Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

2 700

2 700

4) Единый налог

420

420

5) Транспортные расходы на доставку

450

450

Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)

5 070

5 120

Показатели рассчитывали следующим образом:

1) Аренда торгового места:

- рынок №1: 30 (дней) Ч 50,00 руб. = 1 500 руб.;

- рынок №2: 30 (дней) Ч 45,00 руб. = 1 350 руб.

2) Заработная плата продавцов: (1 200 Ч 75,00 Ч 3%) / 100% = 2 700 руб.

3) Транспортные расходы по доставке: 30 (дней) Ч 15 = 450 руб. (15 руб. - сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина)).

Основные показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек описаны в таблице 11.

Таблица 11 - Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек, руб.

Статья	Рынок №1	Рынок №2
Наименование статьи затрат	«Сельмаш»	«Днепровский»
1) Торговая наценка	16 800	16 800
2) Итого расходов	4 278	4 328
3) Чистая прибыль	11 730	11 680

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

1) Торговая наценка равна: (75,00 - 61,00) Ч 1 200 руб. = 16 800 руб.

2) Чистая прибыль равна:

- для рынка №1: 16 800 - 5 070 = 11 730 руб.;

- для рынка №2:16 800 - 5 120 = 11 680 руб.

Применение прямого сбыта ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц.

Производительность каждой лепщицы составляет 17 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 4 лепщиц. Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (см. таблицу 12 и таблицу 13).

Таблица 12 - Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску пельменей на месяц, руб.

Наименование статьи	Рынок №1	Рынок №2
	«Сельмаш»	«Днепровский»
1) Сырье	36 690	36 690
2) Упаковка	1 440	1 440
3) Заработная плата	7 200	7 200
4) Аренда	3 660	3 660
Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)	48 990	48 990

Данные таблицы считаем следующим образом:

1) Затраты на сырье равны: 4 290 (затраты на муку) + 28 800 (затраты на говядину и свинину) + 3 600 (затраты на вкусовые добавки) = 36 690 руб.

2) Затраты на упаковку составляют: 1 200 Ч 1,2 = 1 440 руб.

3) Заработная плата лепщиц: 2 чел. Ч 3 600 руб. = 7 200 руб.

4) Аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам: 1 200Ч61,00Ч5% = 3660 руб.

Таблица 13 - Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей, руб.

Статья	Рынок №1 «Сельмаш»	Рынок №2 «Днепровский»
Наименование статьи затрат
1) Выручка от объема продаж	73 200	73 200
2) Себестоимость продукции	48 990	48 990
3) Подоходный налог	3 147,3	3 147,3
4) Отчисления на социальные нужды	7 529,31	7 529,31
5) Чистая прибыль	13 533,39	13 533,39

Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

1) Выручка от объема реализации равна: 1 200Ч61,00 = 73 200 руб.

2) Подоходный налог рассчитывается: (73200-48990)Ч13/100% = 3147,3 руб.

3) Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1% равный 7 529,31 руб.:

- пенсионный фонд: (73 200 - 48 990)Ч26/ 100% = 6 294,6 руб.;

- фонд медицинского страхования: (73 200 - 48 990)Ч3,6/ 100% = 871,56 руб.

- фонд занятости: (73 200 - 48 990)Ч1,5/ 100% = 363,15 руб.

4) Чистая прибыль равна: 73 200 - 48 990 - 3 147,3 - 7 529,31 = 13 533,39 руб.

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

Для этого потребуется: 73 380 руб. (36 690 руб.Ч2 (рынка)) дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично-денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у «ИП Волкова Л.Б.» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 максимум за 2,5 месяца.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. кроме того, чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно.

2) Улучшения по модификации продукции ИП Волкова Л.Б.. Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно также модифицировать характеристики своего изделия, такие как уровень качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для ИП Волкова Л.Б. будет эффективно применить следующие усовершенствования по упаковке продукции, целью которого будет увеличение доли рынка.

Данные усовершенствования имеют цель придать товару новые свойства, новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, пельмени будут упакованы по 0,5кг.

Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с ИП Волкова Л.Б. по сбыту продукции и имеющих собственную розничную торговую сеть, установили, что потребителями усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов рынка:

- с более низким уровнем доходов (не имеют возможности использовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пусть более низкого качества, но в меньшей упаковке);

- неосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстрее решаться приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при этом более меньшее количество денежных средств);

- с маленьким размером семьи;

- женщины - потребители (совершают продовольственные покупки в основном женщины, закупая при этом сразу продукты разного назначения, наиболее меньший вес будет наиболее удобен, так, как будет легче).

Также выявили и средний объем продаж в день, который составляет 6 упаковок по 0,5кг, расчет провели исходя из данных по - объемам продаж магазинов-посредников (данные магазины являются посредниками ИП Волкова Л.Б.) (см. таблицу 14).

Таблица 14 - Объемы продаж магазинов-посредников ИП Волкова Л.Б.

Название магазина	Количество	Единица измерения
1) ООО «Фиолетовый магазинчик»	9	упаковок
2) ООО «Самарский»	7	упаковок
3) ООО «Восток»	7	упаковок
4) ИП Калинин Г.В.	6	упаковок
5) ООО «Тонар»	4	упаковок
6) ООО «Надежда»	3	упаковок
Итого:	36	упаковок

Для снятия риска, проводим опрос среди наиболее значимых по охвату рынка посредников, занимающихся сбытом продукции ИП Волкова Л.Б., будет ли модифицированный товар конкурентоспособным на рынке сбыта, и возьмутся ли посредники за его реализацию. Получив положительные ответы (провели анкетирование среди посредников), собрав количество заявок на продукцию, расчетным путем установили, что средний ежедневный объем продаж пельменей ИП Волкова Л.Б. в упаковке по 0,5кг. Также составит 6 упаковок у каждого посредника. Так как у предпринимателя заключены договора с 20 посредниками, ежемесячный объем продаж будет равен: 30 (дней) Ч 6 (упаковок) Ч20 (посредников) = 3 600 (упаковок в месяц).

Изготовление упаковки руководство ИП Волкова Л.Б. заказывает у своего поставщика, изготавливающего упаковку, вместимостью 1 кг, это рекламная фирма «Экипаж» г. Ростов-на-Дону. Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.

Оптовая цена, по которой ИП Волкова Л.Б. будет отпускать свою продукцию рассчитается следующим образом: цена продукции в упаковке 1кг равна 61 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5кг равна 31 руб.

Рассмотрим смету затрат на месяц, (см. таблицу 15) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц, а в данной форме: 3 600 упаковок Ч31 руб. = 111 600 руб. - выручка от объема продаж.

Таблица 15 - Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5кг

Наименование статьи	Сумма
1) Сырье	44 820 руб.
2) Упаковка	0,6 Ч 3 600 = 2 160 руб.
3) Заработная плата	6 Ч 3 600 = 21 600 руб.
4) Аренда	(3 600 Ч 31,00) Ч 5% / 100% = 5 580 руб.
Итого затраты	74 160 руб.

Рассчитаем прибыль ИП Волкова Л.Б. (см. таблицу 16), которую он получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.

Таблица 16 - Прибыль ИП Волкова Л.Б. за месяц

Показатели	Сумма (руб.)
1) Выручка от объема продаж	111 600,00 руб.
2) Полная себестоимость	74 160,00 руб.
3) Валовая прибыль (стр.1 - стр.2)	37 440,00 руб.
4) Отчисления на социальные нужды в размере 31,1% от валовой прибыли	11 606,4 руб.
5) Подоходный налог в размере 13% от валовой прибыли	4 867,2 руб.
6) Чистая прибыль (стр.3 - стр.4 - стр.5)	20 966,4 руб.

С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать ИП Волкова Л.Б.. Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает ИП Лошкарев С.Ю..

ИП Волкова Л.Б. позиционирует себя рядом с ним и начнет борьбу за долю рынка, используя свои преимущества (качество продукции, вкусовые свойства у пельменей ИП Волкова Л.Б. лучше, кроме того, предприниматель заработал себе образ фирмы, производящий продукцию только из высококачественного сырья посредством ручной лепки), помимо этого рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов.

Сделаем выводы из вышеизложенного: ИП Волкова Л.Б. путем усовершенствования упаковки увеличит чистую прибыль на 20 966,4 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства).

3) Решение по расширению ассортимента на ИП Волкова Л.Б.. Товарный ассортимент - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций - это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

- ширина - это количество предлагаемых ассортиментных групп;

- глубина - это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

- сопоставление - это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом на ИП Волкова Л.Б. заключается в следующем. Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью ИП Волкова Л.Б. является завоевание большей доли рынка.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью ИП Волкова Л.Б..

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары - вареники картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок. Этапы разработки товара.

Первый этап - формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы - интуитивно-творческие. Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых ИП Волкова Л.Б. - организовать производство следующей продукции - вареники картофельные.

С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях:

- нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

- первый этап внедрения на рынок (характеризуется - малой известностью товара.

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга - разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к апробированию товара:

1) Рациональная сбытовая программа. Целью является широкое распространение товара в канале сбыта. Для этого прибегают к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляют авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут риск).

2) Ознакомление с товаром потребителя. Целью является информированность покупателей о качестве и свойствах товара. Для этого помещают рекламное объявление в газету, например в «Вечерний Ростов» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка: ИП Волкова Л.Б. информирует своих покупателей о выпуске новой продукции - вареники картофельных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».

3) Побуждение потребителя к опробованию товара. Цель - увеличение сбыта продукции. Для достижения цели продукцию помещают в более меньшую упаковку, например вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам ИП Волкова Л.Б. (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа - качество продукции по доступным ценам).

Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. На данном этапе необходимо прибегнуть к целевому маркетингу, т.е. произвести разграничения между сегментами рынка, которые будут обслуживаться в первую очередь. Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции ИП Волкова Л.Б..

Первое - выбрать основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвести их разбивку:

- географический принцип (регион, округа, город, климат);

- психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

- поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

- демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование).

Второе - оценить степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбирать их для ИП Волкова Л.Б., применительно к новому продукту соответствует поведенческий принципам.

Третье - существуют три варианта охвата рынка:

- недифференцированный маркетинг;

- дифференцированный маркетинг;

- концентрированный маркетинг.

Руководство ИП Волкова Л.Б. решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (см. рисунок 19).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 19 - Схема недифференцированного маркетинга

Руководство ИП Волкова Л.Б. разработало такой товар (вареники картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство предприятия должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:

- степень однородности продукции - товары производимые предприятием единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства;

- этап жизненного цикла товара - при выходе на рынок с новым товаром;

- целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей;

- степень однородности рынка - у покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении;

- маркетинговые стратегии конкурентов - рынок сбыта свободен от конкурентов.

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.

Четвертое - позиционирование товара. Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству ИП Волкова Л.Б. необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Проведя коммерческие исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г.Ростова-на-Дону практически не бывает ассортимента вареников с картофелем, в продаже появляются только пельмени мясо-картофельные различных фирм.

Потребители данного продукта (вареников картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Азова (находится в 40 километрах от г. Ростова-на-Дону, не смотря на то, что в г. Ростове хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Азове потребители могут купить аналогичные вареники у АО «Азовский Мясокомбинат», которые упакованы весом 1 кг. и имеют название «Пельмени мясо-картофельные». Но в город Азов потребители г. Ростова ездят в редких случаях и в основном по выходным дням.

Поэтому в данном случае, можно сделать вывод, что влияние конкуренции незначительно, т.е. ИП Волкова Л.Б. завоюет себе потребителей, ищущих вареники подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают.

Однако перед тем, как принять такое решение руководство предприятия должно удостовериться в наличии:

- достаточного числа покупателей, предпочитающих вареники «Картофельные»;

- технических возможностей создания вареников «Картофельных»;

- экономических возможностей создания вареников «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит, руководство ИП Волкова Л.Б. отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1) Руководство ИП Волкова Л.Б. методами, описанными в таблице 22. определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу (см. таблицу 17).

Таблица 17 - Объем рынка сбыта и производственная программа ИП Волкова Л.Б.

Показатели	Количество	Метод
Спрос (в одной торговой точке).	5 упаковок по 0,5 кг.	Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки.
Количество реализаторов данного товара.	22 посредника.	20 посредников с кем уже заключены договора по реализации продукции 2 - собственные торговые точки.
Общий спрос на данный товар в месяц.	3 300 упаковок по 0,5кг.	Метод расчета 5 Ч 22 Ч30 = 3 300 (упаковок).
Принятая производственная программа.	2 600 упаковок по 0,5кг.	Для снижения риска производственную программу снизим до 2 600 упаковок в месяц.

2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице (см. таблицу 18).

Таблица 18 - Определение дополнительной потребности в трудовых ресурсах

Показатели	Метод расчета
Производственная программа.	2 600 упаковок по 0,5 кг = 1 300 кг.
Производительность труда одной лепщицы.	17кг в смену, где смена = 8 час (установлено практическим путем).
Дополнительная месячная потребность в лепщицах.	1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 человек.

Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:

- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 17кг в смену;

- 1 лепщица изготовляет 6 кг пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).

3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200кг вареников картофельных. График работы - принимаем 26 рабочих дней.

По технологии на 1кг вареников расходуется следующее количество сырья:

- мука - 0,55кг;

- картофель - 0,4кг;

- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) - 0,05кг.

Месячная потребность в сырье рассчитана (см. таблицу 19).

Таблица 19 - Месячная потребность в сырье на продукцию ИП Волкова Л.Б.

Наименование сырья	Удельный вес в 1 кг. продукции	Месячная потребность в сырье по производственной программе	Метод расчета
1) Мука	55 %	660кг	0,55Ч1200 = 660кг
2) Картофель	40 %	480кг	0,4Ч1 200 = 480кг
3) Добавки (соль, яйца, специи, вода)	5 %	60кг	0,05Ч1 200 = 60кг

4) Производственная схема: лепщицы изготовляют вареники и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.

Четвертый этап - составление сметы затрат на месяц.

Смета затрат на сырье (мука, картофель, добавки):

- расход муки в месяц 660кг., оптовая цена у поставщиков муки в/с 6,50 руб. с НДС за 1кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.;

- расход картофеля в месяц 480кг, оптовая цена у поставщиков картофеля 6,00 руб. за 1кг. Стоимость картофеля в месяц равна 2 880 руб.;

- расход вкусовых добавок в месяц 60кг, их средняя оптовая цена равна 65 руб. на 1кг вареников, стоимость вкусовых добавок 360 руб.;

- упаковка 1 440 руб.

Итого сырье: 8 970 руб.

Амортизация оборудования. Для производства вареников нам потребуется:

- тестомесилка;

- миксер;

- холодильное оборудование.

Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью 4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизация тестомесилки составит - 416 руб., в месяц, амортизация миксера - 330 руб. в месяц. Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции. Итого амортизация: 760 руб.

Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных вареников должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует ИП Волкова Л.Б. есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги). Затраты на аренду помещения - 500 руб. Итого аренда: 500 руб.

Заработная плата. В контракте с трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200кг. Картофельных вареников выплачивается следующая установленная зарплата:

- лепщица 3 600 руб. в месяц каждая;

- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда. Итого по заработной плате: 19 000 руб.

Энергозатраты. Мощность оборудования: тестомесилка 6 кВт; миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

- тестомесилка 2 часа в день;

- миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 кВт в час электроэнергии с НДС составляет 0,96руб. Электрозатраты по тестомесилке: 2чЧ6кВтЧ25днЧ0,96=288 руб.

Электрозатраты по миксеру: 1 часа Ч 4 кВт Ч 25 дней Ч 0,96 = 96 руб. Итого энергозатраты: 384 руб. в месяц.

Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной «Газель», принадлежащей ИП Волкова Л.Б.. Грузоподъемность машины - 1500кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г. Азов за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Азов оплачивается по ставке 200 руб. Расход бензина в среднем составляет 10л на 40км, в денежном выражении это 157 руб. (1л - 15,70 руб.). В общей сумме транспортные расходы составляют 357 руб. Итого транспортные расходы: 357 руб. в месяц.

Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошок, ножи, разделочные доски и др.): 200 руб. в месяц. Распределение затрат на условно - постоянные и условно - переменные, представлены в таблице 20.

Таблица 20 - Условно-постоянные и условно-переменные затраты

Вид затрат	Всего (руб.)	Условно - постоянные	Условно - переменные
Сырье	8 970	-	8 970
Амортизация	746	746	-
Аренда помещений	500	500	-
ФОТ	19 000	19 000	-
Энергозатраты	384	-	384
Транспортные	357	-	357
Прочие постоянные	200	200	-
Итого себестоимость	30 157	20 446	9 711

Итого себестоимость: 30 157 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу 21).

Таблица 21 - Классификация производственных затрат по элементам

Элементы	Сумма	Метод расчета
1) Сырье в т.ч.	8 970 руб.	1 440 + 4 290 + 2 880 + 360 = 8 970 руб.
- мука	4 290 руб.	660кг. Ч6,5 руб. = 4 290 руб.
- картофель	2 880 руб.	480кг. Ч6,00 руб. = 2 880 руб.
- вкусовые добавки	360 руб.	60кг. Ч 6, 00 руб. = 360 руб.
- упаковка	1 440 руб.	2 400 шт. Ч 0.6 руб. = 1 440 руб.
2) Амортизация в т.ч.	746 руб.	416 руб. + 330 руб. = 746 руб.
- тестомесилка	416 руб.	10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 руб.
- миксер	330 руб.	4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 руб.
3) Аренда помещения, включая коммунальные услуги	500 руб.	25 руб. Ч 20 кв.м. = 500 руб.
4) Заработная плата: в т.ч.:	19000 руб.	18 000 + 500 + 300 + 200 = 19 000 руб.
- лепщицы	18 000 руб.	3 600 руб. Ч 5 чел. = 18 000 руб.
- разнорабочий	500 руб.	500 руб.
- кладовщик	300 руб.	300 руб.
- бухгалтер	200 руб.	200 руб.
5) Энергозатраты в т.ч.	384 руб.	288 руб. + 96 руб. = 384 руб.
- тестомесилка	288 руб.	2 часа Ч 6 кВт Ч 25 дней Ч 0,96 руб. = 288 руб.
- миксер	96 руб.	1 часа Ч 4 кВт Ч 25 днейЧ0,96 руб. = 96 руб.
6) Транспортные расходы в т.ч	357 руб.	200 руб. + 157 руб. = 357 руб.
- водитель	200 руб.	Согласно договора
- бензин	157 руб.	10 литровЧ15,70 руб. = 157 руб.
7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошок, ножи, разделочные доски и др.)	200 руб.
Итого производственная себестоимость	30 157 руб	8 970 + 746 + 500 + 19 000 + 384 + 357 +200 = 30 157 руб.

Пятый этап - финансовый план. Для начала необходимо посчитать выручку от реализации, зная цену за 1кг продукции и объем производства вареников в кг, для расчета воспользуемся формулой (2):

W = P Ч Q, (2)

где W - выручка;

Q - объем производства вареников в кг.

Р - цена за 1 кг.;

W = 1 200кг Ч 42руб. = 50 400руб.

Выручка от реализации составляет 50 400 руб. в месяц. Полная производственная себестоимость составляет 30 157 руб. в месяц. Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет: 50 400руб. - 30 157руб. = 20 243 руб. в месяц. Ставка налога на совокупный доход:

- подоходного налога - 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 631,59 руб. в мес.;

- ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие: пенсионный фонд - 26% - 5 263,18 руб.; медицинское страхование - 3,6% - 728,74 руб.; фонд занятости - 1,5% - 303,64 руб.

Итого по отчислениям на социальные нужды: 6 295,57 руб.

Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен 20 243 руб. - 2 631,59 - 6 295,57 руб. = 11 351,84 руб. Данные расчетов финансового плана занесены в таблицу 22.

Таблица 22 - Финансовый план ИП Волкова Л.Б., руб.

Показатели	Сумма	Метод расчета
1) Выручка от реализации	50 400	1 200Ч42 руб. = 50 400 руб.
2) Себестоимость продукции	30 157	-
3) Совокупный доход, подлежащий налогообложению	20 243	50 400 руб. - 30 157 руб. = 20 243 руб.
4) Подоходный налог по ставке 13%	2 631,59	20 243 руб. Ч13% / 100 = 2 631,59
5) Отчисления на соц. нужды в размере 31,1%	6 295,57	20 243 руб. Ч 31,1% / 100 = 6 295,57
6) Чистый совокупный доход	11 351,84	20 243 - 2 631,59 - 6 259,57 = 11 351,84руб.

Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства. Сделаем вывод формулы критического объема производства:

S = Vед. Ч Q, (3)

где S - переменные затраты (складываются из: заработной платы, амортизации и прочих постоянных расходов);

Q - объем производства вареников в кг.

, (4)

При критическом объеме производства выручка равна себестоимости W = S и прибыль = 0. Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства - количество продукции без убытков.

кг в месяц.

Стратегия финансирования. Рассчитаем максимальный кредит, который можно взять на 3 месяца из условий кредитования. Чистая прибыль за месяц = 11 351,84 руб. Чистая прибыль за три месяца 34 055,52 руб.

Необходимый капитал для организации дела, руб.:

- стоимость оборудования - 14 000 руб.;

- оборотные средства - 10 000 руб.

Итого: 24 000 руб.

Руководство предприятия получает льготное кредитование в фонде поддержки малого бизнеса при главе администрации г. Ростова-на-Дону под 27% годовых, т.е. максимальный кредит, оплачиваемый из чистой прибыли на 3 месяца может составить 30 000 руб. (30 000 + 30 000 Ч 0,0675 = 32 025 руб.).

Для организации дела необходимо 24 000 руб., останавливаемся на этой сумме, чтобы не платить излишние проценты по кредиту, данные расчетов записаны в таблице (см. таблицу 23).

Таблица 23 - Расчет кредита на организацию производства ИП Волкова Л.Б.

Показатели	Сумма	Метод расчета
1) Необходимый капитал для организации производства в т.ч.:	24 000	10 000 + 14 000 = 24 000
- стоимость оборудования	14 000
- оборотные средства	10 000
2) Чистая прибыль за 3 месяца.	34 055,52	11 351,84 Ч 3 = 34 055,52
3) Сумма кредита на 3 месяца.	24 000
4) Проценты по кредиту (ставка 27%) годовых.	1 620	24 000Ч0,0675 = 1 620
5) Общая сумма возврата заемных средств.	25 620	24 000 + 1 620 = 25 620

Срок окупаемости рассчитывается для привлечения инвестиций в производство, чтобы знать, в какое время и насколько прибыльно вкладывать средства в данное производство. Чистая прибыль за первые три месяца составит 34 055,52 руб., а инвестиции 24 000 руб. Следовательно, срок окупаемости - примерно два месяца. Рентабельность реализованной продукции составит:

, (5)

где П - чистая прибыль;

Вр - выручка от реализации.

Итого 22,52руб., прибыль, которую имеет предприятие с каждого рубля реализации.

Рентабельность функционирующего капитала составит:

, (6)

где Вр - выручка от реализации;

АС - функционирующий капитал.

.

Шестой этап - формирование цены на продукцию ИП Волкова Л.Б.. Постановка задач ценообразования на предприятии - завоевание лидерства по показателям доли рынка - это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная - издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже.

Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но, несмотря на это все - таки ориентируемся на цены ИП Черных С.В., та как это основной конкурент ИП Волкова Л.Б..

Цена на аналогичную продукцию у ИП Черных С.В. равна 44,00 руб. за 1кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию ИП Волкова Л.Б установим следующую цену, равную 42 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1кг продукции. Т.е. цена продукции ИП Волкова Л.Б. за 1кг. равна 42 руб., полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.

Седьмой этап - формирование сбытовой политики по новому виду продукции, Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю, Этапы формирования сбытовой политики и перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Этапы формирования сбытовой политики по производству картофельных вареников:

1) Определение целей сбыта. Цель сбыта ИП Волкова Л.Б. увеличение доли рынка.

2) Стратегия сбыта. Выбор канала сбыта:

- прямой сбыт - через собственные торговые точки на рынках «Сельмаш» и «Днепровский»;

- косвенный сбыт (через посредников, имеющих торговые точки по г. Ростова-на-Дону).

Принцип построения косвенного канала «смешанный» (и «проталкивание» и «втягивание») - т.е. усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями.

По числу посредников: селективный (ограничение числа посредников), с целью достижения большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта.

3) Отбор посредников и участников сбытовой системы. Требования к посредникам выдвигаемые ИП Волкова Л.Б.:

- рыночные возможности посредников (охват рынка);

- оказание услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции.

4) Поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения. ИП Волкова Л.Б. выбирает следующие методы:

- мотивирование участников, с целью добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах. Средства - новая продукция отпускается на реализацию, оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы розничных торговых точек, не вкладывая собственных денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой наценки, несут минимальный риск;

- формализация отношений с целью обеспечить регулярность контактов с посредником; средства - договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию.

5) Контроль сбытовой деятельности. Контролируемый параметр:

- завоеванный у потребителей имидж;

- достигнутый объем сбыта.

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит предприятию увеличить свою чистую прибыль на 11 351,84 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:

- на социальные нужды 6 295,57 руб.;

- подоходный налог 2 631,59 руб.

Итого за месяц: 8 927,16 руб.

Сделаем следующие выводы по третьей главе:

- организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно;

- сделаем вывод по улучшению модификации продукции ИП Волкова Л.Б.: путем усовершенствования упаковки предприниматель, увеличит чистую прибыль на 20 966,4 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства);

- решение о расширении широты ассортимента позволит предприятию увеличить свою чистую прибыль на 11 351,84 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:

- на социальные нужды 6 295,57 руб.;

- подоходный налог 2 631,59 руб.

Итого за месяц: 8 927,16 руб.

Выводы и предложения

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта, закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

1) Анализ хозяйственной деятельности ИП Волкова Л.Б. показал, что продукция предприятия конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей:

- выручка от реализации увеличилась в 2008 году по сравнению с 2009 на 187 954,7руб. или на 198%;

- себестоимость реализованной продукции увеличилась с 2009 года на 132 848,4руб. или на 186%;

- в итоге ежемесячная чистая прибыль фирмы увеличилась на 29 352руб. и составила 51 242,8 руб. в 2011г., против 21 890,8 в 2009г. или на 215%.

Руководство делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью ИП Волкова Л.Б. является достижения большей доли рынка (с 2010 года произошло увеличение с 11% до 17%), а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны ИП Волкова Л.Б.:

- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

- уровня предоставляемого сервиса потребителям;

- отсутствие прямого канала сбыта.

Преимуществом прямого канала сбыта, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ИП Волкова Л.Б. на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

В результате введения прямых продаж в короткие сроки значительно увеличивается валовая выручка и прибыль при низком сроке окупаемости.

2) Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:

- организация прямого канала сбыта - увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно.;

- улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции ИП Волкова Л.Б. дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 200 кг., увеличение чистой прибыли на 20 966,4 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и минимального риска;

- расширение ассортимента также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском вареников картофельных, увеличивается валовой доход предприятия на 50400 руб., а чистый доход на 11 351,84 руб.

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б. мы получим следующие данные за месячный срок:

- увеличение чистой прибыли на 50 476,78 руб.;

- увеличение валового дохода на 146 400 руб.;

- дополнительных средств в бюджет 8 927,16 руб.;

- дополнительных рабочих мест - 5.

Кроме того для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства ИП Волкова Л.Б. снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.

Список использованной литературы

1. Конституция Российской Федерации: офиц. текст. - М.: Маркетинг, 2011.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) (в ред. от 6 апреля 2011 г. № 65-ФЗ). - М.: Юрайт, 2011.

3. Закон Российской Федерации от 27.11.1992 №4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

4. Закон РФ от 07.02.1992 г. «О защите прав потребителей». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

5. Федеральный закон от 24 июля 2007 г. № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

6. Федеральный закон от 26 июля 2006 г. № 135-ФЗ «О защите конкуренции». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

7. Федеральный закон от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

8. Федеральный закон от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

9. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 2009.

10. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2011.

11. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2010.

12. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - М.: Высшая школа, 2011.

13. Герасименко В.П., Рудская Е.Н. Финансы и кредит: Учебник. - М.: ИНФРА-М: Академцентр, 2011.

14. Герасименко В.П., Рудская Е.Н. Финансы, денежное обращение и кредит: учеб.пособие. - Ростов н/Д: Издательский центр ДГТУ, 2009. - 337с.

15. Герасименко В.П., Згонник Л.В. Организационное поведение: Учебник. - Ростов н/Д: ЗАО «Книга», 2010.

16. Герасименко В.П., Гетман Б.М., Гетман Я.Б., Кулькова Е.П. Основы профессиональной деятельности коммерсанта (государственное и правовое регулирование): Учеб. пособие. - Ростов н/Д.: Издательский центр ДГТУ, 2008.

17. Гетман Б.М., Гетман Я.Б., Короткова Н.А., Юсупова Р.К. Основы профессиональной деятельности коммерсанта (договор в коммерции): Учеб. пособие. - Ростов н/Д.: Издательский центр ДГТУ, 2010.

18. Гетман Б.М., Гетман Я.Б., и др. Гражданское право. Договорное право, часть 2: Учеб.пособие. - Ростов н/Д.: ЗАО «Книга», 2010.

19. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии). - М.: РЭФ, 2006.

20. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. - М.: ИНФРА-М, 2007.

21. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2009.

22. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2010.

23. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2008.

24. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 2007.

25. Диксон П. Управление маркетингом. - М.: Бином, 2011.

26. Диксон П. Управление сбытом товаров. - М.: Бином, 2007.

27. Дион Дж., Топпинг Т. Розничная торговля: как открыть собственный магазин. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2012.

28. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2008.

29. Калинка А.А. Экономика предприятия: учебное пособие. - М.: ЮНИТИ, 2010.

30. Карлик А.Е., Шухгальтера М.Л. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2009.

31. Ковалева А.М., Лапуста М.Г., Скамай Л.Г Финансы фирмы. - М.: ИНФРА-М, 2012.

32. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. - Минск: ИП Экоперспектива, 2009.

33. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2006.

34. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 2009.

35. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2006.

36. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива - СПб.: Перспектива, 2012.

37. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю. // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2012. - № 1. - с.45-49.

38. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: ПитерКом, 2008.

39. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. / Под научной редакцией профессора Багиева Г.Л.: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009.

40. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Бином, 2006.

41. Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг - 2012. - №2. - с.43-52.

42. Поршнев А.Г. Управление организацией. / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой. - М.: Финансы и статистика, 2007.

43. Постановление Правительства №1 от 01.01.2002г. «О классификации основных средств, включаемых в амортизационные группы».

44. Протасов В.Ф. Анализ деятельности фирмы: производство, экономика, финансы, маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2011.

45. Руденко А.И. Экономика предприятия: Учебник для экономических вузов. - Минск: Наука, 2012.

46. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: Экономика, 2006.

47. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2009.

48. Строков В.А. Коммерческая деятельность в сбытовой деятельности. - М.: Изд-во Хорс, 2009.

49. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во Хорс, 2010.

50. Уфимцев А.Ю. Исследование практики управления оборотными активами. // Экономка России - XXI век. - 2012. - №2. - с.20-24.

51. Хлопенко О.В. Инновации в коммерческой деятельности: Учеб. пособие - Ростов н/Д.: Издательский центр ДГТУ, 2008.

52. Чернов В.А. Управленческий учет и анализ коммерческой деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2010.

53. Чернова Г.В. Практика управления рисками на уровне предприятия. - СПб: Питер, 2009.

54. Чернова И.Н., Чечевицына Л.Н. Экономика предприятия. - М.: Инфра-М, 2010.

55. Шмален Г. Основы планирования сбыта. // Основы и проблемы экономики предприятия. - 2011. - №5.- с. 24-29.

56. www.kommersant.ru

57. www.newmarketing.ru

Приложение А

Рисунок А.1 - Последовательность решений по каналам сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок А.2 - Факторы выбора канала сбыта

Размещено на Allbest.ru