Разработка комплекса маркетинга и его влияние на финансовые результаты ООО "Спецкомплект Братск"

Руководством ООО «Спецкомплект Братск» должна быть поставлена следующая задача: предложить варианты маркетинговой деятельности для увеличения количества заказов, развития узнаваемости предприятия, завоевания имиджа и престижности.

В целях пропаганды деятельности предприятия и ее услуг необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

- определение целей рекламной кампании;

- выделение целевой группы рекламного воздействия;

- выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

- выбор носителей рекламы;

- составление развернутого плана-графика рекламной компании, в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама;

- принятие решения о рекламном обращении;

- расчёт рекламного бюджета.

Целевой группой рекламного воздействия является мужское население города Братска и Братского района, оптовые покупатели - строительные организации. Общая доля их составляет около 30%.

Таблица 3.1 - Мероприятия по пропаганде ООО «Спецкомплект Братск»

Мероприятие	Средства рекламы	Цель мероприятия
1	2	3
1.Рассылка брошюр о деятельности ООО «Спецкомплект Братск»	Визитки Брошюры	Создание положительного имиджа предприятия, повышение узнаваемости
2.Размещение рекламы на радио	Радио	Информирование потенциальных клиентов о деятельности предприятия, о ценах и выборе товара
3. Размещение статей на новостных и частных серверах, создание сайта	Интернет	Увеличение потенциальных оптовых и розничных покупателей

Для выбора носителя рекламы и времени её выхода необходимо определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Реклама на радиостанциях имеет преимущество перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и огромное разнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на открытом воздухе, в автомобилях. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся. Радиореклама оперативна и имеет в основном доступную стоимость. Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации.

Как правило, на радиостанциях существуют рекламные отделы, специально занимающиеся производством рекламы. Заказчику достаточно указать моменты, на которых должно быть акцентировано внимание. Разрабатывают рекламу (составляют текст, определяют стиль рекламы и т.д.) и озвучивают её непосредственно специалисты отдела рекламы радиостанции. Как правило, готовые рекламные ролики от заказчика не принимаются, а если и принимаются, то обязательно пропускаются через отдел рекламы, так как в случае низкого качества рекламы, поступившей от клиента и прошедшей в эфир, может пострадать имидж (репутация) радиостанции (не говоря уже об имидже предприятия). Заказчиком рекламы может являться как рекламное агентство, так и непосредственно фирма (заказ без посредников).

Эффективность рекламы зависит от престижа радиостанции, количества регионов или городов, на территории которых она вещает и, конечно же, от качества рекламы, а также от аудитории слушателей (социальный статус, возраст и пр.). Выходить реклама будет раз в день в течении 22 дней. Время прокрутки аудиоролика составляет 18 сек. Тарифы на размещение рекламы, предлагаемые радиостанциями «Шансон» и «Голос Ангары», представлены в приложении Б.

Таблица 3.2 - Исходные данные для выбора радиостанции «Шансон» с целью размещения рекламы

Время выхода рекламы	«Шансон»
	Охват аудитории, тыс. чел.	Тариф, руб.	Относительный тариф	d, %
700 - 1200	200	6480	0,033	80	2,67
1200 -20 00	150	6075	0,041	60	2
2000 - 2400	80	3240	0,041	32	1,07

Определим величину относительного тарифа Т_отн:

, (3.1)

где Т_о - тариф за 1 объявление, руб.;

Т_т - тираж, тыс. экз.

Индекс избирательности I_изб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

, (3.2)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

d_ц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, %.

Таблица 3.3 - Исходные данные для выбора радиостанции «Голос Ангары» с целью размещения рекламы

Время выхода рекламы	«Голос Ангары»
	Охват аудитории, тыс. чел.	Тариф, руб.	Относительный тариф	d, %
700 - 1200	210	10125	0,048	84	2,8
1200 -20 00	170	9315	0,055	68	2,3
2000 - 2400	95	6075	0,064	38	1,27

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности. Предпочтительнее будет размещать рекламу на радио «Шансон» в утреннее время - прайм-тайм. Тариф на размещение рекламы составит 6480 рублей.

Данные о стоимости и средствах рекламы были получены на основе изученных планов рекламных мероприятий предприятия ООО «Спецкомплект Братск» на 2009 год, тарифов на размещение рекламной информации на радио «Шансон», «Голос Ангары», предоставленных руководством радио для исследуемого предприятия, а также опроса жителей города.

Для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, для повышения имиджа предприятия, для удобства информирования о ценах на отдельные виды товаров, можно создать web-страницу в интернете. Для создания данной страницы в интернете нам потребуется веб-дизайнер, который разработает и создаст эту страницу. Его зарплата составит 7000 рублей.

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые впоследствии будут реализованы, приведем планируемую общую сумму издержек предприятия, учитывая фактические издержки на начало исследуемого периода, представленные в приложении А, таблица А.4.

Таблица 3.4 - Планируемые издержки обращения ООО «Спецкомплект Братск» на 1 квартал 2011 года

Расходы	Сумма, руб.
1	2
Зарплата	26800
Канцтовары, почтовые услуги, услуги связи	770
Транспортные расходы	23605
Услуги банка	5586
Аренда помещения	45000
Реклама	13480
Прочие расходы	38448
Итого	153689

В расходы на рекламу входит реклама на радио (6480 рублей) и зарплата веб-дизайнера за разработку сайта (7000 рублей).

Если благодаря узнаваемости предприятия и привлечению большего количества покупателей, товарооборот увеличится на 10%, экономический эффект от проведения рекламной кампании составит:

E = ((T2-T1)/100*ТН) - A, (3.3)

где E - эффект от рекламы;

T1 - фактический товарооборот на начало исследуемого периода;

T2 - планируемый товарооборот;

ТН - торговая наценка (на исследуемом предприятии ТН = 70%);

A - расходы на рекламу.

E =((1286000-1169000)/100*70) - 13480 = 68420 рублей

Основным материалом для оценки результатов рекламных мероприятий служили статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных была исследована экономическая эффективность рекламной деятельности ООО «Спецкомплект Братск» в целом.

Наряду с несомненно положительными сторонами применения вышепредложенных методов оценки рекламы (возможность анализировать эффективность использования средств продвижения товара и стимулирования сбыта), измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами - например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен, сезонностью, инфляции и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно.

Таблица 3.5 - Изменение выручки после проведения рекламной кампании

Наименование показателя	Фактические показатели	Плановые показатели	Отклонение
Выручка от продажи товаров, руб.	1506000	1574420	68420

Рисунок 3.1 - Изменение выручки после проведения рекламной кампании на ООО «Спецкомплект Братск»

Рассчитаем рентабельность реализованной продукции, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

Rб = Впл/Из х 100%, (3.4)

где Rб - рентабельность реализованной продукции;

Впл - выручка от продажи товаров, работ, услуг, руб.;

Из - издержки обращения, руб.

Rб = 1574420/153689 х 100% = 10,2

Для наглядности сравним показатели рентабельности реализованной продукции до предложенных мероприятий и после.

Рисунок 3.2 - Рентабельность реализованной продукции до разработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности и после

Тбез. пл. = (Зпост/(Впл - Зпер))*Впл, (3.5)

где Тбез. пл. - планируемая точка безубыточности;

Зпост - затраты постоянные (аренда помещения);

Зпер - затраты переменные (зарплата, услуги банка, реклама и др.).

Тбез. пл. = (45000/(1574420 - 108689))* 1574420 = 48337 руб.

ЗФП пл. = (Впл - Тбез. пл.)/Впл, (3.6)

где ЗФП пл. - планируемый запас финансовой прочности.

ЗФП пл. = (1574420- 48337)/ 1574420 = 96,9%

Таблица 3.6 - Ожидаемая оценка прибыльности предприятия

Наименование показателя	Фактические показатели на начало исследуемого периода	Плановые показатели	Отклонение
Точка безубыточности, руб.	48480,5	48337,0	-143,5
Запас финансовой прочности, %	96,8%	96,9%	0,1



Рисунок 3.3 - Оценка прибыльности предприятия после проведения рекламной кампании

3.2 Разработка рекомендации по расширению ассортимента товаров коммерческой организации

Маркетинговая стратегия отдельных предприятий отличается индивидуализмом и оригинальностью. В результате анализа и учёта многообразных внешних условий развития они стремятся применять формы и методы управленческой деятельности и работы на рынке, не используемые другими фирмами. Это позволяет избирать оригинальные пути развития.

Маркетинг из всех основных видов деятельности хуже всего поддается планированию и как минимум половина всех маркетинговых затрат является незапланированной - в том смысле, что деньги расходуются независимо от того, было ли это предусмотрено маркетинговой программой. В связи с вышесказанным, необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность мероприятий, проводимых отделом.

Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, определяя перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике затрагиваются вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Руководство ООО «Спецкомплект Братск» постоянно ведет поиск новых поставщиков для расширения своего товарного ассортимента, а также рассматривает варианты снижения закупочных цен. Благодаря низким закупочным ценам, предприятие «Спецкомплект Братск» может позволить себе продажу товаров по более низким ценам, чем у конкурентов без риска снижения рентабельности продаж.

Основа успеха сбытовой политики - регулярный анализ маркетинговых факторов, эффективные структура, каналы распределения, процесс товародвижения фирмы.

Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска продукции, который предполагает следующие этапы: анализ формирования и выполнения производственной программы; анализ объема продукции; анализ ассортимента продукции; анализ структуры продукции.

Так как по результатам анализа наибольший удельный вес в объеме товарооборота занимают инструменты, следовательно, необходимо расширить и углубить ассортимент этого вида товара. Во втором квартале объем продаж инструмента, а в особенности садового инструмента, возрастает, а значит, в конце первого квартала стоит закупить необходимые товары. Резиново-технические изделия и запчасти к СФ - 65 и ГАЗ - 52 покупают вне зависимости от сезона, а значит, ассортимент этих видов товаров необходимо поддерживать постоянно.

Вследствие быстрой изнашиваемости рукавов высокого давления в зимнее время года, стоит провести дополнительную закупку этого вида товара в третьем квартале и поддерживать большой выбор в четвертом и первом кварталах года. В начале года увеличивается число строительно-монтажных работ, закупается большее количество металлических изделий, то есть гвоздей, шурупов, болтов, а значит, в конце четвертого квартала нужно закупать этот товар в прок. Если постоянно проводить анализ ассортимента и вовремя закупать необходимый товар, объем продаж не будет падать, а только расти.

Разработанный и предложенный ассортимент товара представлен в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Предлагаемая структура товарооборота ООО «Спецкомплект Братск»

Товарная группа	Товарооборот
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
РВД	222	18	102	4,7	102	8	224	17,5
Инструмент	456	36,9	1286	59,7	658	51,6	548	42,8
РТИ	17	1,4	15	0,7	23	1,8	20	1,5
Запчасти для СФ-65	278	22,5	302	14,1	255	20,1	282	22
Запчасти для ГАЗ-52	97	7,8	105	4,8	97	7,6	93	7,3
Метизы	163	13,2	345	16	140	10,9	114	8,9
Итого	1233	100	2155	100	1275	100	1281	100

Внесенные изменения в ассортимент товара увеличили планируемый товарооборот предприятия. На основании счет - фактур предприятия ООО «Спецкомплект Братск» можно сказать, что закупаемый товар продается полностью, а иногда и больше за отчетный период. Предположим, что за исследуемый 1 квартал 2011 года будет продан весь закупленный товар на сумму 1233000 и тогда планируемую выручку от продажи товара считаем по формуле:

Впл = Цз + (Цз х ТН) - Из, (3.7)

где Цз - цена закупочная, руб.;

ТН - торговая наценка (на исследуемом предприятии ТН = 70%);

Впл = 1233000 + (1233000 х 0,70) - 153689 = 1942411 руб.

Тбез. пл. = (45000/(1942411 - 108689))* 1942411 = 47667 руб.

ЗФП пл. = (1942411 - 48337)/ 1574420 = 97,5%

Rб = 1942411/153689 х 100% = 12,6%

Измененные значения оценки прибыльности предприятия после увеличения выручки от продажи представим в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Изменение абсолютных показателей деятельности ООО «Спецкомплект Братск»

Наименование показателя	Фактические показатели на начало исследуемого периода	Плановые показатели	Отклонение
Объем товарооборота, тыс. руб.	1169	1233	64
Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	1506	1942	446
Точка безубыточности, руб.	48480,5	47667,0	-813,5
Запас финансовой прочности, %	96,8%	97,5%	0,7
Рентабельность реализованной продукции, %	8,05%	12,6%	4,55

Рисунок 3.4 - Объем товарооборота до улучшения ассортимента товаров на предприятии и после

Рисунок 3.5 -Выручка от продажи до улучшения ассортимента товаров на предприятии и после

Рисунок 3.6 - Оценка прибыльности предприятия до улучшения ассортимента товаров на предприятии и после

3.3 Разработка рекомендации по оптимизации ценовой политики коммерческой организации

Так как цены на предприятии «Спецкомплект Братск» установлены гораздо ниже чем у конкурентов, что представлено в таблице 2.12, для повышения прибыли увеличим цены на некоторые товары из группы запчастей ГАЗ - 52.

Таблица 3.9 - Разработанный прайс - лист на запчасти ГАЗ - 52 на ООО «Спецкомплект Братск»

№	Наименование товара	Количество, шт.	Цена фактическая, руб.	Цена конкурента, руб.	Цена плановая, руб.
1	2	4	5	6	7
1	Вал вторичный ГАЗ-52 51-7061-Б	2	450,00	480,00	460,00
2	Вал вторичный со шпонкой 4014П-4618022	2	850,00	950,00	900,00
3	Вилка сцепления ГАЗ-52 52-04-1601200	2	250,00	210,00	250,00
4	Втулка г/ц рулевого управления 4085-3409016	3	200,00	200,00	200,00
5	Гидроцилиндр рулевого управления 4085-3429010-10	2	5 500,00	6700,00	6650,00
6	Главный тормозной цилиндр ГАЗ-52 51-3505010	2	2 650,00	2900,00	2870,00
7	Головка в сборе г/ц рулевого упр.4085-3429090-10	2	1 300,00	1200,00	1300,00
8	Головка рулевой тяги в сб. левая 4014М-3003057(к)	2	1 450,00	1400,00	1450,00
9	Головка рулевой тяги в сб. правая 4014М-3003056(к)	2	1 450,00	1450,00	1450,00
10	Диск сцепления нажимной (корзина) ГАЗ-52 52-1601093	3	4 520,00	4700,00	4680,00
11	Каталог погрузчик АП-40810	5	700,00	700,00	700,00
12	Каталог погрузчик АП-4014	4	1 360,00	1400,00	1390,00
13	Карбюратор К-124Д (однокамерный)	2	5 450,00	5870,00	5800,00
14	Кардан задний (карбюратор)4014-4618018	2	5 500,00	5450,00	5500,00
15	Крестовина в сборе 400-2201025-02	3	440,00	500,00	480,00
16	Муфта подшипника выжимного 11-7561-А2	8	200,00	220,00	200,00
17	Насос водяной (помпа) ГАЗ-52 52-1307010	2	2 300,00	2450,00	2390,00
18	Палец г/ц рулевого управления 4085-3409015	5	480,00	560,00	540,00
19	Переходник привода гидронасосов 4014-4618049	10	310,00	310,00	310,00
20	Подшипник 588911 выжимной	7	260,00	240,00	260,00
21	Подшипник 962702 С 17 (малый)	8	1 550,00	1500,00	1550,00
22	Подшипник 962715 ХС 17 (большой)	2	1 450,00	1850,00	1790,00
23	Полумуфта верхняя 4014М-3401022-10	2	630,00	650,00	640,00
24	Полумуфта нижняя 4014М-3401024-10	2	630,00	650,00	640,00
25	Прокладка ГБЦ ГАЗ-52 52-1003020	5	280,00	310,00	300,00
26	Прокладка поддона ГАЗ-52 (комплект) 11-6710	5	240,00	280,00	260,00
27	Распределитель зажигания (трамблер) Г-52.23.3706	1	1 300,00	1100,00	1300,00
28	Ремкомплект РТИ г/ц наклона 50*40	6	200,00	280,00	250,00
29	Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=110 110*140	5	300,00	350,00	320,00
30	Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=125 125*155	5	300,00	350,00	320,00
31	Ремкомплект РТИ г/ц подъема D=70 85*70	5	200,00	270,00	250,00
32	Ремкомплект РТИ г/ц рулевого управления 38*28	5	200,00	270,00	250,00
33	Рычаг нажим.диска сч. (3 шт.) ГАЗ-52 ВК63-1601198	1	600,00	590,00	600,00
34	Стартер Ст-230-Б4	4	5 650,00	5800,00	5750,00
35	Сухарик 4014М-3401025-10	2	170,00	150,00	170,00
36	Фланец МОХа в сб.4014-1706147	3	1 460,00	1550,00	1500,00
37	Цилиндр колесный рабочий ГАЗ-52 (D=38) 52-3502040	2	630,00	600,00	630,00
38	Шестерня большая в МОХ 40810-1706192	3	1 480,00	1740,00	1700,00
39	Шестерня ведомая в МОХ 40810-1706120-А	2	2 210,00	2300,00	2280,00
40	Шестерня малая в МОХ 40810-1706195	3	1 300,00	1560,00	1500,00
41	Шестерня промежуточная в МОХ 40810-1706050-А	1	1 300,00	1500,00	1450,00
42	Шкив водяного насоса 51-1308025-А	4	380,00	400,00	390,00
43	Элемент фильтра воздушного Д-243 240-1109165/66/67	5	400,00	480,00	470,00
44	Элемент фильтра топливного Д-243 240-1109165/66/67	5	85,00	70,00	85,00
45	Элемент фильтра масляного ГАЗ-52 МФ-1017040	8	90,00	100,00	95,00
46	Элемент фильтра масляного Реготмас 635-1-06	10	140,00	150,00	145,00
Общая выручка от продаж товаров, руб.	164865	-	174095

Исходя из таблицы 3.5 изменение цен на группу товаров ГАЗ - 52 увеличит планируемую выручку на 9230 руб. (174095,00 - 164865,00).

Тбез. пл. = (45000/(1515230 - 108689))* 1515230 = 48477,3 руб.

ЗФП пл. = (1515230 - 48477,3)/ 1515230 = 96,8%

Rб = 1515230/1536893 х 100% = 9,86%

Как изменятся показатели прибыльности предприятия после повышения цен показано в таблице, приведенной ниже.

Таблица 3.10 - Изменение абсолютных показателей деятельности ООО «Спецкомплект Братск»

Наименование показателя	Фактические показатели на начало исследуемого периода	Плановые показатели	Отклонение
Выручка от продажи товаров, руб.	1506000	1515230	9230
Точка безубыточности, руб.	48480,5	48477,3	3,2
Запас финансовой прочности, %	96,8%	96,8%	0,0
Рентабельность реализованной продукции, %	8,05%	9,86%	1,81

Рисунок 3.7 -Выручка от продажи до повышения цен на предприятии и после



Рисунок 3.8 - Оценка рентабельности реализованной продукции до повышения цен на предприятии и после

Сведем в таблицу общие изменения, которые произошли после улучшения комплекса маркетинга на предприятии. К фактической выручке прибавим экономический эффект от проведенной рекламной кампании, прибыль от дополнительного товарооборота и от увеличения цены на группу товаров.

Впл = 150600 + 9230 + 436411 + 68420 = 2020061 руб.

Тбез. пл. = (45000/(2020061 - 108689))* 2020061 = 47558,8 руб.

ЗФП пл. = (2020061- 47558,8)/ 2020061= 97,6%

Rб = 2020061/153689 х 100% = 13,14

Таблица 3.11 - Изменение абсолютных показателей деятельности ООО «Спецкомплект Братск» после улучшения комплекса маркетинга на предприятии

Наименование показателя	Фактические показатели	Плановые показатели	Отклонение
1	2	3	4
Выручка от продажи товаров, руб.	1506000	2020061	514061
Точка безубыточности, руб.	48480,5	47558,8	- 921,7
Запас финансовой прочности, %	96,8%	97,6%	0,8
Рентабельность реализованной продукции, %	8,05%	13,14%	5,09



Рисунок 3.9 -Выручка от продажи до разработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности и после



Рисунок 3.10 - Оценка прибыльности предприятия до разработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности и после

Итак, после реализации на предприятии предложенных разработок по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии, выручка от продажи товаров может увеличиться на 514 тыс. рублей, рентабельность реализованной продукции увеличится до 13,14%. Уменьшится значение точки безубыточности, а, следовательно, увеличится запас финансовой прочности предприятия. Очевидно, что для поднятия имиджа организации, ее узнаваемости, а также увеличения продаж не требуется внушительных расходов на рекламу. Главное тщательно проанализировать комплекс маркетинга, исследовать продаваемые товары, расширить и углубить ассортимент организации, продумать сбытовую политику, каналы и методы распространения товаров.

Заключение

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как и на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Занимающийся маркетингом должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма.

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Долгосрочный характер маркетинговой деятельности подчёркивается понятием «маркетинговая стратегия». Выбор маркетинговой стратегии предприятия в существенной мере влияет на его дальнейшее развитие и является определяющим фактором в функционировании всех его систем: производственной, трудовой, управленческой и т. д.

ООО «Спецкомплект Братск» организовано с целью осуществления хозяйственной деятельности, удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Оно осуществляет оптовую торговлю лесоматериалами, строительными материалами, запчастями для некоторого технического оборудования и торговлю в розницу.

В данной дипломной работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные элементы комплекса маркетинга, сущность и необходимость комплекса маркетинга на предприятии.

В результате анализа финансовой деятельности ООО «Спецкомплект Братск» было установлено, исследуемое предприятие относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент и объемы продаваемой продукции. За рассматриваемый период наблюдалось снижение дебиторской задолженности на 42,5% -- одного из самых главных показателей, отражающих уровень благополучия предприятий данного профиля.

Выручка от продажи товаров на начало исследуемого периода на предприятии ООО «Спецкомплект Братск» составила 8198 тысяч рублей.

Предприятие является рентабельным, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия, динамично развивающимся и имеющее возможности для более продуктивного развития. На начало исследуемого периода рентабельность реализованной продукции составила 8,05%.

Показатели финансовой устойчивости находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления производственно - хозяйственной деятельности предприятия. Запас финансовой прочности в 1 квартале составил 96,8%.

Сотрудничество на предприятии ведется с проверенными и надежными поставщиками, что позволяет обеспечить поставки товаров надлежащего качества и в планируемые сроки. Ассортимент на предприятии довольно разнообразный и широкий, а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного потребления.

Закупочная политика предприятия ориентированна не только на работу с постоянными поставщиками продукции, но и на поиск новых с возможно более выгодными условиями сотрудничества. Руководством предприятия проводятся серьезные мероприятия по поиску и привлечению новых поставщиков. Также формируется база поставщиков, которых можно привлечь в случае отказа от сотрудничества с основными поставщиками, что позволяет избежать ситуаций, когда в продажу вовремя не поступает необходимый товар.

На предприятии отсутствует отдел маркетинга, который прогнозирует, планирует продажи товаров, ведет учет и анализ результатов маркетинговой деятельности, разрабатывает ассортиментную политику, проводит активное стимулирование сбыта товара.

В ходе написания дипломной работы были выявлены меры по улучшению маркетинговой деятельности предприятия. Проведенный анализ ассортимента товара, а так же анализ сильных и слабых сторон предприятия, позволил оценить продукцию организации как конкурентоспособную. Также было установлено, что используемая маркетинговая стратегия предприятия мало способствуют привлечению покупателей, для чего был предложен ряд мер:

1) Размещение рекламы на радио «Шансон». Правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Ожидаемый экономический эффект от проведения рекламной кампании составит 68420 рублей.

2) Углубление и расширение ассортимента товара, увеличение удельного веса отдельных видов продукции в зависимости от сезона и предпочтений покупателей.

3) Увеличение цены на отдельную группу товаров ГАЗ - 52, при этом не превышая цен конкурентов и не теряя потенциальных клиентов. Планируемая выручка при этом увеличивается на 9230 рублей.

Ожидаемая выручка от продажи товаров после внедрения разработанных рекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга на предприятии увеличится на 514061 рублей и составит 2020061 рублей, а рентабельность реализованной продукции увеличится более чем на 5%.

Наряду с вышеназванными предложениями по совершенствованию маркетинговой деятельности на ООО «Спецкомплект Братск», в данной дипломной работе рассматривается обоснование актуальности изучения и анализа состояния маркетинга на предприятии.

Практика развития маркетинга на отечественных предприятиях показывает, что на начальном этапе его воспринимают преимущественно как торгово - сбытовую или даже рекламную деятельность.

По мере развития рыночных отношений маркетинг все более будет интегрироваться в общую систему управления предприятием, когда в основе принятия практически всех производственных, сбытовых, финансовых, административных и других решений будет лежать информация, поступающая от рынка.

На становление и развитие маркетинга на предприятиях влияет целый ряд факторов.

Во-первых, это относится к условиям формирования отечественного рынка. Период, когда прибыль могла быть получена в основном за счет дефицита, инфляции, разницы валютных курсов, высоких ставок банковских процентов, неуплаты налогов и тому подобного, безвозвратно уходит в прошлое. Поэтому маркетинг воспринимается сейчас прежде всего как средство выживания, направленное на гибкое использование имеющегося производственного, финансового, трудового потенциала для удовлетворения запросов потребителей в новых условиях.

Во-вторых, особенности маркетинговой деятельности во многом определяются поведением потребителя.

В-третьих, особенности маркетинга в нашей стране во многом обусловлены характером развивающихся деловых отношений. Традиционная привычка к некоему централизму, проявление коррумпированности в обществе, непонимание важности маркетинга как основы получения доходов - все это и многое другое отодвигает на задний план кропотливую работу непосредственно с самим потребителем, клиентом, покупателем. Многие предприятия, в том числе и ООО «Спецкомплект Братск» придерживаются мнения, что данная работа второстепенна.

В-четвертых, в наших условиях не все маркетинговые инструменты применяются достаточно широко. Наиболее привлекательным является использование цены. На современном этапе именно цена во многих случаях дает возможность, не привлекая другие средства, получить немедленный эффект. В то же время известно, что в США, например, особое место в комплексе маркетинга занимают реклама и меры по стимулированию сбыта. В Европе преимущество отдается развитию каналов распределения.

Учитывая все это, можно предположить, что основные классические положения маркетинга, формирующие образ мышления в управлении предприятием и образ действия на рынке, станут для отечественных предприятий актуальными, фундаментальными и необходимыми.

Таким образом, маркетинг в наше время становится очень перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла производить то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место в международной сфере экономических отношений.

Список использованных источников

1 Конкурентоспособность товаров и услуг: Учеб. пособие / И. М. Лифиц, 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшее образование; Юрайт-Издат, 2009. - 460 с.

2 Маркетинг: Учебник для студ. экон. спец. вузов / И. Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - Минск: Высшая школа, 2009. - 512 с.

3 Введение в маркетинг: /Армстронг Г., Котлер Ф., 8-е издание.; Пер. с англ. -- М.: ООО "И. Д. Вильямс", 2007. - 832 с.

4 Маркетинг: Учебник. / С. В. Захаров, Б. Ю. Сербиновский, В. И. Павленко, изд. 2-е, доп. и перераб., Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 361 с.

5 Основы маркетинга. Краткий курс: /Котлер Ф. - М. : Издательский дом "Вильямс", 2007. -- 656 с.

6 Оценка эффективности маркетинга и рекламы: / О. П. Лидовская - С.Петербург, 2008. - 144 с.

7 Маркетинг отношений: Учебное пособие. / А. В. Мартышев, Владивосток: ДГУ, 2005. - 108 с.

8 Маркетинговое планирование. Российская практика: / А. А. Минин, С.Петербург: Вершина, 2007. - 473 с.

9 Отраслевой маркетинг: / С. В. Мхитарян - М.: Эксмо, 2006. - 368 с.

10 Маркетинг: Учебное пособие. / А. В. Осташков, ПГУ, 2005. - 294 с.

11 Маркетинг: Учебное пособие. / А. П. Пакрухин - М.: Омега - Л, 2006. 656с.

12 Маркетинг в малом бизнесе: Учебное пособие. / И. М. Синяева, СВ. Земляк, В. В. Синяев. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 287 с.

13 Анализ и диагностика финансово - хозяйственной деятельности: Учебное пособие./ Т. Б. Бердникова, М. : ИНФРА-М, 2007, 215 с.

14 Комплексный финансовый анализ: / В. В. Бочаров, -- СПб.: Питер, 2005. -- 432 с: ил.

15 Экономический анализ: Учебник для вузов./ Л. Т. Гиляровская, 2-е изд., доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 615 с.

16 Финансовый анализ: Учебное пособие. / Г. Н. Гогина, О. А. Филиппова; фил. НОУ ВПО "СаГа" в г. Тольятти. - Самара: Самар. гуманит. акад., - 2006. - 300 с.

17 Анализ финансовой отчетности: Учебное пособие / Л. В. Донцова, Н. А. Никифорова. -- 4-е изд., перераб. и доп. -- М.: Издательство «Дело и Сервис», 2006. -- 368 с.

18 Методология анализа финансового состояния предприятия: / И. А. Жулега, Монография, СПб. , 2006. - 235 с.

19 Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / В. П. Зотов, Кемерово, 2008. - 327 с.

20 Управление продажами: / В. А. Вертоградов, СПб.: Питер, 2005. -- 240 с.

21 Маркетинг. Общий курс: Учебное пособие. / Н. Я. Колюжнова, А. Я. Якобсон, М. - Омега-Л, 2006. - 476 с., ил.

22 Экономика предприятия: / Н. А. Васильева, Т. А. Матеуш, М. Г. Миронов, издательство: Высшее образование, Москва, 2008. - 190 с.

23 Экономика предприятия (фирмы): Учебное пособие. / О. И. Волков, О. В. Девяткин, изд. 3-е. перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2007г. -601с.

24 Экономика малого предприятия: / Е. В. Гражданкина, М. - ГроссМедиа, РОСБУХ, 2008. - 96с.

25 Экономика, организация и управление предприятием: / Н. Л. Зайцев, 2-е изд., доп. - М.: Инфра-М, 2008. -- 455 с.

26 Методические рекомендации по дипломному проектированию - Организация рекламной деятельности на предприятии: / С. В. Беляева, СПб.: Изд-во СЗТУ, 2006. 27 с.

27 Поведение потребителей: / Р. Д. Блекуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел, 10-е издание, СПб., 2007. - 943с.

28 Международный маркетинг: Учебное пособие. / В. И. Моргунов, под ред. проф. Л. П. Дашкова. -- 2-е изд. -- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2006. -- 152 с.

29 Товароведение непродовольственных товаров: Учебное пособие. / И. В. Грибанова. 2-е изд. Минск: Выш. шк. , 2007. - 191 с.

30 Комплексный финансовый анализ: / В. В. Бочаров, -- СПб.: Питер, 2005. -- 432 с: ил.

31 Теория экономического анализа: Учебное пособие. / О. Н. Гальчина, Т. А. Пожидаева, М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Кє", 2009. - 119с.

32 Финансовый анализ: Учебное пособие. / Г. Н. Гогина, О. А. Филиппова; фил. НОУ ВПО "СаГа" в г. Тольятти. - Самара: Самар. гуманит. акад., 2006. - 300 с.

Приложение А

Таблица А.1 - Баланс (актив)

Наименования позиций	Код	Отчетные даты
		01.01.2009	01.04.2009	01.07.2009	01.10.2009
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	110	0	0	0	0
Основные средства	120	0	0	0	0
Незавершенное строительство	130	0	0	0	0
Доходные вложения в материальные ценности	135	0	0	0	0
Долгосрочные финансовые вложения	140	0	0	0	0
Отложенные налоговые активы	145	0	0	0	0
Прочие внеоборотные активы	150	0	0	0	0
=== ИТОГО по разделу I	190	0	0	0	0
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	210	1169	1354	1052	1261
в том числе
сырье, материалы и другие аналогичные ценности		0	0	67	0
животные на выращивании и откорме		0	0	0	0
затраты в незавершенном производстве		0	0	0	0
готовая продукция и товары для перепродажи	214	1169	1354	985	1261
товары отгруженные		0	0	0	0
расходы будущих периодов		0	0	0	0
прочие запасы и затраты		0	0	0	0
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	220	0	0	0	0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)	230	0	0	0	0
в том числе
покупатели и заказчики		0	0	0	0
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	240	433	181	137	249
в том числе
покупатели и заказчики	241	399	181	7	249
векселя к получению		0	0	0	0
задолженность дочерних и зависимых обществ		0	0	0	0
авансы выданные		0	0	0	0
Краткосрочные финансовые вложения	250	0	0	0	0
Денежные средства	260	58	8	20	5
Прочие оборотные активы	270	0	47	132	98
=== ИТОГО по разделу II	290	1660	1590	1341	1613
БАЛАНС	300	1660	1590	1341	1613

Таблица А.2 - Баланс (Пассив)

Наименования позиций	Код	Отчетные даты
		01.01.2009	01.04.2009	01.07.2009	01.10.2009
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	410	10	10	10	10
Собственные акции, выкупленные у акционеров		0	0	0	0
Добавочный капитал	420	0	0	0	0
Резервный капитал	430	0	36	0	0
в том числе
резервы, образованные в соответствии с законодательством		0	0	0	0
резервы, образованные в соответствии с учредительными документами		0	36	0	0
Целевые финансирование и поступления		0	0	0	0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток (-))	470	41	118	27	48
=== ИТОГО по разделу III	490	51	164	37	58
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	510	0	0	0	0
Отложенные налоговые обязательства	515	0	0	0	0
Прочие долгосрочные обязательства	520	0	0	0	0
=== ИТОГО по разделу IV	590	0	0	0	0
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	610	209	101	631	336
Кредиторская задолженность:	620	1400	1325	673	1219
в том числе
поставщики и подрядчики		1312	1130	213	871
задолженность перед персоналом организации		18	0	28	0
задолженность перед государственными внебюджетными фондами		0	6	5	3
задолженность по налогам и сборам		70	97	10	8
векселя к уплате		0	0	0	0
задолженность перед дочерними и зависимыми обществами		0	0	0	0
авансы полученные		0	0	0	0
прочие кредиторы		0	92	417	337
Задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов	630	0	0	0	0
Доходы будущих периодов	640	0	0	0	0
Резервы предстоящих расходов	650	0	0	0	0
Прочие краткосрочные обязательства	660	0	0	0	0
=== ИТОГО по разделу V	690	1609	1426	1304	1555
БАЛАНС	700	1660	1590	1341	1613

Таблица А.3 - Отчет о прибылях и убытках

Наименования позиций	Код	Отчетные даты
		01.01.2009	01.04.2009	01.07.2009	01.10.2009
Доходы и расходы по обычным видам деятельности
Выpучка (нетто) от pеализации товаров, пpодукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	010	1506	3258	933	2501
Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг	020	1465	3140	883	2438
Валовая прибыль	029	22	118	42	56
Коммерческие расходы	030	19	6	18	7
Управленческие расходы	040	0	0	0	0
Прибыль (убыток) от продаж	050	41	118	40	63
Прочие доходы и расходы
Проценты к получению	060	0	0	0	0
Проценты к уплате	070	0	0	0	0
Доходы от участия в других организациях	080	0	0	0	0
Прочие операционные доходы	090	0	0	0	0
Прочие операционные расходы		0	0	0	0
Прочие внереализационные доходы		0	0	0	0
Прочие внереализационные расходы	100	0	0	13	0
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	41	118	27	63
Отложенные налоговые активы		0	0	0	0
Отложенные налоговые обязательства		0	0	0	0
Текущий налог на прибыль	150	8	24	9	15
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	190	33	94	18	48
СПРАВОЧНО:
Постоянные налоговые обязательства (активы)	200	0	0	0	0
Базовая прибыль (убыток) на акцию		0	0	0	0
Разводненная прибыль (убыток) на акцию		0	0	0	0

Таблица А.4 - Издержки обращения за 1 кв. 2009 год

Наименование	Сумма, руб.
ЕСН	5240,00
Зарплата	20000,00
Канцтовары, почтовые услуги, услуги связи	770,00
Транспортные расходы	23605,00
Услуги банка	5586,00
Аренда помещения	45000,00
Реклама	13050,00
Прочие расходы	38448,00
Итого	151699,00

Приложение Б

Таблица Б.1 - Тарифы на размещение рекламы на радио «Шансон» и «Голос Ангары»

Время выхода	Радио «Шансон»	Радио «Голос Ангары»
Стоимость 1 сек., руб.
7:00 - 12:00	16,00	25,00
12:00 - 20:00	15,00	23,00
21:00 - 24:00	8,00	15,00
Время выхода рекламного блока	утро: 10, 21, 40, 51-я мин. 21, 51-я мин.	19, 49-я мин.