Подходы и оценки эффективности розничной продажи товаров на примере магазина ООО "Аннушка"

25

Оглавление:

Введение

1 Роль и значение розничной продажи товаров и обслуживание покупателей

1.1 Сущность и содержание розничной продажи товаров

1.2 Характеристика методов розничной продажи товаров

1.3 Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями

2 Организационно - экономическая характеристика магазина ООО «Аннушка»

2.1 Организационная характеристика предприятия

2.2 Материально - техническая база предприятия

2.3 Экономическая характеристика предприятия

2.4 Внешняя среда предприятия

3 Анализ розничной продажи магазина ООО «Аннушка»

3.1 Анализ методов продажи и технологических решений торгового зала

3.2 Анализ услуг оказываемых покупателям

3.3 Анализ эффективности розничной продажи

3.4 Мероприятия по совершенствованию розничной продажи товаров и обслуживание покупателей

Заключение

Библиографический список

Приложения

Введение

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Цель курсовой работы - изучение особенностей предприятий розничной торговли на материалах ООО «Аннушка», г. Красноярск.

Исходя из целей работы, нам предстоит решить следующие задачи:

- провести анализ деятельности ООО «Аннушка» по организации рознич-ной торговли;

- охарактеризовать положение изучаемой организации на рынке и пути её развития;

- дать рекомендации по совершенствованию розничной продажи товаров и обслуживанию покупателей.

Объект исследования - ООО «Аннушка», г. Красноярск.

Предмет исследования - коммерческая деятельность ООО «Аннушка» по реализации продовольственных и непродовольственных товаров.

Для выполнения этих задач необходимо рассмотреть понятие и сущность коммерческой работы по реализации товаров в розничной торговле, ее роль, методы и задачи, а также основные показатели анализа эффективности организации коммерческой деятельности торгово-розничной фирмы и методика их расчета. Это позволит понять значение коммерческой работы по реализации товаров, а также проанализировать эффективность функционирования ООО «Аннушка». Кроме того, необходимо раскрыть особенности коммерческой работы по розничной продаже товаров. Организация и технология розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торговой фирмы.

1 Роль и значение розничной продажи товаров и обслуживание покупателей

1.1 Сущность и содержание розничной продажи товаров

Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Итак, когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства. Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой [14,с.44].

Розничная продажа -- акт обмена денег на товар и услуги, выгодный для участвующих в нем сторон. Потребитель при обмене стремится приобрести необходимый ему товар (услуги) хорошего качества, а розничный торговец -- прибыль. В процессе совершения акта покупки потребитель получает и определенное психологическое удовлетворение, укрепляет или повышает свой социальный статус. Покупка способствует самовыражению и самоутверждению покупателя.

Экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности. Можно сказать, что социальный аспект розничной торговли находит свое проявление в величине свободного времени трудящихся. Таким образом, сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Наличие среди предприятий розничной торговли разных типов магазинов является одним из важных показателей состояния розничной торговли в рыночных условиях. Их роль трудно переоценить, эти магазины располагают наибольшим ассортиментом в торговле, предлагают ряд других услуг покупателям. Предприятия розничной торговли можно классифицировать по товарным категориям и группам, которые преобладают в ассортименте; по методам торговли и уровню обслуживания покупателей; по признаку принадлежности магазина тем или иным владельцам; по месту расположения, структуре и стратегии магазина и немагазинной торговли. К розничной торговле, наряду с магазинами и другими торговыми учреждениями, относятся предприятия питания, сфера обслуживания.

Розничная торговля - одна из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства. В России насчитывается 1,4 млн. розничных торговцев, совокупный годовой объем продаж которых превышает 1 трлн. долларов. В сфере розничной торговли занято около 20 млн. человек. Стоит, однако, отметить, что за последние 10 лет в России численность работников торговли возросла на 30%, в то время как численность производственных рабочих сократилась на 21% [27,с.512].

Розничная торговля так прочно вошла в нашу жизнь, что мы ее уже не замечаем, принимаем как должное. Будучи покупателями, мы не задумываемся о том, какие непростые решения принимают руководители торговых предприятий, какие технологии используют, чтобы предложить нам с вами товары и услуги.

Руководителям торговых предприятий стоит уделить особое внимание вопросам, касающимся разработки стратегии, размещения магазинов, выбора товарного ассортимента и предоставляемых услуг, а также ценообразования, продвижения и предоставления товаров в магазине, потому что в условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде, принятие этих решений может привести к успеху магазина, превысить уровень ожидаемых доходов.

Розничная торговля, предлагающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования - последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Место розничной торговли в каналах распределения продукции демонстрируется на рис. 1. Предприятия-производители изготавливают товары и продают их предприятиям, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те - конечным потребителям.

Схема 1. Канал распределения продукции

Как видно из схемы 1. продукт проходит 5 этапов по мере продвижения от производителя до потребителя. Каждый этап характеризуется своим содержанием, особенностями функции и методов их достижения.

Производство. Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг. Средний супермаркет предлагает около 15 тыс. наименований товаров от более 500 производителей. Предлагая столь широкий ассортимент, предприятия предоставляют своим покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте.

Оптовая торговля и мелкооптовая торговля. Дробление поступающих партий товаров. Чтобы снизить затраты на перевозку, производители, как правило, отправляют розничным торговым предприятиям товары большими партиями в соответствующей упаковке и таре. А розничные торговые предприятия, в свою очередь предлагают товары в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных потребителей. В этом и заключается функция дробления поступающих партий товаров.

Розничная торговля, хранение запасов. Поддерживая определенный объем запасов, розничные торговые предприятия создают дополнительное преимущество для потребителей, так как затраты последних на хранение сокращаются.

Потребитель. Обеспечение сервиса. Розничные торговые предприятия предоставляют покупателям услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров, демонстрируют имеющиеся у них товары так, что потребители имеют возможность рассмотреть их, подержать в руках, а зачастую и попробовать в деле еще до того, как они совершают покупку [5,с.321].

Розничная торговля в основном выполняет следующие функции: закупку товаров, их транспортирование и хранение; принятие на себя риска, финансовую деятельность, информирование рынка и получение информации о рынке, подсортировку, подработку, придание закупленной продукции товарного вида, продажу товаров, послепродажное обслуживание покупателей [20,с.412].

Все эти действия составляют от 20 до 50% стоимости продаваемых в розницу товаров. Столь высокий показатель еще раз подчеркивает необходимость эффективной розничной торговли, важности ее роли в современном обществе.

Следует обратить особое внимание на то, что основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов и новых технологий.

1.2 Характеристика методов розничной продажи товаров

Продажа товаров -- завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и ме-тодов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно раз-личается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявле-ние его намерения; предложение и показ товаров; помощь в вы-боре товаров и консультация; предложение сопутствующих и но-вых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приве-тливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Вы-явление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом нена-вязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутству-ющих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, ко-торая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлага-емых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потре-бителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, мо-дельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязан-ности продавца входит и предложение покупателю сопутствую-щих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и вы-дачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупате-лей, так как позволяет им экономить время на приобретение то-варов. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные това-ры сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в мага-зине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магази-на или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимо-сти товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупате-лю в магазине. По непродовольственным това-рам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

1.3 Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями

Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных услуг.

Услуга в нашу торговлю входила медленно, даже болезненно. В первые годы считалось, что предприятию необходимо реализовать товар и получить за него деньги. Всё остальное забота самого покупателя.

Сегодня характер и количество предоставляемых услуг характеризует уровень культуры торгового обслуживания.

Торговые предприятия оказывают потребительские услуги. Их сущность заключается в удовлетворении потребностей покупателей, в разнообразных видах услуг , связанных с жизнедеятельностью человека.

Торговые услуги - это не только удобства, но и экономия времени покупателей.

В крупном универмаге покупателю предоставляется до пятидесяти различных услуг. Специалисты могут дать консультацию о правилах и порядке пользования технически сложными товарами, продемонстрировать новинки в действии.

Услуга рождалась в нашей стране в торговле стихийно. Администрация каждого магазина самостоятельно решала, сколько видов услуг предоставить покупателю, каков должен быть их объем.

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий. Безусловно, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников [30,с.109].

Повышение культуры торговли путем интенсивного развития торговых услуг на потребительском рынке способствует решению двуединой задачи: с одной стороны: повышает роль торговых предприятий в удовлетворении запросов населения, а с другой - укрепление экономики страны на основе расширения возможности привлечения в оборот денежных средств населения и повышения эффективности товарно-денежных отношений на потребительском рынке.

В рыночных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно предпринимателям и удобно для потребителей. При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота. Оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения. В настоящее время большинство населения отличается низкой покупательской способностью, поэтому даже часть традиционных услуг не находит применения в торговле [30, с.65]. Вместе с тем эта сфера деятельности начала активизироваться в магазинах и на предприятиях питания, обслуживающих в основном население с высокими доходами. Появились услуги, ранее не известные нашему потребителю, например: прием по телефону заказов на доставку продуктов и горячих закусок в любое время.

Прогрессивные явления в торговле « вызванные к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству обслуживания, становятся все более заметными. Необходимо возрождать как известные в торговле услуги, так и шире распространять ранее не известные в отечественной практике.

Из всего вышесказанного необходимо сделать вывод о том, что основной задачей торгового обслуживания - высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания [14,с.10].

Таким образом, высокая культура торгового обслуживания способствует увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.

Новые экономические условия, связанные с развитием рыночных отношений, расширение границ информационного пространства, повышение культурного уровня и запросов потребителей, компьютеризация технологических и управленческих процессов обусловили необходимость усиления требований к деятельности всех субъектов рынка, в том числе - розничных торговых предприятий. Это явилось основой введения новых государственных стандартов для торговли, что привело к структурным преобразованиям в сфере розничной торговли, способствовало модернизации материально-технической базы, вызвало необходимость проведения качественных преобразований в обслуживании, создающих условия для наиболее полного удовлетворения покупательского спроса. В современных условиях торговое обслуживание следует рассматривать как системную структуру, позволяющую обеспечить высокую культуру в отношениях с покупателями, более полно реализовать профессиональные качества персонала, применять современные технологии и информационное воздействие в процессе продажи и способствующую значительному повышению конкурентоспособности розничного торгового предприятия. Процесс углубления рыночных преобразований в розничной торговле требует создания качественно новой, конкурентоспособной системы торгового обслуживания. В этой связи возрастает значение теории и методологии системы торгового обслуживания, способов адаптации ее к условиям рынка, определение особенностей и взаимосвязи элементов, составляющих систему. Учитывая позитивные изменения в розничной торговле и высокую конкуренцию, возникает потребность в разработке методики оценки конкурентоспособности системы торгового обслуживания и качества оказания услуг.

Услуга торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Согласно ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» услуги разделены на две группы: основную - реализацию товаров в соответствии с безопасностью совершения покупки, предполагающая формирование ассортимента, приемку товаров, обеспечение хранения, предпродажную подготовку, выкладку товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара, и дополнительную - оказание помощи покупателю в совершении покупки, информационно-консультативные услуги, создание удобств покупателю. Такое разделение появилось не случайно. В связи с изменяющейся конкурентной обстановкой возник принципиально новый подход к оказанию услуг розничными торговыми предприятиями. Организация всего технологического процесса в торговом предприятии, нацеленная на покупателя, есть ее основная услуга (по П. Эйглие и Е. Лангеарду, невидимая для потребителя часть, или внутренняя система организации). А дополнительные услуги дают возможность магазину выглядеть более привлекательно, чем его конкуренты.

Особенности, свойственные услугам розничной торговли как специфическому товару:

- услуги розничной торговли имеют две составные части: основную, скрытую от покупателя и, в то же время являющуюся базовой, и дополнительную, открытую, зависимую от покупателя;

- покупатель оказывает прямое и активное воздействие на предложение услуг и процесс оказания услуги;

- виды, разновидности услуг находятся в зависимости от материального обеспечения покупателей: увеличение доходов покупателей требует расширения услуг;

- уникальность услуг для покупателя, то есть каждая услуга отличается от последующей своими параметрами, сроками, качеством и др.;

- несоразмерность количества обслуживаемых покупателей и контингента обслуживаемого персонала (продавцов);

- наличие обязательного условия - материальной ответственности продавцов, что является определенной психологической особенностью в работе персонала;

- необходимое условие в процессе реализации услуги - общение с покупателем;

- ответственность, с одной стороны, за продажу качественных товаров (удержать заявленное качество товаров) и услуг, с другой - за организацию розничной торговли.

Функцией современного торгового предприятия стала реализация товара, под которой понимаются не только основные, но и дополнительные услуги, то есть фактически сложилась система торгового обслуживания с определенным уровнем конкурентоспособности.

В современных условиях в острой конкурентной борьбе на рынке потребительских услуг будет успешно именно то предприятие, которое создаст условия для оказания качественной услуги. Под качеством услуг следует понимать совокупность полезных свойств услуг, способных наиболее полно удовлетворить запросы покупателей. Основываясь на известных принципах, можно предположить, что обеспечение способности оказания качественных услуг розничным торговым предприятием должно строиться на следующих из них:

- обязательности предложения услуг как сравнимого с конкурентами минимально допустимого уровня обслуживания;

- свободном выборе потребителем формы и способов обслуживания, так как обязательность предложения услуг потребителям вовсе не предполагает обязательность их потребления;

- эластичности, гибкости услуг, что означает предложение услуг, меняющихся с учетом потребностей клиентов, и нацеленность их на конкретного потребителя;

- удобстве потребления услуг;

- технико-технологической адаптивности услуг (уровень техники и технологии производства услуг должен быть адекватен производственному уровню);

- информативности услуг, то есть персонал, взаимодействующий с потребителями, собирает и накапливает информацию об их предпочтениях;

- разумной ценовой политики. Погоня за прибылью и высокие цены на услуги могут отпугнуть потенциального покупателя;

- соответствии продаваемых товаров предлагаемым услугам. Это означает, что предложение на рынке хорошо известных и новых товаров должно сопровождаться соответствующим пакетом услуг;

- проведении сертификации услуг торгового предприятия в целях улучшения позиций предприятия на рынке, повышения конкурентоспособности предприятия за счет высокого качества торговых услуг.

Остановимся на характеристике понятий «торговое обслуживание» и «система торгового обслуживания». Обслуживание - это элемент, который «индуцирует спрос на материальные блага» и способствует увеличению прибыли и рентабельности предприятия. По определению ГОСТ Р 51303-99, торговое обслуживание - это деятельность продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, направленная на удовлетворение потребностей покупателя в процессе приобретения товара или услуги. Деятельность включает в себя цель, средства, сам процесс и результат. Конечная цель деятельности продавца -- удовлетворение спроса покупателей. Для достижения этой цели необходим выбор способов и средств её выполнения.

2.Организационно - экономическая характеристика ООО “Аннушка”

2.1 Организационная характеристика ООО “Аннушка”

Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Аннушка». ООО «Аннушка» учреждено на основании Федерального закона “Об Обществах с ограниченной ответственностью” от 08.02.98г. №14-ФЗ и в соответствии с Решением Учредителя Общества от 25.01.2001г.

ООО «Аннушка» находится в городе Красноярске, ул. Чернышева 2. Оно имеет в собственности обособленное имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. ООО «Аннушка» имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законами.

Общество с ограниченной ответственностью «Аннушка» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс.

Для обеспечения своей деятельности ООО «Аннушка» за счет вклада участника (физического лица - гражданина РФ) образует уставный капитал в размере 120 тысяч рублей. Уставный капитал общества составляется из стоимости вклада его Участника и не может быть меньше размера, предусмотренного ФЗ «Об общества с ограниченной ответственностью». Его уставный капитал определяет минимальный размер имущества, гарантирующего интересы кредиторов. Увеличение уставного капитала общества может осуществляться за счет имущества, дополнительных вкладов участника, а также за счет вкладов третьих лиц, принимаемых в общество. Увеличение уставного капитала общества за счет его имущества осуществляется по решению участника общества. Уменьшение уставного капитала общества может осуществляться путем уменьшения номинальной стоимости доли участника в уставном капитале и погашения долей, принадлежащих обществу.

ООО «Аннушка» вправе ежеквартально, раз в полгода или раз в год принимать решение о распределении своей чистой прибыли. Решение об определении части прибыли общества, принимается участником.

ООО «Аннушка» осуществляет реализацию продовольственных продуктов питания в городе Красноярске улица Чернышева 2.

Общая площадь магазин составляет 102 квадратных метра, из них 52 - это площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.

Магазин OOO «Аннушка» по типу здания является встроенно-пристроенным, т.е. одна часть помещений (административно-бытовые) расположена на первом этаже жилого дома, а другая часть (торговый зал) вынесена за пределы габаритов дома в виде пристроенного унифицированного блока. Это здание отвечает всем необходимым требованиям, а именно: архитектурно-строительным, экономическим, технологическим, санитарно-гигиеническим.

Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей.

Интерьер торгового зала оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению - выделить товар и подчеркнуть его потребительские свойства для удобства покупателей.

Основными целями деятельности ООО «Аннушка» является получения прибыли путем реализации продуктов питания .

Кроме главных целей ООО «Аннушка» есть еще и сопутствующие. Это -- получение наибольших доходов и (или) расширение предприятия.

Организационная структура ООО «Аннушка» представляет собой следующий рисунок:

Рис 2. Организационная структура ООО «Аннушка»

Численность работников и структура штата магазина зави-сят от типа предприятия и размера его торговой площади, объ-ема, условий и режима работы, методов продажи товаров, коли-чества рабочих мест и других показателей, влияющих на трудо-емкость выполняемых работ.

В связи с этим важное значение имеет рациональное разделение труда работников магазина. Оно пре-дусматривает наиболее целесообразную расстановку работни-ков для выполнения торгово-технологических операций, четкое определение функциональных обязанностей каждого работника. Основными формами разделения труда в магазине являются: функциональное, товарно-отраслевое и квалификационное.

Функциональное разделение предполагает обособление от-дельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал розничного торгового предприятия подразделяется на три категории: управленческий, основной или торгово-оперативный, и вспомогательный.

Управленческий персонал состоит из работников, обеспечивающих управление торгово-технологическим и трудо-вым процессом. Сюда входят руководящие, инженерно-техниче-ские работники и служащие -- директор (заведующий), заме-ститель директора (заведующего), администратор, товароведы, заведующие секциями, старший бухгалтер, бухгалтеры, кассир и т. д.

Общее руководство магазином осуществляет директор (заве-дующий), он же руководит планово-экономической работой, за-нимается подбором кадров и организует повышение их квали-фикации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность. Ему же подчинены службы, занимающиеся вопросами труда и заработной платы, бухгалтерского учета и финансов.

Заместитель директора (заведующего) магазином руководит коммерческой деятельностью, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслу-живания.

Бухгалтерский аппарат принимает от материально ответ-ственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обраба-тывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции.

Администратор следит за состоянием выкладки товаров и ре-кламного оформления торгового зала, за соблюдением правил торговли, принимает решения по претензиям покупателей и т. д.

Заведующие товарными отделами (секциями) организуют ра-боту своих отделов (секций), следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, составляют заявки на завоз то-варов, принимают товары по количеству и качеству, обеспечива-ют сохранность товарно-материальных ценностей, выполняют другие функции, связанные с работой отделов (секций).

Основной (торгово-оперативный) персонал -- это продавцы, контролеры-кассиры, контролеры, кассиры, т. е. работники, занятые обслуживанием покупателей в торговом за-ле.

В обязанности продавцов входит подготовка и уборка рабо-чего места (получение упаковочного материала, проверка рабо-тоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежа-щего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, об-служивание покупателей, учет неудовлетворенного спроса и т. д.

Контролер-кассир готовит рабочее место к выполнению рас-четных операций (проверяет исправность контрольно-кассовой машины, записывает показания счетчиков, получает разменную монету и т. д.), выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и т. д.

Вспомогательный персонал обеспечивает обслужи-вание основного персонала, а также поддерживает магазин в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии. В эту катего-рию входят рабочие, младший обслуживающий персонал (убор-щицы), фасовщики, электромонтеры, техники и т. д.

Товарно-отраслевое разделение позволяет работникам мага-зина специализироваться на продаже отдельных или нескольких товарных групп. Это способствует более глубокому изучению ассортимента товаров, более квалифицированному и производи-тельному обслуживанию покупателей.

Разделение труда по квалификационному признаку основы-вается на распределении обязанностей работников магазина в соответствии с их квалификацией. Соотношение количества продавцов различной квалификации в розничном торговом предприятии зависит от ассортимента ре-ализуемых товаров. Так, чем большую долю в товарообороте занимают сложные по характеру отпуска товары, тем большее число продавцов высокой квалификации должно быть в штате магазина.

К факторам повышения эффективности труда ра-ботников розничных торговых предприятий относится нор-мирование, которое позволяет установить рациональную числен-ность и структуру штата работников.

Рациональная организация труда работников магазина не возможна без нормирования затрат времени на выполнение торгово-технологических операций. Рабочий день работников магазина складывается из времени работы и перерывов. Время работы затрачивается на выполнение подготовительно-заключи-тельных, основных и вспомогательных операций.

На качество обслуживания покупателей существенное влия-ние оказывают квалификационный и общеобразовательный уро-вень работников магазина. Поэтому одним из направлений со-вершенствования организации труда в магазине является подго-товка и повышение квалификации кадров. С повышением ква-лификации и общеобразовательного уровня работников розничных торговых предприятий растет производительность их труда и культура обслуживания покупателей, уменьшается уровень за-трат труда в торговле.

В 2004 году среднесписочная численность работников ООО «Аннушка» составила 8 человек. Рассмотрим эффективность использования трудовых ресурсов ООО «Аннушка», а также размер и динамику оплаты труда работников.

Таблица 1- Производительность и оплата труда работников за период 2003-2005 года (тыс.руб.).

Показатели	2003	2004	2005	2005 в % к 2003
1	2	3	4	5
Среднесписочная численность работников, чел.	6,0	8,0	9,0	150,0
Фонд заработной платы	10,0	15,0	19,0	190,0
Выручки от продажи продукции (товаров, работ, услуг) без НДС	2669,0	8496,0	13120,0	4,9 раза
Выручка, приходящаяся на 1 работника	444,8	1062	1457,7	3,3 раза
Среднемесячная оплата труда 1 работника	1,6	1,9	2,1	131,3

Как видно из таблицы 1 численность работников ООО «Аннушка» на протяжении трёх лет постоянно увеличивается. Так по сравнению с 2003г. она возросла на 3 человек или на 50%. Причиной этому явилось появление новых рабочих мест. Наряду с этим отмечен рост как фонда заработной платы, так и среднемесячной оплаты труда работников. Среднемесячная заработная плата 1 работника общества в 2005 году составила 2,1 тыс. руб., что на 31,3% выше показателя 2003 г. Что касается производительности труда работников, то она также постоянно растет. Сумма выручки, приходящейся на 1 работника, возросла по сравнению с началом периода в 3,3 раза, тогда как общая сумма выручки от реализации увеличилась за этот же период в 4,9 раза. Это связано с тем, что темпы роста численности работников ниже темпов роста производительности труда.

Организация труда ООО «Аннушка» регламентируется Уставом, правилами внутреннего распорядка, Положением о службе персонала, контрактами сотрудников, Договором о материальной ответственности.

Решения, относящиеся к исключительной компетенции участника общества, принимаются единственным участником общества единолично и оформляются письменно.

Единоличный исполнительный орган общества (директор) назначается решением участника общества сроком на один год. Единоличный исполнительный орган общества может возглавлять и сам участник. В качестве единоличного исполнительного органа общества может выступать только физическое лицо.

ООО «Аннушка» организует бухгалтерский учет и представляет отчетность в порядке, установленном законодательными и правовыми актами РФ.

Бухгалтерский учет в ООО «Аннушка» осуществляется бухгалтерией, являющейся самостоятельным структурным подразделением и возглавляемой главным бухгалтером.

Для своевременного принятия оперативных управленческих решений руководству общества ежеквартально до 19 числа представляются сведения о затратах на реализацию продукции и данные оперативного учета дебиторской и кредиторской задолженности.

Бухгалтерский учет ведется по журнально-ордерной форме с использованием в учетном процессе компьютерной техники. Учетная политика предприятия соответствует нормативным актам РФ в области бухгалтерского учета и закреплена отдельным приказом по предприятию. Учетной политикой утверждены следующие основные положения:

1. К основным средствам относится имущество, срок службы которого превышает 12 месяцев. Амортизация по основным средствам начисляется линейным методом;

2. Товары, приобретенные для продажи, учитываются на счете 41 “Товары” по покупной цене;

3. Учет готовой продукции ведется по фактической себестоимости изготовления. Ответственность за формирование цены возлагается на бухгалтера;

4. Выручка от реализации определяется по моменту отгрузки и предоставления покупателям расчетных документов. При проведении взаимозачетом моментом реализации считается дата выполнения обязательств сторонами.

В своей работе ООО «Аннушка» взаимодействует с предприятиями и организациями из различных сфер деятельности, такими как:

- организации по снабжению предприятия материальными запасами;

- предприятия материально-технического обеспечения производства;

- торгово-техническое обслуживание;

- контролирующие и регулирующие деятельность предприятий государственные органы;

- предоставление услуг.

Если рассматривать целостную картину межотраслевых взаимодействий, то все сферы материального производства продуктов питания, производственно-технического обслуживания, сфера предоставления услуг и государственные органы связаны друг с другом.

Предприятия материального производства обслуживаются ремонтными мастерскими, сфера услуг обеспечивается техникой, оборудованием, с помощью которого становится возможным предоставление услуг как таковых.

Без энерготопливного снабжения, водоснабжения невозможна деятельность в любой сфере производства, в том числе и торговли.

Такие государственные органы, как Госсанэпиднадзор, центры по стандартизации, метрологии и сертификации, комитеты по защите прав потребителей, инспекции и т.п. регулируют и контролируют деятельность торгового предприятия.

2.2 Материально - техническая база ООО “Аннушка”

Магазин должен располагать комплексом помещений, необ-ходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Состав и размеры помещений зависят от типа магазина и его общей площади.

Совокупность помещений магазина в соответствующей их взаимосвязи составляет его технологическую планировку. По функциональному назначению помещения подразделяют на следующие группы: торговые; для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже; вспомогательные; администра-тивно-бытовые; технические.

Торговые помещения занимают важнейшее место в общей со-вокупности помещений магазина. К ним относят торговые залы, помещения приема и выдачи заказов, зал кафетерия, зал демон-страции новых товаров, помещения (зоны) для оказания допол-нительных услуг покупателям. Все эти помещения несут основную функциональную нагрузку в магазине. Площади, формы и пропорции торговых помеще-ний в значительной степени обусловливают уровень обслужи-вания покупателей, оказывают влияние на построение торгово-технологического процесса в магазине, на экономические пока-затели его работы.

К помещениям для приемки, хранения и подготовки това-ров к продаже относят приемочные, разгрузочные, кладовые для хранения товаров, охлаждаемые камеры для хранения скоропор-тящихся продуктов, помещения для подготовки товаров к прода-же, фасовочные, комплектовочные и экспедиции отдела заказов.

Подсобные помещения включают помещения для хранения тары и контейнеров, экспедиции по доставке товаров на дом, мастерские по ремонту оборудования и инвентаря, рекламно-оформительские мастерские, помещения для приема посуды, мо-ечные.

К административно-бытовым помещениям относят контор-ские помещения, кабинет директора магазина, помещения для размещения столовой или буфета для персонала магазина, ком-наты отдыха, главную кассу, здравпункт, гардеробные, душе-вые и т. п.

Технические помещения -- вентиляционные камеры, машинные отделения холодильных установок и лифтов, телефонный коммутатор, электрощитовая, помещение теплового узла или ко-тельной, радиоузел, камеры кондиционирования воздуха.

Все помещения магазина должны быть расположены с уче-том обеспечения рациональной взаимосвязи между ними. Так, планировка торговых помещений, а также помещений (зон) для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже, вспомога-тельных и административно-бытовых помещений должна отве-чать следующим основным требованиям:

- торговые помещения должны быть непосредственно связаны с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже, чтобы можно было обеспечить оперативное пополнение товар-ных запасов в торговом зале, используя кратчайшие пути дви-жения товаров;

оптимальным является решение, когда торговый зал и кла-довые расположены на одном уровне;

- торговый зал должен быть связан с помещениями для при-емки товаров по возможности кратчайшим путем, что особенно важно при поступлении в магазин товаров в таре-оборудовании;

- помещения для хранения тары, обменного фонда контейнеров, упаковочных материалов и инвентаря желательно располагать непосредственно у приемочной или разгрузочной рампы;

- административно-бытовые помещения должны быть связаны с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже. В свою очередь, меж-ду помещениями этой группы должна быть обеспечена должная взаимосвязь. Например, необходимо планировочное объединение помещений для отдыха и буфета. Гардеробные помещения, сан-узлы, моечные должны быть связаны со всеми группами поме-щений магазина.

Размещение помещений и их планировка должны быть напра-влены на обеспечение максимальных удобства для покупателей при отборе и покупке ими товаров, рациональное осуществле-ние всех торгово-технологических операций на основе широко-го внедрения современного торгово-технологического оборудования. Планировка помещений магазина должна обеспечивать нормальные условия работы персонала, высокий уровень про-изводительности труда работников. Устройство и размещение помещений должны быть подчинены требованиям сохранности товарно-материальных ценностей на торговых предприятиях.

Общая площадь магазин составляет 102 квадратных метра, из них 52 - это площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.

Магазин OOO «Аннушка» по типу здания является встроенно-пристроенным, т.е. одна часть помещений (административно-бытовые) расположена на первом этаже жилого дома, а другая часть (торговый зал) вынесена за пределы габаритов дома в виде пристроенного унифицированного блока. Это здание отвечает всем необходимым требованиям, а именно: архитектурно-строительным, экономическим, технологическим, санитарно-гигиеническим.

Форма торгового зала ООО "Аннушка" имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков.

Коэффициент экспозиционной площади равен в 2005 году 0,50, на основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно т.к. этот коэффициент в магазинах с площадью 50 кв.м равен 0,52.

Из всего этого можно сделать вывод, что торгово-технологическое оборудование, используемое в ООО "Аннушка" соответствует экономическим, эстетическим и техническим требованиям.

Рассмотрим баланс ООО «Аннушка» представленный в таблице 2.

Таблица 2 - Баланс ООО «Аннушка»

АКТИВ	Отч. год, р
I Основные средства и прочие внеоборотные активы
1. Нематериальные активы	2776
2. Основные средства	82253
3. Долгосрочные финансовые вложения
Итого по I разделу	85029
II Запасы и затраты
4. Производственные запасы	16695
5. МБП	501
6. Готовая продукция	3884
Итого по II разделу	21080
III Денежные средства
7. Расчеты с дебиторами	155446
8. Денежные средства	55466
Итого по III разделу	210912
БАЛАНС	338028
ПАССИВ
IV Источники собственных средств
1.Уставный капитал	7640
2. Нераспределенная прибыль прошлых лет	30260
Итого по IV разделу	37900
V Расчеты и прочие пассивы
3. Долгосрочные займы	1
4. Расчеты с кредиторами	199090
5. Прочие краткосрочные пассивы	100265
Итого по V разделу	299356
БАЛАНС	261256

Показатели платежеспособности и финансовой устойчивости фирмы.

Показатели платежеспособности:

1.Общий коэффициент покрытия : К1=277407/100265=2,8

- показывает какая часть текущих обязательств по кредитам и расчетам можно погасить, мобилизовав все необходимые средства.

2.Коэффициент ликвидности : К2 =210912/299356=0,7

- показывает какая часть текущих обязательств по кредитам и расчету можно погасить, мобилизовав оборотные средства , кроме товаро - материальных запасов. ( Оп. значение 0,2 - 0,7). 

3.Коэффициент абсолютной ликвидности : К3=55466/100265=0,55

- способность наиболее быстро погашать краткосрочную задолженность без привлечения дополнительных средств. (0,2 - 0,7)

Показатели финансовой устойчивости:

4.Коэффициент автономии : К4=37900/261256=0,15

- показывает удельный вес собственных средств в общей сумме источников средств, находящихся в распоряжении предприятия (Оптимальное значение > 0,5). 

5. Коэффициент маневринности : К5=277407/37900=7,3

- степень мобильности использования собственных средств.

6.Коэффициент реальной стоимости основных, материальных оборотных средств в имуществе фирмы : К6=100382/261256=0,3

- показывает удельный вес затрат, вложенных в производственный потенциал фирмы, в общем объеме активов.

2.3 Экономическая характеристика ООО “Аннушка”

Среди показателей характеризующих ресурсы предприятия и эффективность их использования , можно выделить следующие:

1) среднегодовая стоимость основных фондов

2) среднегодовая стоимость оборотных средств;

3) оборачиваемость оборотных средств = (2.1)

4) расходы на оплату труда;

5) среднесписочная численность работников;

6) среднегодовая заработная плата;

7) производительность труда = (2.2)

Два других показателя характеризуют затраты предприятия и эффективность их использования:

8) издержки обращения;

9) затратоотдача =

(2.3)

Из показателей, характеризующих результаты, в данном случае интересны три:

10) розничный товарооборот;

11) прибыль;

12)коэффициент устойчивости экономического роста = (2.4)

Для оценки эффективности использования фондов предприятия можно использовать показатель фондоотдачи:

13) Ф_отд = (2.5)

В качестве обобщающей оценки эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия будут использованы следующие комплексные показатели:

14)показатель эффективности использования торгового потенциала

предприятия

Э_ИТП = (2.6)

Этот показатель позволяет оценить эффективность использования экономического потенциала предприятия и сравнить имеющиеся у него ресурсы с основным конечным результатом деятельности - розничным товарооборотом. Чем выше значение этого показателя, тем лучше выполняется предприятием его основная функция - обеспечение потребностей населения в товарах и услугах, тем эффективнее используются ресурсы предприятия.

1) показатель эффективности финансовой деятельности

Э_ФД = (2.7)

С помощью этого показателя можно оценить, при каких ресурсах достигнут основной финансовый результат деятельности торгового предприятия и на сколько эффективно используются эти ресурсы.

2) показатель эффективности трудовой деятельности

Э_ТД = (2.8)

Этот показатель характеризует прирост производительности труда на 1 руб. увеличения средней заработной платы.

Используя балансовые данные ООО «Аннушка» за 3 года, можно рассчитать все вышеперечисленные показатели деятельности этого торгового предприятия. Балансовые данные представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Балансовые данные магазина ООО «Аннушка»

Показатели	2003г.	2004г.	2005г.
1	2	3	4
Среднегодовая стоимость основных фондов, руб.	379 200,5	383 857	389 987
Среднегодовая стоимость оборотных средств, руб.	126 571,5	219 561	305 996
Оборачиваемость оборотных средств	9,3	8,2	6,6
Расходы на оплату труда, руб.	44332,5	82759,7	130681,75
Среднесписочная численность работников, чел.	8	9	13
Среднегодовая заработная плата, руб.	5541,6	9195,5	10052,44
Производительность труда, руб.	147633	199157	156097
Издержки обращения, руб.	140079	300653	319236
Затратоотдача, руб.	8,4	6	6,36
Фондоотдача, руб.	3,1	4,7	5,2
Розничный товарооборот, руб.	1181066	1792415	2029258
Валовая прибыль, руб.	152567	288262	332388
Чистая прибыль, руб.	+ 9491	- 9417	+ 9995,5
Собственный капитал, руб.	398215	398215	398315
Коэффициент устойчивости экономического роста	+ 0,024	- 0,024	+ 0,025
Показатель эффективности использования торгового потенциала.	11	11,55	9,5
Показатель эффективности финансовой деятельности	1,45	1,86	1,55
Показатель эффективности трудовой деятельности	26,64	21,66	15,53
Интегральный показатель эффективности хозяйственной деятельности	7,5	7,75	6,1

Изменения основных показателей деятельности предприятия в течении периода 2003 - 2005 гг. представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Изменения основных показателей деятельности предприятия в течении периода 2003 - 2005 гг.

Показатели

Страница:

•  1 
•  2 
•  3 

курсовая работа "Подходы и оценки эффективности розничной продажи товаров на примере магазина ООО "Аннушка"" скачать

Подобные документы

• Исследование методов розничной продажи и их экономическая эффективность: теоретический и практический аспекты

  Методы розничной продажи товаров: теоретические основы. Анализ регионального рынка продовольственных товаров; характеристика коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП "Иванов В.Г."; оценка экономической эффективности методов продажи.
  
  курсовая работа [41,9 K], добавлен 27.06.2012
  

• Бизнес-план создания отделов автоматизированной продажи

  Маркетинговое исследование по внедрению системы комплекса вендинговых автоматов штучного товара. Установление оптовой и розничной цены продукции. Организационное, производственное и финансовое планирование работы отдела автоматизированной продажи товаров.
  
  бизнес-план [1,6 M], добавлен 30.10.2013
  

• Услуги розничной торговли и требования к ним

  Сфера услуг розничной торговли, ее место в экономике и в жизни общества. Сущность и значение дополнительных услуг. Формирование ассортимента товаров. Факторы качественного обслуживания покупателей. Характеристика уровня торгового обслуживания в IKEA.
  
  курсовая работа [55,6 K], добавлен 22.11.2013
  

• Статистическое изучение сезонности реализации товаров и услуг

  Анализ эффективности деятельности предприятий. Построение статистического ряда распределения организаций по выручке от продажи продукции. Вычисление медианы для интервального вариационного ряда. Группировка предприятий по выручке от продажи продукции.
  
  контрольная работа [82,4 K], добавлен 30.04.2014
  

• Бухгалтерский учет и анализ движения товаров в розничной торговле

  Социально-экономическая характеристика розничной торговли и перспективы ее развития. Цель, принципы и задачи анализа движения товаров, роль в эффективности использования товарных запасов. Анализ розничного товарооборота и пути оптимизации на предприятии.
  
  дипломная работа [205,5 K], добавлен 11.04.2012
  

• Договор поставки

  Основные виды договоров, обеспечивающих реализацию товаров. Система договоров купли-продажи. Рыночное ценообразование. Внешнеторговый договор купли-продажи. Поставка товаров для государственных нужд, особенности поставок товаров в районы Крайнего Севера.
  
  курсовая работа [771,9 K], добавлен 14.12.2009
  

• Виды цен в контрактах купли-продажи

  Контракты купли-продажи товаров в материально-вещественной форме: экспортные, импортные, реэкспортные и бартерные сделки. Типовое содержание контракта, виды цен, право корректировки цены по формуле скольжения. Государственное регулирование цен в Украине.
  
  контрольная работа [21,1 K], добавлен 23.08.2009
  

• Купля-продажа квартир

  Порядок купли-продажи жилых помещений. Современные проблемы регулирования продажи жилого помещения. Требования к договору купли-продажи жилья. Алгоритм совершения купли-продажи и его этапы. Возможные мошеннические действия при долевом строительстве жилья.
  
  реферат [441,4 K], добавлен 31.05.2010
  

• Система планирования товарного ассортимента на предприятии розничной торговли

  Сущность и содержание планирования торгового ассортимента предприятия розничной торговли. Методы планирования и оценки эффективности товарного ассортимента. Совершенствование методики управления и планирования. Организация центров ответственности.
  
  курсовая работа [370,6 K], добавлен 07.03.2011
  

• Организация коммерческой деятельности малых предприятий в розничной торговле

  Значение малых предприятий в современной экономике России. Организация сбора, обработки и анализа информации о внутренней групповой структуре продажи и запасов товаров. Характеристика коммерческой деятельности ООО "КАНЦбери", предложения по ее улучшению.
  
  дипломная работа [106,3 K], добавлен 13.08.2014
  

Другие документы, подобные "Подходы и оценки эффективности розничной продажи товаров на примере магазина ООО "Аннушка""

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам