При составлении планов продаж, прогнозируются следующие показатели:

· объемы продаж в натуральном и суммовом выражении;

· себестоимость продажи;

· торговая наценка.

Плановые данные о продажах в натуральном выражении могут вводиться как в ручном, так и в автоматическом режиме. Для последнего варианта используется информация о продажах товаров за предыдущий период, текущих складских остатках и полученных на плановый период заказах покупателей. Эти данные могут использоваться в различных комбинациях, определяемых пользователем. Если для определенных групп товаров необходимо применять отдельные принципы расчета плановых показателей, предусмотрена возможность составления для каждой из них отдельного плана, которые впоследствии будут объединены в один общий план.

Для окончательной доводки плана предусмотрена возможность относительного или абсолютного изменения данных, полученных в результате расчетов, например, для реализации такой стратегии, как «Объем продаж за аналогичный период прошлого года плюс 5%».

Для контроля выполнения разработанных планов в конфигурации предусмотрены развитые средства сравнительного анализа информации о планах и фактических продажах. С помощью них, например, решаются следующие задачи:

- сравнительный анализ продаж за различные периоды, например за текущий период и аналогичный прошлого года;

- сравнение планов продажи с одинаковой детализацией за различные периоды времени, например, помесячные планы на декабрь текущего и прошлого года.

3.2 Определение направлений совершенствования системы распределения ОАО «Автоагрегат»

По результатам проведенного исследования в качестве наиболее привлекательного направления совершенствования системы распределения ОАО «Автоагрегат» предлагаю рассматривать создание институциональной вертикальной маркетинговой системы, на основе размещения в Северо-западном и Приволжском федеральных округах торговых домов «Тольятти» и «Санкт-Петербург».

В современных условиях важную роль в обеспечении конкурентоспособности продукции предприятия и эффективности производства играет умело построенная политика продаж.

Политика распределения должна, в основном, обеспечивать достижение следующих показателей эффективности функционирования предприятия:

- получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии получения ее в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

-долговременная рыночная устойчивость предприятия, конкурентоспособность ее продукции;

- положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Предприятие стремится использовать все доступные каналы распределения. Начиная от каналов прямого маркетинга до многоуровневых схем. Предприятие ОАО «Автоагрегат» имеет в настоящее время налаженную дилерскую сеть. Для охвата рынков сбыта предприятию необходимо расширять каналы сбыта продукции с применением косвенных каналов сбыта.

Предприятие ОАОИ «Автоагрегат» должен использовать канал - это собственные продажи предприятия со склада в регионы, региональным оптовикам. Двухуровневый канал:

Предприятие - Региональный оптовик - Розничный торговец.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

- освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

- периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

- отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

- согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

- сокращать сроки представления спецификаций;

- снижать документооборот в сфере обращения.

В настоящее время в городе Орле осуществляет свою деятельность Торговый дом ЗАО «АВТОКОМ», который приобретает продукцию предприятия ОАО «Автоагрегат» по закупочным ценам производителя прибавляя к цене производителя свою торговую наценку на продукцию в размере 4%. Торговый дом ЗАО «АВТОКОМ» арендует склады на территории предприятия ОАО «Автоагрегат». Транспортировка продукции осуществляется самостоятельно Торговым домом ЗАО «АВТОКОМ».

Торговым домом принято считать крупную оптово-розничную фирму, интегрированную в сферу производства и финансов.

Торговые дома - это тип крупных торговых предприятий, организаций, особенностью которых является активное проникновение в сферу производства товаров, организация кооперации производства товаров, участие в кредитно-финансовых операциях, осуществления экспортно-импортных операций по широкой номенклатуре товаров и услуг.

Торговый дом становится центром в регионе, все продажи в регионе планируются и контролируются сотрудниками Торгового дома. Торговый дом принимает на себя функции представительства.

3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством - Торговых домов. Перечень каналов сбыта, через которые, будет осуществляться реализация продукции предприятия ОАО «Автоагрегат»:

- Торговый дом - Санкт-Петербург;

- Торговый дом - Тольятти.

Эти посредники закупают продукцию крупными партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Цены на продукцию устанавливают согласно требованиям производителя.

Торговый дом ЗАО «Тольятти» будет осуществлять, так же торговую деятельность оптом и в розницу.

Для рекомендуемых мероприятий распределительной политики нужно принять следующее решение. Создание равных условий для розничных и мелкооптовых покупателей, берущих товар непосредственно с главного склада, и покупателей, приобретающих товар через торговый дом. Единый прайс-лист и единые условия по скидкам. Анализируя оптимальность выбранных каналов распределения, необходимо учитывать, что фильтр - продукция производственного назначения. Правильная организация сбыта способствует росту выручки предприятия от реализации продукции.

Для создания этих каналов сбыта предприятие выделит денежные средства из своих резервов. Планируемые затраты на создание посредников составят:

- «ЗАО Тольятти» - 1583600 рублей;

- ЗАО «Санкт-Петербург» - 1259000 рублей.

Одним из важнейших направлений в управлении системой распределения предприятий является контроль за их функционированием. Он проводится на основе сопоставления прогнозируемых и полученных результатов и служит основой для оценки существующей системы распределения. Каждый товарный рынок имеет свои особенности распределения, определенный характер деятельности по планированию, организации и контролю и фактическим перемещением товаров от места их производства к местам пользования.

Для определения эффективности системы распределения необходимо рассмотреть издержки, которые предприятие несет при реализации продукции. Они включают административные расходы, затраты на рекламу, на организацию распределения, контакты, информацию.

Расчет показателей, представленный в таблице, позволяет определять эффективность работы канала сбыта, понимать, какие объемы поставок в регионы являются экономически выгодными, какова стоимость продукции по каналу сбыта, Данные расчеты также показывают насколько прибыльны продажи продукции в разных объемах упаковки, привлеченной продукции по видам.

Операционная прибыль является стандартным показателем и не нуждается е особых характеристиках. Отражает доход от основной (операционной) деятельности предприятия и не учитывает доходов и затрат от финансовой, а также инвестиционной деятельности. На единицу продукции определяется как разница между ценой реализации и суммарным значением переменных и постоянных затрат.

Таким образом, предприятие ОАО «Автоагрегат» в планируемом 2011 году отпустило со склада по закупочным ценам предприятия товарную продукцию в объеме 122000 штук по цене 128,8 рублей, рекомендуемым посредникам с целью дальнейшей реализации. Торговая надбавка производителя составит 10%, в таблице 8 и 9 представлен планируемый объем продаж за 2011 год по двум каналам распределения.

Таблица 6 - Распределение продукции Торговым домом ЗАО «Санкт-Петербург»

Торговый дом ЗАО «Санкт-Петербург» в 2011 году реализует продукцию на сумму 10250 тыс. руб., торговая надбавка составит 4%, сверх торговой надбавки предприятия производителя.

Таблица 7 - Распределение продукции Торговым домом ЗАО «Тольятти»

Таким образом, объем реализации продукции предприятия ОАО «Автоагрегат» в планируемом периоде составит 194000 штук, в среднем по цене предприятия ОАО «Автоагрегат» - 128,8 рублей. На сумму (10250000 + 9870000 = 20120000 рублей).

Данные об изменении прибыли этих двух периодов представлены в таблице 8.

Таблица 8 - Изменение прибыли на предприятии ОАО «Автоагрегат»

В условиях сочетания логистического эффекта с маркетинговым прямое снижение логистических затрат сопровождается ростом объема продаж и «эффектом масштаба». Рентабельность продаж определяется по формуле (29), при этом себестоимость реализованной продукции по проектному варианту может быть выражена формулой:

З = Зс + Зт (3)

где З - затраты;

Зс - затраты на создание Торгового дома в городе Санкт-Петербург;

Зт - затраты на создание Торгового дома в городе Тольятти;

З = 1583600 +1259000 = 2842600 ( руб.)

Затраты связанные с реализацией продукции через представленные каналы распределения составят 2842600 рублей.

Дополнительная прибыль от реализации продукции составит:

П = 20120000 - 16938000 = 3182000 (руб.)

где П - прибыль от продаж продукции.

Экономический эффект этих мероприятий по продвижению товаров можно определить по формуле:

Э = П - З (4)

где Э - экономический эффект;

П - прибыль;

З - затраты.

Э = 3182000 - 2842600 = 339400 (руб.)

Прибыль предприятия ОАО «Автоагрегат» при этом увеличилась на 339400 рублей.

Рассчитаем рентабельность этого мероприятия по формуле:

Р = П/З*100% (5)

где Р - рентабельность;

П - прибыль;

З - затраты на мероприятия по распределению продукции.

Р = (3182000/2842600)*100 = 119% - 100% = 19%

Таким образом, рекомендуемое направление сбытовой деятельности предприятия ОАО «Автоагрегат»: открытие Торговых домов в крупных городах России, а именно в городах Санкт- Петербург и Тольятти. С целью увеличения продаж анализируемого предприятия планируется прибыль в 2011 году 339400 рублей, что в процентном соотношении составит 19%. Так как прибыль превышает затраты, предложенный мной проект является эффективным.

На основе вышеизложенного приходим к выводу, что система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий. После определения рынка, позиционирования на нем, производителю необходимо выявить число и типы посредников, находящихся на нем. По результатам изучения основных вариантов канала, предприятие принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Перед предприятием встает задача управления выбранным каналом, которая включает в себя отбор и мотивирование индивидуальных посредников, а так же последующей оценки их деятельности. Все это необходимо для получения определенных выгод, так как использование посредников объясняется их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники реализуют большую долю объема продукции предприятия ОАО «Автоагрегат», чем предприятие самостоятельно может реализовать в одиночку.

3 4 Недостатки в системе распределительной логистики ЗАО «Траст»

Проведенный анализ показывает, что хозяйствующий субъект - динамично развивающиеся предприятие, один из самых крупных поставщиков спецтехники в России и странах СНГ. Но даже при этом можно дать ряд рекомендаций по улучшению логистической деятельности предприятия.

Во-первых, на предприятии составляются неточные прогнозы по объемам продаж, что влечет за собой неточные расчеты расходов на складирование, транспортировку, гарантийное обслуживание, сервис и т.д. и, в конечном итоге - неточное определение комплекса мер по распределительной логистике.

Во-вторых, при экспорте продукции предприятие использует логистические каналы нулевого уровня, т.е. не привлекает к своей деятельности посредников.

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «Дженерал Моторз», «Нестле», «Вестингауз», «Мицубиси Хэви Индастриз», «ИБМ», «Бритиш петролеум» прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями.

По оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров.

В-третьих, как уже отмечалось выше, из-за использования каналов сбыта нулевого уровня, гарантийное, послегарантийное и сервисное обслуживание приходится осуществлять в сервисном центре предприятия, что увеличивает время обслуживания и логистические расходы предприятия.

Следовательно, можно выделить следующие проблемы предприятия в области организации распределительной логистики: отсутствие посредников при экспорте товаров и нечеткое планирование объемов продаж.

Заключение

В процессе выполнения курсовой работы были изучены теоретические основы формирования эффективной системы распределения. Политика распределения в системе маркетинга предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений на каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления. Задачи эти усложняются непрерывно происходящими изменениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров, внедрения достижений НТП в торговлю, меняющейся тактикой конкурентов.

Распределительная политика предприятия - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения).

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения -- прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для предприятия. Предприятие, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

Список используемых источников

1. Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг-М. Изд. группа «ИНФРА-М-НОРМА», 1997. - С.567

2. Алле М. Условия эффективности в экономике. Пер. с фр. - М.: Научно издательский центр "Наука для общества", 1998. - 304 с.

3. Ананьин О. Может ли наука быть руководством к действию? Вопросы экономики. - 2001. - №2. - С.48-68

4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», 1999. - 720 с.

5. Богданов Д.Е., Стребулаев И.Л., Тамбовцев В.Л. Эволюционная экономика и компьютерное моделирование Вестник МГУ. Сер. 6. Экономика, 1998. -№1. - С.3-14.

6. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -- М.: Экономика, 1991.- С.459.

7. Баканов М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. -М. «Экономика», 1990. - С.605.

8. Балабанов И. Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. -М. «Финансы и статистика», 1994.- С. 340.

9. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. -- Мн.: Вышэйшая школа, 1994.- С. 258.

10. Власова А. М. Основа предпринимательской деятельности. под ред. Власовой А.М.-М. «Финансы и статистика», 1995.- С.355.

11. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. -- М.: Инфра-М,1997.- С.250.

12. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

13. Госкомстат Российской Федерации о социально-экономическом положении страны в 1995 году Экономика и жизнь. - 1996. - №6. - С.23-26.

14. ГОСТ 2.105-95. Общие требования к текстовым документам. - Минск:

15. Межгосударственный Совет по стандартам метрологии и сертификации, 1996. - 36с.

16. Институциональные основы рыночной экономики России О.С. Белокрылова, О.Е. Германова, И.Ю. Солдатова и др. - М.: Наука, 1996. - С. 186

Размещено на Allbest.ru