В целом следует сделать вывод о том, что в магазине осуществляется достаточно «серьезная» работа по осуществлению разработки планов, прогнозов, текущих программ в целом по предприятию. При этом эта деятельность четко разделена между различными управленческими уровнями.

В настоящее время в нашем отделе используются несколько основных методов продажи. Доминирующий метод в торговле является продажа товаров через прилавок обслуживания.

Следует отметить, что данный метод продажи является достаточно трудоемким и требует высокой квалификации торгового персонала (в предпраздничные дни в отделе работают по две смены продавцов и отменяются все выходные). Тем не менее, при торговле посудой и кухонными принадлежностями данный метод является оптимальным и должен использоваться и в дальнейшем.

В нашем отделе также используется метод продажи товаров по образцам. Этот метод используется в отношении крупногабаритных товаров из пластмассы и металлических бытовых товаров, которые выложены в торговом зале. Этот метод также распространяется и на кухонные принадлежности и электротехнические товары, которые выложены в прозрачных торговых шкафах расположенных по центру торгового зала.

На основании проделанного анализа текущего положения отдела «Хозяйственные товары» мы можем сделать заключение о том, что ассортиментная политика данного структурного подразделения ООО «Хозяйственные товары» в целом имеет достаточно рациональный вид.

В тоще время руководство предприятия и отдела может предпринять шаги, направленное на дальнейшее совершенствование деятельности одела. Приоритетным направлением совершенствования и рационализации деятельности предприятия должна стать работа по расширению ассортимента отдела за счет включения в него товарных групп и подгрупп пользующихся популярностью среди потребителей. Данная деятельность должна осуществляется на основе АВС - анализа построенного в рамках соотношения ассортимента отдела и прибыли, которую обеспечивает каждая товарная подгруппа представленная на предприятии. В таблице 3.4. представлены ассортиментные подгруппы отдела в зависимости от их доли в ассортименте.

Таблица 3.4 Структура ассортимента отдела «Хозяйственные товары»

На основании сравнения структуры ассортимента отдела с той долей, которая вносить каждая подгруппа в формирование прибыли предприятия мы можем определить перечень товарных групп и подгрупп, за счёт которых обеспечиваются максимальные поступления дохода. Данные показатели приведены в табл. 3.5.

Таблица 3.5 Группировка ассортимента отдела на основе АВС - анализа

Результаты АВС анализа могут быть представлены и в графической форме на рис 3.3.

Рис. 3.3. Графическое изображение АВС - анализа

На основе данных табл. 3.5. мы можем сделать вывод о том, что 65 % всей прибыли предприятия приходится на 12,7 % товаров, реализуемых в отделе. Именно на эти товары необходимо делать ставку при расширении ассортиментного перечня предприятия и обновлении ассортимента.

Приоритетным направлением совершенствования ассортиментной политики предприятия должна будет стать работа по изменению ассортимента отдела в соответствии со стадиями жизненного цикла на котором находится каждая из товарных подгрупп которая реализуется в нашем отделе. Для того чтобы выполнить данную работу необходимо, прежде всего, проанализировать существующий ассортиментный перечень на предмет выявления стадий жизненного цикла различных товарных подгрупп. Эта работа выполнена в таблице 3.6.

Таблица 3.6 Фактическая группировка ассортиментного перечня отдела в соответствии со стадиями жизненного цикла товаров

Как видно из представленной выше таблице ассортиментный перечень отдела по составу на основе стадий жизненного цикла имеет достаточно нерациональную структуру. Это объясняется, прежде всего, тем, что в отделе доминируют товары, которые в настоящее время находятся на стадии зрелости и спада продаж (50 и 45 % соответственно). Это имеет два основных последствия для предприятия.

Во-первых, за счёт именно этих товарных категорий обеспечиваются стабильные поступления прибыли, поскольку продукция хорошо знакома потребителям и не требует дополнительных усилий для её продвижения на рынок. Товару находящиеся на стадии спада практически не требуют внимания со стороны руководства отдела и имеют достаточно низкие издержки обращения. С учётом того, что производители данной продукции, не, желая отказываться от ее производства, устанавливают на неё достаточно низкие цены мы можем сделать вывод о том, что полностью от данной группу отказываться нецелесообразно. Это также подтверждается и тем, что одним из целевых рынков предприятия выступают потребители среднего и старшего возраста с низкими доходами и традиционными предпочтениями. Именно представители данного сегмента, достаточно большого по размеру, являются достаточно устойчивыми потребителями товаров данной категории. Основным недостатком данной политики является то, что спрос на данные товары будет постоянно сокращаться в течение следующих 5 - 8 лет.

Во-вторых, в отделе недостаточно товаров находящихся на стадиях выведения на рынок и роста продаж. Их суммарная доля в общем, ассортиментном перечне отдела составляет 15 - 25 %, что явно недостаточно для нормального, поступательного процесса обновления ассортимента нашего отдела. Если руководство предприятия не изменит своей товарной политики, то в ближайшие 3 - 5 лет может начаться тенденция падения спроса и ухудшения имиджа магазина в глазах покупателей.

Для того чтобы выйти из сложившейся ситуации необходимо пересмотреть политику формирования ассортимента отдела. Для этого, прежде всего, необходимо увеличить долю товаров находящихся на стадии выведения на рынок. Это необходимо осуществить за счёт привлечения к поставкам продукции предприятия, которые выпускают или поставляют на российский рынок продукцию современного дизайна.

Большое внимание должно быть уделено увеличению доли товаров, которые находятся на стадии роста. Необходимо разработать комплекс мероприятия рекламного и стимулирующего характера, которые будут поддерживать рост данных товаров. В целом новая структура ассортимента предприятия должна иметь следующий вид.

Таблица 3.7 Предпочтительная структура товаров находящихся на различных стадиях жизненного цикла

Особое внимание при совершенствовании ассортимента отдела должно быть уделено разработке рекомендаций по эффективному продвижению каждой их представленных выше товарных подгрупп.

В отношении товаров наводящихся на стадии роста необходимо применять следующие меры:

- снабжать магазин большими партиями товара и притом различных разновидностей (например, разных цветов);

- организовать быстрый завоз через короткие интервалы времени;

- установить надежный контроль за всеми источниками снабжения (за вновь появляющимися поставщиками);

- сосредоточить в магазине достаточные запасы нового товара, чтобы полностью исключить случаи, когда его нет в наличии.

На стадии зрелости руководство предприятия должно опираться на следующие приоритетные направления деятельности:

- потребовать у поставщиков снижения оптовых или закупочных цен;

- начинать отказываться от услуг слабых поставщиков и внимательно следить за льготными ценами и другими преимуществами, которые другие поставщики теперь уже начинают предоставлять при закупках этого товара;

- стараться свести объем товарных запасов к минимально необходимому, с тем, чтобы в данном товаре оказались связанными как можно меньшие финансовые средства.

торговый продажа покупатель

4. Основные направления повышения эффективности торгово-технологических операций

В п.п. 3.2 - 3.4 было выявлено рад проблем связанных с организации торгово-технологического процесса в магазине. На наш взгляд эта проблемы не сможет быть решена без значительных финансовых вложений и изменения как внутренней планировки помещения, как и его внешнего расположения. В нашем случае возможно использование двух основных путей.

- Расширение площади отдела в ширину за счёт складских посещений, которые расположены с правой стороны от входа на протяжении всей длины отдела. Это решение потребует сноса одной их стен (не капитальной и не несущей стены) торгового зала и установки дополнительных опор. Данное решение будет достаточно сложным в реализации, поскольку потребует капитального ремонта. В качестве варианта финансирования данной деятельности можно порекомендовать привлечения к ней сторонних организаций, которые будут готовы вложить денежные средства за то чтобы в дальнейшем получить возможность долгосрочной аренда вновь построенных помещений до полного погашения вложенных средств за счёт арендной платы.

- Расширение ширины отдела в ширину за счёт дополнительного пристроя с левой стороны от входа в направлении улицы, которая вполне позволяет сделать это. В настоящее время достаточно много торговых предприятий Чебоксар пошли именно по данному пути. Этот путь будет проще в реализации, чем первый, что связано с тем, что достаточно не ломать стены и перестраивать помещения, не предназначенные для торговли, а достаточно будет просто выставить окна отдела. Все строительные работы возможно будет осуществлять без прекращения торговой деятельности поскольку они будут повадится на улице. Использование современных строительных материалов модульного и блочного типа позволит провести все работы за 1,5 - 2 месяца.

В перспективе, возможно, будет одновременно провести оба этих вида работ, что, однако потребует прекращения работы предприятия и значительных финансовых вложений. Но в результате этого торговая площадь отдела может составить 900 - 1100 кв. метров, что сделает его одним из крупнейших в городе.

Предлагаемые направления перестройки отдела являются желательными, но не приоритетными направлениями деятельности. На первом месте возможно будет просо перестроить отдел по боксовому принципу. В этом случаи планировка отдела может иметь следующий вид.

Рис. 4.1. Рекомендуемая планировка отдела по боксовому принципу (представлено только часть отделов)

Как видно из приведённого выше рисунка в отделе будет находится 4 - 8 относительно изолированных секций в каждой из который планируется создать микрокомплексов товаров направленный на удовлетворение определенной потребности покупателей. Использование данного подхода позволит значительно облегчить движение покупательских потоков и повысит комфортности покупателям от посещения магазина, поскольку не кто не будет мешать им в ознакомлении интересующих их товаров. Предлагаемая система также способна более рационально распределять внимание посетителей т.к. оно не рассеивается и не отвлекается посторонними раздражителями.

В дальнейшем необходимо предпринять шаги направленные на внедрение прогрессивных форм торговли и прежде всего торговли на основе метода самообслуживания.

Для того чтобы организовать данный метод торговли целесообразно будет в дальнем конце помещения выделить площади отрешенною для торговли по методу самообслуживания. На основании данного метода, возможно, реализовывать потребителям такие категории товаров как:

- Изделия посуда - хозяйственные

- Вспомогательные изделия и ёмкости

- Нагревательные приборы и электротовары

- Нагревательные приборы

- Изделия посуда - хозяйственные

- Посуда из нержавеющей стали.

Часть данных товарных групп, возможно, реализовывать на основе использования метода «свободного доступа к товарам». При этом товары данного метода продажи, возможно, размещать на тоже площади, что и товары, предназначенные для торговли по методу самообслуживания.

Для того чтобы внедрить метод самообслуживания в нашем магазине необходимо экономически обосновать его целесообразность. При внедрении данного метода торговли на него будут переведены 5 товарных грум, реализуемых в отделе. Доля этих товарных групп в товарообороте отдела составляет 39 % (данные из табл. 3.4.), а в структуре ассортимента 14,3%. Таким образом внедрение данного метода продаж позволит нам с одной стороны освободить площади, т.к. использование данного метода торговли требует меньше площадей. В настоящее время на торговлю данными товарами отводится около 120 кв. м., в то время как при переходе на самообслуживание торговая площадь может сократится до 80 кв. м.

Использование данного метода продаж потребует дополнительного оборудования. В основном предполагается использовать 15 товарных горок, по цене 3000 руб. штука и 10 торговых корзин, стоимостью 1800 руб. за одну корзину.

При переоборудовании торгового зала, которое будет осуществляется в течении одной недели, торговля в отделе проводится не будет. Это приведёт к снижению месячного товарооборота на примерно 250 т.р. (если это будет осуществлено в летние месяцы). При этом возможные потери прибыли составят около 100 т.р.

Но использование этого метода торговли вполне оправдано т.к. по научным данным при переходе не самообслуживание товарооборот увеличивается в среднем на 20 - 25 % Источник: Система комплексного изучения и прогнозирования спроса населения на товары народного потребления в системе Министерства торговли : Сборник нормативно-методических документов. - М.: Экономика, 2005. - с. 182-201..

Заключение

Коммерческая деятельность современного торгового предприятия немыслима без всестороннего и комплексного применения всех современных достижения теории и практики коммерческой деятельности, которая в последние годы в нашей стране получила особо бурное развитие. Деятельность любого торгового предприятия розничной торговли должна строится с учётом всех этих тенденций и быть направлена на оптимизацию всех торговых процессов и торгово-технологического процесса. Во главе всей торговой и коммерческой деятельности магазина должен стоять покупатель. Именно на его как можно большее и глубокое удовлетворение должна быть направлено деятельность всего персонала.

Особое место в данной работе является использование маркетингового инструментария, который позволяет обеспечить получение запланированной прибыли и построить деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить запросы целевых рынков.

По результатам проведенной выше работы можно сделать ряд выводов:

1) ООО «Хозяйственные товары» является одним из крупнейших торговых предприятий города, которое осуществляет различные направления розничной торговой деятельности.

2) ООО «Хозяйственные товары» представляет собой магазин комбинированного типа, работающий с очень высоким ассортиментом непродовольственных товаров. Фактически ассортиментный перечень магазина ставит его в один ряд с крупнейшими торговыми предприятиями города и делает его лидером в торговле среди конкурентов в районе действия магазина.

3) В магазине применяются прогрессивные методы продажи товаров (продажи со свободным доступом к товарам). В магазине используются новейшие торговые оборудования и технологически чистые средства производства (компьютеризированные кассы, компьютерные терминалы, электронные системы обработки информации и контроля за движением товаров, электронные системы контроля за покупателями и т.п.)

Все это в совокупности позволяет обеспечить высокие товарообороты и высокую рентабельность осуществления основных торговых процессов.

4) Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является перенасыщенность торгового оборудования. В основе данного расчета мы закладываем данные об общей торговой площади торгового зала отдела «Посуда и кухонные принадлежности» которая равна 350 кв. метрам, площади установки оборудования которая составляет 250 кв. метров и общая площадь выкладки которая в нашем отдела составляет более 400 кв. метров. Таким образом мы получаем возможности рассчитать интересующие нас показатели, которые в нашем случаи составят следующие значения. Как видно из данного расчета площади выкладки и площадь установки торгового оборудования превосходит в несколько раз (К _{установки} = 0,71, К _{выкладки} = 1,14) все разумные нормы которые составляют 0,6 - 0,75 и 0,2 - 0,3 соответственно.

5) Деятельность большинства функциональных подразделений и должностей регулируется в рамках должностных положений и должностных инструкций.

6) В ООО «Хозяйственные товары» доминируют экономические методы стимулирования труда работников предприятия. Методы морального стимулирования, равно как и мотивационные процессы на формальном уровне практически не применяются.

7) Внедрение метода самообслуживания позволит в течение первого года деятельности отдела получить экономический эффект. Это показывает что переход на данный метод торговли вполне оправдан и экономически целесообразен.

Список использованных источников и литературы

1. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 2012 г. № 2300-1 (в ред. от 9 января 2010 г. № 2-ФЗ, от 17 декабря 2009 г. № 212-ФЗ).

2. Закон РФ «О сертификации продукции и услуг» от 10 июля 2012 г. № 5151-1 (в ред. от 27 декабря 2011 г. № 211-ФЗ, от 2 марта 2009 г. № 30-ФЗ, от 31 июля 2009 г. № 154-ФЗ).

3. Постановление Правительства РФ «Об утверждении порядка ведения журналов учета счет-фактур от 29 июля 2010 г. № 914.

4. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 315 с.

5. Багеев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. - М.: Экономика, 2009. - 341 с.

6. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2013. - 481 с.

7. Березин И.С. Современная Россия. - М.: ИМА-ПРЕСС, 2010. - 253 с.

8. Голубков Е.В. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело, 2011.

9. Голубков Е.В. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2009. - 580 с.

10. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: ИВЦ Маркетинг., 2009.

11. Диксон Питер Р. Управление маркетингом. - М.: БИНОМ, 2009. - 311 с.

12. Котлер Ф. Менеджмент маркетинг. - СПб.: Питер Кли, 2009.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2013.

14. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. - М.: Внешторгиздат, 1989.

15. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; Европейская перспектива: Пер. с фр. - СПб.: Наука, 2010.

16. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 2010.

17. Меньшиков С.М., Клименко Л.Д. Длинные волны в экономике. - М.: Международные отношения, 1989.

18. Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг. - 2013. - № 4.

19. Николаева М.А. Маркетинг потребительских товаров в условиях рыночной экономики // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 4.

20. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. - М.: Деловая литература, 2013.

21. Николаева М.А. Товарная экспертиза. - М.: Деловая литература, 2009.

22. Ноздрева Р.Б., Цигачно Л.И. Маркетинг: как победить на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2013.

23. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельности: Учебник для выс. и средн. спец. учеб. заведений. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2010.

24. Панкрухин А.П. Территориальный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 5.

25. Романов А.Н., Корешков Ю.Ю., Красильников С.А. и др. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова. М.: ЮНИТИ, 2010.

26. Синицкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юристъ, 2009.

27. Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение : Учебник. - М.: Издательский дом Дашков и К, 2012.

28. Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. - М.: Издательство «Дело и сервис», 2011.

Размещено на Allbest.ru