Ценообразование

Вариант № 4

1. Уровень инфляции определяется по:

а) индексу потребительских цен;

б) индексу цен производителей;

в) индексу-дефлятору ВВП;

г) индексу цен продовольственных товаров.

В) - правильный ответ. Инфляция - это явление, присущее экономике, использующей бумажные деньги. Её проявление заключается в форме повышения общего уровня цен и удорожания иностранной валюты.

Вместе с тем многие экономисты отмечают, что изменяются цены не только товаров, но и измерителя их ценности, т. е. Денег.

Говоря иными словами, инфляция (от лат. inflatio - вздутие) рассматривается как процесс обесценения денег и, соответственно, роста цен, который происходит в результате переполнения каналов обращения денежной массы сверх необходимой для товарооборота. Повышение цен - основное проявление и движущая сила инфляции.

Однако необходимо отметить, что не всякое повышение цен служит показателем инфляции. Существуют и не инфляционные факторы роста цен. Например, ухудшение условий добычи сырья (большая глубина залегания полезных ископаемых); более высокое качество продукции, производство более сложных и современных её моделей; сезонные колебания цен (в производстве сельскохозяйственной продукции); циклические колебания экономической конъюнктуры и др.

Современное макроэкономическое определение инфляции учитывает более широкий спектр факторов ценообразования: помимо потребительского спроса к ним относят предложение товаров и услуг, формирование цен на факторы производства, степень монополизации рынка.

Инфляция измеряется с помощью такого макроэкономического показателя, как индекс цен:

Цены стандартного набора товаров

в измеряемом году

Индекс цен = ----------------------------------------------- Х 100%

Цены того же набора товаров

в базовом году

Темп инфляции в измеряемом году вычисляется так:

(Индекс цен _ Индекс цен

измеряемого года базового года)

Темп = ------------------------------------------------- Х 100%

инфляции Индекс цен базового года

Кроме того, существует так называемое эмпирическое «правило 70», позволяющее подсчитать количество лет, в течение которых при данном темпе инфляции произойдет удвоение общего уровня цен:

70

«Правило 70» = --------------------------------- .

Годовой темп инфляции

«Правило 70» применяется обычно и для того, чтобы вычислить, сколько потребуется времени для удвоения реального ВВП или личных сбережений.

Например, объем личных сбережений «А» равен 1000 руб. Ежегодный темп инфляции равен 10%. Согласно «правилу 70» удвоение цен произойдет за 7 лет.

Следовательно, чтобы остаться в исходной экономической ситуации, в течение 7лет величину сбережений необходимо довести до 2000.

Для измерения общего уровня цен чаще используется индекс цен валового национального продукта - дефлятор ВНП. Его корзина включает в

себя все конечные товары и услуги, произведенные в обществе. То есть дефлятор ВНП более полно отражает изменение цен в обществе, охватывает не только отдельные группы товаров и услуг.

Номинальный ВНП

Дефлятор ВНП = ------------------------------------- Х 100%

Реальный ВНП

где номинальный ВНП - расходы в нынешнем году по текущим ценам; реальный ВНП - расходы в нынешнем году по ценам базового года. [2]

2. Стратегия средних цен может быть представлена в виде:

а) стратегии проникновения на рынке;

б) стратегии нейтрального ценообразования;

в) стратегии следования за лидером.

Б) - правильный ответ.

Процесс формирования рыночных цен связан с уровнем затрат на производство и реализацию продукции. Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия:

рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

Стратегия ценообразования должна быть увязана с общими целями предприятия, и отражать их. Можно выделить несколько ценовых стратегий. Стратегия средних цен - наиболее типична и строиться на основе получения средней нормы прибыли на вложенный капитал.

3. В чем главное отличие понятий "оптовые" и "розничные" цены?

а) в наличии (отсутствии) розничной торговой организации;

б) в размере партии продажи товара;

в) в категории покупателя, ради которого организована продажа (население или организация).

Б) - правильный ответ.

ОПТОВАЯ ЦЕНА - цена товара, продаваемого крупными партиями (оптом). Обычно оптовые цены ниже розничных в связи с экономией на торговых издержках.

РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА - цена, устанавливаемая на товар, продаваемый в личное потребление в небольших количествах; по этим ценам осуществляется торговля в розничной сети и посылочная торговля. Розничная цена представляет собой сумму оптовой цены и торговой наценки.

4. Что такое цена?

а) денежное выражение стоимости товара;

б) сумма денег, за которую отчуждается товар в акте купли-продажи.

А) - правильный ответ. ЦЕНА - денежное выражение стоимости товара; формируется на мировом и государственном рынках.

5. Что предшествует изучению структуры цен:

а) группировка товаров;

б) выявление взаимозаменяемых и дополняющих товаров.

Оба ответа верны. Изучению структуры цен предшествует а) группировка товаров по потребительскому назначению и другим признакам, б) выявление взаимозаменяемых и дополняющих товаров, одинаковых товаров различного качества, отличающихся по потребительским параметрам. Затем на основе выборочных или сплошных (при регулярном, чаще компьютерном, учете) обследований товарных групп выявляется характерная структура цен:

Некоторые структурные показатели имеют самостоятельный экономический смысл и название:

1. торговая наценка:

2. торговая скидка:

3. отношение прибыли к издержкам характеризует товарную рентабельность (эффективность деятельности по производству и продаже данного товара):

По показателям рентабельности, а также доли прибыли и издержек в цене могут быть построены группировки для выявления коммерческой привлекательности различных товаров.

С целью выявления закономерностей формирования структуры цен, влияния различных элементов на общую колеблемость уровня рассчитываются коэффициенты вариации различных элементов цен (например, доли издержек в цене) или их соотношений (например, издержек и прибыли) по совокупности товаров, по различным рынкам, магазинам, по регионам или предприятиям-поставщикам. Коэффициент вариации рассчитывается по формуле:

где ? - среднее квадратическое отклонение элементов цен

6. Как объясняется понятие «система» цен; при каких условиях может применяться система цен?

Все действующие в экономике цены взаимосвязаны и образуют систему, которая находится в постоянной динамике под влиянием множества рыночных факторов. Эта система состоит из отдельных блоков цен, взаимозависимых и взаимодействующих.

В зависимости от ряда экономических признаков все цены классифицируются по видам и подвидам.

Прежде всего, цены классифицируются в зависимости от обслуживаемых ими отраслей и сфер экономики следующим образом:

-оптовые цены;

-цены на строительную продукцию;

-закупочные цены;

-тарифы грузового и пассажирского транспорта;

-розничные цены;

-тарифы на платные услуги, оказываемые населению;

-цены, обслуживающие внешнеторговый оборот;

-надбавки, скидки, наценки в сфере обращения.

Взаимосвязь и взаимозависимость цен, входящих в одну систему, обусловлена в основном двумя важными обстоятельствами:

-все цены формируются на единой методологической основе - на законах стоимости, предложения и спроса;

-все предприятия, производства и отрасли, хозяйственная деятельность которых обслуживается ценами, взаимосвязаны.

Вместе с тем взаимосвязь и взаимозависимость цен в единой системе не исключает самостоятельного движения отдельных блоков цен и и цен на конкретные товары внутри этих блоков.

Система цен

Закупочные цены	Оптовые цены	Розничные цены
в принудительном порядке устанавливаются государством	1. договорные 2. по калькуляции	1. регулируемые 2. свободные



7. Неявные затраты - это:

а) затраты, изменяющиеся при изменении объема производства;

б) стоимость ресурсов, принадлежащих собственнику (не покупаемых на рынке), включая нормальную прибыль как отдачу на предпринимательский талант;

в) бухгалтерские затраты;

г) затраты, не изменяющиеся при изменении объема производства.

Б) - правильный ответ. Доходы от продажи собственных ресурсов фирмы, которыми фирма пожертвовала, для того чтобы использовать эти ресурсы самой, составляют неявные затраты.

Из чего могут состоять неявные затраты?

Во-первых, фирма всегда владеет собственным капиталом, который затрачен на производство. Эти деньги могли бы быть отданы в долг и принести доход в виде процента. Поэтому процент на собственный капитал является одним из основных видов неявных затрат.

Во-вторых, фирма может владеть некоторыми природными ресурсами (например, участком земли), которые могли бы быть отданы в аренду и тоже принести деньги. Но так как фирма сама использовала эти ресурсы, рента за ресурсы фирмы тоже входит в неявные затраты.

В-третьих, неявные затраты могут возникать, если владелец фирмы сам принимает участие в ее управлении. В этом случае ему не приходится платить самому себе заработную плату, но альтернативные затраты использования его способности к труду существуют. Ведь он мог бы работать в каком-то другом месте, получая какую-то заработную плату или прибыль. Поскольку, работая в качестве управляющего в своей фирме, он не получает этот доход, они тоже входят в величину неявных затрат.

Все эти неполученные доходы - процент на капитал, рента за ресурсы и альтернативный доход предпринимателя - составляют общую величину неявных затрат.



8. Имеет ли смысл защищаться посреднической деятельностью, если ваша цена закупки равна 100 тыс. руб.; издержки обращения составляют 50 тыс. руб.; минимальная принятая рентабельность - 20%, максимально возможная цена реализации - 180 тыс. руб.?

Нет, так как нет прибыли(100+50=150+ 20%= 180 тысяч)

9. Как определяется прибыль предприятия от реализации продукции?

Формирование прибыли от реализации продукции (работ, услуг).

Предприятия, осуществляющие внешнеэкономическую деятельность, при определении прибыли исключают из выручки от реализации продукции (работ, услуг) уплаченные экспортные пошлины (с 01.01.96г.).

Для предприятий, осуществляющих прямой обмен или реализацию продукции (работ, услуг ) по ценам ниже себестоимости под выручкой для целей налогообложения понимается сумма сделки, которая определяется исходя из рыночных цен.

В себестоимость продукции (работ, услуг) включаются все фактически произведенные затраты, связанные с производством и реализацией продукции. Важно отметить, что для целей налогообложения произведенные организацией затраты корректируются с учетом утвержденных лимитов, норм и нормативов (командировочные расходы, расходы на рекламу, представительные расходы и т.д.). Себестоимость продукции (работ, услуг) представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, а также других затрат на её производство и реализацию. Данные затраты, скорректированы с учетом утвержденных лимитов, норм и нормативов и исключаются из выручки, полученной от реализации продукции (работ,



10. Подчеркните нужные слова:

Дилемма, с которой иногда сталкиваются олигополисты, может быть сформулировано следующим образом: объединиться, установив (высокую/низкую) цену, или надеяться, что можно ухудшить положение своих конкурентов установив (высокую/низкую) цену и максимизировав индивидуальную прибыль.

ОЛИГОПОЛИЯ - (от греч. oligos - малочисленный и poleo - продаю, торгую) - тип рыночной структуры отрасли хозяйства в развитых странах, при которой небольшое количества крупных фирм и компаний на основе неформальных договоренностей контролируют производство и сбыт определенных товаров и рынок этих товаров.

11. Верно/неверно данное выражение

Постоянные издержки фирмы - это которые фирма имеет, даже если продукция не производится.

Данное выражение верно. Постоянные издержки - это та часть общих издержек фирмы, которая не зависит от объема выпускаемой продукции. Это арендная плата, процент по кредиту, заработная плата аппарата управления, амортизация.

12. Имеются следующие данные о ценах на конфеты «Мишки на севере» на начало каждого месяца (руб. за 1кг): 1 января - 48, 1 февраля - 45, 1 марта - 43, 1 апреля - 40, 1 мая - 46, 1 июня - 50, 1 июля - 48.

Определить среднюю цену конфет за полугодие.

Для того, чтобы определить среднюю цену конфет за полугодие нужно сложить стоимость конфет за 6 месяцев (полугодие) и разделить на 6 месяцев-48+45+43+40+46+50=272:6=45руб 33 коп.



13. Что такое торговая скидка?

а) скидка с розничной цены;

б) скидка с оптовой цены;

в) наценка к издержкам.

А)Б) -правильный ответ. Торговая скидка - скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от текущей конъюнктуры рынка.

14. В каких случаях применяют расчетные методы анализа мировых цен?

а) в условиях производства стандартной массовой продукции;

б) в условиях производства заказной продукции.

Б) - правильный ответ. Мировые цены - это цены по которой реализуются значительные объемы продукции в международной торговле с платежом в СКВ. Факторы, определяющие цены мировых рынков:

- крупные Э-И сделки, совершающиеся на ведущих по данному товару рынках;

- сделки носят регулярный характер;

- сделки предусматривают платежи в СКВ.

Мировые цены отражают среднемировые цсловия производства, реализации и потребления определенного вида товаров. Например, мировые цены на пшеницу - цены - Канады. Пиломатериалы - Р Швеции. Цветные металлы - Р Лондонские биржи.

15. Назовите стадии жизненного цикла, располагающие к снижению цен:

а) спада;

б) внедрение на рынок;

в) зрелости;

г) товарного роста.

А) В)- правильные ответы

ЖЦТ - это модель реакции рынка на товар во времени, где независимой переменной является время, а зависимой - объем продаж, затраты и прибыль. ЖЦТ описывается разными авторами и может включать в себя от 4-х до 6-ти этапов. На ЖЦТ могут оказывать влияние внешние факторы маркетинговой среды (макросреда), микросреда, маркетинговая активность предприятия. Кривая ЖЦТ может быть построена как для конкретной ассортиментной группы, так и для всего товарного рынка.

Этапы ЖЦТ:

Этап разработки товара. Этап выведения товара на рынок. Характеризуется медленным ростом объема продаж. Прибыль отсутствует. Такое положение объясняется следующими факторами: Перед фирмой могут возникнуть проблемы технологии (например, ее неосвоенность). Сбытовые сети проявляют осторожность к новому товару, который не доказал еще своей эффективности. Потенциальных покупателей товара мало, так как существуют различные степени адаптации покупателей к новому товару. Товары-заменители могут составлять очень сильную конкуренцию и тем самым замедлить развитие спроса. Чем короче данный этап, тем лучше, так как затраты очень велики и состоят из высоких затрат на производство, НИОКР, стимулирование сбыта. Цель маркетинга на этом этапе носит информационный и образовательный характер.

Этап роста Характеризуется быстрым ростом объемов продаж, так как: Первые удовлетворенные покупатели совершают повторные покупки и рассказывают всем о новом товаре (следовательно, резко возрастает уровень охвата рынка). Товар широко представлен в местах продаж и доступен для покупателей. Выход на рынок новых конкурентов вынуждает усиливать маркетинговые коммуникации. На данном этапе постоянно снижаются издержки производства (за счет увеличения его объемов), цены имеют тенденцию к снижению, следовательно, маркетинговые расходы распределяются на все увеличивающиеся объемы продаж. Появляется прибыль. Цели маркетинга на данном этапе: Максимизация уровня охвата рынка Создание сильного образа марки Модификации товара (расширение и (или) углубление ассортимента).

Этап зрелости. Характеризуется замедлением роста продаж и их стабилизацией на определенном уровне. Данный этап обычно самый продолжительный. Причины стабилизации спроса: Уровень охвата рынка и уровень проникновения на рынок достаточно велики (за счет сегментирования покупателей и дифференциации товаров). Покрытие рынка сбытовыми сетями на может увеличиваться далее. Технологии стабилизированы (возможны лишь незначительные модификации). Цели маркетинга на данном этапе: Увеличить долю рынка и добиться устойчивого конкурентного преимущества (через имидж, стимулирование сбыта и цену). Искать новые рыночные ниши и сегменты.

Этап упадка. Характеризуется снижением объемов продаж и прибыли. Интенсивные маркетинговые усилия не способны привести к положительной динамике объемов продаж. Причины "старения" товара на рынке: Под влиянием НТП появляются принципиально новые товары. Предпочтения и вкусы покупателей модифицируются, и товар становится непривлекательным. Социальные, экономические и политические изменения среды, такие как изменение норм безопасности, гигиены, экологической защиты, делают товары запрещенными или устаревшими.

16. В чем сущность справочных цен?

Справочные Цены выступают для продавца и покупателя в качестве исходного пункта при определении контрактной цены цены, фиксируемой в документе о сделке, т. е. носят номинальный характер, представляя собой важный источник официальной информации о ценах. Справочные цены, как правило, используются при поставках небольших и средних партий товаров. Эти цены служат основой для установления скидок, надбавок и т. п. с учетом особенностей в условиях поставки товаров, в т. ч. скидок за размеры поставляемых партий по массовой, крупносерийной продукции, особенно изделиями машиностроения. В практике международной торговли СПРАВОЧНЫЕ ЦЕНЫ на экспортируемые и импортируемые товары получили распространение в виде изданий (прейскурантов) фирм-поставщиков и специальных публикаций. СПРА ВОЧНЫЕ ЦЕНЫ различаются в зависимости от принятого порядка включения затрат на транспортировку, погрузку, страхование (цена ФОБ или СИФ).

17. Как формируется розничная цена?

а) издержки, налог, прибыль;

б) себестоимость, сбытовые и торговые наценки;

в) оптовая цена, налоги.

А)- правильный ответ.

Розничная цена - это цена, по которой товары реализуются населению через розничную торговую сеть. Формирование и состав розничных цен зависит от двух факторов:

-какая система налогообложения действует на предприятии розничной торговли;

-через какие каналы товародвижения товар поступает на предприятие розничной торговли - от предприятия-производителя или от предприятия оптовой торговли.

Рассмотрим состоит из элементов:

Возможные варианты формирования розничной цены.

1. Розничная цена (Ц_розн.) предприятия, уплачивающего в бюджет налог на добавленную стоимость, где ТН - сумма торговой надбавки, руб.; НДС_розн. - сумма налога на добавленную стоимость, включаемая в цену в предприятии розничной торговли, руб.; Ц_приобр.безНДС - цена приобретения товара без налога на добавленную стоимость, руб.

Если товар приобретен у предприятия-производителя, то состав розничной цены следующий:

(по подакцизным товарам)
(по товарам, не облагаемым акцизным налогом)

При покупке товара у предприятия оптовой торговли, розничная цена будет состоять из элементов.

18. По какой цене акции продаются и покупаются на вторичном рынке?

а) номинальный;

б) курсовой;

в) бухгалтерской.

Б)- правильный ответ. Вторичный рынок ценных бумаг - это фондовый рынок, на котором многочисленные инвесторы совершают операции купли-продажи с ценными бумагами, купленными на первичном рынке.

Основным рынком является вторичный, так как именно на нем происходит торговля ценными бумагами, ранее выпущенными предприятиями-эмитентами. Одной из основных функций вторичного рынка ценных бумаг является установление курса ценных бумаг, то есть определения такой рыночной цены, которая отражает спрос и предложение на эту бумагу со стороны инвесторов.

ПИФы, как правило, имеют дело с вторичным рынком ценных бумаг.

Цена акции зависит от того, на каком рынке, первичном или вторичном, она обращается.

Обычно различают четыре цены акции:

-номинальная цена акции. Обычно указывается на самой акции, не имеет практически никакого значения для дальнейшего движения акции на рынке ценных бумаг и носит чисто информативный характер, указывая на величину долевого капитала;

-эмиссионная цена акции - это цена, по которой акция продается на первичном рынке (то есть сразу после эмиссии). Обычно эмиссионная цена отличается от номинальной, так как размещение акций эмитент производит, как правило, через посредническую дилерскую фирму (чаще всего инвестиционный банк). Дилер скупает у эмитента по согласованной цене выпущенную в продажу партию акций, которую реализует затем среди посредников;

-рыночная (курсовая) цена акции - это цена, по которой акция котируется (оценивается) на вторичном рынке ценных бумаг. Именно курсовая цена определяет реальную ценность данной акции. Когда говорят о цене акций, обычно имеют ввиду их курсовую стоимость;

-балансовая цена акции определяется на основе документов финансовой отчетности акционерного общества. Чаще всего это происходит в ходе аудиторских проверок для внесения акций компаний в список акций, котирующихся на определенной бирже.

19. Увеличение цены на 1л бензина, возможно, вызовет:

а) увеличение спроса на бензин;

б) рост спроса на общественный транспорт;

в) повышении спроса на моторное масло;

г) уменьшение спроса на туристические путевки.

Б)- правильный ответ.

20. Назовите производственные факторы ценообразования:

а) финансовые проблемы;

б) производственные мощности;

в) конкуренция;

г) хозяйственная динамика;

д) издержки.

Б)В)- правильный ответ.

Затраты на единицу продукции определяют тот уровень, ниже которого цена на товар не может опускаться (возможно лишь краткосрочное снижение цен в определенных случаях). В целях ценообразования важно деление затрат на постоянные и переменные, так как с изменением цен на рынке меняются и объемы продаж, а следовательно, и соотношение постоянных и переменных затрат на единицу продукции. Все это влияет на прибыль, которую получает предприятие.

Кроме того, немаловажную роль играют производственные возможности предприятия, так как если производитель на эластичном рынке собирается снизить цену, то необходимо предусмотреть и возможность расширения производства в связи с ростом сбыта, и наличие дополнительных оборотных средств.

21. Какие вопросы решает фирма при выходе на внешнеэкономическую деятельность?

При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг. Под маркетингом понимается система внутрифирменного управления, направленная на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно - сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли. Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т.д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего (деятельность внутри страны) и внешнего рынков нет. И в том и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием необходимо.

- Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами - производителями товара и преобладанием «рынка покупателя», т.е. заметным превышением предложения над спросом.

-Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.

- Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

- Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.

Существуют и другие отличия международного маркетинга. Характер, формы и методы маркетинговой деятельности будут зависеть от вида товара.

Исследование рынка служит основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара (рис. 1.1). Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов.

Предприятию важно заранее предвидеть особенности поведения поставщиков сырья, энергии и т.д. Колебание цены на сырье или отказы поставщиков от услуг по снабжению должны быть минимальны.

Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие в движении, сбыте товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы по организации товародвижения, рекламы, консультации и финансово-кредитные учреждения.

У любой фирмы, предприятия, производящего товары, может быть пять типов клиентурных рынков:

1. Потребительский рынок - лица, приобретающие товары, услуги для личного потребления.

2. Рынок производителей - предприятия, фирмы, организации, приобретающие товары и услуги для использования в процессе производства.

3. Рынок промежуточных продавцов - организации, предприятия, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи.

4. Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары и услуги для коммунальных или других служб.

5. Международный рынок - покупатели за рубежами страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственных.

Фирма и ее поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты находятся в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо создают фирме новые препятствия. Эти силы внешней среды относятся к неуправляемым факторам: законы, решения правительств, таможенные правила и тарифы, поведение конкурентов, их товары, рыночная конъюнктура, изобретательская деятельность, природные условия, национальные обычаи.

Основными задачами фирмы, предприятия являются усилия по изменению в нужном направлении поддающихся управлению факторов и приспособлению к деятельности неподдающихся, неуправляемых факторов.

Любой управленческий процесс, в том числе и ориентирующийся на маркетинг, начинается с целеполагания, т.е. прогнозного осмысления положения, в котором может оказаться предприятие, фирма через 10-15 лет (долгосрочный прогноз), 5 лет (среднесрочный) и 1-1,5 года (краткосрочный прогноз).

При осмыслении этого прогноза всегда учитывается изменения и на самом предприятии и во внешней среде маркетинга.

Основные места, опорные пункты, в которых может оказаться предприятие, и являются целями фирмы. Их можно сформулировать и словами и цифрами, а иногда и теми и другими категориями.

Все цели маркетинга по периодам должны находиться в определенном соотношении, взаимно дополняя друг друга.

Выдвижение цели - функция высшего руководства фирмы, предприятия. Ошибок нельзя допустить, поэтому привлекаются эксперты, НИИ, консультанты и т.п.

Цели должны быть реальными, и в случае осложнения при достижении намеченного плана важно своевременно отказаться от нереальных замыслов.

По значению цели фирмы, предприятия бывают:

- рыночные - доля рынка, перечень возможных рынков, наиболее перспективные рынки;

- маркетинговые - желательный «образ» (имидж) фирмы, объем продаж, объем прибыли, наличие параметров превосходства над конкурентом;

- структурно-управленческие - желательная структура, состав и численность подразделений, квалифицированные требования к специалистам, руководителям служб;

- контрольные - наличие ежедневного, периодического контроля.

Безубыточная работа как цель фирмы, предприятия достигается на основе диверсификации - выхода за рамки традиционных для фирмы товаров и освоения новых, пользующихся успехом.

В международном маркетинге на всех этапах разработки стратегии выхода предприятия на внешние рынки и ее реализации особую важность приобретает информация о мировых рынках и рыночной конъюнктуре; методах и формах международного сотрудничества; собственном потенциале предприятия; унифицированных обычаях, правилах и нормах международного сотрудничества. Сбор информации в рамках реализации первого этапа маркетинга - изучение состояния окружающей среды - начинается с изучения:

- политических факторов - правовой национальной системы, соотношения протекционизма и либерализма в стране, режима делового сотрудничества с зарубежными государствами;

- экономических факторов;

- факторов конкуренции, описываемых четырьмя детерминантами конкурентных преимуществ

- структуры распределения, которая определяется количеством каналов, осуществляющих между поставщиками и покупателями, количеством, величиной и характером собственности действующих на рынке фирм;

- уровня технического развития, дающего информацию о перспективах развития рынка, его инновационном и трудовом потенциале, степени урбанизации, развития «промышленных ценностей» у населения;

- географии и инфраструктуры, предполагающих знание фирмой, осуществляющей выход на рынок иностранного государства, его климатических, природных, топографических особенностей, систем энерго-, газо-, и водоснабжения, транспортных маршрутов, телекоммуникационных систем и т.п.;

- культурной среды и кросскультурных аспектов ведения бизнеса. Культура - это сложное понятие, включающее язык, знания, религию, мораль, законы, искусство и любые другие способности и привычки, приобретенные человеком как членом общества. Кросскультурные аспекты международного бизнеса предполагают исследование различных бизнес-культур, изучение особенностей деловой этики и этикета, а также коммуникационных различий между людьми.

Второй этап - выбор рынка - основан на проведении маркетинговых исследований, сегментации рынка, целевого маркетинга, позиционировании продукта.

Маркетинговые исследования предполагают систематический сбор, запись, анализ и интерпретацию данных, касающихся продажи товаров (услуг) на внешних рынках и организации маркетинг

Проведенные маркетинговые исследования и полученная, проанализированная и систематизированная маркетинговая информация становится основой сегментации рынка, которая может рассматриваться как стратегия, с помощью которой рынок подразделяется на части, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на мероприятия комплекса маркетинга. Цель состоит в максимальном проникновении на конкретные сегменты рынка, обеспечивающие стабильный рост продаж и прибыли фирмы.

Таким образом, сегментация рынка - это процесс агрегирования потребителей по их предпочтениям (однородности спроса) либо по сходству их реакции на условия продавца.

Выделение однородных рыночных сегментов может осуществляться на основе:

- социально-демографических характеристик потребителей;

- выгод, которые потребители ищут в товаре;

- стиля жизни, интересов и предпочтений;

- особенностей поведения при покупке.

Чтобы осознанно выбирать целевые сегменты, надо иметь возможность оценить их размер, предполагаемые объемы покупок (емкость рынка), характер поведения покупателей, т.е. сегменты должны быть измеримы. Они должны быть также достаточно прибыльны и доступны для действий продавца.

Целевой сегмент рынка в идеале должен отвечать следующим четырем условиям:

а) быть достаточно емким. Емкость (объем) рынка - объем сбыта производимой фирмой участницей внешнеэкономической деятельности продукции или аналогичной ей (в натуральном или денежном выражении) в течение определенного периода времени на рынке выбранной страны:

О_э = П _в- Э = П_рв + И,

где О_э - объем эффективного снабжения рынка (емклсть рынка); П_в - объем производства внутри страны; Э - объем экспорта; П_рв - объем продажи товара внутри страны; И - объем импорта.

На емкость рынка могут оказывать влияние факторы страны ( различные торговые барьеры, конкурентная среда) и факторы спроса; б) предоставлять возможности дальнего роста, которые определяются индексом роста объема рынка (сбыта) за определенный период времени; в) не быть объектом коммерческой деятельности конкурирующих фирм; Г) характеризуется потребностями, которые данная компания может удовлетворить.

На третьем этапе после окончательного принятия решения о выборе целевого сегмента предприятие - участник ВЭД осуществляет выбор способа выхода на внешний рынок - напрямую посредством экспорта товаров, услуг, лицензий, различных форм зарубежного инвестирования или через посредников. На четвертом этапе производит выделение своего товара на выбранный рынок на основе разработки маркетингового комплекса, ориентированного на обеспечение конкурентоспособности товара и производителя на рынке путем позиционирования товара, т.е. создания условий для восприятия покупателем особенностей предлагаемого продукта по сравнению с продуктами конкурентов.

Маркетинг во внешнеэкономической деятельности требует учета и реализации его стратегических целей и международной сбытовой политики. Маркетинговый подход главным образом предполагает целевую ориентацию, слияние в единичный технологический процесс всех составляющих маркетинговой и иной деятельности для достижения поставленных стратегических целей.

Под стратегией принято понимать генеральную программу действий, определяющую приоритеты проблем и ресурсы, необходимые для достижения главной цели. Именно стратегия формирует главные цели и основные пути их достижения, задавая на их основе единое направление действий.

Стратегия внешнеэкономической деятельности предполагает тщательное рассмотрение всех возможных вариантов, относящихся к долгосрочным целям, и их обоснование для принятия тех или иных решений. При этом следует учитывать действие целого ряда как внешних, так и внутренних факторов. Процесс выбора стратегии проходит в несколько этапов:

- анализ всех сторон внешнеэкономической деятельности фирмы;

- анализ рынка на перспективу;

- анализ возможностей фирмы;

- анализ бюджетно-налоговой политики;

- анализ влияния хозяйственных решений на экономику предприятия;

- разработка долгосрочной стратегии внешнеэкономической деятельности.

Таким образом, выработка стратегии ВЭД фирмы представляет собой процесс изучения мирового рынка, определения глобальной и локальных целей ВЭД. Это также выбор предпочтительных сегментов, приведения экспортного потенциала фирмы в соответствие с поставленными целями, определение предпочтительных партнеров по экспортно-импортным операциям в целях предотвращения неэффективных международных рыночных операций.

В международном маркетинге существуют различные способы выхода на рынки отдельных стран. Выбор конкретного способа зависит, в первую очередь, от финансовых возможностей и целей предприятия, вида и конкурентоспособности продукции, особенностей экономической, политико-правовой и культурной сферы рыночных стран. Разработка международной сбытовой политики направлена на выявление оптимального соотношения направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса проникновения на внешний рынок. Для этого необходимо выбрать наиболее предпочтительные организационные формы и методы сбытовой деятельности, четко нацеленные на достижение намеченных результатов.

Стратегии выхода предприятия на рынок конечных потребителей. Существует несколько основных стратегий выхода на рынок. Особенно широкое их применение характерно для рынков товаров массового спроса, однако основные положения той или иной стратегии могут быть использованы и при работе на рынке товаров производственного назначения.

Стратегия контрольной точки. Стратегия заключается в достижении целевой прибыли при заданных объемах сбыта или заданной цене товара. Объем, позволяющий достичь целевой прибыли при установленной цене, называется контрольной точкой.

Метод основан на анализе безубыточности производства. Предприятие строит зависимости затрат (переменных, постоянных и суммарных) от объема производства, а также кривую дохода от реализации товара при заданных ценах. Точка пересечения кривой суммарных затрат предприятия и дохода от реализации и будет являться точкой безубыточности.

Целевым показателем при использовании данной стратегии может быть как прибыль, так и объем продаж. Обычно эта стратегия используется предприятиями с крупносерийным производством, в частности, фирмами Дженерал Моторс, Эппл, Байер. Стратегия позволяет учесть рыночные факторы, найти оптимальное соотношение между ценой, объемом сбыта и затратами. Однако при ее использовании необходимо определить объем потребления товара, что и вызывает основные сложности при расчетах. В качестве ценового ориентира при реализации стратегии контрольной точки можно использовать цены конкурентов на аналогичные товары.

Стратегия «снятия сливок». Стратегия «снятия сливок» заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка.

Первоначально фирма устанавливает максимально высокую цену на товар. Товар позиционируется как уникальный, для особых случаев, проводится соответствующая рекламная компания, и сегмент покупателей с высоким уровнем дохода, готовых платить повышенную цену за эксклюзивность покупки, первым приобретает данный товар. Когда начальная волна спроса спадает, фирма снижает цены, немного изменяет рекламу, привлекая таким образом следующий сегмент потребителей и т.д. Суть стратегии - максимизировать краткосрочную прибыль в условиях низкой конкуренции, когда другие фирмы не могут предложить аналогичный товар.

Стратегия внедрения товара на рынок. Стратегия внедрения товара на рынок называется еще стратегией прорыва или ценообразованием вытеснения. Она заключается в установлении фирмой предельно низкой цены на товар, иногда ниже себестоимости, при выходе на рынок с целью завоевать значительную его долю и снизить себестоимость товара за счет реализации эффекта масштаба производства. Стратегия считается достаточно рискованной, так как рассчитана на длительный период (соответственно длительный срок окупаемости основных фондов) и возможно более высокую конкуренцию.

Для успешной реализации необходимы следующие условия:

- высокая емкость рынка, эластичный спрос, потенциальная возможность экономии на масштабах производства;

- длительный жизненный цикл товара, сегмент дорогих аналогичных товаров насыщен;

- достаточные основные фонды для наращивания производства, финансовые ресурсы (если первоначально товар продается ниже себестоимости);

- низкие цены при высоком уровне конкуренции делают рынок непривлекательным для других фирм.

Отрицательным последствием использования этой стратегии является ценовая война. В любом случае ценовая война приводит к снижению общей рентабельности отрасли. Поэтому фирмы чаще прибегают к методам неценовой конкуренции, делая упор на отличительные уникальные свойства своего товара.

Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара. Эта стратегия опирается на знание и понимание конечного использования товара и восприятия его потребителем. Главная идея стратеги заключается в том, что покупатель сравнивает затраты на товар не с экономической, а с субъективной ценностью данного товара и цена при этом должна обеспечивать наилучшее соотношение достоинств товара и затрат данного потребителя на него. Стратегия ориентируется на спрос как на главный фактор ценообразования и на неценовые методы конкуренции. Эта стратегия подходит, прежде всего, для предметов роскоши, парфюмерии, косметики. Она была использована корпорацией «Форд Моторс» при выпуске автомобилей «Мустанг».

Стратегии реализации группы товаров. Особое место в стратегиях выхода на рынок конечных потребителей занимают стратегии реализации товарного ассортимента. Принципиально можно выделить два типа стратегий реализации группы товаров: продажа взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров.

Наиболее распространенная стратегия продаж взаимозаменяющих товаров состоит в определении товарных групп и ценовых линий. Производится несколько модификаций товара, которые делятся на три группы (например, низкого, среднего и высокого качества; разумеется, понятия «низкого», «среднего» и «высокого» качества здесь весьма относительны). Устанавливает диапазон цен для каждой группы. Эти диапазоны называются ценовыми линиями и позволяют предприятию, выпуская с некоторыми изменениями один и тот же товар, охватить максимальное количество рыночных сегментов. В любом случае при установлении цен на аналогичные товары собственного же производства необходимо учитывать эффект каннибализма - ситуацию, когда один товар производства данной фирмы конкурирует с товаром этой же фирмы.

При использовании стратегии продаж взаимодополняющих товаров, например, при реализации необязательных дополнений к основному товару (допустим, при продаже специальных насадок к кухонному комбайну) можно использовать тактику «связывания цен» в необязательном наборе, когда несколько взаимодополняющих товаров можно купить по отдельности или в наборе, при этом стоимость набора меньше суммы цен этих же товаров, продающихся по отдельности. Можно использовать «принудительное связывание», когда товар продается только в наборе с каким-то дополняющим товаром (например, компьютер и определенный минимум программ).

При использовании цен на обязательные принадлежности часто используют тактику убыточного лидера. В этом случае основной товар продается по достаточно низким ценам, иногда даже ниже себестоимости, а прибыль получают от продажи обязательных принадлежностей к этому товару. Такой тактики придерживалась фирма «Кодак», продавая фотоаппараты практически с нулевой рентабельностью и получая прибыль от продаж фотопленки.

В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки.

Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновение на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д.

Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а может быть, создание ее неэффективно или требует больших затрат. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

Всех торговых посредников. На долю, которых приходится от половины до двух третей международного товарооборота, можно условно разделить на две группы: с переходом права собственности на продаваемый товар и без перехода права собственности.

Третий способ проникновения на зарубежный рынок в отличие от рассмотренных, предполагающих, что товар (продукция) создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом (или почти готовом) виде поставляется на рынок, означает производство продукции, создание товара полностью или частично в стране, на рынок которой стремится предприятие.

Таким образом, сбытовая система предприятия, действующего на внешнем рынке, может быть организована на основе следующих вариантов:

- создание собственных подразделений сбыта;

- использование услуг сторонних организаций - посредников;

- смешанный сбыт, т.е. комбинация нескольких каналов.

В процессе разработки и согласования международной сбытовой политики фирмы большое внимание уделяется решению следующих вопросов:

- выбор сегмента зарубежного целевого рынка;

- выбор системы сбыта на внешнем рынке и определение финансовых затрат;

- выбор каналов сбыта;

- выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок;

определение системы международного товародвижения и расходов по доставке товара потребителям;

- определение фирм и методов стимулирования сбыта на внешнем рынке и необходимых для этого затрат.

Выбор соответствующего канала будет зависеть от целей компании, ее размера и характера выпускаемой продукции.

Для конкретизации изложения вопроса по продвижению товаров на внешних рынках можно рассмотреть четыре условные ситуации:

-экспортер имеет с импортером устойчивые торговые связи;

-экспортер в прошлом имел с импортерами торговые связи;

-экспортер не имел с импортерами торговых связей, но знает, что поставляемые им товары входят в круг их интересов;

-экспортер не знает потребителей своих товаров.

В первой ситуации для экспортера главной задачей является сохранение связей с импортерами, важно также расширять свое сотрудничество, увеличивая объем продаж.

Импортеры должны быть регулярно ознакомлены с ростом технического уровня изделий и улучшением качества товаров; благоприятные для них условия торговли должны быть устойчивыми, позволяющими увеличивать объемы закупок.

Экспортер продолжает работу по улучшению системы сбыта товаров и развитию сети технического обслуживания. Экспортеру, имеющему прочные связи с импортером, достаточно послать ему твердые инициативные предложения, условия которых не меняются до подписания контракта. Твердые предложения можно высылать в форме подписанных экспортером экземпляров контрактов. Иногда традиционные импортеры первыми направляют экспортерам твердые запросы или проекты контрактов. Но все же экспортер должен быстрее и чаще проявлять инициативу.

Во второй ситуации необходимо помнить о том, что возврат к старым контрагентам осуществить сложнее, чем привлечь новых. Поэтому важно действительно повысить качество товара, улучшить условия поставок, усовершенствовать техническое обслуживание, провести ряд эффективных мероприятий по рекламе.

Экспортеры направляют бывшим контрагентам инициативные коммерческие предложения, не имеющие твердого характера и ограниченные по времени действия.

В такой ситуации необходимо сосредоточить усилия по рекламе товаров будущим импортерам.

Рекламируются и товары, и деятельность самих экспортеров на внешнем рынке, их научно-исследовательская база, устойчивость финансового положения, опыт работы с покупателями и, по возможности, их мнение о товаре, услугах. Сообщаются сведения о работе с известнейшими, крупными фирмами-покупателями и статистические материалы о сроках и объемах ранее реализованных контрактов.

Коммерческие предложения в отношении покупателей носят обширный характер, а в прикладываемых к ним референс-листах уже подробно излагаются все достижения экспортера по обслуживанию национальных и зарубежных потребителей.

Главная задача на первом этапе в работе с определенным числом будущих покупателей товаров - это создать интерес к экспортеру. Конкретные условия обсуждаются позднее, когда уже выявлены контрагенты.

Наибольшей свободой деятельности обладает продавец в четвертой ситуации. Итак, экспортеры не знают своих потребителей. Что предпринять?

В первую очередь необходимы маркетинговые исследования по сегментации рынка, позволяющие выявить наиболее предпочтительные регионы, а в них - покупателей. Необходимо также изучить систему сбыта в этих регионах, основных посредников, оптовую и розничную сеть. И только затем следует решать задачи в соответствии с третьей ситуацией.

Фактически во всех четырех ситуациях, позволяющих систематизировано подойти к организации движения товаров на внешнем рынке, большой круг проблем решается с помощью рекламы.

Реклама - это комплекс мер, побуждающих потребителей приобретать товары определенного производителя иди продавца и представляет собой наличные формы коммуникации, осуществленные через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Организация подходит к проведению рекламы по-разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством. Крупные фирмы открывают у себя отделы рекламы.

В странах с рыночной экономикой реклама достигла крупных масштабов, потребляя в некоторых из них ощутимую долю валового национального продукта.

Наиболее распространенным и эффективным видом рекламы является печатная реклама. Она осуществляется через престижные проспекты, рекламирующие товары длительного пользования: автомобили, мебель, радиотовары и др.; с помощью фирменных изданий - периодических журналов, на основе каталогов - техническое описание товаров и их подробные характеристики; в виде публикаций в газетах, журналах; на основе сувенирных изданий в виде календарей, плакатов, записных книжек, с помощью прямой рассылки рекламных материалов покупателям. Широко используют рекламу на фирменной упаковке.

В настоящее время финансирование рекламы осуществляется промышленными и внешнеторговыми организациями. Каждое звено в цепи «производство-сбыт» выполняет по рекламе свою определенную задачу.

Предприятие-разработчик и изготовитель товара осуществляет внешнеторговую рекламу своей продукции и себя. При этом предприятие реализует такие работы:

- подготавливает исходные материалы для печатной и других видов рекламы;