Создание и функционирование маркетинговой службы для общества с ограниченной ответственностью "Форрест"

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, лавок-вагончиков, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.).

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.[14.C.168]

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. Надо усвоить ту истину, что по мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о нашем предприятии-экспортере и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый нами товар. Чтобы изменить это мнение в лучшую сторону, придется потратить много труда и средств. Поэтому реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - «антирекламу».

Следует решительно опровергать расхожее мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта, основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.[21.C.95]

Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений. Фирма-экспонент (выставляющая образцы своих товаров) может выступить с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки), распространить при этом печатную рекламу, показать кино- или телефильмы, дарить рекламные пакеты, сумочки, папки и т. п. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма (предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.[6.C160]

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.

В нашей стране этот метод в настоящее время скомпрометирован представителями различных «оптовых компаний». Уже стали притчей во языцех представители «Канадской Оптовой Компании». На дверях многих учреждений висят объявления о том, что представителям вышеуказанной и подобных ей компаний вход воспрещен.

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о не просто-напросто никто не будет знать.[19.C.116]

Глава 2. Маркетинговая политика на ООО «Форрест»

2.1. Краткая характеристика предприятия.

Полное фирменное название: Общество с Ограниченной Ответственностью Форрест в дальнейшем именуемое как предприятие, оказывающее услуги в сфере строительства и внутренней отделки бань и саун, а также поставками различного оборудования, аксессуаров для бань, изготовлением и продажей оптом и в розницу мебели и сопутствующих строительных материалов. ООО «Форрест» расположено по адресу: г. Челябинск, 454091, Российская, 220; Энгельса, 34, тел./факс (3512) 766-56-26, 232-45-69. В действие введён с 16.05.2002г.

ООО «Форрест» осуществляет свою деятельность на основании настоящего Устава и действующего законодательства РФ. Правовое положение общества регламентируется Уставом предприятия, утвержденного Решением общего собрания участников протоколом № 1 от 16 мая 2002 года. см: Прил.1.

Имущество общества формируется за счет вкладов учредителей, полученных доходов и других законных источников. Данное имущество принадлежит учредителям общества на правах долевой собственности.

Основной целью предприятия оптовой торговли является получение прибыли.

Учредительными документами общества оговорено, что оно имеет право заниматься предпринимательской, коммерческой, посреднической и торговой деятельностью. Учредителями данного общества являются физические лица - Лазарев Владислав Геннадьевич (50% от уставного капитала), Плотников Юрий Александрович (25% от уставного капитала) и Низовцева Наталья Юрьевна (25% от уставного капитала).

ООО «Форрест» - это предприятие с трехлетним стажем успешной работы на рынке, занимающее одно из лидирующих мест в данной области предпринимательства в Челябинске.

Данная организация занимается строительством и внутренней отделкой бань и саун, а также поставками различного оборудования, аксессуаров для бань, изготовлением и оптово-розничной продажей мебели и сопутствующих строительных материалов.

ООО «Форрест» осуществляет следующие виды деятельности:

· Производственная;

· Торгово-закупочная, коммерческая;

· Посредническая деятельность;

· Строительные, монтажные, пусконаладочные и отделочные работы;

· Осуществление лицензионных видов деятельности не запрещенных законодательством РФ.

Как сказано выше, основным видом деятельности ООО «Форрест» является строительство и внутренние отделки бань и саун, а также оптово-розничная деятельность по реализации оборудования, строительных материалов и сопутствующих аксессуаров , см: Прил. 2. Основной целью является расширение ассортимента предлагаемых услуг, их высококачественное выполнение и расширение реализуемых товаров. Большой акцент делается на качество, высокие технологии выполнения работ и грамотность специалистов, исполняющих данные услуги, именно надежность и доброе имя, приобретенное за время существования, позволяют добиваться главной цели существования организации: увеличивают прибыль, товарооборот предприятия, тем самым, повышая его рентабельность, так как все материалы предоставляются самой фирмой, тем самым одновременно клиентом происходит приобретение и услуг по строительству, и покупка необходимого оборудования и строительных материалов, так как конечным продуктом является изготовленная сауна «под ключ».

2.2. Миссия ООО “Форрест”.

«Возрождение старинных банных традиций и донесение их до современной жизни на самом высоком уровне качества!».

Философия: корпоративная сплоченность, сочетание интересов работников, участников, поставщиков и покупателей.

Концепция реализуемого бизнеса: совершенствование производства выпускаемой продукции и услуг, работа только по самым современным технологиям, обеспечивающим потребности широкого круга покупателей различных социальных слоев, продвижение продукции на новые рынки , поддержка репутации надежного и честного партнера.

Конкурентное преимущество продукции: обеспечивается применением передовых технологий производства, освоением новой продукции и технологий строительства.

Преимущество в концепции управления ООО “Форрест”: перед руководством предприятия стоит задача, заключающаяся в применении прогрессивных технологий управления, быстрой реакции на изменении конъюнктуры рынка, понимающего и человеческого отношения к своим подчиненным.

ООО «Форрест» имеет в собственности два салона-магазина, где представляются образцы готовых квартирных саун, различное оборудование и аксессуары для бань и саун, также оно имеет свое складское помещение, которое и является местом складирования, хранения товарного запаса и одновременно мастерской по изготовлению мебели данного характера.

На предприятии ООО ”Форрест” работает 27 человека, а именно: генеральный директор (1 человек), финансовый директор (1 человек), коммерческий директор (1 человек), заместитель директора по производству (1 человек), главбух (1 человек), бухгалтер (1 человек), старший менеджер (1 человек), Офис менеджер салона (2 человека), продавец (4 человека), водитель (2 человек), кладовщик (1 человек), грузчик (2 человек), бригадир (3 человек), строитель-отделочник (6 человека).

В офисную часть включаются: генеральный директор; финансовый директор; коммерческий директор; заместитель директора по производству; главбух; бухгалтер; старший менеджер; офис менеджеры салонов; продавцы.

Сотрудники складских помещений: ; кладовщик; грузчики; бригады ; см. Прил.3.

Режим работы офисной части:

Понедельник, вторник, среда, четверг, пятница.

Время работы с 9.00 - 18.00 часов.

Суббота с 10.00 - 17.00 часов.

Воскресенье - выходной.

Режим работы склада : понедельник-пятница.

Время работы с 9.00 до 18.00 часов.

Суббота с 10.00 до 17.00 часов.

Статус каждого служащего, работающего в данной организации определен, и закрепляет за собой соответствующие права и обязанности, график работы, что позволяет четко и результативно организовать слаженную работу всего предприятия в целом и каждого служащего в отдельности.

Предприятие осуществляет свою деятельность под руководством генерального директора Плотникова Юрия Александровича, который несет ответственность за сохранность материальных ценностей, следит за состоянием товарных запасов, рациональным использованием складских помещений и д.р. Немаловажная работа осуществляется в отношении трудовых ресурсов - разработка различных систем поощрения, поздравлений, организация досуговых мероприятий, помощи , как моральной, так и материальной в случае различных семейных обстоятельств у каждого работника вне зависимости от занимаемой должности. А также внедрение системы обучения кадров, направление на различные курсы по повышению квалификации, посещение различных тренингов и семинаров. Целью данных мероприятий является повышение профессионализма и улучшение качества работы всего предприятия, так как роль персонала в достижении поставленных предприятием целей очень значима, потому что повышает общий уровень качества выполняемых услуг. Условие выполнения вышеперечисленного помогает организации занимать одно из лидирующих мест в данной области предпринимательства в Челябинске и иметь положительный имидж среди своих клиентов и конкурирующих фирм.

2.3.Анализ микро и макроокружения предприятия: основные субъекты, сферы влияния.

Целью исследования данного подраздела является определение основных характеристик предприятия, выделение возможностей и приоритетных направлений развития изменений, предлагаемых к рассмотрению в данном проекте.

Важным фактором конкурентного окружения является его структура, и здесь мы будем опираться на соображения Майкла Портера. Согласно его модели, существуют пять сил, влияющих на прибыльность в любой отрасли.

Степень прибыльности индустрии в целом зависит от следующих факторов:

(1) интенсивности конкуренции между традиционными конкурентами

(2) угрозы со стороны потенциальных конкурентов - новичков в данной сфере

(3) зависимости от покупателей

(4) зависимости от поставщиков

(5) угрозы со стороны заменителей товара или услуги

Для того чтобы принять правильное решение, выбрать необходимый путь развития, определить стратегию, необходимо тщательно изучить организацию, проанализировать ее макро и микро окружение.

Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление.

Внешняя среда является источником, питающим организацию, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Макроокружение создает общие условия нахождения организации во внешней среде. В большинстве случаев макроокружение не имеет специфического характера, применительно к отдельно взятой организации. Хотя степень влияния состояния макроокружения на различные организации различна, что связано с различиями как в сферах деятельности, так и с внутренним потенциалом организаций.

Для анализа также выделены социальные, технологические, экономические, экологические и политические факторы, оценка их влияния на организацию, взаимодействие и связь. Оценка независимых от организации факторов, но играющих непосредственную роль при анализе функционирования помогает реально оценивать внешнее окружение, прогнозировать дальнейшие действия. Некоторые из них имеют прямое, а некоторые косвенное влияние, необходимо привести в соответствие и направить свои основные усилия на разрешение наиболее существенных противоречий, мешающих эффективному функционированию предприятия.

Для того чтобы определить перспективы и возможности предприятия при реализации проекта выхода на новые рынки, необходимо четко определить не только сильные и слабые стороны продукции, вероятные угрозы и возможности, но и знать основных конкурентов, чья продукция может составить конкуренцию или помещать выходу предприятия на новые рынки.

Анализ конкуренции по Портеру.

Для того чтобы определить перспективы и возможности предприятия при реализации проекта выхода на новые рынки, необходимо четко определить не только сильные и слабые стороны продукции, вероятные угрозы и возможности, но и знать основных конкурентов, чья продукция может составить конкуренцию или помешать выходу предприятия на новые рынки. При помощи метода Портера предполагается возможным оценить уровень конкуренции данного вида деятельности.

Внутренняя конкуренция.

Потенциальными конкурентами ООО «Форест» являются ООО «Дедал Комид», ООО «AIR COM», ЧП Хлопотов, производит, реализует продукцию и услуги аналогичные ООО «Форрест» . Основными отличиями и главными преимуществами является более высокий технологический уровень качества наших услуг, работа исключительно по технологии. Предоставление годовой страховки за счет фирмы каждому построенному нами объекту.

Рассматривая продукцию и услуги ООО «Форрест» в сравнении с ООО «AIR COM», ООО «Дедал Комид» в соотношении цена-качество, можно выделить и еще одно дополнительное преимущество наша фирма удерживает стабильные цены, являющиеся примерно на 10 - 20 % ниже, чем предлагают наши конкуренты.

Конкурентоспособность товара обеспечивает известность торговых марок (как Российских, так и Финских), которым доверяют потребители в связи с тем, что они зарекомендовали себя со стороны качественных товаров на протяжении многих лет.

Барьеры на пути выхода продукции на рынок.

Отсутствие опыта сотрудничества и квалифицированных специалистов в области маркетинга, недобросовестная конкуренция, неоправданно завышенные цены привели к тому, что многие потенциальные потребители предпочитают иметь дело с зарубежными партнерами. На рынке Челябинска не существует специализированных сервисных центров, что очень усложняет ремонт, проведение технического обслуживания и замену расходных материалов у оборудования. Отсутствие данных центров создает дополнительные барьеры на пути выхода продукции на новые рынки. ООО «Форрест» рассматривает возможные пути решения проблемы тех. обслуживания, путем замены неисправной продукции на новую, выезд специалистов на места аварий и поломок, но это опять же требует дополнительных денежных средств.

Наличие продуктов - заменителей.

Наличие аналогичной продукции у конкурентов является важным фактором при определении преимуществ и недостатков продукции. Продукты заменители предлагает ООО «Дедал Комид», ООО «AIR COM», ЧП «Хлопотов».

ООО «AIR COM», ООО «Дедал Комид» производит услуги аналогичные ООО «Форрест», однако наши цены примерно на 10 - 20 % ниже, чем предлагают конкуренты.

Возможности (сильные стороны) поставщиков.

Компания ООО ”Форрест” занимается производством продукции и оказанием услуг свыше 3 лет, услуги и продукция фирмы зарекомендовали себя как качественные и относительно доступные в цене. Компания успешно развивается, разработаны специальные программы по привлечению к сотрудничеству, различные льготные режимы.

Особым моментом является гарантийное обслуживание техники, которое предоставляется на 12 месяцев и страхование каждого построенного объекта. Компания увеличивает номенклатуру выпускаемой продукции, совершенствует способы строительства и отделки обслуживания, все работы производятся строго по технологии, соблюдая все необходимые стандарты.

Возможности (сильные стороны) покупателей.

Основными преимуществами покупателей являются возможность выбора, при высокой платежеспособности покупатели предъявляют к производителям высокие требования. Относительно различных видов и типов местности, типов помещений, расположение помещений, где клиенты заказывают строительство, необходимы большие знания, опыт. Покупатели выбирают тип платежа (наличный, безналичный), более выгодные условия поставки. На основе этого можно выделить основные преимущества покупателей:

- возможность выбора;

- платежеспособность.

С помощью проведенного анализа можно заключить, что продукция компании ООО «Форрест» обладает достаточно большим конкурентным потенциалом на рынке, большое преимущество достигается засчет знания позиций конкурирующих товаров и услуг, с помощью анализа продукции и услуг фирм конкурентов возможно совершенствовать свою продукцию и предоставляемые услуги и строить маркетинговую стратегию по продвижению товара.

Анализ конкурентной среды и структуры конкурентных сил, изучение конкурентов дают очень важную и ценную информацию для выработки стратегии. [7.C.390]

Выяснив силы и возможности поставщиков и возможности покупателей, необходимо выработать единую стратегию по привлечению потребителей и успешной реализации продукции и услуг.

Анализ внутренней среды и возможностей ООО «Форрест».

Основной целью является - поиск вариантов решений для выхода на новые рынки Челябинска и Челябинской области, для успешной реализации проекта основное внимание следует уделить:

- технологическим факторам, чтобы оценивать их в качестве конкурентных преимуществ предприятия;

- экономическим, чтобы наращивать производственный потенциал, привлекать внешних инвесторов;

- социальным, с целью привлечения, обучения профессиональных сотрудников, формирования положительного образа компании, как надежного поставщика;

- Особое внимание необходимо уделить маркетинговым исследованиям, используя их в качестве основы развития всего проекта.

Для того чтобы организация могла грамотно подойти к вопросу решения своих проблем, постановки целей, разработке задач, необходимо правильно провести диагностику существующих и возможных проблем, знать действительное состояние организации.

С помощью диагностического подхода к рассмотрению и выявлению проблем организации для наглядности можно осуществить моделирование ситуации изменений при помощи элементов модели «7 S» МакКинси, рассмотренной на рис.1, можно провести организационный анализ ситуации. В данной системе рассматриваются внутренние факторы, влияющие на функционирование предприятия, отличительной особенностью является возможность воздействовать и контролировать их в пределах компании.

Внутренние факторы представлены в виде следующих подсистем:

1. подсистема менеджмента

2. подсистема лидерства

3. подсистема стратегического планирования

4. подсистема организационной культуры

5. подсистема структуры организации

6. подсистема управления персоналом

7. подсистема ресурсного обеспечения



ВХОД: ВЫХОД:

ВЫХОД:

ВХОД: ПРОЦЕСС ИЗМЕНЕНИЙ:

1 2

ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ ИЗМЕНЕНИЙ

Рис. 1«7 S» Мак Кинси

В данной системе принимаются во внимание 1 - политико-правовые, 2 - экономико-финансовые, 3 - технологические, 4 - потребители и поставщики,5 - социально-культурные, инфраструктурные, экологические факторы. [9.C.96]

Главная цель составлена в соответствии с принципом SMART: « Мы все объединены общей целью - сделать ООО «Форрест» образцовым предприятием. Стать главным производителем и продавцом банной продукции и услуг по строительству и отделке в Челябинске и Челябинской области, обеспечить своих потребителей качественной продукцией по конкурентоспособной цене. Гарантировать высокое качество жизни каждого работника, обеспечить высокий уровень отчислений на социальные нужды общества».

Цели: Организация новой системы реализации продукции, построение новой системы сбыта продукции и услуг ООО «Форрест». Засчет расширения сбытовых сетей, увеличение объемов производства, выпуск новой продукции, освоение новых технологий производства, заключение соглашений послепродажного обслуживанию клиентов, обязательное предоставление годовой страховки. Основные цели ООО “Форрест” на период до 2006 года представлены в таблице 1.

Таблица 1

Цели ООО «Форрест»

№	Цели	Задачи	Мероприятия	Ответственный
1	Увеличить Объем выпуска основной продукции.	Увеличить объем выпускаемой продукции по сравнению с 2004 годом на 30%	Своевременное обеспечение всеми необходимыми материалами и оборудованием, четкая постановка задач идля каждого работника	Зам. Директора по производству
2	Освоить выпуск новых видов продукции	Освоить производство бондарных изделий	1. Изучить технологию изготовления, подготовить необходимую информационную базу по технологии изготовления бондарных изделий	Зам. Директора по производству
3	Увеличить объем продаж	Обеспечить к концу 2005 года увеличение на 30% поступлений чистой прибыли	1.Разработать и сформулировать стратегию продвижения продукции на рынке. 2.Провести анализ неудовлетворительного спроса и причин, по которым он не был удовлетворен. 3.Подобрать персонал в коммерческие службы на конкурсной основе. 4.Произвести оценку потенциальной емкости рынка. Проводить сегментацию не только по региональному, но и по потребительскому уровню. 5. Собрать информацию по потребителям продукции. Создать базу данных. 6. Собрать информацию по новым поставщикам. 7. Собрать информацию по конкурентам.	Директор Менеджеры по продажам Отдел сбыта Директор Старший менеджер Отдел сбыта, бюро маркетинга Старший менеджер Отдел сбыта, бюро маркетинга
			8.Пересмотреть порядок обмена маркетинговой информацией внутри предприятия. 9.Создать структуру и обеспечить оперативное ведение компьютерной базы данных “Конкуренты”, “Потребители”, “Поставщики”. 11.Разработать концепцию фирменного стиля. 12.Разработать 2-3 варианта слогана и исполнять лучший из них в рекламных акциях. 13.Разработать рекламный текст для печатной продукции, публикаций в СМИ, PR, а также директ-маркетинга и мероприятий. 14. Разработать концепцию участия в ярмарках, выставках ( выработка критериев участия в них и концепцию экспозиции). 15.Выявить наиболее эффективные средства рекламы и составить медиа -план. 16. Составить тематико-финансовый план рекламных мероприятий на 2005г. с разбивкой по кварталам. 17.Определить список рассылки для проведения мероприятий в рамках программы по директ-маркетингу, в том числе для рассылки по E-mail. 18.Оценить эффективность использования рекламных средств и оперативно корректировать медиа- план. 19. Разработать план мероприятий по формированию имиджа предприятия в сознании потребителя.	Старший менеджер Отдел сбыта, бюро маркетинга Директор Отдел продаж, бюро маркетинга Бюро маркетинга Служба маркетинга Бюро маркетинга Служба маркетинга Директор Бюро маркетинга Старший менеджер Отдел сбыта, бюро маркетинга Директор Бюро маркетинга
4	Обеспечит еще большее преимущество продукции и услуг ООО «Форрест» на рынке	Обеспечить конкурентное преимущество продукции на рынке	1.Привести выпускаемую продукцию и услуги в соответствие заказам отдела договоров по качественным характеристикам. 2. Пересмотреть порядок формирования и изыскать возможность снижения себестоимости продукции Директор по производству.	Директор по производству. Фин. директор
5		Совершенствовать организационную структуру, соответствующую миссии, целям и задачам ООО “Форрест”.
6	Совершенствовать условия для формирования кадровой политики предприятия.	1.Привести уровень квалификации сотрудников в соответствии с требованиями современного производства. 2. Повысить качество исполнительской дисциплины персонала. 3.Сформировать систему межличностных отношений, способствующих формированию команды единомышленников	1.1.Разработать “положение о кадровой политике”. 1.2.Проводить ежегодную аттестацию специалистов и служащих. 2.1.Разработать “положение о корпоративной культуре предприятия”. Директор	Директор Директор, Директор по производству, бригадиры.

Как видно из табл.1 ООО ”Форрест” ставит перед собой важные цели развития предприятия, касающиеся выпуска продукции и предоставления услуг, объема ассортимента, конкурентоспособности, объема продаж и продвижение товара на рынке, управления персоналом, использование социально-этического маркетинга.

Как и любое предприятие, работающее в условиях рынка, имеет свои преимущества и недостатки, обусловленные факторами внутренней и внешней среды.

Ниже на Рисунке 2, представлены рекомендации в виде мероприятий, которые необходимо провести для реализации целей, которые ставит перед собой ООО «Форрест».

Необходимые мероприятия для реализации целей:

Рис. 2 Необходимые мероприятия для реализации целей

При помощи SWOT-анализа, который представлен в Таблице 2, возможно провести комплексную диагностику состояния организации, определить круг проблем, которые необходимо решить, ранжировать основные задачи. С его помощью, возможно, рассмотреть перспективы развития и угрозы с точки зрения преимуществ, недостатков, возможностей преобразования слабых позиций в сильные, успешное использование преимуществ и т.д. Эффективное использование данного метода достигается за счет сравнения внутренней силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает ей рынок. Исходя из качества степени соответствия, делается вывод, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, как распределять ресурсы, по каким сегментам, какие проблемы возможно решить:

Таблица 2

Матрица SWOT- анализа ООО “ Форрест”

Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
1.Наличие хорошо подготовленного, квалифицированного персонала.	1.Ориентация в основном на одних и тех же поставщиков сырья.	1.Увеличение доли рынка в связи с освоением новых видов продукции.	1.Возможное увеличение числа конкурентов
2.Конкурентное преимущество на рынке данного вида деятельности.	2.Ограниченная номенклатура продукции.	2.Удачное географическое положение по отношению к поставщикам и потребителям продукции.	2.Ценовой демпинг ряда производителей России и стран СНГ, существующие на данном рынке не экономические методы конкуренции.
3.Фактическое отсутствие “возрастного ценза” при формировании кадрового состава квалифицированных специалистов.	3. Недостаток работников требуемой квалификации из-за расширения производственных возможностей.	3. Большой рынок рабочей силы в Челябинске	3.Неблагоприятные изменения налоговой и таможенной политики.
4. Известность торговой марки ООО «Форрест» на рынке города.	4. Отсутствие интегрированной корпоративной информационной системы.	4. Использование собственных производственных площадей.	4. Потери доли прибыли, в связи с необходимостью обращаться в транспортные компании.
5. Устойчивые связи с постоянным числом клиентов.	5. Слаборатающая, малоэффективная реклама	5. Работа исключительно по технологии. Предоставление годовой страховки после сдачи каждого объекта	5.Использование сырья предприятий-поставщиков
6. Понимание руководством значения и необходимости “регулярного менеджмента”.	6. Отсутствие системного маркетинга.		6.Невозможность предсказания поведения конкурентов в связи с системным маркетингом.
7.Стабильное социально-экономическое положение организации.	7.Отсутствие целенаправленной стратегии.	7. Ответственность персонала, желание работать.	7.Неблагоприятные изменения в обменных курсах доллара по отношению к рублю.

Анализируя данный SWOT-анализ, можно сделать следующие предположительные выводы:

Во-первых, еще раз рассмотреть поставщиков и деловых партнеров фирмы, проанализировать стоимость поставляемых материалов и продукции, сравнить данные фирмы с другими аналогичными по стоимости, качеству, географическому расположению. Возможно, заказать минимальные партии пробного варианта у других поставщиков для сравнения.

Во-вторых, так как продукция и услуги пользуются уважением среди клиентов фирмы, необходимо удерживать данные позиции и по возможности расширять номенклатуру продукции, осваивая производство новых видов изделий (бондарных, фетровых и т.п.).

В-третьих, проводить необходимое обучение персонала, повышая уровень знаний, умений, опыта в производстве.

В-четвертых, искать партнеров, имеющих стабильные цены, желательно производящих расчеты в рублях.

В-пятых, компания не имея возможности полностью производить транспортировку своими силами, вынуждена периодически обращаться за услугами в транспортные компании, что влечет снижение доходов. Необходимо более тщательно подбирать партнеров по транспортировке, а со временем обзавестись необходимым количеством машин.

В-шестых, произвести налаживание связей по оперативной передаче всей новой информации по всем отделам организации, включая склад, офисную часть и торговые точки.

В-седьмых, необходимо налаживать работу систематического маркетинга для более точного строения стратегии производства предприятия.

2.4. Управление производством и персоналом.

Наибольший удельный вес среди методов, применяемых на предприятии, имеют организационно- распорядительные методы, которые наиболее часто, как показывает практика, используются в управлении предприятием.

Среди методов стабилизирующего воздействия преобладают методы организационного регламентирования (Устав, должностные инструкции и т.п.) и организационного нормирования (основные характеристики оборудования, изделий, оперативные планы, штатное расписание, правило внутреннего трудового распорядка), являющиеся достаточно жесткими.

Активно используются в практике управления и методы распорядительного воздействия (приказы, распоряжения), применяемые менеджерами различных уровней управления.

Информацией об управлении производством ООО «Форрест» могут служить и такие показатели как численность работающих на предприятии, величины затрат на производство, выручки от реализации продукции и прибыли.

2.5. Информационная система управления предприятием.

В современных условиях важной областью стало информационное обеспечение, которое состоит в сборе и переработке информации, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений. Передача информации о положении и деятельности предприятия на высший уровень и взаимный обмен информации между всем предприятием осуществляется на базе современной электронно-вычислительной техники. Используются документы из электронных хранилищ, документы на бумажных носителях, а также регулярно используется выход в Интернет, работа с электронной почтой, осуществление заказов и выставление счетов партнерами.

ООО “Форрест” выработало следующие требования к предоставляемой информации:

краткость, четкость формулировок, своевременность поступления;

удовлетворение потребностей конкретных управляющих;

точность и достоверность, правильный отбор первичных сведений, оптимальность систематизации непрерывность сбора и обработки сведений.

Для адекватного представления ситуации используются не только количественные данные, но и данные качественного характера.

2.6.Организация, порядок и сроки заключения договоров с поставщиками.

Закупочная деятельность на предприятии - это управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами.[12.C.46]

За заключение договоров и движение товара от производителя до оптового покупателя отвечает старший менеджер Затуловская И. А., а контроль происходит через Финансового директора Низовцеву Н. Ю., состав реализованной продукции составляют менеджеры салонов, передают старшему менеджеру, а она осуществляет новые закупки. Они имеют базу данных предприятий, осуществляющих производство необходимых товаров, которые в большинстве являются постоянными поставщиками. Постоянно контактируя с ними обладают информацией о появившихся новинках в ассортименте. Участвуют в переговорах работников промышленности, что позволяет обладать информацией о планах на будущее. Информацию находят по средствам Интернета, а также благодаря личным контактам и анализу рекламных объявлений в СМИ, следят за информацией о производстве и продаже товаров.

Для более широкого ассортимента товаров, охватывающих практически все необходимое для данной специализации, предприятие работает с большим количеством поставщиков, что позволяет сохранять ассортимент, а также бесперебойно поставлять товары своим покупателям.

В настоящее время предприятие постоянно поддерживает определенный ассортимент в наличии на складе, но также существует услуга по доставке товаров под заказ ( в основном это дорогостоящее (эксклюзивное) оборудование, запасные части ). Заранее заключается договор и в 14-дневный срок происходит поставка.

Основными критериями при выборе поставщика являются цена, по которой реализуется товар, надежность поставщика, его географическое расположение, то есть транспортные расходы, связанные с поставкой товара, его экономическая стабильность и конечно качество поставляемой продукции, предлагаемый ассортимент его постоянство, так как рынок сбыта продукции достаточно широкий. В настоящее время заключены договоры поставки с предприятиями торговли следующих городов: Уфа( «Проминтерхолдинг» евровагонка, наличник, полок), Йошкар-Ола (ООО «Бастраков» пиломатериалы и столярные изделия), Киров (ООО «Ермак-Термо» камины, печи), Москва ( ОАО «Бент Вуд» (купели, обливные устройства); ООО «Корса» Аксессуары и принадлежности из дерева, бондарные изделия), Смоленская область, Пос. Голынки ( ЗАО «Евроглас» термометры, часы), Санкт-Перербург (ООО «Дизайн Стекла» двери для саун; ООО «Хитлайн» электрические печи, ограждения с подсветкой, электроводонагреватели), Москов. Обл. Щелково (ОАО «Щелковский фетр» фетровые принадлежности для бань) и др. Также в зоне деятельности торгового предприятия ООО ''Форрест» расположены следующие поставщики г. Челябинска: ЧП Лещенко (Эфирные масла), ЧП Новиков (евровагонка и пиломатериалы, дверные коробки), ПБОЮЛ Горлов (дощечки, таблички, сувениры, термометры и т.д.), ЗАО НПЦ «Электронные технологии» (мебель и аксессуары для бань и саун) и др.

На предприятии имеется база данных всех поставщиков, что позволяет регулировать и при необходимости выбирать наиболее оптимальные на данный момент варианты поставок. Выбор поставщиков зависит от многих факторов: учитывается предлагаемый ассортимент товаров, условия и сроки поставки, порядок и формы расчета, цена и качество продукции и др. От поставщиков и предприятий - изготовителей поступают прайс- листы с перечнем предлагаемой продукции, ее описанием, ценой, а также указывается адрес поставщика.

Для урегулирования хозяйственных взаимоотношений между ООО ''Форрест'' и поставщиками заключаются договора поставки товаров. Существует два варианта заключения договоров работы с поставщиками:

1. В договоре содержатся общие положения, цены и порядок расчета осуществляется по мере реализации товара, в течение не менее трех дней с момента продажи. В условиях поставки в основном все поставщики доставляют свой товар самостоятельно на склад готовой продукции. Прием товара осуществляется на складе, и оформляются двусторонним актом либо распиской по накладной. Забракованный товар подлежит возврату поставщику, который обязан принять и вывезти товар со склада в 10-дневный срок см: Прил. 4.

2. Поставщик обязуется отгрузить товар не позднее чем через 30 дней после получения частичной, либо полной оплаты предоплаты. Покупатель также имеет право оплатить товар после отгрузки, но не позднее чем через 30 дней см: Прил.5.

Структура договора поставки определяется заключающими сторонами. Договор должен содержать все необходимые реквизиты.

Договор поставки может содержать следующие пункты:

1 Предмет договора

2 Наименование, количество, ассортимент, цену за единицу товара

3 Общую сумму договора

4 Качество товара, его подтверждение сертификатами соответствия, качественными удостоверениями

5 Условия поставки и приемки товара

6 Порядок расчетов (оплата продукции)

7Ответственность сторон, разрешение споров

8 Прочие условия

9 Адреса, банковские реквизиты сторон

При рассмотрении договоров можно сделать вывод, что договора составлены правильно и полно, подробно расписан ассортимент поставляемого товара, обозначены все основные пункты договора, что облегчает работу при возникновении каких-либо разногласий между поставщиком и покупателем.

Глава 3. Система организации службы маркетинга на ООО “Форрест”

3.1. Характеристика структуры службы маркетинга на ООО «Форрест».

Так как на сегодняшний день все функции службы маркетинга на ООО «Форрест» разбросанными различным образом практически между всеми работниками, начиная от генерального директора и заканчивая офис- менеджерами и продавцами, складывается ряд проблем в налаженной работе организации. Помимо выполнения своих прямых обязанностей, прописанных в должностных инструкциях приходиться отвлекаться еще и на дополнительные дела. При этом автоматически возникают различные отклонения от сроков и поставленных прямых задач каждого работника. Тем самым можно сделать вывод о необходимости формирования данной службы с привлечение дополнительных сотрудников, а также с расширением некоторых функций уже работающего персонала.

Особенности маркетинга на ООО “Форрест”, которые представлены на Рисунке 3, обусловлены, прежде всего, спецификой выпускаемой продукции на предприятии, поэтому система организации службы представлена следующим образом:

Управление

Отдел продаж		Отдел сбыта

Бюро маркетинга

Рис. 3 Система организации службы маркетинга

Отдел продаж.

Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением ООО “Форрест”. Его основными задачами являются:

-Заключение договоров на поставку строительных материалов и оборудования и полное обеспечение заказами на продукцию.

-Разработка договоров на предоплату, ведение переписки и переговоров по поставкам и урегулированию всех спорных вопросов, отслеживание соблюдения сроков оплаты отгруженной продукции, принятие заказов на выпускаемую продукцию, своевременное оформление документов.

-Изучение и внедрение передового опыта работы других предприятий по заключению и ведению договоров и заказов.

-Ведение маркетинговых исследований по изучению спроса и расширению рынка сбыта производимой продукции и услуг.

Структура отдела продаж.

В структуру отдела продаж входят:

начальник отдела;

группа продаж (ведущий менеджер-1 чел., менеджеры -2 чел.,)

группа помощников (оператор- 1 чел).

В связи с изменения в организационной структуре , необходимо произвести следующие изменения в штате сотрудников ООО «Форрест. »На должность начальником отдела необходимо принять дополнительно человека, ведущим менеджером оставить старшего менеджера Затуловскую Ирину, а функции менеджеров отдела продаж, официально дополнить к функциям офис-менеджеров, вместе с этим внести изменения в их заработную плату. Также необходимо принять оператора ПК, который взял бы на себя исполнения функции по оформлению различной документации, с которой будет работать весь отдел продаж. Для данного отдела необходим кабинет, оснащенный двумя дополнительными ПК- для начальника отдела и оператора. Ниже приведена Таблица 3, в которой представлено новое распределение функциональных обязанностей, которое совмещает в себе уже существующие и вновь утвержденные функции сотрудников отдела продаж.

Таблица 3

Распределение функциональных обязанностей между сотрудниками отдела продаж.

Функции /Исполнители	Начальник отдела продаж	Ведущий менеджер отдела продаж	Менеджеры отдела продаж	Оператор ПК
Разработка договоров на предоплату	*
Заключение договоров и обеспечение заказами на продукцию		*	*
Ведение переговоров, урегулирование спорных вопросов		*	*
Отслеживание соблюдения сроков оплаты	*	*
Принятие заказов на продукцию и услуги ООО "Форрест"			*
Оформление документации				*
Изучение, внедрение передового опыта др. предприятий по заключению договоров и заказов	*	*
Ведение маркетинговых исследований по изучению спроса и расширению рынков сбыта		*	*

Взаимоотношение отдела продаж с другими подразделениями ООО “Форрест”.

С отделом сбыта:

Получает : оперативную информацию связанную с отгрузкой продукции; оформленные заказы на поставку готовой или перекупленной продукции ООО “Форрест”; документы на отгруженную продукцию.

Представляет: заказы на поставку продукции, оперативную информацию по изменению грузополучателей, реквизитов, по приостановке поставки и другую информацию.