Коммерческая работа по организации хозяйственных связей с поставщиками

Договорной работой на предприятии занимается торговый отдел, в частности, товароведы. В их работу входит поиск поставщиков, оптимально подходящих для предприятия ввиду ассортимента товара, размера цены и возможности оптовой скидки, наличия как можно большей отсрочки платежа и др.критериев. Далее товароведы заключают договор на поставку продукции, который согласовывается с главным бухгалтером по поводу отсрочки платежа (в среднем отсрочка платежа по предприятию составляет 14 дней) и штрафных санкций за нарушение условий договора. Договор подписывается директором предприятия.

На предприятии используются две формы коммерческого кредита: кредит по открытому счету (продавец относит стоимость отгруженной продукции на дебет счета, открытого покупателю, который погашает свою задолженность в обусловленные договором сроки.) и кредит в форме аванса покупателя (перечисление продавцу определенной суммы аванса за покупаемую продукцию).

В современных условиях «рынка продавца» и кризиса платежного оборота авансирование поставщиков продукции ее покупателями получило широкое распространение.

На некоторые востребованные товары условием поставки является предоплата, но это скорее исключение, чем правило.

Предоплата и оплата аванса отслеживается товароведами при заказе товара и бухгалтерией.

Рассмотрим некоторые основные условия договоров в таблице 3.3.1.

Таблица 3.3.1 - Условия поставок по отдельным договорам ТЦ «Престиж».

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных ТЦ «Престиж» (Приложение Е)

Проанализировав три полных договора поставки можно сказать, что почти все основные положения являются схожими. Разница проявляется в отсрочке платежа, размере пени за просроченную оплату, размере штрафов за просрочку возврата тары и некоторых дополнительных условий. Следует обратить особое внимание на то, что отсрочка платежа во всех трех договорах небольшая - 5-7 календарных дней. Однако, если учесть, что это договоры на молочную продукцию, которая реализовывается, как правило, за 2-4 дня, кроме сыров, то сроки оплаты не самые плохие. Минусом данных договоров является отсутствие имущественной ответственности поставщика.

Рассмотрим выгодные условия поставок по данным договорам в таблице 3.3.2.

Таблица 3.3.2 - Условия некоторых договоров поставки молочной продукции ТЦ «Престиж»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных ТЦ «Престиж» (Приложение Е)

Из составленной таблицы видно, что выгодными условиями для покупателя являются отсрочка платежа (товарный кредит), доставка транспортом продавца (цена формируется на условиях франко-назначения, соответственно, транспортные расходы относятся на поставщика), наличие тары у поставщика (не требуется дополнительных средств для приобретения тары и места для ее хранения). К выгодным условиям для поставщика относятся, в первую очередь, штрафы и пени за несвоевременную оплату и возврат тары, хотя они ими, как правило, не пользуются. Некоторые поставщики включают и специфические выгодные для себя мероприятия. Так, ОАО «Березовский СК» требует права проведения аудита торговых объектов покупателя для анализа и изучения качества работы, а СПК «Агрокомбинат Снов» вменяет в обязанность покупателю указывать себя в качестве производителя своей продукции в рекламных целях.

Для определения эффективности договорной работы нужно обращать внимание не только на выгодные для покупателя позиции договоров, но и на невыгодные для покупателя условия. В данном случае, во всех трех договорах невыгодными для ТЦ «Престиж» являются как раз выгодные для поставщиков позиции, такие как штрафы и пени за несвоевременную оплату и возврат тары. В то время, как за несвоевременную поставку товара никакой имущественной ответственности со стороны поставщиков не предусмотрено ни одним договором.

Общим недостатком договорной работы на предприятии является то, что все договоры предлагаются поставщиками и некорректируются товароведами. Отсутствие юриста и недостаточная компетентность товароведов допускают вступление в действие договоров, условия которых включают невыгодные для покупателя позиции.

4. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ ТОВАРОВ ФИЛИАЛА ТЦ «ПРЕСТИЖ» ООО «ВИКОС»

В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В связи с этим необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки.

Проанализировав коммерческую работу по организации хозяйственных связей с поставщиками в филиале ТЦ «Престиж» ООО «Викос» можно сказать, что она недостаточно эффективна. Требуется внедрение различных мер по ее совершенствованию.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке. Этому поможет использование имеющейся на предприятии торговой системы «SuperMag+». Речь идет об анализе всех направлений деятельности торговой организации: продажи, закупки, маркетинг и т.д.

Такой анализ может осуществляться на основании специализированных отчётных форм. Торговая система «SuperMag+» в своей базовой поставке содержит более сотни встроенных отчётов, сгруппированных по условным признакам -- «бухгалтерские», «менеджерские», «магазинные», «справочные» и другие.

«SuperMag+» является эффективным маркетинговым инструментом для постоянного управления ассортиментом магазина и розничной сети. Система поддерживает формирование ассортимента на уровне товарных групп, подгрупп, артикулов, размеров, сортов, цветов и т.п., независимо от количества наименований. Например, для гипермаркета, где присутствуют десятки тысяч наименований, некоторые товары могут быть представлены в нескольких вариантах и отличаться только упаковкой, цветом, сортом. Анализ структуры розничного товарооборота помогает товароведу торгового предприятия выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров в категории, а также товары, являющиеся катализаторами спроса. Более того, система позволяет делать заказы поставщику автоматически на основании данных о текущих запасах товаров, прогноза продаж и условий контракта с поставщиком. Поскольку процесс формирования заказа отталкивается от текущих запасов, то требуется поддерживать корректность учетных остатков в системе. Поскольку этот процесс связан с проведением достаточно трудоемких инвентаризаций, то в системе реализован упрощенный вариант коррекции остатков, именно, для целей «правильного» заказа. Персонал магазинов выявляет отклонения фактических остатков от учетных и корректирует остатки в системе для проведения заказа. Система игнорирует эти действия для бухгалтерского учета, а использует только для заказа. Таким образом, заказ происходит практически «от полки» с высокой точностью. Сама процедура корректировки остатков является крайне простой в системе. При интеграции ее в регламент магазина не усложняет жизнь персонала, но дает впечатляющий эффект при управлении запасами.

Созданные автоматически заказы могут быть изменены соответствующим товароведом по заказам и переданы поставщику по электронной почте, по телефону, в виде XML файла или иным путем.

Автоматический заказ товара позволил бы предприятию избежать дефицита или переизбытка товара, оптимизировать структуру и размер товарных запасов.

Для успешного функционирования на потребительском рынке и получения прибыли через удовлетворение покупательского спроса и предоставления покупателям необходимых товаров в нужном количестве, нужного качества и в нужное время, торговой фирме необходимо внедрить обоснованное определение потребности товаров. Для этого необходимо собирать информацию о емкости и характере рынка, уровне цен и ценовой эластичности, конкуренции, об объемах и структуре производства и предложения, о потребителе и его запросах, степени обеспеченности, о рациональных и физиологических нормах потребления, о товаре. Для обоснованности расчета объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимально полного удовлетворения спроса и получения экономического эффекта необходимо использовать методы определения потребности в товарах: метод экстраполяции динамических рядов, метод использования коэффициента эластичности, балансовый и нормативный метод.

Метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров основан на информации об объемах продаж различных товаров за продолжительный период (чем дольше, тем лучше).

Необходимой информацией при использовании этого метода являются данные об объемах продаж различных товаров за достаточно продолжительный период, что уменьшает погрешность в расчетах.

Динамику можно прогнозировать исходя из средних темпов роста (снижения) при условии, что спрос на данный товар имеет некоторую устойчивую тенденцию к повышению или снижению.

При использовании этого метода использования коэффициента эластичности учитываются данные об объемах продаж товаров в расчете на душу населения, доходах населения, цене, объемах производства конкретного товара.

Исходной информацией для балансового метода являются показатели товарных запасов на начало и конец планируемого периода, а также предполагаемый объем продажи товаров.

Необходимой информацией при использовании нормативного метода являются данные о рациональных нормах потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Для расчета используются рациональные нормы потребления непродовольственных товаров и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания.

Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.

Рациональными нормами потребления непродовольственных товаров принято считать такое их количество, которое необходимо для ежегодного возмещения износа этих товаров и поддержания их наличного набора на рациональном уровне [3].

Для изучения поставщиков и их возможностей работники розничной торговли должны принимать участие в работе оптовых ярмарок; выставок - продаж и выставок - просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами.

Введение дополнительной рабочей единицы юриста для проверки договоров поставок, а также разработки собственного варианта договора поможет предприятию сократить невыгодные для него условия и добавить выгодные, подводя условия для каждого поставщика индивидуально.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика. Итоговое значение рейтинга определяется путем суммирования произведений значимости критерия на его оценку для данного поставщика. Рассчитывая рейтинг для разных поставщиков и сравнивая полученные значения, определяют наилучшего партнера [4, с.74].

В основу рейтинга закладываются факторы работы поставщика, важнейшие для конкретного предприятия. Рассчитаем рейтинг поставок по молочной продукции по трем основным поставщикам в таблице 4.1.

Таблица 4.1 - Расчет рейтинга основных поставщиков молочной продукции ТЦ «Престиж»

Примечание - Источник: собственная разработка

По расчету можно с уверенностью сказать, что рассмотренные три поставщика не сильно отличаются в рейтинге, т.е. почти одинаково подходят для предприятия. Тем не менее, наиболее подходящим является СПК «Агрокомбинат Снов», его суммарная оценка самая высокая.

Внедрение расчета рейтинга поставок по имеющимся поставщикам поможет товароведам минимизировать количество поставщиков и оптимизировать их качество.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Хозяйственные связи торговли с производством -- это отношения между хозяйственными органами сферы производства и сферы товарного обращения по поводу организации выпуска и реализации товаров народного потребления для снабжении населения.

Объективной причиной таких связей является общественное разделение труда, что в свою очередь, вызывает необходимость обмена между различными сферами общественного производства.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателям.

Механизм хозяйственных связей торговли с производством имеет весьма сложную структуру. Он состоит из трех взаимосвязанных частей: организационно-правового, договорного и экономического механизмов.

Проведенный анализ деятельности филиала ТЦ «Престиж» ООО «Викос» показал, что конкурентоспособность центра достигается благодаря постоянной работе специалистов с ассортиментным перечнем предлагаемых товаров, учетом пожеланий и предложений покупателей, а также удобным местоположением.

Филиал ООО «Викос» ТЦ «Престиж» состоит из следующих подразделений:

аппарат управления;

финансово-экономический отдел;

технический отдел;

торговый отдел;

отдел охраны.

Аппарат управления состоит из директора и двух его заместителей.

Финансово-экономический отдел состоит из:

? главного бухгалтера;

? заместителя главного бухгалтера

? ведущего бухгалтера;

? 3 бухгалтеров.

Штат технического отдела включает системного администратора, оператора котельной, механика.

Торговый отдел состоит из 6 товароведов, 30 продавцов, 16 контроллеров-кассиров.

Отдел охраны составляют начальник охраны и 6 охранников.

Анализ показателей хозяйственной деятельности показал, что товарооборот от реализации продукции в действующих ценах существенно вырос на 12 274 млн.р. в 2011г. Это, на мой взгляд, связано с резким ростом курса доллара в начале года, т.к. указанная ревальвация доллара по отношению к белорусскому рублю повлекла за собой существенный и стремительный рост инфляции, а соответственно и цен на товар. Эту точку зрения подтверждает анализ роста товарооборота в данном году в сопоставимых ценах. Согласно этому анализу товарооборот упал почти на 20%. В 2012г. наблюдается рост товарооборота благодаря и росту цен, и других факторов. К концу 2012г. товарные запасы существенно сократились. Процент издержек наоборот необоснованно увеличился больше, чем возрос товарооборот. Несмотря на падение товарооборота в 2011г. качество работы предприятия виде темпа роста прибыли возросло больше, чем товарооборот. В 2012г. картина существенно изменилась, и прибыль выросла также непропорционально росту товарооборота, но уже в меньшую сторону. По итогам 2012г. производительность труда выросла прямо пропорционально росту товарооборота.

Предприятие в принципе финансово-устойчиво, хотя не особо ликвидно. Это связано с тем, что торговая отрасль работает на условиях товарного кредита, поэтому большая часть активов - это продукция. Товар в торговле, на мой взгляд, достаточно ликвидный актив, что следует учитывать при оценке платежеспособности предприятия. Также на ликвидность оказывает влияние наличие вышестоящей организации, которая использует находящиеся на расчетном счете денежные средства ТЦ «Престиж».

Потребность в товарах товароведы предприятия рассчитывают на краткосрочный период в пределах одной поставки и исключительно «на глаз». То есть, смотрят остатки товаров, прикидывают реализацию до следующей поставки по предыдущему аналогичному периоду и, исходя из этого, заказывают следующую партию. Никакими общепринятыми методами они не пользуются. На мой взгляд, это связано с недостаточной компетентностью и квалификацией работников торгового отдела.

Рассчитанная методом экстраполяции на 2013г. потребность в товарах составила 105 252 900 000 руб. Балансовым методом мы рассчитали потребность в товарах 88 093 000 000 руб.

Потребность в товарах, рассчитанная двумя методами существенно различается. Это связано с тем, что метод экстраполяции связан с расчетом, основанным на закономерностях предыдущих лет. А балансовый метод базируется исключительно на планах финансовой службы.

Основной массой поставщиков рассматриваемого предприятия стали поставщики дочернего торгового центра.

На сегодняшний день ТЦ «Престиж» работает с 688 поставщиками. Поставки в год составляют в районе 60 млр.руб.

Удельный вес поставок основных поставщиков в общей сумме поставок практически стабилен. Наблюдается незначительный рост, связанный, на мой взгляд, с тем, что коммерческую службу ТЦ «Престиж» устраивают условия данных поставщиков и она им доверяет. Поэтому товароведы предпочитают поставки данных поставщиков более мелким. Также имеет место постоянно расширяющийся ассортимент товара. Качество продукции также стабильно, т.к. почти все указанные поставщики являются производителями.

Основные поставщики практически все являются изготовителями.

Поставки из Витебской, Гомельской и Могилевской областей отсутствуют ввиду того, что здесь нет поставщиков, которые могли бы сильно заинтересовать товароведов, либо информации о которых у них не имеется. Наибольший удельный вес занимают поставки из Минска и Минской области. Это очень удобно, т.к. транспортные расходы существенно снижаются. В течение 3 лет просматривается небольшое перераспределение поставок товаров. Полтора процента удельного веса поступлений из Брестской области распределились между Гродненской и Минской областью. Большим спросом стали пользоваться мясные изделия Волковысского мясокомбината, и меньше - рыбные изделия Санта Импэкса, этим обусловлено увеличение удельного веса по Гродненской области на 1%. По Минской области имеет место расширение ассортимента недорогих слуцких сыров, что, в свою очередь, уменьшает заказы на Савушкином продукте, за счет этого удельный вес на 0,5% увеличивается.

Наибольший удельный вес на протяжении 2010-2012гг. занимает молочная продукция и сыры. Второе место в 2010-2011гг. занимали хлебобулочные изделия, в 2012г. их место заняли бакалейные товары. Далее, к 2013г. по убыванию значимости выступает рыбная продукция, пиво, алкогольная продукция, куриные и мясные изделия.

К минусам работы товароведов можно отнести то, что при поиске поставщиков анализ цен на аналогичную продукцию проводится только в рамках торгового центра, конъюнктура рынка в целом по городу и близлежащей территории не изучается.

Договорной работой на предприятии занимается торговый отдел, в частности, товароведы. В их работу входит поиск поставщиков, оптимально подходящих для предприятия ввиду ассортимента товара, размера цены и возможности оптовой скидки, наличия как можно большей отсрочки платежа и др.критериев. Далее товароведы заключают договор на поставку продукции, который согласовывается с главным бухгалтером по поводу отсрочки платежа и штрафных санкций за нарушение условий договора.

На предприятии используются две формы коммерческого кредита: кредит по открытому счету и кредит в форме аванса покупателя.

В среднем отсрочка платежа по предприятию составляет 14 дней.

Проанализировав три полных договора поставки можно сказать, что почти все основные положения, такие как качество товара, порядок доставки и оплаты транспортных расходов, тара, являются схожими. Разница проявляется в отсрочке платежа, размере пени за просроченную оплату, размере штрафов за просрочку возврата тары и некоторых дополнительных условий. Следует обратить особое внимание на то, что отсрочка платежа во всех трех договорах небольшая - 5-7 календарных дней. Однако, если учесть, что это договоры на молочную продукцию, которая реализовывается, как правило, за 2-4 дня, кроме сыров, то сроки оплаты не самые плохие.

Общим недостатком договорной работы на предприятии является то, что все договоры предлагаются поставщиками и некорректируются товароведами. Отсутствие юриста и недостаточная компетентность товароведов допускают вступление в действие договоров, условия которых включают невыгодные для покупателя позиции.

Для повышения эффективности хозяйственных связей с поставщиками товаров ТЦ «Престиж» разработаны основные направления их совершенствования.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке. Этому поможет использование имеющейся на предприятии торговой системы «SuperMag+».

Для обоснованности расчета объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимально полного удовлетворения спроса и получения экономического эффекта необходимо использовать методы определения потребности в товарах: метод экстраполяции динамических рядов, метод использования коэффициента эластичности, балансовый и нормативный метод.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники розничной торговли должны принимать участие в работе оптовых ярмарок; выставок - продаж и выставок - просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами.

Введение дополнительной рабочей единицы юриста для проверки договоров поставок, а также разработки собственного варианта договора поможет предприятию сократить невыгодные для него условия и добавить выгодные, подводя условия для каждого поставщика индивидуально.

Внедрение расчета рейтинга поставок по имеющимся поставщикам поможет товароведам минимизировать количество поставщиков и оптимизировать их качество.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. -СПб.: Питер, 2007. - 176 с.

2. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник.-- Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. -- 365 с.

3. Виноградова С.Н., Гурская С.П., Пигунова О.В. и др.. Организация коммерческой деятельности. Под общ. ред. С.Н. Виноградовой [Электронный ресурс]. - 1997/ - Режим доступа: http://economuch.com/torgovoe-delo-knigi/opredelenie-potrebnosti-tovarah-9910. Дата доступа: 15.12.2013.

4. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений.-- 2-е изд.-- М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1999. -- 228 с.

5. Гурская С.П. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров: текст лекций для студентов всех специальностей, слушателей системы повышения квалификации и переподготовки кадров Белкоопсоюза / С.П. Гурская. - 2-е изд., с изм. - Гомель: ГКИ, 2001. - 64 с.

6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли - 2-е изд.- М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.-448с.

7. Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник для вузов - СПБ.: Питер, 2006. - 352 с.

8. Жигалов В.Т. Социально-экономические проблемы эффективности торговли. - Харьков: Основа, 1989. - 206с.

9. Комкова, Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице. - СПб.: Питер, 2008. - 336 с.

10. Липень, Л.И. Кадры в торговле и общественном питании: в 3 кн. / Л.И. Липень, Г.Б. Шишко. Кн. 3, Квалификационные характеристики рабочих и служащих с комментариями. -- Минск : Дикта, 2006. - 303 с.

11. Неверова А.Н., Чалык Т.И. - «Товароведение и организация торговли непродовольственными товарами»; ИРПО; Изд. Центр «Академия» - 2000г. - 464 ст.

12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997, 324 стр.

13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность, учебник, 10-е изд. [Электронный ресурс]. - 2007. - Режим доступа: http://nashaucheba.ru/v34810http://nashaucheba.ru/v34810панкратов_ф.г._коммерческая_деятельность. - Дата доступа: 15.12.2013.

14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.- М.: ИНФРА-М, 2009. - 248 с.

15. Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А.Г. Ромина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 317 с.

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 512 с.

17. Савицкая Г.В. Экономический анализ: учеб. / Г.В.Савицкая. - 11-е изд., испр. и доп. - М.: Новое знание, 2005. - 651с. - (Экономическое образование)

18. Самсонов Н.Ф. Финансовый менеджмент/ Самсонов Н.Ф.- Москва.: Юнити, 2004. - 415с.

19. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 1998. - 659с.

20. Чаузов, А.С. Оценка условий труда: в 2 ч. / А.С. Чаузов, Б.В. Севастьянов, А.П. Тюрин. Ч. 1. Вредные и опасные факторы. - Ижевск: Изд-во ИжГТУ, 2006. - 136 с.

21. Шейнов, В.П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг / В.П. Шейнов. -- Москва; Минск : АСТ : Харвест, 2006. - 415 с.

Размещено на Allbest.ru