Организация товарного обеспечения оптового (розничного) торгового предприятия

- для универмагов - 0,80;

- для магазинов обуви и одежды - 0,75;

- для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров - 0,85.

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров. [4]

Так же применительно к области формирования и размещения товаров в магазинах заслуживает внимания опыт ряда фирм США, Франции, ФРГ, Канады.

Численность ассортиментных позиций в магазинах этих фирм распределяется между продовольственными и непродовольственными товарами в процентном соотношении 66:34.

Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов, примагазинных пекарен, а также продукции отделов кулинарии, которые функционируют в 81% продовольственных магазинов самообслуживания США.

Особое внимание уделяется формированию ассортимента непродовольственных товаров в магазинах самообслуживания. В данную группу, как правило, включают поздравительные открытки, кухонную посуду, писчебумажные товары, школьные принадлежности, игрушки, книги, предметы домашнего обихода, штучные текстильные товары, предметы ухода за автомашинами, столовое и постельное белье, драпировку, бытовые машины, дорожные принадлежности, корм для домашних животных, птиц, спорттовары, изделия из дерева, кассеты, электротовары, предметы для шитья и рукоделия, фототовары, принадлежности для сада и огорода, пряжу и предметы вязания, парфюмерию, косметику, предметы санитарии и гигиены.

Во Франции ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м кв. насчитывает 3000 позиций, из них 1700 - бакалейные товары, 500 - замороженные и молочные продукты, 130 - овощи и фрукты, 180 - гастрономические продукты, 100 - мясопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 погонных метров. [14]

Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 250 до 66 кв.м. насчитывает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53 %, бакалейные и напитки - 42%, непродовольственные товары - 5%. Длина выкладки - 170 погонных метров.

Из изложенного можно сделать вывод, что необходимо придерживаться одинаковой системы показателей эффективности ассортимента товаров и его формирования. Выделяют следующие показатели: широту ассортимента, глубину, коэффициент обновления и коэффициент устойчивости ассортимента.

Но несмотря на то, что изучение ассортимента товаров - очень важная проблема, до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.

Считается, что в розничной торговле формирование ассортимента является прерогативой самого торгового предприятия. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак ассортимента товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету реализации, причем чаще по групповому ассортименту на предприятиях розничной торговли анализ ассортимента товаров не проводится.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента являются финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности.

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента - главный ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством покупок в течение дня, поможет не только проанализировать эффективность организации товароснабжения, но и определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики розничного предприятия.

Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

2.2 Совершенствование формирования ассортимента товаров розничного торгового предприятия

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории "А" относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории "В" относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории "С" - около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50% (рис. 3).

Рис. 3

В качестве критериев оценки выбраны прибыль, розничный товарооборот, издержки обращения.

Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий "А", "В", "С" в соответствии с условиями АВС-анализа.

Анализ результатов можно произвести в следующей последовательности. Расположите товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию "А" включите товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию "В" - 25% прибыли, в категорию "С" - 5% прибыли. Для каждой категории подсчитайте общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

При установлении целесообразности нахождения товара определенного наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает (рис.4).



Рис. 4. График зависимости объемов продаж от структуры торгового ассортимента при различных положениях товаров в жизненном цикле

Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает.

Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента.

Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую "точку безубыточности".

АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому предприятию за год, полугодие, квартал. Организация необходимых расчетов требует от коммерческих работников наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов. Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС-анализа составляются таблицы, характеризующие степень вклада каждого оцениваемого вида или подгруппы товаров в результат деятельности (критерий).

2.3 Содержание торгово-технологических процессов розничного торгового предприятия

Основной из инновационных функций торговой фирмы является управление технологическими процессами в магазине. Под этими процессами понимается совокупность последовательных, взаимосвязанных операций, выполняемых персоналом магазина, направленных на доведение товаров до покупателей с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазинах, условно подразделяют на основные и вспомогательные. К основным торгово-технологическим процессам относятся: продажа товаров и обслуживание покупателей, включающие в себя организацию покупательских потоков в торговом зале; выкладку товаров на оборудование, обеспечивающую покупателям оптимальные условия их осмотра и отбора; организацию расчетов за отобранные покупателями товары; оказание покупателям дополнительных торговых услуг и другие подобные им технологические операции. [24]

К вспомогательным торгово-технологическим процессам относятся: приемка товаров от поставщиков; доставка их на места хранения; обеспечение необходимых условий хранения товаров; подготовка товаров к продаже; их транспортирование в торговый зал; организация хранения и сдачи тары.

Содержание основных и вспомогательных торгово-технологических процессов магазинов различных типов имеет определенные особенности, вызываемые формой их товарной специализации, методами продажи товаров, а также размерами. Эти особенности определяют специфику отдельных технологических операций, осуществляемых в рамках основных и вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине. Для примера рассмотрим структуру и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания.

Можно сказать, что в соответствии с характером торгово-технологических процессов формируется структура помещений магазина и организуется их технологическая планировка. Состав конкретных помещений магазина и их размеры определяются его типом и существенно дифференцируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи и видов дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям. Тем не менее, выделяют в каждом магазине следующие группы помещений, обеспечивающие осуществление торгово-технологических процессов: торговые помещения; помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже; подсобные помещения; административно-бытовые помещения; технические помещения.[4]

Рис. 5. Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания

Глава 3. Организационно-экономическая характеристика предприятия

3.1 Снабжение и управление запасами

Товарный запас--это масса товаров, находящихся в сфере обращения с момента поступления их из производства до момента реализаций.

Образование и хранение товарных запасов требуют определенных затрат, которые возрастают по мере их увеличения.

Товарные запасы определяются в натуральном стоимостном выражении, в процентах к товарообороту и в днях товарооборота (ЗД). Последние характеризуют обеспеченность планового периода товарными запасами в днях и вычисляются по следующей формуле:

З1

ЗД = ----

Тпл

где ?З1- сумма запасов текущего хранения на отчетную дату;

Тпл - однодневный плановый кредитуемый товарооборот.

Запасы текущего хранения определяют, вычитая из всей суммы запасов стоимость товаров сезонного хранения и досрочного завоза и прибавляя стоимость товаров в пути в розничных ценах.

Однодневный плановый кредитуемый оборот (весь розничный оборот за минусом оборота в районах досрочного завоза, продажи хлеба и хлебобулочных изделий, комиссионной торговли) определяется делением кредитуемого оборота на число дней в периоде (в месяц-30, квартале-90, году-360).

Рассмотрим методику расчета товарных запасов в днях на примере.

Товарооборот и товарные запасы в III квартале.

№	Показатели	Сумма тыс. руб.
1.	План розничного товарооборота на III квартал. В том числе оборот комиссионных магазинов.	228,0 3,0
2.	Товарные запасы в розничной сети на 1 июля. В том числе: запасы сезонного хранения товары в пути, учтенные по бухгалтерскому балансу скидка на остаток товаров по балансу = 6%	298,6 35,3 11,0
3.	Норматив запасов текущего хранения на III квартал: в сумме в днях	262,5 105

Исключив из товарооборота III квартала продажу товаров комиссионными магазинами, получил кредитуемый оборот:

228 - 3 = 225 тыс. руб.

Затем товары в пути пересчитаем в розничные цены. Для этого по заданной торговой скидки в процентах исчислили накидку:

6%*100%

-------------- = 6,4%

100% - 6%

Следовательно, товарных запасов в пути в розничных ценах составят:

11,0*106,4%

-------------- = 11,7 тыс. руб.

100%

Далее определяем запасы текущего хранения:

?З1 = 298,6 - 35,3 + 11,7 = 275,0 тыс. руб.

Следовательно, товарные запасы в днях товарооборота составят:

275,0

ЗД = -------- =110 дней

2,5

т. е. На 110 дней торговли планового III квартала хватит имеющихся запасов товаров.

Далее запасы текущего хранения сопоставляются с нормативом:

275 - 262,5 = +12,5 тыс. руб.

110 - 105 = +5 дней.

Таким образом, текущие товарные запасы превышают норматив на 12,5 тыс. руб. или на 5 дней. Отклонение запасов от норматива в днях можно было определить также делением суммы отклонения запасов на плановый однодневный товарооборот:

12,5 : 2,5 = 5 дней

Следует помнить, что при определении товарных запасов в днях по розничной торговле их сумму делят на однодневный розничный товарооборот без мелкооптовой продажи со склада, по оптовой торговле на однодневный оптово-складской оборот, включая мелкооптовый отпуск со склада, в целом на однодневный розничный оборот, включая мелкооптовый оборот.

Потребность организаций в запасах зависит от быстроты их оборачиваемости. Оборачиваемость запасов характеризуется двумя показателями: времени обращения и скорости товарооборота.

Время обращения (В) показывает число дней, за которые был реализован средний товарный запас в прошедшем периоде, и вычисляется по формуле:

Ћ

В = ----

Т

где Ћ - средний товарный запас;

Т - фактический однодневный товарооборот этого же периода.

Скорость товарооборота (С ) показывает число оборотов среднего товарного запаса и определяется по формуле:

 О

С = ----

Ћ

где О - объем товарооборота

Средние товарные запасы вычисляются в зависимости от наличия известных данных:

если имеются данные на две даты, это используют среднюю арифметическую простую:

ЗН + ЗК

Ћ= --------

2

где ЗН - товарные запасы на начало периода;

ЗК - товарные запасы на конец периода.

если имеются данные на три даты и более, то применяется средняя хронологическая.

(ЗН:2) + З2 + З3 + … + (ЗК:2)

Ћ= ----------------------------------

n - 1

где З2, З3… - запасы товаров на определенные даты

n - количество дат.

Вычисления показателей оборачиваемости по звеньям торговли производят с учетом следующих особенностей: при определении их в розничной торговле в расчетах берут розничный товарооборот без мелкооптовой продажи со склада; в оптовой торговле - оптово-складской оборот, включая мелкооптовую продажу со склада; в целом - розничный товарооборот, включая мелкооптовую продажу со склада. Рассмотрим методику расчета показателей оборачиваемости товарных запасов на следующем примере.

Запасы товаров за I квартал.

П о к а з а т е л и	01.01	01.02	01.03	01.04
Товарные запасы (тыс. руб.) в розничной сети	56 0	58 2	59 4	61 0
Товарные запасы (тыс. руб.) на оптовой базе	43 0	46 0	47 2	50 0

Розничный товарооборот (тыс. руб.) 2700

Оптовый товарооборот (тыс. руб.) 1800

Мелкооптовая продажа со склада (тыс. руб.) 140

Для расчета средних товарных запасов применим формулу средней хронологической.

средние товарные запасы в розничной сети:

(560:2)+582+594+(610:2)

Ћр = (------------------------------) = 587 тыс. руб.

3

средние товарные запасы в оптовой сети:

(430:2)+460+472+(500:2)

Ћ0 = (------------------------------) = 466 тыс. руб.

3

средние товарные запасы в целом по организации:

Ћ = 587 + 466 =1053 тыс. руб.

Далее определим однодневный фактический товарооборот за квартал:

в розничной сети:

2700

Тр = -------- = 30 тыс. руб.

90

в оптовой сети:

1800

Тр = -------- = 20 тыс. руб.

90

мелким оптом со склада:

140

Тр = -------- = 1,6 тыс. руб.

90

Определим время обращения запасов в днях:

в розничной сети:

587

Вр = -------- = 16,6 дня.

30

в оптовой сети:

 466

Во = -------- = 21,6 дня.

20+1,6

в целом по организации:

587+466

В = ------------ = 33,3 дня.

30+1,6

Определим скорость обращения (в разах):

в розничной сети:

2700

Ср = ------ = 4,6 раза.

587

в оптовой сети:

1800+140

СО = ------------ = 4,2 раза.

466

в целом по организации:

2700+140

СО = ------------ = 2,7 раза.

587+466

Динамика показателей оборачиваемости измеряется абсолютными и относительными показателями.

Абсолютное их изменение определяют сравнением фактической оборачиваемости отчетного периода (В1;С1) с оборачиваемостью прошедшего периода (Во; СО)

±?В = В1- В0; ±?С = С1- С0

Относительное изменение оборачиваемости анализируется с помощью индексов, включающих индексы переменного, постоянного состава и структурных сдвигов.

Расчетные показатели индексного анализа скорости обращения товаров

Наименование товаров	Скорость обращения товаров, (раз)	Товарооборот отчетного года при скорости обращения базисного года	Структура товарных запасов, %
	базисный год С0	отчетный год С1	С0Ћ1	базисный год SЋ0	отчетный год SЋ1
А	1	2	3	4	5
Обувь	7,00	8,00	21,00	25,0	20,0
аксессуары	2,22	2,42	26,64	75,0	80,0
Всего:	3,417	3,533	47,64	100,0	100,0

Определим скорость обращения товаров:

О

С = --------

Ћ

в базисном году (С0, графа 1)

по обуви: 21:3=7 раз

по аксессуарам: 20:9=2,22 раза

по всем товарам (И0 ): 41:12=3,417 раза

в отчетном году (С1, графа 2)

по обуви: 24:3=8 раз

по аксессуарам: 29:12=2,42 раза

по всем товарам (И1 ): 53:15=3,533 раза

Определим индекс переменного состава (индекс средней скорости товарооборота) (YИ) по формуле:

1 ?С 1Ћ1 ?С0Ћ0 53 41

YИ = ---- = ------ : ------ = ---- : ---- = 1,034 или 103,4%

И0 ?Ћ1 ?Ћ0 15 12

Вывод: Скорость обращения всех товаров возросла в отчетном году по сравнению с базисным на 3,4%, или на 0,12 раза (3,533-3,417). Этот рост обусловлен изменением скорости обращения отдельных товаров и структурными сдвигами в запасах.

Влияние первого фактора определяется с помощью индекса скорости постоянного состава (YС)

?С 1Ћ1 ?С0Ћ1 ?С 1Ћ1

YС= -------- : -------- = --------

?Ћ1 ?Ћ1 ?С0Ћ1

определим:

?С0Ћ1 = 7,00*3+2,22*12,0=21,0+26,64=47,64 тыс. руб

Таким образом,

 53,0 47,64 53,0

YС = ------ : -------- = ------ = 1,1125 или 111,25%

15 15 47,64

Вывод: В результате увеличения скорости обращения обуви и аксессуаров средняя скорость обращения товаров возросла на 11,25%, или на 0,36 раза (3,533-3,176). Ускорение оборачиваемости товаров способствовало увеличению товарооборота на 5,36 тыс. руб.:

?С11 - ?С0Ћ1 = 53,0 - 47,64 = +5,36 тыс. руб.

Влияние второго фактора (изменения структурных запасов) определим с помощью индекса структурных сдвигов в товарных запасах (YSЋ )

?С0Ћ1 ?С0Ћ0 47,64 41,0

YSЋ = -------- : -------- = -------- : -------- = 0,929 или 92,9%

?Ћ1 ?Ћ0 15,0 12,0

Этот индекс можно вычислить, используя структуру средних товарных запасов (графы 4 и 5).

?SЋ1С0 20*7+80*2,22

YSЋ = -------- = ------------------ = 0,929 или 92,9% (57)

SЋ0С0 25*7+75*2,2

Вывод: Рост удельного веса медленно оборачивающихся аксессуаров с 75% до 80% замедлил среднею скорость обращения товаров на 7,1%, или на 0,24 раза (3,176-3,417 ).

Таким образом, оборачиваемость всех товаров в ускорилось в отчетном году по сравнению с базисным годом на 3,4%, или на 0,12 раза, в том числе в результате увеличения скорости обращения товаров на 11,25%, ил и на 0,36 раза. Структурные изменения в товарных запасах (увеличение доли медленно оборачивающихся аксессуаров) замедлили оборачиваемость товаров на 7.1% или на 0,24 раза. Взаимосвязь индексов выражается следующей формулой:

YИ = YC * YSЋ

В статистическом анализе широкое применение нашел анализ абсолютного изменения товарных запасов за счет факторов, влияющих на них.

Прирост (уменьшение) запасов определяется по формуле

?Z = ?Z1 - ?Z0

На общее изменение товарных запасов оказывают влияние два фактора:

первый - ускорение (замедление) времени обращения по каждой товарной группе:

?Ћ(В) = ?В1T1 - ?В0T1 = ?Ћ1 - ?В0T1

второй - изменение суммы и структурны товарооборота:

?Ћ(Т) = ?В0T1 - ?В0T0 = ?В0T1 - ?Ћ0

Общее изменение товарных запасов (?Ћ ) равно сумме этих приростов (снижений):

?Ћ = ?Ћ(В) + ?Ћ(Т)

Вывод: Средние товарные запасы увеличились в отчетном году по сравнению с базисным на 3 тыс. руб., в том числе в результате роста товарооборота и изменения в его структуре на 4,4 тыс. руб. Ускорение оборачиваемости обуви и аксессуаров снизило средние товарные запасы на 1,4 тыс. руб.

Помимо анализа средних товарных запасов на практике анализирует абсолютное изменение товарооборота за счет отдельных факторов, влияющих на него.

Общий прирост (уменьшение) товарооборота определяется по формуле:

?O = ?O1 - ?O0

в том числе:

- изменение товарооборота в результате изменения оборачиваемости отдельных товаров:

?O(С) = ?С1Ћ1 - ?С0Ћ1=?O1 - ?С0Ћ1

- изменение товарооборота за счет товарных запасов (суммы и структуры):

?O(Ћ) = ?С0Ћ1 - ?С0Ћ0= ?С0Ћ1 - ?O0

Общее изменение товарооборота равно сумме этих приростов (снижений):

?O= ?O(С) + ?O(Ћ)

Рассмотрим методику анализа изменение товарооборота на рассматриваемом выше примере:

?O=?O1-?O0= 53-41= +12 тыс. руб. (71)

?O(С) = ?С1Ћ1 - ?С0Ћ1= 53-47,64= +5,36 тыс. руб. (72)

?O(Ћ) = ?С0Ћ1 - ?С0Ћ0 = 47,64 -41,0 = +6,64 тыс. руб. (73

?O = ?O(С) + ?O(Ћ) +12 = +5,36 + 6,64 - верно. (74)

Вывод: Товарооборот возрос в отчетном году по сравнению с базисным на 12 тыс. руб., в том числе в результате ускорение оборачиваемости обуви и аксессуаров на 5,36 тыс. руб., роста запасов и изменений в структуре запасов на 6,64 тыс. руб.

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода

Конкурентная борьба на российском рынке розничной торговли становится все более острой. Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Все труднее рассчитывать на рост продаж за счет увеличения количества магазинов - рынок торговой недвижимости в крупных городах "перегрет" до предела, за каждый хоть сколько-нибудь пригодный объект разворачивается настоящая битва.

Предприятия новых для российского рынка форматов (в первую очередь - гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные, так и непродовольственные) предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины. Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке.

С другой стороны, покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис.

Путь, давно и успешно опробованный на насыщенном западном рынке - увеличение продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта. На Западе проведение таких мероприятий практикуется настолько широко, что иногда достигается обратный эффект - переизбыток информации о специальных предложениях раздражает покупателей. В России до последнего времени мероприятия по стимулированию продаж проводились почти исключительно компаниями-владельцами брэндов (производителями и крупными дистрибьюторами).

Владелец брэнда разрабатывал план мероприятий, выделяя необходимые ресурсы из собственного бюджета. Ритейлер при этом играет пассивную роль - предоставляет необходимую площадь, размещает POS-материалы, выделяет сотрудников и т.д. Опыт российских розничных предприятий (в первую очередь - торговых сетей) по разработке собственных программ стимулирования продаж показывает, что такие программы часто оказываются недостаточно эффективными.

Рис. 9. Мероприятия по стимулированию спроса

Первое и самое важное - при разработке мероприятия четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Возникает вопрос - как определить цель, если нет истории проведения подобных мероприятий? Один из возможных вариантов - целеполагание на основе расчета минимального экономического эффекта. Для этого определяют издержки на проведение мероприятия, включая недополученную прибыль при снижении цен (если таковое планируется) и рассчитывается уровень безубыточности мероприятия - при каком изменении показателей, на которые влияет мероприятие, прибыль останется неизменной. Хотя такой путь имеет ряд недостатков (не учитывается внешняя среда, то есть конкурентное окружение, увеличение/снижение продаж в зависимости от сезона и т.д.), можно рекомендовать его в качестве "первого шага" по проведению мероприятий по стимулированию продаж.

Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж:

- увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом

- увеличение объема продаж товара (категории)

- оптимизация запасов

- оптимизация потоков покупателей

- привлечение дополнительных покупателей

- повышение лояльности покупателей.

Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии - увеличение продаж. Здесь важно отметить разность целей производителя (владельца брэнда) и ритейлера. Производителю важно увеличить продажи конкретного товара, который он поставляет в магазин. Поэтому большинство акций производителя направленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре - дегустации, сэмплинги, лотереи и т.п. При этом увеличение продаж товара может и не быть выгодно ритейлеру, так как оно не обязательно обуславливает увеличение продаж по магазину в целом. Ритейлеру мало пользы от перераспределения брэндов в корзине покупателя, когда, например, вместо пакета сока одного брэнда будет продан другой. Каждый товар играет определенную роль в ассортименте магазина и роль эта не всегда совпадает с той ролью, которую производитель отводит своему брэнду.

Продвижение собственных брэндов (private labels) - наглядный пример активных действий ритейлеров по увеличению прибыли от продаж определенных товаров.

Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для предприятий, занимающихся торговлей одеждой и обувью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений. Для продовольственных магазинов распространенная цель проведения подобных акций - продажа товара с истекающим сроком реализации. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" товара по минимальным ценам (в том числе - ниже себестоимости) с использованием методики стимулирования продаж.

Для большинства ритейлеров, торгующих FMCG товарами, остро стоит проблема перегрузки магазинов в пиковые часы. Неравномерность покупательских потоков - головная боль для руководителей предприятий самого разного формата - от продуктового супермаркета до магазина электроники. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - скидки при покупке в определенное время.

Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции предприятия. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок.

Наиболее абстрактная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение лояльности покупателей к магазину (сети). Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований - опросов покупателей.

Оставив технологию проведения мероприятий (она требует отдельного детального рассмотрения) перейдем к последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности мероприятия. Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них не позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например, для оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимо иметь точные данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какой маржой. Суммовой же показатель (увеличение оборота магазина) очень слабо отражает эффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно. Как можно определить какие мероприятия проводить, в какие сроки, не имея данных о том, к каким результатам они приводят?

Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия, - ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программы стимулирования продаж.

Заключение

Розничная торговля - одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности. Можно сказать, что социальный аспект розничной торговли находит свое проявление в величине свободного времени трудящихся. Таким образом, сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. м. площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия, наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

Список литературы

1. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М, Прогресс, 1990.

2. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - К: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1999.

3. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 1997.

4. Булатов А.С. Экономика. - Москва, 1999.

5. Германова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. Учебник - Мн: БЭГУ, 1996.

6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2000.

7. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 1998.

8. Леви М., Бартон А.. Основы розничной торговли. - Москва, 2001.

9. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность. - Москва, 2001.

10. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность М: Информ - внедр. центр " Маркетинг ",1998.

11. Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно - внедренческий центр " Маркетинг ", 2000.

12. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Мн: ИП " Экоперспектива ", 1997.

13. Теория потребительского поведения и спроса./ Под ред. В.М. Гальперина СПб, 1998.

14. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 1997.

15. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева.

Размещено на Allbest.ru