16,92349853

3,697274726

4,577289974

6,75E-05

9,39239639

24,4546006

Используя таблицу 3.5, составим уравнение регрессии с учетом округлений:

У = 21,175+1,384х₁ + 0,513х₂ + 16,923

Интерпретация полученных параметров следующая:

а₀ = 21,175 - свободный член уравнения регрессии, содержательной интерпретации не подлежит;

а₁ = 1,384 - коэффициент чистой регрессии при первом факторе свидетельствует о том, что при увеличении прибыли от продажи товаров на 1 руб. тыс. выручка от продажи товаров увеличивается на 1,384 тыс. руб., при условии, что другие факторы остаются постоянными;

а₂ = 0,513 - коэффициент чистой регрессии при втором факторе свидетельствует о том, что при увеличении затрат на заработную плату, на 1 тыс. руб.выручка от продажи товаров увеличивается на 0,513 тыс. руб., при условии, что другие факторы остаются постоянными;

а₃ = 16,923 - коэффициент чистой регрессии при третьем факторе свидетельствует о том, что при увеличении издержек обращения, на 1 тыс. руб., выручка от продажи товаров увеличивается на 16,923 тыс. руб., при условии, что другие факторы остаются постоянными.

Значения случайных ошибок параметров а₀, а₁, а₀₂, а_3.

7,198, 0,443, 1,370, 3,697

Они показывают, какое значение данной характеристики сформировалось под влиянием случайных величин.

Далее, если стандартная ошибка больше абсолютной величины коэффициента, это коэффициент незначимый.

Из таблицы 3.5 имеем :

а₁ = 1,384 > 0.443

а₂ = 0,513 < 1.369

а₃ = 16,923> 3.697

Только коэффициент при х₂ меньше своей стандартной ошибки. Его можно исключить из рассмотрения.

Но это грубый анализ. Проверку значимости коэффициентов регрессии осуществим с помощью t-критерия Стьюдента. Для этого сравним фактические значения t-критерия с табличным значением t-критерия. При вероятности ошибки б = 0,05 и степени свободы v = n - k - 1= 36 - 3 - 1 = 32 где k - число факторов в модели, n - число наблюдений, t_табл= 2,04. Получим с учетом округлений:

t_1факт = 3,797 >t_табл = 2,04;,

t_2факт = 0.374 <t_табл = 2,04;

t_3факт = 4.577| >t_табл = 2,04;



Значит, статистически незначимыми является один из факторов, а именно, х₂ - затраты на заработную плату. В этом случае модель пригодна для принятия решений, но не для прогнозов.

3.3 Мероприятия по повышению эффективности продаж товаров и их экономическое обоснование

Рассмотрим более подробно мероприятия по повышению эффективности продаж товаров.

1.Согласно данным, полученным в результате построения оптимизационной модели, нам удалось выяснить, что достаточно эффективным для ООО "Лабиринт" является продажа таких групп товаров, как мясо и мясопродукты, колбаса вареная, колбаса копченая, сыры твердые, кондитерские изделия, чай, кофе, алкогольная продукция и пиво, консервы плодоовощные. В то же время магазин реализует товары, эффективность продаж которых недостаточна. Это такие товары, как сыры плавленые, соки и воды, рыба и рыбные полуфабрикаты, овощи и фрукты. Необходимо разработать мероприятия по повышению эффективности продажи указанных групп товаров, которые будут заключаться в следующем:

1) Повышение эффективности продаж сыров плавленых.

2) Повышение эффективности продаж соков и вод

3) Повышение эффективности продаж рыбы и рыбных полуфабрикатов

4) Повышение эффективности продаж овощей и фруктов

На первом этапе необходимо выяснить причины низкой эффективности продажи указанных групп товаров.

1.Сыры плавленые. Данная группа товаров размещена в углу зала, сразу после молочных продуктов. При этом, выкладка молочных товаров достаточно неудобна тем, что загораживает сыры плавленые, и покупатели не видят товар. Соответственно, товар приобретается только в процесс сознательной покупки, когда покупатель ищет конкретный товар, в процесс импульсной покупки данный товар не приобретается. Кроме того, стоимость закупки сыров плавленых у поставщика достаточно высокая, что с учетом торговой наценки ООО "Лабиринт" становится достаточно накладным для покупателя.

2. Соки и воды. Данный вид товара является сезонным, и поэтому подъем продаж соков и воды приходится на теплое время года, а снижение - не холодный период. В связи с этим, нереализованные вовремя большие запасы соков и воды становятся медленно реализуемым торговым запасом, что значительно "тормозит" торговый оборот.

3. Рыба и рыбные полуфабрикаты. Данный вид товара является достаточно дорогим, и покупатели предпочитают в большей степени вместо рыбы покупать мясо. Кроме того, ассортимент рыбы в ООО "Лабиринт" выложен не в холодильной витрине, а в морозильных ларях, что не позволяет покупателю в полном объеме рассмотреть товар и сделать покупку.

4. Овощи и фрукты. Данный вид товара достаточно быстро портится, и в ООО "Лабиринт" отмечаются достаточно большие товарные потери по данному виду товара.

На втором этапе разработаем мероприятия по повышению эффективности продаж указанных видов товаров.

1.Сыры плавленые. Для увеличения продаж данной группы товаров необходимо расположить их выкладку не после молочных продуктов, а перед ними. Молочные продукты в магазине пользуются устойчивым спросом, соответственно покупатель, который приобретает молочные продукты, будет видеть весь ассортимент плавленых сыров и может совершить дополнительную импульсную их покупку. Поставщиком плавленых сыров в сеть ООО "Лабиринт" является ООО "Забава", и цены, предлагаемые указанной компанией, достаточно высоки. Предлагаем рассмотреть вопрос о смене поставщика (например, ООО "Молочные реки), цены у которого, в среднем, на 8 % ниже, чем у ООО "Забава". В этом случае эффективность продажи данного вида товара возрастет на 7%. Если общий объем реализации сыров плавленых за 2013 год составил 233,64 тыс. руб., то дополнительный эффект от продаж составит:

0,67 х 7% = 16,35 тыс. руб.

2. Соки и воды. Основной объем данной группы товаров (70%), запас которых на складе достаточно значителен, необходимо реализовать со скидкой 10%. Тогда в оборот ООО "Лабиринт" поступит следующая сумма:

742,11 х 90% х 70% = 467,52 тыс. руб.

3.Рыба и рыбные полуфабрикаты. Для повышения эффективности реализации указанного вида товара необходимо приобрести витрины холодильные. Всего необходимо приобрести 10 витрин по цене 324500 руб. Стоимость приобретения витрин составит:

х 32,4 = 324,5тыс. руб.

В случае доступной выкладки товара в холодильной витрине, покупатели смогут выбрать понравившийся им товар, и объем реализации товара возрастет, в среднем, на 30% в год. Это также принесет предприятию экономический эффект в размере:

0,71 х 30 % = 87,20 тыс. руб.

4.Овощи и фрукты. Для повышения эффективности продажи этой группы товаров необходимо оборудование в магазинах ООО "Лабиринт" охлаждаемые камеры с доступом покупателей. В этом случае срок хранения овощей и фруктов значительно увеличится, а товарные потери снизятся. Стоимость работ по оборудования охлаждаемых камер будет произведена за счет нераспределенной прибыли предприятия. При реализации данного мероприятия объем продаж овощей и фруктов возрастет, в среднем, на 30%:

312,64 х 30% = 93,79

На третьем этапе необходимо рассчитать экономический эффект от предложенных мероприятий. Совокупный эффект от реализации мероприятий составит:

16,35 + 467,52+87,20 + 93,79 =664,86 тыс. руб.

За минусом затрат экономический эффект составит:

0,86 - 324,5 = 340,36 тыс. руб.

2. Заключение договора с индивидуальными предпринимателями-поставщиками мяса и мясопродуктов для снижения уровня закупочной стоимости продукта.

На сегодняшний день основным поставщиком мяса и мясопродуктов в ООО "Лабиринт" является ООО "Мясной пир". При сравнении прайса ООО "Мясной мир" с прайс-листами ИП Василенко С.Я. и ИП Таривердиева Г.И. было отмечено, что при практически одинаковом ассортименте стоимость мяса и мясных полуфабрикатов у указанных поставщиков ниже, чем у поставщика ООО "Мясной пир", на 10%.

Согласно данным отчетности предприятия за 2013 год, на приобретение мяса и мясопродуктов было затрачено 1579,44 тыс. руб. При снижении суммы закупки на 10% она составит:



9,44 - (1579,44 х 10%) = 1421,49 тыс. руб.

Таким образом, ООО "Лабиринт" сможет установить на данную группу товаров наценку в размере не 20%, как это было ранее, а 30% за счет снижения себестоимости. Рост выручки от реализации данной группы товаров составит:

9,44 х 10% = 157,944 тыс. руб.

3. Для повышения эффективности продаж необходимо снизить издержки обращения, в частности, оптимизировать расходы на оплату труда, а также снизить расходы на охрану.

На оплату труда в организации ООО "Лабиринт" в 2013 году была направлена сумма в размере 4497,5 тыс. руб. Указанная сумма сложилась из окладов сотрудников компании (руководства и торгового персонала), а также премий, выплаченных сотрудникам за период. Премиальный фонд составил 10% от фонда оплаты труда или 449,75 тыс. руб. Предлагаем премиальный фонд на ближайший год сократить до 5%, пока ООО "Лабиринт" не достигнет устойчивых показателей по продаже товаров. Таким образом, экономия фонда заработной платы составит:

7,5 х 5% = 224,87 тыс. руб.

На эту же сумму сократится объем издержек.

Также необходимо оптимизировать расходы на охрану, которые также входят в объем издержек. При охранизации охраны ООО "Лабиринт" пользуется услугами охранного агентства ООО "Надежда". Услуги данного агентства обходятся компании в 564 тыс. руб. Альтернативное предприятие - охранное агентство ООО "Ак Барс" предлагает свои услуги за сумму, которая составляет 60% от указанной стоимости или 338,4 тыс. руб. Таким образом, при реализации данного мероприятия объем снижения издержек составит: 225,6 тыс. руб.

Сумма, сэкономленная на данной статьи издержек, также является экономическим эффектом предприятия.

4. Необходимо активно продвигать новые товары в тех или иных группах товаров, что позволит покупателям обратить внимание не только на новинки в группе, но и на текущий ассортимент товаров данной группы

Так, в группе "Рыба и рыбные товары" в магазине ООО "Лабиринт" появился ряд новинок - сельдь-пресервы во фруктовых соусах. Стоимость данного товара достаточно конкурентоспособна, а вкусовые качества высоки. Соответственно, создание дополнительной рекламы в магазине в виде выделения витрины путем POS-материалов, полученных от поставщика, а также оповещения покупателей по громкой связи магазина, позволит увеличить объем продаж данной группы товара, в среднем, на 30%. Можно предположить, что также вырастет и объем продаж других рыбных товаров, поскольку, желая купить новый товар, покупатель обязательно осмотрит близ лежащий товар и выберет то, что ему понравится. Ожидаемый рост продаж по данной группе товара, в целом, составит 10% от объема продаж в группе в 2013 году. Соответственно, ООО "Лабиринт" получит дополнительную выручку в размере:

290,71 х 10% = 29,071 тыс. руб.

5. Ввести дисконтную накопительную систему, в рамках которой покупатели могут получить накопительные дисконтные карты. На данные карты при каждой покупке будет начисляться 1 % от суммы, в дальнейшем покупатели смогут рассчитаться за приобретенные товары с использованием накопленных сумм. Данное мероприятие позволит привлечь в магазин больше покупателей и повысить эффективность продажи товаров.

Для введения дисконтной накопительной системы необходимо изготовить дисконтные карты в количестве 2000 штук. Себестоимость 1 карты составит 110 руб. Соответственно, затраты составят:

х 110 = 22000 руб.

Дисконтная система позволит, в среднем, увеличить объем продаж на 15%. Соответственно, общий прирост выручки составит:

14176,0 х 15% = 2126,4 тыс. руб.

Суммируем общий экономический эффект от предлагаемых мероприятий:

340,36 + 157,944+224,87+29,071+2126,4 = 2878,64 тыс. руб.

Соответственно, предложенные мероприятия эффективны.



Заключение

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя. В результате усложнения экономических процессов и возрастания конкуренции в отечественной торговой отрасли проблема разработки и внедрения научно-обоснованных методов принятия решений для управления торговыми компаниями представляется весьма актуальной. Особую актуальность представляет исследование процесса принятия решений в сложноорганизованных торговых компаниях. В 1970-80 гг. был накоплен значительный научный и практический потенциал моделирования торгово-экономических процессов.

Эффективность продаж - процесс обмена , услугами, ценностями и , от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает. Оценка эффективности продаж осуществляется при помощи различных методов, включая сравнительный и структурный анализ основных финансовых показателей. Структурный анализ позволяет определить наиболее эффективные механизмы сбыта. Коммерческая деятельность, составляя основу успешного бизнеса, является объектом постоянного пристального внимания со стороны руководства компании и его структурных подразделений. Всесторонний анализ показателей продаж, динамики их изменений позволяют своевременно выявлять проблемные сегменты реализации товаров и услуг, принимать правильные управленческие решения - это цель оценки эффективности продаж.

Функции розничной торговли: закупка товаров, их транспортирование и хранение; информирование рынка и получение информации о рынке; подсортировка, подработка и придание закупленной продукции товарного вида; продажа товаров; послепродажное обслуживание покупателей. Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Если товарооборот становится выше, значит, спрос покупателей удовлетворяется, а предложение производителей повышается. Для эффективной продажи отдельных видов товаров необходимо планирование ассортимента продукции. Это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.

Мы рассмотрели особенности организации производственно-хозяйственной деятельности ООО "Лабиринт". В процессе анализа был выявлен ряд недостатков.

1. На фоне роста оборота розничной торговли увеличивается и себестоимость товаров, а также и расходы на реализацию товаров. В абсолютных показателях их рост составил 3544,82 тыс. руб. на конец 2013 года по сравнению с 2012 годом.

2. Темпы роста физического объема оборота оптовой торговли (количества товаров) невысоки.

3. Свыше 90% прироста оборота оптовой торговли получено за счет роста цен.

4. Отмечен достаточно высокий рост запасов в 2013 году по сравнению с 2012 годом - в 115,28 раза, рост поступления товаров увеличился в 17,23 раза, а выбытие товаров составило 112,95 %. Значительное увеличение данных показателей произошло из-за роста цен и необходимости пополнить товарный запас для возможности получить больший объем прибыли. Соответственно, возросли запасы товаров и их выбытие. Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в оборот оптовой торговли, что явилось следствием завоза товаров, имеющих высокую цену. Это снижало спрос покупателей на них, нарушает ритмичность отгрузки товаров поставщиками, связанными договорными обязательствами.

5. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве в конце года, осело на остатках товаров. Это может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь. Руководству предприятия, в связи с увеличением объема реализации, необходимо расширить поиски партнеров, которые могли бы предоставить более низкие цены на продукцию и более выгодные условия поставки.

. Грузооборот склада имеет разнонаправленную динамику: в 2012 году он уменьшился на 391,5 тонн, по сравнению с 2011 годом. В 2013 году его увеличение составило 634,55 тонн. Наибольший рост объема грузооборота произошел в 2013 году, а в 2012 году данный показатель имеет минимальное значение за анализируемый период. Руководству предприятия следует пересмотреть эффективность грузооборота предприятия.

7. Экономическая эффективность отдельных коммерческих операций (бизнес-процессов) также в 2012 году увеличивается на 91,03%, а в 2013 году увеличение составляет только 37,62%. Данный показатель указывает на снижение активности коммерческих работников в области сбыта товара. Необходимо повышение данной активности. Руководству предприятия необходимо обратить внимание на процесс коммерческой работы с контрагентами с целью увеличения эффекта коммерческой деятельности.

С целью преодоления указанных недостатков были разработаны рекомендации по повышению эффективности продажи товаров ООО "Лабиринт".

1.Нам удалось выяснить, что достаточно эффективным для ООО "Лабиринт" является продажа таких групп товаров, как мясо и мясопродукты, колбаса вареная, колбаса копченая, сыры твердые, кондитерские изделия, чай, кофе, алкогольная продукция и пиво, консервы плодоовощные. В то же время магазин реализует товары, эффективность продаж которых недостаточна. Это такие товары, как сыры плавленые, соки и воды, рыба и рыбные полуфабрикаты, овощи и фрукты. Необходимо разработать мероприятия по повышению эффективности продажи указанных групп товаров

2. В 2013 году расчет рентабельности продаж показал, что наименее рентабельной группой товара была группа "Мясо и мясопродукты". Соответственно, необходимо разработать мероприятия для увеличения уровня рентабельности продажи данной группы товаров. Для этого возможно заключить договор на поставку мяса и мясопродуктов с индивидуальными предпринимателями, которые смогут предложить ООО "Лабиринт" наиболее выгодные условия поставки, которые будут способствовать снижению текущей себестоимости товара, в среднем, на 10%.

3. Для повышения эффективности продаж необходимо снизить издержки обращения, в частности, оптимизировать расходы на оплату труда, а также снизить расходы на охрану.

4. Необходимо активно продвигать новые товары в тех или иных группах товаров, что позволит покупателям обратить внимание не только на новинки в группе, но и на текущий ассортимент товаров данной группы

5. Ввести дисконтную накопительную систему, в рамках которой покупатели могут получить накопительные дисконтные карты. На данные карты при каждой покупке будет начисляться 1 % от суммы, в дальнейшем покупатели смогут рассчитаться за приобретенные товары с использованием накопленных сумм. Данное мероприятие позволит привлечь в магазин больше покупателей и повысить эффективность продажи товаров..

Общий экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит:

2878,64 тыс. руб. Соответственно, предложенные мероприятия эффективны.



Список использованной литературы

1. Закон РФ "О защите прав потребителей"

2. Федеральный Закон Российской Федерации "О сертификации продукции и услуг" от 10 июня 1993 г. (ред. от 10.01.2003) №5151-1 - www.consultant.ru/.

3. Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 №38-ФЗ - www.consultant.ru/.

4. Федеральный закон №381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" от 28.12.2009 г.

5. Федеральный закон Российской Федерации №163-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "Технический регламент на молоко и молочную продукцию" от 26.07.2010 г.

6. Гражданский кодекс Российской федерации: Части первая, вторая, третья (по сост. на 10 фев. 2005 г.). - М.: Юрайт-Издат, 2005. - 479 с. - (Правовая библиотека).

7. Инструкция "О порядке приемки продукции производственно технического назначения и товаров народного потребления по количеству", утвержденная 16.06.65 №П-6 (с изменениями и дополнениями).

8. Инструкция "О порядке приемки продукции производственно технического назначения и товаров народного потребления по качеству", утвержденная от 25.04.66 №П-7 (с изменениями и дополнениями).

9. Правила торговли. Сборник нормативных документов. М., 2003

10. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2010. С. 189

11. Брагина и Т.П. Данько. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. / под ред. Л.А. - М.: ИНФРА-М, 2010

12. Берман,Барри, Эванс, Джоэл, Р. Б50 Розничная торговля: стратегический подход, 8-е издание.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильяме", 2011. - 1184с

13. Боровикова Л.А. и др. Товароведение продовольственных товаров. - М.: Экономика, 2010.

14. Гаммидулаев С.Н. Товароведение и экспертиза продовольственных товаров: учебное пособие/ С.Н. Гаммидулаев, Е.В. Иванова, С.Л. Николаева, В.Н. Симонова. - СПб.: Альфа, 2009. - 432с

15. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. М., 2009

16. Дашков Л.П. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов Высших учебных заведений. 6-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К?", 2012. - 520 с.

17. Диксон Питер Р. Управление маркетингом / Пер. с англ.; Под общ. ред. Ю.В. Шлёнова. - М.: Бином, 2010. - 556 с.

18. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высш. шк., ИНФРА, 2009. - 255 с.

19. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для ВУЗов. - СПб.: Питер, 2010. - 352 с.

20. Есютина А.А. Розничные торговые сети. - М.: Кнорус 2011

21. Ефимов В.В. Средства и методы управления качеством: учебное пособие - М.: КНОРУС, 2009. - С. 232

22. Каплина В.К. Организация коммерческой деятельности. М.: Издательство ПРИОР, 2011.

23. Коробова Е.К. Коммерческая деятельность. М.: Дело, 2011.

24. Кричец Е.В. Коммерческая деятельность торговых предприятий. М.: Издательство "НОРМА", 2011

25. Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли. // Мое дело. - 2010 - №10.

26. Мазур, И.И. Управление качеством / И.И. Мазур, В.Д. Шапиро. - М.: Высшая школа, 2012.

27. Микулович Л.С., А.В. Локтев, И.Н. Фурс и др.; Под общ. ред. О.А. Брилевского. Товароведение продовольственных товаров: учеб. пособие - Мн: БГЭУ, 2011. - 614 с.

28. Николаева М.А. Теоретические основы товароведения: учеб. для вузов. - М.: Норма, 2009. - С. 448.

29. Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг. - 2010. - №2. - с. 20-25

30. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: Маркетинг, 2009. - 580 с.

31. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник: - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К?", 2011. - 636 с.

32. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник. - 2-е изд. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 2009. - 320 с.

33. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. - М.: Маркетинг, 2010. - 284 с.

34. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 248 с.

35. Райкова Е.Ю., Додонкин Ю.В. Теория товароведения: учебное пособие. - М.: 2010. - С. 240

36. Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно - внедренческий центр "Маркетинг", 2010-696 с.

37. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя: Учебное пособие. - М.: ХОРС, 2009

38. Товароведение и экспертиза продовольственных товаров. Учебник для ВУЗов. - М.: МЦФЭР, 2009. - С. 800.

39. Яркина Т.В. Основы экономики предприятия: Краткий курс. Учебное пособие для студентов вузов и средних специальных заведений. М., 2010

Размещено на Allbest.ru