Начиная работать с клиентом, менеджер по продажам вносит в карточку клиента адресную информацию и данные, имеющие отношение к принадлежности клиента к тому или иному сегменту (в частности, к региону и отрасли). Сюда же вносится информация о том, каким образом клиент узнал о продукте (статья, выставка, рекомендация других покупателей и др.), и какое событие побудило клиента обратиться к поставщику. Данная информация, подкрепленная впечатлением менеджера от клиента, полученным в ходе контакта, позволяет уже на первых шагах работы оценить вероятность покупки товара или услуги данным клиентом и внести эту информацию в карточку.

Запуск системы сопровождается появлением на экране информации о планах работы с конкретными клиентами. Разговаривая с клиентом по телефону, менеджеры по продажам тут же выводят на экран всю историю контактов, что позволяет правильно построить беседу. Завершив разговор, сотрудник фиксирует в разделе «История» ход переговоров, делая запись с определенным типом (звонок, демонстрация и т.д.), и планирует дату следующего контакта. Средствами модуля рассылок системы он автоматически рассылает типовые документы и демонстрационные материалы по электронной почте.

После подписания договора с клиентом или выставления счета на оплату менеджер заносит в Sales Expert плановую сумму поступлений, а по мере оплаты - фактические суммы поступивших платежей. Менеджер закрывает сделку с признаком «Успех» либо «Отказ» (с указанием причин отказа и привязкой факта отказа к тому или иному этапу продажи). По каждому контакту с клиентами в систему заносят свои записи сотрудники отдела маркетинга (например, в ходе изучения удовлетворенности клиентов) и отдела послепродажного обслуживания.

Система дает руководителю отдела сбыта реальную картину финансовых результатов по каждому менеджеру, отображающую число успешных сделок, сумму доходов по этим сделкам и т. д. Анализ показателей продаж в динамике позволяет оценить стабильность работы менеджера, в то время как информация по открытым сделкам позволяет формировать оценки объема его продаж в ближайшие периоды. Кроме того, система позволяет рассчитывать комиссионные, размеры сдельной оплаты сотрудников.

Нередко деятельность отдела сбыта выглядит как черный ящик: есть вход (поступающие контакты) и есть конечный финансовый результат. В такой ситуации руководитель отдела сбыта имеет очень слабые возможности по контролю за ходом процесса и оценке действий каждого менеджера. Как помогает в этом отношении система? Она дает возможность непрерывно контролировать работу сотрудников с помощью целого ряда количественных показателей и своевременно корректировать процесс, реагируя на тревожные значения индикаторов. Например, малое число контактов, находящихся в работе у менеджера по продажам, может указывать на его низкую активность, слишком большое их число наводит на мысль, что менеджер чрезмерно распыляет силы. И в том, и в другом случае можно просмотреть историю работы с клиентами по их карточкам и уточнить «диагноз». Контроль сроков оплаты выставленных счетов и суммы задолженности клиентов помогает оценить, насколько менеджер эффективно работает на этапе «выбивания» долгов. Анализ средней длительности сделок позволяет оценить, насколько он напорист, а систематизация причин отказов клиентов позволяет своевременно выявить его слабые стороны.

Руководителю отдела сбыта система позволяет также контролировать полноту и качество обработки клиентской базы, вести мониторинг завершение этапов, среднюю продолжительность сделок, выявлять «затянутые» сделки, определять количество клиентов, реально находящихся в работе, отслеживать дебиторскую задолженность.

Руководителю отдела маркетинга Sales Expert помогает оценить правильность принятых решений в отношении выбора каналов продвижения и каналов сбыта продукции, реакцию рынка на потребительские свойства товаров и их цену, выбор сегментов, результаты продвижения продуктов в те или иные сегменты, регионы, оценивать результативность конкретных маркетинговых акций. Все эти данные формируются с использованием механизма запросов. Благодаря тому, что ситуация с продажами становится максимально прозрачной, разрешается известная напряженность в отношениях между подразделениями маркетинга и продаж, в основе которой лежат поиски виноватого в низких объемах продаж.

Анализ собранной в системе информации зачастую дает много интересной и даже неожиданной "пищи для ума". Например, предположение о том, что товары не покупают в основном из-за слишком высокой цены, вдруг оказывается неверным после того, как выясняется, что отказ по причине цены имеет место только в 3% случаев. Данные о том, что 40% отказов вызваны непониманием выгод продукта, позволяют предположить, что или неверно выбран сегмент потребителей, или требуют пересмотра маркетинговые материалы, или необходимо дополнительно обучить менеджеров.

Руководителю отдела послепродажного обслуживания система позволяет отслеживать проблемы, возникающие у клиентов, предложения пользователей по совершенствованию товаров.

Руководитель компании благодаря возможностям Sales Expert может в любой момент получить точные данные по продажам в любом необходимом разрезе: по отделам, менеджерам, группам товаров, регионам, отраслям, источникам поступления новых клиентов, причинам отказов, другим признакам. Таким образом, он получает возможность полностью контролировать процесс продаж.

Следовательно, при наличии в фирме единой информационной среды в конечном итоге в выигрыше оказываются и клиенты, и компания: ведь чем больше продающая компания знает о своих клиентах, чем точнее и четче отвечает на их запросы, тем более они лояльны по отношению к ней и удовлетворены ее услугами.

Заключение

Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок.

Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

Ценообразование является ключевым элементом ценовой политики предприятия, а также комплекса маркетинга. От правильного выбора методологии ценообразования во многом зависит результаты ценовой политики предприятия. Поэтому на выбор методов ценообразования и приспособленности их к маркетинговой политике не стоит экономить время и средства. Принимая решение о выборе того или иного уровня цены, руководству предприятия целесообразно опираться на несколько цен, рассчитанных для одного и того же товара, поскольку это позволит оценить возможности получения прибыли с различных сторон, и выбрать оптимальный уровень цены в сложившейся рыночной ситуации.

Объем продаж в 2012 году составлял 456 млн. рублей, а в 2013 году - 480 млн. рублей, следовательно увеличилась на 5 %. В компании ЗАО «Стройдепо» с каждым годом увеличивается динамика продаж. Но наблюдаются небольшие просадки прибыли, ввиду сезонного или событийного снижения платежеспособности потребительской среды, что и обосновывает серьезность постоянного пересмотра ценообразующих факторов для своевременного и максимального удовлетворения потребительского спроса. Грамотная ценовая политика - залог эффективного ведения бизнеса компании. При помощи программы Sales Expert компания «Стройдепо» усовершенствовала свою работу. Руководитель компании благодаря возможностям Sales Expert может в любой момент получить точные данные по продажам в любом необходимом разрезе: по отделам, менеджерам, группам товаров, регионам, отраслям, источникам поступления новых клиентов, причинам отказов, другим признакам. Таким образом, он получает возможность полностью контролировать процесс продаж.

Список литературы

1. Абакумова О.Г. Цены и ценообразование: Конспект лекций. Издательство: А-Приор, 2011 г.

2. Алгазина Ю.Г., Беляев В.В., Бутакова М.М., Порошина Е.Е. Практикум по ценообразованию. КноРус., 2009 г. 296 с.

3. Алклычев А.М. Ценообразование в современной экономике - М.: ИПЦ ДГУ, 2009. - 160 с.

4. Баздникин А.С., Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: Юрайт-Издат, 2009 г.

5. Васильев Н.Э. Формирование цены в рыночных условиях. М.: Слово, 2008. - 690 с.

6. Герасименко В.В. Ценообразование: Учебное пособие / Герасименко В.В.Ї М.: ИНФРА-М, 2008. Ї427с.

7. Горина Г.А. Ценообразование: учебное пособие. Издательство: Юнити-Дана, 2010 г.

8. Ефимова С.А., Плотников А.П. Цены и ценообразование: учебное пособие. Издательство: Омега-Л, 2012 г.

9. И.К. Салимжанов, О.В. Португалова, В.Е. Новиков и др. Цены и ценообразование: Учебник; Под ред. И.К. Салимжанова. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008 г.

10. Куломзина Е.Ю., Магомедов М.Д., Чайкина И.И. Ценообразование. Дашков и Ко., 2009 г. 256 с.

11. Лев М.Ю. Ценообразование: учебник. Издательство: Юнити-Дана, 2008 г.

12. Маренков Н.Л. ,Цены и ценообразование. - М., 2010 г.

13. Осин Г.П. Цены и ценообразование. - М.: Экономистъ, 2008. - 258 с.

14. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 256 с.

15. Розанова Н.М., Зороастрова И.В. Экономический анализ фирмы и рынка: учебник. Издательство: Юнити-Дана, 2010 г.

16. Табачный Е.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политики предприятия - М.: Инфра - М, 2011. 441 с.

17. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика - М.: Альянс, 2008. - 512 с.

18. Цены и ценообразование: Учеб. для вызов / Под ред. К.И. Салимжанова. М.: Финстатинформ, 2011 г.

19. Шевчук Д.А. Ценообразование: учебное пособие. Издательство: ГроссМедиа; РОСБУХ, 2011 г.

20. Шуляк П.Н. Ценообразование. М., 2009 г.

Приложение 1