При выборе канала сбыта ОАО "Зверохозяйство Мелковское" учитывает также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ОАО "Зверохозяйство Мелковское" направлена на нацеленный сбыт.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей. Оперативно-сбытовая деятельность в ОАО "Зверохозяйство Мелковское" имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на ОАО "Зверохозяйство Мелковское" оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая логистика в ОАО "Зверохозяйство Мелковское"" включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на склад готовой продукции, который должен принять ее от цехов по количеству и качеству. При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки.

Маркировка при подготовке товара к отгрузке в ОАО "Зверохозяйство Мелковское" имеет следующие цели:

- указывать особенности товара;

- предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;

- информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;

- сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;

- проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;

- упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

- счет на оплату отгружаемых товаров.

Становление цены на производимую продукцию происходит при оценке рыночной цены. В первую очередь анализируются цены на внутреннем рынке (в Москве, Твери и области), далее анализируются цены в целом по стране.

Проникновение товаров ОАО "Зверохозяйство Мелковское" на рынок осуществляется такими средствами маркетинга, как личная продажа, реклама, продвижение товара (таблица 11).

Личная продажа - сбытовая деятельность, осуществляемая агентом предприятия в процессе личного общения с перспективным покупателем. Ее целью является помощь клиенту в приобретении наиболее подходящего товара с учетом принципа максимальной рентабельности для предприятия.

В качестве средств рекламы ОАО "Зверохозяйство Мелковское" использует: пресса (газеты), печатная реклама (плакаты), наружная реклама (крупногабаритные плакаты), реклама на транспорте, экранная реклама (телереклама), радиореклама.

Таблица 11

Элементы коммуникации маркетинга

Главным преимуществом меховых изделий от Зверохозяйства Мелковское является то, что оно не только шьет меховые изделия, а является непосредственным производителем меха - главной составляющей в оценке качества мехового изделия. Технологический цикл производства изделия здесь в отличие от других фабрик и ателье начинается значительно раньше - с выращивания зверя. После первичной обработки в хозяйстве мех выделывается на известных фабриках, применяющих самые современные технологии. И на каждом этапе производится жесткий контроль качества продукции: начиная с бонитировки (оценки зверя по ряду критериев) в звероводстве, поэтапной сортировки меха сначала в сырье, а затем и в полуфабрикате, и заканчивая оценкой качества готового мехового изделия.

Около десяти лет "Мелковское" успешно продавало свои изделия в Тверском регионе. Благодарные отзывы клиентов и желание покупателей приобрести изделия, не выезжая из Москвы, потребовали следующего шага в развитии. "Мелковское" открыло свой фирменный салон-магазин в столице - "Старое Мелково".

На сегодняшний день зверохозяйство "Мелковское" - единственное из всех звероводческих предприятий вышло со своей продукцией на московский рынок.

Москвичи получили уникальную возможность купить шубу, головной убор и другие меховые изделия, не беспокоясь о качестве, потому что покупают у известного производителя. В фирменный салон-магазин "Старое Мелково" можно прийти за консультацией или разместить индивидуальный заказ, если вы не смогли подобрать готовое изделие.

Ещё одним важным преимуществом изделий в салоне-магазине "Старое Мелково" является доступная цена от производителя, без каких бы то ни было посреднических торговых наценок.

Разнообразие ассортимента обусловлено сотрудничеством с рядом дизайнеров, которые, безусловно, вносят свою лепту. Долгие годы, к примеру, хозяйство сотрудничает с известным российским дизайнером Татьяной Поленовой, которая ежегодно пополняет ассортимент новинками, отвечающими последним веяниям моды.

Высокий уровень конкуренции в области пошива меховых изделий диктует "Мелковскому" необходимость изучения новых технологий и тенденций в пошиве, приобщения к зарубежному опыту. Зверохозяйство "Мелковское" не останавливается на достигнутом, оно находится в постоянном поиске. Дизайнеры и технологи стараются отвечать современным требованиям меховой моды, участвуют во всевозможных выставках и конкурсах, выезжают за рубеж и ежегодно готовят новые коллекции.

Кроме того у предприятия есть своя страничка в сети Интернет: http://www.melkovo.ru/, где можно узнать не только ассортимент предлагаемой продукции по каталогам, но и тенденции меховой моды будущего сезона.

Реализацией продукции в ОАО "Зверохозяйство Мелковское", как было отмечено выше занимается существующий отдел маркетинга и сбыта. Из-за большого количества возложенных на этот отдел обязанностей и незначительного количества полномочий его руководства, он работает неэффективно.

Стратегия сбытовой политики на рынке меховых изделий требует усовершенствования сбытовой логистики ОАО "Зверохозяйство Мелковское". Это и приспособление параметров продукции к требованиям рынка и гибкая система ценообразования, которая уже используется, предусматривающая установление цен на продукцию конкретно к району поставки продукции, а так же установление цены на продукцию в зависимости от объемов, способа платежа, сезона или по степени важности клиента. Также необходимы повышение уровня подготовки менеджеров и персонала; реорганизация службы маркетинга сбыта; усиление внимания расчетам за энергоресурсы; поиск и привлечение инвестиций. Благодаря этому можно сделать глубокий прорыв на рынках сбыта.

3.3 Информационное обеспечение логистической системы ОАО "Зверохозяйство Мелковское"

Ведение экономической, финансовой и бухгалтерской документации ведется с использованием современных средств автоматизации (продукты фирмы "1: С", "AutoCAD-2000" и т.д.). Современные программные средства позволяют не только избежать ошибок в ведении финансовой деятельности, но и позволяют сохранить информацию от "утечек" за счет того, что число пользователей информации ограничено, учет ведется силами только сотрудников ОАО "Зверохозяйство Мелковское" (без привлечения сторонних специалистов).

Программа 1: С позволяет автоматизировать ведение всех разделов бухгалтерского учета:

· операции по банку и кассе

· основные средства и нематериальные активы

· материалы и МБП

· товары и услуги, выполнение работ

· учет производства продукции

· учет валютных операций

· взаиморасчеты с организациями

· расчеты с подотчетными лицами

· расчеты по зарплате

· расчеты с бюджетом

· другие разделы учета.

1С: Бухгалтерия позволяет автоматизировать подготовку любых первичных документов:

· платежные поручения

· счета на оплату и счета-фактуры

· приходные и расходные кассовые ордера

· акты, накладные, требования, доверенности

· другие документы.

Средства работы с документами позволяют организовать ввод документов, их произвольное распределение по журналам и поиск любого документами по различным критериям: номеру, дате, сумме, контрагенту.

В раскройном производстве применяются автоматизированные элементы - это оборудование для промера ткани и автоматическая раскладка, которые позволяют минимизировать затраты материалов. (рис.3, 4.)

Рис.3.3 - Конструирование модели в программе AutoCAD-2000

Ткань поступает со склада на контактных тележках без предварительной разбраковки. Определение сортности ткани производится непосредственно при настилании полотен ткани в настилы. Раскрой швейных изделий производится в раскройном производстве двумя способами: ручное настилание и настилание на автоматизированных настилочных столах ткани шириной от 90 см до 300см. Раскрой плечевого ассортимента производится на автоматической режущей головке, что позволяет обеспечить высокое качество кроя и производительность.

Рис.4. Автоматизированная система раскроя

Внедрение нового программного обеспечения и оборудования позволило уменьшить затраты времени на подготовку лекал и раскроя деталей моделей, а также повысить качество кроя, а в конечном итоге и готовых изделий.

Использование автоматического настилочно-раскройного комплекса (АНРК) предполагает сокращение ручного труда, а значит, и минимизирует вероятность ошибки, теперь работникам нужно только загрузить ткань в накопитель и после раскроя снять выкроенные детали с конвейерного стола.

Глава 4. Выводы и рекомендации