Психология делового общения

3. Следует умело использовать механизмы психологического взаимодействия.

К механизмам психологического воздействия относятся:

Привязанность, которая является результатом привыкания людей друг к другу. За годы совместной учебы или работы складываются добрые взаимоотношения. Обрывание привычных связей нередко бывает болезненным.

Симпатия - это эмоциональная расположенность, направленное влечение к кому-либо. В коллективе, в котором ярко проявляются симпатии, создается необычайно теплый психологический фон, а потому комфортность отношений. В такой атмосфере общения не вспыхивают разрушительные конфликты.

Доверие. Если привязанность и симпатия являются неосознанной (эмоциональной) ориентацией на кого-то, то доверие выступает как вера в конкретного человека или в какие-то его качества. Весьма сложно зафиксировать, какой психологический компонент - подсознательный или сознательный - сыграл решающую роль. Бесспорно лишь то, что без симпатии он не образуется. Доверие - это сгусток чувств и оценочного отношения. Надежность отношений решающим образом зависит от баланса доверия, которое сложилось между людьми.

Уважение - это добровольное признание личности, занимаемого ею статуса. Претензия на уважение должна быть подкреплена наличием незаурядных данных у того, кто его добивается. Эти требования нельзя рассматривать изолированно друг от друга. Нельзя отдавать предпочтение одному, игнорируя остальные. Из каких же элементов состоит оптимальный образ, каковы составные элементы имиджа?

У каждого делового человека свой личный образ, свой стиль. Что же является общим, основополагающим для всех? Это манеры, внешний облик, походка, одежда, взгляд и улыбка, макияж и прическа. Манеры делают человека таким, что он становится признаваемым людьми. В манерах воссоздается образ человека, зрительно проявляются те его качества, которые оцениваются людьми со знаком "плюс" или "минус".

Приведем отрывок из книги "Жизнь в свете, дома и при дворе", (которая была издана в Санкт-Петербурге в 1890 г.:

"Хорошие манеры обязательны для благовоспитанных мужчин или женщин, ибо они служат признаком нравственной утонченности гораздо больше, чем светскости. Порочные люди весьма редко отличаются изящными манерами. Хорошие манеры заразительны... Манеры человека суть мерило того общественного круга, в котором он живет. Хорошие манеры сообщают изящество и благородство. Хорошие манеры приобретаются прежде всего наблюдением за собой. Это входит в привычку, остающуюся на всю жизнь. Затем они укрепляются посещением благовоспитанных людей с благородным образом мыслей.

Женщина с хорошими манерами пользуется всеобщим уважением, приятна мужчинам и женщинам. Манеры мужчин в значительной степени зависят от женщин. Порядочная женщина одним своим присутствием сдерживает в границах приличий самых необузданных людей".

В манерах общения велика роль любезностей и комплиментов. Для многих из нас - это нечто невидимое и отдаленно звучащее, хотя все мы нуждаемся в приятном слове и тактичном внимании. При этом недопустимы лесть, тем более подхалимаж. Использование комплимента требует известного такта и чувства меры. Опасайтесь вы ступать в роли неловкой личности, всегда говорящей любезности тяжелые, неуместные, а еще хуже - глупые. Вместе с тем избегайте закомплексованности. Очень важно чувствовать своих партнеров по общению.

Наиболее универсальный прием, при умелом использовании которого практически всегда удается расположить собеседника к себе, - это сделать ему комплимент. Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека в положительных эмоциях.

Конечно, хорошие манеры не исчерпываются умением сказать комплимент, хотя он играет значительную роль. Манеры - это то, что придает образу визуальное очертание. Они не создают его полностью, но играют важную роль в самопрезентации. (Подробно о роли и значении комплимента мы говорили в главе II, 4.)

Внешний облик. Сюда мы включаем позы, походку, жесты и красоту тела.

Сократ однажды сказал, что человеком признается тот, кто способен владеть своим телом. Владеющий своим телом выразительно самоутверждает себя. Красота телесных форм, по мнению Л.Н. Толстого, всегда совпадает с понятием о деятельной жизненной энергии.

Для того чтобы научиться владеть своим телом, не нужно обладать какими-то особыми физическими данными. Важно этого хотеть и уметь.

Например, по позам можно безошибочно судить о взаимоотношениях общающихся людей. Именно поэтому, полезно знать типичные позы и их "язык", чтобы умело ими пользоваться или, наоборот, не допускать их в своем поведении. Следует быть внимательным к ним: не бесцеремонно вглядываться в позы, а как бы ненароком отметить характерологические особенности своих партнеров, ориентироваться в их личном настроении, в наличии у них каких-то переживаний.

Походка. Телодвижение устойчиво фиксируется в походке. Она - своеобразная картограмма личности. Ее составляющими являются ритм, динамика шага и масса тела. Все эти данные у разных людей проявляются с большим или меньшим отличием. По походке можно судить о самочувствии человека, его возрасте и характере. Для иллюстрации сказанного о походке, а самое главное, для овладения навыками ее прочтения, полезно знать шесть основных видов походок.

1. Уверенный человек. Ходит быстро, размахивая руками, имеет ясную цель и готов ее реализовать.

2. Критичный и скрытный, подавляющий других человек. Держит руки в карманах даже в теплую погоду.

3. Человек, находящийся в угнетенном состоянии. Руки в движении или находятся в карманах, волочит ноги и, как правило, смотрит под ноги.

Мы подробно говорили о невербальных аспектах в главе V, а здесь только кратко перечислим их с целью сохранения логики изложения.

4. Человек, испытывающий вспышку энергии. Идет подбоченившись, намерен достичь цели кратчайшим путем.

5. Озабоченный человек. Ходит в позе "мыслителя", голова опущена, руки сцеплены за спиной.

6. Заносчивый человек. Высоко поднятый подбородок, руки двигаются подчеркнуто энергично, ноги словно деревянные, стиль - вышагивание лидера.

1 В наше время бурно развивающихся контактов между представителями различных стран особо важно ориентироваться в "немом языке" жестов. Их исполнителями являются руки. При многих совпадениях движений рук следует помнить, что один и тот же жест может иметь различный смысл у разных народов. Это та самая ловушка, в которой нередко оказываются деловые люди. Наши жесты - телесное проявление эмоций и мыслей. Их даже иногда называют духовными инструментами общения. Они несут в себе огромное количество информации, которая чаще более искренняя, чем произносимые слова.

Жесты составляют сердцевину пантомимы. Именно поэтому они не сводятся только к рукам. Поворот шеи, движение ног, осанка - все это приобретает особую информационную выразительность благодаря жестикуляции руками. Когда это делается артистично, создается яркий личностный образ. Людям импонируют личности не просто физически сильные, но и обладающие изящным телом. Физическая гармония всегда способствует визуальной привлекательности. Если же к этому добавить личностную самобытность и высокую культуру, то такой образ становится неотразимым. Изящное тело пластично выражает духовность личности, а это очень важно для создания привлекательного имиджа.

О природной и визуальной привлекательности женщин сказано много, обратимся к мужчинам. Немногие из них выдерживают проверку временем. Примерно к пятидесяти годам они теряют интерес к своим физическим данным, становятся обрюзгшими, непомерно выступающий живот обезображивает фигуру. По этому поводу можно возразить, что с возрастом неизбежно происходят нарушения обмена веществ, а также истощение компенсаторного механизма поддержания физического состояния. Однако это скорее объяснение, а не оправдание.

И мужчинам, и женщинам следует всегда помнить, что в любом возрасте при определенных усилиях можно быть физически привлекательным.

Одежда. Известно выражение: "По одежке встречают...". В нем емко схвачена роль одежды в социальном представлении человека. Наша одежда является наглядной многомерной информацией (например, о наших экономических возможностях, эстетическом вкусе, принадлежности к профессиональной группе, отношении к окружающим людям). Одежда является своеобразной визитной карточкой. Она оказывает психологическое воздействие на партнеров по общению, нередко предопределяя их отношение друг к другу.

Очень важна манера ношения одежды. Можно иметь модную одежду, но не производить должного впечатления, ибо, прежде всего, следует знать, что носить. При выборе одежды нельзя не считаться со своими физическими данными. Кроме того, следует принимать во внимание ее функциональное предназначение: куда вы идете - на работу, в гости или на официальный прием.

Безвкусица, экстравагантность, несоблюдение сезонности и просто неаккуратность - это те характеристики манеры ношения одежды, которые, губительны для имиджа. Они перечеркивают многие прекрасные качества людей, создают ложное представление о них.

Существует такое понятие - одеваться со вкусом. Оно универсально по своей трактовке, ибо вкусы людей зависят от многих обстоятельств. Среди них ведущая роль отводится общей культуре, материальным возможностям, возрасту, этнопсихологическим факторам.

Имеется и некий стандарт "хорошего вкуса". Для того чтобы его придерживаться, при выборе одежды и ее ношении следует принимать во внимание свои кинесические данные, эстетику времени, социальный статус. Долгое время одеваться со вкусом означало одеваться строго и однотонно. Во времена демократизации вкусов можно одеваться разнообразно, но соблюдать при этом принцип ансамбля.

Особо хотелось бы обратить внимание на одежду мужчин, на то, что в их ансамбле одежды велик эффект рубашек. Можно иметь пару костюмов и пару пиджаков с брюками, и этого будет достаточно, чтобы смотреться эффектно и свежо (но при обязательном условии: необходимо иметь в своем гардеробе не менее дюжины различных рубашек). Одно время пальма первенства отдавалась белым рубашкам. Цветное телевидение наглядно демонстрирует, насколько ненадежна белая рубашка в "лепке" образа. Конечно, существуют ситуации, когда по этикету или ритуалу положено быть в белой рубашке. Вообще же мужчины выигрышнее смотрятся в тех рубашках, которые лучшим образом оттеняют лицо, гармонично сочетаются с галстуком.

У американцев деловой стиль одежды получил название "бэзик". Бэзик безоговорочно вбирает всю классику мужского костюма. Только дилетанту может показаться, что классический костюм неизменен. Кроме того, прав не тот, кто, кивая на демократичность, ходит в свитере и пуловере. Предпочтение отдается дневному рабочему костюму серого, светло-серого или темно-синего оттенка.

Главное украшение мужчины - это... галстук. Он должен по длине, ширине и цветовой гамме соответствовать моде. Взглянув на галстук, можно безошибочно оценить вкус его обладателя. Элегантный костюм, возможно, и останется незамеченным, но красивый галстук - никогда.

Выбор цвета или рисунка галстука позволяет продемонстрировать индивидуальность, а иногда и настроение, в котором пребывает его обладатель.

Галстуки любого рисунка, цвета и размера выглядят изысканно тогда, когда не бросаются в глаза. Желаемый эффект достигается не узорами, а правильным подбором галстука к костюму. Каждый сезон диктует свою моду на цвет. Следует помнить, что доминирующий цвет галстука должен повторять один из тонов костюма.

Сейчас бизнесмены одеваются по наитию, полагаясь на свой вкус, может быть, прислушиваясь к чужим советам. Ни одно исследование не докажет, что хорошо и со вкусом одетый предприниматель заключает больше выгодных сделок, но можно поручиться за то, что каждый преуспевающий бизнесмен выглядит безукоризненно.

Значительно больше проблем с одеждой у женщин. Каждая женщина призвана быть уникальной. Вот почему женская мода динамична, разнообразна и непредсказуема. Однако главная трудность состоит в том, что женщина не может быть одета так, как другие. Для нее одежда является фоном для самопрезентации своих лучших качеств.

Как в прошлом, так и в настоящее время предназначение женской одежды - подчеркнуть личную незаурядность и элегантность. Женщина всегда обладает правом на оригинальность своей одежды, на свой стиль ее ношения. Безусловным успехом пользуется женщина, удачно решающая проблему гармоничного сочетания цветовой гаммы в своей одежде.

Для службы наиболее приемлемо платье с длинным рукавом, причем самое "авторитетное" платье - серое в мелкую полоску. Лучшие цвета делового платья - темно-синий, рыжевато-коричневый, бежевый, темно-коричневый, серый, светло-синий. Наименее подходящими являются яркие цвета.

Предназначение украшений - придавать женщине изящество, создавать тот мазок в образе, без которого он не будет законченным. Ношение украшений - это показатель не материальных возможностей женщины, а ее культуры и изысканности вкуса. Специалисты по имиджу деловой женщины считают, что корректным украшением является обручальное кольцо. Деловая женщина должна иметь сумочку из хорошей кожи. Приличия требуют, чтобы она пользовалась хорошей авторучкой достойного класса.

И несколько слов об эффекте аксессуаров. Благодаря этому эффекту женщина всегда может придать своему визуальному имиджу особый шарм. Цветной платочек (но не цветастый), брошь, фигурная заколка, оригинальный поясок, элегантная сумочка - эти и другие нехитрые детали женского туалета придают ее внешнему виду индивидуальность. Стремление быть заметной - глубинная потребность женщины. Именно поэтому она постоянно изобретает средства для ее удовлетворения, и эффект аксессуаров - одно из таких средств.

Примечательно то, что достижение данного эффекта не требует каких-то значительных материальных затрат. Сами аксессуары поддаются многочисленным комбинациям. Они прекрасно выполняют роль дополнительных деталей при разработке имиджа. Можно иметь в сумочке два шарфика или шейных платка, меняя их в течение рабочего дня. Кажется, нет ничего проще, а эффект налицо. Новизна, появившаяся в облике женщины, не останется незамеченной.

Лицо - самая выразительная составляющая имиджа, оно - наше зеркало. В научно-популярной литературе существует единодушное признание того, что на нем отражаются физическое и душевное состояние человека, характер и даже принципы, которыми он руководствуется в своем поведении.

Об этом удачно сказал А.Шопенгауэр: "Лицо человека говорит даже больше и более интересные вещи, чем его уста, ибо оно представляет компендиум всего того, что он когда-то скажет, будучи монограммой всех мыслей и стремлений этого человека".

Далее он добавляет, что читать по лицу есть великое и трудное искусство.

Специалисты по имиджелогии различают на лице три зоны: верхнюю (лоб), среднюю (брови, нос, глаза, губы) и нижнюю (подбородок). Среди названных зон броским информативным источником выступают глаза. Они обладают особым способом самопрезентации (взглядом).

Психологический эффект взгляда усиливается еще тем, что он, как правило, несет в себе информацию. Собственно говоря, благодаря информативности взгляда лицо поддается прочтению.

Не менее выразительная часть лица - губы.

Они могут быть молчаливым источником информации. Плотно сжатые губы- показатель задумчивости,изогнутые - сомнения или сарказма. С помощью глаз и губ можно отработать шесть вариантов мимики: прагматичная, решительная, открытая, закрытая, осторожная и застенчивая.

При освоении названных мимических выражений чрезвычайно велика роль улыбки. По тому, как люди улыбаются, можно многое о них узнать. Существует непосредственная связь между душевным и физическим состоянием человека и его улыбкой. Как бы ни были вы хорошо воспитаны, вам не удастся светиться улыбкой, если вы испытываете физическую боль или какое-то душевное страдание.

Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие приветливость или дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает расположение к его обладателю. Серьезное лицо более успешно снимает возможную конфронтацию, чем хмурое. Лицо было и остается приоритетным в облике человека.

К одному из способов ухода за лицом относится макияж. Его стратегическое назначение - скрыть возрастные изменения лица и свойственные ему какие-либо дефекты. Нередко к макияжу обращаются для того, чтобы скрыть плохое самочувствие. В таких случаях он выполняет функцию грима.

Макияж - это декоративная косметика. Ее тактическое назначение - придать лицу эстетичность и привлекательность.

Следует иметь в виду, что макияж делается на уровне "чуть-чуть". Но смотришь в зеркало и видишь, как преображается твое лицо. Теперь оно выглядит свежо, с каким-то шармом. Именно умение не огорчать других своим усталым или болезненным видом - это показатель культуры общения.

Макияж - это наука и искусство, с помощью которых лицу придаются эстетичность и индивидуальная привлекательность, поэтому не все владеют им. Обращаясь к макияжу, надо быть уверенным в том, что у вас хороший художественный вкус, системное видение имиджа, объективная оценка своих возможностей. Претенциозность и агрессивность в макияже сразу указывают на отсутствие подобных качеств.

При разработке имиджа существенной является такая деталь, как верный выбор макияжа в зависимости от цвета волос. В создании женского шарма это определяет эффект "изюминки".

Волосы делают вас не привлекательными сами по себе, хотя подобный эффект не исключен, а в комплексе с прической. Ее выбор и умение поддерживать на голове - не такая простая проблема в имидже, как порой думают некоторые.

Прическа делает женщину привлекательной, а мужчине придает характер. Выбор прически имеет свои правила. 1. Прическа выбирается с учетом фигуры. 2. Прическа выбирается с учетом типа лица. 3. При выборе прически следует принимать во внимание форму головы.

Специалисты разработали рекомендации, как с помощью удачно выбранной прически можно отвлечь внимание от сутулой спины, некрасивой шеи и т.п. Подобные манипуляции с волосами можно проводить при том. условии, если за ними постоянно следить.

Образ личности - многоголосое произведение. Его составными компонентами являются те позиции, которые уже были изложены. Попробуйте изъять какой-либо из этих компонентов, и вы убедитесь, что нарушилась вся композиция образа, его жизнедеятельное состояние, и, как следствие, разрушился привлекательный личный имидж. Именно поэтому очень важно не упускать ни одного элемента из составляющих имиджа, каким бы незначительным он вам ни казался.

Для создания имиджа очень эффективно заниматься психологией личного самоуправления. В этой связи можно воспользоваться следующими советами психолога С. Ключникова:

"Начните наблюдать за состоянием мышц лица и его выражением в разнообразных ситуациях, на людях и в одиночестве. Прочувствуйте, насколько комфортно ощущают себя мышцы лица вначале по отдельности (лоб, глаза, щеки, губы), а затем все вместе. Зафиксируйте то обычное выражение лица, в которое складываются отдельные ощущения этих мышц. Уловите физическое самочувствие и эмоциональное состояние, которое отпечаталось в подобном выражении. Посмотрите на себя в зеркало и еще раз задайте вопрос: случайно ли ваше сиюминутное выражение лица? Как связано ваше типичное выражение лица с вашим типичным настроением? В общем, старайтесь выработать у себя свойство внутреннего наблюдения и контролера за состоянием мышц лица и его выражением. Пусть этому поможет образ "мгновенного мысленного зеркала", зримо и рельефно показывающего вам ваше лицо. Работайте над мимикой в сочетании с тренировкой жестов. Научитесь наблюдать за ними. Понаблюдайте, на что они направлены, какие эмоции выражают. Заставьте себя пристально следить за теми движениями головы, рук и туловища, которые вы совершаете во время общения и беседы".

Имидж - это внешнее отражение человеческого образа, наглядно-выразительный "срез" его личностных характеристик. Создание имиджа связано с созданием привлекательного образа. Делать самого себя - наиболее сложная работа, но, безусловно, она представляет интерес для каждого человека. Это обусловлено тем, что имидж -своего рода фирменный знак (чем лучше он представлен; тем выше репутация человека). Следует иметь в виду, что именно репутация является ключом к решению многих деловых и жизненных проблем.

Психологический практикум

1. Из фигур, изображенных далее, выберите одну, которая вам больше понравилась.

Квадрат. Трудолюбие, усердие, потребность доводить начатое дело до конца, упорство, позволяющее добиваться завершения работы, - вот чем знамениты истинные "квадраты". Выносливость, терпение и методичность обычно делают "квадрата" высококлассным специалистом в своей области. "Квадрат" любит раз и навсегда заведенный порядок: все должно находиться на своем месте и происходить в свое время. Идеал "квадрата" - распланированная, предсказуемая жизнь, ему не по душе "сюрпризы" и изменения первоначального хода событий.

Прямоугольник. Временная форма организации личности, которую могут носить остальные устойчивые фигуры в определенные периоды жизни. Это люди, не удовлетворенные тем образом жизни, который они сейчас ведут, и потому занятые поисками лучшего положения. Именно поэтому ведущие качества "прямоугольника" - любознательность, пытливость, живой интерес ко всему происходящему и смелость. "Прямоугольники" открыты для новых идей, ценностей, способов мышления и жизни, легко усваивают все новое.

Треугольник. Эта фигура символизирует лидерство. Самая характерная особенность истинного "треугольника" - способность концентрироваться на главной цели. "Треугольники" - энергичные, неудержимые, сильные личности, которые ставят ясные цели и, как правило, достигают их. Они честолюбивы и прагматичны, умеют представить вышестоящему руководству значимость собственной работы и работы своих подчиненных. Сильная потребность быть правым и управлять положением вещей делает "треугольник" личностью, постоянно соперничающей, конкурирующей с другими.

Круг. Самая доброжелательная из фигур. "Круг" обладает высокой чувствительностью, развитой эмпатией - способностью сопереживать, сочувствовать, эмоционально отзываться на переживания другого человека. Он ощущает чужую радость и чувствует чужую боль как свою собственную. "Круг" счастлив тогда, когда все ладят друг с другом. Именно поэтому, когда у "круга" возникает с кем-то конфликт, наиболее вероятно, что именно он уступит первым. "Круг" стремится найти общее даже в противоположных точках зрения.

Зигзаг. Фигура, символизирующая творчество. Комбинирование абсолютно различных, несходных идей и создание на этой основе чего-то нового, оригинального - вот что нравится "зигзагам". Они никогда не довольствуются способами, при помощи которых вещи делаются в данный момент или делались в прошлом. "Зигзаг" - самый восторженный, самый возбудимый из всех перечисленных фигур. Когда у него появляется новая и интересная мысль, он готов передать ее всему миру! "Зигзаги" - неутомимые проповедники своих идей и способны увлечь за собой многих.

2. Внимательно вглядитесь в 16 символов, которые собраны в четыре группы: "Движение", "Спокойствие", "Уверенность" и "Не уверенность". Из каждой группы выберите по одному символу, который больше всего соответствует вашему состоянию.

Подсчитайте сумму набранных вами баллов.

Интерпретация результатов

8-13 баллов. Ваше поведение зависит прежде всего от окружающих. Вы легко падаете духом, легко воодушевляетесь, с трудом занимаетесь тем, что вам не нравится. На вас сильно влияет окружающая обстановка, поэтому нельзя сказать, что вы - хозяин своих решений. Вы слишком эмоциональны, руководствуетесь настроением.

14-20 баллов. Хотя вы и "плывете по течению", но стремитесь найти свой Стиль. Вы критически относитесь к себе, так что окружающие не могут на вас повлиять, если у них не имеется убедительных аргументов. Если здравый смысл подсказывает вам, что позиция, которую вы до сих пор защищали, вам во вред, то вы в состоянии от нее отказаться.

21-27 баллов. Вы считаете себя непогрешимым. Но вы все же подвержены внешнему влиянию. Вы стремитесь найти "золотую середину" между собственными взглядами, убеждениями и теми ситуациями, которые ставит перед вами жизнь. Вам помогает то, что инстинктивно вы выбираете верный путь.

28-34 балла. Вам нелегко бывает отказаться от своих взглядов, принципов. Чем больше кто-то стремится повлиять на вас, тем сильнее ваше сопротивление. Но, в сущности, за вашим упорством скрывается не столько уверенность в самом себе, сколько страх, боязнь попасть в какую-то неприятную ситуацию.

35-40 баллов. Если уж вам что-то придет в голову, то никто вас не переубедит. Вы безоглядно идете к целям, которые поставили. Но тот, кто знает вас хорошо, предвидя вашу реакцию, может умело и незаметно поправить ваши действия. Так что вам стоило бы проявлять поменьше упрямства и побольше сообразительности.



Заключение

Тот, кто проработал все главы этой книги, возможно, вздохнет: "...И нужно обо всем этом думать, помнить?" Конечно, все продумать невозможно. На практике многое можно упростить, каждый должен приобрести свой индивидуальный опыт и не полагаться на опыт других.

У многих индивидов, не имеющих практического опыта в общении, возникает вопрос: "Что применить мне сегодня или завтра в моих повседневных делах?" Упражнения, упражнения и еще раз упражнения! И после каждого упражнения необходим продуманный отчет самому себе. Вот это и есть основное правило, которое обязательно приведет вас к успеху, к прогрессу в обучении.

Польский пианист И.Я. Падеревский однажды выразился так: "Если я не упражняюсь один день, то это замечаю я, если не упражняюсь в течение двух дней, то это замечают мои критики, если я пропускаю три дня, то это замечает публика". Может быть, это и преувеличение, но слова пианиста справедливы и для делового человека: постоянное упражнение - секрет успеха. Именно поэтому нам остается только пожелать вам успехов на этом пути!



Словарь основных психологических понятий

Авторитетность - способность человека иметь определенный вес среди людей, пользоваться их признанием и уважением.

Агрессивность (враждебность) - поведение человека в отношении других людей, которое отличается стремлением причинить им неприятности, вред.

Альтруизм - черта характера, побуждающая человека бескорыстно приходить на помощь другим людям.

Антиципация - предвосхищение, ожидание наступления чего-либо.

Апатия - состояние эмоционального равнодушия, безразличия и бездеятельности.

Ассоциация - соединение, связь психических явлений друг с другом.

Атрибуция каузальная - приписывание причины наблюдаемому действию или поступку человека.

Аттракция - привлекательность, влечение одного человека к другому, сопровождающееся положительными эмоциями.

Аутотренинг - комплекс специальных упражнений, основанных на самовнушении и используемых человеком для управления собственными психическим состоянием и поведением.

Афазии - нарушения речи.

Барьер психологический - внутреннее препятствие психологической природы (нежелание, боязнь, неуверенность и т.п.), мешающее человеку успешно выполнять некоторые действия. Часто возникает в деловых и личных взаимоотношениях людей и препятствует установлению открытых и доверительных отношений между ними.

Бессознательное - характеристика психологических свойств, процессов и состояний человека, находящихся вне сферы его сознания, но оказывающих такое же влияние на его поведение, как и сознание.

Брейнсторминг - специальный метод организации совместной творческой работы людей, рассчитанный на повышение их умственной активности и решение сложных интеллектуальных задач.

Вербальный - относящийся к звуковой человеческой речи.

Влечение - желание или потребность что-либо сделать, побуждающее человека к соответствующим действиям.

Внимание - состояние психологической концентрации, сосредоточенности на каком-либо объекте.

Внушение - неосознанное влияние одного человека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении.

Воля - свойство (процесс, состояние) человека, проявляющееся в его способности сознательно управлять своей психикой и поступками.

Воображение - способность представлять отсутствующий или реально не существующий предмет, удерживать его в сознании и мысленно манипулировать им.

Восприятие - процесс приема и переработки человеком различной информации, поступающей в мозг через органы чувств, который завершается формированием образа.

Выразительные движения (экспрессия) - система данных от природы или выученных движений (жесты, мимика, пантомимика), при помощи которых человек невербальным путем передает информацию о своих внутренних состояниях или внешнем мире другим людям.

Гениальность - высший уровень развития у человека каких-либо способностей делающий его выдающейся личностью в соответствующей области или сфере деятельности.

Группа - совокупность людей, выделенная на основе какого-либо одного или нескольких, общих для них признаков.

Депрессия - состояние душевного расстройства, подавленности, характеризующееся упадком сил и снижением активности.

Деятельность - специфический вид человеческой активности, направленный на творческое преобразование, совершенствование окружающего мира и самого себя.

Дистресс - отрицательное влияние стрессовой ситуации на деятельность человека, вплоть до ее разрушения.

Жест - движение рук человека, выражающее его внутреннее состояние или указывающее на какой-либо объект во внешнем мире.

Задатки - предпосылки к развитию способностей. Могут быть врожденными и приобретенными.

Замещение (сублимация) - один из защитных механизмов, которые представляют собой подсознательную замену одной, запретной или практически недостижимой, цели на другую, разрешенную и более доступную, которая хотя бы частично удовлетворяет актуальную потребность.

Запоминание - один из процессов памяти, обозначающих введение в память вновь поступающей информации.

Заражение - психологический термин, обозначающий бессознательную передачу от человека к человеку каких-либо эмоций, состояний и побуждений.

Защитные механизмы - совокупность бессознательных приемов, с помощью которых человек оберегает себя от психологических травм.

Значение - содержание, которое вкладывают в данное слово или понятие все употребляющие его люди.

Идентификация - отождествление. Установление сходства одного человека с другим, направленное на его вспоминание и собственное развитие идентифицируемого с ним лица.

Иллюзии - феномены восприятия, воображения и памяти, существующие только в голове человека и не соответствующие какому-либо реальному явлению или объекту.

Импульсивность - характерологическая черта человека, проявляющаяся в его склонности к быстротечным, непродуманным действиям и поступкам.

Индивид - отдельно взятый человек в совокупности всех присущих ему качеств: биологических, физических, социальных и психологических.

Индивидуальность - своеобразное сочетание индивидных (см. индивид) свойств человека, отличающее его от других людей.

Индивидуальный стиль деятельности - устойчивое сочетание особенностей выполнения разных видов деятельности одним и тем же человеком.

Инициатива - проявление человеком активности, не стимулированной извне и не определяемой независящими от него обстоятельствами.

Инсайт (озарение, догадка) - неожиданное для самого человека внезапное нахождение решения какой-либо проблемы, над которой он долго и настойчиво думал.

Инстинкт - врожденная, малоизменяемая форма поведения, обеспечивающая приспособление организма к типичным условиям его жизни.

Интеллект - совокупность умственных способностей человека.

Интеракция - взаимодействие.

Интерес - эмоционально окрашенное, повышенное внимание человека к какому-либо объекту или явлению.

Интерференция - нарушение нормального хода одного процесса вмешательством другого.

Интроверсия - обращенность сознания человека к самому себе; поглощенность собственными проблемами и переживаниями, сопровождаемая ослаблением внимания к тому, что происходит вокруг.

Интуиция - способность быстро находить верное решение задачи и ориентироваться в сложных жизненных ситуациях, а также предвидеть ход событий.

Инфантилизм - проявление детских черт в поведении взрослого человека.

Катарсис - очищение. Душевное облегчение, наступающее у человека после сильных эмоциональных переживаний типа аффекта или стресса.

Климат социально-психологический - общая социально-психологическая характеристика состояния малой группы, в особенности человеческих взаимоотношений, сложившихся в ней.

Компенсация. - способность человека избавляться от переживаний по поводу собственных недостатков за счет усиленной работы над собой и развития других позитивных качеств.

Комплекс неполноценности - сложное состояние человека, связанное с недостатком каких-либо качеств (способностей, знаний, умений и навыков), сопровождаемое глубокими негативными эмоциональными переживаниями по этому поводу.

Конфликт внутриличностный - состояние неудовлетворенности человека какими-либо обстоятельствами его жизни, связанной с наличием у него противоречащих друг другу интересов, стремлений и потребностей.

Конфликт межличностный - трудноразрешимое противоречие, возникающее между людьми и вызванное несовместимостью их взглядов, интересов, целей и потребностей.

Конформность - некритическое принятие человеком чужого неправильного мнения, сопровождаемое неискренним отказом от собственного мнения, в правильности которого человек внутренне не сомневается.

Кризис - состояние душевного расстройства, вызванное длительной неудовлетворенностью человека собой и своими взаимоотношениями с окружающим миром.

Лидер - член группы, чей авторитет, власть или полномочия безоговорочно признаются остальными членами этой группы, готовыми следовать за ним.

Малая группа - небольшая по численности совокупность людей, включающая от 2-3 до 20-30 человек, занятых общим делом и имеющих прямые личные контакты друг с другом.

Мимика - совокупность движений частей лица человека, выражающих его состояние или отношение к тому, что он воспринимает (представляет, обдумывает, припоминает и т.п.).

Мотив - внутренняя устойчивая психологическая причина поведения или поступка человека.

Намерение - сознательное желание, готовность что-либо сделать.

Напряженность - состояние повышенного физического или психологического возбуждения, сопровождаемое неприятными внутренними чувствами и требующее разрядки,

Настроение - эмоциональное состояние человека, связанное со слабо выраженными положительными или отрицательными эмоциями и существующее в течение длительного времени.

Нормы социальные - принятые в данном обществе или группе правила поведения, регулирующие взаимоотношения людей.

Память - процессы запоминания, сохранения, воспроизводства и переработки человеком разнообразной информации.

Пантомимика - система выразительных движений, совершаемых при помощи тела.

Переживание - ощущение, сопровождаемое эмоциями.

Подражание - сознательное или бессознательное поведение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий других людей.

Понимание - психологическое состояние, выражающее собой правильность принятого решения и сопровождаемое чувством уверенности в точности восприятия или интерпретации какого-либо события, явления, факта.

Поступок - сознательно совершенное человеком и управляемое волей действие, исходящее из определенных убеждений.

Потребность - состояние нужды индивида, личности в чем-то, необходимом для его нормального существования.

Психика - общее понятие, обозначающее совокупность всех психических явлений, изучаемых в психологии.

Психические процессы - процессы, происходящие в голове человека и отражающиеся в динамически изменяющихся психических явлениях: ощущениях, восприятии, воображении, памяти, мышлении, речи и др.

Психологическая совместимость людей - способность людей находить взаимопонимание, налаживать деловые и личные контакты, сотрудничать друг с другом.

Релаксация - расслабление.

Рефлекс - автоматическая ответная реакция организма на действие какого-либо внутреннего или внешнего раздражителя.

Рефлексия - способность сознания человека сосредоточиться на самом себе.

Речь - система используемых человеком звуковых сигналов, письменных знаков и символов для представления, переработки, хранения и передачи информации.

Решительность - готовность перейти к практическим действиям, сформировавшееся намерение совершить определенный поступок.

Ригидность - заторможенность мышления, проявляющаяся в трудности отказа человека от однажды принятого способа мышления и действий.

Роль - понятие, обозначающее поведение человека в определенной жизненной ситуации, которая соответствует занимаемому им положению (например, роль руководителя, подчиненного и т.д.).

Самообладание - способность человека сохранять внутреннее спокойствие, действовать разумно и взвешенно в сложных жизненных ситуациях.

Самоопределение личности - самостоятельный выбор человеком своего жизненного пути, целей, ценностей, нравственных норм, будущей профессии и условий жизни.

Самооценка - оценка человеком собственных качеств, достоинств и недостатков.

Саморегуляция - процесс управления человеком собственными психологическими и физиологическими состояниями, а также поступками.

Самосознание - осознание человеком самого себя, своих собственных качеств.

Симпатия - чувство эмоциональной предрасположенности к человеку, повышенный интерес и влечение к нему.

Совместимость - способность людей работать вместе, успешно решать задачи, требующие от них согласованности действий и хорошего взаимопонимания.

Сознание - высший уровень психического отражения человеком действительности, ее представленность в виде обобщенных образов и понятий.

Сопереживание - испытание человеком тех же самых чувств и эмоций, которые характерны для находящихся рядом с ним людей.

Соперничество - стремление человека к соревнованию с другими людьми, желание одержать верх над ними, победить, превзойти.

Сотрудничество - стремление человека к согласованной, слаженной работе с людьми. Готовность поддержать и оказать им помощь. (Противоположно соперничеству.)

Социально-психологический тренинг - теория и практика специального психотерапевтического воздействия на людей, рассчитанная на улучшение их общения и приспособление к условиям жизни.

Способности - индивидуальные особенности людей, от которых зависят приобретение ими знаний, умений и навыков, а также успешность выполнения различных видов деятельности.

Статус - положение человека в системе внутригрупповых отношений, определяющее степень его авторитета в глазах остальных участников группы.

Стремление - желание и готовность действовать определенным образом.

Стресс - состояние душевного (эмоционального) и поведенческого расстройства, связанное с неспособностью человека целесообразно и разумно действовать в сложившейся ситуации,

Суггестия - внушение.

Схема мышления - система понятий или логика рассуждении, привычно применяемых человеком при встрече с незнакомым объектом или новой задачей.

Темперамент - динамическая характеристика психических процессов и поведения человека, проявляющаяся в их скорости, изменчивости, интенсивности и других характеристиках.

Тест - стандартизированная психологическая методика, предназначенная для сравнительной количественной оценки у человека изучаемого психического качества.

Тестирование - процедура применения тестов на практике.

Тревожность - свойство человека приходить в состояние повышенного беспокойства, испытывать страх и тревогу в специфических социальных ситуациях.

Убежденность - уверенность человека в своей правоте, подтверждаемая соответствующими аргументами и фактами.

Умение - способность выполнять определенные действия с хорошим качеством и успешно справляться с деятельностью, включающей эти действия.

Уровень притязаний - максимальный успех, которого рассчитывает добиться человек в том или ином виде деятельности.

Установка - готовность, предрасположенность к определенным действиям или реакциям на конкретные стимулы.

Утомление - состояние усталости, сопровождаемое пониженной работоспособностью.

Фанатизм - чрезмерная увлеченность человека чем-либо, сопровождаемая снижением контроля за своим поведением, некритичностью в суждениях об объекте своей увлеченности.

Фрустрапия - эмоционально тяжелое переживание человеком своей неудачи, сопровождающееся чувством безысходности, крушения надежд в достижении определенной желаемой цели.

Характер - совокупность свойств личности, определяющих типичные способы ее реагирования на жизненные обстоятельства.

Ценностные ориентации - то, что человек особенно ценит в жизни, чему он придает особый, позитивный жизненный смысл.

Черта личности - устойчивое свойство личности, определяющее характерное для / нее поведение и мышление.

Честолюбие - стремление человека к успехам, рассчитанное на повышение его авторитета и признание со стороны окружающих.

Чувствительность - способность организма запоминать и реагировать на воздействие среды, не имеющая непосредственного биологического значения, но вызывающая психологическую реакцию в форме ощущений.

Чувство - высшая, культурно обусловленная эмоция человека, связанная с некоторым социальным объектом.

Эгоцентризм - сосредоточенность сознания и внимания человека исключительно на самом себе, сопровождающаяся игнорированием того, что происходит вокруг.

Эйфория - состояние чрезмерной веселости, обычно не вызванное какими-либо объективными обстоятельствами.

Экстраверсия - обращенность сознания и внимания человека в основном на то, что происходит вокруг него. (Противоположна интроверсии.)

Эмоции - элементарные переживания, возникающие у человека под влиянием общего состояния организма и процесса удовлетворения актуальных потребностей.

Эмоциональность - характеристика личности, проявляющаяся в частоте возникновения разнообразных эмоций и чувств.

Эмпатия - способность человека к сопереживанию и сочувствию другим людям, к пониманию их внутренних состояний.



Список литературы

1. Абалакина М.А. Анатомия взаимопонимания. - М., 1990.

2. Абрамова Г.С. Введение в практическую психологию. - Брест, 1993.

3. Айзенк Г. Проверьте свои способности. - М., 1992.

4. Айзенк Г. Узнай свой собственный коэффициент интеллекта. - М., 1995.

5. Алиев X. Ключ к себе. - М., 1993.

6. Андреев В.И. Деловая риторика. - Казань, 1993.

7. Андреев В.И. Конфликтология. Искусство ведения спора, переговоров.- Казань, 1992.

8. Атватер И. Я вас слушаю. - М., 1984.

9. Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология человеческих взаимоотношений. Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбы: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1988.

10. Бодалев А.А. Личность и общество. - М., 1983.

11. Брудный А.А. Понимание и общение. - М., 1989.

12. Вайнцвайг В. Десять заповедей творческой личности. - М., 1990.

13. Ваш психологический портрет. - Киров, 1990.

14. Власов Л.В., Сементовская В.К. Деловое общение. - Л., 1980.

15. Власова Н. И проснешься боссом... - Справочник по психологии управления. - Т. 1-3. - М.: ИНФРА-М, 1994.

16. Выготский Л.С. Собр. соч.: В б т. - М., 1982.

17. Гисберт Бройниг. Руководство по ведению переговоров. - М.: ИНФРА- М, 1996.

18. Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. - М.:ИНФРА-М, 1997.

19. Головаха Е.И., Панина Н.В. Психология человеческого взаимопонимания. - Киров, 1989.

20. Грановская P.M. Элементы практической психологии. - Л., 1984.

21. Данилова Н.И. Эмоциональные состояния: механизмы и диагностика. -М., 1985.

22. Дашков Л.П. Как преуспеть в бизнесе. - М., 1993.

23. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 1992.

24. Деревицкий А.А. Шпаргалка агента: Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции. - Киев, 1995.

25. Джампольски Дж. Как обрести внутреннее равновесие. - М., 1990.

26. Джейм М., Джонгвард Д. Рожденные выигрывать: трансакционный анализ результат упражнениями. - М., 1993.

27. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам. -М., 1995.

28. Добрович А.А. Общение: наука и искусство. - М., 1989.

29. Добротворский И. Технология успеха: Все, что нужно знать о достижении успеха. - М., 1996.

30. Ершов А. Взгляд психолога на активность человека. - М., 1991.

31. Жолобов Ю.В. Путь к диалогу. Психология делового общения. -Саратов, 1989.

32. Жуков Ю.М. Диагностика и развитие компетентности в общении. - М., 1990.

33. Иванченко В.А. Сверхздоровье и успех в бизнесе для каждого. - СПб., 1994.

34. Ивин А.А. Искусство правильно мыслить. - М., 1990. Искусство сделать себя. - М., 1992.

35. Искусство управления конкретными ситуациями / Сост. Г.Х. Попов. -М., 1987.

36. Каппони В., Новак Т. Сам себе психолог. - СПб., 1994.

37. Карандашев В.И. Основы психологии общения. - Челябинск, 1990.

38. Кемеров В.Е. Взаимопонимание. - М., 1994.

39. Кнебель X. Правильно ли я веду себя при устройстве на работу. - М., 1996.

40. Кови С. Семь навыков лидера: Пер. с англ. - Минск, 1996.

41. Козелецкий Ю. Человек многомерный. - Киев, 1991.

42. Козлов Н.И. Как относиться к себе и людям, или Практическая психология на каждый день. - М., 1993.

43. Коломинский Я.Л. Беседы о тайнах психики. - Минск, 1990.

44. Крегер О., Тьюсон Дж. Типы людей и бизнес: Как 16 типов личности определяют ваши успехи на работе: Пер. с англ. - М., 1995.

45. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. - Л., 1990.

46. Кричевский Р.Л. Если вы руководитель. - М., 1993.

47. Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология успеха. - М., 1993.

48. Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. - М.: ИНФРА-М, 1995.

49. Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена: Практическое пособие. - М.: ОСЬ-89, 1996.

50. Кузин Ф.А. Культура делового общения. - М., 1997.

51. Культура устной и письменной речи делового человека: Практикум. - М., 1997.

52. Лабунская В.А. Невербальное поведение. - Ростов, 1986.

53. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры... - М., 1993.

54. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры. - М., 1991.

55. Лунева О.В., Хорошилова Е.А. Психология делового общения. - М., 1987.

56. Макаров С.Ф. Менеджер за работой. - М., 1989.

57. Мастенбрук У.Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. - М.: ИНФРА-М, 1996.

58. Методы практической психологии общения. - Л., 1990.

59. Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М., 1983.

60. Немов Р.С. Психология. - Т. 1-3. - М., 1995.

61. Не повторить ошибок: Практические советы руководителю / Сост. И.В. Липсиц. - М., 1988.

62. Ниренберг К, Калеро Дж. Читать человека - как книгу. - М., 1994.

63. Омаров А.М. Предприимчивость руководителя. - М., 1990.

64. Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика. - М., 1991.

65. Панасюк А.Ю. Управленческое общение. - М., 1990.

66. Паркинсон Дж. Люди сделают то, что нужно вам. Психология для 90-х. - М., 1996.

67. Паркинсон С. Искусство управлять. - СПб., 1992.

68. Пастухова Л.С. Заговори, чтоб я тебя увидел. О культуре нашей речи. - Симферополь, 1990.

69. Пейсахов Н.М., Шевцов М.Н. Практическая психология. - Казань, 1991.

70. Петровский А.В. Психология о каждом из нас. - М., 1992.

71. Пиз А. Язык телодвижений: как читать мысли людей по их жестам. - Новгород, 1992.

72. Познай себя и других: Сборник методик / Сост. С.Ф. Спичак, А.Г.Синицын, - М., 1994.

73. Позняк В.П. Психология бизнеса, или Как добиться личного успеха. - Минск, 1994.

74. Психологические тесты для деловых людей. - М., 1994. Радченко В.Н.

75. Изучение ораторского искусства в США. - М., 1991. Резина В.Н.

76. Учитесь самообладанию. - М., 1987. Робер М.-А., Тильман Ф.

77. Психология индивида и группы. - М., 1988. Семке В.Я. Умейте

78. властвовать собой. - Новосибирск, 1991.

79. Симоненко Ю.А. Искусство разбираться в себе и других. - Л., 1990.

80. Скотт Дж. Конфликты, пути их преодоления. - Киев, 1991.

81. Снелл Ф. Искусство делового общения. - М., 1990.

82. Стешов А.В. Как победить в споре: О культуре полемики. - Л., 1991.

83. Сухорев В.А. Как достичь успеха деловому человеку. - Минск, 1997.

84. Тигер П. Делай то, для чего ты рожден: Путь к успешной карьере через самопознание. - М., 1996.

85. Толстых А.В. Наедине со всеми: О психологии общения. - Минск,1990.

86. Умеете ли Вы общаться? - М., 1991.

87. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. - М., 1996.

88. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - Минск, 1995.

89. Цветков Э. Тайные пружины человеческой психики. - М., 1993.

90. Цицерон Марк Туллий. Три трактата об ораторском искусстве. - М.,1972.

91. Чисхольм П. Уверенность в себе: Путь к деловому успеху. -М., 1994.

92. Швальбе Б., Швальбе X. Личность, карьера, успех. Психология бизнеса. - М., 1993.

93. Шейнов В.П. Как управлять другими, как управлять собой. - Минск, 1996.

94. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. - Минск, 1996.

95. Шепель В.М. Имиджелогия: секреты личного обаяния. - М., 1994.

96. Шепель В.М. Настольная книга бизнесмена и менеджера. - М., 1992.

97. Шепель В.М. Управленческая психология. - М., 1984.

98. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. - Минск, 1992.

99. Шпигель Дж. Флирт - путь к успеху. -СПб., 1996.

100. Энтони Р. Секреты уверенности в себе. - М., 1994.

101. Энциклопедия практического самопознания. - М., 1994.

102. Эриксон М. Мой голос остается с вами: обучающие истории. - СПб., 1995.

103. Эрнст О. Слово предоставляется Вам. Практические советы по ведению деловых бесед и переговоров. - М., 1988. Юсупов И.М. Психология взаимопонимания. - Казань, 1991.