Совершенствование коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками парфюмерно-косметических товаров (на материалах ОРБ "Галантереятекстильторг" ГКОРУП "Облторгсоюз")

Для определения эффективности сделки необходимо знать сумму ежедневных расходов по уплате процентов за кредит, при которых организация получит необходимую прибыль:

Среднедневная ставка % за кредит: 30%/360 = 0,08%

Сумма ежедневных расходов по кредиту: (21 · 0,08)/100 = 0,02 млн р.

Если в течение 30 дней партия культтоваров не будет реализована, то каждый день увеличения срока реализации (замедление товарооборачиваемости) приведёт к росту расходов по уплате процентов за кредит на 0,02 млн р. Соответственно на эту сумму будет снижаться и прибыль. В этом случае прибыли от реализации партии культтоваров хватит ещё на 102 дня (2,04 млн р./0,02 млн р.), чтобы не получить убытка.

Коммерческую сделку можно будет считать эффективной, если выполняются прогнозные условия закупки и реализации товаров. Рассчитаем объём коммерческой сделки, то есть оборот по реализации партии товаров. Оборот по реализации партии товаров включает в себя покупную стоимость товаров без НДС, торговую надбавку на реализованные товары, НДС и налог с продаж на реализованные товары. Таким образом, объём коммерческой сделки будет рассчитан следующим образом: (21+4,2) · 1,20 · 1,05 = 31,8 млн р.

Также рассчитаем показатели экономической эффективности торговой сделки:

Рентабельность продажи (торговой сделки): (2,04/31,8) · 100 = 6,4%

Рентабельность расходов по реализации товаров: (2,04/2) · 100 = 102%

Уровень расходов по реализации товаров: (2/31,8) · 100 = 6,3%

Рентабельность средств, вложенных в закупку товаров: (2,04/21) · 100 = 9,7%

Уровень расходов по кредиту: ((30 · 0,08)/31,8) · 100 = 7,5%

Доля прибыли в доходе от реализации: (2,04/4,2) · 100 = 48,6%

Доля затрат в доходе от реализации: (2/4,2) · 100 = 47,6%

Доля расходов по кредиту в прибыли: ((30 · 0,08)/2,04) · 100 = 117,6%.

Рассчитав эффективность данной сделки, выяснилось, что при её заключении ОРБ «Галантереятектильторг» получит прибыль в сумме 2,04 млн р., оборот по реализации партии составит 51,7 млн р., рентабельность продажи (торговой сделки) составит 6,4%. Эти показатели говорят о том, что сделка эффективна, однако объём расходов по кредиту превышает объём прибыли на 17,6%, что может плохо повлиять на финансовые результаты организации.

Рост экономической эффективности каждой отдельно взятой сделки ведёт к росту эффективности использования всего экономического потенциала и, следовательно, к повышению эффективности деятельности всей организации [5, с.33-36].

Точное соблюдение основных правил заключения сделки предоставляет возможность получить надежный договор, который, во-первых, составлен в интересах торговли; во-вторых, не нарушает действующее законодательство; в-третьих, надежно защищает интересы торговли и обеспечивает строгой ответственностью обязанности контрагента.

Для организации четкого функционирования хозяйственных связей необходимо: расширить сферу договорных отношений с поставщиками-изготовителями товаров; повысить эффективность и действенность договоров поставки. Договора поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров розничной торговой сети.

Кроме того, для организации чёткого функционирования хозяйственных связей необходимо проводить АВС-анализ и рейтинговую оценку поставщиков. Произведём АВС-анализ по объёму поставки парфюмерно-косметических товаров в таблицах 17,18.

Таким образом, к поставщикам с наибольшим объёмом поставок (стратегические поставщики организации) относятся: ЧТУП "Мир косметики", ИЧП "Парфюмерно-косметическая фабрика "Сонца", СОАО Парфюмерно-косметическая фабрика "Модум - наша косметика", СООО "Белор-Дизайн", ЗАО "Дилис Косметик", ОАО "Брестский завод бытовой химии", ОАО "Брестский завод бытовой химии", ОАО "Белгалантерея".

Таблица 17 - АВС-анализ по объёмам поставок парфюмерно-косметических товаров в ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2012 г.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Таблица 18 - Результаты АВС-анализа по объёмам поставок парфюмерно-косметических товаров в ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2012 г.

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Анализируя таблицу 18, стоит отметить, что поставщики группы А поставляют 77% от всех поставок, постващики группы В - 16,8%, группы С - 6,1%. Такое соотношение можно считать правильным. Также стоит отметить, что доля поставщиков группы А в общем количестве поставщиков составляет 23,3%, доля поставщиков группы В - 23,3%, группы С - 53,3%. Такое соотношение также можно считать правильным. Таким образом, принцип Парето выглядит как 23,3:77.

В настоящее время на потребительском рынке республики представлено большое количество поставщиков разнообразных товаров. И, конечно, каждая торговая организация постоянно сталкивается с необходимостью выбирать именно тех, работа с которыми наиболее эффективна. В основу такого выбора целесообразно положить использование отлаженной и практически реализуемой методики оценки поставщика, которая поможет выявить даже минимальное превосходство одного над другими, т.к. такой выбор - одно из наиболее ответственных решений в процессе закупок.

Для осуществления комплексной оценки и устранения ошибок в процессе выбора поставщиков необходимо использовать рейтинговую оценку поставщиков, которая позволяет отнести поставщиков к определённому классу или категории, определить и корректировать стратегию менеджмента в отношении деловой среды торговой организации. Для формирования рейтинговой оценки наиболее применим комплексный подход, который объединяет использование формализованных зависимостей с экспертными оценками при оценке поставщика, что, в свою очередь, помогает свести недостатки аналитического и экспертного подходов к минимуму.

Проведём рейтинговую оценку поставщиков парфюмерно-косметических товаров.

Рассматриваемая методика предполагает определение коэффициентов весомости факторов. Для их оценки определяется значимость рассматриваемых факторов, причём минимальное значение присваивается наименее значимому фактору, а максимальное - наиболее значимому фактору. Затем присвоенный каждому фактору ранг надо разделить на сумму порядковых номеров. Поскольку используются мнения нескольких экспертов, то необходимо найти среднее значение, для чего применяются формулы:

(6)

- среднее значение оценки экспертов;

- ранг фактора;

- сумма рангов;

СПН - сумма порядковых номеров факторов;

N - количество экспертов.

Представленная методика основана на ранжировании факторов выбора, что облегчает получение сведений от экспертов. Проблемной ситуацией может быть равнозначность факторов, которую в реальной практике предположить достаточно сложно.

Оценка деятельности поставщиков является типичной задачей многофакторного принятия решений в условиях неопределённости. Решение таких задач осложняется наличием частных факторов, основанных на опыте, интуиции лиц, принимающих решения, которые задаются на качественном вербальном уровне. Кроме того, имеет место субъективности представлений и суждений людей (экспертов).

Для определения интегрального критерия (рейтинга) необходимо учитывать как весомость фактора, так и оценку поставщика. Рейтинг поставщика определяется по формуле:

(7)

- рейтинговая оценка n-ого поставщика;

- средняя арифметическая оценка экспертов по определённому параметру, в баллах;

- среднее значение оценки экспертов;

1 … n - количество параметров оценки.

Далее поставщики упорядочиваются (ранжируются) в порядке убывания рейтинговой оценки для установления приоритетов сотрудничества, т.е. составляется сводная оценка рейтинга поставщиков.

Также при проведении рейтинговой оценки поставщиков проводят оценку согласованности мнения комиссий по коэффициенту конкордации Кенделла:

(8)

- сумма баллов показателей;

- сдерняя сумма болло всех показателей;

m - число экспертов;

n - число показателей.

По полученному коэффициенту оценивают уровень согласованности экспертов на основании таблицы 19.

Таблица 19 - Оценка уровня согласованности экспертов по коэффициенту конкордации

Примечание - Источник: собственная разработка.

Проведём рейтинговую оценку поставщиков парфюмерно-косметических товаров ОРБ «Галантереятекстильторг». В таблице 20 определим коэффициенты весомости показателей рейтинга поставщиков.

Таблица 20 - Определение коэффициентов весомости показателей оценки рейтинга поставщиков

Примечание - Источник: собственная разработка.

Определим фактические оценки рейтинга каждого поставщика парфюмерно-косметических товаров ОРБ «Галантереятекстильторг» в таблице 21, 22.

Таблица 21 - Фактическая оценка (от 1 до 4) рейтинга поставщиков парфюмерно-косметических товаров ОРБ «Галантереятекстильторг»

Таблица 22 - Сводная оценка рейтинга поставщиков

Примечание - Источник: собственная разработка.

В результате расчётов было установлено, что приоритет сотрудничества предпочтителен для таких поставщиков, как ООО «Галасар», ОДО «Валентина-М», СООО «Белор-Дизайн», ООО «Марта». ООО «КРАВТ» попал в группу среднего рейтинга в связи с невыгодными для покупателя условиями договора.

Проведём оценку согласованности мнения комиссий по коэффициенту конкордации Кенделла, который показывает уровень согласованности экспертов, что даёт основание судить о достоверности полученной информации в таблице 23.

Таблица 23 - Определение степени согласованности мнения комиссий

Примечание - Источник: собственная разработка.

Полученный коэффициент конкордации означает, что согласованность экспертов на значительном уровне, что говорит о том, что полученные данные достоверны.

Результаты расчётов позволили упорядочить поставщиков в порядке убывания рейтинговой оценки для установления приоритетов сотрудничества.

Метод рейтинговой оценки поставщиков помогает увидеть минимальное преимущество одного поставщика над другими, когда условия поставок практически одинаковы [4, c. 11-15].

Для обеспечения роста розничного товарооборота большое внимание руководству ОРБ «Галантреятекстильторг» необходимо уделять мероприятиям по оптимизации и развитию торговой сети, что является значительным резервом экономии расходов. Работу необходимо проводить по следующим направлениям: реконструкция и ремонт перспективных магазинов, закрытие наиболее убыточных торговых объектов, привлечение покупателей посредством маркетинговых методов.

В целях обеспечения роста валовых доходов необходимо:

- увеличение доли реализации товаров, пользующихся спросом населения за счет увеличения их децентрализованного закупа;

- проведение систематического анализа структуры розничного товарооборота, анализ и управление динамикой доли реализации товаров с различным уровнем доходности.

Основными мероприятиями по снижению уровня расходов являются следующие: совершенствование использования транспорта, оптимизация торговой сети, наращивание объемов и повышение эффективности использования собственных оборотных средств, совершенствование управления товарными запасами, оптимальное снижение расходов на оплату труда и др.

Для повышения эффективности договорной работы необходимо:

Широкое применение стандартных (типовых) форм договоров. Большинство договоров, заключаемых организацией, достаточно однотипны. Поэтому для упрощения работы и минимизации трудозатрат рекомендуется разработать формы типовых договоров для каждого структурного подразделения. Также рекомендуется снабдить каждую форму типового договора памяткой для структурных подразделений (специалистов) по её использованию, заполнению; указать, что может быть изменено в данных типовых формах и в каких пределах.

До подготовки договора в необходимых случаях предусмотреть обоснование целесообразности заключения договора в форме технико-экономического обоснования (ТЭО) договора и (или) пояснительной записки к нему. Это нужно для правильного определения перечня существенных условий, выбора правильной договорной формы, выбора мер ответственности по договору, формирования иных условий.

Пояснительная записка или ТЭО дают чёткое представление о целях заключения договора, а также предоставляют необходимую информацию для всех специалистов, работающих с проектом договора. Если специалистам приходится работать с большим количеством договоров ежедневно, то пояснительная записка значительно сокращает время, которое тратится на изучение договора.

Следует отметить, что для типовых договоров, применяемых в организации, применение пояснительных записок и ТЭО может быть необязательным, так как перечень изменяемых условий в них ограничен.

Согласование договоров - защита от ошибок. При согласовании и визировании проектов договоров каждая из служб организации проверяет соблюдение интересов организации, относящихся к компетенции соответствующей службы.

Именно правильно организованное согласование договоров помогает исключить возможность негативных последствий, связанных с недействительностью договора или дополнительными экономическими и другими потерями.

Каждая организация может самостоятельно определять перечень лиц, осуществляющих согласование проекта договора, что должно быть закреплено в локальном правовом акте.

Как правило, «визирующими» должностями являются: юрист, финансовый директор, главный бухгалтер, руководитель подразделения, заинтересованного в заключении договора [7, c. 71-72].

Конечно, пока не решена проблема зависимого положения организаций торговли по отношению к промышленным организациям, вряд ли удастся коренным образом решить проблемы в области договорной работы. И все же основные усилия необходимо сосредоточить на совершенствовании условий заключаемых договоров (применения типовых договоров, разработанных ОРБ «Галантереятекстильторг») и усилении контроля за соблюдением условий выполнения договорных обязательств.

Решение же основных проблем в области организации хозяйственных связей невозможно в полной мере без становления равноправных отношений между промышленными и торговыми организациями на основе развития конкуренции и дальнейшего развития рыночных преобразований.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной дипломной работе проведен анализ результатов деятельности ОРБ «Галантереятекстильторг» за 2010-2012 годы, а также основных показателей хозяйственной деятельности организации. Результаты анализа говорят в основном о положительном состоянии всех показателей деятельности организации.

Главной целью работы было проведение анализа работы коммерческой службы организации по установлению и поддержанию хозяйственных связей на примере с поставщиками парфюмерно-косметических товаров.

Организация хозяйственных связей - важная часть коммерческой работы, правильное и эффективное проведение которой позволяет обеспечить организации постоянное пополнение товарных ресурсов, а также обеспечить получение прибыли.

Анализ, проведённый в процессе написания дипломной работы, показал, что рациональные, долгосрочные хозяйственные связи способствуют развитию торговли, своевременной поставке товаров, сбалансированности спроса и предложения.

В дипломной работе излагаются основные направления и содержание хозяйственных связей организации с поставщиками, рассматривается порядок проведения работы по установлению хозяйственных связей, начиная с выбора поставщика, способов установления договорных связей, и заканчивая анализом ряда экономических показателей, рассматриваются договорные обязательства.

На примере проанализированных связей, можно судить о том, что в целом организация осуществляет свою деятельность в соответствии с основными требованиями к проведению договорной работы, что позволяет избежать различных нарушений, связанных с закупкой товаров и их реализацией, а также выявлять сильные и слабые стороны хозяйственной деятельности и соответствующим образом ее планировать.

Среди обнаруженных положительных моментов в деятельности организации, следует отметить положительные экономические результаты деятельности организации (рост товарооборота, доходов от реализации, производительности труда, ускорение товарооборачиваемости), увеличение торговой площади магазинов, оказание дополнительных услуг населению, организованный порядок ведения учета по поставкам и анализ результатов деятельности.

В дипломной работе намечены основные пути повышения эффективности хозяйственных связей с поставщиками посредством проведения рейтинговой оценки поставщиков, АВС-анализа и совершенствования некоторых организационных моментов (к примеру, внедрение типового договора).

Среди других направлений совершенствования деятельности организации и договорной работы следует отметить планирование объёма поставок от поставщиков (балансовый метод, метод экстраполяции динамических рядов), а также предварительный экономический анализ эффективности возможных связей. Необходимо обращать внимание на условия подписываемых договоров, особенно на такие пункты, как срок оплаты и имущественная ответственность.

Значительное влияние на результаты деятельности оказывает выбор поставщиков, так как более выгодно налаживать связи с поставщиками-изготовителями. Следует проводить с ними работу по обмену информацией о состоянии рынка и о тенденциях конъюнктуры на производимые группы товаров. В новых экономических условиях торговля должна выполнять роль полноценного равноправного партнера в процессе доведения товара от производителя к потребителю. При этом она должна иметь реальную возможность воздействия на формирование ассортимента выпускаемой продукции на основе изучения особенностей покупательского спроса.

В условиях сложного финансового положения экономическим и финансовым службам организации следует рассмотреть возможность использования новых способов проведения расчетов за отгруженную продукцию (например, по результату продажи поставленного товара, в кредит). Это особенно важно при работе с поставщиками, поставляющими высокорентабельную и высокооборачиваемую продукцию, которая позволит получить значительные объемы прибыли и улучшить конечные финансовые показатели.

Таким образом, в организации коммерческая работа по установлению хозяйственных связей проводится на достаточно высоком уровне, но следует провести ряд организационных мероприятий, которые позволят усовершенствовать данную работу, повысить экономическую эффективность деятельности организации и её конечные результаты.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник/С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 3-е изд., испр. - Минск;Выш.шк., 2008. - 364 с.

Гражданский кодекс Республики Беларусь

Дроздовская, К. К вопросу о взаимоотношениях производителей с розничной торговой сетью/Кэтрин Дроздовская//Юрист. - 2006. - №6. - с.71-73.

Климченя, Л.Способ рейтинговой оценки поставщиков и возможности его использования в розничной торговле/Людмила Климченя, Светлана Флерко, Виталий Поляк//Продажи. - 2009. - №2 (апрель). - с.11-15.

Коробкин, А.З. Эффективность и конкурентоспособность организаций торговли / А.З. Коробкин. - Гомель: «БТЭУ ПК», 2010 г. - 82с.

Минько, Э.В. Основы коммерции: учеб.пособие для вузов/Э.В.Минько, А.Э.Минько. - М.:Юнити-дана, 2007. - 512с.

Михаловский, А. Оптимизация подготовки проектов договоров сэкономит время/Алексей Михаловский//Юрист. - 2010. - №1. - с.69-74.

Памбухчиянц, О,В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник/ О.В. Памбухчиянц; - М.: Дашков и Ко, 2001. - 450 с.

Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учеб. Для вузов/Ф.П.Половцева. - М.:Инфра-М, 2001. - 248 с.

Разу, М.Л. Договорная работа: организация, технология, управление: учеб. - практ. Пособие/ М.Л. Разу, И.В. Цветков. - М: ФБК-Пресс, 2005. - 224 с.

Статистический ежегодник РБ/ Нац. стат. комитет РБ. - Мн.: 2012.

Стрельцов, В.В. Поставка продукции: качество и количество/Владимир Владимирович Стрельцов, Алла Петровна Тимошенко//Экономика. Финансы. Управление. - 2007. - №11. - с.114-123.

Шахлевич, Е. Правила хорошего торга в условиях кризиса/Елена Шахлевич; фото константина Пухова, Алексея Смольского//Дело. - 2010. - №5. - с.48-51.

Щур, Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля: настольная книга руководителя, главбуха и юриста/ Д.Л.Щур, Л.В.Труханович. - М.:Дело и сервис, 1999. - 704 с.

Экономика предприятий торговли: учеб. пособие / Н. В. Максименко [и др.]; под общ. ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой. - Мн.: Выш. шк., 2005. - 542 с.

Ярцев, А.И. Распределение товаров: Учеб. Пособие для вузов/ А.И. Ярцев. - МН.:БГЭУ, 2002. - 195 с.

Размещено на Allbest.ru