Управление продажами в логистической системе организации
Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 20.11.2014 |
| Размер файла | 509,6 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В первой главе были рассмотрены такие критерии, определяющие эффективность как:
- объём продаж;
- привлечение новых клиентов;
- расширение заказов у существующих клиентов;
- срок и объём дебиторской задолженности;
- количество и характер рекламация (жалоб).
Выявлено, что главными элементами управления продажами являются: внешняя среда, маркетинговые стратегии, персонал. Причём производительность труда измеряется объёмом продаж, процентом выполнения плана продаж, удовлетворённостью клиентов, затратами прибыльностью продаж.
А также рассмотрены инструменты управления продажами:
- обучение сотрудников;
- планирование продаж. Всё больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчётов по продажам, начинают вести простейший учёт и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Всё это придаёт деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость;
- разработка стандартов обслуживания.
Во второй главе приведена экономическая характеристика организации ООО «Владпродимпорт». Был проведён анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт».
В третье главе в результате проведённого анализа управления продажами в компании ООО «Владпродимпорт» были сделаны следующие выводы:
Компании «Владпродимпорт» необходимо:
- проводить аттестацию персонала;
- увеличить доход с каждого клиента;
- торговым агентам преодолевать возможные сомнения и возражения со стороны клиентов;
- комплексная система оценки и мотивации;
- контроль за рентабельностью продаж.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Акулич И.Л -7-е изд.,-Минск: Выш.шк., 2010.-525 с.
2. Альбеков, А.У., Федько, Ф.П., Митько, О.А. Логистика коммерции / А.У. Альбеков, Ф.П Федько, О.А. Митьк. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2001.
3. Аникин, Б.А., Тяпухин, А.П. Коммерческая логистика / Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин - Москва: Проспект, 2005.
4. Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. -- СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. -- 908 с.
5. Вертоградов В. Управление продажами.- Спб..: Питер,2009.-240с.
6. Кендра Ли/ Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги; пер. с англ. Болдышева А. В. -- Москва: Вершина, 2006. -- 360 с.
7. Николайчук, В.Е. Логистика: Учеб. пособие / В.Е. Николайчук. - Москва: Питер, 2003.
8. Сергеев, В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. / В.И. Сергеев - Москва.: ИНФРА-М, 2001.
9. Трейси Б. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с англ. Д.В. Сееребряков; - Киев.: фирма «Колибри», 2001. - 192 с.
10. Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы-СПб..: Питер,2004.-232с.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Таблица 2.3 - Призы при проведении конкурса на ТМ «Maccoffe»
|
Сумма закупки |
Варианты призов |
||
|
1 500 000 |
Электрочайник Maxwell |
Весы напольные Maxwell |
|
|
3 000 000 |
Кофеварка First |
Измельчитель First |
|
|
5 000 000 |
Аэрогриль Maxwell |
Мясорубка Scarlett |
|
|
7 000 000 |
Мультиварка Vesta |
Печь СВЧ Scarlett |
|
|
10 000 000 |
Набор посуды Luminarc |
Подарочный сертификат в магазин «5 Элемент» на 10 % от суммы отгрузки |
Примечание - Источник: собственная разработка
Таблица 2.4 - продажи в городах Борисов и Жодино товара ТМ «Maccoffe»
|
Месяц |
Бел. Руб. |
|
|
октябрь |
22.434.711 |
|
|
ноябрь |
37.761.708 |
Примечание - Источник: собственная разработка
Таблица 2.5- Общие затраты
|
Город |
Показатели |
фев.12 |
мар.12 |
апр.12 |
май.12 |
июн.12 |
июл.12 |
авг.12 |
сен.12 |
окт.12 |
ноя.12 |
|
|
Бобруйск |
% общих расходов к Vреализации |
10,22 |
11,78 |
10,00 |
9,87 |
11,87 |
11,51 |
11,57 |
14,10 |
12,12 |
10,63 |
|
|
Барановичи |
% общих расходов к Vреализации |
11,88 |
8,05 |
10,31 |
8,67 |
7,31 |
11,27 |
10,48 |
11,32 |
4,49 |
3,64 |
|
|
Брест |
% общих расходов к Vреализации |
11,45 |
8,07 |
9,64 |
9,07 |
9,84 |
12,91 |
11,64 |
11,34 |
11,35 |
10,75 |
|
|
Витебск |
% общих расходов к Vреализации |
15,57 |
10,97 |
10,04 |
11,78 |
13,36 |
15,68 |
14,03 |
20,00 |
14,66 |
14,50 |
|
|
Гродно |
% общих расходов к Vреализации |
16,93 |
14,18 |
16,71 |
14,80 |
15,81 |
20,41 |
19,07 |
25,49 |
19,92 |
16,63 |
|
|
Гомель |
% общих расходов к Vреализации |
15,89 |
13,13 |
13,50 |
14,83 |
17,61 |
19,26 |
20,97 |
25,38 |
20,40 |
20,55 |
|
|
Могилев |
% общих расходов к Vреализации |
12,29 |
9,89 |
11,67 |
11,97 |
12,42 |
11,21 |
13,23 |
15,64 |
13,48 |
9,87 |
|
|
Мозырь |
% общих расходов к Vреализации |
11,29 |
11,88 |
12,64 |
7,04 |
12,96 |
8,74 |
8,75 |
10,58 |
8,01 |
8,26 |
|
|
Молодечно |
% общих расходов к Vреализации |
9,44 |
8,51 |
8,31 |
9,07 |
6,29 |
8,60 |
10,98 |
10,51 |
7,22 |
5,11 |
|
|
Слуцк |
% общих расходов к Vреализации |
6,94 |
6,03 |
10,41 |
7,66 |
7,12 |
9,85 |
11,40 |
9,74 |
8,78 |
5,57 |
|
|
Борисов,Жодино |
% общих расходов к Vреализации |
8,70 |
7,65 |
6,88 |
7,61 |
6,53 |
11,24 |
7,89 |
8,31 |
6,56 |
5,31 |
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
Таблица 2.6. - Количество отгруженной продукции в тоннах
|
Город |
Показатели |
янв.12 |
фев.12 |
мар.12 |
апр.12 |
май.12 |
июн.12 |
июл.12 |
авг.12 |
сен.12 |
сен.12 |
|
|
Бобруйск |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
54,7 |
63,73 |
65,11 |
72,7 |
95,85 |
86,71 |
78,69 |
86,71 |
62,6 |
62,6 |
|
|
Барановичи |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
35,2 |
41,86 |
50,15 |
47,5 |
76,13 |
61,17 |
49,06 |
80,09 |
46,4 |
46,4 |
|
|
Брест |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
92,3 |
116 |
162,75 |
167 |
206,42 |
164,56 |
149,17 |
169,7 |
174,5 |
174,5 |
|
|
Витебск |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
73,8 |
83,98 |
123,37 |
134,4 |
134,57 |
146,85 |
117,86 |
129,3 |
107,8 |
107,8 |
|
|
Гродно |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
37,2 |
43,4 |
47,56 |
46,1 |
71 |
60,81 |
51,31 |
62,02 |
47,3 |
47,3 |
|
|
Гомель |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
93 |
108,6 |
140,43 |
130,5 |
126,46 |
109,54 |
104,01 |
107,3 |
93,2 |
93,2 |
|
|
Могилев |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
47,05 |
69,5 |
73,4 |
81,4 |
99,12 |
102,78 |
84,18 |
84,62 |
75,4 |
75,4 |
|
|
Мозырь |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
24,7 |
41,8 |
50,45 |
44,1 |
57 |
51,01 |
50,5 |
51,81 |
33,8 |
33,8 |
|
|
Молодечно |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
39,8 |
50,84 |
59,3 |
57,4 |
59,35 |
61,22 |
58,01 |
55,75 |
43,7 |
43,7 |
|
|
Слуцк |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
25,84 |
49,3 |
70,2 |
34 |
39,06 |
36,94 |
40,09 |
27,96 |
40,7 |
40,7 |
|
|
Борисов,Жодино |
Тоннаж отгруженной продукции (тонн) |
37,6 |
44,9 |
57,62 |
54,4 |
59,09 |
64,53 |
38,23 |
55,38 |
52,5 |
52,5 |
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
Рис. 3.1 Связь между попроцентной оплатой труда и личной мотивацией работника
Примечание - Источник: [2, с.58].
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Содержание логистической системы продаж. Управление сбытом и показатели продаж. Практика управления продажами в логистической системе организации. Направления совершенствования процедуры управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [280,0 K], добавлен 09.09.2015Анализ и основные виды деятельности ООО "Авторазборка.by". Сущность понятия "управление продажами". Рассмотрение положительных тенденций в области управления продажами. Особенности роста белорусского рынка автозапчастей. Организация труда менеджера сбыта.
курсовая работа [390,5 K], добавлен 01.10.2012Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.
дипломная работа [557,7 K], добавлен 25.05.2017Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016Изучение принципов управления продажами. Специфика маркетинговой стратегии продвижения на промышленном рынке. Организационно-экономическая характеристика предприятия. Хозяйственно-финансовой деятельности организации, выявление ее сильных и слабых сторон.
дипломная работа [378,4 K], добавлен 07.08.2015Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.
дипломная работа [1013,7 K], добавлен 13.11.2011Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.
дипломная работа [194,2 K], добавлен 06.02.2013Стратегия продаж и система мотивации в ООО Торговая сеть "Семь дней". Оперативное управление продажами. Значение информационных технологий в коммерции. Выбор товара, источники поставок и управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади.
реферат [39,3 K], добавлен 11.10.2013Технологии управления продажами в системе управления организацией. Функции планирования, сбытового регулирования и контроля. Политика организации каналов товародвижения. Управление системой дистрибуции. Особенности организации и стимулирования продаж.
дипломная работа [612,9 K], добавлен 20.05.2017Понятие мерчандайзинга. Цели и задачи. Регулирование торговой деятельности аптек в России. Мерчандайзинг в аптеке, на примере сети аптек "36,6". Требования, предъявляемые к аптеке. Пути совершенствования и автоматизация управления продажами в аптеках.
курсовая работа [257,9 K], добавлен 02.10.2008
