Міжнародний маркетинг в туризмі

Туристичні послуги.

Як уже було сказано вище, туристичний продукт-це пакет надаваних фірмою-продавцем або її партнером послуг відповідно до замовлення клієнта. Тому що кількість і перелік цих послуг може бути найрізноманітнішим, буде доцільним класифікувати послуги.

Класифікація туристських послуг.

Туристські послуги діляться на основні, додаткові й супутні.

1) основні послуги регламентуються договором на туристське обслуговування й путівкою й містять у собі:

- послуги з розміщення туристів (у готелях, мотелях, пансіонатах, кемпінгах, боатингах);

- послуги з переміщення туристів до країни призначення, переміщення по країні різними видами пасажирського транспорту;

- послуги із забезпечення туристів харчуванням (у ресторанах, кафі, барах, тавернах,у кафетеріях, пансіонатах);

- екскурсійні послуги.

Додаткові послуги мають досить широкий спектр і займають при розвитий інфраструктурі туризму до 50% від загального обсягу доходу. Сюди можна віднести:

- додаткові послуги, що не ввійшли в перелік основних послуг;

- фізкультурно-оздоровчі послуги;

- медичні послуги;

- страхові послуги;

- культурно-видовищні й ігрові заходи й т.д.

До супутніх послуг ставляться:

- забезпечення сувенірною продукцією, туристкою символікою;

- торговельне, валютно-кредитне, інформаційне, конгресне та інше обслуговування;

- послуги спеціальних видів зв'язку й т.д.

Між додатковими й супутніми послугами немає чіткої границі. У деяких великих тур компаніях і готелях число додаткових і супутніх послуг досягає до 500.

Туристові можуть бути надані або певні види послуг по його виборі (індивідуальний тур), або повний комплекс послуг. Повний комплекс послуг може надаватися шляхом продажу так званих пекидж-турів (package tour-добре розроблений і сформований тур), що припускає надання клієнтові повного комплексу послуг. Цей тур, однак, може й не включати транспортні витрати. Звичайно пекідж-тури організуються по певній, заздалегідь рекламованій програмі. З такими турами працюють звичайно китайські компанії. На запит щодо можливого співробітництва вони звичайно відповідають набором таких турів.

Структура цих турів у значній мірі варіює залежно від країни, складу туристів, їхньої купівельної спроможності, а також від характеру, асортиментів й якості пропонованих послуг.

2. АНАЛІЗ Й ОЦІНКА ДІЯЛЬНОСТІ ТУРИСТИЧНОЇ ФІРМИ „ЛЕОНОРА”

2.1 Економічна характеристика туристичного підприємства

Туристична фірма має зручне розташування в центрі міста Сімферополь, що забезпечує постійний потік клієнтів. Форма власності: частка підприємство.

Види діяльності: організація внутрішнього, іноземного, закордонного туризму, екскурсійна діяльність, лікування й оздоровлення. Дане туристичне підприємство керується вимогами чинного законодавства, уставом підприємства, внутрішніми нормативними актами. Основними напрямками діяльності туристичного бюро “Леонора” надання туристичних послуг за чітко встановленими правилами роботи в туристичній області. Метою діяльності туристського підприємства є залучення матеріально-фінансових й інших ресурсів власника для здійснення технологічної й економічної політики в розвитку матеріально-технічної бази народного господарства України, задоволення потреб підприємств всіх форм власності й громадян у послугах і продукції.

Туристичне підприємство „Леонора” має такі основні напрямки роботи:

- індивідуальні поїздки в будь-який куточок планети;

- оздоровлення й лікування в Криму, Одесі, Закарпатті;

- виїзний туризм (групові й індивідуальні тури на курорти Середземномор'я, у столиці Європи, на гірськолижні курорти, і по екзотичних напрямках);

- виїзний туризм (відпочинок й екскурсійні програми по Україні);

- автобусні тури по Європі;

- дитячий туризм. Відпочинок у Криму й закордоні для дітей;

- спецтури. Спортивний, релігійний, лікувальні, бізнес;

- комерційні поїздки : Одеса, Хмельницький, Харків;

- відпочинок у санаторії: Трускавець, Моршин, Бердянськ, Закарпаття;

- візова підтримка;

- екскурсії для школярів;

- транспортні послуги.

Метою діяльності туристичного підприємства є одержання прибутку за рахунок продажу туристичного продукту, підприємницької діяльності

Предметом діяльності є:

Виробництво й реалізація туристичного продукту

- реалізація на основі отриманого прибутку соціальних й економічних потреб працівників;

- діяльність, спрямована на встановлення нових зв'язків з партнерами й потенційними клієнтами;

- діяльність, спрямована на надання додаткових послуг і створення нових видів туристичних маршрутів.

Майно підприємства складається з основних коштів й оборотних коштів, а також цінностей, вартість яких відображена в балансі.

Туристична фірма має самостійний баланс, валютний рахунки в установах банків, печатка зі своєю назвою, фірмову марку й торговельний знак.

Прибуток туристичного підприємства утворюється з надходжень від продажу туристичного продукту. З балансового прибутку підприємства відраховуються передбачені законодавством України податки й інші платежі в бюджет.

Чистий прибуток, отриманий після зазначених розрахунків, залишається в повнім розпорядженні підприємства

Туристичне підприємство „Леонора” здійснює оперативний, бухгалтерський і податковий облік відповідно до нових Національних стандартів бухгалтерського обліку.

Для аналізу основних показників, які характеризують діяльність підприємства у звітному 2006 році доцільно скласти наступну таблицю 2.1.

В 2006р. реалізовано продукції на 957,0 тис. грн., що значно більше реалізації попереднього періоду.

Від всієї господарської діяльності в 2006 році підприємство одержало збитків на суму 84 тис. грн. Якщо зрівняти цей результат з результатом торік, то можна судити про погіршення фінансового стану підприємства, а саме про збитковості підприємства

Все це свідчить про неконкурентноздатність продукції підприємства, що пов'язане з більшими матеріальними витратами на її виробництво, а також про незадовільну роботу відділів збуту й маркетингу.

Собівартість реалізованої продукції збільшилася на 258 тис. грн. (30,2%). Як затверджують фахівці підприємства, якість туристичного продукту, що реалізується, досить висока, але через більшу ціну даний туристичний продукт не користується більшим попитом серед населення

Про негативний стан свідчить також високий рівень фондоємності, що значно перевищує нормативне значення. Хоча й на кінець звітного періоду вона знизилася, відбулося це головним чином за рахунок збільшення випуску продукції. Підприємству доцільно було б установити нові, більше надійні зв'язки з партнерами , що дозволило б створити більше якісний туристичний продукт

Показники фондовіддачі менші нормативу, що рекомендується фахівцями (у межах 3,0). Тобто на одиницю фондів доводиться менше одиниці продукції (на початок і кінець періоду відповідно 0,31 й 0,42).

Таблиця 2.1 Економічна характеристика туристичного підприємства „Леонора”

Показники	ОД виміру	2005 рік	2006 рік	Відхилення (+ , -)
Фінансові результати
Балансовий прибуток (збиток)	тис. грн.	-	-84,0	-84,0
Собівартість реалізованої продукції	тис. грн.	853,0	1111,0	+258,0
Виторг від реалізації продукції	тис. грн.	631,8	957,0	+325,2
Основні фонди
Середньорічна вартість основних фондів	тис. грн.	4224,0	4157,0	-67,0
Робота
Середньоспискова чисельність штатних працівників основної діяльності	чол.	207	189	-18
Фонд оплати праці	тис. грн.	177,0	249,0	+72,0
Ефективність виробництва
Фондовіддача		0,31	0,42	+0,11
Фондоємність		3,24	2,41	-0,83
Фонднозброєнність		20,41	21,99	+1,58

В 2006 році в порівнянні з відповідним періодом 2005 року чисельність усього персоналу становила 91,3%, а фонд оплати праці збільшився на 72 тис. грн. (40,7%). Через недолік коштів у підприємства й відсутність замовлень воно було змушено звільнити 18 працівників.

Таким чином, результати аналізу основних показників діяльності підприємства за 2006 рік свідчать про незадовільне положення підприємства. Це обумовлено, насамперед, моральним старінням основних коштів, недостатнім забезпеченням виробництва власними оборотними коштами, не конкурентоспроможністю продукції, заборгованістю підприємства перед постачальниками й бюджетом.

Зараз діяльність підприємства орієнтована на розширення зв'язків із закордонними партнерами, які дасть можливість за рахунок надходження валютних коштів поліпшити й стабілізувати фінансовий стан підприємства.

2.2 Оцінка фінансово-майнового стану туристичного підприємства „Леонора”

Аналіз динаміки складу й структури джерел власних і притягнутих коштів відображається за даними форми №1 "Баланс".

З таблиці 2.2 бачимо, що ріст джерел формування майна підприємства за 2006 рік на 110,9 тис. грн. або на 2,59% обумовлене ростом суми притягнутих коштів на 197,3 тис. грн. (147,02%). Разом із цим власний капітал зменшився на 86,4 тис. грн. або на 2,09%. Зменшення власні кошти обумовлені збитком звітного року в розмірі 84 тис. грн. і зменшенням цільового фінансування на 15,3 тис. грн.

Таблиця 2.2 Аналіз складу й структури джерел коштів даного туристичного підприємства

Джерела коштів	На початок року	На кінець року	Зміни за звітний період (+ , -)
	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	% на початок року
Власний капітал
Статутний капітал	56,4	1,32	56,4	1,29	-	-
Додатковий капітал	3949,6	92,34	3962,5	90,30	+12,9	+0,33
Резервний капітал	41,2	0,96	41,2	0,94	-	-
Цільове фінансування	96,0	2,24	80,7	1,84	-15,3	-15,94
Нерозподілений прибуток (непокритий збиток)	-	-	-84,0	-1,91	-84,0	-
Усього по I розділу	4143,2	96,86	4056,8	92,45	-86,4	-2,09
Притягнуті кошти
Кредиторська заборгованість за товари, послуги	41,8	0,98	109,1	2,49	+67,3	+161,00
Поточні зобов'язання: - по отриманих авансах	6,4	0,15	1,2	0,03	-5,2	-81,25
- по позабюджетних платежах	1,9	0,04	13,3	0,30	+11,4	+600,00
- з бюджетом	28,0	0,65	46,8	1,07	+18,8	+67,14
- по страхуванню	22,8	0,53	28,9	0,66	+6,1	+26,75
- по оплаті роботи	31,9	0,75	67,0	1,53	+35,1	+110,03
Інші поточні зобов'язання	1,4	0,03	65,2	1,49	+63,8	+4557,14
Усього по III розділу	134,2	3,14	331,5	7,55	+197,3	+147,02
Баланс	4277,4	100,00	4388,3	100,00	+110,9	+2,59

Збільшення притягнутих коштів відбулися за рахунок зростання кредиторської заборгованості у всіх статтях, крім зобов'язань по отриманих авансах, які зменшилися на 5,2 тис. грн.

У структурі власних коштів найбільшу питому вагу мають додатковий капітал і цільове фінансування. Доля додаткового капіталу у власному капіталі за звітної період виросла на 12,9 тис. грн., або на 0,33%, а доля цільового фінансування зменшилася на 15,3 тис. грн. (15,94%). Розмір статутного фонду не змінився й становив 56,4 тис. грн.

Велике значення мають власні оборотні кошти підприємства, величина яких обчислюється як різниця між власним капіталом і необоротними активами й показує яка частка із загальної суми власних коштів підприємства направляються на покриття оборотних коштів:

на початок року: 4143,2 - 3562,2 = 581,0 тис. грн.;

на кінець року: 4056,8 - 3388,7 = 668,1 тис. грн.

За рік сума власних оборотних коштів виросла з 581,0 тис. грн. до 668,1 тис. грн., тобто на 87,1 тис. грн.

Короткострокові кредити підприємство не залучало. Це порозумівається досить високою дисконтною ставкою НБУ й жорсткими умовами кредитування. Більшу частину обсягу кредиторської заборгованості становить заборгованість перед постачальниками, що являє собою комерційний кредит, по якому не потрібне забезпечення і який майже безкоштовний. Ріст обсягу даної заборгованості у звітному році свідчить про фінансові ускладнення на підприємстві. Про це свідчить і ріст заборгованості робітником по оплаті роботи на 35,1 тис. грн. (110,03%). За рік збільшилася заборгованість по розрахунках з бюджетом на 18,8 тис. грн. (67,14%), по страхуванню - на 6,1 тис. грн. (26,75%), по позабюджетних платежах - на 11,4 тис. грн. (600,00%), інша заборгованість - на 63,8 тис. грн. (4557,14%).

Аналіз активів підприємства дозволяє надати загальну оцінку зміні всього його майна. Оцінка сукупних активів, у свою чергу, дозволяє зробити висновок про те, у які активи вкладені знову притягнуті фінансові ресурси або які активи зменшилися за рахунок зменшення фінансових ресурсів, або навпаки.

Аналітичний розрахунок, що відображає динаміку й структуру активу балансу, наведений у таблиці 2.3.

З таблиці бачимо, що загальна вартість майна підприємства збільшилася на 110,9 тис. грн. або на 2,59%. У складі майна частина необоротних активів зменшилася на 173,5 тис. грн. (4,87%). Це викликано зменшенням долі основних коштів - на 173,5 тис. грн. Розмір незавершеного будівництва у звітному році не змінився.

Таблиця 2.3 Аналіз складу й структури активу балансу туристичного підприємства „Леонора”

Розміщення майна	На початок року	На кінець року	Зміни за звітний період (+ , -)
	тис.грн.	%	тис.грн.	%	тис.грн.	% на початок року
1	2	3	4	5	6	7
Необоротні активи
Основні кошти	3520,0	82,29	3346,5	76,26	-173,5	-4,93
Незавершене будівництво	42,2	0,99	42,2	0,96	-	-
Усього по I розділу	3562,2	83,28	3388,7	77,22	-173,5	-4,87
ІІ. Оборотні активи
Виробничі запаси	218,2	5,10	215,8	4,92	-2,4	-1,10
Незавершене виробництво	16,9	0,40	33,7	0,77	+16,8	+99,41
Готова продукція	431,9	10,10	581,3	13,25	+149,4	+34,59
Додаткові послуги	38,6	0,90	6,5	0,15	-32,1	-83,16
Дебіторська заборгованість за товари, роботи, послуги	4,2	0,10	143,6	3,27	+139,4	+3319,05
Дебіторська заборгованість по розрахунках: - з бюджетом	-	-	3,7	0,08	+3,7	-
- по внутрішніх розрахунках	-	-	2,9	0,07	+2,9	-
Інша поточна дебіторська заборгованість	4,9	0,11	11,4	0,26	+6,5	+132,65
Кошти і їхні еквіваленти	0,5	0,01	-	-	-0,5	-100,00
Витрати майбутніх періодів	-	-	0,7	0,02	+0,7	-
Усього по розділу	715,2	16,72	999,6	22,78	+284,4	+39,77
Баланс	4277,4	100,00	4388,3	100,00	+110,9	+2,59

Оборотні ж активи за звітний період збільшилися на 284,4 тис. грн. (39,77%). Але не слід розглядати це збільшення як позитивну тенденцію, оскільки воно відбулося головним чином за рахунок збільшення знижок на туристичний продукт (на 149,4 тис. грн.) і значне збільшення дебіторські заборгованості за послуги (на 139,4 тис. грн.). Це свідчить про те, що продукція не користується попитом. Причиною цього є висока собівартість продукції. Тому варто переглянути цінову політику підприємства й доцільність надання знижок для негайної оплати. Виробничі запаси зменшилися на 2,4 тис. грн. (1,10%), але однаково представляють значну суму - 215,8 тис. грн. Варто подумати про продаж частини виробничих запасів заради збільшення коштів, тим більше, що кошти і їхні еквіваленти за звітний рік зменшилися на 0,5 тис. грн. і на кінець періоду взагалі були відсутні. Також, аналізуючи дану таблицю варто звернути увагу на збільшення сум дебіторської заборгованості за товари (на 139,4 тис. грн.), по розрахунках з бюджетом (на 3,7 тис. грн.), по внутрішніх розрахунках (на 2,9 тис. грн.) і іншої поточної дебіторської заборгованості (на 6,5 тис. грн.). Дані зміни свідчать про погіршення розрахункової дисципліни убік зниження платоспроможності. Підприємство може скоротити продаж турів, тоді рахунку дебіторів зменшаться. Наявність заборгованості дебіторів служить причиною фінансові труднощів, оскільки підприємство відчуває недолік фінансових ресурсів для здійснення фінансово-господарської діяльності, виплати заробітної плати й ін.

Розподіл коштів між основним й оборотним капіталом на початок року становить відповідно 83,28% й 16,72%. На кінець року зменшився основний капітал на 173,5 тис. грн. (4,87%), а приріст оборотного склав 284,4 тис. грн. (39,77%). Т.е. трапився перерозподіл коштів убік зниження менш мобільної їхньої частини - основних коштів. На початок і кінець року основний капітал повністю покривався власними джерелами. Перевищення суми власних джерел над сумою їхнього використання на покриття основного капіталу направляється на формування оборотного капіталу. За рахунок даних джерел покривалося 81,24% поточних активів (загальної суми оборотного капіталу) на початок року й 66,84% - на кінець року. Такий стан зложився, в основному, за рахунок випередження темпів росту загальної суми оборотного капіталу.

Кредиторська заборгованість у формуванні оборотного капіталу становила:

на початок року: (134,2 : 715,2) ? 100 = 18,76%;

на кінець року: (331,5 : 999,6) ? 100 = 33,16%.

Отже, беручи до уваги проведений аналіз можна затверджувати, що структура фінансових ресурсів підприємства за звітний рік була задовільною (це пов'язане з перевищенням власного капіталу в структурі пасивів), незважаючи на наявність значної дебіторської заборгованості, що пов'язана із традиційними труднощами збуту туристичного продукту.

2.3 Аналіз фінансового стану туристичного підприємства „Леонора”

Аналіз фінансового стану підприємства варто почати з аналізу платоспроможності й ліквідності підприємства.

Таблиця 2.4 Агрегірований баланс для аналізу ліквідності, тис. грн.

Актив	На початок року	На кінець року	Пасив	На початок року	На кінець року
А1	0,5	-	П1	134,2	331,5
А2	9,1	161,6	П2	-	-
А3	705,6	838,0	П3	-	-
А4	3562,2	3388,7	П4	4143,2	4056,8
Баланс	4277,4	4388,3	Баланс	4277,4	4388,3

Аналіз отриманих даних свідчить про недостатню ліквідність балансу. Наприклад, наявні кошти в кілька разів менше термінових зобов'язань. Це означає, що підприємство, якщо всі кредитори разом з тим висунуть вимогу погасити заборгованість, буде не в можливості розрахуватися в повному обсязі, і в остаточному підсумку буде змушено користуватися для цих цілей іншим джерелом (менш ліквідним - дебіторською заборгованістю). У цьому випадку це був би найбільш імовірний вихід, тому що кредитів підприємство не залучає (ні довгострокових, ні короткострокових). Хоча підприємство в цілому, можна сказати, забезпечене оборотними коштами, але всі вони мобілізовані дебіторську заборгованість й в активи, які повільно реалізуються.

Але аналізу тільки ліквідних активів підприємства далеко не досить для визначення ступеня його ліквідності, тому розрахуємо коефіцієнти ліквідності.

Таблиця 2.5 Аналіз показників ліквідності даного туристичного підприємства

Показники	На початок року	На кінець року
Кошти, тис. грн.	0,5	-
Дебіторська заборгованість, тис. грн.	9,1	161,6
витрати, тис. грн.	705,6	838,0
Поточні зобов'язання, тис. грн.	134,2	331,5
Коефіцієнт абсолютної ліквідності	0,004	-
Коефіцієнт миттєвої ліквідності	0,07	0,49
Коефіцієнт загальної ліквідності	5,33	3,02

Відповідно до таблиці 2.4 можна зробити висновки про недостатньо високий рівень ліквідності підприємства за період, що аналізується. Це, звичайно, свідчить про нестабільне фінансове становище підприємства протягом даного періоду.

Згідно отриманим даним, коефіцієнт абсолютної ліквідності на початок року дуже низький. Його значення свідчить про те, що тільки 0,4% короткострокової заборгованості підприємство може погасити негайно. На кінець року значення даного коефіцієнту рівняється нулю, оскільки в підприємства були відсутні кошти.

Коефіцієнт миттєвої ліквідності теж має низьке значення, що у кілька разів нижче оптимального. На кінець періоду цей показник небагато збільшився й становив 0,49. Це обумовлено збільшенням дебіторської заборгованості. А оскільки даний коефіцієнт має вирішальне значення для банків, тому що характеризує ступінь надійності підприємства при поверненні кредитів, тенденція до збільшення свідчить на користь підприємству.

Отже, як бачимо, показники абсолютної й миттєвої ліквідності набагато нижчі нормативних значень. Це викликано перевищенням темпів росту поточної заборгованості темпів росту ліквідних коштів підприємства.

Високими залишаються тільки показники загальної ліквідності. Але вони також мають тенденцію до зменшення. На жаль, високі показники загальної ліквідності свідчать не про стабільний фінансовий стан підприємства й про ефективність його діяльності, а про наявність у підприємства понаднормативних виробничих запасів, що не є позитивною рисою при аналізі фінансового стану підприємства.

Далі варто проаналізувати показники платоспроможності підприємства.

Загальний коефіцієнт покриття підприємства протягом усього періоду, що аналізується, залишався досить високим і відповідав нормативному значенню (навіть перевищував його). Т.е. на початок звітного періоду на кожну гривню короткострокових зобов'язань доводилося 5,33 гривні поточних активів; на кінець періоду - 3,02 гривні.

Відбувається також значне перевищення обсягу кредиторської заборгованості над обсягом дебіторської. Але слід зазначити тенденцію цього показника до зниження. Так, на кінець періоду він зменшився на 86,10%. Високе перевищення кредиторської заборгованості над дебіторською свідчить про проблеми при реалізації продукції й розрахунках з постачальниками.

Таблиця 2.5 Аналіз показників платоспроможності туристичної фірми „Леонора”

Показники	На початок року	На кінець року
Поточний або загальний коефіцієнт покриття	5,33	3,02
Темпи росту поточному коефіцієнту покриття, %	-	56,66
Коефіцієнт співвідношення кредиторської й дебіторської заборгованості	14,75	2,05
Темпи росту коефіцієнта співвідношення кредиторської й дебіторської заборгованості, %	-	13,90

Таким чином, не можна затверджувати про ліквідність і платоспроможність туристичного підприємства. Через брак ліквідних коштів, підприємство не здатне покрити короткострокових зобов'язань. Більшість коштів підприємства мобілізовані у витрати, які є нереалізованими активами й не можуть забезпечити високу платоспроможність підприємства.

Причинами недоліку ліквідних оборотних коштів є збитковість діяльності підприємства, що веде до недоліку власних джерел для самофінансування, а також відволікання коштів у дебіторську заборгованість.

Наступним важливим показником, що характеризує фінансову стійкість підприємства, є показник автономії, що показує наскільки підприємство незалежно від позикового капіталу.

Таблиця 2.6 Аналіз динаміки показника автономії

Показники	На початок року	На кінець року
Власні кошти, тис. грн.	4143,2	4056,8
Загальна сума джерел коштів, тис. грн.	4277,4	4388,3
Коефіцієнт автономії	0,969	0,924
Темпи росту коефіцієнту автономії, %	-	95,36

Доля власних коштів у загальній сумі джерел коштів досить висока й на початок року становила 0,969. Але на кінець року трапилося зниження коефіцієнту на 4,64%.

Взагалі отримані дані свідчать про високий ступінь незалежності підприємства від зовнішнього фінансування.

Показник фінансової стійкості підприємства відповідає нормативному значенню, навіть у кілька разів перевищує його. Різке зниження даного коефіцієнту наприкінці рік обумовлений підвищенням обсягу позикових коштів майже в 2,5 рази.

Згідно даним таблиці 2.7 кожну гривню вкладених в активи підприємства власних коштів на початок року доводилося 3 коп. позикових коштів, на кінець року - 8 коп. тобто підвищився рівень фінансової залежності підприємства від позикових коштів.

З метою визначення рівня фінансової стійкості підприємства оцінимо також показники, які характеризують забезпеченість запасів і витрат відповідними джерелами їхнього фінансування. У

Таблиця 2.7 Зведена таблиця показників на туристичному підприємстві „Леонора”

Показники	На початок року	На кінець року	Відхилення (+ , -)
Джерела формування власних оборотних коштів	4143,2	4056,8	-86,4
Необоротні активи	3562,2	3388,7	-173,5
Власні оборотні кошти	581,0	668,1	+87,1
Довгострокові пасиви	-	-	-
Власні й довгострокові позикові джерела формування запасів і витрат	581,0	668,1	+87,1
Короткострокові пасиви	41,8	109,1	+67,3
Загальна величина джерел формування запасів і витрат	622,8	777,2	+154,4
Загальна величина запасів	705,6	838,0	+132,4
Надлишок (+) або недолік (-) власних джерел формування запасів і витрат	-124,6	-169,9	-45,3
Надлишок (+) або недолік (-) власних і довгострокових позикових джерел формування запасів і витрат	-124,6	-169,9	-45,3
Надлишок (+) або недолік (-) загальної величини джерел формування запасів і витрат	-82,8	-60,8	+22,0

Як видно з таблиці 2.7, на підприємстві у звітному році спостерігався недолік коштів для формування витрат. Це викликано недостатнім обсягом власних оборотних коштів і повною відсутністю в підприємства довгострокових кредитів. Протягом року загальний недолік джерел фінансування скоротився з 82,8 тис. грн. до 60,8 тис. грн. Але не слід трактувати це явище як позитивну тенденцію, оскільки дане скорочення викликане, значною мірою, збільшенням кредиторської заборгованості. У випадку одночасної вимоги погашення боргу з боку кредиторів підприємство виявиться в дуже скрутному стані.

Таким чином, туристичне підприємство „Леонора” має нестійке фінансове становище. З одного боку, підприємство має досить високу частку власних коштів у загальній сумі джерел їхнього формування й досить високий рівень незалежності від зовнішнього фінансування, але з іншого боку, цих коштів не вистачає для того, щоб забезпечити ними виробничі запаси й витрати підприємства.

3. РОЗРОБКА ПЛАНУ МАРКЕТИНГУ ДЛЯ ВИХОДУ НА МІЖНАРОДНИЙ РИНОК НА ПРИКЛАДІ ТП «ЛЕОНОРА»

міжнародний маркетинг туризм

3.1 Аналіз поточної маркетингової ситуації

Згідно даним адміністрації м. Сімферополя (відділ по туризму Комітету з економіці) на 01.05.04 число турфирм, що функціонують у Криму, перевищує 12. Майже 95 % з них становлять фірми із чисельністю персоналу менш десяти чоловік. Відповідно, більшість турфирм Криму мають досить обмежені внутрішні ресурси й не можуть дозволити собі організацію власних маршрутів і чартерних рейсів.

Багато компаній успішно функціонують на кримському ринку вже в плині декількох років. Туристична компанія «Леонора», наприклад, була створена ледве більше п'яти років тому, як і більша частина її конкурентів. Близько 93 % всіх кримських турфирм були створені в період з 1994 по 1997р., однак, на одному ринку з ними працює такий гігант, як ''Супутник'', образ якого формувався не один десяток років.

Їхня основна робота зводиться до комплектування груп для більших компаній або закордонних партнерів на комісійних умовах. Причому, кількість виїзжаючих постійно росте й щорічний приріст становить у середньому 10-15% у рік. Дані, не можна вважати об'єктивними, тому що вони були отримані відділом по туризму безпосередньо від туристичних компаній Криму (дані надали 70% компаній), а ті, у свою чергу, дуже рідко дають точні дані по мінімум двом причинам:

Бояться, що ці дані потраплять у податкову інспекцію (як правило, турфірми вказують у документах бухгалтерського обліку тільки 30-50% своєї діяльності й своїх доходів). Всі ці дані довелося коректувати, з огляду на кількість чартерів.

Найчастіше компанії просто не в змозі порахувати кількість туристів, що пройшли через компанію, тому що вони не ведуть ніякої статистики й звітності.

Теоретично, такі дані можна довідатися по корінцях прохідних касових ордерів, а також по відривний талон туристських путівок. Але, як відомо, деякі компанії дотепер не мають туристських путівок, а ті, які виписують їх, роблять це тільки на вимогу клієнтів (які теж не завжди вимагають свої путівки).

У цей час туристичний ринок у Криму усе ще перебуває в стадії становлення. На це вказують такі тенденції, спостережувані на ринку, як:

Постійний ріст кількості турфірм, що працюють на даному ринку.

Як слідство, жорсткість конкуренції, розподіл фірм на спеціалізовані (працюючі на один тур напрямку) і універсальні

Збільшення кількості пропонованих послуг. З'явилися такі додаткові послуги, як страхування клієнтів і багажу, надання індивідуальних гідів і перекладачів, і т.д.

Поступове вирівнювання цін на однорідні послуги, надавані різними фірмами (цьому значно сприяло прийняття доларового еквівалента при оплаті турпродукту).

Зміна споживчого поводження через підвищення інформування споживачів, отриманого досвіду користування турпродуктом, розширення можливостей вибору альтернатив турпродукту й т.д.

Крім вищевказаних тенденцій, спостерігається також безперервна зміна географічної спрямованості турів. Це явище характерно для туристичного ринку в будь-якій стадії його розвитку й залежить від безлічі різних факторів - моди, споживчих переваг, вартості авіаквитків, умов одержання віз і т.д.

Не дивлячись на широту географічного охоплення турів, пропонованих турфирмами Семфірополя, і постійна зміна географічної спрямованості кожної з фірм, необхідно відзначити, що, на жаль, більшість фірм пропонують однаковий вибір країн і навіть не намагаються якось позиціонувати свій продукт.

Найбільш відвідуваними станами залишаються Туреччина (не тільки тур-турів, -шоп-турів, але й відпочинок, лікування), Італія (в основному дитячий відпочинок), Греція (екзотичний відпочинок). Причому кількість турів у Туреччину неухильно росте. Це пов'язано з тим, що з поступовим розвитком азіатського регіону покращилася якість відпочинку в цих країнах. У Туреччині побудована безліч готелів, усе більше професійними стали працівники туристичних компаній. Серед причин зростаючої популярності Туреччини можна назвати:

- низька вартість турів (від 300 до 1500 доларів - лікування, відпочинок)

- прийнятна якість обслуговування;

- більші можливості для шопінгу;

- наявність зручних авіа й з/д рейсів.

Фірма «Леонора», наприклад, через популярність азіатського напрямку турів, виділила для роботи на цьому напрямку окремий штат співробітників і фактично розділила турфирму на два офіси, один із яких займається винятково Туреччиною, а іншої - всіма іншими напрямками. При цьому, оцінюючи роботу фірми на ринку, можна із упевненістю сказати, що по шоп-турах у Туреччину фірма зайняла майже 40%ринку, тоді як по інших напрямках вона навряд чи займає 8% ринку. Помічу, що усе більше людей воліє приїжджати на відпочинок і лікування. Діаграма 3.1 демонструє популярність країн у процентному співвідношенні відповідно до інформації, наданою фірмою «Леонора».



Рис 3.1-Структура виїзного потоку по країнах

Крім перерахованих, ТП''«Леонора»'' пропонує тури в Малайзию, Індонезію (о.Бали), Сінгапур, Іспанію (у тому числі Канарські острови), Єгипет, Кіпр, Францію, Австрію й т.д.

З огляду на поділ спеціалізації фірми на два напрямки, співробітники фірми розділяють по тій же ознаці своїх конкурентів. По китайському напрямку своїми основними конкурентами вони називають фірми ''Старе місто'' й ''Крим'', по інших напрямках - фірми ''Вояж'', ''Інтервізит'', ''Інтурист''. Однак, з мого погляду, називати конкурентом маленької фірми такого гіганта туріндустрії, як ''Супутник'' не можна. При цьому можна назвати не менш двадцяти турфирм, що працюють на тих же тур напрямках і тих же сегментах ринку, і розташованих у тім же районі міста.

Партнерами фірми є московські й закордонні туроператори, причому пошук партнерів здійснюється через Інтернет, засоби масової інформації, особисті контакти. Значна частина контактів установлюється на туристичних виставках. Суть партнерства в цьому випадку укладається в тім, що тур послугу робить саме туроператор, а турфірма є лише посередником між споживачем і партнером.

Всі турфірми Сімферополя надають приблизно однаковий набір послуг:

- вибір виду туризму й місця відпочинку (маршруту);

- визначення тривалості поїздки;

- вибір категорії готелю;

- вибір тайлера (тобто кошти доставки туристів до місця перебування);

- організація культурної програми;

- установлення ціни з урахуванням знижок;

Як допоміжні послуги пропонуються;

- візова підтримка;

- оформлення авіаквитків і багажу;

- доставка до тайлера;

- страхування.

Турфирмы Сімферополя пропонують майже всі види турів (крім паломницьких), але найбільш популярними серед них є тури-шоп-тури, ділові поїздки й відпочинок за рубежем, що добре помітно в таблиці 3.1.

Таблиця 3.1 Кількість туристів виїзного потоку по видах турів

Види турів	2005 рік, чіл	2006 рік, чіл	% зміна
туризм-туризм-шоп-туризм	40489	48482	19,74
ділові, відпочинок	17800	18817	5,71
вивчення мови	371	386	4,04
лікування	525	553	5,33
Усього	59185	68238	23,65

Найбільший приріст відбувся по категорії “Шоп-тури”. Це порозумівається знову ж збільшенням кількості судів, які працюють на напрямку Азії. Також збільшилася кількість туристів у категорії “Ділові тури, відпочинок, екскурсії”. Найбільший приріст у цій категорії склали туристи, що виїхали в країни Європи. Той факт, що шоп-туризм займає провідну роль у виїзному туризмі з погляду держави й краї це явище вкрай небажано, тому що шоп-туристи вивозять капітал за кордон (у нашому випадку в Китай, Корею, Японію, Туреччина й Італію). Причому, як правило, ці суми становлять від 2 до 200 тисяч доларів. По самих скромних припущеннях, шоп-туристи тільки зі Стамбула вивозять 200 тонн вантажу.

Поки непомітні, але дуже перспективні види туризму “лікування” й “навчання” стають усе більше популярними. Розвиток першого виду (насамперед, є через курортне лікування в санаторіях) пов'язане з високою вартістю аналогічного лікування в Україні, або, при розмірній вартості, більшій ефективності закордонного лікування.

Ціни на турпродукти кримського ринку сильно диференційовані по видах турів, але не по турфірмам. Спостерігається певний ріст загального рівня цін на надавані послуги, що обумовлено скоріше загальною економічною ситуацією в країні й нестабільністю національної валюти. Однак фірми вчасно реагують на зміни валютних курсів, і підтримують відносну стабільність за рахунок використання умовних одиниць при ціноутворенні й оплаті послуг.

Але навіть при цінах, виражених в у.о., неможливо назвати точну вартість тієї або іншої поїздки, тому що для кожного клієнта застосовується практично індивідуальне ціноутворення з урахуванням запитів клієнта, знижок, тривалості поїздки й навіть пори року. Звичайно, не всі фірми досить активно використають пільги й знижки. Звичайно, чим менше турфірма, тим менш гнучка система знижок використається. Нерідко директори таких фірм уважають, що при покупці тура вартістю 1500$, покупець не відреагує на знижку в 50$, що невірно з погляду маркетингу.

Говорячи про споживачів слід зазначити, що всі фірми орієнтовані на людей з рівнем доходів вище за середнє, що бажають відпочити за кордоном, і так званих ''човників'', що купують тури на один-два дні. Причому їхній вік перебуває в границях між 35 - 55 роками. У той же час, на кримському туристичному ринку реально існує набагато більша кількість сегментів, які задіяні лише частково. Молодь, люди середнього віку, середнього рівня доходу, діти й підлітки могли б стати досить дохідними групами споживачів при правильному використанні маркетингових можливостей фірм і наданні відповідних турпродуктів.

Головною проблемою споживачів кримського туристичного ринку можна назвати “інформаційний голод”, а практично відсутність інформації про компанії й послуги. З 120 компаній Сімферополя лише 5-6 видають свої власні брошури, які призначені для споживача. Потенційний клієнт не може одержати інформацію про його компанію, що цікавить, у джерелах, відмінних від реклами самої компанії, тому він не застрахований від неякісної роботи.

3.2 Цілі просування турпродукта

Як уже говорилося раніше, залежно від юридичного статусу, від специфіки

діяльності, стану ринку туристичних послуг, від наявності й обсягів державної допомоги, від менталітету самих підприємців, цілі маркетингу туристичного підприємства розділяються на:

- економічні;

- ''егоїстичні'';

- соціальні.

Причому ''егоїстичні'' цілі так чи інакше присутні в діяльності будь-якої фірми, а соціальні вкрай невигідні з комерційної точки зору. Звернемося тоді до економічного й розглянемо їхні різні варіанти.

Як економічні цілі турфірмам можна запропонувати наступні:

- збільшення прибутку/виторгу на Х% за Х місяців

- збільшення обсягу реалізації турпродуктах на Х% за Х місяців

- завоювання сегментах ринку до початку наступний тур сезону

- збільшити вартість путівок у країну Х, зберігши при цьому рівень продажів на рівні Х .

- зниження витрат на одиницю турпродуктах шляхом збільшення частки групових турів у загальному обсязі продажів на Х%

- скорочення кількості довгострокових путівок на Х одиниць

- збільшення частки путівок вартістю нижче ХХХ у.о. на Х%

Економічні цілі формуються через певні цифрові показники діяльності або через процентні співвідношення. Всі вони підкоряються головної мети функціонування будь-якої комерційної організації - одержання прибутку. Залежно від цих цілей вибираються методи просування, активність і спрямованість реклами, на їхній основі будуються короткострокові плани й приймаються рішення. Причому, одна рекламна компанія або один маркетинговий план може переслідувати трохи не суперечних цілей.

Як приклад візьмемо вже відому нам фірму «Леонора». Які цілі може ставити перед собою фірма, що працює на ринку більше п'яти років, що пропонує конкретні асортименти турпослуг і має своїх постійних клієнтів.

По-перше, збільшення частки ринку мінімум на п'ять відсотків. Хоча існуюче положення фірми на ринку дає їй достатній з погляду прибутковості обсяг продажів, потенціал фірми при правильному його використанні дозволить збільшити збут більш ніж у два рази. Якщо ''Леонора'' прийме на озброєння маркетингові технології й задіє свої ресурси, уважаю реальним для неї завоювання ще десяти відсотків ринку в плині року. Зазначені вище п'ять відсотків - це рівень, якому можна досягти за один туристичний сезон. Те, якими способами можливо цього досягти, буде описано далі.

По-друге, завоювання нового сегмента ринку. Раніше вже згадувалося, що всі фірми Сімферополя орієнтовані на людей з рівнем доходів вище за середнє, що бажають відпочити за кордоном, і так званих ''човників'', що купують тури на один-два дні. Інші ж сегменти майже не порушені. «Леонора» у ряді таких фірм не виключення. Співробітники цієї фірми, наприклад, уважають самим невигідним сегментом туристичного ринку молодь, а точніше студентів. Однак, на мою думку, це просто інша категорія споживачів, що вимагає трохи іншого підходу.

З одного боку, студенти можуть дозволити собі дешеві тури, тому прибуток залежить тут від кількості проданих путівок. Значить питання тільки в тім, як залучити достатня кількість платоспроможної молоді.

Крім того, не можна забувати про батьків тих самих студентів, які можуть дозволити собі відправити своїх дітей за кордон. У цьому випадку потрібно пропонувати освітні тури, у менших кількостях, але більше тривалі й, відповідно, дорогі.

Звертаю увагу на той факт, що досягнення першої мети (збільшення частки ринку) можна досягти за рахунок реалізації другої мети (робота на новому ринковому сегменті), а також за рахунок переманювання споживачів у конкурентів. Вибирати один з варіантів або використати обоє вирішує безпосередньо керівник фірми.

Для одного конкретного маркетингового плану досить вищевказаних цілей, однак є ще одна проблема, вирішивши яку фірма одержить значний ріст обсягів продажів. Рекомендую співробітникам фірми звернути увагу на позиціонування турпродукту, наприклад, тура в Стамбул. Купити квиток на поїздку в Стамбул можна фактично в будь-який турфірмі . ''Леонорі'' необхідно так представити свою послугу, щоб вона відрізнялася в очах споживача від маси аналогічних послуг інших фірм. При цьому зовсім не обов'язково організовувати яку-небудь особливість усередині самого тура. Треба запропонувати путівку так, щоб споживач прагнув придбати її саме в ''Леонорі'', і сам продукт асоціювався саме з ''Леонорою''.

3.3 Вибір цільового сегмента

Як уже говорилося раніше, сегментування ринку являє собою розбивку ринку на чіткі групи покупців, для кожної з яких можуть знадобитися окремі товари й/або комплекси маркетингу. Найчастіше для сегментації ринку використають соціально-економічні критерії, такі як: вік, стать, рівень доходу, утворення, професія, розмір родини й інших.

Співробітники «Леонори» визначають цільовий сегмент по наступних характеристиках:

- вік - 40-45років;

- рівень доходу - середній і вище за середнє;

- утворення - звичайно вище, але ролі не грає;

- сімейний стан - звичайно родина із двох-чотирьох чоловік;

- робота, професія - найчастіше - приватні підприємці;

- географія - споживачі, що проживають в у Криму (60 %). Життєвий стиль - енергійна, активна людина, зайнята торговельною або управлінською діяльністю, що працює найчастіше по вихідним і святах, стежить за своїм іміджем, відчуває недостачу часу на відпочинок і родину, сприйнятливий до новинок, що скептично ставиться до реклами.

Мотив подорожі - бажання відпочити з родиною, бажання відпочити за кордоном, бажання одержати лікування за кордоном, бажання відвідати екзотичну країну (розваги + новизна)

Так описаний основний сегмент, на якому працює ''Леонора''. Звичайно, це не означає що абсолютно всі клієнти фірми саме такого віку або статусу, але більша їхня частина підходить під таке визначення, і саме ця група споживачів дозволяє швидко окупати витрати на виробництво й просування турпродукту. З іншої сторони майже всі кримські турфірми ориєнтованні на той же сегмент, про що раніше вже говорилося. Виходить, фірма повинна прагнути завоювати купівельне розташування й довіру.

Всі маркетингові зусилля повинні бути спрямовані на формування сильних і міцних переваг у дійсних і потенційних клієнтів. Завдання - відволікання великої кількості клієнтів від уже існуючого ринку, залучення нових категорій клієнтів.

Крім описаного сегмента існують інші групи споживачів, здатні приносити реальний доход. У попередньому параграфі як потенційних споживачів були розглянуті студенти (молодь). Можна запропонувати також роботу з такою категорією клієнтів, як діти, підлітки, люди предпенсійного віку, з невисоким доходом і достатньою кількістю вільного часу. Однак новим клієнтам необхідний новий турпродукт, розробка якого забере час, зусилля й кошти.

3.4 Планування коштів реклами

У цей час основними коштами просування свого продукту турфірми вибирають різного роду рекламу. Участь місцевих компаній у рекламі винятково важливо з погляду нецінової конкуренції, що виражається у виділенні якісних відмінностей приблизно рівного за ціною турпродукту й іміджевої складової, визначальна надійність і привабливість виробника туристичних послуг.

Завжди існує проблема вибору рекламоносія. Крім того, рішення по плануванню реклами приймаються з урахуванням наступних факторів: тип аудиторії, що бажано охопити, де (географічний аспект), коли (час), як довго (тривалість кампанії) і наскільки інтенсивно (частота) повинен провадитися показ.

Тип аудиторії ми визначили в попередній главі, описуючи цільовий сегмент. Для більшої конкретизації виділимо з даного сегмента ту цільову аудиторію, на яку буде спрямований рекламний вплив. Опишемо споживчі звички й психографічні показники, на які й будемо опиратися при виборі рекламних носіїв, часу, і т.д.

До наведеного раніше опису потенційного клієнта варто додати, що через відсутність вільного часу він рідко читає газети й журнали, а телевізор дивиться пізно ввечері, після роботи. Отже, розміщаючи рекламне оголошення в газеті, будемо поміщати його в зону телевізійної програми. Тим більше що газету читають тільки один раз і викидають, а ТВ програма використається весь тиждень і читається щодня, а значить зростає ймовірність влучення рекламного оголошення на очі. Телевізійну рекламу, тоді, варто показувати ввечері, у період показу вечірнього випуску новин, вечірнього й нічного кіносеансу.

З огляду на життєвий стиль людей, що входять у цільовий сегмент, можна припустити, що як основні кошти пересування вони обираю особистий автомобіль (службовий, таксі) але не суспільний транспорт. Таким чином, найбільш результативної буде реклама по радіо й щитова. Причому радіорекламу буде розумніше випускати в ефір рано ранком, у годину пік, а так само в обід і ввечері, з 19 до 22 годин, коли люди повертаються з роботи. Щити, природно, розміщаємо поблизу найбільш жвавих автотрас.

Споживач, що прийняв рішення про подорож, має потребу в більше докладній інформації, чим може запропонувати будь-яке рекламне оголошення. У цьому випадку просто незамінними стають каталоги подорожей, проспекти, журнали власного видання. Використовуючи таку друковану рекламу безпосередньо в торговельній точці (місці продажу турпакетів), турфірма багаторазово збільшує свій вплив на споживача, стало бути, підвищується ефективність прямого продажу турпродукту.

З огляду на соціальний статус і професійну діяльність людей, що входять у цільовий сегмент має сенс використати в рекламних коштах такі сучасні кошти комунікації як Інтернет, пейджери, факси, телефони. З іншого боку, пропозиція турпродукту по телефоні, факсу набагато більш ефективно при роботі з постійними клієнтами, як і листа-продажу.

Географія збуту також є важливим аспектом багатьох рекламних планів. Беручи до уваги той факт, що 90% потенційних і реальних споживачів живуть й/або працюють у Криму, основна область поширення реклами, відповідно, повинна перебувати в границях міста. Однак поширення телевізійної, газетної й радіореклами набагато ширше, і необхідно використати цю можливість для залучення потенційних споживачів.

Раніше вже говорилося про те, у який час найкраще здійснювати рекламний вплив. Тепер необхідно торкнутися проблему сезонності турпродукту. Як відомо, у туристичному бізнесі існує два робітники сезону - літній і зимовий. Рекламний період може збігатися з робітником, і тоді на рекламу відреагують ті споживачі, які заздалегідь уже запланували поїздку й коштують перед вибором турфирми, а також ті, хто ухваливши рішення щодо поїздці не має потреби в додатковому часі для нагромадження необхідної суми грошей.

Рекламна кампанія може початися до настання туристичного сезону. Тоді з'явитися можливість схилити до поїздки набагато більша кількість покупців і надати їм час на підготовку. При рекламі дитячих турів, часовий графік повинен бути скоординований з періодом шкільних канікул.

Тривалість рекламної кампанії прямо залежить від фінансових можливостей і бажання рекламодавця, а так само обраної рекламної стратегії. При використанні стратегії безперервності головна складність укладається в дотриманні компромісу між фінансовими можливостями й інтенсивністю реклами. Дана стратегія є найбільш популярною при рекламі турпродукту на період тур сезону.

Другий по популярності залишається злітна стратегія.

Вона характеризується періодами, що чергують, інтенсивної реклами (зльотами) і періодами без реклами (пробілами), що показано на малюнку 3.2.

$

зліт

пробіл

Тривалість кампанії

Рис. 3.2 - Модель рекламної стратегії зі зльотами

Отже, повернемося до компанії ''«Леонора»''. Які рекламні кошти варто використати даній фірмі для просування свого турпродукту? По-перше, звичайно, телевізійна реклама. Рік назад ''Леонора'' виготовила прекрасний рекламний ролик, що представляє всі краси Таїланду й рекламує, до того ж, саму фірму. Ця реклама принесла ріст продажів майже на 40%, незважаючи на те, що був обрано не самий зручний час із погляду потенційних споживачів. Виходить, має сенс використати цю рекламу й у новому сезоні. Хоча телевізійна реклама є однієї з найдорожчих видів реклами, вона найбільш ефективна при рекламі турпродукта й виправдує вкладені кошти.

В 2006р. ТОВ''«Леонора»'' затратила на рекламу близько 2000$ (за словами менеджера) і директор фірми не бажає збільшувати суму витрат цього року, не дивлячись на зрослу вартість ефірного часу. До того ж вартість вечірнього ефірного часу значно дорожче денного або ранкового. Однак, фірма може дозволити собі не збільшувати суму рекламних витрат, якщо показ реклами буде здійснюватися менше кількості разів, але в більше вдалий час.

Крім телевізійних рекламних роликів існує ще реклама '' рядком, щобіжить,'', що на даний момент пропонують телекомпанії. Ціна такого оголошення порівнянна з вартістю газетної реклами, і рекламний ефект також близький скоріше до ефекту газетної, чим телевізійної реклами.

Рекламу на сторінках газет пропоную в даному сезоні не використати. Оголошення на сторінці з телевізійною рекламою - це найдорожчі газетні оголошення. Їхня якість залишає бажати кращого. Відповідно, віддача від такої реклами може не виправдати вкладених у неї коштів. Є, щоправда, у газетах окрема рубрика, присвячена рекламі турфирм. У таких газетах як , ''З рук у руки'', які в цей час є самими читають у Криму, існує ціла тур сторінка, де рекламні оголошення турфірм систематизовані або навіть внесені в таблицю туристичних пропозицій. Однак я вважаю, що фірмі ''«Леонора»'' не варто публікувати свої оголошення, щоб не втратити свій статус в очах споживачів. Як правило, такі оголошення друкують молоді турфірми, які мають у своєму розпорядженні дуже обмежені кошти й мало відомі споживачеві.

З іншого боку, наполегливо рекомендую ''Леонорі'', як і будь-який інший турфірмі, активніше використати рекламу на радіо. Тут підійде будь-яка музична радіостанція, як наприклад ''Європа плюс'', ''Російське радіо'', - залежно від вартості реклами й смаку рекламодавця. Думаю, радиореклама дозволяє експлуатувати особливості турпродукту й досить активно впливати на споживача. Найсильніший вплив на людину, що повертається з роботи, робить реклама, що використає шум моря, лементи чайок, і т.п. Сама популярна радіостанція ''Європа плюс'' пропонує наступні розцінки: ранковий ефір з 7 до 8 год. - 90 грн. за одну трансляцію тривалістю не більше 30 сек., вечірній ефір з 21.00 до 1.00 коштує 60 грн. за кожну трансляцію. Разом, запуск реклами на один тиждень двічі ранком і двічі ввечері щодня обійдеться фірмі в 2100 грн.

Можна запропонувати також інший графік - один день транслювати тільки ранком, інший тільки ввечері й т.д. , причому в суботу й неділю ефір тільки вечірній. Тоді вартість одного тижня буде рівнятися в середньому всього 1080 грн. Одержуємо наступну суму:

11дн. (2 60грн.) + 18дн. (2 90грн.) = 4560 грн

Таблиця 3.3 Розподіл рекламних можливостей НП ''«Леонора»'' на період 1.06.07р. - 31.07.07р.

Рекламні кошти	Рекламний період	Ціна за весь період
	Червень	Липень
	1тиж	2тиж	3тиж	4тиж	1тиж	2тиж	3тиж	4тиж
Телевізійний	- 7	8 -15	16-22	23-30	1 - 7	8 - 15	16-23	24-31
рік. ролик СЭТ									15000
рядок, що біжить :									1400
СЭТ
ДВТРК									1400
Радіо: ''Європа плюс''									4560
Сумарна вартість реклами	4080	3000	1660	3000	1980	3000	1980	3700	22300

3.5 Підтримка продажів / Sales promotion

Підтримка продажів є не менш важливим елементом просування турпродукту, чим реклама. Основні розходження між рекламою й стимулюванням збуту укладається в їхніх методах обігу й цінності, що вони додають продукту або послузі. У той час як реклама займається створенням іміджу, і їй на це потрібен час, підтримка продажів займається стимулюванням, що веде до негайної дії, переважно - продажу. З іншого боку, вони виконують загальні завдання, які укладаються в збільшенні кількості споживачів і більшому використанні турпродукту споживачами.

Таблиця 3.4 Розходження між рекламою й підтримкою продажів

Реклама	Підтримка продажів
Створює імідж після закінчення часу	Викликає негайну дія
Використає емоційний обіг	Використає раціональний обіг
Додає невидиму цінність продукту або послузі	Додає реальну цінність продукту або послузі
Вносить помірний вклад у створення прибутковості	Вносить значний вклад у створення прибутковості

Підтримка продажів - це пропозиція додаткового мотиву для покупки. Її головна перевага укладається в різноманітті й гнучкості методів. Найчастіше для просування хабаровськими турфірмами використаються різні знижки. ''Леонора'' пропонує наступну систему знижок:

- знижки на свята;

- сімейні знижки;