Совершенствование управления дебиторской задолженностью на предприятии

Следующей важнейшей характеристикой финансового состояния предприятия являются показатели платежеспособности.

Платежеспособность - это способность предприятия рассчитываться по своим обязательствам. Она является основным критерием оценки финансового состояния, так как неплатежеспособность ведет к несостоятельности (банкротству). Методика анализа предполагает использование трех коэффициентов:

1. Коэффициент абсолютной ликвидности ()

2. Коэффициент промежуточной ликвидности ()

3. Коэффициент текущей ликвидности ()

Проведем анализ платежеспособности предприятия ООО "ТД "Ресурс Поволжье", данные отметим в таблице 3.

Таблица 3 Анализ платежеспособности ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Показатель	Нормативные значения	На конец 2005г.	На конец 2006г.	На конец 2007г.	Изменение 2007г. к 2005г.
Кабсолютной ликвидности	0,2 - 0,5	0,0002	0,05	0,30	0,30
Кпромежуточной ликвидности	0,6 - 0,8	0,24	0,74	0,46	0,22
Ктекущей ликвидности	2	1,009	1,24	1,25	0,24

Сравнивая полученные коэффициенты с нормативными значениями, получаем результат, из которого видно, что в начале рассматриваемого периода (2005г.) предприятие ООО "ТД "Ресурс Поволжье" не являлось платежеспособным, так как ни один коэффициент не соответствовал своим нормативным значениям. Однако в 2006г. ситуация меняется: значение коэффициента промежуточной ликвидности соответствует нормативному значению, что говорит о том, что предприятие может использовать дебиторскую задолженность для погашения своих обязательств. В 2007г. коэффициент абсолютной ликвидности соответствует своему нормативному значению - это означает, что предприятие может рассчитываться по своим обязательствам денежными средствами и ценными бумагами. Общая динамика по изменению платежеспособности является положительной, так как наблюдается увеличение данных коэффициентов.

Одной из важнейших характеристик деятельности предприятия является его финансовое состояние, в том числе стабильность его деятельности в долгосрочной перспективе. Финансовая устойчивость в долгосрочном плане характеризуется соотношением собственных и заёмных средств. Наиболее полно финансовая устойчивость предприятия может быть раскрыта на основе изучения соотношений между статьями актива и пассива баланса.

Финансовая устойчивость - это независимость предприятия от внешних источников, которые обуславливают постепенное получение дохода в необходимом объеме и относительно структуре источников средств (пассивов).

Для оценки финансовой устойчивости используют как правило две методики. Первая основана на анализе абсолютных показателей, характеризующих отдельные источники формирования запасов и отражающих финансовую устойчивость в части формирования оборотных средств. Вторая содержит коэффициентный анализ показателей, характеризующих структуру источников в целом по предприятию.

Проведем анализ финансовой устойчивости предприятия ООО "ТД "Ресурс Поволжье" с помощью абсолютных показателей и определим тип финансовой устойчивости, данные занесем в таблицу 4.

В результате анализа абсолютных показателей финансовой устойчивости, предприятие относят к одной из 4-х групп типа финансовой устойчивости исходя из значения 3-х компонентного показателя. Выделяют следующие типы финансовой устойчивости:

I. Абсолютная устойчивость (1,1,1)

II. Нормальная устойчивость (0,1,1)

III. Неустойчивое финансовое положение (0,0,1)

IV. Кризисное, ведущее к банкротству (0,0,0)

Трехкомпонентный показатель формируется на основе сведений об излишке или недостатке определенного источника формирования запасов. При излишке источника показателю присваивается значение 1, при недостатке - 0.

Таблица 4 Анализ финансовой устойчивости с помощью абсолютных показателей ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Показатели	Алгоритм расчета	На конец 2005г.	На конец 2006г.	На конец 2007г.	Изменение 2007г. к 2005г.
Капитал и резервы	III раздел	55	685	1748	1693
Внеоборотные средства	I раздел	-	-	13	13
Собственные оборотные средства	1-2 стр. табл.	55	685	1735	1680
Запасы	стр. баланса 210	3702	1423	5464	1762
Долгосрочные обязательства	итог IV раздел	-	-	-	-
Краткосрочные кредиты	стр. баланса 610	209	1892	-	-209
Общая сумма источников	3, 5, 6 стр. табл.	264	2577	1735	1471
Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств	3-4 стр. табл.	- 3647	- 738	- 3729	-82
Излишек (+) или недостаток (-) собственных и долгосрочных источников	3+5-6 стр. табл.	- 154	- 1207	1735	1889
Излишек (+) или недостаток (-) общей суммы	7-4 стр. табл.	- 3438	1154	- 3729	-291
Тип финансовой устойчивости	3-х компонентный	0,0,0	0,0,1	0,1,0

В 2005г. тип финансовой устойчивости на предприятии ООО "ТД "Ресурс Поволжье" соответствовал IV типу, т.е. положение было кризисным, ведущим к банкротству. В 2006г. ситуация немного улучшается - тип финансовой устойчивости соответствует III типу. В следующем 2007 году положение на предприятии не изменяется и остается на прежнем уровне - предприятие все еще является финансово неустойчивым. Теперь проведем анализ финансовой устойчивости предприятия ООО "ТД "Ресурс Поволжье" с помощью относительных показателей, данные занесем в таблицу 5. При анализе финансовой устойчивости с помощью относительных показателей используются такие коэффициенты как:

К_{автономии} - характеризует долю собственного капитала. К_{финансовой зависимости} - показывает долю заемного капитала в общей сумме источников формирования капитала и отражает тенденцию зависимости предприятия от заемных источников формирования капитала.

К_{финансовой устойчивости} - показывает долю чистых активов в совокупных активах компании. Характеризует обеспеченность оборотных активов долгосрочными источниками формирования.

К_{финансового левереджа} - это коэффициент соотношения заемных и собственных средств и коэффициент финансового риска (плечо финансового рычага), характеризует сумму заемного капитала на 1 руб. собственных средств. К_{обеспеченности собственными оборотными средствами} - определяет степень обеспеченности организации собственными оборотными средствами, необходимыми для ее финансовой устойчивости.

К_{маневренности собственного капитала} - показывает, какая часть собственного капитала находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать капиталом.

Таблица 5 Анализ финансовой устойчивости с помощью относительных показателей ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Показатели	Нормативные значения	Алгоритм расчета	На конец 2005	На конец 2006	На конец 2007	Изменение 2007г. к 2005г.
Кавтономии	? 0,5		0,009	0,19	0,20	0,19
Кфинансовой зависимости	< 0,5		0,99	0,80	0,79	-0,20
Кфинансовой устойчивости	? 0,6		0,009	0,19	0,20	0,19
Кфинансового левереджа	< 1 (нижняя граница 0,2)		107,07	4,16	3,92	-103,15
Кобеспеченности собственными оборотными средствами	? 0,1		0,009	0,19	0,20	0,19
Кманевренности собственного капитала			1	1	0,99	-0,01

На протяжении анализируемого периода (2005-2007гг.) значение коэффициента автономии было ниже минимальной нормативной величины - это свидетельствует о значительной зависимости предприятия ООО "ТД "Ресурс Поволжье" от внешних инвесторов, что подтверждается несоответствием нормативным значениям коэффициента финансовой зависимости. Финансовая устойчивость предприятия также находится под угрозой, но на протяжении 3-х лет происходит некоторое увеличение данного коэффициента. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств превышает нормативное значение, что свидетельствует о присутствии риска потери финансовой устойчивости предприятия. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами повышается на протяжении исследуемого периода и в 2006, 2007гг. имеет значения несколько выше нормативных, что говорит об обеспеченности запасов предприятия собственными источниками формирования. Прибыль предприятия является важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любой коммерческой организации. В условиях перехода к рыночной экономике прибыль составляет основу экономического развития предприятия. Рост прибыли создаёт финансовую базу для самофинансирования, расширенного производства, решение проблем социальных и материальных потребностей трудового коллектива. За счёт прибыли выполняется также часть обязательств предприятия перед бюджетом, банками и другими предприятиями и организациями. Таким образом, показатели прибыли становятся важнейшими для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия. Они характеризуют степень его деловой активности и финансового благополучия. Основным источником информации при анализе финансовых результатов деятельности предприятия является форма № 2 "Отчет о прибылях и убытках" (Приложение 2). Произведем анализ финансовых результатов предприятия ООО ТД "Ресурс-Поволжье", данные занесем в таблицу 6.

Таблица 6 Анализ финансовых результатов ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Показатели	Годы	Изменение 2007г. к 2005г.	Темп роста, %
	2005	2006	2007
Выручка (нетто) от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных платежей)	66739	87529	101169	34430	151,59
Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг	65785	85406	97887	32102	148,80
Валовая прибыль	954	2123	3282	2328	в 3,4 р.
Коммерческие расходы	869	1328	1840	971	в 2,1 р.
Управленческие расходы	-	-	-	-	-
Прибыль (убыток) от продаж	85	795	1442	1357	в 17,0 р.
Прочие доходы	1433	13927	2170	737	151,43
Прочие расходы	1452	13989	2408	956	165,84
Прибыль (убыток ) от финансово-хозяйственной деятельности	66	733	1204	1138	в 18,2 р.
Проценты к получению	1	3	26	25	в 26 р.
Проценты к уплате	8	58	67	59	в 8,4 р.
Балансовая прибыль (убыток) отчетного периода	59	678	1163	1104	в 19,7 р.
Текущий налог на прибыль	18	50	100	82	5,55
Чистая прибыль	41	628	1063	1022	в 25,9

За исследуемый период 2005-2007гг. на предприятии ООО "ТД "Ресурс Поволжье" сумма выручки от реализации возросла на 51,59%, т.е. рост прибыли от продаж произошел в 17 раз. Прирост балансовой прибыли увеличился в 19,7 раз, влияние здесь оказали инфляционные процессы, тем не менее, выраженный прирост является положительной тенденцией. Структура балансовой прибыли представлена прибылью от реализации товарной продукции. Это является отражением того, что предприятие занимается только основным видом деятельности - реализацией закупаемой продукции и не имеет долевого участия в других предприятиях, не имеет ценных бумаг, не является арендодателем основных фондов и т. п. После налоговых вычет окончательный прирост чистой прибыли произошел в 25,9 раз.

2.3 Анализ состояния и движения дебиторской задолженности в ООО "Торговый дом "Ресурс Поволжье"

Изучение дебиторской задолженности и анализ дебиторской задолженности необходим предприятию для выявления круга его заемщиков и работы с ними, принятия мер по взысканию просроченной задолженности, контроля над величиной задолженности и выявления степени ее влияния на финансовую устойчивость. Дебиторская задолженность - это финансовые обязательства внутренних и внешних контрагентов предприятия перед ним. Она образуется при расчетах за товары, работы и услуги, срок оплаты которых не наступил или уже просрочен, поэтому анализ дебиторской задолженности необходим с целью улучшения расчетов предприятия со своими покупателями.

Дефицит денежных средств, массовые неплатежи и обусловленный этим рост дебиторской задолженности также определяют значимость анализа расчетов с дебиторами. Проблема анализа дебиторской задолженности и обеспечение на этой основе эффективного управления системой взаимоотношений организации с ее контрагентами осложняются несовершенством нормативной и законодательной базы в части востребования задолженности. Вместе с тем при всей объективной сложности управления дебиторской задолженностью, на ее величину существенное влияние оказывают специфические условия деятельности организации, анализ которых позволяет воздействовать на состояние расчетов с дебиторами.

На величину дебиторской задолженности предприятия влияют:

- общий объем продаж и доля в нем реализации на условиях последующей оплаты (с ростом объема продаж растут и остатки дебиторской задолженности);

- условия расчетов с покупателями и заказчиками (увеличение сроков, снижение требований по оценке надежности дебиторов ведут к росту дебиторской задолженности);

- политика взыскания дебиторской задолженности (чем активнее предприятие во взыскании дебиторской задолженности, тем меньше ее остатки и тем выше "качество" дебиторской задолженности);

- платежная дисциплина покупателей и общее экономическое состояние отраслей, к которым они относятся;

- качество анализа дебиторской задолженности и последовательность в использовании его результатов.

При удовлетворительном состоянии аналитической работы на предприятии создаются предпосылки для перехода от пассивного управления дебиторской задолженностью, сводимого в основном, к регистрации информации о составе и структуре задолженности, к политике активного управления, предполагающего целенаправленное воздействие на условия предоставления кредита покупателям.

Основной целью анализа дебиторской задолженности является разработка и обоснование политики кредитования покупателей, направленной на ускорение расчетов и снижение риска неплатежей. В этой связи в качестве главных задач анализа можно выделить:

- оценку состояния дебиторской задолженности, ее состава и структуры;

- формирование аналитической информации позволяющей прогнозировать дебиторскую задолженность;

- разработку политики расчетов и обоснование условий предоставления кредита отдельным покупателям;

- определение реальной стоимости дебиторской задолженности в условиях меняющейся покупательной способности;

- контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности.

В общем виде изменения объема дебиторской задолженности за период могут быть охарактеризованы данными баланса.

Основными видами дебиторской задолженности являются:

- дебиторская задолженность за товары, работы и услуги, срок оплаты которых не наступил;

- дебиторская задолженность за товары, работы и услуги, не оплаченные в срок;

- дебиторская задолженность по расчетам с дочерними организациями;

- дебиторская задолженность по полученным векселям;

- дебиторская задолженность по расчетам с бюджетом;

- дебиторская задолженность по расчетам с персоналом.

В бухгалтерском балансе, являющемся основным регистром публичной отчетности предприятия, доступной внешним пользователям, вся дебиторская задолженность организации подразделяется на долгосрочную дебиторскую задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) и краткосрочную дебиторскую задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты).

В ООО "ТД "Ресурс Поволжье" согласно данных отчетности в течение всех трех лет отчетного периода имеется только краткосрочная задолженность.

При анализе дебиторской задолженности, прежде всего, необходимо определить долю дебиторской задолженности в общей структуре оборотных средств предприятия.

Произведем анализ структуры, динамики и состава оборотных средств ООО "ТД "Ресурс Поволжье", анализ представим в таблице 7.

Таблица 7 Анализ структуры, состава и динамики оборотных средств ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Показатели	2005г	2006г	2007г.	Изменение
				2006г. к 2005г.	2007г. к 2006г.
				абсолютное	в %	абсолютное	в %
Запасы	3702	1423	5464	-2279,00	38,44	4041,00	383,98
В % к оборотным активам	62,28	40,22	63,53	-22,06	64,58	23,31	157,96
В т.ч. готовая продукция и товары готовые для перепродажи	3696	1418	5409	-2278,00	38,37	3991,00	381,45
В % к оборотным активам	62,18	40,08	62,90	-22,10	64,46	22,82	156,94
НДС	825	1	1	-824,00	0,12	0,00	100,00
В % к оборотным активам	13,88	0,03	0,01	-13,85	0,22	-0,02	0,33
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течении через 12 мес.после отчетной даты)	1416	1971	1091	555,00	139,19	-880,00	55,35
В % к оборотным активам	23,82	55,71	12,69	31,89	233,88	-43,02	22,78
Покупатели и заказчики	1379	1918	537	539,00	139,09	-1381,00	28,00
В % к дебиторской задолженности	97,39	97,31	49,22	-0,08	99,92	-48,09	50,58
Краткосрочные финансовые вложения	-	117	262	117,00	0,00	145,00	223,93
В % к оборотным активам	-	3,31	3,05	-3,31	-	-0,26	92,15
Денежные средства	1	26	1782	25,00	в 26 р.	1756,00	в 69 р.
В % к оборотным активам	0,02	0,73	20,72	0,71	в 37 р.	19,99	в 28 р.
Всего оборотных активов	5944	3538	8600	-2406,00	59,52	5062,00	243,08

Исходя из данных таблицы 7, видим, что в состав оборотных средств ООО "ТД "Ресурс Поволжье" входят запасы, дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев, денежные средства и прочие оборотные активы. В структуре оборотных средств предприятия отсутствует дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются позднее 12 месяцев после отчетной даты. Наибольшую долю в структуре оборотных средств предприятия на 2007г. занимают запасы, в т.ч. готовая продукция и товары готовые для перепродажи, которые в 2007г. составили 63,53 % от оборотных средств. Второе место в структуре оборотных средств предприятия принадлежит денежным средствам, которые занимают 20,72%. Третье место занимает дебиторская задолженность, в том числе дебиторская задолженность покупателей и заказчиков. В структуре оборотных активов в 2007г. на нее приходится 12,69 %. Как положительную тенденцию можно отметить то, что доля дебиторской задолженности за исследуемый период уменьшилась.

Произведем анализ состава, структуры и динамики дебиторской задолженности, данные которого представим в таблице 8.

Таблица 8 Анализ состава, структуры и динамики дебиторской задолженности ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Показатели	2005г.	2006г.	2007г.	Изменение абсолютное
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	2006г. к 2005г.	2007г. к 2006г.
Краткосрочная дебиторская задолженность	1416	100	1971	100	1091	100	555	-880
в т.ч. расчеты с покупателями и заказчиками	1379	97,39	1918	97,31	537	49,22	539	-1381
прочая	37	2,61	53	2,69	554	50,78	16	501
Долгосрочная дебиторская задолженность	-	-	-	-	-	-	-	-
в т.ч. расчеты с покупателями и заказчиками	-	-	-	-	-	-	-	-
Всего	1416		1971		1091		555	-880

Из таблицы видно, что в начале исследуемого периода краткосрочная дебиторская задолженность на предприятии ООО "ТД "Ресурс Поволжье" составляла 1416 тыс. руб. В 2006г. произошло ее увеличение до 1971 тыс. руб., а в 2007г. она понизилась на 880 тыс. руб. и составила 1091 тыс. руб. На протяжении 2005-2007гг. на предприятии постоянно присутствуют только два вида дебиторской задолженности: задолженность покупателей и заказчиков и задолженность прочих дебиторов. Наибольший удельный вес приходится на задолженность покупателей и заказчиков, что является закономерным. Но к концу 2007г. доля прочих дебиторов в общей структуре задолженности значительно увеличилась. Данная тенденция является отрицательной, поскольку, по большей части это необоснованная задолженность, возникшая в результате несоблюдения платежной дисциплины по операциям, не связанным с движением продукции. Таким образом, к кону анализируемого периода произошло уменьшение краткосрочной дебиторской задолженности на 22,95%. Долгосрочная дебиторская задолженность на предприятии отсутствует.

Проанализированные выше данные позволяют дать оценку дебиторской задолженности лишь по состоянию на конец года. Для получения более обоснованных выводов следует проанализировать движение дебиторской задолженности в течение отчетных периодов. Данные для подобного анализа содержатся в таблице 9.

Таблица 9 Движение дебиторской задолженности на предприятии ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Наименование показателя	2005г.	2006г.	2007г.	Изменение 2007г. к 2005г.	Темп роста, %
Остаток на начало отчетного периода	182	1416	1971	1789	в 10,8 р.
Возникло обязательств	26173	46931	53485	27312	в 2,1 р.
Погашено обязательств	24939	46376	54365	29426	в 2,8 р.
Остаток на конец отчетного периода	1416	1971	1091	-322	77,05
Отношение погашенных обязательств к возникшим, %	95,29	98,82	101,65	6,36	106,66

В отношении остатков задолженности на начало и конец отчетных периодов можно сказать, что значительных изменений за три года на предприятии не произошло. Однако нельзя не отметить, что остаток дебиторской задолженности на конец 2007 года составляет только 77,05% от уровня 2005 года. Положительным является также то, что в 2007 году отношение погашенных к возникшим обязательствам составляет более 100 процентов. Данное обстоятельство свидетельствует не только о погашении текущих долгов, но и об уменьшении просроченной дебиторской задолженности. Величина возникших и погашенных обязательств в 2007 году превышает аналогичные показатели в 2005 году более чем на 50 процентов.

Объем выручки, также зависящий от своевременности и полноты расчетов с дебиторами, полученный в каждом отчетном периоде, значительно варьирует, что может означать, что значительно изменяется оборачиваемость дебиторской задолженности, являющейся важнейшей характеристикой деловой активности предприятия и косвенно характеризующей эффективность расчетных взаимоотношений ООО "ТД "Ресурс Поволжье" со своими покупателями. Кроме того, для получения более полной картины состояния расчетов необходимо рассчитать не только показатели оборачиваемости дебиторской, но и кредиторской задолженности.

К показателям, применяемым для расчета и оценки оборачиваемости дебиторской задолженности, относятся коэффициент оборачиваемости и длительность одного оборота в днях. Указанная пара показателей рассчитывается отдельно для каждой категории дебиторской задолженности (краткосрочной, долгосрочной и общей). Показатели для каждой категории рассчитываются аналогичным образом.

1. Коэффициент оборачиваемости краткосрочной дебиторской задолженности - :

где КДЗ_ср - средняя за исследуемый период величина краткосрочной дебиторской задолженности.

2. Длительность одного оборота (в днях) краткосрочной дебиторской задолженности за период (год) - L_КДЗ :

Дебиторская задолженность отвлекает денежные средства из хозяйственного оборота, из-за чего организации зачастую бывают вынуждены привлекать краткосрочные кредиты, поэтому увеличение коэффициентов оборачиваемости и сокращение периода оборота по каждой категории дебиторской задолженности - положительная тенденция. Сокращение длительности оборота дебиторской задолженности позволяет уменьшить длительность оборота денежных средств, а это означает, что для данного уровня хозяйственной деятельности организации понадобится меньшее количество денежных средств.

Показатели оборачиваемости кредиторской задолженности выбираются аналогичным образом - коэффициент оборачиваемости и длительность оборота - и рассчитываются по аналогичным категориям - краткосрочной, долгосрочной и общей.

1. Коэффициент оборачиваемости общей кредиторской задолженности - :

где КЗ_ср - средняя за период общая кредиторская задолженность;

S_v - себестоимость продаж за период.

2. Длительность одного оборота (в днях) общей кредиторской задолженности - L_КЗ :



Коэффициент оборачиваемости показывает расширение или снижение коммерческого кредита, предоставляемого организации, его рост свидетельствует об увеличении скорости оплаты задолженности, а снижение отражает рост покупок в кредит. Длительность оборота отражает средний срок погашения обязательств организацией. Увеличение этого показателя сокращает финансовый цикл, что является положительной тенденцией, однако необходимо своевременно выявлять недопустимые виды кредиторской задолженности (просроченная задолженность поставщикам, в бюджет и др.; кредиторская задолженность по претензиям и т.д.), т.е. ту задолженность, наличие которой в пассивах организации может привести к финансовым потерям в виде штрафов или неустоек.

Приведем необходимые для анализа данные в таблице 10.

Таблица 10 Показатели оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности на ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Показатели	На конец 2005г.	На конец 2006г.	На конец 2007г.	Изменение 2007г. к 2005г.	Темп роста, %
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	66739	87529	101169	34430	151,59
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	65785	85406	97887	32102	148,80
Дебиторская задолженность
краткосрочная	1416	1971	1091	-325	77,05
в т.ч. расчеты с покупателями и заказчиками	1379	1918	537	-842	38,94
прочая	37	53	554	517	в 15 р.
долгосрочная	-	-	-	-	-
Всего дебиторской задолженности	1416	1971	1091	-325	77,05
Кредиторская задолженность
краткосрочная	5680	961	6865	1185	120,86
в т.ч. задолженность перед поставщиками и подрядчиками	5228	592	4581	-647	87,62
перед персоналом организации	14	22	72	58	в 5,1 р.
перед государственными внебюджетными фондами	7	11	20	13	в 2,9 р.
задолженность по налогам и сборам	18	26	30	12	166,67
прочая	413	310	2162	1749	в 5,2 р.
краткосрочные кредиты и займы	209	1892	-	-209	0,00
долгосрочная	-	-	-	-	-
Всего кредиторской задолженности	5889	2853	6865	976	116,57
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	83,53	51,69	66,08	-17,45	79,11
Длительность одного оборота (в днях)	4,31	6,96	5,45	1,14	126,45
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	21,55	19,54	20,15	-1,4	93,50
Длительность одного оборота(в днях)	16,71	18,42	17,87	1,16	106,94

Из таблицы видно, что за исследуемый период 2005-2007гг. на предприятии ООО "ТД "Ресурс Поволжье" произошло уменьшение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности на 17,45 пунктов, а средний период ее погашения увеличился на 1 день. Увеличение длительности оборота дебиторской задолженности увеличивает длительность оборота денежных средств, это говорит о том, что для ведения хозяйственной деятельности предприятию понадобится большее количество денежных средств. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности уменьшился на 1,4 пункта, а средний период ее погашения увеличился на 1 день. Все это является отрицательной тенденцией и свидетельствует о понижении деловой активности предприятия.

Произведем анализ дебиторской задолженности по давности ее образования, данные анализа представим в таблице 11.

Таблица 11 Анализ дебиторской задолженности по давности ее образования на ООО "ТД "Ресурс Поволжье" (тыс. руб.)

Дебиторская задолженность	2005г.	2006г.	2007г.
0-3 месяцев	40	352	630
3-6 месяцев	30	420	745
6-12 месяцев	112	644	596
более 12 месяцев	-	-	-
Итого на начало года	182	1416	1971

Из таблицы видно, что по давности образования дебиторская задолженность является краткосрочной, т.к. платежи по ней ожидаются в течение 12 месяцев. Долгосрочная дебиторская задолженность на ООО "ТД "Ресурс Поволжье" отсутствует.

Таким образом, завершая анализ состояния дебиторской задолженности, следует отметить, что за три года анализируемого периода значительных изменений в состоянии дебиторской задолженности не произошло, тем не менее, наблюдается незначительное улучшение расчетов, обусловленное их ускорением.

Глава 3. Совершенствование управления дебиторской задолженностью в ООО "Торговый дом "Ресурс Поволжье"

3.1 Пути улучшения управления дебиторской задолженностью

Политика управления дебиторской задолженностью - часть общей бизнес-политики предприятия, направленная на расширение объема реализации продукции и заключающаяся в оптимизации общего объема размера дебиторской задолженности и обеспечении своевременной ее инкассации.

В ООО "ТД "Ресурс Поволжье" с целью максимизации притока денежных средств следует разрабатывать широкое разнообразие моделей договоров с гибкими условиями оплаты и гибким ценообразованием. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии.

Формирование политики управления дебиторской задолженностью предприятия должно осуществляться по следующим основным этапам[44]:

- анализ дебиторской задолженности в предшествующем периоде;

- формирование принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции;

- определение возможной суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по кредиту;

- формирование системы кредитных условий;

- формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация предоставления кредитов;

- формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности;

- обеспечение использования на предприятии современных форм рефинансирования дебиторской задолженности.

Анализ дебиторской задолженности ООО "ТД "Ресурс Поволжье" целесообразно проводить по схеме, аналогичной приведенной в работе, но ее следует дополнить расчетом суммы эффекта, полученного от инвестирования средств в дебиторскую задолженность. В этих целях сумму дополнительной прибыли, полученной за счет предоставления кредита, необходимо сопоставить с суммой дополнительных затрат по оформлению кредита и инкассации долга, а также прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями (безнадежная дебиторская задолженность, списанная в связи с неплатежеспособностью покупателей и истечением сроков исковой давности).

При формировании принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются вопросы о форме осуществления реализации продукции в кредит и о типе кредитной политики предприятия (консервативном, умеренном или агрессивном).

При определении возможной суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по кредиту необходимо учитывать планируемые объемы реализации продукции в кредит; средний период предоставления отсрочки платежа по отдельным формам кредита; средний период просрочки платежей исходя из сложившейся хозяйственной практики; коэффициент соотношения себестоимости и цены реализуемой продукции. При формировании системы кредитных условий, вырабатывая политику кредитования покупателей своей продукции, ООО "ТД "Ресурс Поволжье" должен определиться по следующим вопросам:

- срок предоставления кредита - чаще всего применяются стандартизированные по условиям оплаты, в том числе и по продолжительности кредитования, договоры; тем не менее, возможны и отклонения от данной политики; определяя договором максимально допустимый срок оплаты поставленной продукции, следует принимать во внимание как правовые аспекты заключения договоров поставки, так и экономические последствия того или иного варианта (в частности, учет влияния инфляции);

- стандарты кредитоспособности - заключая договор на поставку продукции и определяя в нем условия оплаты, предприятие может придерживаться установленных им критериев финансовой устойчивости в отношении покупателей; в зависимости от того, насколько кредитоспособен и надежен покупатель, условия договора, в том числе в отношении предоставляемой скидки, размера партии продукции, форм оплаты и другие, могут меняться;

- система создания резервов по сомнительным долгам - при заключении договоров предприятие, естественно, рассчитывает на своевременное поступление платежей, однако, не исключены варианты появления просроченной дебиторской задолженности и полной неспособности покупателя, рассчитаться по своим обязательствам. Поэтому существует практика создания резервов по сомнительным долгам, позволяющая, во-первых, формировать источники для покрытия убытков и, во-вторых, иметь более реальную характеристику собственного финансового состояния. Данные о резервах по сомнительным долгам и фактических потерях, связанных с непогашением дебиторской задолженности, должны подвергаться тщательному регулярному анализу;

- система сбора платежей - этот раздел работы с дебиторами предполагает разработку: процедуры взаимодействия с ними в случае нарушения условий оплаты; критериальных значений показателей, свидетельствующих о существенности нарушений; системы наказания недобросовестных контрагентов;

- система предоставляемых скидок - в предыдущем пункте делался акцент на репрессивные методы работы с недобросовестными дебиторами; гораздо больший эффект имеют методы поощрения, к которым в данном случае относятся предоставление покупателям опциона на получение скидки с отпускной цены.

Предоставление скидок стимулирует не только увеличение продаж, но и сокращение сроков отвлечения денежных средств в расчетах с покупателями. Ценовая мотивация сейчас является общепринятой практикой. Эффективная ее реализация поставщиком позволяет ему сократить товарные запасы на складах и существенно уменьшить дебиторскую задолженность.

Рассмотрим пример предоставления скидок предприятием ООО "ТД "Ресурс Поволжье" на нефтепродукты. Покупатель получает скидку в случае оплаты полученной продукции в течение 10 дней с начала периода кредитования (с момента отгрузки продукции).

Таблица 12 Система предоставления скидок дебиторам в условиях ООО "ТД "Ресурс Поволжье"

Наименование продукции	Скидка, %	Количество, тонн	Стоимость руб./тонн	Стоимость со скидкой руб./тонн
Бензин А-76	18	? 250	17 000	13 940
Бензин Регуляр-92	15	? 200	20 000	17 000
Бензин Премиум-95	15	? 200	23 000	19 550
Бензин Супер-98	10	? 150	25 000	22 500
Диз.топливо Летнее	20	? 300	15 000	12 000
Диз.топливо Зимнее	20	? 300	15 000	12 000

Если оплата совершается позже установленного срока (с 11-го по 45-й день), скидка на продукцию не предоставляется и покупатель оплачивает полную стоимость товара. В случае неуплаты в течение всего кредитного периода, покупатель будет вынужден дополнительно оплатить штраф.

Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита включает следующие основные элементы:

- определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей;

- формирование и экспертизу информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей;

- выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей;

- группировку покупателей продукции по уровню кредитоспособности;

- дифференциацию кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей.

Отбор должен осуществляться с помощью неформальных критериев: соблюдение платежной дисциплины в прошлом, прогнозные финансовые возможности покупателя по оплате запрашиваемого им объема товаров, уровень текущей платежеспособности, уровень финансовой устойчивости, экономические и финансовые условия предприятия-продавца (затоваренность, степень нуждаемости в денежной наличности и т.п.). Необходимая для анализа информация может быть получена из публикуемой финансовой отчетности, от специализированных информационных агентств, из неформальных источников.

Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей может осуществляться по таким параметрам, как срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций.

Основными формами, обеспечивающими использование на предприятии современных форм рефинансирования дебиторской задолженности, используемыми в настоящее время, являются[10, с.5]:

- факторинг - финансовая операция, заключающаяся в уступке предприятием-продавцом на возмездной основе права получения денежных средств по платежным документам за поставленную продукцию в пользу банка или специализированной компании (фактор-фирма), которые принимают на себя все кредитные риски по инкассации долга. Воспользовавшись факторингом, поставщик получает большую часть суммы (60-90%) за поставленную продукцию от фактор-фирмы сразу же после отгрузки товара. Оставшаяся часть придерживается для покрытия риска неоплаты. После поступления платежа блокированная сумма за вычетом процентов и комиссионных фактор-фирмы, выплачивается поставщику в срок, определяемый фактор-соглашением, причем независимо от текущего финансового положения покупателя. Эта операция - достаточно дорогая для предприятия[23, с.111].

На ООО "ТД "Ресурс Поволжье" использование факторинга является нецелесообразным, т.к. дебиторская задолженность является краткосрочной и ее возврат предполагается в течение 12 месяцев.

- учет векселей, выданных покупателям продукции, - финансовая операция по их продаже банку или другому финансовому институту по определенной (дисконтной) цене, устанавливаемой в зависимости от их номинала, срока погашения и учетной вексельной ставки.

Рассмотрим пример учета векселей на предприятии ООО "ТД "Ресурс Поволжье".

Таблица 13 Система применения векселей на ООО "ТД "Ресурс Поволжье"

№ п/п	Серия векселя	Номер векселя	Номинал векселя, руб.	Дата составления векселя	Наименование филиала Сбербанка России, выдавшего вексель	Срок платежа по векселю
1	ВА	1615420	50 000,00	30.03.2007	Дополнительный офис №8588/035 Ульяновского отд. 8588 СБ РФ	По предъявлении
2	ВА	1615423	83 874,00	12.05.2007	Дополнительный офис №8588/035 Ульяновского отд. 8588 СБ РФ	По предъявлении
3	ВА	1602864	63 000,00	23.11.2007	Дополнительный офис №8588/035 Ульяновского отд. 8588 СБ РФ	По предъявлении
Итого			196 874,00

Среди проблем управления дебиторской задолженностью ООО "ТД "Ресурс Поволжье" можно выделить следующие:

- нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;

- не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью;

- отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;

- не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;

- функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями. При этом не существует регламентов взаимодействия и, как следствие, отсутствуют ответственные за каждый этап.

Для решения проблем управления дебиторской задолженностью в ООО "ТД "Ресурс Поволжье" можно предложить:

1. Для контроля и планирования дебиторской задолженности на предприятии должна быть налажена работа по получению следующей информации:

- данные о выставленных дебиторам счетах, которые не оплачены на настоящий момент;

- время просрочки платежа по каждому из счетов;

- размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности, оцененной на основании установленных внутрифирменных нормативов;

- кредитная история контрагента (средний период просрочки, средняя сумма кредита).

2. Автоматизировать процесс управления дебиторской задолженностью. Основная причина, по которой ООО "ТД "Ресурс Поволжье" должен отказаться от ведения учета и контроля дебиторской задолженности в Excel, связана с трудностью оперативного обновления данных и настройки, обязательных для исполнения процедур утверждения.

3. Снизить риск несвоевременного возврата денежных средств и возникновения убытков можно, заключив договор страхования дебиторской задолженности. Страхование дебиторской задолженности предполагает страхование риска убытков от несвоевременного возврата денежных средств покупателем или его банкротства. Безусловно, страхование дебиторской задолженности со временем станет нормой для многих российских компаний. Заключение договора страхования позволит не только провести обоснованную оценку кредитных рисков компании, но и переложить сами риски на страховую компанию.

Таким образом, рекомендуемые выше положения, которые могли бы лечь в основу политики управления дебиторской задолженностью в ООО "ТД "Ресурс Поволжье", позволят предприятию избежать убытков связанных со списанием безнадежной к взысканию дебиторской задолженности, повысить эффективность расчетов с покупателями.

3.2 Применение эффективного механизма управления дебиторской задолженностью

В отечественной и мировой практике наработан определенный эффективный механизм управления дебиторской задолженностью. Рассмотрим некоторые примеры построения эффективной системы управления дебиторской задолженностью.

В первую очередь важно определить, кто все же должен и будет заниматься сбором информации о должниках, ведением учета и получением просроченных платежей. Под получением понимается весь процесс напоминаний и переговоров до момента поступления денежных средств на расчетный счет компании. Чаще всего это входит в обязанности менеджеров, которые работают со своими клиентами и непосредственно заинтересованы в четких финансовых поступлениях. В некоторых компаниях этим вопросом занимается отдельный человек, который специально обучен именно ведению переговоров по возврату задолженностей и полностью сосредоточен только на решении этого вопроса. Здесь есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, действительно, при большом количестве клиентов и большой нагрузке менеджер не всегда имеет возможность постоянно и четко отслеживать все платежи и сидеть на обзвоне должников, тем более, если их количество не так уж мало. Кроме того, менеджеры, которые могут быть вполне профессиональны в продажах, не всегда комфортно чувствуют себя в роли "сборщика долгов". Также необходимо учесть тот факт, что, потратив много усилий на установление и поддержание с клиентом хороших отношений, совсем не хочется их портить таким моментом, как постоянное напоминание о долге. Да и профессионализм в технике продаж, не всегда означает такое же умение и способность к переговорам с должниками. С другой стороны, именно менеджер, как никто другой знает своего клиента. Именно менеджер может оценить реальное положение дел у клиента и определить причины задержки платежей: не могут или не хотят. Менеджер как раз может использовать и свои установившиеся отношения для того, чтобы убедить клиента производить расчеты своевременно[12].

В качестве мотивации наиболее часто сегодня на практике используют следующие системы мотивации менеджеров:

- измерение результата продаж менеджера не по факту подписания договора продажи товара, а по факту оплаты;

- разная шкала процентов, получаемых менеджером от объема продаж в зависимости от срока оплаты;

- система бонусов за своевременную оплату.

Здесь может использоваться единый бонус, который выплачивается по результатам месяца, если сумма задолженностей просроченных более чем на заданный срок не превышает определенной величины. Либо это может быть шкала бонусов, где каждому бонусу соответствуют величина задолженности или ее срок, а возможно и то и другое.

На практике, кроме поощрений часто используется штраф или даже система (шкала) таких штрафов, аналогичная бонусам. Часто штрафные санкции оказываются гораздо жестче причитающихся бонусов. Такая ситуация обосновывалась тем, что получение денег вовремя - это обязанность менеджера, а вот просрочки платежей - это потери для компании. В этом случае демотивируют менеджеров ситуации, когда размеры штрафов за просроченные задолженности по конкретным клиентам практически сводят на нет все бонусы, полученные за хорошие показатели продаж. Выходит, что, наказывая за одно, мы полностью нейтрализуем поощрение, полученное за другие реальные заслуги. Но те заслуги целиком и полностью зависели от эффективности менеджера, а вот, что касается оплат, тут далеко не все всегда однозначно.

Для эффективной мотивации важно, чтобы менеджер прилагал максимум усилий к сокращению сроков и сумм задолженностей, но при этом не был наказан за ситуации, когда все было с его стороны сделано, но клиент задерживает оплату по иным не зависящим от менеджера причинам.

Также необходимо четко определить те группы клиентов и ситуации, по которым могут идти особые условия. По этим ситуациям решения по должникам принимаются на уровне руководства или совместно с руководством.

Что еще демотивирует менеджеров? Когда от них требуют решения вопроса задолженности по клиенту уровня VIP, но про которого все хорошо знают, что он платит поздно, но больше всех или просто важен по другим причинам. И все при этом знают, что отсрочки идут с разрешения руководства и по договоренностям на более высоком уровне. Только вот менеджер оказывается оштрафован согласно общей системе.

В мировой и нашей практике уже наработаны и существуют определенные схемы возвращения долгов. Однако, у каждой компании в зависимости от специфики ее деятельности, возможностей, стратегии и сложившийся ситуации могут быть свои особенности. Например, если компания с твердой позицией на рынке, наработанной клиентской базой и популярным брендом, и может себе позволить занять жесткую позицию, то для компании только развивающей клиентскую базу такая позиция будет неприемлема. Так как именно определенная лояльность к клиентам и может стать одним из главных ее конкурентных преимуществ. С другой стороны, если компания борется за упрочнение своих позиций и стремится к развитию, то неграмотное планирование задолженностей может привести к полному финансовому кризису[44].

И все же в любой ситуации, связанной с возвращением дебиторских задолженностей, важно помнить, что речь идет не просто о возвращении денег, но и о сохранении клиентских связей.

Поэтому чаще всего применяют популярную универсальную схему сочетания кнута и пряника. Пряником могут выступать определенные бонусы за период, а также, например, скидки за досрочную оплату счетов.

Однако, при этом необходимо очень четко просчитать экономическую выгодность и целесообразность для компании таких скидок.

Так, по расчетам одной консалтинговой компании, такая схема может выглядеть следующим образом. Рассматривалась ситуация, когда компания предлагает скидку в 2,5% при оплате в течение семи или десяти дней с даты, указанной в счете. В этом случае, если покупатель оплачивает счет на два месяца раньше, то без стимулирования это равноценно 15% годовых. Эта цифра рассчитывалась так: затраты в 2,5% с целью получения оплаты на два месяца раньше надо умножить на шесть, чтобы получить стоимость скидки в годовом масштабе. Затем ее сравнивали с альтернативной стоимостью соответственно увеличенного овердрафта. Выходило, что в определенных случаях это целесообразно и оправданно. Однако если в результате 2,5%-ной скидки за быструю оплату покупатель платит лишь на месяц раньше, то это будет стоить поставщику 30% годовых, что уже дорого.

Также практики отмечают, что в реальности возникают и ситуации, когда некоторые крупные покупатели оплачивали свои счета, к примеру, через месяц. Но при этом автоматически вычитали скидку за быструю оплату. По сути, нужно было либо конфликтовать с клиентом, либо смиряться со сложившийся ситуацией. Как правило, менеджеры, не желая портить отношения с важным клиентом, выбирали второй вариант.

Безусловно, такая ситуация не эффективна ни для мотивации, ни для работы компании в целом.

Кроме того, клиенты, часто осознав, что скидка возможна, пытаются настаивать на ее предоставлении независимо от сроков оплаты.

Еще следует отметить, что по опыту большинства компаний, более результативными оказывались методы "кнута". Это, безусловно, связано с тем, что выгода от несвоевременной оплаты часто оказывается более очевидна, чем выгода от выполнения обязательств, выплачиваемая в виде бонусов или иных поощрений. Задержка платежа - это, по сути, беспроцентный кредит, которым и пользуются недобросовестные должники.

Как вариант, используются кредитные лимиты, определяющие максимальный размер разрешенного кредита. Такой лимит можно установить на каждого корпоративного клиента. Если в результате выполнения очередного заказа этот лимит будет превышен, следует связаться с клиентом и предупредить, что прежде, чем будет выполнен следующий заказ, необходимо погасить текущую задолженность.

Чтобы выработать разумную стратегию поведения с должником, прежде всего, нужно выяснить, почему он не платит. Далеко не все компании имеют настолько устойчивое финансовое положение, чтобы легко и одновременно производить оплаты по различным обязательствам. В этом случае составляется очередность платежей. Вопрос в том, какое место компания будет занимать в этой очереди. На очередность влияют следующие факторы[55]:

- договоренности и личные отношения между руководителями компаний;

- статус компании на рынке;

- значимость и имидж компании в глазах конкретного клиента;

- значимость деловых отношений и партнерства с компанией для бизнеса клиента;

- конкурентоспособность компании, товара и предложений;

- привлекательность сотрудничества с компанией;

- деловые и личные отношения, сложившиеся с представителями клиента, ответственными за финансовые вопросы;

- четкость договоров и договоренностей;

- наличие мотивирующих стимулов;

- настойчивость сотрудников.

Из этих пунктов не трудно заметить, что решающими факторами будут аспекты, связанные с улучшением имиджа компании на рынке и конкурентоспособностью ее предложений, а также возможностью предложить привлекательные формы сотрудничества или особый товар. Часто компания и ее менеджеры считают финансовый вопрос и финансовую лояльность единственным элементом своей конкурентоспособности и пытаются создать клиенту лояльные условия взаиморасчетов. Однако, подобная стратегия не способствует улучшению имиджа компании и не ведет ее к финансовой устойчивости. Гораздо важнее искать иные преимущества и мотивы для сотрудничества. Здесь важно обратить внимание, что недостаточно только создать привлекательные условия или предложения, нужно их активно презентовать своим клиентам, формируя у них должный имидж компании и ее предложений.

Можно наблюдать и другую ситуацию, когда клиент за счет компании стремится обеспечить комфорт своему бизнесу. В этом случае именно настойчивость и постоянные напоминания лишат его это комфорта и заставят пересмотреть взаимоотношения с компанией. И чем активнее в этом менеджеры, тем выше шансы ускорить оплату. Кроме того, если такой клиент снова обращается к услугам компании, ее представители, в свою очередь, также могут рассказать о финансовых трудностях и невозможности продолжить сотрудничество без предыдущего платежа.

Возможна ситуация, когда должник действительно испытывает финансовые проблемы. Но даже в этой ситуации, необходимо помнить, что до объявления банкротства, предприятие платить может и должно. Другое дело, что оно будет стремиться за счет задержки именно оплат решать свои финансовые проблемы. Безусловно, в особых ситуациях можно пойти на встречу, однако, если это станет нормой, то скоро таких клиентов будет становиться все больше и больше. И если в качестве аргумента о невозможности платить, используют именно финансовые трудности, необходимо без эмоций воспринять эту информацию и не вступать в долгие рассуждения. Главная задача перевести обсуждение вопроса к возможности оплаты и условий, при которых это будет возможно. То есть речь идет о том, чтобы обсудить разумные сроки платежа.

Есть также среди должников целый ряд компаний, для которых это стиль работы. Такие организации вполне осознанно выбирают тактику платить только после многочисленных напоминаний. Они действуют по принципу: кто платит позже, тот платит меньше. В этом случае у представителей компании есть возможность воздействовать только двумя способами: "надоедать" или мотивировать. Крайним случаем, может быть ужесточение условий договора с наложением штрафных санкций. Однако, это может грозить если и не потерей клиента, то значительным ухудшением отношений с ним.

Среди клиентов могут быть и предприятия, которые делают это ненамеренно. Они просто склонны безответственно и небрежно относиться к платежным документам. В этом случае будет нелегко установить, действительно ли причина задержек платежей в беспорядке в компании или это сознательные действия. Безусловно, такого должника необходимо взять на контроль, интересоваться, как обстоят дела и продвигается вопрос оплаты, выявить ответственных лиц и постараться наладить с ними отношения.