Увеличение прибыли и рентабельности предприятия в современных условиях (на примере ОДО "Стальной мир")

Для увеличения прибыли ОДО "Стальной мир" необходимо решение следующих задач:

а) рост рентабельности продаж, который может быть достигнут благодаря использованию ценовой политики с белорусскими и иностранными поставщиками;

б) ускорение оборачиваемости активов, которое может быть достигнуто за счет сокращения сверхнормативных активов по видам (запасы товаров, внеоборотные активы), что ведет к сокращению потребности в них;

в) снижение себестоимости продукции за счет оптимизации договорной работы с поставщиками материалов.

Для осуществления указанных мероприятий в ОДО "Стальной мир" предлагается создание и выполнение следующего плана мероприятий по увеличению прибыли предприятия (см. таблицу 3.1).

Таблица 3.1 - Мероприятия по увеличению прибыли ОДО "Стальной мир"

Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарной продукции. Основными их источниками являются увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д. (рисунок 3.1). Увеличение объема реализации продукции предвидится после проведения мероприятий по изучению спроса потребителей и выхода на новые рынки сбыта в Минской области и районе. Повышение качества товарной продукции планируем за счет повышения квалификации работников, более качественной установки дверей и металлоконструкций, а также установки в сушильную машину новых ламп большей мощности. Снижение себестоимости продукции планируется за счет закупки материалов оптовыми партиями, что снизит цену на материал; замены полимерного покрытия марки П-1 на покраску грунт-эмалью марки ГМ-5.

Рисунок 3.1 - Резервы увеличения суммы прибыли

Для определения резервов роста прибыли по первому источнику (таблица 3.2) необходимо выявленный ранее резерв роста объема реализации продукции умножить на фактическую прибыль в расчете на единицу продукции соответствующего вида:

(3.1)

Резервы роста прибыли ОДО "Стальной мир" за счет увеличения объема реализации продукции представлены в таблице 3.2

Таблица 3.2 - Резервы роста прибыли ОДО "Стальной мир" за счет увеличения объема реализации продукции

Чтобы снизить себестоимость планируется закупить сырье и материалы оптовыми партиями, что даст резерв 5 000 белорусских рублей на одну дверь за счет оптовых скидок. Замена полимерного покрытия на покрытие грунт - эмаль марки ГМ-5 даст экономию в 10 000 белорусских рублей на одну дверь за счет стоимости и сэкономит время на покраску. Подсчет резервов увеличения прибыли за счет снижения себестоимости товарной продукции и услуг осуществляется следующим образом: предварительно выявленный резерв снижения себестоимости каждого вида продукции умножается на возможный объем ее продаж с учетом резервов его роста (таблица 3.3):

(3.2)

Таблица 3.3 - Резервы роста прибыли ОДО "Стальной мир" за счет снижения себестоимости продукции

Существенным резервом роста прибыли является улучшение качества товарной продукции. Он подсчитывается следующим образом: изменение удельного веса каждого вида умножается на отпускную цену соответствующего вида, результаты суммируются и полученное изменение средней цены умножается на возможный объем реализации продукции (таблица 3.4):

(3.3)

В таблице 3.4 представлен расчет увеличения прибыли за счет улучшения качества выпускаемых металлических и межкомнатных дверей после проведения мероприятий по переподготовки и обучению кадров и установки более мощных ламп накаливания мощностью 1500Вт.

Таблица 3.4 - Резервы роста прибыли ОДО "Стальной мир" за счет улучшение качества выпускаемых металлических и межкомнатных дверей

В связи с увеличением удельного веса межкомнатных дверей и сокращением удельного веса металлических дверей средняя цена реализации продукции возрастет на 7 500 р., а сумма прибыли за возможный объем реализации - на 80,175 млн. р.

Р П = +7 500 р. х 10 690 = 80,175 млн. р.

В заключение анализа обобщим все выявленные резервы роста прибыли (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Резервы роста прибыли ОДО "Стальной мир"

Таким образом, за счет осуществления мероприятий по снижению себестоимости продукции и оптимизации структуры выпускаемой продукции, а также росту объемов производства, прибыль ОДО "Стальной мир" может вырасти на 212,945 млн. р.

При резерве роста прибыли за счет вышеперечисленных мероприятий рентабельность может увеличиться на 5,02% (см. таблицу 3.6).

Таблица 3.6 - Резервы роста рентабельности ОДО "Стальной мир"

Поиск эффективных путей для увеличения прибыли ОДО "Стальной мир" заключается в том, чтобы сократить до минимума влияние негативных факторов и применить в хозяйственной деятельности предприятия те, что воздействуют на рост прибыли.

Важнейшими путями роста прибыли ОДО "Стальной мир" являются:

увеличение объема выручки;

рациональная ценовая политика;

эффективная работа с поставщиками строительных материалов;

формирование позитивного имиджа предприятия в глазах потребителей;

поставка новых видов строительных материалов.

Рассмотрим пути роста прибыли ОДО "Стальные двери", связанные с увеличением объема выручки.

Изучение спроса потребителей. Эффективность торговой деятельности ОДО "Стальной мир" должна подкрепляться проведением маркетинговых исследований, путем изучения спроса на строительные материалы и изучения ассортимента строительных материалов и их качества у предприятий-конкурентов.

Спрос в торговле выступает как форма проявления потребности в покупке продукции для личного потребления или перепродажи.

Выделяют реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос.

Тенденции развития, размеры и структура реализованного спроса за определенный период времени характеризуются динамикой выручки, то есть объемом продаж услуг.

Неудовлетворенный спрос - это часть фактически предъявляемого спроса, которая в определенный момент не была реализована по каким-либо причинам: из-за высокого уровня цен, отсутствия необходимого оборудования, отсутствия врача необходимой квалификации.

Примером изучения спроса является проведение специальных исследований, общественных опросов потребителей, опросов специалистов и экспертов, мониторинг продукции и цен на рынке.

Величина неудовлетворенного и формирующегося спроса оценивается путем специальных обследований, опросов потребителей, специалистов и экспертов.

Рост прибыли ОДО "Стальной мир" будет зависеть от степени удовлетворения этих видов спроса населения.

Деятельность ОДО "Стальной мир" должна быть направлена на поставку высококачественных металлических дверей и высокое качество обслуживания клиентов. От объема и качества зависит конкурентоспособность предприятия. Качество продукции, поставляемой ОДО "Стальной мир" определяет ее конкурентоспособность. В свою очередь конкурентоспособность предприятия определяется его доходностью.

Качество поставляемой продукции во многом зависит от качества используемого оборудования, расходных материалов, инструментов, используемых при ее производстве. Поэтому прежде, чем начинать поставку новой продукции на рынок Беларуси руководство ОДО "Стальной мир" должно изучить особенности производства этой продукции, оценить качество, и только потом поставить для начала пробную партию новой продукции.

Чтобы изучить спрос потребителей необходимо всесторонне изучить продажи готовой продукции и провести мониторинг наиболее продаваемых видов продукции. Для более глубокого рассмотрения вопроса провести опрос среди потенциальных покупателей на определения самых значимых критериев при выборе двери. На основании проделанной работы сделать анализ о наиболее значимых факторах при выборе нашей продукции и наиболее популярных моделях дверей.

Проведение рекламных мероприятий. В своей рекламной деятельности ОДО "Стальной мир" использует многие виды рекламы: красочное оформление витрины, рекламные щиты, ценники, реклама в прессе, стенды, участие в выставках и ярмарках, использование рекламных сувениров и т.д. План рекламных мероприятий представлен в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - План рекламных мероприятий в 2010 г.

Использование рекламных объявлений в газетах и журналах, которые художественно оформляются и где выделяются элементы фирменной символики (товарный знак). ОДО "Стальной мир" печатает свою рекламу в газетах "Минск на ладонях", "Ва-банк", "Близкие новости", "Из рук в руки" и журналах "Все для ремонта", "Наша мебель", "Цены и товары", "Стройка".

Участие в ярмарках и выставках-продажах также является составной частью рекламной деятельности ОДО "Стальной мир" и, по результатам анализа выручки, приносит достаточно ощутимый эффект. Предприятие планирует принять участие в выставках "Стройэкспо", выставке-ярмарке металлоконструкций и выставке изделий отечественных производителей.

Участие в выставках поможет ОДО "Стальной мир" в достижении таких целей, как:

а) Знакомство с потенциальными клиентами, то есть выставка предоставляет предприятию возможность контракта со специализированной аудиторией потенциальных потребителей, заинтересованных в покупке товаров.

Основная ценность выставочных мероприятий состоит в создании и поддержании атмосферы доброжелательности среди клиентуры, а также среди тех, кто, возможно, станет покупателем в дальнейшем и во многих случаях специалисты предприятия-участника выставки только здесь могут лично встретится с людьми, с которыми они обмениваются письмами или говорят по телефону. Этот элемент личного контакта способен создать предпочтительное отношение к участнику выставки в сознании клиентов и облегчить работу с ними, а также участие в выставке способствует росту престижа предприятия-участника в своей отрасли.

б) Расширение списков потенциальных потребителей, то есть предприятие, проводящее регистрацию посетителей своего стенда, может таким путем значительно расширить список фирм и лиц, интересующихся его товаром.

в) Представление торговых посредников. Выставка дает ее участникам возможность представить своих торговых посредников потребителям. Присутствие представителей сферы сбыта на стенде во время работы выставки представляет предприятиям возможность подчеркнуть их участие в продвижении товаров.

Широко применение рекламных сувениров для рекламных целей, так как это хорошее средство популяризации организации. Из рекламных сувениров предлагается делать шариковые ручки, календари и проспекты с фирменной символикой. Солидность организации, ее внимание к потребителям обеспечивают благоприятное, а часто и предпочтительное отношение к ней.

Предельный размер расходов на рекламу ограничен 1% от получаемых доходов.

Проведение дополнительных рекламных мероприятий, таких как:

статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера;

реклама на транспорте (как вид наружной рекламы): представляет собой различные рекламные сообщения, размещенные на самых разнообразных транспортных средствах (на бортах грузовых автомобилей, автобусов, поездов, трамваев, троллейбусов и т.д.).

реклама в тематических каталогах, таких как "Бизнес-Беларусь", влечет за собой дополнительные расходы, но с обязательным соизмерением понесенных затрат с получаемым результатом.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие объемов реализации. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы.

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост объемов реализации, анализируют оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный объем реализации под воздействием рекламы определяется по формуле:

(3.4)

где ОРд - дополнительный объем реализации;

ОРс - среднедневной объем реализации дорекламного периода;

П - прирост за рекламный и послерекламный период, в%;

Д - количество дней.

Данный показатель удобно использовать для сравнения эффективности различных рекламных действий.

Рассчитаем дополнительный объем реализации, который будет получен, если в 2010 году ОДО "Стальной мир" осуществит следующие рекламные действия:

Размещение реклама в каталоге "Бизнес Беларусь";

Создание и рассылка рекламных буклетов о предприятии и его продукции потенциальным покупателям,

Размещение рекламы в специализированных СМИ (в деловых передачах на телевидении и радио, в отраслевой прессе). Стоимость рекламы в специализированном издании составляет до 5 500 рублей за см² на первой полосе. Таким образом, стоимость одного цветного рекламного объявления размером 7х5см на первой полосе составит 192 500 рублей без учета скидок. При заключении договоров на долговременной основе на срок более 6 месяцев предоставляются скидки в размере 35%. Таким образом, годовая стоимость размещения цветного объявления на первой полосе составит 192500*52*65% = 6,5 млн. р. При размещении объявления на внутренних полосах газеты годовая стоимость может снизиться до 3,9 млн. р.

Рассчитаем дополнительный объем реализации в ОДО "Стальной мир" за 2010 год, который может быть получен в результате выполнения указанных рекламных действий:

=83,3 млн. р.

Далее рассчитаем дополнительный объем реализации после проведения каждого из двух рекламных действий:

после создания и рассылки рекламных буклетов о предприятии и его продукции потенциальным покупателям;

после размещения рекламы в каталоге "Бизнес Беларусь".

Рассчитаем дополнительный объем реализации после создания и рассылки рекламных буклетов о предприятии и его продукции потенциальным покупателям:

=23,8 млн. р.

Рассчитаем дополнительный объем реализации после размещения рекламы в каталоге "Бизнес Беларусь":

= 59,5 млн. р.

Таким образом, дополнительный объем реализации в ОДО "Стальной мир" за 2010 года в результате рекламных действий составит 83,3 млн. р., в том числе за счет создания и рассылки рекламных буклетов о предприятии и его продукции потенциальным покупателям - 23,8 млн. р., за счет размещения рекламы в каталоге "Бизнес Беларусь" - 59,5 млн. р.

Рассчитаем прибыль и рентабельность после проведения вышеперечисленных рекламных мероприятий: объем реализации после проведения рекламы = 83,3 млн. р. + 4 585 млн. р. = 4 668,3 млн. р.;

Прибыль после рекламы = 4 668,3 млн. р. - 4 245 млн. р. = 423,3 млн. р.;

Рентабельность = ;

Прирост рентабельности = 9,97% - 8,01% = 1,96%.

Проведенный анализ показал, что реклама в ОДО "Стальной мир" в 2010 году будет эффективной при условии проведения вышеперечисленных рекламных мероприятий. Следовательно, предприятию необходимо будет разрабатывать меры по совершенствованию и организации рекламной деятельности, чтобы максимально привлечь потенциальных покупателей.

Грамотная, хорошо разработанная реклама может повлиять на рост выручки не только в текущем, но и в долгосрочном периоде. При этом в данном случае целесообразно проводить имиджевые рекламные кампании, с использование наружной рекламы и радиорекламы на крупных строительных рынках республики, что позволит охватить большую аудиторию потенциальных потребителей продукции предприятия.

Полная и ритмичная поставка производимой продукции на рынок. Несвоевременное поступление продукции отрицательно сказывается на продажах предприятия, так, задержка поставок продукции из-за нехватки производственных материалов в начале 2009 года повлекла снижение выручки предприятия на 45 млн. р. в январе 2009 г.

Обеспеченность квалифицированными трудовыми ресурсами, повышение квалификации работников. Наличие квалифицированных работников имеет большое значение для ОДО "Стальной мир", так как этот фактор способствует повышению производительности труда, оказанию высококвалифицированной помощи клиентам при выборе металлических дверей. В условиях конкуренции этому фактору должно уделяться особое внимание.

Проведение семинаров и тренингов, выделение дополнительных средств на образовательные программы по повышению квалификации, приглашение квалифицированных специалистов на предприятие для обучения менеджеров специфики работы, все это увеличит квалификацию работника.

Важным фактором успешного развития прибыли предприятия является обеспеченность трудовыми ресурсами, правильность установления режима труда, эффективность использования рабочего времени, рост производительности труда. Производительность труда работников ОДО "Стальной мир" определяется экономическими, техническими, технологическими, организационными и социальными факторами. Следует отметить, что на производительность труда влияет ценовой фактор на поставляемую продукцию. Большое влияние на повышение производительности труда работников предприятия оказывают улучшение условий работы. Так, при усовершенствованной вентиляции производительность труда повышается на 5 - 10%, правильном освещении помещений - на 5-10% и даже за счет окраски стен и других окружающих предметов на рабочих местах в специально подобранные тона - на 2-4%.

Отметим, что в ОДО "Стальной мир" в результате создания комфортных рабочих мест, оснащенных современной оргтехникой, удовлетворенность менеджеров условиями труда выросла до 85 баллов по 100-бальной шкале, а средний объем продаж на одного менеджера вырос в на 50%. Безусловное влияние оказали меры материального стимулирования и по организации труда.

Повышение культуры обслуживания. Качество обслуживания потребитель субъективно оценивает на основе культуры обслуживания, комфорта при осуществлении заказа и поставки продукции; удобства расположения и режима работы предприятия.

При приобретении товара, потребитель в первую очередь получает не продукцию, а удобство приобретения. Внимательное отношение, разъяснение по товару, увеличение графика работы, своевременная и оперативная отгрузка товара подтолкнет потребителя на покупку и в дальнейшем на рекламу компании среди своих знакомых и друзей. Тем самым увеличивая количество потенциальных клиентов.

Важным путем увеличения прибыли ОДО "Стальной мир" является изучение, обобщение и использование опыта работы лучших предприятий.

Рост и развитие предприятия тесно связаны с выработкой и реализацией стратегии и тактики управления процессом формирования, увеличения и распределения прибыли.

Росту прибыли предприятия содействует манипулирование тремя переменными, определяющими его рентабельность:

а) ускорением товарооборачиваемости;

б) уменьшением массы издержек;

в) увеличением нормы прибыли путем повышения цен.

Все вышеназванные цели и факторы сами находятся в тесной взаимосвязи и взаимообусловленности. Важно, чтобы все мероприятия, проводимые предприятием по росту прибыли (при использовании всех возможностей), способствовали достижению важнейших целей развития предприятия (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 - Схема формирования стратегического плана управления прибылью

В настоящее время предприятия Республики Беларусь имеют ограниченную свободу действий в области установления цены. Предел в 30% совокупной торговой надбавки на большинство товаров народного потребления, реализуемых через оптово-розничную сеть, и 10% -15% торговой надбавки на товары первой необходимости не дает возможности улучшить работу предприятий за счет сочетания низких и высоких надбавок.

Положение осложняется также тем, что низкая рентабельность торговых предприятий и низкая обеспеченность собственными оборотными средствами не позволяют рассчитывать на резервы финансовой устойчивости. Это, в свою очередь, приводит к значительному риску при использовании разнообразных маркетинговых стратегий, основанных на установлении низких цен.

Сформулируем основные факторы, влияющие не стратегию ценообразования ОДО "Стальной мир" (таблица 3.8).

Таблица 3.8 - Анализ факторов, влияющих на ценообразование ОДО "Стальной мир"

Потребители оперативно реагируют все изменения цен на рынке, что приводит к колебанию спроса на потребительские товары. В связи с этим ОДО "Стальной мир" необходимо постоянно работать не только над снижением издержек обращения, но и над разработкой более гибкой системы ценообразования.

Проведем расчет эффективности работы с потребителями на специальных договорных условиях. Рассмотрим следующие примеры расчета цены стальной двери в исполнении премиум без скидки и со скидкой (см. таблицы 3.9 и 3.10).

Помимо скидки, которую может предоставить только само предприятие-производитель, целесообразно предложить реализовать совместную акцию по снижению и отпускных цен ОДО "Стальной мир" и торговой наценки предприятия торговли.

Таблица 3.9 - Расчет розничной цены стальной двери без учета скидки, р.

Результаты такой совместной акции приведены в таблице 3.10. Расчеты проводятся при следующих условиях:

Вариант 1. ОДО "Стальной мир" снижает отпускную цену на 10%, предприятие торговли снижает торговую наценку с 30% до 20%, т.е. на 10%;

Вариант 2. ОДО "Стальной мир" снижает отпускную цену на 20%, предприятие торговли снижает торговую наценку с 30% до 10%, т.е. на 20%.

Таблица 3.10 - Расчет розничной цены с учетом совместной акции снижения цен ОДО "Стальной мир" и предприятием торговли, р.

Данные таблиц 3.9 и 3.10 показывают, что если использовать в отношениях с предприятием-реализатором систему скидок, то ОДО "Стальной мир" снижает розничную цену (в примере: с 1010100 р. до 698880 р). Однако при этом понижается валовой доход. Здесь следует отметить, что при снижении цены спрос на товар может существенно возрасти, что из-за эффекта масштаба может в результате повысить объем доходов торговой организации.

Результаты расчетов в таблице 3.10 показывают следующее:

при снижении отпускной цены ОДО "Стальной мир" на 10% и предприятием торговли торговой наценки с 30% до 20%, т.е. на 10% при реализации одной стальной двери валовой доход составит 262 670 р.;

при снижении отпускной цены ОДО "Стальной мир" на 10% и предприятием торговли торговой наценки с 30% до 10%, т.е. на 20% при реализации одной стальной двери валовой доход составит 178 880 р. (см. таблицу 3.11).

Таблица 3.11 - Расчет результатов розничной цены с учетом совместной акции снижения цен ОДО "Стальной мир" и предприятием торговли, р.

Несмотря на увеличение количества реализованных дверей, для достижения первоначального валового дохода дополнительно необходимо реализовать в первом варианте в 1,37 раза больше дверей, во втором варианте - в 2 раза больше дверей. Достижение данных показателей необходимо для поддержания средней суммы валового дохода, а соответственно и прибыли. Практический опыт проведения подобных акций свидетельствует о росте продаж в период проведения акций в 2-3 раза, т.е. товарооборот организации растет и проведение подобных акций имеет экономическую основу.

Также, система гибкого ценообразования на ОДО "Стальной мир" может быть реализована система скидок. Данная торговая организация использует систему скидок в предпраздничные периоды, в периоды распродаж.

Однако не нужно забывать, что цена не является устойчивым конкурентным преимуществом. Конкуренты в короткие сроки могут также снизить цены для стимулирования продаж. Снижение же общего уровня цен не принесет дополнительных доходов торговым предприятиям. В мировой практике встречались случаи, когда возникновение "ценовой войны" приводило к общему спаду в отрасли, к убыточности всех действующих на рынке предприятий.

Так, если один или несколько наиболее крупных поставщиков г. Минска снизят уровень торговой надбавки с 30% до 25%, они могут получить кратковременные выгоды за счет значительного увеличения объема продаж. В то же время остальным предприятиям, чтобы выжить в изменившихся условиях, придется также снизить торговую надбавку на реализуемые товары, учитывая при этом, что ассортимент товаров в большинстве предприятий почти одинаков и сложно конкурировать с низкими ценами за счет предложения более широкого ассортимента.

После такого снижения цен на товары вновь установится паритет цен на рынке. Но при этом большинство из них не смогут избежать убытков из-за низкого уровня доходов. Да и предприятия - инициаторы такой войны потеряют свои преимущества на рынке. Особенностью же данной ситуации является невозможность возврата к исходной торговой надбавке. Поставщик, первым повысивший уровень цен, столкнется с резким снижением продаж и соответствующими ему негативными последствиями.

Таким образом, необходимо отдавать отчет, что цена - не только важнейший инструмент обеспечения конкурентоспособности предприятия торговли на рынке, но одновременно и очень опасный инструмент. Ценовые решения должны быть ориентированы на получение краткосрочных выгод, рассматриваться, в основном, в качестве тактических мер.

Скидки должны предоставляться на товары, реализация которых наиболее выгодна, когда они носят дифференцированный характер (снижение торговой надбавки на несезонную обувь при одновременном увеличении надбавки на крем для ее чистки, снижение цен на аудиотовары при сохранении цен на телевизоры и т.д.). Избирательное снижение цен, предоставление скидок с цены, проведение распродаж способны привлечь покупателя без развязывания "войны цен" на рынке. И в данном случае не имеет большого значения, что является ядром ценовых действий предприятия - стратегические цели или тактические задачи. Важно, чтобы предприятие осуществляло активную ценовую политику, при этом осознавая как возможные выгоды, так и потенциальную реакцию конкурентов.