Либо с точки зрения работы менеджера по продажам у дистрибутора/ торговой компании, либо с точки зрения менеджера продажам в отделе дистрибуции.

Работа регионального менеджера по продажам будет заключаться в оказание влияния на торговый процесс у независимого дистрибутора и оказания ему помощи с целью увеличения его продаж.

Соответственно при анализе и оценке дистрибутивных продаж основной акцент надо делать на эффективность этого процесса.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Каждый вид технологии продаж отвечает определенным требованиям организации, реализующей свой товар. Не все технологии идеальны, но можно сделать их максимально продуктивными, приняв некоторые меры для повышения их результативности.

Для повышения результативности (эффективности) любой технологии продаж товаров и/или услуг требуется:

1) грамотный персонал, и не только сами продавцы или агенты, но и руководители всех уровней (начальники отделов продаж, менеджеры и т.п.), соответственно нужно постоянное обучение, проведение разнообразных тренингов и семинаров;

2) технологию продаж надо не только изучить, внедрить хотя бы на 80%, но и научить персонал ею пользоваться. А также обязательно развивать саму технологию, совершенствовать ее, причем сама технология должна быть тиражируемой;

3) компания должна разрабатывать и внедрять комплексную стратегию по удержанию старых клиентов, привлечению новых, путем разнообразных бонусов, промо- и рекламных акций, скидок; обязательно организовывать презентации продуктов и услуг, участвовать в выставках;

4) в компании обязательно должна быть внедрена стратегия поощрений продавцов и торговых агентов для удержания и продвижения наиболее талантливых и успешных сотрудников;

5) стратегии п. 3 и 4 надо обязательно развивать и постоянно совершенствовать;

6) необходимо осуществлять постоянный маркетинговый мониторинг;

7) повышать уровень сервиса обслуживания клиентов в компании;

8) также необходимо применять комплексные технологии (то есть совмещать несколько) и разрабатывать новые на их базе;

9) достаточно широко использовать продажи по телефону («холодные» продажи) в дополнение к основной технологии продаж;

10) повышать качество организации бизнеса в самой компании;

11) обязательно модернизировать и по возможности автоматизировать процесс продаж (быстрее заполнить бланк, хранящийся в виде шаблона на компьютере, чем писать его весь вручную).

При выполнении этих 11 пунктов компания долго будет существовать на рынке и получать при этом растущую прибыль, сможет расширяться и развиваться, то есть быть успешной и рентабельной.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ ИНФОРМАЦИИ

1. Николенко Н.П. Организация розничных продаж в страховой компании.

2. Кушелев Ю.Ф, Дударев В.В. Методическое пособие. Технологии продаж страховых продуктов: работа с клиентами, наставничество, обучение.

3. «Технологии продаж».

4. Рысев Н.Ю. Пять этапов активных продаж. Какие технологии не устаревают?

5. Аткинсон Д. Всё о продажах./ Пер. с Англ. С. Орленко. - М.: ФИР-ПРЕС, 2011.

6. Зиглар З. Искусство продаж. - Минск: Попурри, 2012.

7. Зиглар З., Хейз Д. Сетевой маркетинг для чайников. - М.: Диалектика, 2010

8. Имшинецкая И. Как продавать дорогие и очень дорогие товары. - СПб.: Питер, 2011.

9. Кеннеди Д. Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила. - Минск: Попурри, 2012.

10. Макгалли М. Основы эффективных продаж./ Пер. с Англ - К.: «София», Ltd., 2010.

11. Пиплз Д. Продажи снизу вверх - М.: Эксмо, 2010.

12. Потапов Д. Техника продаж. - М.: Эксмо, 2010.

13. Трейси Б. Эффективные методы продаж./ Пер. с Англ. Д.В. Серебряков; Киев.: «Колибри», 2011.

14. Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: Питер, 2011.

Размещено на Allbest.ru