Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования сбыта на примере ООО "Сладкоежка"

Таблица 2.7. Плановый отчет о прибылях и убытках

Чтобы определить планируемую себестоимость определим затраты на рубль реализованной продукции в 2015 году: 21730/25710=0,85.

Так как изменений в соотношении выручки и себестоимости продукции не предусмотрено, то планируемую себестоимость определяем, умножая планируемую выручку на затраты на рубль реализованной продукции.

Валовая прибыль определяется как разница между выручкой от продажи продукции и себестоимостью.

На основании данных таблицы видно, что в целом за счет роста объема реализации продукции будет получена дополнительная прибыль при любом планируемом перевыполнении плана продаж.

Прибыль от продаж = Валовая прибыль - Коммерческие расходы.

сбыт маркетинговый покупательный

Планируемая прибыль от продаж вырастет на 298 тыс. руб. в соответствии с общим планом продаж, основанном на применении стимулирования сбыта, а за счет мотивации сотрудников прибыль от продаж вырастет по плану 1 на 257 тыс. руб., на 854 тыс. руб. по плану 2, на 1650 тыс. руб. по плану 3.

Изменений в прочих доходах и расходах не предусматривается, поэтому для расчетов берем данные 2015 года.

Далее определяем прибыль до налогообложения.

Прибыль до налогообложения = Прибыль от реализации + Прочие доходы - прочие расходы.

Планируемая прибыль до налогообложения в 2015 году изменится на столько же, насколько изменилась прибыль от реализации, так как не предусматривается изменений в прочих доходах и расходах.

Так как премии выплачиваться будут из прибыли после налогообложения, то можно увидеть, что в первом случае предприятие будет иметь чистую прибыль в сумме 68 тыс. руб., во втором случае чистой прибыли не будет, по плану 2 чистая прибыль составит 287 тыс. руб., по плану 3 чистая прибыль составит 364 тыс. руб.

Таким образом, анализ планируемых финансовых результатов показал, что выплачивать премии сотрудникам отдела в случае повышения объема продаж только на 10% нецелесообразно. Премии поэтому следует выплачивать только в случае, если объем продаж вырастет на 30% и выше. Наибольшую премии они должны получить в случае если смогут обеспечить рост объема продаж на 50%.

Реализация общего плана, за счет стимулирования сбыта обеспечит эффективность продаж 0,25%, а применение системы стимулирования сбыта совместно с системой мотивации объема продаж может привести к росту эффективности продаж на 0,81% или в лучшем случае на 0,90%.

Таблица 2.8. Планируемая эффективность продаж

Таким образом, наиболее выгодным для предприятия является стимулирование сотрудников достижения перевыполнения плана продаж на 30% и применение мероприятий по стимулированию продаж, а также создание отдела сбыта.

Заключение

сбыт маркетинговый покупательный

Изучение теоретических основ стимулирования сбыта на предприятии позволяет сделать вывод, что стимулирование сбыта является таким элементом маркетинговых коммуникаций, который позволяет внедриться в сознание потребителя и оперативно среагировать на запросы потребителей, оказывая на них кратковременное воздействие, а сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. Стимулирование сбыта предполагает осуществление различных видов маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.

Решение второй задачи работы и анализ системы стимулирования сбыта проведен на основании анализа системы стимулирования сбыта ООО «Сладкоежка, которая занимается производством тортов и пирожных.

Проведенный анализ системы стимулирования сбыта ООО «Сладкоежка позволяет сделать вывод, что преимущество стимулирования сбыта ООО «Сладкоежка» заключается в небольшой наценке на производимую продукции, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта, услуги по доставке тортов.

Недостатки в деятельности по стимулированию сбыта ООО «Сладкоежка» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта.

Кроме того, системный подход к формированию системы сбыта на предприятии не применяется. Сама по себе система стимулирования сбыта не выстроена в целостную систему, а на предприятии используются лишь отдельные ее компании.

Третьим недостатком в стимулировании сбыта является отсутствие специалиста, непосредственно занимающегося сбытом. На предприятии существует специалист, который занимается и сбытом и снабжением одновременно, что приводит к тому, что функция сбыта на предприятии выполняется на достаточно низком уровне.

Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции предприятия.

Таким образом, существующие недостатки системы стимулирования являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система стимулирования сбыта на ООО «Сладкоежка» требует совершенствования.

Для совершенствования эффективности системы стимулирования сбыта в ООО «Сладкоежка» рекомендуется провести следующие мероприятия:

1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;

2) разработать систему мотивации сотрудников отдела продаж;

3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.

Анализ эффективности предложенных мероприятий показал, что реализация общего плана, за счет стимулирования сбыта обеспечит эффективность продаж 0,25%, а применение системы стимулирования сбыта совместно с системой мотивации объема продаж может привести к росту эффективности продаж на 0,81% или в лучшем случае на 0,90%. Наиболее выгодным для предприятия является стимулирование сотрудников достижения перевыполнения плана продаж на 30% и применение мероприятий по стимулированию продаж, а также создание отдела сбыта.

Литература

1. Баркан Д.И. Маркетинг для всех: Беседы для начинающих. - Л.: РИЦ «Культ-информ-пресс», 2013. - 389С.

2. Баркан Д.И., Ходяченко В.Б. Поймем наш бизнес: Как сегментировать рынок и изучить потребителя. - Л.: Аквилон, 2014. - 429С.

3. Барнет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук.- СПб., 2013. - 423с.

4. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб: Питер, 2013 - 384с.

5. Болт Г.Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 2014. - 461с.

6. Гаврилов Д. Маркетинг: не только реклама, но и поддержка продаж. - //Маркетинговые коммуникации, - №2, - 2015.

7. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2014. - 238с.

8. Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. - М.: Изд. центр «Академия», 2013. - 458с.

Размещено на Allbest.ru