Совершенствование маркетинговой деятельности организации (на примере ООО "Оптшинторг")

2.3. Анализирует показатели сбытовой деятельности организации для определения эффективности ее деятельности, выявления целесообразности изменения или сохранения стратегии.

2.4. Осуществляет исследования спроса как определение сегментов рынка через группы критериев сегментации в целях обеспечения рыночного успеха организации: географических, национальных, половозрастных, профессиональных, экономических, имущественных и приверженности к товару организации.

2.5. Дает оценку сильных и слабых сторон деятельности конкурентов, в целях определения возможных вариантов рыночной доли.

2.6. Изучает общую конъюнктуру отрасли с точки зрения перспектив ее развития и в целях выявления разрыва между спросом и предложением, т.е. нахождение пробелов в использовании, реализации, товарном ассортименте в деятельности конкурентов.

2.7. Анализирует систему сбыта товаров отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы.

2.8. Дает прогноз экономической ситуации (кредитно-финансовое положение страны или региона, инвестиционный климат), которая может повлиять на условия сбыта на данном рынке.

2.9. Проводит анализ организационной структуры организации: исследования по структуре кадров и их стимулированию, структуре управления, действующей системе планирования, стилю работы в целях определения степени соответствия организационной структуры стратегическим задачам организации и возможности ее перестройки в нужных направлениях.

2.10. Анализирует финансовые аспекты деятельности организации для определения способности финансировать существующие и перспективные направления их деятельности.

2.11. Проводит всесторонний анализ внешнеэкономической деятельности организации, разрабатывает предложения и мероприятия по развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей, научно-технического и экономического сотрудничества с зарубежными странами.

2.12. Разрабатывает рекламную политику организации, ведет и анализирует рекламные кампании.

2.13. Осуществляет сбор, обработку, анализ и систематизацию научно-технической и экономической информации по проблемам исследований.

2.14. Формирует маркетинговую информационную систему (МИС) как часть постоянно действующего интегрированного процесса отслеживания и хранения данных для анализа в будущем.

2.15. Организует накопление и хранение информации, собранной через маркетинговые исследования.

2.16. Подготавливает информационные обзоры экономических, научно-технических публикаций по исследуемым проблемам в области маркетинга.

3. Права

Маркетолог имеет право:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающихся его деятельности.

3.2. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями.

3.3. В пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководителю обо всех недостатках в деятельности организации (структурного подразделения, отдельных работников), выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей, и вносить предложения по их устранению.

3.4. Запрашивать лично или по поручению руководства организации от подразделений организации и иных специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.5. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

4. Взаимоотношения (связи по должности)

4.1. Маркетолог подчиняется непосредственно директору организации.

4.2. Маркетолог осуществляет взаимодействие с работниками структурных подразделений организации по вопросам, входящим в его компетенцию:

- получает: структуру экономических затрат на сбыт; организационно-управленческую структуру организации;

- предоставляет: рабочие планы и программы отдельных этапов исследовательских работ; анализ деятельности конкурентов; прогноз экономической ситуации; анализ организационной структуры и финансовых возможностей организации.

5. Оценка работы и ответственность

5.1. Результаты работы маркетолога оценивает директор.

5.2. Маркетолог несет ответственность за:

- неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей;

- несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, правил и норм охраны труда и пожарной безопасности;

- причинение материального ущерба организации - в соответствии с действующим законодательством.

Директор
	______________ _________________________
	(подпись) (расшифровка подписи)
	______________
	(дата)
Визы
С инструкцией ознакомлен:	______________ _________________________
	(подпись) (расшифровка подписи)
	______________
	(дата)

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

(справочное)

Список популярных белорусских поисковых систем и тематических каталогов

1 www.all.by - популярная поисковая система

2 http://www.br.by/ - каталог и поиск

3 http://catalog.tut.by/ - каталог на TUT.BY

4 http://www.poisk.com/ - каталог и поиск по белорусскому Интернету

5 http://www.zubr.com/ - каталог белорусских Интернет-ресурсов

6 http://www.akavita.by/ - каталог и поиск

7 http://www.myminsk.com/catalog/ - каталог и рейтинг сайтов

8 http://www.catalog.allminsk.info/ - весь Минск-каталог

9 http://shopliner.net - каталог Интернет-магазинов

10 http://21.by - каталог

11 www.idei.by/ - каталог «БЕЛАРУСЬ XXI век»

12 www.b2b.by/ru - бизнес-каталог

13 www.belarus-online.com - Интернет-ресурсы Беларуси

14 http://www.pages.by - каталог ресурсов белорусского Интернета

15 http://www.url.by/ - каталог белорусских сайтов

Список популярных российских поисковых систем

1 http://www.уandex.ru

2 http://www.rambler.ru

3 http://www.aport.ru

4 http://www.google.com

5 http://www.atrus.ru

6 http://www.list.ru

7 http://www.turtle.ru

ПРИЛОЖЕНИЕ В

(обязательное)

Положение о премировании сбытового персонала ООО «Оптшинторг»

Общество с ограниченной	УТВЕРЖДАЮ
ответственностью «Оптшинторг»	Директор
	_______________ А.Н. Лухверчик
ПОЛОЖЕНИЕ	18.05.2009
18.05.2009 № 1
г.Минск
о премировании сбытового персонала

Настоящее положение вводится с целью усиления материальной заинтересованности сотрудников, осуществляющих сбыт товаров, в выполнении плана продаж и достижения поставленных задач. Система премирования является дополнительным материальным стимулом повышения эффективности работы каждого сотрудника, осуществляющего сбыт продукции, в целях обеспечения высоких конечных результатов финансово-хозяйственной деятельности организации.

Настоящее положение распространяется на сотрудников отдела продажи автозапчастей, отдела продажи гаражного оборудования, технического обслуживания автомобилей, и начальников этих отделов.

1. Премирование специалистов по продаже

Общие положения:

1.1. Постановка планов на месяц осуществляется начальником отдела по согласованию с зам.директора по финансам и экономике.

Основные показатели:

1. Выполнение плана по поступлению денежных средств за отгруженный товар:

	Выполнение плана по поступлению денежных средств
	до 60%	60% - 69%	70% - 79%	80% - 89%	90% - 99%	100%-105%	свыше 105%
Размер премии*	20	25	30	35	40	45	50

*Размер премии указан в процентах от должностного оклада с учетом надбавок и доплат, установленных по контракту.

2. Выполнение плана продаж:

	Выполнение плана продаж
	до 60%	60% - 69%	70% - 79%	80% - 89%	90% - 99%	100%-105%	свыше 105%
Размер премии*	10	15	25	30	35	40	50

*Размер премии указан в процентах от должностного оклада с учетом надбавок и доплат, установленных по контракту.

1.2. При условии существования просроченной дебиторской задолженности размер общей премии за выполнение плана по поступлению денежных средств и плана продаж может быть изменен в соответствии следующим правилам:

	Размер просроченной задолженности от суммы поступивших денежных средств в расчетном периоде
	до 10%	11% - 20%	21% - 30%	31% - 40%	свыше 40%
Коэффициент изменения размера общей премии	1,2	1	0,75	0,5	0

Решение по применению коэффициента изменения размера общей премии за выполнение плана по поступлению денежных средств и плана продаж принимает соответствующий начальник отдела продаж по согласованию с генеральным директором.

2. Премирование начальников отделов продаж

Общие положения:

2.1. Постановка планов на месяц осуществляется начальником отдела по согласованию с зам.директора по финансам и экономике.

2.2. В соответствии с должностной инструкцией начальник отдела продажи несет ответственность за разработку и реализацию командных планов по выполнению ключевых показателей работы, установленных зам.директора по финансам и экономике, а также качество и достоверность предоставляемой отчётности.

Основные показатели:

1. Выполнение плана по поступлению денежных средств за отгруженный товар:

	Выполнение плана по поступлению денежных средств
	до 60%	60% - 69%	70% - 79%	80% - 89%	90% - 99%	100%-105%	свыше 105%
Размер премии*	25	30	35	40	45	50	55

*Размер премии указан в процентах от должностного оклада с учетом надбавок и доплат, установленных по контракту.

2. Выполнение плана продаж:

	Выполнение плана продаж
	до 60%	60% - 69%	70% - 79%	80% - 89%	90% - 99%	100%-105%	свыше 105%
Размер премии*	20	25	30	35	40	45	50

*Размер премии указан в процентах от должностного оклада с учетом надбавок и доплат, установленных по контракту.

2.3. При условии существования просроченной дебиторской задолженности размер общей премии за выполнение плана по поступлению денежных средств и плана продаж может быть изменен в соответствии со следующим принципом:

	Размер просроченной задолженности от суммы поступивших денежных средств в расчетном периоде
	до 20%	21% - 30%	31% - 40%	свыше 40%
Коэффициент изменения размера общей премии	1	0,75	0,5	0

Решение по применению коэффициента изменения размера общей премии за выполнение плана по поступлению денежных средств и плана продаж принимает соответствующий начальник отдела продаж по согласованию с генеральным директором.

3. Порядок начисления премии

3.1. Премия сотрудникам, осуществляющим сбыт товаров, начисляется к должностному окладу за фактически отработанное время с учетом надбавок и доплат, установленных по контракту.

3.2. За работу в праздничные и выходные дни премия начисляется на одинарную тарифную ставку (должностной оклад).

3.3. Премия сотрудникам, осуществляющим сбыт товаров, начисляется на основании данных бухгалтерского и оперативного учета.

3.4. Отчет о выполнении показателей и условиях премирования утверждается генеральным директором и предоставляется в бухгалтерию не позднее 25-го числа месяца, следующего за отчетным.

3.5. Премии, установленные настоящим положением, выплачиваются одновременно с заработной платой за месяц, следующий за отчетным.

3.6. В случае выявления серьезных упущений в работе, нарушение трудовой и исполнительской дисциплины, искажение отчетной информации, наличие замечаний и выговоров, размер премии может быть уменьшен до 100% за тот расчетный период, в котором было выявлено нарушение.

3.7. Общество оставляет за собой право вносить изменения и отменять настоящее Положение по собственному усмотрению.

Заместитель директора
по финансам и экономике	______________ Н.Ю. Гончарова
	(подпись
	______________
	(дата)
С положением ознакомлены:	______________ _________________________
	(подпись) (расшифровка подписи)
	______________
	(дата)

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

(рекомендуемое)

Аннотация на бизнес-тренинг «Эффективное взаимодействие с клиентом»

Цель тренинга:

Тренинг «Эффективное взаимодействие с клиентом» направлен на повышение эффективности взаимодействия с клиентом в наиболее распространенных деловых контекстах.

Для кого предназначен:

- специалисты по работе с клиентами,

- торговые представители,

- менеджеры по продажам,

- продавцы

Тренинг позволит Вам:

- научиться основам эффективной коммуникации с клиентами;

- оставлять у клиента наилучшее впечатление об обслуживании, компании, товаре;

- научиться убеждать клиента выбрать именно Вашу компанию или Ваш товар;

- обращать в свою пользу возражения и сомнения клиента;

- завершать переговоры заключением сделки;

- грамотно мотивировать клиента на дальнейшее устойчивое сотрудничество с Вашей организацией;

- научиться управлять конфликтными ситуациями, работать с жалобами клиентов;

- замечать свои неэффективные действия и осваивать новые, более эффективные стратегии взаимодействия с клиентом.

В программе бизнес-тренинга «Эффективное взаимодействие с клиентом»:

1. Основы эффективной коммуникации

- Клиент-ориентированная модель коммуникации;

- Коммуникативные инструменты в работе с клиентом: язык жестов, контакт глаз, интонация, речь;

- Модель эффективной коммуникации НЛП: калибровка-подстройка-ведение.

2. Первые секунды контакта с клиентом - как быстро произвести хорошее впечатление

- Правило 15 секунд - почему важно первое впечатление?

- Правило 3-х плюсов;

- Оптимальное расположение в пространстве.

3. Усиление расположения клиента, формирование доверия

- Подстройка к клиенту по жестам, позе, темпу, интонации, ключевым словам;

- Подстройка к репрезентативной системе клиента;

- Контакт глаз - инструмент поддержания и прерывания контакта.

4. Выявление потребностей клиента

- Искусство задавать вопросы;

- Техники активного слушания;

- Иерархия потребностей клиента;

- Определение типа личности и ключевых ценностей клиента.

5. Формулировка предложения

- Правило успешной презентации AIDA;

- Как говорить с клиентом на языке его выгод;

- Речевые приемы воздействия на клиента.

6. Работа с сомнениями и возражениями клиента

- «Профилактика» сомнений и возражений;

- Техники айкидо: как обращать возражения в Вашу пользу;

- Истинные возражения и отговорки;

- Составление банка ответов на наиболее частые возражения.

7. Завершение сделки

- Завершение действием;

- Как определить, что Клиент уже готов купить;

- 5 методов завершения сделки.

8. Эффективное взаимодействие с клиентом по телефону

- Особенности контакта с клиентом по телефону;

- Подстройка к клиенту по голосу, темпу, интонации, ключевым словам;

- Ведение клиента вопросами и речевыми оборотам;

- Активное слушание по телефону;

- Алгоритм ответа на звонок клиент;

- Алгоритм разговора при звонке клиенту;

- Преодоление первичного барьера при «холодном» звонке;

- Завершение действием;

9. Управление конфликтными ситуациями. Работа с жалобами и рекламациями

- Алгоритм работы с жалобами;

- Сохранение внутреннего равновесия и контроля над конфликтной ситуацией;

- Подстройка под эмоциональное состояние клиента;

- «Тушение» агрессии и критики;

- Техники противодействия манипуляциям и шантажу;

- Изменение эмоционального состояния клиента;

- Подведение клиента к приемлемому для Вас решению;

Метод ведения тренинга:

- Интерактивные лекции, дискуссии, работа в малых группах, деловые игры.

- Индивидуальные консультации участников во время и по результатам обучения.

Раздаточные материалы:

Авторский раздаточный материал с основными теоретическими моментами и упражнениями для участников тренинга.

Авторы и ведущие тренинга:

- Егор Каропа, бизнес тренер, HR-коуч, юрист, экономист-менеджер. Имеет опыт работы в системе хозяйственного правосудия РБ, опыт управления крупным торговым предприятием (2007 - 2008 гг. ОАО «Старый Универмаг», директор). В настоящее время директор коучингового центра «Вектор Роста»;

- Василий Кушнерёв, бизнес-тренер, Мастер НЛП. Имеет 4-летний опыт работы в сфере активных продаж, последние 2 года занимается бизнес-консультированием. Специализируется по обучению Мастерству продаж и НЛП.

Регламент

2 дня, с 10.00 до 18.00 часов, перерыв на обед, кофе-паузы.