Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя (см. приложение А, рисунок А.2).

Факторы 1, 2, относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность - полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.

Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам (см. рисунок 11).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 11 - Классификация товаров

В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики (направленность на целевого или массового потребителя).

Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль над каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.

Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.

При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Факторы 3, 4 действуют на фирму извне. Их особенность - относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.

Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого - либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям. [13]

Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении.

Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции.

Выбор канала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы:

- кто является конкурентом;

- какие каналы сбыта используют конкуренты;

- каковы их сильные и слабые стороны;

- какого рода и насколько успешно строятся взаимоотношения в системе сбыта.

Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.

Посредники на прямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, так как обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по доведению продукта до конечного потребителя, возможностями осуществлять рациональное товародвижение и, в конечном итоге, имеют определенную ценность, которая выше чем ощутимая выгода от использования системы продаж через посредников в сравнении с собственными и контролируемыми каналами сбыта. [13]

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта. Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания».

«Проталкивание» - сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции достигается усилием оптовой торговли. Цель - сотрудничество с посредниками.

«Втягивание» - сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который формирует запросы к посредникам, а посредники, в свою очередь, формируют запросы к производителю.

На практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета. [5]

Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие - либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Четвертый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др. [27]

Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

Таким образом, изучив в первой главе теоретические основы формирования сбытовой политики, можно сделать следующие выводы:

- под сбытовой политикой понимают политику организации товародвижения и реализации продукции;

- сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующими приказами;

- под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям и т.д.);

- существует шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный;

- главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя - получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей (перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии);

- под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю;

- при выборе канала сбыта предприятие должно учитывать какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, а также стоимость хранение запасов;

- продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен, по которым он приобретается каждым последующим звеном.

2. Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

2.1 Анализ регионального рынка замороженных полуфабрикатов

По оценкам экспертов, актуальная емкость рынка полуфабрикатов г.Ростова-на-Дону (под полуфабрикатами в данном случае понимаются пельмени, блинчики и котлеты) составляет 30 тонн ежедневно, а в денежном выражении это составляет около 29 млн. долларов в год.

Если говорить о рынке данных изделий, то на долю пельменей приходится примерно 60% всех продаж, на долю блинчиков - 27%, а на долю прочих видов продуктов (котлеты, фрикадельки) приходится 13% этого сегмента рынка. Среди покупателей полуфабрикатных изделий 70% составляют женщины и 30% - мужчины.

Полуфабрикаты - продукт ежедневного употребления, высокого спроса, относительно низкой стоимости и высокой приоритетности покупки. В Ростове-на-Дону, как и в других крупных российских городах, замороженные продукты (полуфабрикаты) являются довольно распространенным продуктом питания. Их можно приготовить без особых затрат труда и времени.

Почти 99% ростовчан являются потребителями данной продукции. В среднем, в год ростовчанин употребляет около 40-45 кг полуфабрикатных продуктов. Повышению популярности замороженных полуфабрикатов способствовала массированная реклама продуктов.

Приготовление замороженных полуфабрикатов требует минимальных затрат времени и усилий, что делает их весьма популярными, особенно среди работающей части населения молодого и среднего возраста.

Так, блюда из пельменей, с одной стороны, являются для потребителей воплощением прогрессивных технологических изменений в пищевой промышленности, подразумевающих возможность глубокой заморозки, высокое качество, скорость и легкость приготовления, современную упаковку.

С другой стороны, такая продукция позиционируется как семейная - быстро и вкусно хозяйка может накормить большую семью, да и каждый член семьи, даже ребенок, при необходимости может позаботиться о себе сам, используя полуфабрикаты. За прошедший год увеличилась частота покупки пельменей (см. рисунок 12).

Рисунок 12 - Частота покупки пельменей

Исходя из данных рисунка видно, что в 2010 году от случая к случаю пельмени покупали 29% опрошенных, то в 2011 году уже 32%. За прошедший год существенно изменились объемы разовой покупки пельменей. Рисунок 13 иллюстрирует эти изменения: пельменей, в одну покупку стали покупать больше.

Рисунок 13 - Объем покупки пельменей

Из данных рисунка видно, что в 2010 году чаще всего совершали покупку пельменей до 0,5кг - 46% опрошенных, от 0,5 до 1кг - 22%, более 1кг - 8%.

В 2011 году ситуация изменилась: до 0,5кг - 30%, наиболее частой является покупка от 0,5 до 1кг - 41% , более 1кг - 25%. При этом за прошедший год выросла цена на приобретаемые пельмени (см. рисунок 14).

Рисунок 14 - Цена покупки пельменей

На рисунке видно, что лидирующей в продажах осталась прежняя цена от 70 до 91 руб. за килограмм. Однако существенно изменились верхние и нижние границы цены, то есть стали меньше покупать дешевых полуфабрикатов и больше - дорогих. Таким образом, в 2010 году средняя цена за килограмм пельменей составила 75 руб. и 46% опрошенных, а в 2011 году - 80 руб. и соответственно 54%.

Как мы видим, и объем, и стоимость покупаемого продукта увеличивается. Сразу же отметим, что растут и доходы ростовчан. Таким образом, еще раз подтверждается правильность гипотезы о первоочередном влиянии фактора личных доходов на потребление полуфабрикатов. Так, в 2010 году средний доход ростовчанина составил 4236 рублей в месяц, а в 2011 году - 6134 рублей в месяц.

Что касается популярности производителей пельменей у ростовчан, то вот уже несколько лет наиболее любимыми являются пельмени таких производителей как: «Век», «Мириталь» и «Сам Самыч» (см. рисунок 15).

Причем за последний год эти фирмы существенно укрепили свою популярность, «Век» - с 24% до 32%, «Мириталь» - с 22% до 30%, а «Сам Самыч» с 19% до 27%. Все остальные производители существенно отстают от лидеров. Четвертое место популярности занимают пельмени «Столичные», которые предпочли 19% опрошенных в 2011 году и 17% опрошенных в 2007 году, на пятом месте в 2010 году был ИП Черных С.В. (17% в 2010 и 15% в 2011 году), но он потерял свои позиции и уступил место ИП Волкова Л.Б. (11% в 2010 и 17% в 2011 году), на седьмом месте ИП Лошкарев С.Ю. с 8% и 13% соответственно.

Рисунок 15 - Популярность производителей пельменей

При анализе рейтингов производителей можно сказать, что на ростовском рынке существует один явный лидер продаж компания «Век», причем это лидерство «Век» удерживает практически по всем наиболее популярным товарным позициям (см. рисунок 16).

Однако, как мы видим, в последний год «Век» утратил часть своей популярности у покупателей пельменей (с 67% в 2010г. до 58% в 2011г.). Также и производители Краснодарского края вынуждены были потесниться (с 22% в 2010г. до 12% в 2011г.). А завоевывали себе популярность в прошедший год другие производители пельменей г. Ростова-на-Дону (с 6% до 14% соответственно) - это связанно с улучшением качества продукции. В результате к 2011 году увеличилось количество потребителей, намеренных сменить свои предпочтения по пельменям с 2% до 11%. Из анализа рынка полуфабрикатов г. Ростова-на-Дону видно, что в данном сегменте рынка идет жестокая конкуренция среди предприятий-изготовителей полуфабрикатной продукции и выигрывает в ней то предприятие, чья продукция отличается высокими вкусовыми качествами и более низкой ценой.

Рисунок 16 - Рейтинги производителей пельменей

Любая фирма в процессе своей деятельности сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству предприятия необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. охарактеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности.

Для этого составим таблицу основных конкурентов, поставляющих свою продукцию в те же магазины, что и ИП Волкова Л.Б. и сравним производителей аналогичной продукции по следующим критериям (см. таблицу 1): цена; качество; технология изготовления; ассортимент; уровень сервиса; поставки продукции.

Путем собственного анализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 100 процентам.

Итог анализа конкурентов - ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности ИП Волкова Л.Б. можно сделать следующие выводы.

Таблица 1 - Определение относительных принципов предприятий - конкурентов

Характеристики	Удельный вес	ИП Волкова Л.Б.	ИП Лошкарев С.Ю.	ИП Черных С.В.
		Балл	Оценка	Раскрытие характеристики	Балл	Оценка	Раскрытие характеристики	Балл	Оценка	Раскрытие характеристики
1) цена	30	90	27	Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг. продукции = 61 руб.	100	30	Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг. продукции = 59 руб.	80	24	Диапазон цен 56 - 64 руб. на аналогичную продукцию Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг продукции = 63 руб.
2) качество	30	100	30	Качество продукции самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличные	85	25,5	Продукция изготовлена не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье - что ухудшает вкусовые качества продукта.	90	27	В продукцию добавлены пищевые добавки (соя), что снижает вкусовые качества продукта.
3) технология изготовления	15	100	15	Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему блюду - пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат.	90	13,5	Лепка машинным аппаратом.	90	13,5	Лепка машинным аппаратом.
4) ассортимент	10	80	8	Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя.	95	9,5	Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми добавками.	100	10	Высокий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка.
5) уровень сервиса	10	90	9	Упаковано вместимостью 1кг.	100	10	Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0,5кг., 1кг.	100	10	Упаковка вместимостью в 1 кг., 0,5 кг. Для удовлетворения нужд потребителей
6) поставки продукции	5	100	5	Близость к потребителям: Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов.	80	4	Очень большая удаленность от потребителей: уровень транспортных расходов высокий, что отражается на себестоимости продукции.	90	4,5	Относительно средняя удаленность от потребителей: Уровень запасов продукции средний.

Предприятие занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.

Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство предприятия будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого индивидуальному предпринимателю и следует придерживаться при назначении цены.

2.2 Характеристика и основные показатели коммерческой деятельности ИП Л.Б. Волкова

ИП Волкова Л.Б. - это частная производственная структура, организована 1 августа 2005г, зарегистрирована в г. Ростов-на-Дону, по адресу: ул. 50-летия Ростсельмаша 2а, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2005г.

По организационно-правовой деятельности ИП не является юридическим лицом, а Волкова Л.Б. является предпринимателем без образования юридического лица.

По законодательству Волкова Л.Б. является плательщиком следующих налоговых выплат:

- подоходного налога по ставке 13% от совокупного дохода;

- социальных отчислений по суммарной ставке 31,1% от совокупного дохода;

- НДС (но получено освобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтому все расчеты идут без учета налога на добавленную стоимость).

Штат ИП Волкова Л.Б. состоит из 18 человек:

- директор Волкова Л.Б. является основателем предприятия, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;

- главный бухгалтер - обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;

- кассир - ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;

- кладовщик - принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;

- лепщицы пельменей - в количестве 12 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции;

- разнорабочий - занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;

- водитель - осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

Штатное расписание ИП Волкова Л.Б. показано в таблице 2.

Таблица 2 - Штатное расписание ИП Волкова Л.Б.

Сотрудники	Количество человек	Должностные обязанности
1) Директор	1	Осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность.
2) Гл. бухгалтер	1	Обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятия.
3) Кассир	1	Ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.
4) Кладовщик	1	Принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города.
5) Лепщицы	12	Осуществляют производство готовой продукции.
6) Разнорабочий	1	Занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы.
7) Водитель	1	Осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.
Итого:	18

Готовая продукция ИП Волкова Л.Б. - это пельмени мясные (свино-говяжьи) - данный продукт соответствуют нормам и требованиям санитарно-эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества в Ростовском центре стандартизации и метрологии. Основными заказчиками готовой продукции являются близлежащие магазины:

- «Юбилейный»;

- «Днепровский»;

- «Надия»;

- «Самарский».

ИП Волкова Л.Б. арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная установка) у мясоперерабатывающего цеха, принадлежащего столовой завода «Ростсельмаш» - аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

Объем продаж упаковок пельменей представлен в таблице 3.

Таблица 3 - Объем продаж упаковок пельменей по магазинам

Название магазина	Адрес	Количество упаковок
1) «Юбилейный»	ул. Киргизская, 9/1	50
2) «Днепровский»	пер. Днепровский, 108	40
3) «Надия»	ул. Казахская, 48	44
4) «Самарский»	ул. Белорусская, 35д	46
Итого:	180

Начав свою производственную деятельность ИП Волкова Л.Б., обеспечил себя следующими средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.

Состав ОПФ (основных производственных фондов) ИП Волкова Л.Б.:

- транспортное средство - «ГАЗель», используется для доставки сырья и продукции;

- тестомесилка;

- электромясорубка, с различными функциями и насадками;

- вакуумно-упаковочная машина;

- компьютер.

Кроме ОПФ ИП Волкова Л.Б. имеет быстроизнашивающиеся малоценные и предметы, к ним относятся:

- разделочные столы;

- разделочные доски и ножи;

- весы;

- спецодежда.

ИП Волкова Л.Б. работает на постоянной основе с заключением договора на поставку товара со следующими поставщиками:

1) ОАО Ростовский мукомольный завод №1 - является поставщиком муки высшего сорта, находится по адресу: г.Ростов-на-Дону, 29-линия, 108, почтовый индекс: 344025, контактный телефон: (863)251-09-38, факс: (863)251-09-11. Руководитель: Шестых Александр Андреевич.

2) ЧП Алавердян Гари Арутюнович - является поставщиком мяса (свинины и говядины), находится по адресу: Ростовская обл., Мясниковский р-он, село Чалтырь, ул. Ленина 29, почтовый индекс: 346800, контактные телефоны: (249)2-22-17, (249)2-16-45, факс: (249)2-38-19. Данный поставщик поставляет свежее мясо, соответствующее всем санитарным нормам, поставки осуществляются своевременно и бесперебойно. С данным поставщиком существует договоренность о поставке товара с отсрочкой платежа.

3) ЗАО Аксайская птицефабрика, находится по адресу: Ростовская обл., Аксайский р-он, х. Островский, почтовый индекс: 346700, контактный телефон: (863)247-30-11, факс: (863)272-08-77. - является поставщиком яиц первой категории и фарша куриного, соответствующих ГОСТам и стандартам.

4) Остальные составляющие готовой продукции (специи, лук, соль) закупаются на оптовом рынке «Труд», находится по адресу г. Ростова-на-Дону, пр-т Буденновский 2.

Раскроем основные элементы сбытовой политики ИП Волкова Л.Б.:

- транспортировка продукции на предприятии происходит следующим образом: торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Ростова-на-Дону) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции - поскольку холодильная установка ИП Волкова Л.Б. позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.;

- контакты с потребителями (в данном случае для предприятия основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Ростова-на-Дону, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) - это действие по оформлению заказов - дается потребителями на необходимый объем продукции, за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;

- организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ИП Волкова Л.Б. выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

- информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи. На сегодняшний день количество договоров, заключенных ИП Волкова Л.Б. составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о предприятии, о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию выдает сертификат качества, заверенный главным ветврачем города;

- сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия необходим для определения степени финансовой устойчивости предприятия, оценки деловой активности и эффективности предпринимательской деятельности.

Анализ (от греч. analisis) - это детальное расчленение, разложение изучаемого объекта на части, элементы, присущие данному объекту, с целью изучения и выявления тенденций изменения под влиянием различных факторов. Полученные зависимости и закономерности синтезируются, т.е. объединяются в одну систему, для того чтобы вскрыть ее свойства, отличные от свойств элементов. сбытовой деятельность коммерческий рынок

Основной целью хозяйственного анализа является получение ключевых параметров, дающих объективную и точную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов и т.п. Цели анализа достигаются в результате решения определенного взаимосвязанного набора аналитических задач. Аналитическая задача представляет собой конкретизацию целей анализа с учетом организационных, информационных, технических и методических возможностей проведения этого анализа.

По А.Д. Шеремету методика финансового анализа включает три взаимосвязанных блока:

- анализ финансовых результатов деятельности предприятия;

- анализ финансового состояния предприятия;

- анализ эффективности финансово - хозяйственной деятельности предприятия.

Для проведения анализа хозяйственной деятельности предприятия необходимо рассмотреть верхние и нижние пределы цен конкурентов. Цена на продукцию фирмы формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Пельмени ИП Лошкарев С.Ю. (город Ростов-на-Дону) - 59,00 руб. Пельмени ИП Черных С.В. (город Ростов-на-Дону) - 63,00 руб. Зная отпускную цену конкурентов со склада можно вывести средний уровень цен на собственную продукцию: Средняя цена составляет - (59,00 руб. + 63,00 руб.) / 2 = 61,00 руб. Для продукции ИП Волкова Л.Б. берем цену 61,00 руб. за один килограмм.

Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам сроком на один месяц, производственная программа ИП составляет 6 200кг в месяц (см. таблицу 4).

Таблица 4 - Смета производственных затрат ИП Волкова Л.Б. (сроком на один месяц, при объеме реализации 6 200кг)

Элементы	Сумма	Метод расчета
1) Сырье и материалы в т.ч.:	197 005,0 руб.	22 165+74 400+74 400+18 600+7 440 =197 005,0руб.
- мука	22 165 руб.	6 200кг Ч 0,55 Ч 6,5 руб. = 22 165 руб.
- говядина	74 400,0 руб.	6200кг Ч 0,2 Ч 60,0 руб. = 74 400,0 руб.
- свинина	72 00,0 руб.	6 200кг Ч 0,2 Ч 60,0 руб. = 74 400,0 руб.
- вкусовые добавки	1 8600,0 руб.	6 200кг Ч0,50 Ч 6,0 руб. = 18 600,0 руб.
- упаковка	7 440,0 руб.	6 200 Ч 1,2 руб. = 7 440 руб.
2) Амортизация в т.ч.	1 916,6 руб.	416,6 руб. + 1 500,0 руб. = 1 916,6 руб.
- тестомесилка	416,6 руб.	10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6 руб.
- электромясорубка	1 500,0 руб.	18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0 руб.
3) Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты	18 910,0 руб.	6 200кг Ч 61,0руб. Ч5% = 18 910руб.
4) Затраты на заработную плату в т.ч.	64 700,0 руб.	43 200 + 4 000+ 6 000 + 4 500 +7 000 = 64 700 руб.
- лепщицы	43 200,0 руб.	12 Ч 3 600 руб. = 43 200 руб.
- разнорабочий	4 000,0 руб.
- кладовщик	6 000,0 руб.
- водитель	4 500,0 руб.
- главный бухгалтер	7 000,0 руб.
5) Транспортные расходы	2 000,0 руб.
6) Расходы на рекламу	1 000,0 руб.
7) Прочие постоянные расходы	1 000
Итого производственных затрат:	286 531,6

Отпускная цена продукции составляет 61 руб. за 1кг, сумма производственных затрат, вложенных предпринимателем на 1кг продукции равна 35,14 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная ИП Волкова Л.Б. будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Рассмотрим основные показатели коммерческой деятельности (по выпуску пельменей) ИП Волкова Л.Б. за 2011 год (см. таблицу 5).

Таблица 5 - Показатели коммерческой деятельности (по выпуску пельменей) ИП Волкова Л.Б. за 2011 год, руб.

Показатели	Сумма	Метод расчета
1) Выручка от реализации	378 200	6200кг (за месяц)Ч61,0 (цена за кг) = 378 200 руб.
2) Себестоимость продукции	286 531,6
3) Совокупный доход, подлежащий налогообложению.	91 668,4	378 200 руб. - 286 531,6 руб. = 91 668,4 руб.
4) Подоходный налог по ставке 13%.	11 916,89	91 668,4 руб. Ч 13% = 11 916,89 руб.
5) Отчисления на социальные нужды в размере 31,1%	28 508,87	91 668,4 руб. Ч 31,1% = 28 508,87 руб.
6) Чистый совокупный доход.	51 242,8	91 668,4 - 11 916,89 - 28 508,87 = 51 242,8 руб.
7) Рентабельность реализуемой продукции.	13,5%	94 607,07 руб. / 378 200 руб. х100% = 13,5%
8) Рентабельность основной деятельности.	24,2%	91 668,4 руб. / 378 200 руб. х100% = 24,2%

Основные показатели хозяйственной деятельности ИП Волкова Л.Б. за 2009-2011 гг. в таблице 6.

Таблица 6 - Основные показатели хозяйственной деятельности ИП Волкова Л.Б. за 2009г. - 2011г.

Наименование показателя	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2010г., %
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, руб.	48181,5	67 906,8	98 000,4	203
Среднесписочное число работников, чел.	11	16	17	96
Выручка от реализации всего, руб.,	190 245,3	316 800,0	378 200,0	198
Себестоимость реализованной продукции всего, руб.	153 683,2	256 996,6	286 531,6	186
Балансовая (валовая) прибыль (убыток), руб.	36 562,1	59 803,4	91 668,4	250
Чистая прибыль (убыток) от реализации всего, руб.	21 890,8	47 050,0	51 242,8	215
Рентабельность производства, %	17	21	24,2	91
Прибыль на одного работника, руб.	1 990	2 940,6	3 014,2	151
Рентабельность продаж, %	-5	10	13,5	270

По данным таблицы построим рисунок основных показателей хозяйственной деятельности за 2009 - 2011гг (см. рисунок 17).

По данным рисунка сделаем следующие выводы:

- выручка от реализации увеличилась в 2011 году по сравнению с 2009 на 187 954,7руб. или на 198%;

- себестоимость реализованной продукции увеличилась с 2009 года на 132 848,4руб. или на 186%;

- в итоге ежемесячная чистая прибыль фирмы увеличилась на 29 352руб. и составила 51 242,8 руб. в 2011г., против 21 890,8 в 20069г. или на 215%.

Рисунок 17 - Основные показатели хозяйственной деятельности за 2009 -2011 гг.

Для планирования деятельности ИП Волкова Л.Б., как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая (данные для расчета берем из данных таблицы 2):

, (1)

где Qкр.- критический объем производства;

F - постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. - переменные затраты на 1 кг. продукции.

Постоянные затраты складываются следующим образом: 1916,6 + 64700 + 1000 + 1000 = 68616,6 руб. Переменные затраты складываются: 197 005 + 18 910 + 2 000 = 217 915 руб.

Переменные затраты на 1кг продукции равны: 217 915/6 200 = 35,14 руб.

.

Производство продукции больше величины равной 2 653кг дает прибыль предприятию. В структуре основных средств предприятия большую часть занимают агрегаты для поддержания низкой температуры свежезамороженных продуктов и полуфабрикатов, в совокупности они составляют 78.2%. Это объясняется их высокой стоимостью. Структура и удельные веса основных средств не поменялись в течении всего времени работы предприятия, так как новых средств не поступало и использующиеся средства не выводились из оборота, и никаких переоценок не проводилось. Данные о движении основных производственных фондов ИП Волкова Л.Б. отражены в таблице 7.

Таблица 7 - Данные о движении основных производственных фондов ИП Волкова Л.Б., руб.

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., в %
Среднегодовая стоимость ОПФ	48 181,55	67 906,8	98 000,4	203
Стоимость ОПФ на начало года	90 773,6	78 065,2	69 084,7	76
Стоимость ОПФ на конец года	72 857,5	58 286,0	(предварительно) 52 382,9	71
Стоимость вводимых в году ОПФ	-	-	-	-
Стоимость новых вводимых ОПФ	-	-	-	-
Стоимость выводимых ОПФ	-	-	-	-

Первоначальная стоимость основных средств составляет 105 227,20 рублей. Из таблицы 1 видно, что среднегодовая стоимость ОПФ увеличилась на 203% в 2011 по сравнению с 2009 годом. Стоимость ОПФ на начало года снизилась на 76% в 2011 году по сравнению с 2009 годом, а стоимость на конец года снизилась на 71% за аналогичный период. Снижение обусловлено начислением и списанием амортизации ОПФ и, как следствие, снижение их стоимости. За исследуемый период времени никаких новых основных производственных фондов не вводилось и не выводилось.

2.3 Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних (см. приложение А, рисунок А.2).

Проанализируем данные факторы относительно ИП Волкова Л.Б.:

1) Особенности товара. Продукция ИП Волкова Л.Б. занимает следующее место в классификации видов товаров:

- по назначению - это продукция потребительского назначения;

- по потребительским привычкам - продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

- по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);

- по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

- по условиям транспортировки - если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы - производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у ИП Волкова Л.Б. заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Ростове-на-Дону, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы ИП Волкова Л.Б. являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Лепщицы пельменей работают в две смены по 6 человек, норма выработки для каждой лепщицы составляет 17 кг, исходя из этих данных, можно вычислить количество продукции которое выпускает предприятие в один рабочий день: 2(смены) Ч 6(лепщиц) Ч 17 (кг, норма выработки одной лепщицы) = 206кг.

На основании этих данных можно посчитать объем реализации за месяц, его рассчитывают следующим образом. Объем реализации ИП Волкова Л.Б. в месяц составляет: 206кг Ч 30 дней (количество рабочих дней) = 6 200кг. Пельмени упаковываются массой в 1кг в каждый упаковочный мешок.

Начав выпуск пельменей, в первое время, ИП Волкова Л.Б. использовал в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000кг, пельмени упаковывались по 1кг в 1 полиэтиленовый мешочек, цена одной упаковки 0,50руб.): 6 000 упаковокЧ0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того, доставая копии сертификатов на пельмени, они выдавали свою продукцию за продукцию известных производителей пельменей, в том числе и за продукцию ИП Волкова Л.Б., руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись, сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Теперь на упаковочные материалы ИП тратит: 6 200 упаковок Ч 1,20 руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 440 руб.

В связи с предпринятыми действиями руководства предприятия, объем реализации увеличился на 1 200кг пельменей в месяц, т.е. введя новшества, касающиеся упаковки предприятие забрало себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром. Т.е. издержки составили: 7 440 руб. + 1 000 руб. = 8 440 руб., что увеличило расходы по сбытовой деятельности на: 5 440 руб.

В то же время валовой доход предпринимателя возрос на 18 008,8 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные ИП Волкова Л.Б. на сбытовую деятельность, оправдали свою экономическую целесообразность.

Данные по деятельности ИП Волкова Л.Б. представлены в таблице 8 и таблице 9.

Таблица 8 - Смета производственных затрат по элементам (на объем продукции - 1200кг)

Элемент	Суммы	Метод расчета
Наименование элемента
1) Сырье и материалы в т.ч.:	38 130,0 руб.
- мука	4 290 руб.	1 200Ч0,55Ч6,5 = 4 290 руб.
- говядина	14 400 руб.	1 200Ч0,2Ч60,0 = 14 400,0 руб.
- свинина	14 400 руб.	1 200Ч0,2Ч60,0 = 14 400,0 руб.
- вкусовые добавки	3 600 руб.	1 200Ч0,5Ч6 = 3 600 руб.
- упаковка	1 440 руб.	1 200Ч1,2 = 1 440 руб.
2) Амортизация.	500.00 руб.
3) Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты.	3 660 руб.	1 200Ч61,0Ч5% = 3 660 руб.
4) Затраты на заработную плату в т.ч.	12 514,2 руб.
- лепщицы	8 355,8 руб.	6 200кг / 1200кг = 5,17; 43 200руб. / 5,17 = 8 355,8руб.
- разнорабочий	773,6 руб.	4000руб. / 5,17 = 773,6руб.
- кладовщик	1 160,5 руб.	6 000руб. / 5,17 = 1 160,5руб.
- водитель	870,4 руб.	4 500руб. / 5,17 = 870,4руб.
- бухгалтер	1 353,9 руб.	7 000руб. / 5,17 = 1 353,9
5) Транспортные расходы.	387 руб.	2 000руб. / 5,17 = 387руб.
Итого затрат:	55 191,2 руб.

Основные показатели финансовой деятельности (объем продаж 1 200кг) приведены в таблице 9.

Таблица 9 - Основные показатели финансовой деятельности (объем продаж 1200кг)

Показатели	Сумма	Метод расчета
1) Выручка от реализации	73 200 руб.	1 200 Ч 61 = 73 200 руб.
2) Себестоимость продукции	55 191,2 руб.
3) Валовая прибыль	18 008,8 руб.	73 200 - 55 191,2 = 18 008,8 руб.

Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) которые относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство предприятия имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют извне.

3) Потребители. В данном случае руководство предприятия воспользовалось следующей стратегией охвата рынка - недифференцированный маркетинг, т.е. решило пренебречь различиями в сегментах и обратилось ко всему рынку сразу с одним предложением - пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

Предприятие разработало товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы.

Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.

На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. ИП Волкова Л.Б. предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени. Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что предприятие создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

4) Посредники - напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками ИП Волкова Л.Б. являются магазины и торговые павильоны г.Ростова-на-Дону. Руководство предприятия отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Позиция ИП Волкова Л.Б. по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

- по организации системы сбыта: т.к. ИП Волкова Л.Б. использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный.

- по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ИП Волкова Л.Б. имеет вид сбыта интенсивный (схема сбыта ИП Волкова Л.Б. см. рисунок 18).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 18 - Схема сбыта на ИП Волкова Л.Б.

Косвенный канал сбыта предприятия построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Сделаем выводы по второй главе:

- самыми популярными являются пельмени таких производителей как: «Век», «Мириталь» и «Сам Самыч», причем за последний год эти фирмы существенно укрепили свою популярность, «Век» - с 24% до 32%, «Мириталь» - с 22% до 30%, а «Сам Самыч» с 19% до 27%. Все остальные производители существенно отстают от лидеров. Четвертое место популярности занимают пельмени «Столичные», которые предпочли 19% опрошенных в 2011 году и 17% опрошенных в 2010 году, на пятом месте в 2010 году был ИП Черных С.В. (17% в 2007 и 16% в 2011 году), но он потерял свои позиции и уступил место ИП Волкова Л.Б. (11% в 2010 и 17% в 2011 году), на седьмом месте ИП Лошкарев С.Ю. с 8% и 13% соответственно;

- однако, в последний год, «Век» утратил часть своей популярности у покупателей пельменей (с 67% в 2010г. до 58% в 2011г.). Также и производители Краснодарского края вынуждены были потесниться (с 22% в 2010г. до 12% в 2011г.). А завоевывали себе популярность в прошедший год другие производители пельменей г. Ростова-на-Дону (с 6% до 14% соответственно) - это связанно с улучшением качества продукции мелких производителей.

Таким образом, проанализировав во второй главе дипломной работы хозяйственную деятельность ИП Волкова Л.Б., можно сделать вывод, что фирма улучшает свое положение на рынке пельменной продукции (иными словами развивается), о чем говорят следующие данные:

- выручка от реализации ИП Волкова Л.Б. в 2011 году по сравнению с 2009 увеличилась на 187 954,7руб. или на 198%;

- валовая прибыль возросла в 2011г. (91 668,4руб.) по сравнению с 2009г. (36 562,1руб.) на 55 106,3руб. или на 250%.

В итоге ежемесячная чистая прибыль фирмы увеличилась на 29 352руб. и составила 51 242,8 руб. в 2011г., против 21 890,8 в 2009г. или на 215%. Кроме положительных результатов, были выявлены слабые стороны сбытовой деятельности фирмы: отсутствие прямого канала сбыта (т.е. собственной торговой сети), продукция фирмы выпускается в одной упаковке весом в один килограмм и полное отсутствие ассортимента. Рекомендации по улучшению сбытовой деятельности будут рассмотрены в третьей главе дипломной работы.

3. Экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

Проведя во второй главе анализ сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б. были выявлены следующие слабые стороны: отсутствие прямого канала сбыта (т.е. собственной торговой сети), продукция фирмы выпускается в одной упаковке весом в один килограмм и полное отсутствие ассортимента.

Исходя из этого предприятию в ходе своей деятельности, рекомендуется осуществить целый комплекс мероприятий, который будет включать в себя следующие составляющие:

1) Введение системы прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У ИП Волкова Л.Б. нет сети собственных торговых точек. Какие преимущества может дать предпринимателю их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки (обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения), является право ИП Волкова Л.Б. на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта, осуществляем следующим способом. В Первомайском районе г. Ростова-на-Дону находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят район и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками района, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство ИП Волкова Л.Б. заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке «Сельмаш» (рынок №1) - аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке «Днепровский» (рынок №2) колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку - прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист - холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж (смета затрат по организации прямого сбыта показана в таблице 10).

Таблица 10 - Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц, руб.

Статья	Рынок №1	Рынок №2
Наименование статьи затрат	«Сельмаш»	«Днепровский»
1) Аренда торгового места	1 500	1 350
2) Обслуживание холодильных установок	-	200
3) Заработная плата продавца

Подобные документы

• Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии

  Сущность и виды сбытовой деятельности, основные методы сбыта продукции. Проведение полного анализа сбытовой деятельности предприятия на примере РУП "МТЗ", выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию.
  
  дипломная работа [1,4 M], добавлен 27.06.2010
  

• Разработка сбытовой политики коммерческого предприятия на примере ООО ТД "Дойч-Авто"

  Теоретические основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики.
  
  дипломная работа [138,0 K], добавлен 03.10.2008
  

• Организация коммерческой деятельности магазина "Мир Золота"

  Организационно-правовая форма и структура управления магазина "Мир Золота". Торгово-технологический процесс предприятия. Сущность, цели и задачи коммерческой и сбытовой деятельности. Анализ розничного товарооборота, издержек обращения организации.
  
  курсовая работа [918,7 K], добавлен 10.10.2013
  

• Формирование коммерческих связей и организация коммерческой деятельности в торговом предприятии (на примере ЗАО "Тандер")

  Понятие, сущность, цель и виды коммерческой деятельности. Организация товароснабжения и товародвижения. Формирование коммерческих связей с поставщиками товаров. Анализ состава и структуры товарной продукции, конкурентов, сбытовой политики предприятия.
  
  дипломная работа [371,6 K], добавлен 19.06.2015
  

• Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

  Теоретические аспекты и внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия. Сущность и значение каналов товародвижения. Организационно-экономическая характеристика ТОО "Global Business-Глобал Бизнес", оценка и пути повышения его сбытовой деятельности.
  
  курсовая работа [43,3 K], добавлен 04.03.2010
  

• Анализ коммерческой деятельности предприятия торговли

  Сущность, принципы и основные функции коммерческой деятельности. Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия. Анализ и планирование розничного товарооборота, динамики состава издержек обращения, трудового обеспечения предприятия.
  
  дипломная работа [1,2 M], добавлен 29.09.2012
  

• Финансово-хозяйственная деятельность ЗАО "Сталькрон"

  Основные особенности управления сбытовой деятельностью на предприятиях по металлургии. Анализ и основные цели деятельности ЗАО "Сталькрон": система управления, организационная структура, сбытовая политика. Варианты совершенствованию сбытовой политики.
  
  дипломная работа [715,6 K], добавлен 11.03.2012
  

• Основные финансовые показатели деятельности ООО "ЭлКо"

  Изучение организационной структуры, штатного расписания и документов, регламентирующих кадровую деятельность ООО "ЭлКо". Сбор и анализ финансовой и налоговой отчетности предприятия, оценка его сбытовой деятельности в системе управления организацией.
  
  дипломная работа [285,6 K], добавлен 17.09.2011
  

• Совершенствование коммерческой деятельности бюджетной организации

  Сущность коммерческой деятельности и источники ее финансирования. Совершенствование сбытовой деятельности. Анализ доходов и расходов в системе коммерческой деятельности предприятия, структура и динамика себестоимости продукции, прибыль и рентабельность.
  
  дипломная работа [185,3 K], добавлен 29.06.2010
  

• Совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.(на примере ООО "Три Кита")

  Понятие коммерческой деятельности, ее сущность и особенности, содержание, функции и основные задачи. Формы коммерческой деятельности и их характеристика. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия, выявление проблем и пути их решения.
  
  дипломная работа [251,3 K], добавлен 10.02.2009
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам