Оптимизация маркетинговой стратегии фирмы на примере ООО "Алмила"

По итогам анализа покупатели были разбиты на 5 сегментов:

· 0 сегмент: 10 покупателей с уровнем дохода от 21000 до 50000 руб. (средний доход 35000 руб.), возраст от 41 до 56 лет (средний возраст 47 лет), при покупке в первую очередь обращают внимание на качество товара, а уж потом смотрят на цену товара.

· 1 сегмент: 15 покупателей с уровнем дохода от 20000 до 54000 руб. (средний доход 31000 руб.), возраст от 28 до 40 лет (средний возраст 33 года), также как и в 0 сегменте при покупке в первую очередь обращают внимание на качество товара, а уж потом смотрят на цену товара.

· 2 сегмент: 9 покупателей с уровнем дохода от 10000 до 24000 руб. (средний доход 18000 руб.), возраст от 18 до 23 лет (средний возраст 21 год), для них важна как цена товара, так и его качество.

· 3 сегмент: 6 покупателей с уровнем дохода от 55000 до 87000 руб. (средний доход 68000 руб.), возраст от 45 до 54 лет (средний возраст 48 лет), также как и в 0 сегменте при покупке в первую очередь обращают внимание на качество товара, а уж потом смотрят на цену товара.

· 4 сегмент: 30 покупателей с уровнем дохода от 16000 до 45000 руб. (средний доход 27000 руб.), возраст от 25 до 41 года (средний возраст 33 года), ставят качество превыше цены.

В первую очередь стоит объединить 1 и 4 сегмент, т.к. средние значения у них близки друг к другу и результаты кластеризации в области соотношения качества и цены одинаковы.

В результате анализа у нас получилось 4 сегмента покупателей. Самым большим получился 1 сегмент, где средний возраст составляет 33 года и средний уровень дохода 28000 руб., это не удивительно, т. к. большинство жителей г. Хабаровска относятся к среднему классу. На него главным образом и должна ориентироваться фирма при продаже своей продукции. На этом сегменте фирма позиционирует продукцию, как товар отличающийся качеством и имеющий среднюю цену, эта продукция является доступной для покупателей среднего класса (продукция таких фирм как "Cutrin", "Londa", "Victory EzFlow", "Titania", "Solinger", "Yes", "Silver Star". На нулевой сегмент, где доход выше среднего и возраст близкий к пожилому, фирма позиционирует продукцию, как продукцию в которую включены антивозрастные компоненты (продукция такой фирмы как "SELECTIVE Professional"). В третьем сегменте находятся покупатели с высоким уровнем дохода и возрастом близким к пожилому. На этом сегменте фирма позиционирует товар как эксклюзивный, высокого качества и с высокой ценой (продукция таких фирм как "Barex JOC", "BIOLINE"). Особо хочется заметить тенденцию, что чем больше возраст, тем больше доход, но и тем больше денег затрачивается на антивозрастную косметику. Во втором сегменте фирма позиционирует продукцию фирмы "Estel Professional" как самую дешевую по сравнению с другими марками. Это самый маленький сегмент розничных потребителей, т. к. продукция марки "Estel Professional" не пользуется большим спросом. У нее намного больше конкурентов, чем у других марок, которые более доступны для массового потребления. Такие марки, как Beiersdorf (5%), L'Oreal (4%), Procter & Gamble (6%), Schwarzkopf & Henkel (5%), Unilever Group (4%), Avon (5%), Oriflame (5%).

По этому анализу можно сделать вывод, что ассортимент продукции фирмы «Алмила» разнообразен и удовлетворяет потребности разных слоев населения. Но она больше всего подходит для покупателей среднего и высшего класса. Чтобы привлечь покупателей низшего класса (2 сегмент) надо применить комплекс маркетинговых действий для продвижения и позиционирования продукции торговой марки "Estel Professional", именно для молодых людей с низким уровнем дохода. Главный упор сделать на соотношение качества и низкой цены.

2.3.3 Сегментирование оптовых покупателей ООО «Алмила»

Было проанализировано 20 оптовых покупателей магазина ООО «АЛМИЛА» в городе Хабаровске. Анализ проходил по следующим параметрам:

1. Основные характеристики покупателей

1.1 Сумма закупок в 2007 году;

1.2 Удельный вес от общей суммы;

2. Основные выгоды, привлекающие покупателей:

- обслуживание;

- ассортимент;

- новинки;

- система скидок;

- расположение магазина;

- доставка;

- качество;

- семинары, мастер-классы и д.р.

Полученная информация была занесена в EXCEL, что дало возможность проанализировать потребителей по следующей схеме:

3. Классификация покупателей по сумму покупок

4. Сегментирование покупателей

Результаты исследования

- Классификация покупателей по сумме покупок

Рисунок 2.5. Классификация покупателей по сумме покупок в процентном соотношении.

Из рисунка 2.5 видно, что наибольшая сумма покупок приходится на ООО «Салон», что составляет 18% от общей суммы закупок. По этой диаграмме можно выделить 3 группы оптовых покупателей:

1. крупные (5 покупателей). На них приходится 3431,566 тыс. руб., что составляет 70% от общей суммы;

2. средние (7 покупателей). На них приходится 931, 425 тыс. руб., что составляет 19% от общей суммы;

3. мелкие (8 покупателей). На них приходится 539, 246 тыс. руб., что составляет 11% от общей суммы.

Для фирмы выгодно в первую очередь ориентироваться на крупную группу покупателей.

- Сегментирование покупателей

Был произведен отбор факторов для сегментирования оптовых покупателей, на основе корреляционной и регрессионной зависимостей. Были проанализированы коэффициенты парной корреляции, на основе которых были сделаны следующие выводы:

· Положительный коэффициент корреляции между суммой и ассортиментом магазина (0,6) говорит о том, что чем больше ассортиментом магазина тем привлекательнее он для крупных покупателей.

· Отрицательный коэффициент корреляции между суммой и расположение магазина (-0,2) говорит о том, что чем крупнее покупатель, тем меньше он обращает внимание на расположение магазина.

· Крупные покупатели не считают доставку приоритетной (отрицательный коэффициент корреляции -0,2) и их в меньшей степени волнует качество товара (отрицательный коэффициент корреляции -0,3), а в большей степени волнует ассортиментом товара (положительный коэффициент корреляции 0,5).

· Средних покупателей больше волнует наличие скидок, доставка и расположение магазина (положительный коэффициент корреляции 0,2) и в меньшей степени обслуживание (отрицательный коэффициент корреляции -0,2).

· Для мелких покупателей более важно качество, обслуживание и проведение семинаров (положительный коэффициент корреляции 0,2) и менее всего интересует ассортимент (отрицательный коэффициент корреляции -0,4).

На основе матрицы коэффициентов парной корреляции была проведена регрессия суммы покупок по остальным факторам. После отбора факторов по значимости было выявлено, что в большей степени от суммы покупки покупателя зависит на, в данном случае к крупным покупателям, и от расположения магазина. Получили следующее уравнение регрессии:

сумма = -61,578 + 593,578* krypnie - 49,894 * melkie + 46,303 * obslyjivanie + 56,685 * accortiment + 56,376 * novinki - 16,87 * ckidk + 121,395 *racpolojenie + 47,625 * doctavka + 25,636 * kachectvo - 4,927 * cemenari

На основе значимых факторов была проведена сегментация покупателей по потребительским предпочтениям с использованием самоорганизующихся карт Кохоннена. Данный анализ был проведен в пакете Deductor Studio (см. рисунок 2.6):

Рисунок 2.6 - Карты Кохоннена (сегментирование)

По итогам анализа покупатели были разбиты на 4 сегмента:

· В нулевом сегменте располагаются 7 мелких покупателей со средним уровнем суммы покупки 76,265 тыс. руб., для которых очень важно расположение магазина.

· В первом сегменте располагаются 3 мелких покупателя со средним уровнем суммы покупки 68,631 тыс. руб., для которых не имеет значение расположение магазина.

· Во втором сегменте располагаются 5 крупных покупателей со средним уровнем суммы покупки 686,313 тыс. руб., для которых в малой степени важно расположение.

· В третьем сегменте располагаются 5 средних покупателей со средним уровнем суммы покупки 146.185 тыс. руб., для которых важно расположение магазина.

Для большинства мелких покупателей расположение магазина важно, т. к. они не могут себе позволить тратиться на транспортные расходы. Крупных покупателей не волнует расположение магазина, т. к. они окупают транспортировку большими объемами закупаемой продукции.

2.3.4 Формулирование стратегии развития компании

Оценка состояния фирмы позволила получить важную информацию об угрозах и положительных возможностях окружающей среды и о сильных и слабых сторонах самой фирмы. На основе результатов проведенного анализа сформулируем долгосрочные и среднесрочные цели, конкретизируя в краткосрочных целях, содержащих определенные количественные ориентиры. Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности, они должны соотноситься с масштабами деятельности и размерами фирмы, быть достижимыми. Основные цели данного проекта:

- расширение доли рынка за счет продвижение на рынок товаров торговой марки "Estel Professional", где целевую аудиторию будут составлять молодые люди с уровнем дохода от 10000 до 24000 руб. (средний доход 18000 руб.) и возрастом от 18 до 23 лет (средний возраст 21 год) и позиционирование (действия, направленные на создание обособленного благоприятного положение товара в сознании целевой группы потребителей) его как товар с оптимальным соотношением цены и качества;

- разработка эффективной программы стимулирования сбыта для покупателей, деловых партнеров и торгового персонала; т. е. обоснование уровня интенсивности стимулирования, разработка условий участия в программе стимулирования, определение временного периода для проведения стимулирующих воздействий, выбор способов информирования о стимулировании сбыта, разработка бюджета для программ стимулирования;

- проведение рекламной компании с целью увеличения товарооборота, формирование благожелательного отношения к фирме, стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом, формирование у других фирм образа надежного партнера; которая включает в себя оптимальное определение вида рекламы и канала ее распространения, разработка рекламного обращения, определение рекламного бюджета.

3. Оптимизация маркетинговой стратегии фирмы

3.1 Анализ и прогнозирование объёма продаж с помощью временных рядов

Построим прогноз объема продаж на следующий год, чтобы определить дальнейшее развитие фирмы: если объемы уменьшаются, стоит применить меры к увеличению, если увеличиваются, тогда применяем меры к поддержанию и еще большему увеличению объемов продаж.

3.1.1 Постановка задачи

В качестве исходной информации для прогнозирования была использована информация об объёмах сбыта фирмы «Алмила». Исходная информация представлена в таблице 3.1:

Таблица 3.1- Фактические объёмы реализации продукции

Задача: составить прогноз продаж продукции на следующий год по месяцам.

3.1.2 Решение задачи с помощью пакета прикладных программ STATGRAPHICS

Решение данной задачи рекомендуется осуществлять в среде STATGRAPHICS, что позволит существенно сократить количество расчётов и время построения модели.

Так как сложно определить факторы, которые бы однозначно количественно могли бы быть выражены, то модели строятся из предпосылок, что текущие значения в значительной степени предопределены предыдущими значениями ряда. Поэтому для исследования и прогноза финансовых показателей используют анализ временных рядов.

Для построения моделей необходимо предварительное исследование ряда.

Рисунок 3.1 - Фактические объёмы реализации продукции

Анализируя рисунок 3.1 можно предположить наличие сезонной составляющей. Для изучения структуры временного ряда используем спектральный анализ (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 - Периодограмма

Спектр демонстрирует острый выброс на частоте 0,346154, что соответствует периоду равному 3 месяца, как показано на рисунке 3.3. Таким образом, подтвердилось предположение о наличии сезонности. Также можно выделить колебание с периодом 6 месяцев. Выбросы говорят о том, что есть поквартальная и полугодовая сезонность. Это показывает, что спрос имеет сезонный характер.

Frequency Period Ordinate Sum Periodogram

--------------------------------------------------------------------------------

0,0 1,01807E-24 1,01807E-24 4,68711E-32

0,0384615 26,0 53059,4 53059,4 0,00244282

0,0769231 13,0 544510,0 597569,0 0,0275116

0,115385 8,66667 1,21514E6 1,81271E6 0,0834558

0,153846 6,5 4,82257E6 6,63528E6 0,305484

0,192308 5,2 1,8376E6 8,47288E6 0,390085

0,230769 4,33333 97122,3 8,57E6 0,394557

0,269231 3,71429 1,04009E6 9,6101E6 0,442442

0,307692 3,25 3,43277E6 1,30429E7 0,600484

0,346154 2,88889 5,13319E6 1,81761E7 0,836812

0,384615 2,6 180612,0 1,83567E7 0,845127

0,423077 2,36364 606272,0 1,89629E7 0,87304

0,461538 2,16667 2,36171E6 2,13247E7 0,981771

0,5 2,0 395941,0 2,17206E7 1,0

Рисунок 3.3 - Результаты периодограммы

Используя анализ временных рядов и прогнозирование, построим модели временных рядов.

Выбирая по минимальному количеству параметров и лучшим характеристикам ошибок, предпочтительнее для нас трендовые модели (приложение Е). Полученные на их основе прогнозы приведены в приложения Ж.

Из этого анализа мы видим, что объемы продаж на фирме повышаются, значить следует применить методы оптимизации объема продаж так, чтоб не уменьшить, а еще больше увеличить их.

3.2 Анализ объема продаж по поставщикам и определение экономически выгодных размеров заказываемых партий

Даже крупные фирмы не всегда верно оценивают величину спроса на свои товары. Часто малым предприятиям это сделать еще сложнее. В связи с этим необходимо постоянно контролировать ситуацию с поставками товаров.

Организация учета и контроль над оптовыми закупками важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках, как ведется на анализируемом предприятии, или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведением закупок.

Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей, обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п. Для фирмы очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах. В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Объем продаж по поставщикам приведены в таблице 3.2:

Как видно из таблицы 3.2 самым крупным поставщиком фирмы является ООО "Италкосметика". По данным рисунка 3.4 и рисунка 3.5 наблюдается увеличение объема поставок 3, 4 и 5 поставщиков, в остальных случаях объем поставок остается прежним.

Рисунок 3.4 - Объем продаж первого поставщика

Рисунок 3.5 - Объем продаж остальных поставщиков

Контроль за поставкой в ООО «Алмила» осуществляет генеральный директор. В последующем, при таком же темпе роста выручки, а следовательно увеличение объемов поставки и ассортимента товара анализируемой фирмы, генеральный директор не сможет контролировать весь процесс формирования заказов, а также контроль за выполнением его.

Существуют две крайности при решении проблемы оптимальной партии заказа: делать очень редко заказ с большим количеством сырья, или частые заказы с малым количеством сырья. В первом случае минимальны затраты на оформление, доставку и т.д. партии заказа, но максимальны при хранении сырья. Во втором случае все наоборот.

Экономичная партия поставки - это количество, которое обеспечивает минимальные суммарные годовые затраты на размещение, выполнение заказа и хранение запаса.

Размер экономичной партии заказа определяются по формуле:

Qopt = (2*C*S/ i) Ѕ

С - затраты, связанные с размещением и выполнением одного заказа;

S - годовой спрос (годовая потребность);

i - годовые затраты на хранение на складе.

Расходы на размещение и выполнение заказа включают затраты, связанные с поиском поставщика, заключением контракта с поставщиком, контролем выполнение заказа, стоимости обработки заказа, а также стоимостью доставки материалов покупателю.

Расходы на хранение запаса на складе включают плату за аренду склада (если он арендуется), все затраты на складские операции, на рабочую силу, содержание складского оборудования, электроэнергию, материалы для текущего ремонта склада и некоторые другие.

Рассчитаем партии по поставщикам: «Италкосметика», «Золингер», «Точинвест». По данным ООО «Алмила» размер оптимальной партии заказа Поставщика 1 составит:

Qopt 1 = (2*144*1800/60)1/2= 92,95 тыс. руб.

Так как годовой спрос равен 1800 тыс. рублей, то предприятие должно заказывать 19 партий данной группы товара в год. Однако генеральный директор ООО «Алмила» заказывают 12 раз в год, т.е. каждый месяц. В среднем доставка с Москвы составляет 16 дней. Поэтому, чтобы проанализировать спрос и спланировать заказ, а также выполнить условия поставщика (по контракту закупка должна составлять 150 тыс. руб. в месяц), предприятию выгодней заказывать 12 партий данной группы товара в год.

Размер оптимальной партии Поставщика 2 составит:

Qopt 2 = (2*15*300/10)1/2= 30 тыс. руб.

Так как годовой спрос равен 300 тыс. руб., то предприятие должно заказывать 10 партий в год, т.е. через каждые 1,5 месяца.

Размер оптимальной партии Поставщика 3 составит:

Q opt 3 = (2*120*800/70)1/2= 52,37 тыс. руб.

Так как годовой спрос равен 800 тыс. руб., то предприятие должно заказывать 15 партий в год, а не 5 партий как это организовывается на фирме «Алмила».

Аналогично рассчитаем для остальных поставщиков:

Qopt 4 = (2*20*350/15)1/2 = 30, 55 тыс. руб. (12 партий в год)

Qopt 5 = (2*10*100/20)1/2 = 14, 14 тыс. руб. (7 партий в год)

Qopt 6 = (2*10*100/5)1/2 = 20 тыс. руб. (5 партий в год)

Однако необходимо учитывать и условия контрактов с транспортными компаниями, в связи с чем могут измениться и количество закупок в год.

Потребность в товаре и стоимость размещения заказа величины постоянные, а размер одной партии можно менять. При увеличении размера партии затраты на приобретение товара снижаются. В то же время чем реже закупается продукция, тем дольше оно хранится на складе и пропорционально увеличивается стоимость хранения его на складе.

Так как стоимость хранения одной группы товара величина постоянная, то уменьшить стоимость хранения этого товара можно только за счет уменьшения размера одной партии заказа.

Требование оптимизации по затратам на выполнение одной партии заказа и стоимости хранения товара на складе противоположны.

3.3 Оптимизации доставок и перевозок на фирме с помощью транспортной задачи

Во многих фирмах одной из проблем является дефицит товаров на складах или его перезагруженность. Отсюда максимизируются транспортные издержки, так как приходится довозить продукцию с другого склада. Или при дефиците спрос не удовлетворяется в полной мере, и фирма теряет потенциальных клиентов. Чтобы такого не было построим модель с помощью транспортной задачи и выясним: из какого склада какому потребителю доставка будет осуществлена быстрее

3.3.1 Общая постановка задачи

Товар принимается в Хабаровске на трех складах фирмы: Тихоокеанская 84, Ленинградская 20 и Краснореченская 44/3, и уже оттуда распределяется потребителям: ООО «Салон» (р-н центральный), ООО «Синема», МЛ Студия, ИП Нестериков, ООО «Чародейка», ИП Попова.

Необходимо составить план перевозок товара из трех складов потребителям таким образом, чтобы доставка осуществлялась без лишних затрат для фирмы. Для достижения цели используем транспортную задачу и определим, какие рынки будет обсуживать данный склад. Решим задачу по временному критерию, т.к. перевозки по Хабаровску осуществляются автотранспортом и стоимость перевозки рассчитывается от расхода топлива, а топливо расходуется даже если транспорт застрял в пробке.

Итак, задача сводится к тому, что нужно выяснить из какого склада какому потребителю доставка будет осуществлена быстрее, с учетом пробок на дорогах и средней скорости машины 40 км/ч.

Для решения транспортной задачи необходимо знать количество заявок от каждого потребителя (для нашей задачи используем количество заявок на 1 неделю), количество заявок равно вместимости складского помещения, т.е.

количеству упаковок, которые можно поместить на складе.

ИП Нестериков - 30

МЛ Студия - 40

ООО «Синема» - 50

ООО «Чародейка» - 40

ИП Попова - 20

ООО «Салон» - 60

3.3.2 Математическая постановка задачи

Имеются 3 пункта отправления товара Тихоокеанская 84 (А1), Ленинградская 20 (А2) и Краснореченская 44/3 (А3), в которых сосредоточено 90, 80 и 80 упаковок соответственно, предназначенных для доставки их в 6 пунктов назначения: ИП Нестериков (В1), МЛ Студия, (В2), ООО «Синема» (В3), ООО «Чародейка» (В4), ИП Попова (В5), ООО «Салон» (В6), которые подали заявки на некоторое количество товара, которое описано выше. Известны время перевозки из каждого склада на каждый рынок.

Требуется составить план перевозок, при котором все заявки были бы удовлетворены, и суммарное время перевозок была бы минимальна.

Обозначим xij-количество товара, которое надо отправить из склада потребителю. Тогда наша задача выглядит следующим образом:

L= min,

где ,

,

j=(1,6), i=(1,3) (n=6, m=3).

План перевозок xij, будет опорным, если в нем не равны нулю не более чем r=m+n-1 перевозок xij.Так как 90+80+80=30+40+50+40+20+60, следует, что транспортная задача закрытая.

Транспорт перевозит товар из А1 в В1 за 20 минут

изА1 В1за20мин

изА1В2за25мин

изА1-В3 за 35мин

изА1-В4 за 50мин

изА1-В5 за 50мин

изА1-В6 за 20мин

изА2-В1 за 25мин

изА2-В2 за 15мин

изА2-В3 за 25мин

изА2-В4 за 35мин

изА2-В5 за 40мин

изА2-В6 за 25мин

изА3-В1 за 50мин

изА3-В2 за 40мин

изА3-В3 за 30мин

изА3-В4 за 10мин

изА3-В5 за 20мин

из А3-В6 за 45мин

Составим матрицу временных затрат (С) и транспортную таблицу (см. таблица 3.3).

С= - матрица временных затрат

Таблица 3.3 - Транспортная таблица

3.3.3 Решение задачи методом потенциалов

Поставим в соответствие каждому пункту Ai некоторое число и каждому пункту назначения Bj некоторое число . Выбрав =0, находим остальные потенциалы (потенциалы обладают тем свойством, что для базисных клеток их сумма должно равняться стоимости) а после считаем псевдостоимость перевозок и заполняем таблицу 3.4:

Таблица 3.4 - Транспортная таблица

L=30*20+40*25+20*35+30*25+40*35+10*40+20*20+60*45=7950

Необходимо выделить те клетки, где косвенные стоимости больше заданных стоимостей. Если таких клеток нет то план оптимален для задачи минимизации. Таких клеток в таблице много, выбираем ту клетку, где разница больше, чтобы привести её в состав базисных - это (1,6).

Построим цикл - замкнутую ломаную с вертикальными и горизонтальными звеньями, вершины которых находятся в клетке (1,6). Вершины цикла - это (1,6)-(3,6)-(3,5)-(2,5)-(2,3)-(1,3)-(1,6)

Для сохранения баланса в вершинах цикла нужно чередовать вычитание и добавление величины, которая выбирается минимальной поставке в тех клетках, где вычитаем. Таким образом, min(60,10,20)=10.

После переноса товара с ячейки (2,8) таблица получится таблица 3.5:

Таблица 3.5 - Транспортная таблица

L=30*20+40*25+10*35+40*25+40*35+30*20+50*45+10*20=7400

Проделав еще одну итерацию, получим таблицу 3.6:

Таблица 3.6 - Транспортная таблица

L=30*20+40*25+50*25+30*35+10*10+30*20+40*45+20*20=6800

Проделав еще одну итерацию получим таблицу 3.7:

Таблица 3.7 - Транспортная таблица

L=30*20+10*25+30*15+50*25+40*10+30*20+45*10+50*20=5000

Проделав еще одну итерацию получим таблицу 3.8:

Таблица 3.8 - Транспортная таблица

L=30*20+0*25+40*15+40*25+10*30+40*10+30*20+60*20=4700

В таблице 3.8 не одна псевдостоимость не больше времени перевозок, следует данная таблица оптимальна.

Используя транспортную задачу линейного программирования, мы получили оптимальный план перевозок, т.е. план по которому время доставки будет минимальна, а значит и минимальными будут затраты на перевозки. Согласно конечной транспортной таблице можем сказать, что из пункта отправления А1 доставку лучше осуществлять в пункты назначения В1 и В6, из А2 в В2 и В3 из А3 в В3, В4, В5.

В результате решения транспортной задачи данной фирме рекомендуется осуществлять доставку товара в следующим образом (как показано на рисунке 3.6):

Тихоокеанская 84 Ленинградская 20 Краснореченская 44/3

ИП Нестериков (30уп) МЛ Студия(40уп) ООО «Синема»(10уп)

ООО «Салон»(60уп) ООО «Синема»(40уп) ООО«Чародейка»(40уп)

ИП Попова (30).

Рисунок 3.6 - Оптимальная доставка со склада потребителям

3.4 Оптимизация рекламной компании с помощью линейного программирования

В наше время реклама - это двигатель торговли. Без нее увеличение прибыли фирмы, привлечение новых покупателей не имеет смысла. Поэтому каждая фирма должна уделять большое значение такому аспекту маркетинговой деятельности.

Рекламная компания - это серия рекламных и стимулирующих сбыт товара действий, тщательно спланированная, скоординированная и проводимая в течение длительного времени [24]. Чем значительнее роль рекламы в организации сбыта, тем больше окажется и размер бюджета. Для фирм, продающих товары широкого потребления, реклама является одной, наиболее значительной составляющей из комплекса маркетинга, их затраты на рекламу в процентном отношении к объему продаж будут больше, чем затраты фирм, производящих продукцию промышленного назначения.

Чтобы эффект от рекламы был максимальным для фирмы надо составить модель распределения рекламного бюджета.

3.4.1 Постановка задачи распределения рекламного бюджета

Рекомендуется планировать рекламную компанию в следующей последовательности [3]:

· Определение «портрета» покупателя (по маркетинговому исследованию целевую группу покупателей фирмы составляют женщины от 18 до 60 лет со средним и выше среднего уровнем дохода).

· Определение цели рекламной компании (увеличение посещаемости магазина, поддержка узнаваемости образа фирмы в следствии этого, увеличение товарооборота фирмы за счет привлечения новых покупателей и улучшение имиджа).

· Определение основной идеи рекламной компании (создание у потребителя с помощью товаров фирмы красоты, привлекательности, уверенности в себе).

· Выбор формы размещения рекламы (в нашем случае было выбрано 4 вида размещения рекламы:

- радиоволновое вещание (FM-Хабаровск);

- региональное телевидение (Даль-ТВ);

- региональная пресса (Амурский меридиан);

- наружная реклама (щит размера 3Ч6 на ул. Карла-Маркса)).

· Подсчет возможных расходов на рекламную компанию.

· Составить развернутый план рекламной компании.

· Организовать работу фирмы во время рекламной компании.

· Подвести итоги рекламной компании.

Подсчет возможных расходов и оптимальный размер объявлений в 4 видах размещения рекламы мы проведем с помощью задачи линейного программирования, так как он наиболее подходит для выбора из ряда альтернативных решений наиболее благоприятного.

Охват аудитории, стоимость объекта и максимальное число объявлений в месяц по видам рекламы приведены в таблице 3.9:

Таблица 3.9 - Охват аудитории по видам рекламы

Информация об аудитории достижения была найдена в статистических данных, информацию о стоимости объектов предоставили компании по телефону, максимальное число объявлений в месяц - личное пожелание руководителя фирмы.

3.4.2 Математическая модель

Соглашение требует чтобы было как минимум 15 объявлений по радио с затратами не более 7000 рублей и 10 объявлений по телевидению с затратами не более 30000. Найти оптимальное вложение средств в рекламу.

Введем обозначения:

x1 - число объявлений на телевидении до обеда;

x2 - число объявлений на телевидение после обеда;

x3 - число объявлений в газете;

x4 - число объявлений на радио до обеда;

x5 - число объявлений на радио после обеда;

x6 - число дней размещения щита.

Для решения задачи составим целевую функцию и ограничения на неё.

Целевая функция имеет вид:

Z=4000x1+6500x2+8500x3+2400x4+2800x5 +10000x6

Система ограничений представляется в виде:

x1 ? 20;

x2 ? 15;

x3 ? 5;

x4 ? 25;

x5 ? 20;

x6 ? 15;

x4 + x5 ? 15;

350x4 + 500x5 ? 7000;

x1 + x2 ? 10;

2000x1 + 3500x2 ? 30000;

х1,2,3,4,5,6 ? 0, х1,2,3,4,5,6 - целые числа.

Решим задачу с помощью пакета прикладных программ QM for Windows.

Решение задачи:

Z = 300500;

x1 = 15;

x2 = 0;

x3 = 5;

x4 = 20;

x5 = 0;

x6 = 15;

У нас получилось, что оптимальный размер бюджета рекламной компании на месяц составляет 300500 рублей при этом оптимально разместить 15 объявлений на телевидении до обеда вечерний эфир не затрагивать; 5 разместить в газете, 20 объявлений разместить на радио, вечерний эфир не затрагивая и арендовать на 15 дней щит. При таком соотношении охват аудитории будет оптимальный, следовательно, отдача от рекламы будет максимальной.

Заключение

В данной дипломной работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой стратегии фирмы, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

В результате анализа хозяйственной и финансовой деятельности ООО «Алмила» было установлено, что хозяйственную деятельность предприятия можно охарактеризовать как положительную, однако, следует обратить внимание на небольшую разницу между темпом роста выручки и темпом роста расходов. ООО «Алмила» является одним из лидеров на рынке парикмахерского оборудования и профессиональной косметики в г. Хабаровске, относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент продукции. Фирма является рентабельной, поскольку результаты от реализации продукции покрывают издержки и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования фирмы.