Выбор каналов распределения и методов стимулирования сбыта продукции на предприятии

В таблице приведены основные макропоказатели по РФ.

Основные экономические показатели по РФ за 2010-2011 гг

Показатель	2010	2011
ВВП, млрд. руб.	32989	19112,8
Индекс выпуска товаров и услуг по базовым видам экономической деятельности	108,7	107,3
Индекс промышленного производства	106,3	105,4
Индекс производства продукции сельского хозяйства	103,3	106,5
Грузооборот транспорта	102,2	103,1
Оборот розничной торговли	115,2	115,0
Цена на нефть сорта «Юралс», долларов США за баррель	69,5	69,4
Экспорт товаров, млрд. долларов США	355,2	374,5
Импорт товаров, млрд. долларов США	223,1	218,5
Инвестиции в основной капитал	121,1	113,1
Индекс потребительских цен	109,0	114,2
Индекс цен производителей промышленных товаров	114,1	117,6
Общий уровень безработицы (по методологии МОТ), % к экономически активному населению	6,1	5,3
Реальные располагаемые денежные доходы	110,4	107,8
Официальный курс рубля к доллару США, руб. за доллар США (на конец периода)	24,48	26,54

Социальные факторы позволяют определить специфические особенности деятельности на рынке. В 2011 году отмечено существенное снижение смертности населения.

По предварительным оценкам, показатель ожидаемой продолжительности жизни мужчин, впервые за последние 8 лет, превысил пенсионный возраст, увеличившись на 1,5 года (с 58,87 лет в 2008 г. до 60,37 лет в 2011 г.).

У женщин этот показатель поднялся не столь значительно - на 0,8 лет (с 72,4 лет в 2008 г. до 73,23 - в 2011 г.).

Численность населения, постоянно проживающего на территории Брянской области, в 2011 году составила 1317589 человек, что на 13774 человек меньше 2010 года.

По данным отделения пенсионного фонда РФ по Брянской области численность пенсионеров составляла в 2011 году 38313 человек, в 2010 году - 38325 человек.

В отрасли инструментов технические и технологические факторы играют существенную роль.

Для того, чтобы конкурировать на рынке инструментов производитель должен представить товар высокого качества и соответствующий техническому прогрессу на данный период.

Поэтому, при производстве инструментов особое внимание уделяется высокотехнологичному оборудованию и новым техническим разработкам. Подведем краткие итоги, составив таблицу.

Согласно составленной матрице PEST-анализа наибольшую угрозу для фирмы ООО «Артель» представляют экономические и политические факторы.

Анализ факторов макросреды

Факторы	Возможности	Угрозы
Политические факторы Р	· Вступление России в ВТО · Правительственная поддержка малого и среднего бизнеса	· Увеличение размеров таможенных пошлин · Ужесточение условий сертификации
Экономические факторы Е	· Рост ВВП как в Брянской области, так и по всей России в целом.	· Высокие темпы инфляции. · Повышение процентной ставки рефинансирования центрального банка · Повышение курса иностранных валют · Ужесточение условий предоставления кредита · Рост цен на ГСМ
Социальные факторы S	· Рост рождаемости · Снижение смертности · Рост средней пенсии	· Неравномерное распределение доходов. · Снижение уровня дохода населения · Увеличение доли безработицы · Снижение активности населения · Уменьшение численности населения
Технологические факторы Т	· Использование новых технических разработок в отрасли. Внедрение в отрасли нового оборудования, позволяющего повысить качество продукции.	· Высокая степень старения и износа оборудования в отрасли.

Сегодня на рынке продукции спрос на электроинструменты увеличивается.

Емкость рынка всего электроинструментов на данный момент составляет приблизительно 27 млн. штук.

Всех потребителей фирмы ООО «Артель» следует разделить на 2 сегмента:

1. Потребители-предприятия. К таким потребителям можно отнести оптовых покупателей, которые приобретают товар не для личного потребления, а для перепродажи по области. Например: ИП Ларичев, ИП Малахов.

2. Конечные потребители. К таким потребителям относятся люди, приобретающие товар в розницу в различных специализированных магазинах для личного потребления. Для большинства покупателей при принятии решения о покупке являются определяющими два фактора: цена и качество.

Конкурентами фирмы ООО «Артель» являются: Echo, Homelite(China), Husqvarna(USA), AL-KO, ООО «Юнисоо Групп», ИП Пичкалев. На данный момент эти конкуренты создают высокую конкуренцию на Брянском рынке электроинструментов. Все конкуренты имеют стабильное финансовое положение и борются за лидерство. Поставщиками товара для ООО «Артель» являются мировые производители электроинструментов, такие как: Stihl и Viking. Основными конкурентами предприятия ООО «Артель» являются предприятия ООО «Хускварна» и ООО «Юнисоо Групп», а также ИП Пичкалев.

Занимаемые данными предприятиями доли рынка представлены на рисунке.

Доли рынка основных конкурентов

По результатам анализа данных, для того чтобы сделать выводы о сильных и слабых сторонах предприятия по отношению к конкурентам, построим многоугольник конкурентоспособности (см. Рисунок).



Многоугольник конкурентоспособности

Проведем сравнение ООО «Артель» с потенциальными конкурентами и для этого представим данные в таблице.

Сравнение с потенциальными конкурентами

Показатели	Важность (5 - очень важно, 1 - совсем неважно)	ООО «Артель»	ООО «Хускварна»	ООО «Юнисоо Групп»
		Оценка	Результат	Оценка	Результат	Оценка	Результат
Качество оказываемых услуг	5	3	15	4	20	3	15
Известность предприятия	4	4	16	4	16	4	16
Предоставляемый ассортимент	5	5	25	5	25	5	25
Ценовая стратегия	5	4	20	3	15	3	15
Предоставление скидок	3	2	6	3	9	3	9
Мотивирование участников канала	5	3	15	4	20	3	15
Обработка заказов	4	4	16	4	16	4	16
Складирование	4	4	16	4	16	4	16
Транспортировка	4	3	12	3	12	3	12
Реклама на TV	4	0	0	1	4	1	4
Реклама на радио	3	0	0	1	3	1	3
Реклама в прессе	3	1	3	2	6	1	3
Щитовая реклама	3	1	3	3	9	2	6
Реклама в Internet	3	1	3	3	9	1	3
Стимулирование сбыта	4	1	4	3	12	3	12
Кадры	4	3	12	3	12	3	12
Мощность научно-исследовательской базы	4	4	16	4	16	3	12
Оснащенность и эффективность использования ОФ	3	0	0	3	9	2	6
Финансово-экономическое положение	4	4	16	4	16	4	16
Имидж компании	3	2	6	3	9	2	6
Общественная деятельность - спонсорство	3	1	3	3	9	1	3
Оказание сервиса	5	5	25	5	25	5	25

Для определения позиции продукции, предоставляемой предприятием построим карту позиционирования. При позиционировании товара на рынке необходимо исходить из тех качеств, которые потребитель ценит больше всего в бензо- и электроинструментах. Он хочет приобрести недорогую продукцию высокого качества. Таким образом, основными факторами, которые легли в основу позиционирования, являются качество и цена продукции.

На основе проведенного анализа рынка бензомоторных инструментов можно сделать вывод, что товары, предоставляемые фирмой ООО «Артель» являются конкурентоспособными и по многим показателям сегодня опережают своих конкурентов.

2.3 Анализ каналов распределения и методов стимулирования сбыта продукции

С целью выявления потребительских предпочтений при выборе бензомоторных инструментов было разработано в 2011 году 2 вида анкет: для конечных потребителей и для дилеров. Результаты анкетирования представлены в приложении Б. Данная выборка составила 100 человек, является случайной и бесповторной. Опрос проводился в фирменных магазинах, а также в торговых точках, где представлена продукция компании STIHL в декабре 2011 г.

По результатам анкетирования потребителей можно сделать выводы. В основном покупателями бензомоторных инструментов являются мужчины 30 - 40 лет и 40 - 50 лет, имеющие среднемесячный доход 4000 - 8000 и свыше 8000 рублей, то есть активное население города.

При принятии решения о покупке в качестве определяющих факторов респонденты выделили такие, как качество, цена и имидж компании. Это означает, что фирме в первую очередь следует обратить внимание именно на эти характеристики. Следует отметить, что 78% опрошенных считают качество бензомоторных инструментов STIHL отличным, а 64% предпочитают именно эти бензомоторные инструменты из-за того, что они качественнее и чаще всего встречаются в продаже. Причем предпочтение отдается бензопилам (33%) и бензогазонокосилкам (28%).

При покупке бензомоторных инструментов 45% опрошенных опираются на рекомендации друзей, знакомых и т.д., а на 38% наибольшее влияние оказывает реклама в газетах и журналах. Это означает, что фирме ООО «Артель» следует уделить особое внимание размещению рекламы в газетах и журналах, чтобы привлечь большее внимание к своей продукции.

Товары ООО «Артель» на данный момент находятся на этапе роста, так как на данный момент сбыт существенно растет, все большее число потребителей узнает о товарах. В то же время на рынке появляются все новые конкуренты. Прибыли растут, так как издержки на стимулирование сбыта приходятся уже на больший объем продаж. Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, фирма может проводить различные акции, предлагая различные скидки покупателям и предлагать новые виды товаров.

Для устойчивого положения на рынке компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары, имеющие различные стадии жизненного цикла. Для анализа жизненного цикла продаваемых товаров воспользуемся матрицей БКГ (см. Рисунок 6), для основы которой возьмем объемы реализации товаров за 2011 год.

Распределив основные группы продуктов компании, получим следующий результат:

1. В категорию «трудные дети» входит реализация новых проектов компании. Для реализации программы сбалансированного продуктового портфеля эту категорию следует финансировать из категории «дойные коровы». Тогда «трудные дети» получат шанс перейти в категорию «звезды». На данный момент к категории «трудные дети» на фирме ООО «Артель» можно отнести бензопилу MS 341 Motorsage, так как их начали продавать сравнительно недавно, сбыт растет очень медленно.

2. К категории «звезды» на данный момент относятся бензопилы MS 250, так как они имеют высокую относительную долю рынка, но за счет высокого роста рынка «проедают» свою прибыль.

3. К категории «дойные коровы» следует отнести MS 180, MS 361, которые давно зарекомендовали себя и имеют прочные позиции на рынке. Именно данная продукция является генератором денежных средств фирмы.

4. К категории «боевые лошади» можно отнести MS 230, MS 290 которая порой нуждается в финансировании стимулирования сбыта, хотя в другое время приносит хорошую прибыль и пользуется устойчивым спросом.

5. «Неудачники» - товары, которые ввиду высокой цены пользуются спросом у ограниченного числа потребителей, например, MS 441.

6. К категории «птицы додо» можно отнести те виды бензопил, которые по различным причинам перестали пользоваться спросом, например, MS 390.

Фирме ООО «Артель» в дальнейшей работе следует придерживаться стратегии «удержания», направляя часть полученной прибыли на развитие товаров, находящихся на стадии «трудные дети» и «звезды».

Таким образом, можно сделать вывод, что ассортимент фирмы ООО «Артель» является достаточно широким, однако для того, чтобы поддерживать выгодные позиции на рынке требуется постоянное расширение ассортимента, насыщение его новыми товарами.

«STIHL» - это хорошо узнаваемая потребителями марка, являющаяся одной из самых продаваемых в России. Однако, для привлечения большей доли потребителей ООО «Артель» необходимо разработать эффективную рекламную компанию, способную поддерживать на должном уровне престиж торговой марки «STIHL» в глазах потребителей своего региона.

Цена является для фирмы важным показателем, влияющим на величину выручки, прибыль, жизнеспособность, а также на долю фирмы на рынке.

На политику цен фирмы влияет, прежде всего, тип рыночной конкуренции, в условиях которой работает фирма. По результатам анализа сделан вывод, что фирма осуществляет свою деятельность на рынке монополистической конкуренции.

Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой цене, а в широком диапазоне цен.

Ценовые стратегии играют здесь значительную роль, и эффективное их использование позволяет управлять объемами реализации продукции предприятия и получаемой прибыли. Фирмы могут, оценивая платежеспособность покупателя, устанавливать разные цены и получать дополнительную в краткосрочном периоде.

Основная цель фирмы ООО «Артель» - это увеличение объема реализации и, следовательно, увеличение доходов фирмы, увеличение доли рынка. При этом, отпускная цена должна быть ниже, чем у конкурентов.

С начала 2011 года произошли небольшие изменения первоначальных цен на продукцию, например, на виды бензопил. Так, цена бензопилы MS 180CBE увеличилась с 6895 рублей до 7080 рублей, бензопилы MS 230 CB увеличилась с 11260 до 11890 рублей, бензопилы MS 270 увеличилась с 14485 до 14970 рублей, бензопилы MS 290 увеличилась с 15370 до 15780 рублей. Можно сказать, что спрос эластичный, так как при чрезмерном увеличении цены, покупатель легко переключается на другие марки бензопил.

Бензопила MS 180CBE, произведенная компанией Stihl, имеет более высокое качество по сравнению с основными конкурентами, а также уже достаточно известную марку. Фирма ООО «Артель» может устанавливать цену в пределах от 6156 рублей (себестоимость и НДС) до 7145 рублей (стоимость конкурента).

Фирма ООО «Артель» в качестве ценовой выбирает стратегию ориентации на затраты. При этом минимальная цена для фирмы - цена безубыточности, обеспечивающая покрытие постоянных и переменных издержек при достижении определенного объема продаж. В среднем фирма имеет 7-% прибыль.

2.4 Разработка рекомендаций по совершенствованию каналов распределения и методов стимулирования сбыта продукции в ООО «Артель»

Сбытовая политика - это действия фирмы по обеспечению доступности товаров для потребителя, включающие выбор оптовой схемы доставки товара, организацию транспортировки, хранения, обработку грузов, сервис и другие операции товародвижения.

Формируя сбытовую политику, фирма должна решить, как она будет распространять товар: сама или через посредников.

Одним из ключевых вопросов доведения продуктов до потребителя является выбор типа каналов распределения. Каналы распределения характеризуются числом уровней. Уровень канала - число посредников, которые выполняют работу по продвижению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Примерно 80% товаров, производимых в мире, реализуется через посредников, и даже если фирма и конечный потребитель находятся в одном городе, для реализации товара скорее всего потребуется посредник.

Для фирмы ООО «Артель» наиболее приемлемым является нулевой канал сбыта, так как фирма также имеет собственный магазин. Канал прямого распределения выгодно использовать только для розничной торговли на территории фирмы, также он используется для привлечения очень выгодных оптовых покупателей за пределами области, доставка товаров которым окупается объемами продаж.

Стимулирование собственного сбытового персонала (торговых агентов) происходит путем выплаты определенного процента от объема проданного товара, как видно из таблицы.

Рекомендуемая система вознаграждения торговых агентов

Реализация продукции за месяц	Система вознаграждения
До 500000 руб.	3000 руб. + 1% от реализованного товара
500000 - 749999 руб.	3000 руб. + 1,5% от реализованного товара
750000 - 999999 руб.	3000 руб. + 2% от реализованного товара
1000000 руб. и выше	3000 руб. + 2,5% от реализованного товара

Анализ процесса товародвижения проводится в несколько этапов:

1. Анализ целей товародвижения.

2. Анализ системы обработки заказов.

3. Анализ качественного уровня складских помещений и их количества.

4. Анализ расходов на транспортировку продукции.

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. Фирма ООО «Артель» ставит следующие цели: высокая степень удовлетворенности покупателей, снижение затрат.

О степени удовлетворенности товаром, который реализует фирма, можно судить по нескольким критериям. Для непосредственного изучения мнения клиентов нужно регулярно проводить опросы и анкетирования. Так как, фирма дорожит мнением клиентов, то каждый покупатель может оставить свои пожелания не только в устной форме, но, и занести их в книгу жалоб и предложений.

Также, мнение клиентов можно просчитать при помощи объема реализации, это особенно актуально при продаже новинок: сначала клиенту приходится поверить в выгодные свойства нового товара, которые предлагают торговые агенты, и, продав пробную небольшую партию, обычно покупатели спешат поделиться мнением о новом товаре и, если товар понравился, купить большую партию.

Для повышения удовлетворенности покупателей ассортиментом продукции и во избежание замедления оборота товарных запасов в прайс-листах написана информация следующего содержания: «Для эффективного выполнения заказов просьба заявки подавать за 3-е суток». Такая система заказов показала себя как экономичная и выгодная как фирме (позволяет спланировать объем поставок и маршрут перемещения товаров по торговым точкам), так и потребителям (гарантируется максимально точное выполнение заявки по объему партии и ассортиментному содержанию). Для минимизации случаев повреждения грузов при транспортировке фирма применяет различные виды тары (картонные короба, деревянные поддоны, полиэтиленовые пленки и т.д.). После выбора каналов товародвижения необходимо организовать их эффективное функционирование, то есть решить вопросы в области физического распределения. Физическое распределение включает работу с заказами, обработку грузов, организацию складского хозяйства, управление запасами и транспортировку.

Работа с заказами включает: получение заказов, их обработку и выполнение.

Заказы поступают оператору по телефону, факсу, в результате личных визитов представителей заказчиков Обработка заказов заключается в передаче их на склады, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. Кроме того, заказ направляется в соответствующие экономические службы, где проверяются цены, условия поставки, кредитоспособность заказчика. После одобрения заказа начинается его выполнение. На рисунке 9 представлена схема торгового зала фирмы на складе, расположенном по улице Бульвар Щорса д. 2Б

Если заказ поступает непосредственно в момент отгрузки, то оператор выписывает товарно-транспортную накладную и подбирает другие сопроводительные документы. Если форма оплаты наличная, то тут же осуществляется расчет. Накладная выписывается на компьютере по фактическим остаткам на складах, что значительно сокращает время отгрузки.

Складское хозяйство выполняет следующие функции: получает товары, идентифицирует и регистрирует их, проводит сортировку, направляет товары на хранение и хранит их, отыскивает нужные товары и сортирует их для отгрузки, осуществляет упаковку подобранных групп товаров и направляет их к выбранному транспортному средству. При этом осуществляется оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов.

Фирма ООО «Артель» обладает складскими помещениями уровня «B». В складских помещениях имеется всё необходимое для безупречного сохранения товара. Для более быстрого нахождения нужного товара, на складе используется раздельное размещение товара разного вида по отдельным комнатам. Складское помещение расположено в черте города по улице Бульвар Щорса д. 2Б. На складе реализуется не только сам товар, но и его комплектующие. Такая форма позволяет получать дополнительную хорошую прибыль. Прежде, чем продаваться, каждая единица товара проходит проверку на соответствие всем необходимым требованиям. Примером послужит: проверка комплектации в упаковке товара.

Фирма ООО «Артель» на складе использует стратегию фиксированного запаса товара. На складе всегда поддерживается незначительное количество товара разного вида. Все это делается, для того чтобы удовлетворить клиента, приехавшего на склад за определенным товаром. Такая стратегия дает положительный результат, так как клиенты всегда получают необходимый им товар, остаются довольны и приезжают на склад в следующий раз. Для того, чтобы не оставить фирму без товара менеджер по работе с поставщиками разрабатывает план-прогноз остатков товарных запасов по номенклатуре, необходимой для бесперебойного процесса продажи и удовлетворения потребностей потребителей.

Расходы на транспортировку составляют около 35% от всех издержек товародвижения. Несмотря на это, доставкой товара заниматься необходимо, так как такой сервис дает ряд конкурентных преимуществ перед другими фирмами, не имеющими своего транспорта и не осуществляющих доставку грузов. Почти всем клиентам фирма ООО «Артель» доставляет свою продукцию бесплатно.

Для оптимизации деятельности по организации товародвижения на фирме, необходимо:

1. Оптимизировать наличие на складе товарных запасов, способных удовлетворить потребности клиентов в любой момент.

2. Обеспечить складские помещения достаточным количеством механизированных средств, способных уменьшить время погрузки и разгрузки товаров.

3. Внедрить электронную систему обработки заказов, которая позволит сократить время движения заказов от момента поступления до момента направления на склад.

4. Разработать оптимальные маршруты доставок товара дилерам, которые позволят сократить расходы на транспортировку и сократить время доставки.

5. Оптимизировать использование транспортных средств с учетом движения по маршрутам и с учетом объемов поставки.

Основная масса покупателей стремится получить продукцию с отсрочкой платежа. Предприятие предоставляет отсрочку на 15 банковских (или 21 календарных) дней.

Работники сбытовой сферы организации стремятся подойти к каждому клиенту индивидуально и точно исполнять условия договора поставки по ассортименту, количеству, качеству и срокам поставки. Но, к сожалению, по ряду причин добиться стопроцентного удовлетворения покупателя практически невозможно. Заказы выполняются на 85 - 90%. Среди причин - неправильно запланированные объемы продаж, как следствие, неточность в планировании объемов закупок.

Доля возврата товара составляет около 5% от всего ассортимента, продаваемого на складе. Это говорит о том, что товар имеет очень высокое качество.

Таким образом, распределение фирмы ООО «Артель» можно охарактеризовать как интенсивное, так как фирма особое внимание уделяет индивидуальной работе с клиентами. Постепенно потребители высоко оценили качество товара, и на данный момент спрос постоянно растет. Для привлечения внимания к товарам используются торговые скидки, совершенствуется доставка, система оформления заказов, также проводится постоянное обучение персонала для улучшения обслуживания.

Для определения уровня доступности товаров используются показатели сбытовой деятельности:

· интенсивное распределение (ИР)

· эффективное распределение (ЭР)

· относительное покрытие рынка (ОПР)

· средняя доля в обороте (СДО)

· доля рынка (ДР)

Для анализа сбытовой деятельности ООО «Артель» подсчитаем каждый их этих показателей:

1) ИР= 2/8 * 100% = 25%

2) ЭР = 16,3/57,2*100% = 28%

3) ОПР = 28/25 = 1,12%

4) СДО = 4,4/9,2 = 47%

5) ДР = 28%/47% =13,1%

В результате мы видим, что доля ООО «Артель» на рынке составляет 13%. Из этого можно сделать вывод, что фирме потребуются большие финансовые вложения для увеличения доли на рынке.

Подводя итог сбытовой политике, фирмы следует отметить, что она использует стратегию «проталкивания». Предприятие фокусирует свое внимание на посредниках. Оно привлекает их к сотрудничеству, используя торговые скидки, бонусы, подарки.

Прежде чем начать рассматривать средства воздействия на потребителей, предприятие определяет ту ответную реакцию, которую оно само желает получить, т.е. степень готовности потребителей воспринять товар. Так, надо установить степень осведомленности целевой аудитории о товаре, информировать потребителей о всех характеристиках и условиях продажи товара, сформировать благожелательное отношение к товару и потребительское предпочтение, а так же убедить в необходимости его покупки. После, предприятие должно подтолкнуть покупателя к совершению покупки.

Так как, основные задачи продвижения должны соответствовать этапам жизненного цикла товара, то предприятие вначале выясняет данный вопрос. Инструмент фирмы-производителя находится на стадии зрелости, так что акцент следует делать на напоминании об этом товаре, чтобы увеличить существующий уровень спроса.

Сложно сейчас представить появление на рынке товара без использования рекламы. Реклама, сейчас, стала чуть ли не единственным путеводителем потребителя в огромном разнообразии ассортимента.

Реклама ООО «Артель» направлена на осуществление различных целей. Реклама инструмента немецкой фирмы должна носить информирующий и убеждающий характер, так как в основном товар находится на стадии роста.

Фирма в 2011 году потратила на рекламу 50000 руб. В текущем 2012 году предприятие планирует потратить на рекламу до 100000 руб.

В основном ООО «Артель» рекламирует новые продукты торговой марки производителя.

На данный момент предприятие использует следующие рекламные средства:

- реклама на телевидении.

Данный вид рекламы можно увидеть на каналах ОРТ-Брянск, РТР-Брянск. Рекламный ролик показывается довольно часто и в разное время суток. Иногда, на экране просто появляется картинка с продукцией. Хотя эффективность изображения без звука и движения снижается, но позволяет периодически напоминать покупателю о данной торговой марке и с меньшими затратами на рекламу.

Фирма размещает свою рекламу и на телевидении других городов, например, г. Орла, что позволяет расширить географический охват потребителей. Это очень важно для предприятия, так как оно стремится увеличить объем продаж своей продукции на других рынках, а так же познакомить жителей других городов со своим товаром.

- реклама на радио.

Услышать о преимуществах торговой марки «Stil» потребитель может на радио - FM «Европа-плюс-Брянск» и «Русское радио-Брянск».

- реклама в газетах.

Фирма размещает свою рекламу в основном в следующих газетах: «Десница», «Брянский рабочий», «Комсомольская правда», «Перекресток».

- наружная реклама.

ООО «Артель» заказывает различные постеры с перечнем своей продукции, с представлением новых видов продукции. Эти плакаты размещаются во всех районах города.

Определив задачи своей рекламы, предприятие ООО «Артель» может приступить к разработке рекламного бюджета. Роль рекламы состоит в поднятии спроса на товар. Существуют различные методы разработки рекламного бюджета. Фирма пользуется методом исчисления «от наличных средств». Предприятие выделяет в бюджет на стимулирование определенную сумму, которую оно может позволит себе потратить. Но, у данного метода есть недостаток - игнорируется влияние стимулирования на объем сбыта. Пользуясь данным методом предприятию ООО «Артель» очень сложно заниматься планированием рыночной деятельности, т.к. величина бюджета из года в год остается неопределенной.

Предприятию постепенно надо переходить на метод исчисления «в процентах к сумме продаж». В этом случае сумма ассигнований на стимулирование будет скорее всего меняться в зависимости от того, что предприятие «может себе позволить». Также, этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по стимулированию, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на одну единицу.

Таким образом, можно предложить предприятию ООО «Артель» следующие средства распространения рекламы, а также стоимость за их использование, представленные в таблицах.

 Решения о средствах распространения рекламы

Средство распространения рекламы	Широта охвата	Частота повторения	Стоимость за использование (руб.)
Радио - «EUROPE-+»	Г. Брянск и Брянская область	4 раз в день С 7.00 до 8.00 ч. С 8.00 до 9.00 ч. С 18.00 до 19.00 ч. С 19.00 до 20.00 ч.	12 руб./с 15 руб./с 15 руб./с 12 руб./с
Газеты «Брянский рабочий» и «Брянская неделя»	Г. Брянск	9 раз в год, 1 раз в месяц (кроме летних месяцев)	30 руб. за один квадр. см. в одном выпуске
Газета «Аргументы и Факты - Брянск»	Г. Брянск	10 раз в год (2 раза в месяц	400 руб. за модуль 50 на 45 мм
Газета «Из рук в руки»	Г. Брянск	12 раз в год (каждый месяц)	Цветное: 120 - 160 руб., 40 на 40 мм Черно-белое: 45 руб., 40 на 40 мм
Телевидение ОРТ-Брянск, РТР-Брянск	Г. Брянск и Брянская область	4 раза в день (1 раз в обед и 3 раза в разное время вечером)	90 руб./с
Реклама на остановках («MONC» - справочно-информационный центр)	Бежицкий и Советский районы	На 10 дней 5 раз в год	5,70 руб. за 1 сутки на 1 остановке; 7,80 руб. за 1 сутки на 1 остановке
Щиты «Вечерний Брянск»	Во всех районах города	В зимние месяцы	250-310 руб. за 1 день
Щиты «Арт-терра»	Советский район	Ноябрь, март	7500-9000 руб. в месяц
Размещение рекламы на дорожных знаках	Советский район	Круглый год	4500 руб. за 1 кв. м. на год
Щит «Сиц»	Советский район напротив гостиницы «Брянск»	Январь, январь	7500-8000 руб. за месяц
Плакаты - постеры	Во магазинах города	-	7000 руб. за 200 шт.
Реклама на транспорте («Розовый слон»)	Г. Брянск и Брянская область	Круглый год	170 руб. - 200 руб. в месяц

Такого рода реклама обладает достоверностью и престижностью, высоким качеством воспроизведения, а также длительностью существования.

Можно предложить предприятию разместить рекламу на щитах, которых достаточно много в городе, и которые расположены в достаточно многолюдных местах. Так же, предприятие может разместить рекламу на остановках, что достаточно недорого, в то же время, такого рода реклама, очень часто привлекает внимание прохожих хотя бы тогда, когда им приходится ждать транспорт.

Последнее время популярным стало размещение рекламы на дорожных знаках, так что предприятие может воспользоваться подобным видом рекламы.

Стоит отдельно отметить стоимость изготовления рекламных материалов на радио «EUROPE-+», которые предприятие может выбрать по своему усмотрению (см. Таблица).

Стоимость изготовления аудио-спота

Вид аудио-спота	Срок изготовления, день	Стоимость (руб.)
Информационный спот (текст с музыкальным сопровождением, один голос)	3	1000
Информационно-музыкальный спот (текст с музыкальным сопровождением, 2 голоса.)	3	2000
Рекламная песня	20	6000

Данная радио станция предлагает свою систему скидок, представленную в таблице.

Система скидок на радио

Стоимость рекламных услуг, руб.	Скидка, %
Свыше 5000	5
Свыше 10000	10
Свыше 15000	15
Свыше 20000	20
Свыше 25000	30

Последнее время эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты. Предприятие может наряду с рекламой использовать кратковременные меры по стимулированию роста продаж. Предприятию рекомендуется использовать стимулирование сбыта в сочетании с рекламой, так как это увеличит объемы сбыта более значительно.

При размещении рекламы в газетах, ООО «Артель»» также должно определиться с объемом модулей, которые оно желает разместить, т.к. газеты предлагают также определенные скидки:

· 4-11 модулей…………………….5%

· 12-19 модулей……………….…10%

· 20-39 модулей………………….15%

· 40-79 модулей………………….20%

Предлагаются следующие наценки:

· размещение на первой полосе - 50%;

· изготовление рекламных статей - 15%;

· индивидуальное размещение - 20%.

Для привлечения розничных и оптовых торговцев ООО «Артель»» может предложить им при покупке большой партии инструмента компенсацию затрат за рекламу, бесплатные для них выставки-продажи. Хотя, сейчас, у предприятия нет сувениров со своим логотипом, но выпускать их ему стоит. Предприятие сможет предлагать их бесплатно своим покупателям.

Последнее время очень популярно стало проведение различных конкурсов или лотерей. Так, для стимулирования потребителей покупать продукцию фирма может провести также ряд подобных розыгрышей. При покупке одновременно более двух видов инструмента предприятие может предложить жетончики, которые позднее примут участие в розыгрыше либо какого-то ценного приза. Размер приза будет зависеть от финансовых возможностей предприятия. Примеры мероприятий и акций по стимулированию сбыта разработаны (см. Приложение В).

Сейчас предприятие выделяет определенный процент от общего бюджета на стимулирование сбыта. Но, чтобы точно знать количество средств, которое предстоит потратить, предприятие может вначале точно определиться с теми мероприятиями, которые планирует проводить в дальнейшем, обсчитать их стоимость.

Таким образом, мероприятия по стимулированию сбыта при правильном их проведении могут принести определенный процент увеличения продаж. Фирма должна контролировать данные мероприятия, сравнивать показатели объема продаж до их проведения и после. Предприятие должно реально оценить для себя - окупаются ли затраты на стимулирование и в какой степени.

Для обеспечения оптимизации комплекса-маркетинга фирмы рассмотрим бюджет маркетинга на второе полугодие 2013 г. с учетом возможных комбинаций инструментов маркетинга в таблице.

Бюджет маркетинга на второе полугодие 2013 г.

Инструменты маркетинга	Расходы, руб.
Расходы на рекламу	1000000
Расходы на стимулирование сбыта	40000
Исследование каналов распределения	1000
Исследование маркетинговых коммуникаций	1000
Исследование мнения потребителей о товаре	2000
Итого	144 000

Если ООО «Артель» реализует планируемые мероприятия, то оно сможет реально увеличить объем продаж инструмента, поднять спрос на него.

Заключение

Подведем итоги проделанной работы.

Целью выпускной квалификационной работы являлась разработка программы и бюджета стимулирующих мероприятий для усиления конкурентной позиции фирмы и увеличения объема продаж и прибыли предприятия ООО «Артель» и она выполнена, выполнены и задачи, так как проведен анализ внешней и внутренней сред предприятия, комплексный анализ рынка, изучены мнения потребителя о фирме и ее продукции, сделан анализ каналов распределения и товародвижения, и методов и форм стимулирования сбыта, используемых фирмой.

На основании проведенных анализов, можно сделать следующие выводы.

Фирма ООО «Артель» начала свою предпринимательскую деятельность в 2007 году и осуществляет ее с целью получения прибыли для развития, расширения сферы деятельности и укрепления своего финансового положения.

Основным видом деятельности на предприятии является оптовая торговля бензо- и электроинструментом. На данный момент предприятие является дилером такой известной марки, как STIHL. На предприятии ООО «Артель» представлен большой выбор бензопил, режущих гарнитур, мотокос и кусторезов и др.

Работу с клиентами осуществляет отдел продаж Высокое качество, богатый ассортимент, удобное расположение, быстрое оформление документов и отгрузка, собственная доставка позволили достигнуть существенного роста в спросе на продукцию в течение 2-х лет (2010-2011 гг.). Товарооборот фирмы - свыше 16 млн. руб. в год. Основными клиентами являются: ООО «Инструмент-Черноземье», ООО «Партнер», И.П. Малахов С.В., И.П. Пасюгин И.В., И.П. Муромцев А.А.

Проведенный анализ потенциала ООО «Артель» свидетельствует о наличии у фирмы как положительных, так и отрицательных сторон. В настоящее время на фирме достигнуты успехи в области сбыта товаров, фирма имеет сильную систему управления сбытом товара, в штате преобладают молодые специалисты. Эти преимущества дают возможность фирме успешно развиваться и конкурировать в нынешних условиях рынка. Основными недостатками являются отсутствие должного финансирования рекламы и PR (связей с общественностью), что создает значительные трудности в сбыте товара.

Доставка товара осуществляется в течение двух календарных дней после заявки, которую можно сделать через оператора, то есть по телефону, через посещение торгового представителя или посетив склад самостоятельно. Заказ должен быть на сумму не менее 3000 рублей. Существует система бесплатной доставки, возможна отсрочка платежа на пять банковских, то есть семь календарных дней или, для определенных клиентов, - особые условия, прописанные в договоре. Фирма предоставляет гарантийный срок на продукцию- 1 год.

В последние годы наметился некоторый подъем и оживление отечественного инструментального рынка, актуальной становится продукция некоторых отечественных заводов. Структура рынка в 2011 году в натуральном выражении: 60% рынка приходится на китайский импорт, 14% составляет немецкий импорт, 3% - японский, 8% - импорт из остальных стран, а на российскую продукцию приходится только 15%.Сегодня спрос на электроинструменты увеличивается. Емкость рынка электроинструментов на данный момент составляет приблизительно 27 млн. штук в год.

Конкурентами фирмы ООО «Артель» являются: Echo, Homelite(China), Husqvarna(USA), AL-KO, ООО «Юнисоо Групп», ИП Пичкалев. На данный момент эти конкуренты создают высокую конкуренцию на Брянском рынке электроинструментов. Все конкуренты имеют стабильное финансовое положение и борются за лидерство. Поставщиками товара для ООО «Артель» являются мировые производители электроинструментов, такие как: Stihl и Viking.

Анализ и оценка положения конкурентов показали, что продукция представляемая предприятием ООО «Артель», является самой качественной и соответственно самой дорогой на рынке.

С целью выявления потребительских предпочтений при выборе бензомоторных инструментов было разработано 2 вида анкет: для конечных потребителей и для дилеров. Выборка составила 100 человек, являлась случайной и бесповторной. Опрос проводился в фирменных магазинах, а также торговых точках, где представлена продукция компании STIHL в декабре.

По результатам анкетирования потребителей сделаны выводы. В основном, покупателями бензомоторных инструментов являются мужчины 30 - 40 лет и 40 - 50 лет, имеющие среднемесячный доход 4000 - 8000 и свыше 8000 рублей, то есть активное население города.

При принятии решения о покупке в качестве определяющих факторов респонденты выделили такие, как качество, цена и имидж компании. Это означает, что фирме в первую очередь следует обратить внимание именно на эти характеристики. Следует отметить, что 78% опрошенных считают качество бензомоторных инструментов STIHL отличным, а 64% предпочитают именно эти бензомоторные инструменты из-за того, что они качественнее и чаще всего встречаются в продаже. Причем предпочтение отдается бензопилам (33%) и бензогазонокосилкам (28%).

При покупке бензомоторных инструментов 45% опрошенных опираются на рекомендации друзей, знакомых и т.д., а на 38% наибольшее влияние оказывает реклама в газетах и журналах. Это означает, что фирме ООО «Артель» следует уделить особое внимание размещению рекламы в газетах и журналах, чтобы привлечь большее внимание к своей продукции.

Товары ООО «Артель» на данный момент находятся на этапе роста, так как на данный момент сбыт существенно растет, все большее число потребителей узнает о товарах. В то же время, на рынке появляются все новые конкуренты. Прибыли растут, так как издержки на стимулирование сбыта приходятся уже на больший объем продаж. Для того, чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, фирма может проводить различные акции, предлагая различные скидки покупателям.

С помощью матрицы БКГ проведен стратегический анализ ассортимента. Ассортимент фирмы ООО «Артель» является достаточно широким, однако для того, чтобы поддерживать выгодные позиции на рынке требуется постоянное расширение ассортимента, насыщение его новыми товарами.

Фирма ООО «Артель» в качестве ценовой выбирает стратегию ориентации на затраты. При этом минимальная цена для фирмы - цена безубыточности, обеспечивающая покрытие постоянных и переменных издержек при достижении определенного объема продаж. В среднем фирма имеет 7-%ю прибыль.

Для фирмы ООО «Артель» наиболее приемлемым является нулевой канал сбыта, так как фирма также имеет собственный магазин. Канал прямого распределения выгодно использовать только для розничной торговли на территории фирмы, также он используется для привлечения очень выгодных оптовых покупателей за пределами области, доставка товаров которым окупается объемами продаж.

Стимулирование собственного сбытового персонала (торговых агентов) происходит путем выплаты определенного процента от объема проданного товара Для повышения удовлетворенности покупателей ассортиментом продукции и во избежание замедления оборота товарных запасов в прайс-листах написана информация следующего содержания: «Для эффективного выполнения заказов просьба заявки подавать за 3-е суток». Такая система заказов показала себя как экономичная и выгодная, как для фирмы (позволяет спланировать объем поставок и маршрут перемещения товаров по торговым точкам), так и потребителям (гарантируется максимально точное выполнение заявки по объему партии и ассортиментному содержанию).

Для минимизации случаев повреждения грузов при транспортировке фирма применяет различные виды тары (картонные короба, деревянные поддоны, полиэтиленовые пленки и т.д.).

Обработка заказов заканчивается передачей документов на склады, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. Кроме того, заказ направляется в соответствующие экономические службы, где проверяются цены, условия поставки, кредитоспособность заказчика. После одобрения заказа начинается его выполнение.

Фирма ООО «Артель» обладает складскими помещениями уровня «B». В складских помещениях имеется всё необходимое для безупречного сохранения товара. Для более быстрого нахождения нужного товара, на складе используется раздельное размещение товара разного вида по отдельным комнатам. Складское помещение расположено в черте города, на складе реализуется не только сам товар, но и его комплектующие. Такая форма позволяет получать дополнительную хорошую прибыль.

Фирма ООО «Артель» на складе использует стратегию фиксированного запаса товара, т.е. на складе всегда поддерживается нормативное количество товара. Расходы на транспортировку составляют около 35% от всех издержек товародвижения. Несмотря на это, доставкой товара заниматься необходимо, так как такой сервис дает ряд конкурентных преимуществ перед другими фирмами, не имеющими своего транспорта и не осуществляющих доставку грузов. Почти всем клиентам фирма ООО «Артель» доставляет свою продукцию бесплатно.

Для определения уровня доступности товаров рассчитаны показатели сбытовой деятельности: интенсивное распределение эффективное распределение (ЭР), относительное покрытие рынка (ОПР), средняя доля в обороте (СДО), доля рынка (ДР). Доля ООО «Артель» на рынке составляет 13%, фирме потребуются большие финансовые вложения для ее увеличения.

Фирма в 2011 году потратила на рекламу 50000 руб. В 2012 году предприятие планирует потратить на рекламу до 100000 руб.

На данный момент предприятие использует следующие рекламные средства: реклама на телевидении, на радио, щитовая и др..Планируется использование стимулирующих сертификатов, проведение акций типа «Призовая территория», «Подарочная карта», «Vip-обслуживание».

Для обеспечения оптимизации комплекса-маркетинга фирмы спланирован бюджет маркетинга на второе полугодие 2012 г. в сумме 144 тыс. рублей.

Если, предприятие ООО «Артель» реализует планируемые мероприятия, то оно сможет реально увеличить объем продаж инструмента и поднять спрос на него.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс Российской Федерации: части первая и вторая: офиц. текст по состоянию на 1 нояб. 2009 г. - М.: НОРМА-ИНФРА-М, 2009. - 372 с. - ISBN 5-8159-9361-3.

2. Закон о товарных знаках от 23.09.92 «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименования мест происхождения товаров // Ведомости РФ, 1992, №42

3. Конституция Российской Федерации: принята всенарод. Голосованием 12 дек. 1993 года. - М.: Юридическая литература., 2008. - 63 с. - ISBM 5-8264-1198-0.

4. Азрилиян, А.Н. Экономический и юридический словарь / А.Н. Азрилиян, О.М. Азрилиян, Е.В. Калашникова, О.В. Квардакова. - М.: Институт новой экономики, 2008. - 1088 с. - ISBN 5-89378-011-6.

5. Акофф Р. Планирование будущего корпорации / Р. Акофф // М.: Прогресс. - 2009. - 234 с. ISBN: 5-86567-045-4

6. Ассель Генри Маркетинг, Менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2010. - 896 с. - ISBN 5-88023-049-5

7. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Дело, 2008. - 224 с. - ISBM 5-8459-0966-4.

8. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы / М. Афанасьев // М: Финстатинформ. - 2007. - 289 с. - ISBN: 5-98023-047-5

9. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: Экономика, 2010. - 703 с. ISBN 6-78033-099-7

10. Баканов, М.И., Чернов, В.А. Управленческий учет: торговая калькуляция. [Текст]: Учебное пособие / М.И. Баканов, В.А. Чернов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2008. - 255 с. - ISBN 978-5-238-01359-6

11. Бахрушина, М.А. Управленческий анализ: выбор оптимального решения [Текст] / М.А. Бахрушина - М.: Омега-Л, 2009. - 450 с. - ISBN 5-238-00580-6

12. Безруких, П.С., Комисарова, И.П. Бухгалтерское дело [Текст]: Учебное пособие / П.С. Безруких, И.П. Комисарова. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2008. - 271 с. - ISBN 978-5-238-01208-7

13. Белоусова, М.В. Организация складского учета материально - производственных запасов [Текст] / М.В. Белоусова // Все для бухгалтера, 2010. - №15

14. Беляева, Н.А. Методы формирования фактической себестоимости материалов организации [Текст] / Н.А. Беляева // Новое в бухгалтерском учете и отчетности, 2008. - №11

15. Бутко К. Методы расчета рекламного бюджета компании // Реклама и жизнь Теория и практика. - 2008. - №1. - с. 16-25

16. Виханский, О.С. Стратегическое управление: учебник / О.С. Виханский. - М.: Гардарики, 2009. - 296 с. - ISBM 5-8459-0966-4.

17. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика. - М.: Изд-во Эксмо, 2008. - 480 с. - - ISBN: 5-39899-567-1

18. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2010. - 656 с. - ISBN 5-2959-1643-8.

19. Горностаева А.Н. Современные проблемы управления российскими предприятиями: Учеб.-практ. пособие: Менеджмент / А.Н. Горностаева; БГТУ. - Брянск: Изд-во БГТУ, 2008. - ISBN: 5-89838-068-х

20. Города и районы Брянской области. Официальное издание, 2009 г. / Бр. обл. комитет статистики. - Брянск; 2010. - 243 с.

21. Давыдова Е. Event-маркетинг как средство формирования уникальной личности бренда // Маркетинговые коммуникации. - 2010. - №2. - С. 37-40

22. Дихтль Е., Хершген Х. \Практический маркетинг: Учеб. Пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высш. Шк., 2010. - 255 с. - ISBN 5-79455-1148-4.

23. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 285 с. - ISBN: 5-2773-0651-4

24. Зайцева О.А., Радугин А.А., Радугин К.А., Рогачева Н.И. Основы менеджмента: Учебн. пособие для вузов/ Научн. редактор А.А. Радугин. - М.: Центр, 2009. - 250 с. - ISBN 7-6958-2234-9.

25. Котлер, Ф. Основы маркетинга: [пер. с англ.] / Ф. Котлер. - М.: Бизнес-книга, ИМА-Кросс. Плюс, 2008. - 702 с. - ISBN 5-7958-0643-8.

26. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 2009. - 896 с. - ISBN 5-79978-0645-8.

27. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник для вузов / В.А. Алексунин, Е.Н. Балыко, Л.Г. Гапошина; Под ред. В.А. Алексунина. - 2-е изд. переработ. и доп. - М.: Дашков и Ко, 2008. - 612 с. - ISBN 7-89224-345-9

28. Маркетинговые исследования потребительского рынка / В. Анурин, И. Муромкина, Е. Евтушенко. - СПб.: Питер, 2011. - 270 с. - ISBN 6-9957-1622-8.

29. Мескон, М.Х. Основы менеджмента: [пер. с англ.] / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - М.: Дело, 2010. - 704 с. - ISBM 5-8090-1347-3.

30. Позднякова, О.А. Формирование фактической себестоимости материально - производственных запасов [Текст] / О.А. Позднякова // Современный бухучет, 2010. - №1

31. Родионов, Р.А. Логистический менеджмент: нормирование и управление товарными запасами и оборотными средствами в коммерческом предприятии [Текст] / Р.А. Родионов - М.: Изд-во «А-Приор», 2009. - 385 с. - ISBN 978-5-238-01365-7

32. Родионов, Р.А. Российские особенности управления запасами и оборотными средствами [Текст] / Р.А. Родионов // Логистика. - 2010. - №4.

33. Российский статистический ежегодник: Статистический сборник / Госкомстат России. - М., 2009. - 120 с. - ISBN 5-89476-222-7

34. Социальное положение и уровень жизни населения России. Стат. Сборник, «Госкомстат», 2010. - 23 с. - ISBN 978-5-89476-232-6

35. Сотникова Л.В. Первичный документ в бухгалтерском и налоговом учете [Текст] / Л.В. Сотникова // Налоговый вестник, 2009. - №3

36. Чайковская, Л.А. Бухгалтерский учет и налогообложение [Текст]: Учебное пособие / Л.А. Чайковская. - М.: Издательство «Экзамен», 2009. - 528 с. - ISBN 978-5-238-01659-7

37. Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник / Под ред. Стояновой Е.С. - 5-е изд., перераб. и доп. М.: Изд-во «Перспектива», 2010. -434 с. - ISBN 5-88045-096-1

Размещено на Allbest.ru