Для расширения деятельности ТД "Марко Поло" на Урале была создана сеть филиалов. На сегодняшний день только наша компания обладает самой широкой собственной дистрибьюторской сетью, охватывающей всю Свердловскую область.

Залогом успешной деятельности компании является не только правильно выбранная маркетинговая политика, но и сплоченный, стабильный, эффективно работающий коллектив. В настоящее время коллектив «Марко Поло» - это более 400 квалифицированных сотрудников.

Несмотря на свой молодой возраст, компания уже имеет свои традиции. Вот уже шестой год «Марко Поло» является спонсором ежегодных концертов группы «ЧайФ» - «Зимняя акустика».

«Марко Поло» принимает активное участие в благотворительных акциях, осуществляет поддержку мероприятий, проводимых по инициативе органов государственной власти Екатеринбурга и Свердловской области.
Предметом гордости для «Марко Поло» стала победа на чемпионате мира в Японии по карате - до екатеринбуржской спортсменки Копыриной Анны, поездка на соревнования которой прошла при финансовой поддержке нашей компании.

Традиционны для нашего молодого коллектива и общекорпоративные праздники. Это неизменные, вот уже на протяжении 6 лет выезды на природу - на первомайские праздники и 13 августа в День рождения фирмы. А также «семейная» вечеринка в канун празднования Нового года, где в теплой атмосфере большой дружной семьи весело, шумно и дружно проводятся конкурсы, подводятся итоги года, награждаются лучшие сотрудники, вручаются подарки.

Миссия «Марко Поло» - быть образцом компании - дистрибьютора, в полном объёме представлять интересы заводов- производителей, достигать максимального удовлетворения потребностей наших клиентов за счёт грамотно организованной работы целой команды профессионалов, каждый из которых имеет возможность реализации своих идей и планов на благо компании.

2.4 Результаты деятельности предприятия ООО "Пинур"

Результат работы отделов продаж приведем ниже в таблице 2.3. (за 9 месяцев 2006 г.).

Таблица 2.3

Деятельность отделов ООО «Пинур» за 9 месяцев 2006 г.

Как видно из таблицы розничных клиентов больше, но объем продаж по ним меньше. Оптовые клиенты покупают больше, но прибыль по ним меньше, т.к. наценка оптовым организациям составляет порядка 5-6%, а розничным предприятиям 12-13%. С розничными предприятиями работать сложнее, они больше требуют себе внимание, тяжелее рассчитываются, при этом могут работать с большим числом поставщиков, стараются найти продукцию по минимальным ценам. Оптовые организации обычно имеют от трех до пяти поставщиков, их больше интересует стабильность и сервис (т.е. своевременная доставка, предоставление отсрочки платежа, товарный кредит и др.).

Таблица 2.4

Структура оптовых клиентов по объему продаж

Среди оптовых клиентов большинство мелких и средних, обычно в их закупках существует определенная периодичность, которая легко прослеживается, что дает возможность по таким клиентам планировать время заказа и доставки, а также выполнения плана продаж. Крупные оптовые клиенты требуют к себе больше внимания, предоставления скидок, большего кредита и лучшего сервиса, они непредсказуемы по выполнению плана продаж, могут поменять поставщика из-за более выгодных условий.

Продажи пива носят ярко выраженный сезонный характер:

Рис.2. Динамика продаж за 9 месяцев 2006 г., руб

Таблица 2.5

Результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006, руб.

В таблице показаны результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006 в денежном выражении. Ниже приведены в физическом объеме (1 дал = 10 литров):

Рис. 3. Динамика продаж за 9 месяцев 2006 г., дал

Таблица 2.6

Результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006, дал

Рассмотрим структуру продаж по ассортименту проданной продукции (выделено по производителям - ведущим пивоваренным компаниям РФ):

Таблица 2.7

Рейтинг продаж по производителям

Анализируя данные таблицы видно, что потребители отдают предпочтение более массовому, дешевому продукту представленному региональным производителем ОАО «Патра», что подтверждает общероссийскую тенденцию. Но физический объем продаж не соответствует по структуре получаемой от этих продаж выручке. Продукция ведущих компаний приносит больше выручки, в связи с этим стоит задуматься о поддержании более полного ассортимента данной продукции на складе и о приложении больших усилий по ее продаже своим клиентам.

Реализация товара связана не только с получением заявок и отгрузкой продукции клиентам, но происходит увеличение дебиторской задолженности за клиентами. Работа торговых представителей осложнена данным обстоятельством, не все клиенты платят в установленный срок, к сожалению в этом предприятие сильно зависит от личности торгового представителя, как он наладил работу с клиентом по оплате за выбранную продукцию.

Таблица 2.9

Предложение продукции для своих клиентов во многом зависит от поставщиков, какие условия работы они предлагают, какой ассортимент и т.д. Ведущие производители в регионах предлагают оптовым компаниям дистрибуторство или открывают свои представительства. Но часто бывает, что продукция на рынок приходит через предприятия других регионов по низким ценам в обход официальных каналов распределения. Производители стараются отследить таких продавцов, применяют к ним экономические санкции вплоть до расторжения договоров. В таких продавцах в первую очередь заинтересованы мелкие оптовые компании, которые по своим финансовым возможностям не могут заключить прямых договоров. Наше предприятие имеет договора на поставку продукции с местными представителями производителей пива: ООО Торговый дом «Марко Поло» (представитель компании «Эфес», «Балтика»), ЗАО «Компания Юниленд-Екатеринбург» (представитель компании «Трансмарк», «Хайнекен»), ООО «Омега-Бир» (представитель компании «ПИТ»), ООО «Оптлогистикгрупп» (представитель компании «Очаково»), ООО «Уралинтерсервис» г.Ревда (представитель компании «Уральский мастер» г.Челябинск), ООО «Незабудка-Пиво» г.Челябинск (представитель компании ОАО «Ярпиво») и т.д. Прямой договор есть с заводом ОАО «Патра», также прямыми дилерами завода ОАО «Патра» являются ЗАО Торговый дом «Марко Поло», ООО «Радомир», ООО «Кредос», в регионе есть еще ряд заводских представителей. Наличие прямого договора предоставляет некоторые преимущества - это цена, доставка и т.д., но и ряд обязанностей - это план по продажам, сроки оплаты, качественная дистрибуция на закрепленной территории и т.д.

3. Обоснование выбора стратегии РАЗВИТИЯ ООО «Пинур»

стратегическое планирование развитие

Выработка стратегии осуществляется на высшем уровне управления и основана на решении вышеописанных задач. На этой стадии принятия решения менеджеру необходимо оценить альтернативные пути деятельности фирмы и выбрать оптимальные варианты для достижения поставленных целей. На основе проведенного анализа в процессе разработки стратегии происходит формирование стратегического мышления путем обсуждения и согласования с управленческим линейным аппаратом концепции развития фирмы в целом, рекомендация новых стратегий развития, формулирование проектов целей, подготовка директив для долгосрочного планирования, разработка стратегических планов и их контроль. Стратегический менеджмент предполагает, что фирма определяет свои ключевые позиции на перспективу в зависимости от приоритетности целей.

Выбор стратегии начинается с анализа стратегических альтернатив. При этом руководство решает три основных вопроса:

1. Какой бизнес продолжить?

2. Какой бизнес прекратить?

3. В какой бизнес перейти?

При выборе стратегии учитываются следующие критерии:

1. Степень риска

2. Увязка с существующими стратегиями

3. Реакция владельцев акций

4. Фактор времени

Используя существующую систему так называемых эталонных или базовых стратегий роста (развития), которая включает основные виды стратегий, определим наиболее оптимальную стратегию для ООО «Пинур». Для этого воспользуемся «Матрицей Ансоффа»:

Таблица 3.1

Рыночная позиция ООО «Пинур»

Таблица 3.2.

Система стратегических вариантов маркетинга ООО «Пинур»в отношении рынка

Таким образом, согласно проведенному анализу рыночной ситуации, основных конкурентов и результатов деятельности ООО «Пинур» можно сделать вывод о том, что наиболее предпочтительной в данный момент является стратегия «Концентрированный рост с усилением позиции на рынке», основанная на усилении мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на традиционных рынках фирмы с целью стабилизации или расширения рынка.

Результатом применения выбранной стратегии является увеличение объемов продаж.

Стратегия маркетинга главное внимание уделяет целевым покупателем. Компания выбирает рынок, делит его на сегменты, выбирает из них наиболее перспективные и концентрирует свое внимание на обслуживание и удовлетворении этих сегментов. Она разрабатывает маркетинговый комплекс, который состоит из компонентов, находящихся под ее контролем: товар, цена, сбыт и продвижение товара. Для составления и привидения в действие оптимального маркетингового комплекса компания проводит анализ маркетинговой информации, планирование маркетинга, организацию службы маркетинга и маркетинговый контроль. С помощью этих действий компания следит за маркетинговой средой и приспосабливается к ее изменениям.

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО "Пинур": совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

Для реализации выбранной маркетинговой стратегии ООО «Пинур» необходимо выполнить комплекс мероприятий. К ним относятся следующие:

1. Совершенствование системы управления маркетингом

2. Разработка системы изучения спроса.

3. Расширение сбытовой команды.

4. Выбор средств рекламы.

5. Разработка системы маркетингового контроля.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе были рассмотрены теоретические и методологические аспекты выбора, обоснования и оценки эффективности стратегии развития ООО «ПИНУР».

Стратегический план придает предприятию определенность, индивидуальность, что позволяет ему привлекать определенные типы работников, и, в то же время, не привлекать работников других типов. Этот план открывает перспективу для предприятия, которое направляет его сотрудников, привлекает новых работников и помогает продавать изделия или услуги.

В стратегическом управлении и планировании важное место отводится анализу перспектив организации, задачей которого является выяснение тех тенденций, опасностей, возможностей, а также отдельных чрезвычайных ситуаций, которые способны изменить сложившиеся тенденции. Этот анализ дополняется анализом позиций в конкурентной борьбе.

ООО «Пинур» занимается оптовой и розничной продажей пива, является дистрибьютором ОАО «Патра», имеет субдистрибьюторские условия работы по ведущим российским пивным компаниям:

На региональном рынке конкурентами ООО ПИНУР являются компании «Марко Поло», «Кредос», «Юниленд», «Метро», «Оптлогистикгрупп»

Как видно из анализа деятельности ООО «Пинур» розничных клиентов больше, но объем продаж по ним меньше. Оптовые клиенты покупают больше, но прибыль по ним меньше, т.к. наценка оптовым организациям составляет порядка 5-6%, а розничным предприятиям 12-13%. С розничными предприятиями работать сложнее, они больше требуют себе внимание, тяжелее рассчитываются, при этом могут работать с большим числом поставщиков, стараются найти продукцию по минимальным ценам. Оптовые организации обычно имеют от трех до пяти поставщиков, их больше интересует стабильность и сервис (т.е. своевременная доставка, предоставление отсрочки платежа, товарный кредит и др.).

Анализируя данные видно, что потребители отдают предпочтение более массовому, дешевому продукту представленному региональным производителем ОАО «Патра», что подтверждает общероссийскую тенденцию. Но физический объем продаж не соответствует по структуре получаемой от этих продаж выручке. Продукция ведущих компаний приносит больше выручки, в связи с этим стоит задуматься о поддержании более полного ассортимента данной продукции на складе и о приложении больших усилий по ее продаже своим клиентам.

Выработка стратегии осуществляется на высшем уровне управления и основана на решении вышеописанных задач. На этой стадии принятия решения менеджеру необходимо оценить альтернативные пути деятельности фирмы и выбрать оптимальные варианты для достижения поставленных целей. На основе проведенного анализа в процессе разработки стратегии происходит формирование стратегического мышления путем обсуждения и согласования с управленческим линейным аппаратом концепции развития фирмы в целом, рекомендация новых стратегий развития, формулирование проектов целей, подготовка директив для долгосрочного планирования, разработка стратегических планов и их контроль. Стратегический менеджмент предполагает, что фирма определяет свои ключевые позиции на перспективу в зависимости от приоритетности целей.

Таким образом, согласно проведенному анализу рыночной ситуации, основных конкурентов и результатов деятельности ООО «Пинур» можно сделать вывод о том, что наиболее предпочтительной в данный момент является стратегия «Концентрированный рост с усилением позиции на рынке», основанная на усилении мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на традиционных рынках фирмы с целью стабилизации или расширения рынка.

Результатом применения выбранной стратегии является увеличение объемов продаж.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989. - 519 с.

Аверкина Р. Плати разом, уноси сразу // Новости торговли.-2002.-май.-20-22 с.

Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. - М.: Инфра-М, 1999. - 804 с.

Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей. Тамдем. Издательство ЭКМОС, 1998. - 416 с.

Богданов А. Эффективное управление // Новости торговли.- 2001.- декабрь.- 32-34 с.

Борисов М. SPAR такиада началась? // Новости торговли.- 2001.- август.- 16 с.

Борисов М. Естественный отбор // Новости торговли.- 2002.- июль.- 8-9 с.

Буров В. П. Стратегия управления фирмой. - М.: ЦИПКК, 1997. - 64 с.

Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента 5 факторов успеха. - М.: Интерэксперт, 1995. - 344 с.

Витт Ю. Управление сбытом (Пер. с нем.). - М.: ИНФРА-М, 1997. - 112 с.

Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. - М.: Гардарика, 1998. - 528 с.

Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. - М.: Эксперт, 1999. - 303 с.

Гречикова И.Н. Менеджмент. - 3-е изд. - М.: ЮНИТИ, 1997.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2000.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. - С-Пб.: Питер, 1999. - 560 с.

Долан Э.Дж., Линдсей Д. Микроэкономика /Пер.с английского В. Лукашевича и др.; Под общ. ред. Б Лисовика и В.Лукашевича. С.-Пб., 1994. 448 С.

Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. - М.: Финпресс, 1998. - 192 с.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. - М.: РДЛ. - 1998. - 768 с.

Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. - М.: Амалфея, 1999. - 384 с.

Леонтьев С., Ириков В. Приступаем к стратегическому планированию. // Менеджмент. № 36, 2004г. - с. 25 - 28

Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. - М.: Амалфея, 1997. - 304 с.

Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - С-Пб.: Питер, 2000. - 320 с.

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. -М.:Дело, 1992 - 520 с.

Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. Пер. с англ./ под ред. Ю.Н. Каптуревского/СПб: Издательство "Питер", 2000. - 400 с.

Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. //Современная торговля. - 2000. - № 12. - С. 2-6.

Обухова Н. «Лет через десять национальных сетей не будет …»// Компания. - 2002.- 3 июня.- 29 с.

Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 1998 - 294 с.

Памбухчиянц В.И. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999 - 320 с.

Раицкий К.А. Экономика предприятия: учебник для ВУЗов. М.: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 1999. 670 С.

Райтер Г. Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. - М.: Экономика, 1999. - 248 с.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько - М.: ИНФРА-М, 2002 - 275 с.

Усов В.В. Сущность коммерческой деятельности в торговле. - СПб., 1999 - 193 с.

Хасис Л. Закономерности развития российских розничных торговых сетей. - Екатеринбург, Едиториал УРСС. - 2004. - 72 с.

Фатхудинов Р. А. Стратегический маркетинг. Учебник. - М.: Интел-Синтез, 2000. - 640 с.

Шнаппауф Р. А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. - М.: Интерэксперт, 2000, 480 с.

Юркевич Г.М. Организация торгово-технического процесса в оптово-розничных торговых предприятиях: Монография. - М.: Академкнига, 2004 - 328 с.

Приложение 1

Рис. 1 Организационная структура торгового предприятия ООО «Пинур»

Размещено на Allbest.ru