемое состояние, которого можно добиться скоординированными усилиями сотрудников в заданный промежуток времени.

Совершенствование управления маркетинговой политикой предприятия состоит в улучшении координации действий сотрудников для достижения целей. На ОАО «Промприбор» существуют два структурных подразделения: отдел сбыта и служба маркетинга и продаж.

Необходима координация целей деятельности данных служб и усиление проведения маркетинговых исследований рынков сбыта продукции, для этого функционирование двух служб должно приобрести синхронный характер, то есть преследовать одну цель - расширение (или удержание) рыночных позиций по производству выпускаемой продукции. Увеличение прибыли и повышение эффективности деятельности в перспективе.

Цели предприятия должны быть подчинены цели производства и финансовой службы - повышение эффективности производственно-финансовой деятельности предприятия.

Для совершенствования управления маркетинговой политикой необходимо согласование целей всех служб и отделов и отсутствие конфликтности и противоречивости в действиях.

Таким образом, руководством этапами разработки и внедрения маркетинговой политики будет заниматься руководитель службы маркетинга и продаж при взаимодействии с начальником отдела сбыта.

2 блок «Улучшение проведения анализа рынков и рыночных возможностей предприятия».

В ОАО «Промприбор» должна действовать четко спланированная система маркетинговой информации, в которую входят четыре вспомогательные системы.

1) Система внутренней отчетности (предоставляют сотрудники бухгалтерии, начальник отдела материально-технического снабжения, зав складом готовой продукции)

2) Система сбора внешней текущей маркетинговой информации (специалисты СМиП), должна поставлять менеджерам маркетингового подразделения повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.

3) Система маркетинговых исследований, должна обеспечить сбор информации, актуальной с точки зрения стоящей перед организацией конкретной маркетинговой проблемы. Наличие финансовых ресурсов позволяет проводить комплексные маркетинговые исследования, направленные в итоге на повышение конкурентоспособности организации.

4) Система анализа маркетинговой информации должна использовать современные методики статистической обработки данных и математические модели, облегчающие процесс принятия оптимальных маркетинговых решений.

Продолжением совершенствования деятельности и процессом стратегического управления предприятия является проведение анализа его деятельности на основе, получившего распространение в странах с рыночной экономикой, метода SWOT-анализа. При проведении этого вида анализа осуществляется исследование преимуществ и недостатков, возможностей и угроз (сокращённо первые буквы названия) для предприятия.

Преимущества SWOT-анализа в том, что даётся оценка как внутренних факторов (недостатки и преимущества), так и внешних (угрозы и возможности). При анализе внутренних факторов даётся оценка использованию ресурсов и производственного потенциала предприятия, приросту прибыли и поддержанию рентабельности, формированию и использованию капитала предприятия.

3 блок «Совершенствование сегментирования и отбора целевых рынков».

Сегментирование рынка представляет собой разделение рынка на такие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Сегментирование рынков товаров промышленного назначения можно проводить по разновидностям конечных потребителей, по весомости заказчиков, по их географическому местоположению.

На сегодняшний день ОАО «Промприбор» имеет около 600 потребителей. Постоянный контингент составляет приблизительно 100 покупателей. Потребителями выпускаемой продукции ОАО «Промприбор» являются прежде всего предприятия нефте-газодобывающего комплекса: ЛУКОЙЛ (Когалымнефтегаз, Уралнефтегаз, Пермнефть); ЮКОС (Юганскнефтегаз, Саранскнефтегаз); «Сургутнефтегаз»; «Роснефть» (Краснодарнефтегаз); РАО «Газпром».

Продажу продукции осуществляют через созданную в ОАО «Промприбор» дилерскую сеть.

Конкуренты своими действиями на рынке при выборе поставщиков потребителей могут оказывать воздействие на результаты деятельности предприятия, на его позицию и преимущества в конкурентной борьбе. Силы конкурентов определяют условия, в которых функционирует каждое предприятие. На ОАО «Промприбор» необходимо усовершенствование процесса сегментирования рынка.

Поскольку ОАО «Промприбор» является практически монополистом в сфере производства измерительной техники (счетчики для учета светлых нефтепродуктов), то, как таковых конкурентов в этой области предприятие не имеет, аналоги данной продукции выпускаются только за рубежом. Конкурентами в области производства электронасосов являются, прежде всего, ливенские предприятия: ОАО «Ливгидромаш», ОАО «Ливнынасос», а также ОАО «Московский насосный завод».

4 блок «Совершенствование товарной политики предприятия»

Товарная политика требует принятия согласующихся между собой решений, касающихся отдельных товарных единиц, ассортимента и товарной номенклатуры.

При совершенствовании маркетинговой политики на ОАО «Промприбор» должно осуществляться следующие этапы.

1. Разработка товарно-марочной политики.

2. Разработка новых товаров.

3. Коммерческое производство в соответствии с жизненным циклом товара.

4. Установление цен на товары.

5. Выбор каналов распространения товаров

Для совершенствование распределения основных товарных групп на ОАО «Промприбор» в 2010г необходимо:

- оценить существующую сеть распределения (по количественному охвату и качественным характеристикам);

- определить стратегию распределения (оставить торговую сеть без изменения или корректировать);

- выбрать канал распределения - прямой или косвенный;

- определить форму торговой сети (уровень специализации, обслуживания клиента, ценовой имидж, поддержка в продвижении);

- определить форму продвижения товара.

6. Продвижение товаров на рынке.

5 блок «Планирование и контроль над реализацией маркетинговой политики»

В соответствии с выбранной политикой разрабатываются планы мероприятий по каждому пункту. План подразумевает собой перечня мероприятий, сроки их выполнения, ответственность за реализацию и необходимые финансовые ресурсы для реализации.

Составление планов маркетинговой деятельности и совершенствования маркетинговой политики по всем направлениям продуктово-рыночной комбинации позволяют сделать предварительный расчет притока денежных средств.

В целом, оценка хода реализации плана маркетинга осуществляется путем анализа следующих аспектов:

- анализ продаж (объем реализации);

- анализ затрат и прибыли от реализации;

- анализ маркетинговых затрат;

- стратегический анализ.

Основными разделами плана маркетинга являются: сводка контрольных показателей; изложение текущей маркетинговой ситуации; перечень опасностей и возможностей; перечень задач и проблем; изложение стратегий маркетинга, программы действий, бюджета и порядка контроля.

ОАО «Промприбор» необходимо применять три типа маркетингового контроля своей рыночной деятельности:

- контроль над выполнением годовых планов (анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов),

- контроль прибыльности (выявления всех издержек и установления фактической рентабельности деятельности организации по товарам, сбытовым территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема);

- стратегический контроль (ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности организации).

Таким образом, реализация предлагаемых способов совершенствования маркетинговой деятельности на ОАО «Промприбор» в 2010г даст возможность расширить рынки сбыта продукции, в результате повыситься спрос, увеличиться объем продаж продукции н прибыль от реализации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, в заключение работы необходимо отметить, что приборостроение - сфера реализации высокотехнологичных разработок, в том числе с использованием нанотехнологий, что определено в стратегических Программах развития России. В разрабатываемых государственных программах по поддержке и развитию отраслей промышленности приоритетными являются программы, которые способствуют снижению зависимости экономики от сырьевых и добывающих отраслей и увеличению количества производств, использующих инновационные технологии для изготовления продукции с большой долей добавочной стоимости в цене конечной продукции.

Причинами отставания отечественного приборостроения от мирового уровня развития, которое в последние годы только увеличивается, могут считаться как экономические (отсутствие средств у предприятий для проведения перевооружении основных фондов, мировой финансовый кризис), так и технологические факторы (низкое качество выпускаемых приборов в результате технологического отставания от мировых лидеров, низкий процент внедрения инновационных разработок в производство, недостаток квалифицированных кадров и т.д).

Согласно общероссийскому классификатору видов экономической деятельности (ОКВЭД), ОАО «Промприбор» относится к группе обрабатывающих производств промышленной отрасли, а именно «Производство прочих приборов, аппаратуры и инструментов для измерения, контроля и испытаний».

Проведенный анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Промприбор» за период 2007-2009гг. позволяет отметить следующее:

1) по показателям объема производства и реализации продукции - выявлена тенденция роста в товарной, реализованной, чистой продукции в 2008г, а затем снижение в 2009г. В 2009г товарная продукция снизилась на 5,1%, а реализованная увеличилась на 11,2%, это вызвано тем, что в 2007г увеличился объем производства продукции, а в 2009г происходит реализация продукции за два последних периода в результате роста спроса на неё.

2) по показателям эффективности использования ресурсов - не достаточная эффективность в использования основных средств (снижение фондоотдачи до 3,3 руб/руб); снижение коэффициента оборачиваемости и рост длительности оборота оборотных средств свидетельствует о снижении эффективности их использования в течение 2009; рост эффективности использования трудовых ресурсов - увеличение всех показателей производительности труда и средней заработной платы.

3) по уровню затрат и прибыли - в структуре издержек происходят следующие изменения: материальные затраты в 2009г снижаются до 46%; затраты на оплату труда снижаются до 31%, а доля прочих расходов увеличивается; в 2009г происходит снижение показателей прибыли и рентабельности в результате большого роста затрат реализованной продукции.

В результате снижения прибыли возникает необходимость в заемных средствах, а длительность оборота капитала увеличивает потребность в них. В результате роста заемного капитала и отсутствия необходимой прибыли происходит снижение финансовой устойчивости и платежеспособности: коэффициенты текущей ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами не соответствуют нормативу - предприятие является банкротом.

Анализ действующей маркетинговой политики показал, что система управления маркетинговой деятельностью в ОАО «Промприбор» достаточно организована, выполняются все необходимые условия, которые она включает. Наблюдается стремление предприятия эффективно управлять маркетинговой деятельностью, посредством организации сбыта, проведения рекламной политики, сервисного обслуживания, участия в выставках. Однако, можно отметить, что большое внимание уделяется организации сбыта, но не всем элементам маркетинговой политики. Следовательно, возникает необходимость совершенствования и разработки мероприятий по улучшению маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор».

Совершенствование управления маркетинговой политикой состоит в улучшении координации действий сотрудников для достижения целей. На ОАО «Промприбор» существуют два структурных подразделения: отдел сбыта и служба маркетинга и продаж.

Необходима координация целей деятельности данных служб и усиление проведения маркетинговых исследований рынков сбыта продукции, для этого функционирование двух служб должно приобрести синхронный характер, то есть преследовать одну цель - расширение (или удержание) рыночных позиций по производству выпускаемой продукции.

В ОАО «Промприбор» в перспективе должна действовать четко спланированная система маркетинговой информации, в которую входят четыре вспомогательные системы:

- система внутренней отчетности (предоставляют сотрудники бухгалтерии, начальник отдела материально-технического снабжения, зав складом готовой продукции)

- система сбора внешней текущей маркетинговой информации (специалисты СМиП),

- система маркетинговых исследований,

- система анализа маркетинговой информации (СВОТ -анализ)

На ОАО «Промприбор» необходимо усовершенствование процесса сегментирования рынка. Для этого сотрудникам ОМиП необходимо проведение более качественной оценки при выборе базовой стратегии маркетинга и принципов позиционирования.

Поскольку ОАО «Промприбор» является практически монополистом в сфере производства измерительной техники (счетчики для учета светлых нефтепродуктов), то, как таковых конкурентов в этой области предприятие не имеет, аналоги данной продукции выпускаются только за рубежом. Конкурентами в области производства электронасосов являются, прежде всего, ливенские предприятия: ОАО «Ливгидромаш», ОАО «Ливнынасос», а также ОАО «Московский насосный завод».

Для совершенствования организации товарного планирования на предприятии целесообразно проводить разработку основных товарных линий

Для совершенствование распределения основных товарных групп на ОАО «Промприбор» в 2010г необходимо стимулирование сбыта.

Реклама и пропаганда являются орудиями массового маркетинга в отличие от методов личной продажи, которая нацелена на конкретных покупателей. На ОАО «Промприбор» в 2010 г планируется увеличить на 20% средства выделяемые на рекламу в связи с расширением рынка сбыта продукции по странам СНГ (Казахстан, Белоруссия, Молдова)

Таким образом, реализация предлагаемой маркетинговой политики на ОАО «Промприбор» в 2010г даст возможность расширить рынки сбыта продукции, в результате повыситься спрос, увеличиться объем продаж продукции и прибыль от реализации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Аникин, Б. А. Высший менеджмент для руководителей: учеб. пособие для вузов Б. А. Аникин. -- 2-е изд. перераб.-- М.: ИНФРА-М, 2006 -- 144с.

Абрютина, М.С. Финансовый анализ хозяйственной деятельности. - М.: Финпресс, 2008. - 173с.

Багиев, Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», 2007. - 703с.

Голубков, Е.П. Антикризисный маркетинг Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №1. - с.12-17.

Девис Джон. Практическое руководство по измерению эффективности маркетинга Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. -№4. - с.11 16.

Завгородняя, А.В. Маркетинговой планирование. - СПб.: Питер, 2007.- 352с.

Измалкова, С.А. Менеджмент организации: учебное пособие И.А. Тронина, О.В. Магомедалиева, В.А.Князева, Г.И. Татенко - Орел: ОрелГТУ, 2010. - 90с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга. - СПб.: Коруна, 2001г. - 562с.

Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. -М.ЖАСТ, 2004. -487с.

Инновационный менеджмент / Под ред. Р.А. Фатхутдинова Р.А. - СПб.: Питер, 2006. - 498 с.

Николаев, А.М. Интеграция системы маркетинга в организационную структуру предприятия Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №2. - с.22-25.

Никольская, В.П. Эффективный маркетинг в условиях кризиса. Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. -№3. - с.15-22.

Пивоваров, К.В. Бизнес планирование: учебно-методическое пособие / К.В. Пивоваров. -- М.: Дашков и К, 2005. -- 162 с.

Попов, Р.А. Антикризисное управление: учебник / Р.А. Попов. -- М.: Высшая школа, 2007. -- 428 с.

Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка. - М.:Финансы и статистика, 2008г. - 378с.

Чернышова, Ю.Г. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.:Экономика и управление, 2003. - 304с.

Шеремет, А.Д. Финансы предприятий. - М.: ИНФРА-М,2008. - 343 с.

Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование (Под ред. М.И. Баканова, А.Д Шеремета - М.: Финансы и статистика,2008.-565с.

Экономико-статистический анализ /Под ред. Д.С.Ильенковой. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 216с.

Экономическое развитие России. Режим доступа: [www.economy.gov.ru]

Экономическое прогнозирование и тенденции развития машиностроительной отрасли. Режим доступа: [www.rg.ru/2009/09/02/rost.html]

Сайт администрации Орловской области. Режим доступа:[www.orel-adm.ru]

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица - Основные показатели результатов финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Промприбор» за 2007-2009гг

Показатель	2007г	2008г	2009г	Абсолютное Отклонение	Темп роста, %
				2008-2007	2009-2008	2008: 2007	2009:2008
1.Объем товарной продукции в действующих, оптовых ценах, тыс.руб.	405200	565100	536800	159900	-28300	139,4	94,9
2.Себестоимость товарной продукции, тыс.руб.	352822	4123753	375603	60931	-38150	117,2	90,7
3.Материальные затраты на товарный выпуск продукции тыс.руб.	169397	207628	172227	38231	-35401	122,5	82,9
4.Амортизация основных средств, тыс .руб.	6298	8054	7683	1756	-371	127,8	95
5.Чистая продукция, тыс.руб.	229505	349420	356832	119915	7412	152,2	102,1
6.Объем реализации продукции в действующих оптовых ценах, тыс.руб.	376666	414995	461782	38329	46787	110,1	111,2
7.То же в сопоставимых ценах, тыс.руб.	381000	417200	461782	36200	44582	109,5	110,6
8.Среднегодовая стоимость основных средств, тыс.руб.	130049	132842	162590	2793	29748	102,1	122,3
9.Нематериальные активы, тыс.руб.	-	-	-	-	-	-	-
10.Среднегодовая стоимость основных производственных средств, тыс.руб.	119000	121200	149100	2200	27900	101,8	123
11.Доля активной части основных средств, %	53,3	53,5	53,5	0,2	0	100,3	100
12.Среднегодовая стоимость имущества (капитала), тыс.руб.	291109	325124	385242	34015	60118	111,6	118,4
13.Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб.	147567	173390	207137	25823	33747	117,4	119,4
14.Среднесписочная численность ППП, чел.	2190	2100	1820	-90	-280	95	86
15.Среднесписочная численность основных производственных рабочих ,чел.	1700	1520	1500	-180	-20	89	98
16.Расходы на оплату труда ППП, тыс.руб.	122723	108472	113094	-14251	4622	88	104
17.Расходы на оплату труда основных рабочих, тыс.руб.	107380	83904	99000	-86476	15096	78	117
18.Среднемесячная оплата труда одного работника ППП, руб. [16:14]:12	13200	14280	15170	1080	890	133	120
19.Среднемесячная оплата труда одного рабочего, руб. [17:15]:12	13450	14600	15500	1150	900	130	119
20. производительность труда по товарной продукции на одного работника ППП тыс. руб/чел. [1:14]	185	269	294	84	25	145	109
21. производительность труда по товарной продукции на одного рабочего, тыс.руб./чел. [1:15]	238	371	357	133	-14	155	96
22. производительность труда по чистой продукции на одного работника ППП, тыс.руб./чел [5:14]	108	163	195	55	32	150	119
23 производительность труда по чистой продукции на одного рабочего, тыс.руб./чел. [5:15]	135	229	237	94	8	169	103
24 фондоотдача [1:8]	3,115	4,253	3,301	1,138	-0,952	136	77,6
25 фондоемкость [8:1]	0,320	0,235	0,302	-0,085	0,067	70	128
26 фондовооруженность по всем средствам [8:14]	59,3	63,2	89,3	3,9	26,1	106	141
27 то же по активной части основных средств [(10*11):100%:14]	28,9	30,8	43,8	1,9	13	106	142
28коэффициент оборачиваемости оборотных средств [6:13]	2,552	2,393	2,229	-0,159	-0,164	93	93
29продолжительность одного оборота [360:28]	141	150	161	9	11	106	107
30 материалоемкость товарной продукции [3:1]	0,418	0,367	0,32	-0,051	-0,047	87	87
31прибыль от реализации продукции (кредит сч.80) ,тыс.руб.	52000	65835	55313	13835	-10522	126	84
32убыток от реализации (дебет сч.80),тыс.руб.	-	-	-	-	-	-	-
33внереализационные доходы, тыс.руб.	5842	3397	2903	-2445	-494	58	85
34внереализационные потери, тыс.руб.	16269	22049	19157	5780	-2892	135	86
35 балансовая прибыль (+),убыток (-) (сальдо сч.80), тыс.руб.	39768	41150	30472	1382	-10678	103	74
36рентабельность производства, %[35:8*100%	30,5	30,9	18,7	0,4	-12,2	101	60
37рентабельность оборота, % [35:6*1000%]	10,55	9,91	6,59	-0,64	-3,32	93	66
38 число оборотов капитала, раз [6:8+13)]	1,29	1,27	1,19	-0,02	-0,08	98	93
39рентабельность общая, % [37*38]	13,6	12,5	7,84	-1,1	-4,6	90	62
40коэффициент текущей ликвидности	1,55	1,67	1,51	0,12	-0,15	121	90,4
41коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,33	0,02	-0,05	-0,3	-	0,0606	-
42 коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности	-	2,39	0,55	-	-1,84	-	23,0
43. коэффициент рентабельности капитала	13,66	12,65	7,9	-1,01	-4,75	92,6	62,45
44 коэффициент оборачиваемости активов	1,29	1,27	1,19	-0,08	-0,07	93,1	92,7

Размещено на Allbest.ru