повышение проходимости, возможность преодолевать пересеченную местность;

повышение скорости передвижения с места на место;

компактность конструкции;

возможность работы в стесненных условиях;

возможность работы с неполным опорным контуром;

возможность изменения длины грузовой стрелы;

возможность работать в зоне 360 градусов, т.е. грузоподъемные операции могут проводиться и над кабиной шасси.



Насыщенность региональных строительных комплексов техникой (рис. 3) при сравнении выглядит контрастно. Более 50% всех имеющихся в строительном комплексе механизмов сосредоточено в 15 субъектах Российской Федерации. Менее 1% техники имеют 43 региона. Значительно различается по отдельным территориям и средний показатель обеспеченности техникой на одного занятого - выявить какую-либо зависимость от географического положения здесь весьма затруднительно. Самый высокий уровень оснащенности в Курской и Мурманской областях. К среднему показателю близки Свердловская, Ленинградская, Кемеровская области, Чувашская Республика и г. Москва.

Анализ «возрастного» состояния парка строительной техники в региональном разрезе (рис. 4) показывает, что здесь ситуация во многом сходная, и только примерно четвертая часть организаций находит финансовые средства для решения проблем обновления парка. Наиболее высокий уровень потребления техники у строителей Москвы, Рязанской, Нижегородской, Оренбургской, Свердловской и Иркутской областей, в республиках Татарстан и Адыгея.

Конец второго и начало третьего тысячелетия в России характеризуются повсеместным использованием импортной строительной и землеройной техники. Доля продаж импортных машин по ряду субрынков достигает 75-80%. Все большее широкое применение зарубежная техника находит и в дорожно-строительной отрасли. Так, среди бульдозеров, скреперов, кранов на гусеничном ходу импортных машин более 30%. Причём если несколько лет назад основными покупателями иностранной строительной и дорожной техники выступали крупные компании, а большинство средних и малых считало, что импорт им не по карману, сегодня высокие цены уже не выглядят столь пугающими. Импортная продукция стабильно пользуется высоким спросом, несмотря на то, что ее стоимость в 3-5 раз выше, чем у отечественной техники высокого уровня (с использованием 10-15% импортных комплектующих). Цена собранных в России машин с использованием в основном высокотехнологичных комплектующих зарубежных фирм (а начиная с конца 90-х гг. рядом российских заводов было освоено совместное с инофирмами производство современных дорожных машин) ниже стоимости зарубежных аналогов уже только на 15-30%. Так, сегодня средняя цена легкого бульдозера Caterpillar (США) - 125 млн. долл., в то время как такой же отечественный обходится покупателю примерно в 50 млн. долл., то есть в 2,5 раза дешевле. Освоив производство на месте и сэкономив на таможенных и транспортных расходах, американцы рассчитывают снизить отпускные цены примерно на 30%. Однако и в этом случае бульдозер от Caterpillar останется почти вдвое дороже отечественного.

Причин стабильно высокого спроса на импортную продукцию несколько.

Иностранные банки и правительства активно кредитуют своих машиностроителей, и те могут позволить себе продавать технику в рассрочку, на льготных условиях, по приемлемым для российских потребителей схемам.

Очевидно, что технический уровень значительной доли отечественных машин низок. При большем весе, они имеют меньшую мощность и производительность, а такие показатели, как ресурс до списания и наработка на отказ у них на 27-30% ниже аналогичных показателей техники зарубежного производства. Российская дорожно-строительная техника существенно уступает зарубежным аналогам и по причине несоблюдения требований международных норм эргономики, экологии и дизайна.

Еще одним доводом в пользу приобретения импортной техники служат низкие эксплуатационные расходы. Потребитель научился считать деньги и делает выбор в пользу пусть изначально более дорогой, зато экономичной в процессе эксплуатации машины. В качестве иллюстрации приведем сравнительную таблицу приобретения и содержания бульдозеров разных производителей (рис. 5).

2.2 Организация импортных операций

Основной правовой формой экспортно-импортных внешнеэкономических операций является внешнеторговый договор (контракт).

Внешнеторговой сделки в своей совокупности образуют международный торговый оборот, поступательное развитие которого выражается как в росте его объема в стоимостном выражении, так и в прогрессирующем разнообразии его форм, что, в свою очередь, обуславливает появление все новых и новых видов международных торговых контрактов. Применительно к оформлению отношений, которые регулируются этими договорами, используются различные термины: «сделка», «договор», «контракт», «соглашение», «договоренность».

Договор предполагает соглашение сторон, конкретно определяющее эти стороны, предмет, в отношении которого достигается соглашение, закрепляющее права и обязанности сторон, иначе говоря, это есть оформление или воплощение сделки. При этом различается круг вопросов в отношение сделки и непосредственно договора.

Внешнеторговый договор - это вид хозяйственной сделки, то есть соглашение экономических агентов, один из которых является резидентом РФ либо, также, являясь резидентом РФ, имеет за рубежом коммерческую организацию, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей при осуществлении торговых (экспортных, импортных и реэкспортных) операций.

Представляется, что он должен включать в себя следующие признаки:

1. Нерезидентность одного из субъектов внешнеторгового правоотношения - различная государственная принадлежность экспортера и импортера либо нахождение в различных государствах их коммерческих предприятий, через которые идут отгрузка, приемка и оплата экспортных товаров (наличие в субъектном составе внешнеторгового правоотношения иностранного либо приравненного к нему элемента).

К иностранным участникам внешнеторговой сделки относятся иностранные лица - субъекты права, легализовавшиеся в установленном законодательством РФ порядке и формах в качестве участников хозяйственной деятельности и осуществляющие ее на территории РФ в соответствии с действующим законодательством:

а) организации, гражданская правосубъектность которых определяется по праву иностранного государства, в котором они учреждены либо на территории которого они осуществляют часть своей уставной деятельности;

б) Физические лица - иностранные граждане, гражданская правосубъектность которых определяется по праву иностранного государства, гражданами либо подданными которого они являются;

в) лица без гражданства, гражданская дееспособность которых определяется по праву иностранного государства, в котором эти лица имеют постоянное место жительства.

К иностранным участникам внешнеэкономической деятельности также приравниваются выступающие в хозяйственном обороте на территории РФ в качестве субъектов гражданских прав иностранные государства, их административно-территориальные единицы и государственные органы; субъекты иностранных федеративных государств; международные организации.

Нерезидентность одного из участников внешнеторгового договора закрепляется во вводной части контракта, определяющей стороны договора.

2. Использование международных торговых и иных внешнеэкономических обычаев при моделировании содержания сделки.

3. Отражение в разделе внешнеторгового контракта «Валютная оговорка» возможность использования при осуществлении расчетов по экспортно-импортным операциям валют иностранных государств либо оценка в этих валютах обязательств, возникающих из договора.

Факультативными признаками внешнеторговой сделки служат следующие особенности внешнеэкономических торговых отношений, правовой формой которых является внешнеторговый контракт:

а) Признаки, отражающие трансграничный характер внешнеторговых операций (факт пересечения товаром таможенной границы РФ): возникновение за рубежом России права собственности либо иного титула на имущество, являющееся объектом импортной сделки; исполнение вне таможенной территории Российской Федерации обязательства, возникающего из договора, либо его элемента;

б) Материально-правовой признак - отражаемая в разделе внешнеторгового контракта «Применимое право» допустимость применения иностранного и международного права к регулированию отношений, возникающих из договора;

в) Процессуально - правовой признак возможность обращения сторон договора к средствам международной юрисдикции при защите своих нарушенных прав и охраняемых законом интересов (раздел контракта «Арбитражная оговорка»).

Консенсуальность договора означает, что права, обязанности экспортера и импортера возникают в тот момент, когда они достигнут соглашения по всем существенным условиям договора и облекут договоренность в требуемую законом форму, а не в момент реального выполнения каких-то юридически значимых действий.

Заключение договоров состоит из двух основных стадий. Это предложение заключить договор (оферта) и принятие предложения (акцепт). Порядок заключения договора регулируется Венской конвенцией 1980 г. в статьях 14-24.

Оферта должна удовлетворять двум требованиям: содержать в себе все существенные пункты предполагаемого договора и быть адресованной конкретному лицу или неопределенному кругу лиц при условии возможной индивидуализации одного или нескольких из них, желающих принять предложение. В последнем случае имеет место так называемая публичная оферта, широко применяемая в торговле и иных сферах обслуживания граждан. При отсутствии одного из указанных требований нет и предложения о заключении договора. На практике часто встречаются обращения к публике или отдельным лицам, которые не имеют силы оферты, их следует рассматривать как приглашения к переговорам по поводу заключения договора. Сюда относятся различные формы рекламы (каталоги, буклеты) и объявления. Они не связывают лиц, распространяющих данную информацию, какими-либо юридическими обязанностями по заключению договоров.

«Оферта вступает в силу, когда она получена адресатом оферты. Оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, или одновременно с ней». (ст. 15 Венской конвенции 1980 г.). Однако в практике и законодательстве отдельных стран по вопросу о «связующей силе» оферты, т.е. права оферента отозвать оферту до ее акцепта адресатом существуют значительные расхождения. Например, «то положение, что оферента а течение срока, указанного в самой оферте или нормально необходимого для ответа…; вытекает из ст. 162 и 163 ГК РФ…». А в странах «общего права», прежде всего в Англии; оферент в принципе сохраняет право отозвать оференту в любой момент до ее акцепта контрагентом, обоснованием чему служит требование «встречного удовлетворения» оферент юридически не связан своим предложение».

Под акцептом понимается согласие адресата, данное в установленный срок, заключить договор на условиях предложенных оферентом. По своему содержанию акцепт должен отвечатт условиям, сформулированным в предложении заключить договор. «Ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения или иные изменения, является отклонением оферты и представляет встречную оферту». (п. 1 ст. 19. Венской конвенции 1980 г.). Но если изменения незначительны и оферент не возражает, то оферта считается акцептированной (п. 2 ст. 19 Венской конвенции 1980 г.).

Договор считается заключенным, когда две стороны - экспортер и импортер достигли соглашения в торговой сделке по всем ее существенным условиям. Местом заключения договора по законодательству Российской Федерации и ряду других стран считается место получения акцепта, но в странах «общего права» действует так называемая «теория почтового ящика», в силу которой, местом заключения договора, считается та страна откуда отправлен акцепт.

Внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные разделы:

1) определение сторон;

2) предмет договора;

3) цена и общая сумма контракта;

4) сроки поставки товаров;

5) условия платежа;

6) упаковка и маркировка товаров;

7) переход права собственности;

8) гарантии продавцов;

9) штрафные санкции и возмещение убытков;

10) обстоятельства не преодолимой силы;

11) страхование;

12) арбитраж.

Если предметом договора являются машины, оборудование, то контракты могут включать и другие разделы, такие как технические условия, условия испытаний и приемки и т.д. Эти разделы могут быть вклюены в основной текст контракта или вынесены в приложения, являющиеся его неотъемлемыми частями.

Из-за рубежа ввозятся не только новые, но и бывшие в употреблении машины. Рынок вторичной техники импортного производства внутри России в последние годы значительно оживился: на нем активно работают около десятка крупных и средних игроков и примерно такое же количество мелких посредников, занимающихся перепродажей б/у техники после капитального ремонта, выполненного более крупными ремонтными и сервисными предприятиями.

Приобретение подержанной техники часто является правильным решением, особенно в условиях развивающейся экономики. Во всем мире торговля такими машинами приобретает все большее значение. В некоторых странах до 20% всего рынка оборудования приходится на б/у технику. Только в Германии суммарные объемы продаж подержанного оборудования оцениваются в 13 млрд EUR, а в Европейском союзе в целом - в 65 млрд EUR.

Причин здесь несколько. Во-первых, с помощью б/у оборудования можно быстрее начать свое дело. Во-вторых, оно значительно дешевле. И очень часто фирмы, прежде всего в развивающихся и экономически относительно слабых государствах (Латинская Америка, Восточная Европа), на стадии становления и организации производства используют именно подержанные машины. По сравнению с отчасти устаревшей собственной техникой такие машины и установки импортного производства все-таки шаг вперед. В этих странах спрос на б/у оборудование даже превышает предложение.

В государствах с хорошей конъюнктурой рынка, устойчивым финансовым положением предприятий и исторически сложившимся низким ссудным процентом предпочтение, как правило, отдается оснащенным по последнему слову техники новым машинам. К тому же разница в цене между новым и подержанным оборудованием сокращается.

Существуют и другие факторы, сдерживающие рост торговли б/у машинами. Так, спрос на подержанную технику тормозит предложение соизмеримого по стоимости с ценами на б/у технику из стран Европы и Северной Америки нового оборудования из Южной Кореи.

На рынке вторичного оборудования традиционным и устойчивым спросом пользуется немецкая техника. Важнейшие преимущества б/у техники из Германии - сравнительно небольшой возраст и хороший уход в период эксплуатации. Конкуренцию немецкому оборудованию составляет техника из Италии, Швейцарии, Нидерландов и Бельгии. Доля японских поставок на рынок б/у техники снизилась из-за возросшего год назад курса иены. Большим спросом пользуется услуга аренды экскаваторов и другой строительной техники отечественного и зарубежного производства.

Впрочем, сегодняшние позиции импортной техники нельзя считать абсолютно неуязвимыми. Касаясь ближайших перспектив, можно констатировать, что некоторое оживление инвестиционной активности, рост прибыли строительных организаций и конкурентоспособности отечественной техники по критерию «цена-качество» приведут к некоторому сокращению доли строительной техники иностранного производства на российском рынке.

Положительные тенденции в экономике и интенсивное использование тяжелой строительной и землеройной техники импортного производства, с одной стороны, облегчили жизнь ее хозяев, а с другой - еще сильнее обострили проблему поддержания оборудования в работоспособном состоянии. И здесь на первый план вышли задачи превращения качественного сервиса из вечной мечты эксплуатационщиков в реальность.



Развитие строительной техники идет по пути усложнения узлов и агрегатов машин, роста энерговооруженности и уровня компьютеризации. Все это влечет за собой усложнение сервиса. Без его должной организации потребитель будет страдать - ведь сложную технику без специальной подготовки, оборудования и инструмента отремонтировать, а уж тем более восстановить не смогут даже легендарные «народные российские умельцы».

Сегодня потребителю необходима гарантия незамедлительного и качественного устранения проявляющихся в процессе эксплуатации технических неполадок. Заказчик заинтересован, чтобы техника как можно меньше простаивала по техническим причинам и в первую очередь уменьшились простои в период плановых и аварийных ремонтов.

На рис. 6 и 7 показаны диаграммы планового и фактического жизненных циклов строительной техники, полученные в Институте проблем транспорта РАН. Анализ этих данных показывает, что:

фактическое время ТО составляет не 7,39% времени жизненного цикла, как указано в инструкциях заводов-изготовителей, а 11,67%;

на аварийный ремонт приходится 10,77% времени жизненного цикла машин;

почти 30% времени жизненного цикла машин уходит на вынужденные простои машин и транспортировку к месту работы.

Здесь мы считаем важным, сделать небольшое отступление. Политические (по-другому их и не назвать) спекуляции, что де «раньше СССР экспортировал машины и оборудование, а за годы реформ все загубили», совершенно беспочвенны. В российском экспорте главное место всегда занимали сырьевые ресурсы, а импорт машин и оборудования всегда значительно превышал их экспорт. Так было при царе в начале прошлого века, так было в 20-30-е и все последующие годы. И было бы удивительно, если бы ситуация складывалась по-иному. В России, на территории которой живет всего 3% населения планеты, сконцентрировано по новейшим подсчетам около 35% запасов мировых природных ресурсов и более половины стратегического сырья. В этой ситуации лидерство нашей страны на рынке машиностроительной продукции, при третьестепенной роли вывоза сырья противоречило бы всякой логике.

Сегодня владельцы дорожно-строительной техники встали перед выбором:

· создавать собственную систему ремонта и обслуживания, а значит, самим закупать оборудование и инструмент, организовывать поставки из-за рубежа, формировать складской запас запасных частей, готовить кадры и т.д.;

· пользоваться услугами компаний, которые ремонтируют технику, используя самые дешевые комплектующие, не утруждая себя восстановлением агрегатов и узлов, что, как правило, обеспечивает очень малый ресурс машин после ремонта;

· привлекать уже готовые ресурсы специализированных сервисных организаций, располагающих собственной производственной базой и имеющих в своем составе подразделения, организующие поставки как оригинальных, так и от известных оптовых поставщиков комплектующих, а самим сконцентрировать свои усилия на том, что приносит доход.

Практика показывает - хозяева дорогостоящей импортной техники все менее охотно доверяют ее ремонт собственным техническим службам, а также сторонним организациям и тем более частным лицам, ремонтирующим технику, что называется, «на коленках». Безответственное решение производственных задач «любой ценой» становится достоянием прошлого.

Не готовы в полной мере взять на себя заботу о реализованной ими на российском рынке технике дилеры ведущих мировых производителей. Часть из них, продавая технику, заведомо перекладывают заботы по ее ремонту и техническому обслуживанию на потребителя. А гарантийное, и уж тем более постгарантийное, обслуживание воспринимают как тяжкую, выполняемую без особого желания повинность.

Многие из представленных в России торговых марок (или как сейчас принято говорить - брэндов) имеют в штате своих представительств в лучшем случае несколько сервисных инженеров, способных устранить мелкие неисправности или произвести плановое техническое обслуживание в виде замены фильтрующих элементов и агрегатной замены навесного оборудования. И мало кто располагает на территории РФ собственными ремонтно-производственными мощностями, обеспечивающими возможность квалифицированного капитального ремонта техники, не говоря уже о восстановительном ремонте базовых деталей и узлов (который, как правило, требуется для машин с большими сроками службы). Все это вполне объяснимо - построить сервисную сеть в огромной России гораздо сложнее, чем в маленьких странах с устоявшейся рыночной экономикой.

А во что с учетом высоких тарифных ставок и расходов на транспортировку обойдется отправка вышедшей из строя машины в находящийся, как правило, в дальнем зарубежье сервисный центр, гадать не приходится. «Кругленькая» сумма и масса организационных проблем гарантированы.

Поэтому многие дорожностроительные организации выбирают третий вариант сотрудничество со специализированными фирмами. Тем более что сегодня на рынок пришли новые российские компании, начавшие деятельность в постперестроечное время и сумевшие занять свои ниши на рынке сервиса строительной и землеройной техники. Добиться успеха им помогла хорошая организация своих технических служб, способных обеспечить полномасштабный сервис, капитальный ремонт и восстановление строительной техники от любого производителя.

2.3 Фирменная структура импорта, политика основных поставщиков по расширению сбыта

В России представлено большинство зарубежных компаний, выпускающих землеройную, транспортную и крановую технику: CASE, CATERPILLAR, DAEWOO, DRESSTA, FIAT-HITACHI, HITACHI, ORENSTEIN & KOPPEL AG, HYNNDAI, JCB, KATO, KOBELCO, KOMATSU, LIEBHERR, MITSUBISHI.

Решающую роль в повышении технического уровня машин играют двигатели, приводы хода и рабочих органов и непосредственно рабочие органы машин. Как показывает анализ характерных неисправностей импортной строительной и землеройной техники (рис. 8), подавляющее число неисправностей приходится на двигатели и их навесные агрегаты; 8,9% неисправностей - на ходовую часть, по 3.8% - на гидравлику и трансмиссию, 3,6% - на электропроводку, 1,5% - на бортовой фрикцион (муфту поворота), 1,2% отказов дает бортовой редуктор, 0,9% - радиатор.



Таким образом, безотказная работа дорожно-строительной техники определяется в первую очередь качеством ремонта двигателя и его навесных агрегатов.

Сегодня в качестве основного источника энергии доминируют дизельные двигатели преимущественно жидкостного охлаждения.

На рис. 9 приведены данные по наработке двигателей трубоукладчиков и бульдозеров «Komatsu D-355» при различных вариантах ремонта:

· ремонт неспециализированными организациями и физическими лицами;

· ремонт в собственных ремонтных подразделениях эксплуатационных организаций;

· ремонт специализированными ремонтными организациями.

Одной из наиболее важных составляющих эффективной эксплуатации является принятая система технического обслуживания и ремонта. На сегодняшний день практически вся импортная техника эксплуатируется «по наработке». Однако, все более остро встает задача обеспечения научного прогнозирования остаточного ресурса машин для обеспечения безаварийной работы в заданный промежуток времени, что особенно важно в условиях старения парка. Возможны два пути решения данной задачи: создание универсальных диагностических систем на базе дорогостоящих диагностических комплексов или дооборудование строительных машин элементарными сборщиками основных диагностических параметров с дальнейшим преобразованием и передачей информации с помощью современных средств связи в специальные диагностические центры, осуществляющие ее аккумулирование и обработку.

Крайне важен правильный выбор информативных диагностических параметров: теплотехнических, анализов рабочих сред (масел, охлаждающих жидкостей, топлива и др.), виброакустических характеристик. Исследования, проведенные в Институте проблем транспорта РАН показали, что одной из наиболее информативных характеристик является анализ показателей качества моторного масла, позволяющий прогнозировать пограничные состояния двигателя, его основных агрегатов и узлов. Перспективным является использование виброакустических характеристик.

Переход от эксплуатации «по наработке» к эксплуатации «по состоянию» или к смешанной системе технического обслуживания строительной и землеройной техники представляется все более насущным.

Запасные части - самый выгодный бизнес. Эффективность использования строительной техники в значительной степени зависит от ее обеспечения запасными частями. Их поставка является важнейшей составляющей качественного сервиса. Сегодня, когда многие предприятия бывшего Минстройдормаша остались за пределами России, запчастей для отечественной техники не хватает. И если во всем мире сроки их поставки обычно не превышают трех суток, в России они могут достигать 6-7 месяцев.

Что касается импортной техники, то гарантией ее надежности и безопасности является использование оригинальных и запасных частей, выпускаемых признанными оптовыми производителями. Одновременно с поставками из-за рубежа создаются условия для производства их отечественных аналогов.

Структура спроса на рынке запасных частей строительных машин и механизмов определяется кроме, естественно, условий эксплуатации следующими факторами:

· финансовым состоянием строительных организаций;

· удельным весом машин импортного производства;

· сроком эксплуатации соответствующих машин.

Очевидно, что между спросом на машины и запасные части и техническим обслуживанием существует взаимосвязь - спрос на запасные части зависит от спроса на строительные машины, а тот, в свою очередь, определяется уровнем их обеспечения запасными частями. По этим причинам производство и реализация запасных частей - один из наиболее перспективных и прибыльных сегментов не только рынка сервисного обслуживания строительных машин, но и российского рынка промышленной продукции в целом. По экспертным оценкам его стоимостный объем составляет приблизительно 25% от суммарного объема рынка строительных машин.

Можно утверждать, что рынок импортных машин в России сформировался. Определились его секторы: поставки новой техники; техники, бывшей в эксплуатации; запасных частей и расходных материалов, гарантийное и послегарантийное обслуживание; капитальный ремонт и восстановление базовых узлов и агрегатов. В каждом из этих секторов есть предложение услуг, способных удовлетворить требования наиболее взыскательных владельцев техники. При примерно равном качестве машин, производимых мировыми компаниями, именно профессионализм дилеров и сервисных фирм определяет успех той или иной марки на конкретном рынке. Надежное техническое обслуживание становится главным козырем в жестокой борьбе на выживание. С большой долей вероятности можно прогнозировать усиление конкуренции на рынке сервиса импортной строительной техники. Останутся только ремонтные организации, способные предложить комплексный сервис. Ключ к успеху не только в знании того, что клиент хочет, но и в умении, опередив его желания, предложить еще более широкий спектр качественных услуг.

Будущее отечественного рынка сервиса импортной строительной техники за специализированными российскими компаниями, имеющими разветвленную сеть филиалов по всей территории России и за ее пределами, располагающими штатом высококвалифицированных менеджеров и механиков, прошедших обучение в фирменных центрах или специальных комплексных учебных заведениях. Именно такие организации позволят повысить эффективность эксплуатации парка машин, как новых, так и имеющих большие сроки службы.

3. Пути повышения эффективности импортных операций на примере компании ИКО

3.1 Анализ эффективности импортных операций по поставкам строительного оборудования в РФ

УЖЕ БОЛЕЕ 8 ЛЕТ КОМПАНИЯ «ИКО» обеспечивает российский рынок импортной строительной техникой. За этот период накоплен богатый опыт в работе с машинами зарубежных производителей, налажены связи со всемирно известными фирмами, производящими строительную технику, запасные части, комплектующие, смазочные и расходные материалы, необходимые для обеспечения бесперебойной работы строительной техники.

Успешной деятельности предприятия способствует, прежде всего, то, что оно располагает:

современным специализированным оборудованием для высококачественного ремонта двигателей импортной строительной техники;

новейшим комплексом по восстановлению коленчатых валов производства компании МАRUМА (Япония), который включает в себя: наплавочный комплекс, шлифовальный комплекс, комплекс диагностики дефектов;

универсальным обкаточным стендом;

полным оснащением производственной базы импортным специализированным инструментом.

уникальной технически библиотекой, постоянно пополняемой новейшей информацией на лазерных носителях от фирм-производителей;

автоматизированной системой управления предприятием и логистикой;

Многолетний опыт ведущих специалистов и менеджеров, а также программа непрерывного повышения их квалификации а числе и в фирменными зарубежных учебных центрах компаний-производителей позволяет быть в курсе самых передо технических разработок Компания «ИКО» проводят консультации по подбору оптимального варианта из всего спектра представленных сегодня моделей машин содействуют поставкам техники и оборудования известный во всем мире фирм KOMATSU, DRESSTA (HUTA STALOWA WOLA), HITACHI и LIEBHERR. Оказывают юридическую помощь при составлении международных контрактов, оформлении таможенных документов, осуществляют доставку приобретенной техники с заводов-изготовителей, осуществляют монтажные работы, предпусковую подготовку, осуществляют гарантийное сервисное обслуживание, для клиентов работает прямая консультационная линия. Проводит компания и обучение специалистов, в планах - открытие специализированных учебных центров для профессиональной подготовки и повышения квалификации технических специалистов, имеющих парк соответствующей техники.

Компания «ИКО» предлагает помощь в приобретении бывшей в эксплуатации техники. Для обеспечения надежности и качества обслуживания вся использованная техника проходит капитальный ремонт, предпродажную и предпусковую подготовку. На все поставляемые машины предоставляется гарантия.

Важную роль в деятельности компании играют поставки запасных частей и расходных материалов к импортной технике. Налаженные связи с производителями комплектующих и запасных частей, а также созданные на базе «ИКО» сервисные центры LIEBHERR, KOMATSU, DRESSTA позволяют предлагать оригинальные запасные части заводов-изготовителей по низким ценам за рубли. Такой подход предоставляет дополнительные выгоды клиентам. ЗАО «ИКО» может предложить огромный выбор запасных частей и комплектующих ко всей поставляемой и обслуживаемой технике. По желанию клиента возможна поставка запчастей к технике других производителей.

Капитальный ремонт двигателей за 2 - 5 рабочих дней, от момента комплектации запчастями до отгрузки в адрес заказчика после стендовых испытаний, длительная гарантия, и специальные цены на ремонт и поставку техники, бывшей в употреблении - вот преимущества самой быстрой в России системы снабжения запасными частями и расходными материалами.

Компания «ИКО» постоянно расширяет спектр своих услуг. Здесь можно заказать широкий спектр уникального слесарного инструмента производства фирмы GEDORE (Германия), а также поставку высококачественных моторных масел компании TEBOIL (Финляндия) для дизельных двигателей. Среди множества производителей моторных масел фирма остановила свой выбор на продукции компании «Oy Teboil АЬ».

Смазочные материалы этой финской фирмы используются клиентами «ИК0» уже более 5 лет и зарекомендовали себя по всем параметрам только с хорошей стороны. Качество продукции «Oy Teboil АЬ» подтверждается сертификатом качества ISO 9002. Специалисты компании «ИК0» помогут подобрать нужную марку из большого ассортимента масел и осуществить их поставку.

Для удобства заказчика применяется обезличенный метод ремонта, позволяющий по факту оплаты и сдачи ремфонда получить отремонтированный и заправленный маслом двигатель. Возможна отгрузка железнодорожным контейнером. Ремонт выполняется с применением оригинальных запчастей фирм-производителей. Гарантия на отремонтированные узлы и агрегаты - 6 месяцев, или 500 моточасов.

Поставка запасных частей и смазочных материалов (при отсутствии на складе) осуществляется в течение 5 - 25 дней. При больших объемах заказов ЗАО «ИК0» предоставляет значительные скидки.

От Мурманска до Сахалина фирма «ИКО» обслуживает порядка 500 клиентов. Для их более оперативного обслуживания открыто представительство в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Самаре и Красноярске.

В процессе анализа состава и динамики финансовых результатов необходимо изучить состав прибыли до налогообложения, ее структуру и динамику. Для этого рассчитываются следующие показатели:

1. Абсолютное отклонение

П=П₁ - П_0,

где П₀ - показатель базисного периода;

П₁ - показатель отчетного периода;

П - изменение показателя.

2. Темп прироста (процент выполнения)

Темп прироста = П₁/П₀ * 100% - 100%

3. Уровень (удельный вес) каждого показателя к выручке от реализации (в процентах)

УРП = Пi/N *100%,

Где N - выручка от продаж.

Показатели рассчитываются в базисном и отчетном периодах.

4. Изменение структуры: уровень отчетного периода минус уровень базисного периода.

Значения этих показателей, рассчитанных для ЗАО «ИКО» на основании данных отчета о прибылях и убытках за 2007 год (см. приложение 3), приведены в таблице 3.1.

Как показывают данные таблицы 3.1, прибыль до налогообложения полностью сформирована за счет прибыли от продажи товаров. Темп прироста прибыли от продаж к прошлому году составляет 41,408%.

Проанализируем структуру и динамику финансовых результатов по таблице 3.1.

Увеличение удельного веса себестоимости проданных товаров на 0,88% привело к снижению удельного веса валовой прибыли на 0,880% по сравнению с прошлым годом. Однако, за счет снижения удельного веса издержек обращения на 0,827%, удельный вес прибыли от продаж, а это есть рентабельность продаж, снизился только на 0,053%.

Таблица 3.1. Анализ динамики прибыли и рентабельности продаж за 2012-2007 гг.

Код стр. по Ф №2	Наименование показателя	Усл. Обознач.	Отчетн. год, (млн. руб.)	Предыд. год, (млн. руб.)	Абсол. отклон. (+,-)	Темп прироста, %	Удельный вес в выручке
							Отч. год	Пред. год
1	2	3	4	5	6	7	8	9
010	Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг	N	105626	67212	+38414	57,153	100	100
020	Себестоимость проданных товаров, работ, услуг	S	102567	64674	+37893	58,591	97,104	96,224
029	Валовая прибыль	РВ	3059	2538	+521	20,528	2,896	3,776
030	Коммерческие Расходы	SK	2557	2183	+374	17,132	2,421	3,248
040	Управленческие Расходы	SУ	-	-	-	-	-	-
50	Прибыль от продаж	PN	502	355	+147	41,408	0,475	0,528
100	Прочие операц-ые Расходы	SОП	56	17	+39	229,412	0,053	0,025
120	Внереализационные доходы	NВН	-	-	-	-	-	-
130	Внереализационные Расходы	SВН	-	-	-	-	-	-
140	Прибыль до налогообложения	РБ	446	338	+108	31,953	0,422	0,503
150	Налог на прибыль	Н	110	110	0	0	-	-

Тот факт, что темп прироста выручки от продаж (57,153%) отстает от темпа прироста себестоимости продаж (58,591%), говорит о том, что темп роста закупочных цен на товар в 2007 г. опережает темп роста отпускных цен.

Удельный вес операционных расходов очень незначителен, но их прирост в 2007 г. составил 229,412%. В результате темп прироста прибыли до налогообложения (31,953%) оказался ниже, чем темп прироста прибыли от продаж (41,408%).

Темп прироста чистой прибыли (47,368%) больше, чем темп прироста прибыли до налогообложения (31,953%) за счет снижения ставки налогообложения прибыли с 35% в 2012 г. до 24% в 2007 г.

Анализ состава прибыли ЗАО «ИКО» показал, что прибыль до налогообложения формируется за счет прибыли от продаж.

Анализ динамики прибыли и рентабельности продаж ЗАО «ИКО» показал, что, несмотря на увеличение прибыли от продаж, рентабельность продаж снизилась в анализируемом периоде. Для выявления причин, повлиявших на полученные результаты, необходимо провести факторный анализ прибыли от продаж и рентабельности продаж.

Для проведения факторного анализа прибыли от продаж воспользуемся данными из таблицы 3.1.

На сумму прибыли от продаж ЗАО «ИКО» влияют следующие факторы:

P^N = N - S - S^K - S^У,

где Р^N - прибыль от продаж;

N - выручка от продажи товаров;

S - себестоимость проданных товаров;

S^K - коммерческие расходы;

S^У - управленческие расходы (в 2012-2007 годах ЗАО «ИКО» не имело управленческих расходов).

Для расчета влияния факторов на сумму прибыли от продаж воспользуемся индексным методом.

1. Расчет влияния фактора «Выручка от продаж».

Так как выручка организации - это произведение количества и цены реализуемой продукции, то сначала рассчитаем влияние на прибыль от продаж цены, по которой продавались товары, а затем рассчитаем влияние на прибыль изменения физической массы проданной продукции.

При проведении факторного анализа прибыли необходимо учитывать влияние изменения цен за счет инфляции.

Агрегатный индекс цен рассчитанный для товаров, реализованных в 2007 г., составил 1,058. Это означает, что цены на продукцию в отчетном периоде возросли по сравнению с базисным в среднем на 5,8%. Такое изменение цен можно объяснить следующим.

Отпускные цены на товары в ЗАО «ИКО» формируются на основании прайс-листа, составленного в условных единицах (1 у. е. = 1 амер. доллар) и текущего курса доллара к рублю, увеличенного на установленный бухгалтерией процент. Так как из данных внутреннего учета известно, что цены в условных единицах не изменялись, то, следовательно, можно сделать вывод, что повышение цен произошло за счет изменения курса доллара.

Для ЗАО «ИКО» выручка в сопоставимых ценах составила:

N' = 105 626/ 1,058 = 99 836 млн. руб.

Прирост выручки за счет увеличения цен (N_Ц) на 5,8% составил:

N_Ц = N₁ - N' = 105 626 - 99 836 = 5 790 млн. руб.

Прирост цен на продукцию в отчетном периоде в среднем на 5,8% и увеличение выручки за счет этого на 5790 тыс руб. привело к увеличению суммы прибыли от продаж на 31 млн. руб.

Для анализируемой организации:

((105626 - 67212) - 5790)* 0,528

Таким образом, увеличение выручки от продажи в отчетном периоде за счет (за счет увеличения количества проданных товаров) на 32 624 млн. руб. или на 48,538% привело к увеличению прибыли от продаж на 172 млн. руб.

2. Расчет влияния фактора «Себестоимость продаж» осуществляется следующим образом:

N₁*(УРS₁ - УРS₀)

где УРS₁ и УРS₀ - соответственно уровни себестоимости в отчетном и базисном периодах.

Рост уровня себестоимости продаж на 0,880% привел к уменьшению прибыли от продаж на 930 млн. руб., так как себестоимость - это фактор обратного действия.

3. Для расчета влияния фактора «Коммерческие расходы» на изменение суммы прибыли от продаж используется формула, аналогичная предыдущей:

N₁*(УРS^K₁ - УРS^K₀)

где УРS^K₁ и УРS^K₀ - соответственно уровни коммерческих расходов в отчетном и базисном периодах.

Снижение уровня коммерческих расходов на 0,827% привело к увеличению прибыли от продаж на 874 млн. руб., так как коммерческие расходы также являются фактором обратного действия.

Баланс факторов, воздействующих на прибыль от продаж, приведен в таблице 3.2.

Таблица 3.2. Сводная таблица влияния факторов на прибыль от продаж

№п/п	Показатели-факторы	Влияние, млн. руб.
1	Выручка от продажи товаров	+172
2	Изменение цен на проданный товар	+31
3	Себестоимость проданных товаров	-930
4	Коммерческие расходы	+874
	Влияние факторов на прибыль от продаж	+147

Таким образом, суммарное влияние факторов дает отклонение по анализируемому показателю, что подтверждает правильность приведенных выше расчетов.

По данным «Отчета о прибылях и убытках» можно проанализировать динамику рентабельности продаж, а также влияние факторов на изменение этого показателя.

Рентабельность продаж (R^N) - это отношение суммы прибыли от продаж к объему продаж.

P^N N - S - S^К - S^У

где N - выручка от продаж;

P^N - прибыль от продаж;

S - себестоимость продаж;

S^K - коммерческие расходы;

S^У - управленческие расходы.

Из этой факторной модели следует, что на рентабельность продаж влияют те же факторы, которые влияют на прибыль от продаж. Определим влияние факторов методом цепных подстановок, учитывая тот факт, что управленческие расходы (S^У) в ЗАО «ИКО» отсутствуют.

1. Рассчитаем рентабельность при условии, что все показатели базисные.

P^N₀ N₀ - S₀ - S^K₀

где N₀ и N₁ - отчетная и базисная выручка,

S₀ и S₁ - отчетная и базисная себестоимость,

S^K₀ и S^K₁ - отчетные и базисные коммерческие расходы.

67212 - 64674 - 2183

2. Определим влияние выручки от продаж на рентабельность продаж отчетного периода.

N₁ - S₀ - S^K₀ 105626 - 64674 - 2183

R^N_B = 36,704 - 0,528 = +36,176%

Рост выручки в отчетном году на 38414 млн. руб. или на 57,153% привел к росту рентабельности продаж более чем на 36%.

3. Определим влияние себестоимости продаж на рентабельность продаж.

N₁ - S₁ - S^K₀ 105626 - 102567 - 2183

R^N_S = 0,829 - 36,704 = -35,875%

Рост себестоимости продаж в отчетном году на 37893 млн. руб. или на 58,591% привел к снижению рентабельности почти на 36%.

4. Рассчитаем влияние изменения коммерческих расходов на рентабельность продаж.

N₁ - S₁ - S^K₁ 105626 - 102567 - 2557

R^N_SУ = 0,475 - 0,829 = -0,354%

Рост коммерческих расходов в отчетном периоде на 374 млн. руб. или на 17,132% привел к снижению рентабельности продаж всего на 0,35%.

Правильность расчетов можно проверить составив баланс факторов.

R^N = R^N_B + R^N_S + R^N_SУ

Баланс факторов равен абсолютному отклонению рентабельности продаж, приведенному в таблице 3.1.

Таким образом, снижение рентабельности продаж c 0,528% в 2012 г. до 0,475% в 2007 г. произошло, в основном, за счет увеличения себестоимости продаж.

Для предотвращения дальнейшего снижения рентабельности продаж и, желательно, ее повышения руководству предприятия необходимо принять решения, которые позволят воздействовать на факторы, влияющие на рентабельность продаж. Так, например, себестоимость продаж может быть снижена за счет увеличения объемов закупок, при условии, что удастся договориться с поставщиками о скидках на объем. В этом случае, если предприятие имеет возможность для увеличения объемов реализации при сохранении стабильных коммерческих расходов, можно добиться повышения рентабельности продаж без повышения отпускных цен. Иначе, если не удастся снизить себестоимость продаж или у предприятия нет возможностей для увеличения объемов продаж, то для предотвращения снижения рентабельности, руководству предприятия придется принимать решение о повышении отпускных цен.

Следует отметить, что в странах с развитыми рыночными отношениями обычно ежегодно публикуется информация о «нормальных» значениях показателей рентабельности, таких как рентабельность собственного капитала, рентабельность активов, рентабельность продаж, рентабельность финансовых вложений и некоторых других. В России эта практика пока отсутствует, поэтому единственной базой для сравнения является информация о величине показателей в предыдущие годы. Круг показателей, характеризующих рентабельность организации, также строго не определен.

Особый интерес для внешней оценки результативности финансово-хозяйственной деятельности организации представляет анализ рентабельности активов (R^A) и рентабельность собственного капитала (R^K).

Показатель рентабельности активов (или экономической рентабельности) отвечает на вопрос, сколько прибыли организация получает на рубль своего имущества.

Показатель рентабельности собственного капитала показывает стоимость функционирующего собственного капитала в отчетном периоде и позволяет установить зависимость между величиной инвестируемых собственных ресурсов и размером прибыли, полученной от их использования.

Чистая прибыль с. 190 (ф. №2)

Для ЗАО «ИКО» значения анализируемых показателей приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Показатели, характеризующие прибыльность ЗАО «ИКО», %

Показатели	Отчетный год	Предыдущий год	Отклонение (+,-)
Рентабельность активов	3,305	5,326	-2,021
Рентабельность собственного капитала.	79,810	164,621	-84,811

Из таблицы 3.3 можно видеть, что и рентабельность собственного капитала и экономическая рентабельность анализируемой организации резко снизились в отчетном периоде. Снижение показателя рентабельности активов свидетельствует либо о снижении эффективности использования активов организации, либо о накоплении неиспользуемых активов.

Таким образом, мы приходим к формуле Дюпона, которая позволяет нам связать снижение рентабельности активов ЗАО «ИКО» с результатами, полученными в предыдущих параграфах и сделать следующий вывод. Увеличение стоимости активов опережающее рост объема реализации привело к снижению оборачиваемости активов, что наряду со снижением чистой рентабельности, привело к снижению рентабельности активов. Так как активы анализируемой организации практически на сто процентов состоят из оборотных активов, то этот вывод в полной мере распространяется на оборотные активы.

3.2 Совершенствование практики внешнеторговых сделок со строительным оборудованием

Большое распространение в последние десятилетия приобрела практика сбыта машин и оборудования через международные торги (тендеры). Торги представляют собой форму торговли, когда покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений заключает контракт с тем продавцом (поставщиком), который предложил товар, наиболее отвечающий условиям торга и на наиболее выгодных условиях. Различают открытые (публичные) торги, к участию в которых приглашаются все желающие фирмы и организации, и закрытые торги, к участию в которых приглашается ограниченное число фирм и консорциумов (временных союзов фирм для совместной борьбы за получение заказа и для его совместного исполнения). Основная часть международных торгов проводится сейчас в развивающихся странах.

Машины и оборудование могут не только продаваться, но и сдаваться в аренду. Долгосрочная аренда машин и оборудования называется лизингом. Лизинговый бизнес, распространившийся с середины 50-х гг. в США, ускоренно развивается на международной арене с 70-х гг. Лизинг позволяет промышленным, транспортным и другим предприятиям (арендаторам) получать у специализированных лизинговых компаний (арендодателей) за определенную плату в долгосрочное пользование широкий спектр основных средств производства (от мелкого конторского оборудования до сложных ЭВМ, от токарных станков до бурового оборудования, от автотранспортных средств до реактивных авиалайнеров и океанских танкеров и т.д.). Соглашение о лизинге обычно заключается на срок от пяти до десяти, а порой до 20 лет и более. По истечении срока соглашения предприятие-арендатор обычно имеет право приобрести арендуемое оборудование с учетом суммы внесенной арендной платы. Лизинг обеспечивает производителям дополнительную возможность сбыта продукции при обострившейся конкуренции на внутренних и внешних рынках, а потребителям - возможность в условиях ускоренных темпов научно-технического прогресса обновлять оборудование без единовременной мобилизации значительных средств на его приобретение. На мировом рынке действует около тысячи международных лизинговых компаний, на арендные операции которых приходится, по некоторым оценкам, 1/5 мирового экспорта машин и оборудования.

Различают сделки: с готовой продукцией, с продукцией в разобранном виде, и комплектном оборудовании.

Торговля готовой продукцией (т.е. продукцией готовой к употреблению без дополнительной обработки) может осуществляться напрямую и через посредников.

В этих случаях между экспортером и импортерам заключаются договора купли-продажи, а при участии посредника - и договор продавца с посредником.

Важным моментом в торговле продукцией является возможность организации предпродажного сервиса - комплекса работ по расконсервации изделий после транспортировки на склад посредника. Цель этой услуги - подготовить товар к продаже, придать ему наилучший вид. Затраты поставщиков и их агентов по этим операциям относятся к издержкам обращения и покрываются за счет стоимости, созданной в процессе производства.

Сокращение сроков поставок товара уменьшает его запасы на складах и способствует уменьшению капиталовложений в складские сооружения.

Предпродажная доработка товара - другая форма производственного процесса в сфере обращения - производится также с целью повышения конкурентоспособности товара, улучшение его экологических характеристик и других индивидуальных требований заказчиков.

Техническое обслуживание машин и оборудования также осуществляется в сфере обращения, на складах и является операцией, обеспечивающей выполнение основной (купли-продажи). Склады посредников, где производятся обеспечивающие операции, называются консигнационными, а посредники - консигнаторами.

Торговля продукцией в разобранном виде - осуществляется:

а) Если товаром является крупные и громоздкие сооружения, оборудование, строительные конструкции, мебель, башенные краны и т.д., когда технически невозможно или экономически нецелесообразно транспортировать продукцию в готовом виде;

б) При существующих в ряде стран запретов или ограничений на ввоз продукции, аналогичной выпускаемой национальными производителями. Эти ограничения вводятся для защиты отечественных отраслей от конкуренции иностранных поставщиков. В этом случае на ввоз продукции в разобранном виде устанавливаются пониженные таможенные пошлины. Такая форма торговли выгодна и поставщикам, и потребителям. Для страны - импортера организация сборки продукции содействует развитию национальной промышленности и повышению уровня занятости населения. Конкуренция иностранных поставщиков, хоть и ослабленная количественным ограничением, стимулирует национальных производителей, что ведет к ускорению научно-технического прогресса в стране импортера. Поставщикам эта форма торговли удешевляет продукцию за счет снижения ввозных пошлин и дешевой рабочей силы в стране импортере, используемой при сборке сооружений, конструкций и т.д.