Учет и анализ движения товаров в оптовой торговле на примере ИП Кульченко В.Н.

Если между продавцом и покупателем заключено соглашение о замене некачественного товара на другой товар, то в этом случае необходимо оформить соответствующие документы, например акт о замене товара.

Когда товар несоответствующего качества был выявлен после принятия к учету товара на склад, тогда необходимо оформить следующие документы:

Акт о выявленных расхождениях по количеству и качеству товарно-материальных ценностей после принятия к учету товара.

Действующим законодательством не установлена типовая форма акта в случае, если расхождения по количеству и качеству товарно-материальных ценностей выявлены после принятия к учету товара на склад. В связи с этим, покупатель может составить акт о выявленных расхождениях по количеству и качеству товарно-материальных ценностей после принятия к учету товара в произвольной форме. При этом данный акт, должен содержать следующие обязательные реквизиты, в соответствии с требованиями пункта 2 статьи 9 Федерального закона от 21 ноября 1996 года №129-ФЗ «О бухгалтерском учете»:

наименование документа;

дату составления документа;

наименование организации, от имени которой составлен документ;

содержание хозяйственной операции;

измерители хозяйственной операции в натуральном и денежном выражении;

наименование должностей лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ее оформления;

личные подписи указанных лиц.

Также можно воспользоваться актом по форме №ТОРГ-2, несмотря на то, что данная форма предусмотрена для отражения установленных расхождений по количеству и качеству при приемке товарно-материальных ценностей.

На основании составленных актов оформляется претензия поставщику.

Если некачественный товар передается продавцу, тогда фактический возврат товара поставщику оформляется покупателем товарной накладной по форме №ТОРГ-12;

Если между продавцом и покупателем заключено соглашение о замене некачественного товара на другой товар, в этом случае необходимо оформить соответствующие документы, например акт о замене товара.

Возврат товара поставщику при обнаружении брака в процессе реализации, при несоответствии товара стандарту или согласованному образцу по качеству, некомплектности товаров осуществляется путем оформления расходной накладной (п. 2.1.9 Методических рекомендаций по учету и оформлению операций приема, хранения и отпуска товаров в организациях торговли, утвержденных письмом Роскомторга от 10.07.1996 № 1-794/32-5).

Накладная оформляется по унифицированной форме ТОРГ-12 с указанием, например, текста "Накладная на возврат некачественного (некомплектного) товара". Кроме того, она должна содержать ссылку на реквизиты акта о признании товара некачественным. Это акт унифицированной формы № ТОРГ-2 или ТОРГ-3. Также как и в остальных случаях в адрес поставщика направляется претензия [40].

В данном параграфе нами было рассмотрено и проанализировано документальное оформление движения товаров ИП Кульченко В.Н. На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что оформление хозяйственных операций ИП Кульченко В.Н. в целом соответствует требованиям законодательства. При изучении первичной документации нарушения в оформлении в прошлых периодах не было обнаружено. Существуют небольшие нарушения в текущей документации, которые своевременно исправляются в текущем периоде.

2.3 Синтетический и аналитический учет движения товаров ИП Кульченко В.Н.

Бухгалтерский учет продажи товаров осуществляется на сопоставляющем операционно-результативном счете «Продажи».

Счет «Продажи» предназначен для обобщения информации о доходах и расходах, связанных с обычными видами деятельности организации, и определения финансового результата по ним.

Доходами и расходами от обычных видов деятельности являются:

доходами - выручка от продаж продукции и товаров, поступления, связанные с выполнением работ, оказанием услуг;

расходами - затраты, связанные с изготовлением продукции и ее продажей, приобретением и продажей товаров, выполнением работ, оказанием услуг.

Следует помнить, что согласно п.12 Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» (ПБУ 9/99), утвержденного Минфином РФ от 06.05.99 № 32н, выручка от продажи товаров в бухгалтерском учете признается при наличии следующих условий:

организация имеет право на получение этой выручки, вытекающее из конкретного договора или подтвержденное иным соответствующим образом;

сумма выручки может быть определена;

имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет увеличение экономических выгод организации;

право собственности на товар перешло от организации к покупателю;

расходы, которые произведены или будут произведены в связи с этой операцией, могут быть определены.

Если в отношении денежных средств и иных активов, полученных организацией в оплату, не исполнено хотя бы одно из названных условий, то в бухгалтерском учете организации признается кредиторская задолженность, а не выручка.

Расходы признаются в бухгалтерском учете при наличии следующих условий:

расход производится в соответствии с конкретным договором, требованием законодательных и нормативных актов, обычаями делового оборота;

сумма расходов может быть определена;

имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет уменьшение экономических выгод организации.

Если в отношении любых расходов, осуществляемых организацией, не исполнено хотя бы одно из названных условий, то в бухгалтерском учете организации признается дебиторская задолженность.

К счету «Продажи» открываются субсчета:

1 «Выручка»;

2 «Себестоимость продаж»;

3 «Налог на добавленную стоимость»;

9 «Прибыль (убыток) от продаж».

На субсчете 90-1 "Выручка" учитываются поступления активов, признаваемые выручкой.

На субсчете 90-2 "Себестоимость продаж" учитывается себестоимость продаж, по которым на субсчете 90-1 "Выручка" признана выручка.

На субсчете 90-3 "Налог на добавленную стоимость" учитываются суммы налога на добавленную стоимость, причитающиеся к получению от покупателя (заказчика).

Субсчет 90-9 "Прибыль (убыток) от продаж" предназначен для выявления финансового результата (прибыль или убыток) от продаж за отчетный месяц.

Этот финансовый результат ежемесячно (заключительными оборотами) списывается с субсчета 90-9 "Прибыль / убыток от продаж" на счет 99 "Прибыли и убытки". Таким образом, синтетический счет 90 "Продажи" сальдо на отчетную дату не имеет.

У ИП Кульченко В.Н. реализация товаров на условиях последующей их оплаты проводится корреспонденцией счетов представленных в таблице 1.

Таблица 1

Корреспонденция счетов, применяемых ИП Кульченко В.Н. при реализации товаров.

№ п/п	Содержание проводки	Дебет	Кредит
1	2	3	4
1	Отражена продажная стоимость товаров с учетом всех налогов в составе выручки от продаж	62-1	90-1
2	Списана покупная стоимость реализованных товаров, по которым была признана выручка на себестоимость продаж	90-2	41-1
3	Начислена задолженность бюджету по НДС с оборота по реализации товаров	90-3	68-2
4	Поступила оплата от покупателей	51	62
5	Финансовый результат	90/99	99/90

Рассмотрим реализацию единицы товара на примере:

15.04.2007 года по накладной № 1546 был оприходован товар. Накладная представлена в таблице 2

Таблица 2

Накладная № 1546 от 15.04.2007.

№ п/п	наименование	Ед. изм	Кол-во	Цена	Сумма без НДС	НДС	Сумма НДС	Всего
1	Фотообои «Окно в сказку» 210/180	рул.	156	240	37440	18%	6739,20	44179,20
Итого		156	240	37440		6739,20	44179,20

20.04.2007 года по товарной накладной был реализован товар (табл. 3)

Таблица 3

Накладная на реализацию товара от 20.04.2007.

№ п/п	наименование	Ед. изм	Кол-во	Цена	Сумма без НДС	НДС	Сумма НДС	Всего
1	Фотообои «Окно в сказку»210/180	рул.	80	252	20160	18%	3628,80	23788,80
Итого		80	252	20160		3628,80	23788,80

В соответствии с данными составляем следующие проводки, указанные в таблице 4.

Таблица 4

Бухгалтерские проводки реализации товара покупателям.

№ п/п	Содержание проводки	Сумма (руб.)	Дебет	Кредит
1	Отражена продажная стоимость товаров с учетом всех налогов в составе выручки от продаж	23788,80	62-1	90-1
2	Списана покупная стоимость реализованных товаров, по которым была признана выручка на себестоимость продаж	19200	90-2	41-1
3	Начислена задолженность бюджету по НДС с оборота по реализации товаров	3628,80	90-3	68-2
4	Поступила оплата от покупателей	23788,80	51	62
5	Финансовый результат	960	90	99

В данной ситуации не стоит забывать, что при реализации товара по 252 руб. за единицу в бухгалтерском учете списание проводится по покупной стоимости, т.е. по 240 руб. за единицу товара.

По окончании отчетного периода счет 90 «Продажи» закрывается на счете 99 «Прибыли и убытки».

В конце месяца счет 90 «Продажи» выглядит следующим образом:

Дебет 90 «Продажи» Кредит

19200	23788,80
3628,80
22828,80	23788,80
	960

Рис. 9 Схема счета 90 «Продажи»

Финансовый результат оформляется проводкой Дебет 90 Кредит 99 на сумму 960 рублей - прибыль.

Приобретение и оприходование товаров у ИП Кульченко В.Н. оформляется корреспонденцией счетов отраженных в таблице 5.

Таблица 5

Корреспонденции счетов по приобретению товаров у ИП Кульченко В.Н.

№ п/п	Содержание проводки	Дебет	Кредит
1	Отражена покупная стоимость товара без НДС	41-1	60
2	Учтен НДС по приобретенным товарам	19-3	60
3	Учтены транспортные расходы без НДС	44	76
4	Учтен НДС по транспортным расходам	19-3	76
5	Проведена оплата за товар поставщику	60-1	51
6	Проведена оплата за транспорт	76	51
7	Принят к вычету из бюджета НДС по оприходованным и оплаченным товарам	68-2	19-3

Порядок учета товара у ИП Кульченко рассмотрим на примере:

По накладной № 8796 от 10.06.2007 поступил товар в следующем ассортименте (таблица 6)

Таблица 6

Накладная № 8796 от 10.06.2007.

№ п/п	наименование	Ед. изм.	Кол-во	Цена	Сумма без НДС	НДС	Сумма НДС	Всего
1	Обои винил «Соната» 1м (6)	рул.	60	390	23400	18%	4212	27612
2	Обои винил «Поэма» 0,5м (8)	рул.	104	186	19344	18%	3481,92	22825,92
3	Обои винил «Лагуна» 0,5 (10)	рул.	90	170	15300	18%	2754	18054
4	Обои винил «Маэстро» 0,5 (6)	рул.	84	159	13356	18%	2404,08	15760,08
Итого		338		71400		12852	84252

Товар на оптовую базу доставлялся через транспортную организацию, которая выставила накладную № 87 от 10.06.2007, следующего содержания (таблица 7).

Таблица 7

Накладная № 87 от 10.06.2007.

№ п/п	Наименование	Ед. изм.	Кол-во	Цена	Сумма без НДС	НДС	Сумма НДС	Всего
1	Перевозка груза Астрахань-Волгоград	шт.	1	6000	6000	Без НДС	-	6000
Итого				6000			6000

На основании данных накладных отражаем операции следующими проводками (таблица 8)

Таблица 8

Бухгалтерские проводки по оприходованию товара у ИП Кульченко В.Н.

№ п/п	Содержание проводки	Сумма (руб.)	Дебет	Кредит
1	Отражена покупная стоимость товара без НДС	71400	41-1	60
2	Учтен НДС по приобретенным товарам	12852	19-3	60
3	Учтены транспортные расходы без НДС	6000	44	76
4	Учтен НДС по транспортным расходам	-	19-3	76
5	Проведена оплата за товар поставщику	84252	60-1	51
6	Проведена оплата за транспорт	6000	76	51
7	Принят к вычету из бюджета НДС по оприходованным и оплаченным товарам	12852	68-2	19-3

В процессе хозяйственной деятельности ИП Кульченко В.Н. осуществляет операции не только по оприходованию товара и его реализации, но и по его возврату. Операции по возврату товара поставщикам оформляются следующей корреспонденцией счетов представленной в таблице 9. В таблице оформлены проводки по возврату товара до сдачи декларации и уплаты налога по НДС.

Таблица 9

Корреспонденция счетов по возврату товара поставщикам.

№ п/п	Содержание проводки	Дебет	Кредит
1	Отражен возврат поставщику без НДС	76-2	41-1
2	Сторнирован и оприходован НДС	76-2	19-3
3	Принята претензия поставщиком	60-1	76

Если возврат оформляется после сдачи НДС, то делаются проводки указанные в таблице 10.

Таблица 10

Корреспонденция счетов по возврату товара поставщикам после уплаты налога на добавленную стоимость.

№ п/п	Содержание проводки	Дебет	Кредит
1	Отражен возврат поставщику без НДС	76-2	41-1
2	Сторнирован и оприходован НДС	76-2	19-3
3	Принята претензия поставщиком	60-1	76
4	Сторнирован начисленный и уплаченный НДС	68-2	19-3

Рассмотрим на примере использование данных проводок.

15.03.2007 г. по накладной № 6932 по товару указанному в таблице 11 был возвращен товар (накладная № 39 от 21.03.07), указанный в таблице 12 на основании накладной № 6932.

Таблица 11

Накладная № 6932 от 15.03.2007г.

№ п/п	Наименование	Ед. изм.	Кол-во	Цена	Сумма без НДС	НДС	Сумма НДС	Всего
1	Обои винил «Маэстро» 1м (6)	рул.	60	285	17100	18%	3078	20178
Итого		60	285	17100		3078	20178

Таблица 12

Возвратная накладная № 39 от 21.03.2007

№ п/п	Наименование	Ед. изм.	Кол-во	Цена	Сумма без НДС	НДС	Сумма НДС	Всего
1	Обои винил «Маэстро» 1м (6)	рул.	10	285	2850	18%	513	3363
Итого		10	285	2850		513	3363

На основании исходных данных операции по возврату будут оформлены следующим способом: до сдачи декларации и уплаты НДС (таблица 13).

Таблица 13

Корреспонденция счетов по возврату товара поставщикам.

№ п/п	Содержание проводки	Сумма	Дебет	Кредит
1	Отражен возврат поставщику без НДС	2850	76-2	41-1
2	Сторнирован и оприходован НДС	513	76-2	19-3
3	Принята претензия поставщиком	3363	60-1	76

после сдачи декларации и уплаты НДС (таблица 14).

Таблица 14

Корреспонденция счетов по возврату товара поставщикам после уплаты налога на добавленную стоимость.

№ п/п	Содержание проводки	Сумма	Дебет	Кредит
1	Отражен возврат поставщику без НДС	2850	76-2	41-1
2	Сторнирован и оприходован НДС	513	76-2	19-3
3	Принята претензия поставщиком	3363	60-1	76
4	Сторнирован начисленный и уплаченный НДС	513	68-2	19-3

В данном параграфе нами был рассмотрен синтетический и аналитический учет товаров у ИП Кульченко В.Н.. В процессе изучения не было выявлено несоответствий с учетной политикой предприятия и действующего законодательства. В своей деятельности ИП Кульченко В.Н. при оформлении торговых операций учитывает действующие ПБУ.

2.4 Основные направления совершенствования организации учета движения товаров ИП Кульченко В.Н.

Одно из основных условий высокого темпа роста оптового товарооборота - правильная организация. На оптовых предприятиях должен вестись оперативный контроль, как за отгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому складу необходимо устанавливать планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, а нередко и отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах определяют фактические объёмы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объёму поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. На каждом складе, кроме того, осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развёрнутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

Было бы очень актуальным применять информационные сети внутри оптовых баз и складов. Это позволит оптимизировать работу по передачи информации внутри базы или склада.

Применение ЭВМ позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи ЭВМ и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчётных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

Для получения достоверной информации о состоянии и наличии товаров на складах необходимо контролировать своевременность внесения приходных документов на товар, которые в основном передаются через водителя доставившего груз на оптовую базу. У ИП Кульченко В.Н., как и на других оптовых предприятиях, большую роль играет именно своевременность и достоверность информации, так как именно от этого зависит последующие разрешения на отгрузку товара покупателям, что не может быть осуществлено, например, при несвоевременном внесении данных об оплате предыдущей поставки покупателем. Также и в той ситуации, когда товар был передан на склад, но работниками не внесены данные о поставке, результатом может быть срыв поставки партии товара, а, следовательно, упущенная выгода предприятия. Во избежание таких ситуаций, которые спровоцировала халатность работников, необходимо установление ответственности для работников, отвечающих за отражение этой информации. Ответственность может либо в виде штрафа, либо в виде предупреждения. Так как разнесением документации по приходу, а также оформлением документации по реализации занимается оператор, то работник бухгалтерии может видеть реальный документ только в лучшем случае через неделю или две после совершения операции. Большинство поставщиков принимают претензии по количеству и качеству товара в течении 14 дней с момента отгрузки, т.е. возникает ситуация, когда бухгалтер не успевает по срокам предъявить претензию за выявленный бракованный товар, либо выявляет неправильно оформленные документы от поставщика, что приводит к трате рабочего времени на решение проблемы с документом и контролю его получения в дальнейшем. Таким образом, эффективнее было бы сдавать документацию, проведенную и оформленную оператором в бухгалтерию ежедневно, а не за месяц, что в действительности значительно бы сократило время на проверку документации, выявление расхождений и принятию конкретных мер по выходу из сложившейся ситуации.

Так же значительных нововведений требует складской учет. На данный момент у ИП Кульченко В.Н. кладовщик принимает товар по накладным, но внесением данных о поставке товара занимается оператор, внося данные с базу вручную, что из-за больших объемов может приводить к ошибкам и соответственно искажению информации о товаре. Так как товар на склад поступает в коробках и другом упаковочном материале, то на них всегда указывается штрих-код. На данный момент на рынке программного обеспечения есть программа CoreIMS, позволяющая значительно облегчить складской учет. Использование терминалов сбора данных со сканерами штрих-кодов позволяет кладовщикам быстро оприходовать товар и указать ячейки хранения всего лишь сканированием их штрих-кода, также учитываются все перемещение товара, паллеты или коробки из одной ячейки в другую. При использовании CoreIMS больше не нужно будет вносить все изменения вначале на бумажных носителях, чтобы потом вводить «рукописи» в систему учета товаров. Использование этой программы позволит кладовщикам все необходимое иметь под рукой в карманном компьютере, а ввод информации происходит сканированием штрих кода. Таким образом, кладовщик будет иметь возможность при получении товара и быстром его оприходовании начать его отпуск покупателям, а не ждать когда оператор внесет данные в базу. В этом случае будет приходоваться только фактически имеющийся товар, а оператор выполнял бы контролирующую роль.

После того как оператором оформлена заявка от покупателя на отпуск товара и направлена на склад, кладовщик начинает поиск этого товара для отгрузки. Проблема в данный момент состоит в том, что товар в большинстве случаев не имеет адреса хранения, а использование программы CoreIMS позволит кладовщику быстро найти и отобрать необходимый товар. Система CoreIMS всегда знает, где и что находится на складе, кто, откуда и когда это положил, поэтому найти нужный товар из нужной партии с определенным серийным номером становится особенно просто, достаточно посмотреть на терминал сбора данных, чтобы узнать пункт назначения.

Также при поступлении претензии от покупателя работнику бухгалтерии в присутствии кладовщика и менеджера необходимо выяснить имеет ли претензия место. Внеплановая инвентаризация в таких случаях проводится в рабочее время, сразу после ее получения по нескольким позициям. В этом случае становится просто необходимым, чтобы во время инвентаризации работа склада не останавливалась, но и позиции по которым будет проводиться инвентаризация, не отгружались. Система CoreIMS позволяет блокировать определенные группы товара и места хранения для проведения инвентаризации. Таким образом, в период инвентаризации, работа остального склада может продолжаться. Кладовщик может проводить корректировки товара прямо на месте, через терминал сбора данных.

При использовании данной системы не нужно содержать дополнительный штат для повторного ввода данных в корпоративную систему, такую, как 1С: Предприятие. Обмен данными между корпоративной системой и CoreIMS происходит автоматически, в тот же миг, как только они появились в одной из систем. Таким образом, в офисе и на складе всегда актуальная информация и без дополнительных трудозатрат.

У ИП Кульченко В.Н. ведется аналитический учет на счете 41.1 - товары на складах. Учет представляет собой разбивку товара по группам, например: 41.1.1. Обои; 41.1.2 Плитка потолочная; 41.1.3. Плитка кафельная; 41.1.4. Отделочные материалы. При таком учете в одну группу входят множество позиций товара, что приводит к ошибкам при оформлении накладных на реализацию. Примером такой ошибки может служить такая ситуация как оформление на доставку моющих обоев вместо виниловых, т.е. ошибка оператора. Эта ошибка в свою очередь сопровождается выставленной претензией, внеплановой инвентаризацией, проблемой либо с заменой товара, либо допоставкой. Такой ситуации можно избежать введением более детального аналитического учета, т.е. с разбивкой товара не только по группам, но и внутри группы по обобщающим признакам. Аналитический учет товара после его изменения может выглядеть следующим образом (таблица 15).

Таблица 15

Совершенствование аналитической структуры товара

Аналитические счета	Наименование товара
41.1.1	Обои
41.1.1.1	Моющиеся
41.1.1.2	Флизелиновые
41.1.1.3	Виниловые
41.1.2	Плитка потолочная
41.1.2.1	Моющаяся
41.1.2.2	Цветная
41.1.2.3	Рельефная

Наряду со всеми необходимыми мероприятиями необходимо введение дополнительного контроля за учетом товаров со стороны руководства предприятия. Это означает просмотр руководителем бухгалтерских документов, изучение им нормативных актов, действующих в этой области. Такой подход позволит более рационально расходовать средства на приобретение товарных запасов, тратить меньше времени на убеждение руководства в необходимости приобретения того или иного товара, повысить дисциплину использования товарных запасов сотрудниками предприятия. Кроме того, нужно ввести анализ эффективности использования товарных запасов, по данным бухгалтерского учета под непосредственным контролем руководителя предприятия. При этом руководитель будет получать более полную картину состояния дел на предприятии.

3. Анализ движения товаров в оптовой торговле ИП Кульченко В.Н.

3.1 Анализ динамики и структуры оптового товарооборота

Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения.

Основная цель анализа торговой деятельности ИП Кульченко В.Н. - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота.

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота.

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений [21].

Рассмотрим анализ выполнения плана оптовой реализации товара. Для выполнения анализа используем данные отчета о прибылях и убытках за 2006 год (приложение 8) и за 2007 год (приложение 9).

Таблица 16

Анализ оптового товарооборота 2006 год.

Вид продаж	Факт прошлого года	Текущий год	% выполнения	Изменения в динамике
		План	Факт
Оптовая	99017	100000	106969	107	+ 7952
В т.ч. Волгоградская область	77233	78000	73809	95	- 3424
Московская область	6535	6700	11606	173	+ 5071
Прочее	15249	15300	21554	141	+ 6305

На основании данных таблица рассчитаем процент выполнения плана:

Процент выполнения плана по оптовым продажам = 106969/100000*100 = 107

В т.ч. Волгоградская область = 73809/78000*100 = 95

Московская область = 11606/6700*100 = 173

Прочее = 21554/15300*100 = 141

Изменения в динамике рассчитываем следующим образом - факт отчетного года - факт прошлого года.

Динамика по оптовым продажам = 106969 - 99017 = + 7952

В т.ч Волгоградская область=73809 - 77233 = - 3424

Московская область = 11606 - 6535= + 5071

Прочее = 21554 - 15249= + 6305

Всего процент выполнения. за текущий год составил 107% (перевыполнение - 7%), в рублях это отклонение составит 6969 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом факт текущего года увеличился, тем самым отклонение в рублях составило 7952 тыс.руб. Из данных таблицы 15 видим, что план поставок по Волгоградской области выполнен был только на 95%, а по Московской области фактические поставки превысили запланированные на 4906 тыс. руб. По прочим поставкам процент выполнения составляет 141, что на 6254 тыс. руб. больше запланированного в текущем году. Всё это объясняется повышенным спросом на продукцию данного предприятия, что говорит об успехе на рынке. Сделаем анализ выполнения плана оптовой реализации за 2007 год.

Таблица 17

Анализ оптового товарооборота за 2007 год.

Вид продаж	Факт прошлого года	Текущий год	% выполнения	Изменения в динамике
		План	Факт
Оптовая	106969	106000	105080	99	- 1889
В т.ч. Волгоградская область	73809	73800	73556	99	- 253
Московская область	11606	12000	9142	76	- 2464
Прочее	21554	20200	22382	111	+ 828

На основании данных таблица рассчитаем процент выполнения плана:

Процент выполнения плана по оптовым продажам = 105080/106000*100 = 99

В т.ч. Волгоградская область = 73556/73800*100 = 99

Московская область = 9142/12000 = 76

Прочее = 22382/20200 = 111

Изменения в динамике рассчитывается аналогично.

Динамика по оптовым продажам = 105080 - 106969 = - 1889

В.т.ч. Волгоградская область = 73556 - 73809 = - 253

Московская область = 9142 - 11606 = - 2464

Прочее = 22382 - 21554 = + 828

Всего процент выполнения. за текущий год составил 99%. План не выполнен на 1%, в рублях это отклонение составит 920 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом факт текущего года уменьшился, тем самым отклонение в рублях составило 1889 тыс.руб. Из данных таблицы 16 видим, что план поставок по Волгоградской области выполнен на 99%, а по Московской области фактические поставки оказались ниже чем запланированные на 2858 тыс. руб. и выполнены только на 76%. По прочим поставкам процент выполнения составляет 111, что на 2182 тыс. руб. больше запланированного в текущем году.

Рассчитанные данные говорят о том, что объем реализации ИП Кульченко В.Н. в 2007 году снизилась по сравнению с данными 2006 года. Снижение произошло на 8%. Продажи в 2007 году по Волгоградской области увеличились с 95% до 99%, что объясняется увеличением клиентской базы ИП Кульченко В.Н., т.е. привлечение клиентов к долгосрочному сотрудничеству. По московской области объем реализации существенно снизился с 173% до 76%. Результатом такого снижения может быть завышенный план, установленный без учета того, что в 2006 году было реализовано значительное количество товара по разовым контрактам, которых в 2007 году было значительно меньше. На 30% уменьшилась реализация по прочим контрагентам, не входящим в предыдущие группы.

Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах [21]. Для этого проведем анализ поступления по источникам за 2006 год. Основные поставщики ИП Кульченко В.Н. расположены в Московской, Нижегородской, Волгоградской областях. Мелкие оптовые поступления, не выделенные в определенные области, отнесены в раздел «прочие».

Таблица 18

Анализ поступления по источникам за 2006 год.

Источники поступления	Факт прош. года	Текущий год	В % к прош. году	Измен. в динамике	Уд. вес
		План	Факт	% выполнения			Прош. год	Текущ. год
Московская обл.	49258,50	49000	57272,28	117	116	+8272,28	50	52
Волгоградская обл.	24629,25	25000	28636,14	114	116	+3636,14	25	26
Нижегородская обл.	14777,55	15000	14318,07	95	97	- 681,93	15	13
Прочее	9851,70	9900	9912,51	100	101	+12,51	10	9
Итого	98517	98900	110139	111	112	+11239	100	100

По данным таблицы делаем следующие расчеты:

Факт прошлого года рассчитаем как итого факт прошлого года * уд.вес прошлого года. Следовательно, имеем следующие данные:

По Московской области - 98517*50% = 49258,50

По Волгоградской области - 98517*25% = 24629,25

По Нижегородской области - 98517*15% = 14777,55

Прочее - 98517*10% = 9851,70

Факт текущего года определяем как итого факт текущего года * уд.вес текущего года. В результате расчета имеем следующие данные:

По Московской области - 110139*52% = 57272,28

По Волгоградской области 110139*26% = 28636,14

По Нижегородской области - 110139*13% = 14318,07

Прочее - 110139*9% = 9912,51

Следующим шагом будет расчет выполнения плана поступления по источникам, рассчитывается как факт/план*100.

По Московской области - 57272,28/49000*100 = 117

По Волгоградской области - 28636,14/25000*100 = 114

По Нижегородской области - 14318,07/15000*100 = 95

Прочее - 9912,51/9900*100 = 100

Отношение текущего года к прошлому году по источникам поступления рассчитывается как факт текущего года/факт прошлого года *100%. Имеем следующие данные:

По Московской области - 57272,28/49258,50*100 = 116

По Волгоградской области - 28636,14/24629,25*100 = 116

По Нижегородской области - 14318,07/14777,55*100 = 97

Прочее - 9912,51/9851,70*100 = 101

Изменение поступления в динамике за 2006 год определяется как факт - план. Результаты указаны в таблице 18.

По данным таблицы 18 можем сказать, что в текущем году план по поступлениям был перевыполнен на 111%, превышение составляет 11239 тыс. руб., в результате чего можно сказать о наличии необходимых денежных средств для закупок и необходимости операций по закупке, в связи с повышенным спросом на определенные товары. По сравнению с прошлым годом объем поступления в текущем году составляет 112%, т.е. закупки увеличились на 12% в их общем объеме. Но увеличение на 16% было по Московской и Волгоградской областям, а от поставщиков по Нижегородской области отмечаем снижение поступления товара на 3%, поступление от прочих поставщиков увеличилось на 1%.

Далее сделаем анализ поступления по источникам за 2007 год. Алгоритм расчета данных за 2007 год аналогичен расчету данных за 2006 год, поэтому результаты вычислений будут представлены в таблице 19.

Таблица 19

Анализ поступления по источникам за 2007 год.

Источники поступления	Факт прош. года	Текущий год	В % к Прош. году	Измен. в динамике	Уд. вес
		План	Факт	% выполнения			Прош. год	Текущ. год
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Московская обл.	57272,3	58000	52994,1	91	92	-5005,9	52	51
Волгоградская обл.	28636,1	29000	31173	107	109	+2173	26	30
Нижегородская обл.	14318,1	14500	15586,5	107	109	+1086,5	13	15
Прочее	9912,5	10000	4156,4	41	42	-5843,6	9	4
Итого	110139	111500	103910	93	94	-7590	100	100

По данным таблицы 19 можем сказать, что в текущем году план по поступлениям был выполнен на 93%, отклонение от плана составляет 7590 тыс. руб., в связи с полученными данными можно сделать вывод, что ИП Кульченко В.Н. в текущем году не располагал необходимыми средствами для закупок, либо при анализе покупательского спроса было нецелесообразно выполнение установленного плана на 100%. По сравнению с прошлым годом объем поступления в текущем году составляет 94%, т.е. закупки уменьшились на 6% в их общем объеме. Но увеличение на 9% было по Волгоградской и Нижегородской областям, а от поставщиков по Московской области отмечаем снижение поступления товара на 8%, а от прочих поставщиков на 58%.

Сравним два года, а именно данные 2006 и 2007 годов. Сравним общие показатели за два рассматриваемых года. Изменения за текущий год между фактическими и плановыми закупками в 2006 году составляет +11239 тыс. руб., а за 2007 год -7590 тыс. рублей. Процент выполнения плана поступления по источникам составляет в 2006 году 111%, в 2007 году - 93%. Выполнение поступлений в процентах к прошлому году составило в 2006 году 112%, в 2007 году - 94%. По всем параметрам наблюдается снижение поступления в 2007 году по сравнению с 2006 годом. Это снижение можно объяснить несколькими факторами, такими как инфляция, недостаточный спрос на товар в 2007 году для выполнения плана на 100%, и, следовательно, снижение продаж.

3.2 Анализ товарных запасов и товарооборачиваемости

Товарные запасы представляют собой совокупность товарной массы, находящейся в сфере обращения, предназначенной для реализации.

В ходе анализа изучают поступления товаров в разрезе товарных групп и поставщиков с тем, чтобы выявить выполнение договорных условий отдельными поставщиками и определить объемы недопоставки по отдельным товарным группам и поставщикам. Также анализируется выполнение договорных условий самой торговой организацией по отгрузке товаров покупателям. В ходе дальнейшего анализа необходимо выяснить причины нарушений договорных условий. Причинами недопоставок по отдельным договорам могут быть нарушения, как со стороны поставщика, так и со стороны организации-получателя: несвоевременное заключение договоров, недостаточно точное определение количественного и качественного состава товаров, отсутствие календарных сроков отгрузки, нарушение сроков и условий оплаты, досрочное расторжение договоров.

Товарные запасы торговых предприятий классифицируют по следующим признакам:

по срокам товарные запасы подразделяют на запасы, на начало и конец периода;

по единицам измерения -- абсолютные (в стоимостном и натуральном выражении) и относительные -- в днях оборота.

Любой товар относится к категории товарного запаса вплоть до момента продажи. Он является постоянно существующей величиной, поскольку товарные запасы продаются не сразу, а постепенно, т. е. регулярно возобновляются. Размер товарных запасов различен в зависимости от конкретных хозяйственных условий. Абсолютная величина товарных запасов все время изменяется в зависимости от поступления и реализации товаров.

Проведем анализ товаров в разрезе товарных групп и рассчитаем коэффициент обеспеченности товарными ресурсами. Коэффициент обеспеченности показывает, сколько приходится товарных запасов на 1 рубль товарооборота. В процессе проведения анализа сделаем выводы по результатам таблицы 20.

Таблица 20

Анализ структуры товарных запасов ИП Кульченко В.Н.

Товарные группы	Структура товарооборота, %
	2005	2006	2007
Обои	25	23	20
Карниз	9	10	11
Кафельная плитка	10	12	13
Потолочная плитка	15	12	14
Сухие смеси для внутренней отделки	9	9	10
Сухие смеси для внешней отделки	11	10	10
Клей обойный	10	13	12
Фурнитура	5	6	7
Сантехника	6	5	3
Итого	100	100	100

На основании данных таблицы можем сделать вывод, что наибольший вес в структуре товарооборота имеют такие группы товаров, как обои, кафельная и потолочная плитка, смеси для внешней отделки, обойный клей. Наименьший удельный вес имеет сантехника.

Далее рассчитаем на основании таблицы 20 средний товарный запас в разрезе товарных групп.

Таблица 21

Анализ рентабельности товаров в разрезе товарных групп

Товарные группы	Средний товарный запас, тыс. руб.	Однодневный товарооборот, тыс. руб.	Товаро-оборачиваемость в днях
	2006	2007	2006	2007	2006	2007
Обои	3009,5	2817	68,3	58,4	44	48
Карниз	1308,5	1549,3	29,7	32,1	44	48
Кафельная плитка	1570,2	1831	35,6	38	44	48
Потолочная плитка	1570,2	1971,9	35,6	41	44	48
Сухие смеси для внутренней отделки	1177,6	1408,5	26,7	29,2	44	48
Сухие смеси для внешней отделки	1308,6	1408,5	29,8	29,2	43	48
Клей обойный	1701	1690,2	38,7	35	43	48
Фурнитура	785,1	986	17,8	20,3	44	48
Сантехника	654,3	422,6	14,8	8,8	44	48
Итого	13085	14085	297	292	44	48

Средний товарный запас рассчитываем на основании данных бухгалтерского баланса за 2006 (приложение 10) и 2007 (приложение 11) года по следующей формуле:

Ср. тов. запас = (значение показателя на начало отчетного периода + значение показателя на конец отчетного периода) /2 (1)

Однодневный товарооборот рассчитываем как товарооборот за период/дни периода. Данные для расчета берем из формы № 2 отчет о прибылях и убытках.

Далее рассчитаем товарооборачиваемость по формуле:

Тоб = ТЗср / Орто , (2)

где Тоб - товарооборачиваемость или время обращения, дни;

ТЗср - средние товарные запасы, руб.;

Орто - объём однодневного товарооборота, руб.

Таким образом, среди продовольственных товаров наиболее рентабельными являются следующие товарные группы: обои, однодневный товарооборот которых в 2006 году составил 68,3 тыс. руб., а товарооборачиваемость составляет 44 дня, 58,4 тыс. руб. в 2007 году и товарооборачиваемость составляет 48 дней, что на 4 дня больше чем в 2006 году; кафельная плитка, однодневный товарооборот по которой составляет 35,6 и 38 тыс. руб. в 2006 и 2007 году соответственно и наблюдается увеличение товарооборачиваемости на 4 дня. В плане потолочной плитки наблюдается увеличение на 5,4 тыс. руб. по сравнению с 2006 годом и увеличение оборачиваемости на 4 дня. Однодневный товарооборот по обойному клею уменьшился на 3,7 тыс. руб. и товарооборачиваемость увеличилась на 5 дней. В общем, наблюдается стабильное увеличение товарооборачиваемости по сравнению с 2006 годом. Это увеличение можно отнести на экономическую ситуацию на рынке сбыта и постоянно возрастающую конкуренцию. Выходом из этого положения может быть уменьшение поступлений, для сокращения времени оборачиваемости товара и экономии расходов на складское обслуживание.

Следовательно, на эти факторы следует обратить особое внимание при составлении плана закупок.

Данный анализ проводится по ИП Кульченко В.Н. за два года, то есть за период с 2006 года по 2007 год. Это связано с необходимостью выявить тенденции изменения товарных запасов и рассмотреть влияние на их величину определённых факторов. Обеспеченность товарными ресурсами устанавливают по средствам отношения в сопоставимых величинах товарных ресурсов к общему объёму товарооборота. Получается коэффициент обеспеченности, который показывает, сколько приходится товарных запасов на 1 рубль товарооборота. Таким образом, коэффициент обеспеченности в 2006 году составил 0,12, в 2007 году 0,13. Расчет велся следующим образом, по следующей формуле:

Коб = ТЗср/Тоб , (3)

где Коб -коэффициент обеспеченности, руб

ТЗср - товарные запасы средние, тыс. руб.;

Тоб - товарооборот за год, тыс. руб.

Коб (2006) = ТЗср 2006 / Тоб 2006 = 13085 / 106969 =0,12 руб.

Коб (2007) = ТЗср 2007 / Тоб 2007 = 14085 / 105080 =0,13 руб.

Это говорит о том, что в 2006 году на 1 рубль товарооборота приходилось 0,12 рублей товарных запасов. В 2007 году обеспеченность товарооборота выросла на 8,3% по сравнению с прошлым годом и составила 0,13 рублей на рубль товарооборота. Такие цифры свидетельствуют, что товарооборот ИП Кульченко В.Н. достаточно обеспечен товарными запасами.

3.3 Факторный анализ движения товаров

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятий находятся во взаимосвязи, взаимозависимости и обусловленности. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно.

Каждое явление можно рассматривать как причину и как результат.

Важным методологическим вопросом в анализе хозяйственной деятельности является изучение и измерение влияния факторов на величину исследуемых экономических показателей.

Под факторным анализом понимается методика комплексного и системного изучения и измерения воздействия факторов на величину результативных показателей.

Основными задачами факторного анализа, которые ставятся при изучении влияния факторов на результат ИП Кульченко В.Н. и предприятий в общем, являются:

отбор факторов, которые определяют исследуемые результативные показатели.

классификация и систематизация факторов с целью обеспечения возможностей системного подхода.

определение формы зависимости между факторами и результативным показателем.

моделирование взаимосвязей между результативным и факторными показателями.

расчет влияния факторов и оценка роли каждого из них в изменении величины результативного показателя.

работа с факторной моделью (практическое ее использование для управления экономическими процессами) [23].

В соответствии с задачами факторного анализа, проведем анализ товарооборачиваемости ИП Кульченко В.Н. за 2006-2007 года.

Для того чтобы выяснить причины уменьшения товарооборачиваемости ИП Кульченко В.Н. в 2006 и 2007 годах, проведем анализ времени обращения товаров в зависимости от изменения объема и структуры товарооборота и величины товарных запасов.

Рассмотрим влияние изменения объёма товарооборота, а также величины товарных запасов на время товарного обращения ИП Кульченко В.Н.. Будем при этом использовать метод цепных подстановок.

Таб. = ТЗср : Орто,

где Тоб - товарооборачиваемость или время обращения, дни;

ТЗср - средние товарные запасы, руб.;

Орто - объём однодневного товарооборота, руб.

Данные для расчетов представлены в таблице 21.

Таблица 22

Товарооборачиваемость ИП Кульченко В.Н., тыс. руб.

Показатели	Года	Отклонение
	2005	2006	2007	2006	2007
ТЗср	11250	13085	14085	+ 1835	+ 1000
Орто	275	297	292	+ 22	- 5
Тоб	40	44	48	+ 4	+ 4

Рассчитаем влияние факторов на товарооборачиваемость в 2006 году. Используем следующий алгоритм:

Тоб б = ТЗср б / Орто б;

Тоб усл = ТЗср ф / Орто б;

Тоб ф = ТЗср ф / Орто ф;

Тоб(Орто) = Тоб ф - Тоб усл;

Тоб(ТЗср) = Тоб усл - Тоб б;

Тоб общ = Тоб ф - Тоб б.

На основании алгоритма проводим вычисление по данным таблицы. Имеем следующие данные:

Тоб б = 11250/275 = 40;

Тоб усл = 13085/275 = 47;

Тоб ф = 13085/297 = 44.

Тоб(Орто) = 44-47 = -3;

Тоб(ТЗср) = 47-40 = + 7;

Тоб общ = -3+7 = + 4;

Аналогично проводим анализ влияния факторов на товарооборачиваемость ИП Кульченко В.Н. за 2007 год. Следовательно, получаем следующие результаты:

Тоб б = 13085/297 = 44;

Тоб усл = 14085/297 = 47;

Тоб ф = 14085/292 = 48.

Тоб(Орто) = 48-47 = + 1;

Тоб(ТЗср) = 47-44 = + 3;

Тоб общ = + 1 + 3 = + 4.

Результаты выполненных расчетов позволяют утверждать, что за счет увеличения объема товарооборота в 2006 году на 22 тыс. руб. по сравнению с 2005 годом товарооборачиваемость по ИП Кульченко В.Н. ускорилась на 3 дня. В то же время увеличение размера товарных запасов на 1835 тыс. руб. привело к уменьшению времени обращения на 7 дней. В общем итоге это отрицательно повлияло на товарооборачиваемость по ИП Кульченко В.Н., она замедлилась на 4 дня, что по сравнению с 2005 годом составило 110 %.

За 2007 год мы можем сделать следующие выводы. Товарооборачиваемость в целом по ИП Кульченко В.Н. замедлилась также на 4 дня. Этому поспособствовал, в первую очередь, увеличение размеров товарных запасов на 1000 тыс. руб. по сравнению с 2006 годом, что привело к замедлению товарооборачиваемости на 3 дня. Уменьшение товарооборота на 5 тыс. руб. способствовало замедлению товарооборачиваемости на 1 день. Такие цифры свидетельствуют о не эффективном использовании товарных запасов за анализируемый период. В ходе анализа видим, что замедление товарооборачиваемости с каждым годом возрастает в основном за счет увеличения объемов товарных запасов. Такое увеличение можно объяснить недостаточным контролем и анализом закупок и прогнозированием реализации, а так же отсутствием корректировки движения товара в зависимости от постоянно меняющейся ситуацией на рынке. Немалую роль играет значительное снижение покупательского спроса. В сложившейся ситуации ИП Кульченко В.Н. необходимо временно сократить поставки товаров, для того чтобы увеличить скорость обращения, т.е. товарооборачиваемость. Достижение момента увеличения товарооборачиваемости, т.е. увеличение скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы, в деятельности ИП Кульченко В.Н. должно быть в сложившейся ситуации основным.

3.4 Резервы и пути увеличения оптового товарооборота ИП Кульченко В.Н.

Проведенный анализ позволяет предложить мероприятия по улучшению и оздоровлению финансово - хозяйственной деятельности ИП Кульченко В.Н.

Товарооборот - объем продажи товаров, и оказания услуг в денежном выражении за определенный период времени. Следовательно, необходимо найти пути увеличения объема реализации товаров.

В торговом предприятии, как ИП Кульченко В.Н., имеющим большой ассортимент товаров, имеет место такое понятие как не ликвидный товар, т.е. товар, не пользующийся спросом. В основном к ним на данном предприятии относится такой товар как обои. Продажа этого вида товаров во многом зависит не только от цены на данный вид, но и от качественных характеристик, таких как цветовая гамма, плотность и т.д. Так как стоимость не ликвидного товара влияет на финансовый результат деятельности ИП Кульченко В.Н., то для снижения убытков, в процессе списания такого товара, можно предложить на определенный период сделать на него уценку, т.е. продажу по себестоимости или даже по цене закупки. Эти меры помогут ИП Кульченко В.Н., если и не получить прибыль, то по крайней мере минимизировать убытки, связанные с ликвидацией товара. Необходимо, конечно же, выяснить из-за чего возник этот неликвид.

Для увеличения товарооборота большую роль играют внешние факторы. Совершенно точно можно сказать, что чем активнее рекламируется товар, тем больше он привлекает к себе внимания. Поэтому чем больше информации о товаре дойдет до потенциальных клиентов, тем выше шансы увеличить товарооборот за счет привлечения к сотрудничеству новых организаций.

Также товарооборот можно увеличить за счет системы скидок, которые в большинстве случаев являются привлекательным предложением для покупателя. Заинтере6совать потенциального покупателя и составить конкуренцию продавцам аналогичного товара, можно таким способом как предоставление скидки с суммы предоплаты, с суммы превышающий определенный уровень или при покупке определенного вида товара.

Также повысить спрос на имеющийся товар, а, следовательно, и товарооборот можно открытием сети розничных магазинов. Таким образом, значительно увеличится область покупателей. Если в данный момент ИП Кульченко В.Н. занимается продажей только оптом, и имеет только оптовых покупателей, то при открытии розничных магазинов сможет обеспечить потребности розничных покупателей, и таким образом увеличить товарооборот.

Естественно, то, что интенсивным продажам способствует ликвидный, пользующийся спросом и отвечающий нынешним требованиям покупателей товар. Следовательно, необходимо принять меры исключающие приобретение устаревшего товара. К таким мерам можно отнести:

посещение ответственными за продажу данного вида товара сотрудниками выставок;

проведение опроса покупателей;

запросы компаниям-изготовителям на приобретение образцов новой продукции, каталогов и т.д.

Значительное внимание нужно уделять формированию ассортимента. Таким образом, для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, следует рассматривать их с позиции конечного звена в механизме любой компании. Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли предприятие получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли - с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.

Так как ИП Кульченко В.Н. не имеет своего транспорта, который может быть использован при доставке товара, то используется транспорт сторонних организаций. На транспорт даются заявки и из-за человеческого фактора, может возникнуть ситуация, когда товар и средство его доставки простаивают. В связи с этим товар может терять свои необходимые свойства, а средство теряет важное время, которое могло быть использовано для доставки другого товара. В связи с этим хотелось бы знать в деталях график прихода и ухода транспортных средств, по понятным причинам не всегда можно наверняка знать, когда будет тот или иной товар. Поэтому возникает необходимость, иметь не только устную договоренность с транспортной организацией о сроках и времени доставки товара, но и заключение письменного дополнения к основному договору. В этом случае, менеджер, зная время поставок товара на склад, на неделю вперед или месяц, имеет возможность подготовить складские помещения к приему товара, а не искать места хранения в экстренном порядке.

Важную роль имеют и внутренние факторы. Таким образом, чтобы сотрудники стремились продать товар, нужно их заинтересовать в продаже. Так как в торговле строительными материалами довольно сложно сделать бонусы за продажу единицы товара, то выходом может служить бонус за продажу свыше определенной суммы, т.е. применяется материальный стимул.

Этот же стимул стоит применить и для сотрудников занимающихся поиском новых клиентов, и поддержкой деловых связей с уже имеющимися. Для того чтобы выявить сотрудников, которых нужно поощрить, можно в течение месяца предлагать клиентам оставлять отзывы о сотруднике, к которому они прикреплены. Естественно, что сотрудники начнут прилагать больше усилий, для того чтобы не только проинформировать потенциального клиента, но и заинтересовать, а в последствии вступить в деловые долгосрочные отношения и удержать этого покупателя. А это в свою очередь обязательно приведет к увеличению объемов реализации.

ИП Кульченко В.Н. следует улучшить сервисное обслуживание клиентов. Создав для покупателей наиболее удобные формы оформления покупки, ИП Кульченко В.Н. тем самым сможет привлечь больше покупателей и соответственно увеличить объем реализации. К таким формам оформления можно отнести оформление договора на продажу и саму покупку у менеджера, что само по себе очень удобно. Также очень благоприятно повлияет на объем продаж система загрузки транспорта, т.е. чем быстрее и качественнее загрузят транспорт и меньше потратят время на простой автомобиля, тем привлекательнее фирма будет выглядеть для клиентов.

Как следствие этих действий можно ожидать увеличение клиентской базы, увеличение количества заключенных договоров, и увеличение товарооборота.

И конечно, неотъемлемым условием увеличения товарооборота является анализ поступления, реализации и ассортимента товара. Именно анализ позволит закупить товар, который будет пользоваться спросом, что позволит в кратчайшие сроки сбыть приобретенные партии и закупить новые. Анализ реализации позволит не допустить залеживания товара и нерационального использования складских помещений, а также избежать переизбытка товара. На примере ИП Кульченко В.Н. видим, что именно ситуация с переизбытком товара присутствует. Таким образом, можно сделать вывод о не регулярном проведении анализа товара, о закупках, не основанных на данных покупательского спроса. Для того чтобы этой ситуации избежать в дальнейшей хозяйственной деятельности ИП Кульченко В.Н. стоит регулярно, желательно ежемесячно, проводить анализ движения товара. На основании данных проведенного анализа делать выводы о необходимости закупке той или иной группы товаров. При выборе ассортимента также стоит руководствоваться данными анализа и проведенных опросов, а так же внедрением новинок. Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель - частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Применяя анализ продаж не время от времени, а периодически ИП Кульченко В.Н. в своей хозяйственной деятельности сможет избежать таких негативных последствий как: нехватка места на складах, значительное уменьшение неликвидного товара.