Коммуникационная политика в маркетинге

Торговые агенты нашей фирмы, в свою очередь, также являются носителями информации о потенциальных клиентах. Каждый агент специализируется на продаже медицинского оборудования конкретной фирмы, поэтому обмен мнениями о потенциальных клиентах между торговыми агентами служит постоянным источником информации о возможных потребителях. Также менеджеры обращаются с запросами о потенциальных клиентах в дружественные нам фирмы, не являющиеся нашими конкурентами. Каждый менеджер ведет досье клиента, которое содержит:

- Название клиента и его адрес (название, юридический/почтовый адрес, основные номера телефонной и факсимильной связи, адрес электронной почты, имена первых руководителей мед. учреждения).

- Перечень оборудования, интересующий их (запрос, спецификации и т.д.).

- Требования клиента (специфические).

- Расписание осуществления продажи- важным моментом является срок подачи торгового предложения на конкурс (тендер), предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; принятие окончательного решения; поставки; срок гарантийного обслуживания; финансирования проекта.

- Финансирование покупки ,сроки платежей, наличие денежных средств у покупателя, схема финансирования покупки).

Для нахождения новых покупателей менеджеры используют "прямую почтовую рекламу". В этой рекламе они высылают проспекты мед. оборудования, информируют о новинках рынка, просят рассмотреть присылаемый материал и дать свой отзыв или рекомендовать нашу фирму третьему лицу. Если покупатель заинтересуется предлагаемым ему оборудованием, то менеджер приступает к планированию визита (проводится информационная разведка, планируется результат, max и min уступки и т.д.), во время встречи обсуждаются вопросы интересующие как покупателя, так и продавца. При проведении переговоров менеджеры придерживаются такой линии: уточняют для себя предельные уровни цены и т.д., выше и ниже которого переговоры не имеют дальнейшего смысла;

- при возникновении тупиковых ситуаций, когда одна из сторон не согласна идти на больший компромисс начинают снова и пересматривают обсуждаемые проблемы;

- меняют состав менеджеров для разрядки ситуации;

- находят третье решение удовлетворяющее всех;

- делаются перерывы в переговорах, во время, которого проводят широкое совещание со специалистами нашей фирмы.

После того как все вопросы обсуждены, и стороны пришли к соглашению подготавливается контракт и спецификации. Стороны встречаются еще раз для ознакомления с контрактом и подтверждения его своей подписью и печатью.

Далее в дело вступает отдел по логистике и бухгалтерия. Если это оговорено в контракте, то отдел логистики занимается размещением заказа на фирму производитель, если нет, то ждут прихода платежного документа (о перевод оговоренной суммы денег) и затем размещают заказ.

В оговоренный в контракте срок приходит груз (импорт), о прибытии которого оповещается таможенный отдел, занимающийся растомаживанием. Далее груз с таможни загружается в автотранспорт (посреднической фирмы) и транспортируется с соответствующими документами до места установки.

По прибытии груз встречает представитель фирмы и покупателя.

Проверяется на целостность, делается отметка в путевом листе и т.д. о том, что груз был доставлен до места назначения надлежащем виде и в положенный срок.

Затем сервисная группа фирмы производит установку оборудования, подключение, обучение больничного персонала. По окончании работ им ставится штамп в командировочном листе, и они возвращаются назад.

В случае поломки оборудования инженеры выезжают на место и производят ремонт или если не истек срок гарантии, производится замена прибора фирмой и изготовителем.

Деятельность фирмы "Олимпикс" направлена на удовлетворение спроса медицинских учреждений, на качественное оборудование и квалифицированное его обслуживание, а также на получение прибыли и обслуживание человека вне торгово-посреднической организации и внутри нее.

В основе организации работы внутри и вне торгово-посреднической организации лежат следующие принципиальные положения.

Прежде всего, деятельность фирмы соответствует стандартам, отвечающим современным методам и технологиям, которые привлекательны для заказчика и позволяют иметь преимущества перед конкурентами. Пример, фирма предпочитает активную продажу пассивной, заказчику помогают выбирать товар нужной комплектации по выгодной цене.

В коллективе нашей фирмы создана атмосфера всеобщей вовлеченности в ее дела и поддерживается единство на основе экономической заинтересованности.

При этом удается сочетать общечеловеческие ценности (сотрудничество, доверие, новаторство) с узко корпоративными интересами (обогнать конкурентов, завоевать рыночную "нишу").

Особое внимание на фирме обращается на сочетание реально развивающихся ценностей (приоритет потребителя, качество работы, приносящее устойчивый коммерческий успех) с искусственно насаждаемой безмерной погоней за прибылью, которую можно получить только в результате интенсивного и профессионального ведения дела единой командой.

Для ее создания и поддержания помимо подбора соответствующих специалистов соблюдаются следующие положения: от работника требуется достижение цели, за что он вознаграждается и прощается за упущения в случае выполнения поставленных задач.

Медицинские учреждения заинтересованы в закупке медицинского оборудования за границей у мировых лидеров из-за высокого качества оборудования, новейших методик его производства, гарантийного обслуживания и т.д. К сожалению, отечественные производители пока не могут конкурировать с западными.

В 1995г. фирма "Олимпикс" Выиграла тендер на поставку медицинского оборудования, проводимый в рамках целевой программы технического перевооружения здравоохранения Краснодарского края последующим направлениям: "Охрана материнства и детства", "Онкология",

"Стоматология".

Фирма "Олимпикс" участвовала в проекте по возведению новой больницы (стационар на 440 коек и поликлиника на 1000 посещений в день) в г.Нальчик в 1990-1994гг. со стадии планирования до его завершения.

Общая стоимость проекта составила 60 млн. рублей. Компания "Олимпикс" полностью отвечала за поставку "под ключ" медицинского оборудования, включающую планирование, установку, обучение персонала и обслуживание при стоимости контракта свыше 13 млн.рублей.

Заключение

В заключении можно сказать пару слов о положительных результатах коммуникационной политики посреднической организации на рынке.

Общество способствует развитию посреднической деятельности, прежде всего потому, что уровень и качество жизни, удобство и комфорт каждого члена общества в немалой степени зависят от уровня развития в обществе посреднической сферы (удобная для покупателя организация торговли, реклама, доставка товаров на дом, заказ товара по почте, телефону и т.д.); то же самое относится и к потребителям товаров производственного назначения. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

Продвижение осуществляется через каналы, включающие в себя организации и персоны, так или иначе связанные с передвижением и обменом товарами. Эти каналы выполняют следующие функции: снабжение, сбыт, распределение, хранение, информирование, ценообразование, обслуживание потребителей, планирование продукта, маркетинговое исследование.

Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемых конкретным заказчиком.

Развитие рыночных отношений в России, укрепление финансово-промышленных групп, развитие современного экспортного производства, очевидно, со временем приведут к созданию оптимальных коммуникационных систем во внутренней и внешней торговле.

Коммерческо-посредническая сеть организаций в целях повышения результативности своей деятельности широко используют современные принципы менеджмента и маркетинга, постоянно внедряют новейшие формы и методы оптовой торговли используют лучший мировой опыт в этой области, активно развивают сервисные услуги на новейших принципах рыночного взаимодействия.

Это ведет к положительным результатам: посредническая торговля освобождает производителя от труда и риска отыскивания каналов сбыта, облегчает ему возможность сосредоточиться на процессе производства; ускоряет темпы оборачиваемости (кругооборота) капитала; использование коммуникационной политики ведет к насыщению товарных рынков до объективно требуемых размеров и функционированию непосредственных товаропроизводителей в соответствии с интересами конечных потребителей. Коммуникационная политика в условиях рыночной экономики охватывает весь цикл воспроизводства.

Список используемой литературы

1.Голубков.Е.П."Основы маркетинга".М. изд.Фин.пресс. 2003г.

2. Александр Печерский Исследовательско-консультативная фирма "Альт" журнал "Top-Manager" 24/2006г.

3.Цыганова А.Г. Конкуренция и антимонопольное регулирование. М.,Логос, 2002г.

4.Экономика. Учебник/Под. ред.- А.И. Архипова А.Н. Нестеренко- М.: "ПРОСПЕКТ",2002г.

5.Экономика: учебник. /Под. ред. Архипова -М: Проспект,2001г.

6.Крылова,Соколова "Маркетинг, теория и практика" М. изд. Юнити- Дана. 2004г.

7.Белобжецкий И.А., доктор экономических наук, профессор. Себестоимость и налогооблагаемая прибыль. \\ Жур. "Финансы", №1 1992, с.26.

8.Вклова. В.А. Введение в макроэкономику. Потребления и сбережения. Инвестиции социально политический журнал. 2008г. №3 стр - 48.

9.Вклова. В.Макро экономика совокупность спроса и совокупность предложения социально политический журнал 2001г. №2 стр. 60.

10.Войтов А.Г. Экономика. Общий курс. - М.: Информац.-внедренч. центр "Маркетинг", 2002.

11.Глазьев. С. - центральный банк против промышленности России // вопросы экономики 2001г. №6 стр 16.

12.Курс экономической теории. /Под ред. Чепурина М.Н., Киселевой Е.А. - Киров: АСА, 2005.

13.Огивина Ю.А. Предложение в условиях совершенной конкуренции. М., Экономика. 2002

14.Петров Ю., кандидат экономических наук. О налоге на прибыль.\\ Жур.2005

15.Пиндайк Р. Монополистическая конкуренция и олигополия. М., Экономика, 2005

16.Предпринимательство / Под ред. Горфенкеля В.Я. и др. - М.: ЮНИТИ, 2003.

Самуэльсон .П., Анализ издержек. \\ Экономикс. Гл.2, 22, 24. Жур. "Экономические науки", №7, 2008.

17.Терджен. - Что такое инфляция со стороны предложения // Социально полетический журнал. 2000г. №2 стр 60.

18.Учебник по основам экономической теории. / Под ред. Камаева В.Д. - М.: "Владос", 2002.

Размещено на Allbest.ru