Процесс внедрения состоит из нескольких этапов. Ниже перечислены наименования этапов и сроки их реализации (таблица 10):



Таблица 10 - Этапы и сроки реализации проекта

Контрольные точки проекта	Кол-во раб. дней
Обучение ключевых пользователей	5
Анализ бизнес-процессов, сбор требований к системе, формирование и утверждение технического задания и прочей проектной документации, дизайн решения	30
Разработка и тестирование, установка и настройка системы	35
Комплексное тестирование, подготовка документации, обучение пользователей и запуск в промышленную эксплуатацию	10
Начальное сопровождение промышленной эксплуатации	20

Стадии проекта:

· Диагностика (предпроектное обследование) - на данной стадии выявляются основные критерии успеха будущего проекта и составляется общая концепция постановки CRM стратегии в банке. Результатом этой работы являлся «Отчет о диагностике».

· Анализ - на данной стадии уточняются критерии успеха проекта, обозначается масштаб проекта, описываются и структурируются текущие и будущие бизнес-процессы работы клиентами, а также формулируются функциональные требования к будущей системе. Результатом этой работы являлся утвержденный руководством банка документ - «Функциональные требования».

· Дизайн - на данной стадии сформируется и утверждается документ «Концептуальный Дизайн». В нем содержится подробное техническое задание по разработке нового модуля «План Показателей», описывается стратегия интеграции с АБС банка, указываются первоначальные настройки системы и многое другое. По сути, данный документ можно с уверенностью назвать «Техническим Заданием».

· Разработка и Тестирование - на данном этапе осуществляется реализация положений «Концептуального Дизайна» и первоначальное тестирование созданного решения.

· Развертывание и эксплуатация - на данной стадии система устанавливается в банке, настраиваются рабочие места, проводится обучение конечных пользователей по работе с системой, утверждаются документированные процедуры осуществления бизнес-процессов работы с клиентами. Система запускается в эксплуатацию.

Уникальные преимущества внедряемой системы:

· Автоматизированные бизнес-процессы работы с клиентами как результат обобщения опыта лучших менеджеров.

– Разработанные документированные процедуры выполнения основных бизнес-процессов работы менеджеров с клиентами;

– Настроенные шаблоны взаимодействий с клиентами, что позволяет стандартизировать регистрацию информации об осуществленных взаимодействиях, тем самым всегда четко и ясно представлять: где просмотреть необходимую информацию для принятия управленческих решений.

– Повышение эффективности работы менеджеров банка за счёт распространения успешного опыта продаж банковских продуктов.

· Открытый интерфейс к CRM системе для обеспечения простой интеграции с любой банковской системой. В настоящее время реализован интерфейс с системой IBSO. Интерфейс включает:

– Синхронизацию информации о клиентах с используемой АБС.

– Загрузку ключевых показателей.

· Анализ ключевых показателей в разрезе клиентов и групп клиентов:

– среднедневной остаток;

– оборот по дебету счета;

– оборот по кредиту счета;

– кредитный портфель;

– процентный доход;

– непроцентный доход по видам;

– всего доход.

· Автоматизация планирования ключевых показателей работы по клиентам.

– Использование различных алгоритмов расчёта плановых значений ключевых показателей.

– Внесение изменений (перепланирование) с последующим утверждением плановых значений ключевых показателей по каждому клиенту;

– Планирование по различным группам клиентов, группам компаний, холдингам и прочее;

– Ведение истории и контроль изменения утверждённых планов.

· Эффективная система сигналов менеджерам при отклонении фактических значений показателей от запланированных вне заданного предела:

– Автоматическое формирование задач менеджерам о необходимости выяснения причин отклонений;

– Установление различных пороговых значений отклонений для различных клиентов при планировании.

· Механизм фиксации причин невыполнения планов и их последующий анализ, как по конкретным клиентам, так и по группам клиентов, менеджерам, подразделениям банка и другим измерениям.

· Установление любых взаимосвязей (отношений) клиентов друг с другом (группа компаний, холдинги, партнеры по бизнесу, аффилированные лица и т.п.), а не только связь: организация-сотрудник.

· Отраслевой анализ ключевых показателей на основе справочника ОКВЭД;

Помимо перечисленных уникальных преимуществ, система также предоставляет стандартный пакет функциональности, который поддерживает следующие основные преимущества:

· Единая база потенциальных и реальных клиентов.

· Контроль эффективности работы менеджеров за счет быстрого просмотра количества решаемых ежедневных задач.

· Организация массовых рассылок в ходе маркетинговых программ.

· Формирование различных сегментов по многочисленным критериям.

· Поддержка процесса осуществления маркетинговых компаний.

· Надёжность хранения данных (Microsoft SQL Server).

· Гибкая настройка бизнес-процессов работы с клиентами.

· Возможность формирования команд менеджеров.

· Многофункциональный поиск контактов.

· Формирование рейтингов контактов.

· Регистрация потребностей клиентов и сопоставление их с возможностями по продаже банковских продуктов.

· Возможность хранения в системе прикрепленных к взаимодействиям файлы любых форматов.

· Интеграция с Microsoft Exchange Server.

· Интеграция с Microsoft Office (Word, Excel, Outlook).

· Стандартный интерфейс офисных продуктов от Microsoft.

Обзор российского рынка CRM-систем.

В настоящий момент на отечественном рынке представлено большое количество софта, имеющего функциональность для групповой работы с клиентской информацией и анализа результатов этой работы.

По соотношению "функциональность - стоимость" ПО можно разбить на такие группы:

1. Информационные системы с максимальной функциональностью и стоимостью владения от 1 000 000$

Siebel (CRM-решение с очень большими расширениями)

Oracle E-Business Suite (включает функциональный блок CRM)

SAP/R3 (ERP с функциями CRM)

Microsoft Axapta (ERP с функциями CRM)

Это наиболее функциональные системы, позволяющие повысить эффективность продажам крупного холдинга международного уровня, имеющего сложную технологию взаимоотношений с клиентами. Много функций, много аналитики, много возможностей. Престижно, нравится инвесторам.

Проблема в том, что кроме огромной стоимости, эти программы еще и очень долго ( до 2-3 лет) и трудно (требуется серьезное обучение персонала и оптимизация бизнес-процессов) внедряются.

В результате, довольно часто (до 80% случаев по данным зарубежной печати) покупатели не наблюдают тот самый замечательный эффект от внедрения CRM и испытывают разочарование.

Внедрения в России: по неофициальным данным, не больше 15.

2. Информационные системы с мощной функциональностью и стоимостью владения от 200 000$

Microsoft Axapta (ERP с функциями CRM)

Microsoft Navision (ERP с функциями CRM)

Microsoft CRM

BAAN InvensysCRM

От первой группы отличаются ценой и масштабом охватываемой темы. Функциональная и ценовая граница между первой и второй группой размыта. Внедряются несколько быстрее (от 6 месяцев), но также трудно. Перед внедрением необходима работа консультантов по оптимизации бизнес-процессов. Оправдывают затраты в крупных компаниях, имеющих подготовленных специалистов и достаточную IT-культуру.

Внедрения в России: по неофициальным данным, около 300.

3. Sales Logix (средняя стоимость владения - 20 000 - 50 000$)

Отличный продукт по хорошей цене. При желании способен повторить 90% функционала дорогих систем первой и второй группы. Внедряется за один-два месяца на отлаженный бизнес-процесс. Можно обойтись без консультантов по оргразвитию и сэкономить на этом много денег.

Внедрения в России: по неофициальным данным, примерно 40.

4. CRM-решения российских системных интеграторов.

Парус

Галактика

И большинство других системных интеграторов

По цене находятся между 3 и 5 группой. Функционал бывает жесткий, бывает настраиваемый, но чаще - пишется под задачи и возможности Заказчика. В принципе, сотрудничество с системными интеграторами удобно для их старых клиентов, тех, кому они уже автоматизировали бухгалтерию, склад и офис (при условии, что обе стороны остались довольны друг другом, что бывает не всегда).

Внедрения в России: несколько сотен.

5. Коробочный CRM-софт российских и украинских поставщиков

Sales Expert

WinPeak CRM

1C-Рарус: CRM Управление продажами

TerraSoft CRM

Главное преимущество такого софта - низкая цена (от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов). Хорош для знакомства с CRM-системами. Внедряется за несколько дней. Но, увы, почти всегда имеет жесткий, мало настраиваемый функционал. Внешне все красиво. Данные, истории, аналитика, но при внедрении оказывается, что эта система не удобна для конкретно ваших продаж. В результате приходится менять на более функциональную или делать неправильный вывод о низкой эффективности всех CRM-систем.

Внедрения в России: несколько тысяч.

6. Заказные CRM-системы.

Здесь все зависит от Подрядчика и Заказчика. Есть много хороших примеров и еще больше - плохих. Как и всякий заказной софт сильно зависит от квалификации Заказчика и Подрядчика.

Можно создать действительно удобную систему, оптимальную для бизнеса и обладающую возможностями для роста функциональности, быстро ее внедрить, удобно интегрировать с другим ПО (чаще всего - со складскими и бухгалтерскими программами) и все это за умеренные деньги.

Если Ваш бизнес нестандартный или быстро меняется или ваш персонал имеет опыт работы с заказным софтом - скорее всего вам подойдет заказной CRM. Он всегда дороже коробочного, в среднем проект может обойтись в 3000$ -10000$.

Внедрения в России: несколько тысяч.

7. CRM Lite от компании ViPro.

Это решение состоит из двух частей: универсальной и разрабатываемой индивидуально.

В универсальную часть (она стоит 30 000 рублей без НДС ) входит:

База данных клиентов (партнеров, поставщиков) с удобной классификацией и поиском.

По каждой компании - история взаимоотношений, список контактных лиц, ссылки на документы.

Планировщик с календарем и будильником.

Отчеты для контроля работы персонала по всем наборам полей.

Модуль "Платежи" - информация о поступлениях и расходах

Статистика активности пользователей системы

Гибкая система настроек

Указанной функциональности, как правило, достаточно для организации работы с универсальной информацией. Все специальные функции (продажи, отгрузки, маркетинг, поступления и др.) - пишутся под конкретные требования Заказчика после изучения его бизнес-процессов. Делается это быстро (1-2 недели) и за умеренные деньги (500 - 1000$ за один дополнительный модуль).

CRM Lite очень быстро внедряется, все словари и формы являются настраиваемыми, удобно организуется обмен данными с другими системами и интернет-доступ.

Функционально CRM можно представить в виде крупных модулей - автоматизации маркетинга (анализ и формирование целевой клиентской аудитории, базы данных по банковским продуктам, ставкам, состоянию рынка и конкурентам; планирование и проведение маркетинговых компаний, и анализ их результатов, создание инструментов для проведения интернет-маркетинга; персонализированный ”one-to-one” маркетинг с использованием современных каналов сбора информации и баз данных и т.д.) и автоматизации банковского обслуживания (прогнозирование банковских операций, управление контактами, работа с клиентами, генерация клиентских баз и прайс-листов, анализ прибылей и убытков и др.).

Автоматизация процесса предоставления справочной информации по клиентам - ключевая стадия взаимодействия с ними, позволяющая воздействовать на формирование их лояльности и расположенности к приобретению новых банковских услуг (история контактов с клиентом, мониторинг прохождения запросов, база знаний о возникающих типичных вопросах и ответах на них, позволяющая снизить себестоимость сервиса, средства управления запросами клиентов и т.д.).

Технология CRM требует серьезных управленческих и организационных изменений. Служащие банка и консультанты должны не только выступать пользователями базы данных о клиентах, но и выполнять функции сбора соответствующей информации. Эти изменения приводят к устранению иерархической структуры управления, которая, по мнению специалистов, не соответствует требованиям времени.

Большую роль CRM играет в создании баз данных, ориентированных на клиента. В настоящее время во многих банках специалистам по маркетингу доступна лишь агрегированная информация по всем клиентам банка (возрастные, профессиональные характеристики, информация о размерах вкладов и т. д.). В данной ситуации в рамках retail-банкинга специалисты могут осуществлять лишь обобщенную сегментацию рынка.

CRM-стратегия предполагает сбор и агрегированной информации, и более детальной. Многие европейские и американские банки собирают не только внутрибанковскую информацию о клиентах, но и обмениваются информацией со своими партнерами - страховыми компаниями, брокерскими, туристическими фирмами. Таким образом, банк получает в свое распоряжение структурированный свод данных о клиентах, который постоянно анализируется и дополняется.

Необходимо отметить, что CRM представляет собой более широкое понятие, нежели традиционная автоматизированная банковская система (АВС). Внедрение CRM не сводится к последовательности этапов принятия новой программной платформы; требуются изменение менталитета сотрудников, реорганизация бизнес-процессов (с переориентацией на клиента), рабочих мест служащих банка, непосредственно контактирующих с клиентами, децентрализация функций банковского маркетинга и т.д.

Эффективная CRM-стратегия должна отвечать миссии банка и быть связана с общими целями бизнеса. Информационные технологии в данном случае играют лишь обеспечивающую роль. Каждый банк обязан самостоятельно выбрать те средства автоматизации, которые будут максимально эффективны для него на текущем этапе развития его взаимоотношений с клиентами.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современной банковской системе особое место занимает разработка и внедрение маркетинговой стратегии.

Конкуренция на банковском рынке давно уже стала не борьбой за ресурсы, а борьбой стратегий, вследствие чего банку следует развивать в первую очередь ключевые области деятельности, обеспечивающие ему конкурентные преимущества. Все большую роль играет способность изменять стратегию в ответ на вызовы внешней среды и развивать банк, обновляя его структуру и ключевые бизнес-процессы.

В процессе выполнения дипломного проекта мной был проведен анализ маркетинговой стратегии ОАО «Азиатско-Тихоокеанский Банк»и предложены мероприятия по ее совершенствованию.

Стратегия банка состоит из двух частей: постоянная (основные положения и миссия) и динамически обновляемая. Динамически обновляемая составляющая стратегии банка представляет собой совокупность взаимозависимых стратегий второго порядка, которые чувствительны к изменению окружающей среды.

1. Рыночная стратегия:

· система клиентских каналов;

· система конкурентных преимуществ;

· модель клиентской службы;

· план мероприятий по привлечению клиентов.

2. Управленческий образ банка:

· финансовые цели;

· стратегические цели (ориентированные на клиентов);

· цели развития услуг;

· цели развития инфраструктуры.

3. Стратегия управления бизнесом:

· управленческая структура;

· система внутренних политик и принятия решений;

· система бюджетирования.

4. Стратегия организации бизнеса:

· стратегия развития организационной структуры;

· стратегия развития офисного пространства и регионального развития;

· стратегия кадрового менеджмента;

· стратегия развития информационной системы.

Стратегия является конституцией банка. При возникновении спорной ситуации сотрудник любого ранга должен апеллировать к ней как к последней инстанции. Стратегия банка должна быть сформулирована так, чтобы каждый сотрудник без труда понял, каким образом она касается его деятельности. Если сотрудник правильно понимает, что именно хочет донести до него руководство банка, то он сам постарается ответить на вопрос, какие действия со своей стороны он может осуществить для выполнения банком намеченной стратегии.

Стратегия является ключевым инструментом корпоративного управления. Она делает банк прозрачным и понятным не только для владельцев бизнеса и членов правления, но и для клиентов. Наличие у банка четкой стратегии, а у клиентов -- уверенности, что он ее жестко придерживается, со временем станет ключевым фактором выбора банка клиентами.

Цель дипломного проекта, совершенствование маркетинговой стратегии банка , была достигнута путем анализа действующей маркетинговой стратегии. В имеющейся стратегии были недостатки, мешающие её реализации:

• Невысокая технологичность банка

• Отсутствие системы обучения в банке

• Отсутствие CRM-системы

Избавиться от всех этих недостатков одновременно, можно с помощью внедрения CRM-системы, одной из важнейших технологий управления отношениями с клиентом. Что и было мною предложено в 3 главе дипломного проекта. Помимо решения этих проблем с внедрением CRM системы наблюдается:

- Увеличение прибыли

- Повышение точности прогнозирования продаж

- Снижение издержек

- Улучшение качества обслуживания

- Повышение удовлетворенности клиента

- Расширение каналов маркетинга

В ходе написания дипломного проекта, мною были рассмотрены теоретические основы маркетинговой стратегии банка, проанализирована система маркетинговой деятельности в ОАО «Азиатско-Тихоокеанский Банк» и разработаны практические рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии в ОАО «Азиатско-Тихоокеанский банк»



Список источников

1. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2008. -804 с.

2. Балашова Е. Банковские бренды глазами потребителей//Банковское дело. - 2006. №9. - С. 30 - 32.

3. Банковский менеджмент: учеб. Для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / Жуков Е.Ф. - 2 - е изд., перераб. и доп. - М - ЮНИТИ - ДАНА, 2009. - 255 с.

4. Банковская система в современной экономике: учебник/ кол. авторов; под ред. д - ра экономических наук, проф. Лаврушина О.И. -перераб. и доп. - М.: КНОРУС, 2011. - 360 с.

5. Брун, М. Внутрифирменный маркетинг как элемент ориентации на клиента / М. Брун // Проблемы теории и практики управления. - 2007. - № 3. - С. 25-27.

6. Воронин Д.В. Тенденции и перспективы развития мировой экономики и банковского сектора // Банковское дело - 2008.- №1. - с. 29-31

7. Гавриленко Н.И. Роль и место маркетинга и маркетингового управления в работе с хозяйствующими субъектами //Менеджмент в России и за рубежом. - 2006. - № 1. - С. 43-52.

8. Дьяченко, А.В. Система управления маркетингом : учеб. пособие / А.В. Дьяченко. - В. : ВолГУ, 2009. - 120 с.

9. Жарковская Е. П. Банковское дело: учебник / Е. П. Жарковская. - М.: Омега-Л , 2008. - 452 с.

10. Зайцева Т.В., Зуб А.Т. Управление персоналом: учебник. - М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА - М, 2009. - 322 с.

11. Земляк С.В. Показатели эффективности системы управления маркетинговыми технологиями //Маркетинг. -2006. - № 5. - C. 46-51.

12. Карлофф, Б. Деловая стратегия / Б. Карлофф. - М. : Экономика. - 2009. - 132 с.

13. Клиентоцентричный маркетинг на рынке банковских услуг // Банковские услуги - 2010. - №9. - С 16-20.

14. Коротков А. Совершенствование управления маркетингом //Маркетинг. - 2006. - № 1. - С. 19-28.

15. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент экспресс курс. - СПб.: Питер, 2007.-465c

16. Кротова Н. В., Клеппер Е. В. Управление персоналом: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 320с.

17. Крылова, Г.Д., Соколова, М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. - М.: Магистр, 2009. - 496с.

18. Лаврушин О.И. Банковский менеджмент. Менеджмент.- М.: КНОРУС, 2009. -560 с.

19. Лобода Л.Н. Создание стратегических конкурентных преимуществ на рынке консалтинга //Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2006. - № 1. - С. 10-21.

20. Майкл Армсронг Стратегическое управление человеческими ресурсами: Пер. с англ. -М.: ИНФРА-М, 2008. - 328 с.

21. Менеджмент : учебник / Виханский О. С., Наумов А. И. -- 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономистъ, 2006. --360 с.

22. Модели маркетинга банковских услуг //Банковские услуги - 2010. - №8. - С. 27-29.

23. Основы банковского дела/ Максютов А.А. - Альфа-Пресс, 2007.-444 с.

24. Отраслевой маркетинг/Мхиторян С. В.-М.: Эксмо, 2006.-368с.

25. Синяева И.М., Васильев Г.А., Нагапетьянц Н.А. и.др./ Основы маркетинга - КОПР,2007. - 386 с.

26. Синяева И.М., Земляк С. В, Синяев В. В. И др./ Маркетинговые коммуникации - Дашков и Ко, 2008. - 324 с.

27. Три ключевых критерия выбора CRM-системы //Банковские технологии - 2008. - №2. - С. 16-19.

28. Тулембаева А.Н./Банковский маркетинг. Завоевание рынка: Учебное пособие - 2 изд. испр. и доп. -Триумф «Т», 2007. - 448с.

29. Шепель В. М. Управленческая этика. - М.: Экономика, 2009. - 287 с.

30. Эдриан Пейн Руководство по CRM. Путь к совершенствованию менеджмента клиентов. - M.:Гревцов Паблишер, 2007. - 384 с.

31. CRM- стратегическая модель развития бизнеса современного банка // Банковские технологии - 2009. - №1. - С. 21-24.

32. http://ru.wikipedia.org/wiki/Маркетинговая_ стратегия (09.02.2011)

33. http://www.marketopedia.ru (09.02.2011)

34. http://www.atb.su/o-banke/istoriya-banka.html (17.03.2011)

35. http://www.crmonline.ru (23.03.2011)

36. http://market-pages.ru/vbanke/17.html (28.03.11)

37. http://institutiones.com (28.03.11)

38. http://www.cbr.ru (29.03.11)



Приложение В

Существующие продукты банка

Продукт	Целевая аудитория и основная идея продукта	Способы продвижения	Технология продаж	Тарифы и условия
Кредитные продукты
Доступный	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный средний доход и ниже среднего. Потребители товаров среднего качества. Идея продукта: высокая степень доступности, не требуется обеспечения и подтверждения дохода, скорость выдач - 40 минут с момента обращения	Реклама, промо - мероприятия, кросс - продажи	Отделения, по телефону, сайт	от 5 ООО до 150 ООО руб. (в некоторых Филиалах до 200 ООО руб.); Процентная ставка: 0,09% в день; срок- до 5 лет; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка 8,8 % от суммы кредита единовременно. Оформляется без обеспечения и подтверждения доходов. В некоторых Филиалах возможно оформить до 300 000 руб., без обеспечение с подтверждением доходов.
Выгодный	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный средний доход и ниже среднего. Потребители товаров среднего качества. Идея продукта: при сохранении высокой степени доступности, более низкая стоимость			от 5 000 до 50 000 руб. (в некоторых регионах до 75 000 руб., в некоторых регионах данный продукт отсутствует в принципе); Процентная ставка: 0,08% в день; срок - до 1 года; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка 8,8 %. Оформляется без обеспечения и подтверждения доходов.
Лучший	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный средний доход и выше среднего. Потребители товаров хорошего и высокого качества. Идея продукта: кредит для крупных покупок - дорогая мебель, ремонт и т.п.	Личные продажи, презентации коллективам предприятий, промо - мероприятия (упор на места продаж дорогостоящих товаров: мебель, строительные материалы и т.д.)	Отделения, сайт	до 1000 000 руб.; Процентная ставка: 0,08% в день; срок - до 7 лет; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка 5,8% от суммы кредита. До 150 000 руб., требуется только поручитель, подтверждения дохода не требуется. Свыше 150 000 руб., требуется подтверждение дохода и обеспечение. До 250 000 руб. - один поручитель, до 400 000 руб. - два поручителя, свыше 400 000 руб. - три поручителя.
Постоянный клиент	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный доход, являющиеся положительными заемщиками АТБ. Идея продукта: наиболее лояльные условия положительным заемщикам АТБ.	Дистанционные каналы привлечения (рассылка писем, активный прозвон, автопрозвон, CMC - рассылка), кросс - привлечения	Отделения, по телефону, сайт	от 5 000 до 150 000 руб. (в некоторых Филиалах до 200 000 руб.); Процентная ставка: 0,07% в день; срок- до 5 лет; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка 5,8 % от суммы кредита единовременно. Оформляется без обеспечения и подтверждения доходов. В некоторых Филиалах возможно оформить до 300 000 руб., без обеспечение с подтверждением доходов.
Партнер- кредит	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный доход, являющиеся участниками з/п проектов АТБ. Идея продукта: лояльные условия клиентам АТБ.	Дистанционные каналы привлечения, презентации коллективам предприятий, кросс- привлечения, размещение информации на предприятиях	Отделения, по телефону, сайт	от 5 000 до 150 000 руб. (в некоторых Филиалах до 200 000 руб.); Процентная ставка: 0,08% в день; срок- до 5 лет; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка 6,8 % от суммы кредита единовременно. Оформляется без обеспечения и подтверждения доходов. В некоторых Филиалах возможно оформить до 300 000 руб., без обеспечение с подтверждением доходов.
Доступный - корпоратив	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный доход, в основном это сотрудники бюджетных организаций, государственных структур и стабильно работающих частных компаний. Идея продукта: лояльные условия сотрудникам отдельно выделенных предприятий, включенных в особый список.	Размещение информации на предприятиях, презентации коллективам предприятий	Отделения, по телефону, сайт	от 5 ООО до 150 000 руб. (в некоторых Филиалах до 200 000 руб.); Процентная ставка: 0,08% в день; срок- до 5 лет; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка 8,8 % от суммы кредита единовременно. Оформляется без обеспечения и подтверждения доходов. В некоторых Филиалах возможно оформить до 300 000 руб., без обеспечение с подтверждением доходов.
ВИП - кредит	м/ж, в возрасте от 30 до 60 лет, имеющие высокий доход, в основном это руководители предприятий, чиновники. Данный вид кредита предоставляется исключительно ВИП - клиентам АТБ в соответствии с нормативными документами Банка. Идея продукта: ВИП - условия, для ВИП - клиентов.	Личное привлечение, рекламные носители в соответствующих местах	Отделения(в будущем ВИП - комнаты, АТБ- SPA)	До 1500 000 руб. Процентная ставка 21 % годовых (существуют скидки при предъявлении клиентом сертификата). Срок-до 5 лет. Комиссия за выдачу кредита наличными - 4 %. Обеспечение: до 200 000 - без обеспечения, до 300 000 - один поручитель, до 500 000 - два поручителя, свыше 500 000 -залог ликвидного имущества. До 200 000 - без подтверждения доходов, свыше с подтверждением. Для выдачи данного кредита, клиенту сначала необходимо присвоить статус ВИП - клиента Банка, в соответствии с нормативными документами банка.
Автокредит- стандарт	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие средний доход и выше среднего. Потребители товаров и услуг хорошего качества. Идея продукта: доступный автокредит наличными деньгами.	Реклама, размещение информации у партнеров (автодиллеров), промо - мероприятия	Отделения, удаленное рабочее место (УРМ), по телефону, сайт	от 50 000 до 300 000 руб. Процентная ставка: 0,07% в день; Первоначальный взнос: не менее 5 %; Срок до 5 лет; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка - 6,8 % от суммы кредита. Оформляется только под залог автотранспорта. Подтверждения дохода не требуется. Кредит выдается НАЛИЧНЫМИ деньгами на руки. КАСКО не обязательно.
Автокредит- партнер, Автокредит- госстандарт	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие средний доход и выше среднего. Потребители товаров и услуг хорошего качества. Идея продукта: доступный автокредит на выгодных условиях	Реклама, размещение информации у партнеров (автодиллеров), промо - мероприятия	Отделения, УРМ, по телефону, сайт	от 50 000 до 1 000 000 руб. Процентная ставка: 0,09% в день (по Автокредит-госстандарт - пониженная процентная ставка на 2/3 ставки ЦБ РФ). Первоначальный взнос: не менее 5 % (по Автокредит- госстандарт -15 %). Срок до 5 лет; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка - нет. Обеспечение: до 400 т.р. - залог авто, до 500 000 р. - залог авто + 1 поручитель, либо вместо поручителя страхование КАСКО, более 500 000 рублей - залог авто + 2 поручителя, либо один поручитель заменяется КАСКО. Оформляется только по залог автотранспорта. Кредит выдается безналично, перечислением автодиллеру. КАСКО не обязательно. До 300 т.р. подтверждения дохода не требуется.
Товарный кредит	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие средний доход и ниже среднего. Потребители товаров и услуг среднего качества. Идея продукта: кредит на приобретение товара. Существую схемы взаимодействия с партнеров целях достижения максимальной привлекательности продукта: 10-10-10, Бесплатный и т.д.	Промо - мероприятия, размещение информации у партнеров	Отделения, предприятия - партнеры	от 5 000 до 75 000 руб; Процентная ставка: 0,09% в день; Срок до 5 лет; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу банка - нет, Оформляется без обеспечения и подтверждения дохода. Берется комиссия с предприятия - 1,5 %.
Овердрафт	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный доход, имеющие пластиковую карту АТБ и постоянные поступления на нее Идея продукта: кредит до зарплаты	Презентации коллективам предприятий, кросс - привлечение (вместе с выдачей пластиковой карты)	Отделения, на предприятиях участниках з/п проектов в момент выдачи карт	от 5 000- 500 000 руб.; Срок- до 2-х лет; Ставка: 0,1% в день; комиссия за выдачу кредита наличными средствами через кассу Банка - нет. Оформляется при наличии подтверждения о наличии дохода. При сумме до 75 000 руб. - без обеспечения.
АТБ-Ипотека	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие высокий доход Идея продукта: ипотека с минимальным первоначальным взносом	Реклама, промо - мероприятия, презентации коллективам предприятий, личное привлечение, информирование через партнеров (риелторские агентства), кросс-привлечения, дистанционные каналы продаж	Отделения	до 4 500 000 руб; первоначальный взнос от 10% до 70%, ставка от 15,5% до 16,75%. Комиссия за проведение расчетных и кассовых операций в рамках кредитного договора (единовременно от суммы кредита) - 1,5 % от суммы кредита. Оформляется по стандартам АИЖК. Срок - до 30 лет. Существуют отдельные программы ипотечного кредитования по финансированию первичного жилья в рамках программы АИЖК - «Стимул». Существует возможность в некоторых регионах присутствия Банка выдачи ипотечных кредитов по стандартам АИЖК с условиями (первоначальным взносом) и процентной ставкой стандартов АИЖК, с последующей перепродажей этих кредитов Региональным операторам. В данном случае Банк зарабатывает комиссионный доход от выдачи ипотечных кредитов -1-2 % с клиента.
Ипотека «Размен»	м/ж, в возрасте от 21 до 65 лет, имеющие постоянный доход Идея: кредит для размена квартиры	информирование через партнеров (риелторские агентства),	Отделения	до 3 000 000 руб; первоначальный взнос от 10% до 70%, ставка от 16,25% до 17%. Комиссия за проведение расчетных и кассовых операций в рамках кредитного договора (единовременно от суммы кредита) - 2 % от суммы кредита. Срок-до 1 года. Кредит выдается на приобретение новой квартиры, с погашением основной суммы долга в конце срока. Клиент гасит кредит после продажи
Вкладные продукты
Личный счет	После окончания срока действия вклада, по не пролонгируемым срочным вкладам средства переходят на вклад «Личный счет». Так же это происходит при прекращении действия вклада.	Кросс - привлечение	Отделения	Ставка - 0,01 % в день. Работает в режиме - до востребования.
Пенсионная сберкнижка - до востребования	Пенсионеры по возрасту и военные пенсионера / пенсионеры УВД Перечисление пенсии на вклад, возможность пользоваться деньгами постоянно. Основная идея: перечисляй пенсию и получай дополнительный процентный доход.	реклама, промо - мероприятия, распространение информации и презентации у партнеров: пенсионный фонд, Почта России, соц.защита, дома ветеранов и т.д., дистанционные каналы	Отделения	Сумма вклада не ограниченна, срок вклада не ограничен, годовая процентная ставка 5% в рублях, 3% в валюте. Работаете режиме-до востребования.
Блиц	м/ж, мелкий бизнес Предназначен для лиц, у которых возникают свободные средства на короткий срок (мелкие предприниматели, лица продавшие недвижимость или авто). Основная идея: получил крупную сумму от продажи чего-либо, не храни дома, положи в Банк.	промо - мероприятия среди ЧП на авторынке, у риелторов	Отделения	Срок вклада 16 - 31 день, сумма вклада от 9000 руб., ставка 2,3 % и 3,3 % годовых
Надежный	м/ж, лица пока не доверяющие банку и желающие попробовать воспользоваться услугой банка, иногда целевая аудитория вклада Блиц Основная идея: высокая ставка при коротком сроке размещения. 100 % гарантия государства	промо - мероприятия возле банков - конкурентов, презентации коллективам предприятий	Отделения	Срок вклада от 62 до 182 дней, сумма вклада до 700 000 руб (22 000$, 22 000 евро), годовая процентная ставка от 4,3% до 9,0% в рублях, от 2 до 4,51 % в валюте.
Копилка	Женщина в возрасте 35 и выше Предназначен для лиц желающих накопить на что-то, либо накапливающие денежные средства на всякий случай. Основная идея: ставка растет вместе увеличением суммы вклада, вклад для накопления.	реклама, промо - мероприятия, презентации коллективам предприятий, кросс - продажи	Отделения	Срок вклада от 121 до 1098 дней, сумма вклада не ограничена, годовая процентная ставка от 8,9% до 10,7% в рублях, от 3,21% до 5,3% в валюте.
ВИП, ВИП- Люкс	м/ж, в возрасте от 30 до 60 лет с доходом выше среднего. Основная идея: лучшие условия для ВИП - клиентов.	Личные привлечения, реклама	Отделения (в будущем ВИП - комнаты, АТБ- SPA)	Срок вклада от 62 до 1098 дней, сумма вклада от 300 000 рублей (10000$, евро), годовая процентная ставка от 6% до 11,15% в рублях, от 2,1% до 5,55% в валюте. По вкладу ВИП - неснижаемый остаток 700 000 руб., свыше неснижаемого остатка можно пользоваться деньгами со вклада без потери процентов. Пластиковая карта ВИЗА-голд-бесплатно.
Пенсионная сберкнижка, Вторая пенсия	Пенсионеры по возрасту и военные пенсионера / пенсионеры УВД Основная идея: выгодные условия для пенсионеров.	реклама, промо - мероприятия, распространение информации и презентации у партнеров: пенсионный фонд, Почта России, соц.защита, дома ветеранов и т.д., дистанционные каналы	Отделения	Срок вклада от 62 до 1098 дней, сумма вклада не ограничена, годовая процентная ставка от 5% до 10,7% в рублях, от 1,1% до 5,2% в валюте. При досрочном изъятии вклада проценты выплачиваются по условию вклада Пенсионная сберкнижка - до востребования. По вкладу Вторая пенсия возможно ежемесячное получение процентов.
Совершеннолетний	Женщины в возрасте 35 лет и выше Основная идея: вклад перехватчик, в честь 18-летия Банка, при досрочном расторжении вклада выплачивается ПОВЫШЕННАЯ процентная ставка - выше чем, если вклад пролежит полный срок.	реклама, промо - мероприятия, дистанционные каналы привлечения	Отделения	Срок вклада от 181 до 1095 дней, годовая процентная ставка до 11,18 % в рублях.
Женский взгляд	Деловая женщина в возрасте 35 лет и выше.	Реклама, личные привлечения	Отделения	Минимальная сумма - 200 000 руб. Неснижаемый остаток - 200 000 руб. Деньги свыше неснижаемого остатка можно использовать в любой моменте сохранением процентов. Ставка - от 8,5 до 10,2 в рублях, и 2,47 до 4,16 % в валюте.
Мультивалютный	м/ж, в возрасте от 30 до 60 лет с доходом выше среднего, деловые люди имеющие склонность к риску. Основная идея: возможность играть на курсах валют.	Личные привлечения	Отделения	Срок вклада от 92 до 731 дня, годовая процентная ставка от 8,5% до 10,2% в рублях и от 2,41 до 4 % годовых в валюте.
Обезличенны е металлически е счета	м/ж, в возрасте от 30 до 60 лет с доходом выше среднего, деловые люди имеющие консервативные походы к накоплению. Основная идея: вечная ценность - золото. Цена золота постоянно растет.	Личные привлечения	Отделения	Проценты не начисляются.
Вестерн, Контакт, Золотая Корона	Представители диаспор	Промо - мероприятия среди целевой аудитории	Отделения, сайт	По условиям систем денежных переводов
Переводы Без границ рублях	Клиенты других банков по потребительским кредитам: Русский стандарт, ХКФ, ОТП-банк, Восточный экспресс (берет за погашение своих кредитов своих кассах -110 руб., перечислением - бесплатно). Основная идея: система переводов АТБ - самая дешевая среди других систем переводов.	промы среди целевой аудитории, личные продажи, презентации коллективам предприятий, привлечение через банки- партнеры, дистанционные каналы продаж	Отделения	1 %, минимум 50 руб., максимум 1500 руб., внутри банка -0,5 %, минимум 30 руб., максимум 1000 руб.
Переводы Без границ в валюте (СВИФТ)	Частные предприниматели осуществляющие торговлю продукцией из- за рубежа. А так же физические лица, осуществляющие переводы за рубеж детям, иностранным страховым компаниям ит.д.	Личное привлечение	Отделения	0,1 %, минимум 20 долл., максимум 80 долл.
Коммунальн ые платежи, платежи сотовых операторов	Все население.	презентации, кросс - привлечение, промо - мероприятия	Отделения, банкоматы, сайт	Банк получает комиссии от поставщиков услуг: от 0,5 % до 3 %. Клиентам - бесплатно. По сотовым: в кассе 0-10 руб., в банкомате 5 руб. Плюс по сотовым Банк получает комиссию от поставщика. Частично прием платежей реализован через систему ГГОРОД, что максимально снижает трудозатраты сотрудников Банка при приеме коммунальных и иных платежей.
Карта-скидка	Держатели пластиковых карт АТБ Скидка на предприятиях торговли и сервиса держателям карт АТБ	Заключение соглашений с предприятиями, кросс- привлечение	Предприятие- партер	Скидка на товары и услуги предприятия-партнера "Азиатско-Тихоокеанский Банк" (ОАО) до 10%. Комиссия банка не взимается
Карта-скидка для ВИП клиентов	ВИП - клиент, держатели карты ВИП- клиента АТБ или карты ВИЗА - голд или платинум от АТБ	Заключение соглашений с предприятиями, кросс- привлечения	Предприятие- партер	Скидка на товары и услуги предприятия-партнера "Азиатско-Тихоокеанский Банк" (ОАО) до 15%. Комиссия банка не взимается
СМС- информирова ние	Держатели пластиковых карт АТБ. Информирование клиентов об операциях по пластиковых картам	Кросс - привлечение	Отделения, в ближайшее будущем - банкоматы	45 руб. в месяц
Карта своб. эмиссии	Лица желающие хранить деньги на карте (как правило дети уезжающие учиться или отдыхающие)	Презентации коллективам предприятий, кросс - привлечение	Отделения	По условиям и тарифам карт свободной эмиссии: ВИЗА- голд, ВИЗА-классик, ВИЗА-электрон, ВИЗА-инстант-ишью

Размещено на Allbest.ru