Как правило, участники соглашаются и с этой нормой.

Краткое сообщение о концепции тренинга

Чтобы не затягивать вводную часть тренёр раздает участникам брошюры с материалами тренинга (см. Приложение). После этого он предлагает прочитать определения основных понятий и кратко останавливается на том, что такое психологические средства влияния. Как правило, самое главное из того, что хочет сказать тренер, должно быть представлено и в брошюре.

Упражнения на аргументацию

УПРАЖНЕНИЕ «БАБУШКА»

Цель: Проработка метода перелицовки аргументов партнера.

Инструкция: Предлагаю сейчас потренировать метод перелицовки аргументов партнера. В этом методе важно проследить ход решения проблемы или задачи, предлагаемый партнером, и вместе с ним обнаружить противоречия в его рассуждениях. При этом мы не должны, «слишком убедительны» (посмотрите, пожалуйста, на общие правила аргументации). Партнером у нас будет бабушка. Бабушкой буду я.

Ход упражнения: (Тренер входит в роль.) «Баба Лена я. Ну вот, внучек, спасибо! Ты, значит, даешь нам, всей родне, на полгода 800 долларов. Это 24 тысячи рублей. Ох, хорошо! Но вот смотри, я посчитала, сколько будет нам приходиться в месяц, и оказалось, что 31 тысяча!

Как так может быть, не пойму. Вот смотри:

24 делим на 6. 3 раза точно получается? Точно. Пишем 3x6 = 18. 24-18 = 6.

6: 6=1. Вот, 31 тысяча! Проверяю умножением:

31

6

6

18

24

Правильно! Проверяю сложением:

3 1

3 1

3 1

3 1

3 1

3 1

18+6=24

6 по 3 будет 18. А потом добавляем единицы -- опять

получается 24!

В чем же ошибка-то, внучек?»

Как правило, участники с удовольствием подхватывают игру, входят в роль внуков, легко и, естественно, начинают обращаться к «бабе Лене» на «ты» и вступают с ней в диспут. Если игроки не соблюдают правил аргументации -- допускают колкие замечания, упрекают в незнании элементарных правил арифметики, угрожают забрать деньги и т. п., баба Лена обижается и обращается к другому «внуку». Баба Лена не соглашается также, чтобы «внуки» предлагали ей свое решение, она не хочет слушать. Ей нужно, чтобы нашли противоречие в ее собственных рассуждениях.

Как только кто-либо из участников находит наглядные средства для перелицовки, баба Лена горячо благодарит его и выходит из роли.

Вопросы для обсуждения: Сложно ли было убеждать «бабу Лену»?

Получалось ли у вас использовать метод перелицовки в процессе убеждения?

Какие эмоции у вас возникали в процессе упражнения?

Выводы: При подведении итогов упражнения важно подчеркнуть, как важно работать с аргументами партнера и использовать наглядные средства, избегать чрезмерной убедительности и сохранять вежливость, даже если партнер «совершенно безнадежен».

УПРАЖНЕНИЕ «ПАДИШАХ»

Цель: Проработка метода положительных ответов в аргументации.

Инструкция: Великий падишах, уходя на войну, оставил жену свою, собиравшуюся родить. И повелел он своим подданным, если Аллаху будет угодно забрать его на небеса, разделить все достояние его между женою и приплодом. Если Аллах пошлет ему сына, то отдать сыну 2/3 достояния, а жене 1/3. Если Аллах пошлет ему дочь, то отдать дочери 1/3 достояния, а жене 2/3. И Аллаху было угодно забрать его на небеса. А жена его родила двойню: мальчика и девочку. Как должны поступить подданные, чтобы в точности выполнить волю падишаха?

Пожалуйста, решите задачу индивидуально, а потом сообщите мне свой ответ.

Партии, подготовьтесь, пожалуйста, к тому, чтобы изложить ваши предложения по разделу наследства в стиле Сократического диалога. Каждую фразу вы должны начинать со слов: «Согласны ли вы, что...» Далее вы продолжаете доказательство справедливости своего решения, только если вам ответили «Да». Если другие партии с вами не согласились, вы говорите: «Простите, что мы не совсем точно сформулировали вопрос» и формулируете его по-другому. Задача - не разделить наследство, а проработать метод положительных ответов.

Ход упражнения: формирует три партии: партию сына, партию жены и партию дочери. В партию сына мною обычно включаются те участники, которые большую долю наследства выделили сыну, в партию матери -- соответственно, те, кто большую долю выделили матери, а в партию дочери те, кто выделил дочери большую долю наследства, чем остальные.

Вопросы для обсуждения: Сложно ли было распределять наследство?

Сложно ли было перелицовывать чужое доказательство?

Выводы: В заключение упражнения необходимо остановиться на недостатках метода Сократического диалога. К числу таких недостатков относится, прежде всего, возможность доказать несколько противоречащих друг другу решений. При этом тот, кому доказывают, оказывается в положении человека, которого «загоняют в угол», «припирают к стенке» и т. п. Человека подводят к решению, которое противоречит его собственному первоначальному решению, и при этом он не понимает, как, собственно, это получилось. Таким образом, метод может быть логически правильным, но эмоционально неприемлемым, неприятным для партнера и поэтому психологически не вполне корректным.

Упражнение позволяет одновременно проработать и метод положительных ответов, и метод перелицовки.

МАНИПУЛЯЦИОННАЯ РАЗМИНКА

Цель: Вызвать у другого человека определенную эмоцию, причем незаметно для него самого.

Инструкция: Сейчас каждая команда должна будет выбрать себе целевую персону из другой команды. Придумайте, пожалуйста, названия ваших команд. На это дается одна минута... Отлично! Теперь команда А выбирает себе целевую персону из команды В, команда В -- из команды С, команда С -- из команды Д, а команда Д -- из команды А (тренеру важно соблюдать циклический принцип, так, чтобы не было попарного взаимодействия команд, т. к. это может вызвать не нужное в данной игре противостояние «кто -- кого»). Ваша задача -- вызвать у целевой персоны определенные эмоции. Какие -- будет указано в задании. Каждая из команд получит свое задание, и все задания будут разными. Например, на листке, который я вам дам, будет написано: «Вызвать скуку». Это означает, что тот, кого ваша команда назначит Манипулятором, должен будет так вести разговор с целевой персоной, чтобы ей стало скучно. Известно, что под влиянием скуки люди часто совершают поступки, которых в другом случае они не совершили бы. Манипулятору бывает важно привести человека в состояние скуки или какое-то иное... Сейчас вы узнаете, в какое состояние вы должны будете ввести свою целевую персону. Есть ли какие-либо вопросы?

После того, как все вопросы будут прояснены, тренер раздает командам задания на листочках, например, такие:

Вариант 1: Вызвать жалость.

Вариант 2: Вызвать любопытство, желание расспрашивать.

Вариант 3: Вызвать скуку.

Вариант 4: Вызвать реакцию самодовольства у целевой персоны.

Вопросы для обсуждения: Какие у тебя возникли чувства?

Выводы: Способность улавливать изменения в собственном настроении, эмоциональном состоянии - важный этап в противостоянии манипуляции.

Упражнения на противостояние влиянию

Здесь уместно ввести метафору балалайки и арфы. Тренер предлагает открыть соответствующие страницы в буклете и прочитать их. На это нужно выделить 5 минут. Затем можно ответить на вопросы участников.

УПРАЖНЕНИЕ «ЩИПКИ СВЕРХУ И СНИЗУ»

Цель: Отработка навыка рефлексии собственных эмоций для выявления ранних признаков начинающейся манипуляции.

Инструкция: Сейчас мне понадобятся три добровольца. Эти три человека выйдут в коридор и там подождут, пока мы отрепетируем сценарий наших воздействий на них. Затем я буду приглашать их вернуться. Входить они будут по одному. Задача -- найти этот маркер. Он будет спрятан где-то в этой комнате. Когда первый человек войдет, то он увидит здесь две группы людей. Как только он начнет искать маркер, каждая из групп будет ему помогать своими комментариями. Прислушайтесь к комментариям и постарайтесь найти маркер. Затем войдет второй человек. Его задача такая же -- найти маркер. Он тоже должен сначала начать искать маркер, а затем услышит комментарии обеих групп. У третьего будет такая же задача, но, конечно, маркер во всех трех случаях будет спрятан в разных местах. Есть ли какие-нибудь вопросы?

Ход упражнения: После того, как три участника выйдут из комнаты, тренер формирует две группы из оставшихся участников. Группа слева будет давать только положительные комментарии, это будут «щипки сверху», например:

-- Только ты мог сразу правильно выбрать направление поиска...

-- Ты с твоей прозорливостью наверняка уже понял, Что нужно изменить направление на 180 градусов...

Группа справа будет давать только отрицательные комментарии, это будут «щипки снизу», например:

-- Поход к окну демонстрирует то, как слабо ты еще ориентируешься...

-- То, что ты правильно выбрал направление, еще ни о чем не говорит, ты вполне еще можешь сбиться с пути...

Высказывать нужно по очереди: одно высказывание слева, затем одно высказывание справа, и т. д.

Затем тренер приглашает в комнату первого «водящего», и игра начинается.

Вопросы для обсуждения: Что ты чувствовал, когда тебе помогала эта команда (слева)? Что ты чувствовал, когда тебе помогала вторая команда (справа)?

Выводы: Обсуждение игры может помочь прийти к выводу о большей значимости для данных водящих «щипков снизу», о том, что «щипки снизу» настолько привычны, что воспринимаются как «нормальная инструкция», о трудностях эмоционального мониторинга, о большей информативности отрицательных эмоций и т. д.

Введение техник психологического самбо

Участникам предлагается открыть страницу с описанием техник. После этого тренер немедленно переходит к упражнению «Бесконечное уточнение».

УПРАЖНЕНИЕ «БЕСКОНЕЧНОЕ УТОЧНЕНИЕ»

Цель: Отработка навыка прояснения позиции нападающего с помощью уточняющих вопросов.

Инструкция: Давайте прочитаем формулировку техники бесконечного уточнения. В этой технике важно действительно стараться прояснить позицию нападающего, а не ответить ему встречным нападением. Кто хочет напасть на меня, чтобы я продемонстрировала технику бесконечного уточнения?

Ход упражнения: Если желающие «напасть» находятся, тренер должен лишь контролировать и корректировать выполнение упражнения. Однако если желающих не найдется, ему придется «моделировать» теперь уже нападение. В этом случае правило таково: «придираться» только к самым поверхностным характеристикам оформления внешности-- цвету ботинок, форме ворота, толщине свитера и т. п. Нападения тренера могут быть только шутливыми, смешными и нелепыми.

Вопросы для обсуждения: Если участник дает «варварский» ответ или, наоборот, ответ, которым он задевает собственное достоинство («принижает собственную личность»), т. е. ответ, нарушающий его собственные личностные права, тренер обращает на это внимание группы и обсуждает ситуацию вместе с нею.

Выводы: С помощью техник психологического самбо происходит восстановление самообладания, преодоление слишком интенсивных эмоций, вызванных нападением или манипулятивным «щипком».

УПРАЖНЕНИЕ «ВНЕШНЕЕ СОГЛАСИЕ»

Цель: Научиться находить в высказываниях партнера то, с чем можно было бы согласиться.

Инструкция: Сейчас я буду обращаться к вам с нелепыми утверждениями и вопросами, а вам нужно будет со мной соглашаться, что бы я ни говорила. Постарайтесь найти что-то, с чем вы могли бы согласиться. Например, вы можете согласиться с какой-либо частью высказывания партнера или с тем, что то, на что он обратил внимание действительно важно, представляет интерес, заставляет задуматься, содержит в себе ценное рациональное зерно, обогащает наше видение проблемы или даже...соответствует истине. Однако наш обмен репликами не должен походить на беседу сумасшедших. Например, я говорю: «Как здорово, что все юноши пришли на занятия в африканских костюмах». Если мне ответят: «Да, здорово!», то это будет согласием, но слишком внешним. Если мне скажут: «Да, здорово, что все юноши сегодня пришли», то это будет согласием счастью моего высказывания.

Ход упражнения: Когда тренер убедится в том, что все поняли смысл упражнения, можно передать инициативу «нападения» участникам группы.

Вопросы для обсуждения: Легко ли было находить в высказываниях партнера то, с чем можно было бы согласиться? Делали вы так раньше? Как вы считаете какое преимущество дает эта техника?

Выводы: В ответ на нападение можно не воевать, а размышлять… вместе с нападающим.

УПРАЖНЕНИЕ «ИСПОРЧЕННАЯ ПЛАСТИНКА»

Цель: Знакомство с задачей нахождения емкой фразы, содержащей в себе важное сообщение нападающему или манипулятору, которую можно было бы повторить несколько раз с одной и той же интонацией.

Инструкция: Сейчас нападающий будет обращаться к кому-либо с возмущенной фразой, а задача адресата -- найти подходящую фразу, которую можно будет повторить несколько раз, не теряя нити разговора. Кто готов?

Ход упражнения: Выбирают нападающего, и он обращается к кому-либо с возмущенной фразой.

Вопросы для обсуждения: Как вам кажется эта техника «работает»?

Какие у этой техники возможности? Какие ограничения?

Выводы: С помощью техник психологического самбо происходит восстановление самообладания, преодоление слишком интенсивных эмоций, вызванных нападением или манипулятивным «щипком».

УПРАЖНЕНИЕ «АНГЛИЙСКИЙ ПРОФЕССОР»

Цель: Отработка навыка корректного выражения сомнения по поводу того, что выполнение предъявленных нам требований не нарушает наших личностных прав.

Инструкция: Сейчас нападающий будет обращаться к кому-либо из участников группы, и задачей адресата будет ответить в технике английского профессора. Очень важно дать ответ действительно «по-английски», то есть вежливо, возможно, с некоторой долей юмора, но непоколебимо твердо. Выполнение этого упражнения должно тщательно контролироваться и в случае надобности корректироваться тренером.

Ход упражнения: Выбирают нападающего, и он обращается к кому-либо с возмущенной фразой.

Вопросы для обсуждения: Понравилась ли вам эта техника? Сложно было действовать «по-английски»? Будете ли вы использовать эту технику в повседневной жизни?

Выводы: С помощью техник психологического самбо происходит восстановление самообладания, преодоление слишком интенсивных эмоций, вызванных нападением или манипулятивным «щипком».

Домашнее задание

Задание 1

Вспомните какую-либо недавнюю ситуацию, когда вы после совершения определенного поступка осознали, что кто-то манипулировал вами: объявил вам одну цель, в то время как преследовал другую. Как вы догадались об этом? Почему ваш партнер так поступил?

Задание 2

Вспомните какую-либо недавнюю ситуацию, когда вы сознательно пошли на то, чтобы ввести вашего партнера в заблуждение: объявили ему одну цель, в то время как преследовали другую. Почему вы это сделали?

Получение обратной связи по Дню 1

В конце каждого дня тренер должен получить обратную связь от участников.

Инструкция. Давайте вспомним весь сегодняшний день... Я предлагаю каждому сейчас кратко сказать, что сегодня для него (или для нее) было самым важным, новым, существенным? Что захотелось запомнить? Итак, что сегодня было самым важным, новым, существенным?

Выводы по главе 2.

В данной главе мы программу тренинга влияния и противостояния влиянию. Этот тренинг можно назвать психологическим тренажером, инструментом для развития определенных психологических реакций. Тренинга влияния и противостояния влиянию - это тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты того, какие слова и интонации использовать. Сформулирована четкая теоретическая база.

Данный тренинг рекомендован для людей желающих усовершенствовать свою способность влиять на окружающих и противостоять манипуляторам, будь то сотрудники различных фирм, организаций, специалисты в области психологии или отдельные личности.

Заключение

В данной курсовой работе мы проанализировали тренерское поведение. Рассмотрели основные роли, в которых может выступать ведущий. Выяснили, что руководство тренинговой группой можно рассматривать с точки зрения доминирования ведущего и жесткого или мягкого структурирования процесса. Обобщили многочисленные исследования профессионально важных личностных черт групповых ведущих и выделили основные личностные качества, желательные для руководителя тренинговой группы. Определили четкий спектр необходимых знаний, умений и навыков для грамотного и эффективного проведения тренингов. Мы так же описали различные трудности в работе тренера, часто они связаны с деструктивным поведением группы или отдельными её членами, кризисные ситуации. Очевидно, что без должной подготовки и наличия определенных качеств тренеру будет сложно продуктивно руководить группой и адекватно реагировать на возникшие проблемы.

В связи с возрастанием интереса населения к практической психологии, остро встала проблема нехватка квалифицируемых кадров психологов, способных оказать людям реальную помощь. На государственном уровне пока отсутствует единая система подготовки психологов для ведения тренинговых групп. В настоящее время обучение ведущих тренинговых групп происходит в рамках негосударственных институтов и центров несистематически, без жесткого контроля и четко регламентированных требований к специалисту. Во многих случаях такая "дикая" подготовка ведет к тому, что практический психологический инструментарий попадает в руки людей, не только не обладающих необходимой квалификацией, но и корыстных, аморальных, профессионально непригодных.

В данной работе мы установили, что личность тренера занимает одно из центральных мест в тренинговом процессе. Успешность или неуспешность тренинга во многом зависит от личностных и профессиональных качеств, а также этических норм ведущего. Кроме того тренер, должен быть творческой личностью, стремящийся к самосовершенствованию, самопониманию и саморазвитию.

Также в данной курсовой мы разработали программу тренинга влияния и противостояния влиянию. Он состоит из трех дней, но в данной работе описан только первый; направлен на усовершенствование своей способности влиять на окружающих и противостоять манипуляторам. Тренинга влияния и противостояния влиянию - это тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты того, какие слова и интонации использовать. Целевая аудитория не ограничена тренинг будет полезен всем, кто хочет совершенствоваться.

Литература

1. Берн Э. Транзактный анализ в группе / Пер. с англ. М., 1994.

2. Булюбаш И. В помощь групповому супервизору или наблюдая за муравейником. Электрон. дан.: 1 файл. - http://bulgestalt.narod.ru/gestlat6.htm - 16.12.05.

3. Вачков И. Основные технологии группового тренинга. Психотехники. Учебное пособие. - 2-е изд. перераб. и доп. - М.: «Ось-89»,2001. - 224 с.

4. Зайцева Т.В. Теория психологического тренинга. Психологический тренинг как инструментальное действие - Электрон. дан.: 1 файл. - http://www.psylib.org.ua/books/index.htm - 13.12.05 .

5. Кочюнас Р. Психотерапевтическая группы: теория и практика. Электрон. дан.: 1 файл. - http://www.psylib.org.ua/books/index.htm - 13.12.05

6. Лесли Рай Развитие навыков тренинга - СПб.: Питер, 2001- 208с.

7. Ли Девид Практика группового тренинга. - СПб.: Питер, 2001 - 224 с.

8. Рудестам К. Групповая психотерапия. - Электрон. дан.: 1 файл. - http://www.psylib.org.ua/books/index.htm - 13.12.05.

9. Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. - СПб.: Речь, 2001 - 234 с.

10. Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. - СПб.: Речь, 2002. - 256 с.

11. Сороченко В. Все, что нужно знать о психологических тренингах. - Электрон. дан.: 1 файл. - http://psyfactor.by.ru/traning2.htm - 16.12 .05.

12. Фопель К. Технология ведения тренинга. - М.: Генезис, 2003. - 272 c.

13. Ялом И. Теория и практика групповой психотерапии. СПб.: Питер 2000 - 640 с.

Приложение

Брошюра.

ПОНЯТИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ.

Определения

Психологическое влияние -- это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию -- это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния -- тот из партнеров, кто первым предпринимает попытку влияния.

Адресат влияния -- тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, -- адресатом. Однако в процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Открытое психологическое взаимодействие -- взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие -- взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

Психологические средства влияния

К исключительно психологическим средствам влияния относятся вербальные, паралингвистические и невербальные.

Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.

Вербальные сигналы -- слова, и прежде всего их смысл, но | также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы -- особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные сигналы -- взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Манипуляция - это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Метафора балалайки и арфы

Для манипулятора другие люди - балалайки или арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист.

У балалайки, как известно, три струны, а у арфы -- несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны -- как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Обращаясь к человеку, который кажется ему бала лайкой, он старается задеть его гордость, чувство собственной значимости, его стремление получить побольше денег (или меньше потерять), стремление максимально обезопасить себя.

При этом манипулятор может задеть струну, используя как «щипок сверху», так и «щипок снизу».

Щипок -- затрагивание чувствительной струны.

Для некоторых людей эффективнее использовать первую возможность, для других -- вторую.

Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху, и снизу, заставляя струну дрожать, трепетать, вибрировать. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чем-то.

Универсальные щипки:

-- Ты что, разбогател?

-- Ты что, обеднел?'

-- Вы человек без комплексов…

-- Я знаю, что ты спокойно относишься к определенным нарушениям...

-- Ты всего добился упорным трудом, не то, что некоторые, которым просто от природы повезло, и в этом никакой их заслуги...

-- Я уважаю, что ты не клюешь на все эти новомодные веяния...

-- Как это по-русски -- презирать иностранные языки... Мы ведь и без иностранцев -- великая страна...

У некоторых людей струны их душевной арфы столь чувствительны, что они реагируют не только на специально произведенные щипки, но и на случайные дуновения. Каждое произнесенное слово, всякий косой взгляд, смешок, ухмылка, обращенные к другим или относящиеся к чему-то постороннему, воспринимаются как щипки и вызывают звучание арфы. Человека с такой сверхобостренной чувствительностью можно назвать эоловой арфой.

Звучание душевных струн может быть столь сильным, что нарушается естественная способность человека воспринимать и анализировать информацию, делать выводы и предположения, реагировать и. аргументы и формулировать контраргументы, и т. п.

ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ

Цивилизованное психологические влияние -- это влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное кип теллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целое! ности участников. Цивилизованное психологическое влияние свобод но от силовых и обманных приемов

Аргументация -- это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

Необходимые условия аргументации

1. Согласие партнеров слушать друг друга.

2. Эмоциональный «штиль».

Техники аргументации

1. Метод положительных ответов Сократа

Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...»

Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удач но сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы мс согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

2. Метод двусторонней аргументации

Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.

Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против»

Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

Контраргументация

Фактически контраргументация -- это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает; де 15 мину, а несколько часов, дней или даже месяцев.

Техники контраргументации

1. Метод перелицовки аргументов партнера

Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.

Примечание. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

В а р и а н т (а). Выслушивание доказательства партнера.

Вариант (б): Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.

Вариант (в): Прослеживание логики доказательства партнера | использованием наглядных средств.

Примечание. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

2. Метод развертывания аргументации

Разделение партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.

Примечания. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

3. Метод разделения аргументов

Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от которого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится (Мнительный аргумент).

Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... мисс следует опровержение с помощью метода положительных отве-1 41, перелицовки или развертывания аргументации).

Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Техники психологического самбо

Техника бесконечного уточнения

Подробное и точное прояснение того, что является мишенью нападающего или манипулятора

М. Вечно ты криво завязываешь галстук! Когда наконец научишься?

А. Что бы вы посоветовали изменить?

Техника внешнего согласия, или «наведения тумана»

Выражение согласия с какой-либо частью высказывания партнера или с тем, что то, на что он обратил внимание, действительно важно, представляет интерес, заставляет задуматься, содержит в себе ценное рациональное зерно, обогащает наше видение проблемы или даже... соответствует истине.

М. Ты в джинсах выглядишь ужасно!

А. Возможно, ты и права.

Техника испорченной пластинки

Многократное повторение одной и той же емкой фразы, содержащей в себе важное сообщение нападающему или манипулятору, всякий раз с одной и той же интонацией.

М. Я думал, ты лучше меня сможешь понять...

А. Я готов еще раз тебя выслушать.

М. Что толку говорить, если ты не понимаешь элементарных вещей.

А. Я готов еще раз тебя выслушать.

М. Может быть, ты просто не хочешь меня понять?

А. Я готов еще раз тебя выслушать.

Техника английского профессора

Корректное выражение сомнения по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно не нарушает личных прав адресата.

М. Вы не могли бы говорить помедленнее и более короткими фразами, чтобы я могла переводить более точно? А. Боюсь, что нет... Видите ли, говорить быстро и длинными фразами - это часть моей личности.

Размещено на Allbest.ru