Анализ затрат и прогноз динамики затрат на рекламу для повышения эффективности продаж

где G - прибыль, полученная от рекламы товара,

где Up - расходы на РК,

Е - экономический эффект от рекламной кампании,

R - рентабельность рекламы,

I - индекс роста товарооборота,

Qс - средний дневной оборот до рекламной кампании,

Qд - дополнительный товарооборот, полученный под воздействием рекламы.

Как видим из таблицы 3.3, динамика роста расходов на рекламу предопределяет и положительную динамику роста экономической эффективности от рекламных мероприятий. Прогноз свидетельствует о повышении прибыли, получаемой от расходов на рекламную кампанию, и, соответственно, росте товарооборота, получаемого под воздействием рекламы.

Графически представим прогноз динамики показателей экономического эффекта и расходов на рекламную компанию за 2011 - 2013 гг. в виде рисунка 3.3

Рис. 3.3. Прогноз динамики показателей экономического эффекта и расходов на рекламную компанию за 2011 - 2013 гг.

Процесс разработки рекламного бюджета, как и вся рекламная деятельность, в определенной степени содержит субъективный, творческий элемент и зависит от интуиции, «чутья», имеющегося опыта, финансового положения предприятия, индивидуальных характеристик ответственных за этот процесс специалистов.

Итак, подведем итоги третьей главы. Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на рекламу. Экономическая эффективность рекламы - это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее.

Бюджет движения денежных средств ООО «Электротовары», направленный на маркетинговые исследования рынка, стимулирования сбыта и разработку нового бренда был ограничен и с течением времени уменьшился. Представленные в работе данные свидетельствуют о снижении затрат компании на рекламу и маркетинговые мероприятия, что, безусловно, негативно сказывается на эффективности проводимых рекламных мероприятий и на динамике дохода от рекламной деятельности.

Прирост товарооборота за счет проведения рекламных и маркетинговых мероприятий в 2008 году составил 12%, что повлияло на увеличение прибыли. Но в 2009 году прирост составил всего 2%, что не сильно повлияло на увеличение прибыли, а в 2010 году - всего 3%, что также не привело к существенному увеличению прибыли.

Прибыль товарооборота за счет проведения рекламной кампании ООО «Электротовары» в 2008 году составила 9,031 млн. руб., в 2009 году - 1,595 млн.руб., а в 2010 году - 2,607 млн.руб. Прибыль, полученная от рекламной кампании, полностью покрывает затраты ООО «Электротовары» на ее проведение. Экономическая эффективность рассматриваемой компании получается положительной, поскольку расходы на проведение рекламных и маркетинговых мероприятий меньше полученной прибыли. Динамика роста экономической эффективности опережает темпы затрат компании на рекламу.

Показатель рентабельности за 2009 год по сравнению с 2008 годом снизился на 121%, но по итогам 2010 года наметился рост на 117%, что в 2 раза превышает показатель предыдущего года. Можно отметить, что показатели рентабельности предприятия находятся на достаточно высоком уровне, что говорит о высокой эффективности вложения средств.

Стабильность показателей рентабельности говорит о том, что полученная прибыль покрывает затраченные денежные средства. Результат рекламной кампании объясняет достаточно устойчивое положение компании во время экономического кризиса, который, благодаря усилиям ООО «Электротовары», не повлиял существенным образом на деятельность компании.

Как показывают данные, несмотря на негативные показатели за 2009 год, компания сумела получить положительную динамику по итогам 2010 года, когда экономический эффект от рекламы превысил расходы на организацию рекламных кампаний.

Логика нашего исследования требует предложения способов повышения эффективности продаж. С точки зрения маркетингового подхода, мы считаем целесообразным предложить дифференцированный подход к рекламным мероприятиям. С этой целью мы предлагаем увеличить затраты на рекламу для повышения эффективности продаж.

Динамика роста расходов на рекламу предопределяет и положительную динамику роста экономической эффективности от рекламных мероприятий. Прогноз свидетельствует о повышении прибыли, получаемой от расходов на рекламную кампанию, и, соответственно, росте товарооборота, получаемого под воздействием рекламы.

Заключение

Таким образом, маркетинг представляет собой комплекс мер по изучению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследование продукта (услуги, работы); анализ объема товарооборота предприятия; изучение рынка, форм и каналов товародвижения; конкурентоспособность товара; исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров.

Рынок в маркетинговом понимании - это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителей.

Анализируемая в работе компания - общество с ограниченной ответственностью «Электротовары» - одна из крупнейших сетей магазинов электроники и бытовой техники. Торговая компания «Электротовары» была основана в 1998 году как оптовая компания по продаже бытовой электроники фирмы Bosch-Siemens и являлась официальным представителем этой фирмы в Поволжском регионе.

В 2009 году по сравнению с 2008 годов наблюдалось падение товарооборота за год на 450,5 млн.рублей или на 26%, что было связано с уменьшением покупательского спроса, а также появлением в г. Нефтекамск новых магазинов по продаже техники компаниями «Техносила» и «М-Видео». Наибольшее отклонение в абсолютном и относительном выражении наблюдалось в феврале 2009 года (-110,1 млн.рублей или 62%), тогда как в мае 2009 года, наоборот наблюдался рост товарооборота (+10,9 млн.рублей), в остальные месяцы 2009 года товарооборот был ниже уровня 2008 года.

В 2010 году товарооборот в ООО «Электротовары» упал, по сравнению с 2008 и 2009 годом на 759,7 млн.рублей и на 309,2 млн.рублей соответственно. Наибольшее падение выручки было в 2009 году (на 26% по сравнению с 2008 годом).

В структуре продаж 2010 года наибольший удельный вес также приходится на продажу компьютерной техники и электроники (34,3%), на втором месте - бытовая техника - 23,7%, на третьем месте - телекоммуникационное оборудование (19,8%), наименьший удельный вес приходится на фототехнику (3,7%). Данная структура в течение 2008-2010 гг. изменилась не значительно. Однако следует отметить, что в 2010 году доля продаж аудио-видео техники выросла по сравнению с 2009 годом на 2,4%, тогда как доля продаж компьютерной и офисной техники, наоборот, сократилась на 2,3%.

Как показало проведенное исследование, наибольшее значение при выборе техники имеют два фактора - функциональность приобретаемой техники и доступная цена (по 36 %). Далее в качестве мотива выбора бытовой техники и электроники идет нежелание покупателей экспериментировать, поэтому они выбирают проверенную технику (30 %). Следующим по значимости идет внимание покупателя на известность торговой марки (26 %).

Наименее важным является ориентация на производителя, предлагающего наибольший ассортимент - лишь 12 %.

Магазины бытовой техники больше посещаются мужчинами (среди посетителей - 70% мужчин и 30% женщин). В возрасте 25-55 лет находятся около 80% посетителей (средний возраст - 37 лет), и примерно такой же возрастной состав посетителей-покупателей. Около 2/3 посетителей имеет высшее или незаконченное высшее образование. Средний доход посетителей (на члена семьи в месяц) - 7600 руб. Средний доход покупателей выше дохода посетителей на 17%. Среди покупателей больше тех, кто перемещается по городу на своей или служебной машине: 61% против 41 % у посетителей. Среди имеющих автомобили у 60% - возраст машин меньше 3-х лет, у 65 % 3 года и более.

На основе проведенного SWOT-анализа можно сделать вывод, что стратегия ООО «Электротовары» должна строиться на ее сильных сторонах. ООО «Электротовары» имеет большое количество возможностей для удержания и увеличения доли занимаемого рынка, так как является конкурентоспособным, сильным предприятием на данном рынке, с невысокой стоимостью товаров и услуг и высоким качеством сервиса.

Изучение зарубежной теории и практики маркетинга, в частности, японского, имеет большое значение для современных российских предприятий, а маркетинговые разработки с применением зарубежного опыта могут стать эффективным инструментом для поиска конкурентных преимуществ предприятий.

В современной практике определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на рекламу. Экономическая эффективность рекламы - это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Результат определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее.

Бюджет движения денежных средств ООО «Электротовары», направленный на маркетинговые исследования рынка, стимулирования сбыта и разработку нового бренда был ограничен и с течением времени уменьшился. Представленные в работе данные свидетельствуют о снижении затрат компании на рекламу и маркетинговые мероприятия, что, безусловно, негативно сказывается на эффективности проводимых рекламных мероприятий и на динамике дохода от рекламной деятельности.

Прирост товарооборота за счет проведения рекламных и маркетинговых мероприятий в 2008 году составил 12%, что повлияло на увеличение прибыли. Но в 2009 году прирост составил всего 2%, что не сильно повлияло на увеличение прибыли, а в 2010 году - всего 3%, что также не привело к существенному увеличению прибыли.

Прибыль товарооборота за счет проведения рекламной кампании ООО «Электротовары» в 2008 году составила 9,031 млн. руб., в 2009 году - 1,595 млн.руб., а в 2010 году - 2,607 млн.руб. Прибыль, полученная от рекламной кампании, полностью покрывает затраты ООО «Электротовары» на ее проведение. Экономическая эффективность рассматриваемой компании получается положительной, поскольку расходы на проведение рекламных и маркетинговых мероприятий меньше полученной прибыли. Динамика роста экономической эффективности опережает темпы затрат компании на рекламу.

Показатель рентабельности за 2009 год по сравнению с 2008 годом снизился на 121%, но по итогам 2010 года наметился рост на 117%, что в 2 раза превышает показатель предыдущего года. Можно отметить, что показатели рентабельности предприятия находятся на достаточно высоком уровне, что говорит о высокой эффективности вложения средств.

Стабильность показателей рентабельности говорит о том, что полученная прибыль покрывает затраченные денежные средства. Результат рекламной кампании объясняет достаточно устойчивое положение компании во время экономического кризиса, который, благодаря усилиям ООО «Электротовары», не повлиял существенным образом на деятельность компании.

Как показывают данные, несмотря на негативные показатели за 2009 год, компания сумела получить положительную динамику по итогам 2010 года, когда экономический эффект от рекламы превысил расходы на организацию рекламных кампаний.

Логика нашего исследования требует предложения способов повышения эффективности продаж. С точки зрения маркетингового подхода, мы считаем целесообразным предложить дифференцированный подход к рекламным мероприятиям, который заключается в экономической оценке эффективности расходов на рекламные мероприятия. С этой целью мы предлагаем увеличить затраты на рекламу для повышения эффективности продаж.

Динамика роста расходов на рекламу предопределяет и положительную динамику роста экономической эффективности от рекламных мероприятий. Прогноз, основанный на собственных расчетах, свидетельствует о повышении прибыли, получаемой от расходов на рекламную кампанию, и, соответственно, росте товарооборота, получаемого под воздействием рекламы.

В работе были изучены теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности на предприятии, выявлены особенности организации маркетинговой деятельности на примере ООО «Электротовары», проанализированы товарооборот и динамика продаж исследуемой компании. Кроме того, автором был проведен маркетинговый анализ рынка покупателей ООО «Электротовары», рассмотрен зарубежный опыт организации маркетинговой деятельности предприятия и разработаны направления совершенствования программы маркетинга на предприятии.

Список использованных источников