Методи маркетингової роботи у комерційному банку ПАТ "Кредобанк"

В маркетинговій діяльності банку ціна виконує важливу функцію - вона узгоджує інтереси банку і клієнтів. Процес розробки цінової стратегії банку складається з декількох етапів.

Розглядаючи цінову політику ПАТ "КРЕДОБАНК" слід детально ознайомитися з етапами встановлення ціни:

Етап 1. Визначення цілей ціноутворення. Отже, основними цілями ПАТ "КРЕДОБАНК" є:

- завоювання лідерства за часткою ринку (встановлення відповідної ціни для збільшення обсягів реалізації послуги);

- отримання достатньо високих прибутків.

Етап 2. Визначення витрат на виробництво та реалізацію послуги. Витрати на продукцію (послугу) визначають нижній рівень ціни на товар.

Етап 3. Аналіз цін на аналогічні товари конкурентів. При встановленні ціни на товар підприємство повинно також враховувати ціни на аналогічні товари конкурентів, вивчаючи для цього прайс-листи, прейскуранти, купуючи товари конкурентів та опитуючи покупців.

Етап 4. Ведення роздрібного бізнесу

Стратегічними продуктами для роздрібних клієнтів будуть готівкові, іпотечні кредити і кредитні картки, з огляду на їхню високу рентабельність.

7. Аналіз організації збуту продукції ПАТ"КРЕДОБАНК"

КРЕДОБАНК в системі збуту використовує прямі канали збуту. Прямі канали функціонують через системи доставки, що становлять собою діючу мережу через універсальні відділення, спеціалізовані (кредитування, вкладні операції, нерухомість), повністю автоматизовані відділення (операції по рахунках, довідки про стан рахунків, отримання готівки, інформаційні та консультативні послуги), малочисельні відділення (стаціонарні, пересувні), автоматичні касові машини, фінансові супермаркети, системи електронних платежів у пунктах продажу, системи, які базуються на картках, “розумні” термінали та банківські послуги на дому, телемаркетинг, Інтернет.

Продуктова інноваційна політика ПАТ «Кредобанк» є основою ефективної системи збуту його продуктів і послуг. Так, прямі персоналізовані продажі продуктів і послуг здійснюються в відділеннях банку його найкращими працівниками, для яких часто проводяться бізнес-тренінги з залученням міжнародних та українських тренерів. Значну допомогу у навчанні надає «PKO BP SA», у якому персонал проходить стажування і знайомиться з досвідом роботи на польському фінансовому ринку. Відділення банку знаходяться на території 22 областей України та м. Києва, причому ПАТ «Кредобанк» залишається регіональним лідером на території Львівської області та Західної України. В грудні 2010 р. банк закінчив проект централізації регіональної мережі продажу, впродовж якого було реорганізовано 25 філій у відділення та об'єднано їх на балансі єдиної Центральної філії у м. Самбір, загальною площею понад 1300 кв. м. Практична реалізація проекту була забезпечена шляхом централізації облікової та ІТ-систем банку, що передбачала вивільнення регіональних установ від виконання більшості бек-офісних і сервісних функцій та зосередження їх зусиль виключно на процесах продажу банківських продуктів та обслуговування клієнтів .

Розподіл точок продажу в розрізі регіонів України станом на 01.01.2012 року.

Таблиця7.1. Розміщення відділень Кредобанку

Прикладом застосування продуктів Інтернет-банкінгу є «KredoDireсt» для фізичних та «iFOBS» для юридичних осіб. Розвиваючи сучасні технології дистанційного обслуговування, ПАТ «Кредобанк» з лютого 2011 р. надав своїм клієнтам нову послугу «МобіБанк», за допомогою якої можна здійснювати оплату рахунків комунальних підприємств, Інтернет-провайдерів, телефонних компаній, операторів кабельного телебачення тощо. Основою «МобіБанк» є технологія SMS-повідомлень, які забезпечують швидкий обмін даними клієнта із банком через оператора мобільного зв'язку завдяки спеціальному платіжному додатку, що записаний на SIM-карточці оператора мобільного зв'язку. SIM-картка у телефоні клієнта поряд з функцією ідентифікації абонента стільникового зв'язку виконує також функцію ідентифікації клієнта банку.

8. Аналіз системи просування продукції ПАТ "КРЕДОБАНК"

У процесі маркетингової діяльності ПАТ «КРЕДОБАНК» застосовує різні інструменти маркетингових комунікацій: реклама; стимулювання збуту банківських продуктів; прямий маркетинг; PR; персональні продажі.

Реклама іміджу банку має дві основні цілі, тобто мету створення поінформованості про банк і відносин до нього.

Формуючи комплекс маркетингових комунікацій банк прагне підтримати сформований позитивний імідж за допомогою організації благодійної діяльності, витрати на яку складають 46,9% усіх комунікаційних витрат. Завдяки засобам поліграфічної реклами (22,3%) і реклами в ЗМІ (16,5%) періодично поширюється інформація різного характеру. Витрати на зовнішню і сувенірну рекламу невеликі, що складають 7,1% і 5,8% відповідно. Найменше коштів - 1,4% складають витрати по виготовленню засобів візуальної ідентичності. В основному - це виготовлення візитних карток для провідних співробітників банку.

Що стосується підвищення ефективності комунікаційної стратегії в управлінні банком, то банк успішно користується такими засобами інформаціями, як мережа Інтернет, журнали та газети, реклама.

У процесі комунікації можна виділити три рівні ефективності: сприйняття, відношення і поведінка, що кореспондуються з трьома рівнями реакції ринку - пізнавальною, емоційною і поведінковою.

Як мету пропагандистської компанії банк використовує наступне: переконує потенційних клієнтів, що КРЕДОБАНК - це надійність та прибуток і збільшити рівень поінформованості й впізнавання банку, а також збільшити частку банківського ринку.

Таким чином, для досягнення поставлених цілей один раз на місяць замовляють корпоративну рекламу тривалістю 5 хвилин на телевізійних каналах. Подібні іміджеві передачі мають велику ефективність. Оскільки потенційний споживач, при перегляді передачі не здогадується про те, що ця інформація замовляється самим банком і виконує рекламну функцію. Засоби друкованої реклами також варто використовувати для встановлення сприятливих зв'язків із громадськістю. Крім даного джерела, з метою охопити як можна більшу кількість споживачів, пропонується розмістити інформацію про банк в друкованих виданнях.

Приклади СМК ПАТ "КРЕДОБАНК"наведені в табл 8.1.

Таблиця 8.1 Приклади СМК, які використовує ПАТ "КРЕДОБАНК"

9. Охорона праці та техніка безпеки на ПАТ"КРЕДОБАНК"

При організації праці, пов'язаної з використанням ПК, для збереження здоров'я працюючих, запобігання професійним захворюванням І підтримки працездатності передбачаються внутрішньо змінні регламентовані перерви для відпочинку.

Внутрішньозмінні режими праці й відпочинку містять додаткові нетривалі перерви в періоди, що передують появі об'єктивних і суб'єктивних ознак стомлення й зниження працездатності.

Згідно Інструкція з охорони праці при роботі з персональним комп'ютером до самостійної роботи на персональних комп'ютерах (прийом та введення інформації коректування, читання з екрану) допускаються особи віком старші 18 років, які пройшли навчання з безпечних методів виконання робіт та інструктаж на робочому місці.

Комп'ютери повинні мати передбачений заводом - виготовлювачем захист від ураження електрострумом.

Інструкція також встановлює вимоги щодо розташування комп'ютера:виключають можливість прямого засвічування екрану джерелом природного освітлення; поверхня екрану повинна знаходитись на відстані 400-700 мм від очей користувача; висота робочої поверхні столу повинна становити 680-800 мм, ширина-не менше 500 мм; стілець повинен мати висоту 280-320 мм, ширину-не менше як 380 мм; повинна бути стійка підставка для ніг шириною не менше 300 мм.

Особам, які працюють на комп'ютерах забороняється:

- торкатися обірваних та оголених електричних проводів;

- користуватися пошкодженими розетками та вилками;

- працювати на комп'ютерах, монітори яких розташовані один проти другого в межах кімнати (приміщення).

При роботі з текстом, інформацією рекомендується працювати на світлому (білому) фоні з чорними знаками.

Особи, які працюють на комп'ютері повинні дотримуватися наступного режиму праці:

- при введенні даних, читанні інформації з екрану безперервна тривалість роботи не повинна перевищувати 4-х годин при 8-годинному робочому дні;

- через кожну годину роботи необхідно робити перерву на 5-10 хвилин, а через 2 години -15 хвилин;

- невиконання вимог діючої інструкції є порушенням трудової дисципліни, що може тягнути за собою відповідальність згідно діючих правил та положень.

Працівник перед початком роботи повинен перевірити:

- розміщення складових частин комп'ютера (монітор, принтер, та інших блоків);

- монітор слід розташовувати таким чином, щоб кут зору на екран монітора становив 10-15 градусів, а відстань до екрана 400-800 мм.

- цілісність, з'єднувальних кабелів.

- підключення складових частин комп'ютера згідно схеми з'єднань.

- наявність передбачених захисних екранів.

- наявність і стан захисних кожухів. Підготовку комп'ютера до роботи провадити у відключеному стані.

- забезпечити освітлення робочого місця таким чином, щоб не утворювались відблиски від клавіатури та екрану відеомонітора в напрямку очей працюючого;

- при неможливості забезпечення - застосовувати спеціальні захисні сітки, фільтри.

Під час перерв у роботі працівник має виключити монітор комп'ютера. Не можна залишати працюючий комп'ютер без нагляду.

При виникненні ситуації (поява шумів,скрипів при роботі, запаху гару та диму), яка може привести до аварії, необхідно терміново відключити комп'ютер від електромережі і повідомити про це особу, яка відповідає за технічний стан комп'ютера. Самостійна ліквідація несправності забороняється. При необхідності надати першу медичну допомогу потерпілим.

10. Індивідуальне завдання аналіз АВС

Мета проведення АВС-класифікації полягає у виділенні із сукупності асортиментних груп головних складових та їх оптимізації, акцентуючи увагу на тих позиціях, що формують групу А.

Таблиця 10.1 АВС аналіз продукції за 2012 р.

Як видно з табл. 10.1, до групи стратегічних видів продукції (групи А)

Потрапили кредити готівкою, кредити на транспортні засоби, іпотечні кредити, кредити вексельні операції, кредити на поточні потреби, фінансування інвестиційних проектів чистий дохід від продажу яких становить 73,8 % загального обсягу реалізації. До складу групи В потрапили наступні 12 продуктів, сума вартостей яких становить 20,62 %. Всі інші види кількістю 16 найменування потрапили до групи С. Але отримання високого рівня чистого доходу від реалізації ще не є показником ефективності, оскільки дохід має порівнюватись з витратами для визначення абсолютного показника ефективності реалізації - прибутку.

Графічно результат АВС - аналізу можна подати за допомогою концентраційної кривої.

Рис. 10.1. графічна інтерпретація АВС - аналізу

З метою формування графічної інтерпретації результатів АВС-аналізу проведені розрахунки доповнимо кількісними оцінками. Оскільки повний асортимент становить 36 позицій, то кількісна оцінка груп А, В, С становить:

б_А = (8/36)*100 = 22,2 % ,

б_В = (12/36)*100 = 33,3 %,

б_С = (16/36)*100 = 44,4 % .

Для кожної групи оцінка важливості можу бути опосередковано визначена як відношення вартісних оцінок до кількісних, тобто:

- для групи А: k_А = 73,8/22,2 = 3,32;

- для групи В: k_В = (94,42 - 73,8)/33,3 = 0,62;

- для групи С: k_С = (100 - 94,42)/44,4 = 0,13.

Отримані відношення оцінок дозволяють стверджувати, що позиції асортиментної групи А впливають на обсяг збуту в 3,32 рази сильніше, від середнього впливу кожної позиції, позиції асортиментної групи С впливають на загальний обсяг збуту лише на рівні 13% від можливого (середнього впливу), позиції асортиментної групи В більше тяжіють до групи С ніж до групи А.

Для того, щоб товари з групи С перейшли в групу В, і товари з групи В перейшли в групу А, варто покращити політику просування, зробити ефективнішу рекламну кампанію.

Список використаних джерел

1. Балабанова Л.В. Маркетинг: Підручник. - 2-ге видання, перероб. I доп. - К.: Знання-Пресс, 2004. - 645 с.

2. Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинговые исследования. - СПб: Питер Ком, 2003. - 304 с.

3. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. - КНЕУ, 1998. - 268 с.

4. Котлер Ф., Амстронг П., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - М., СПб.; К.: Издательський дом «Вильямс», 2000. - 944 с.

5. Крикавський Є. В. та ін. Маркетингова політика розподілу: Навч. Посібник / Є. В. Крикавський, Н. С. Косар, А. Чубала. - Львів: Видавництво Національного університету « Львівська політехніка», 2009. - 232 с.

6. Крикавський Є. В., Чухрай Н. І. Промисловий маркетинг: Підручник. - Львів: Видавництво Національного університету «Львівська політехніка», 2001. - 336 с.

7. Маркетинг: бакалаврський курс: Навчальний курс: навчальний посібник / Під загальною редакцією д.е.н., проф. С. М. Ілляшенка. - Суми: ВТД «Університетська книга», 2004. - 976 с.

Размещено на Allbest.ru