Проблемы современного российского предпринимательства и их решение

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Начну я с отрывка из научной статьи Чистяковой Ольги Владимировны , про современные процессы современного предпринимательства:

“Термин «предпринимательство» впервые был введен в оборот в XVIII в. Р. Кантильоном. По его мнению, предприниматель -- это субъект, наделенный особыми способностями предвидеть, рисковать, брать на себя всю полноту ответственности за принимаемые решения не только в стандартных ситуациях, но и в обстоятельствах рисковых, в том числе при внедрении инноваций. В то же время подобные субъекты не обязательно должны быть собственниками функционирующего капитала. 

Основатель классической школы политической экономии А. Смит предпринимателем называл собственника капитала, а целью предпринимательской деятельности считал получение предпринимательского дохода. 

В отличие от представителей классической школы политической экономии, Ж.Б. Сей основную функцию предпринимателя видел не в извлечении прибыли, а в организации воспроизводства и управлении им, в умении соединять, комбинировать факторы производства. Целью и результатом такой деятельности он считал предпринимательский доход. 

Весьма заметен вклад в развитие теории предпринимательства представителя немецкой классической школы И. Тюнена, охарактеризовавшего предпринимателя как обладателя особых личностных качеств: он должен уметь рисковать, принимать нестандартные 

решения и отвечать за свои действия, а потому может претендовать на незапланированный (непредсказуемый) доход. 

В развитие теории предпринимательства значительный вклад внес Й. Шумпетер, который связывал предпринимательство с инновационной деятельностью [9, с. 174]. 

Представляет интерес точка зрения представителя неоклассической школы В. Кларка. Он рассматривал предпринимательство как управленческую функцию, которая не связана ни с трудом, ни с собственностью на капитал; она состоит целиком в установлении и поддержании эффективных взаимодействий между факторами производства”.

В современное время, как известно, достаточно интенсивному развитию подвергся бизнес, в особенности малый и средний. И это логично, так как свобода предпринимательства в России существует не так давно, и поэтому каждый стремился занять, свое место, тем самым постепенно заполняя рынок. И в связи с экспонентным ростом предпринимательства, возникла ситуация конкуренции, теперь недостаточно просто купить и продать, необходимо включать мозг, рассуждать, работать более усердно, искать новые возможности, пути. В таких ситуациях могут возникать проблемы или же какие-то прорывы в бизнесе. С появлением интернета, ситуация поменялась, то есть вопрос бизнеса постепенно начал перетекать в сеть, что облегчило в какой-то степени ведение бизнеса. Данный вопрос касается, конечно, только тех, кто смог приспособиться к новым условиям. Цифры и показатели - основной инструмент рассуждений современного бизнесмена, проще говоря, аналитика, по крайней мере, на практике именно те предприниматели, которые руководствуются этими инструментами, более успешно развиваются. Собственно в бизнесе много хорошего и благоприятного, но всегда есть и обратная сторона медали - проблемы, как в самом бизнесе, так и те проблемы, которые он может создать для общества, то есть для его клиентов.

Не стоит конечно забывать что бизнес - это риск, а риск- это возможность большого заработка.

В своей курсовой работе я бы хотел рассмотреть саму суть, проблемы современного российского предпринимательства их решение, особенности, какие-либо нюансы, а так же возможные перспективы развития.

Цель моей курсовой работы состоит в том, чтобы ознакомить с современными особенностями и инструментами бизнеса. А также подробно разобрать те проблемы предпринимательства, которые я считаю актуальными. Рассматривать я буде те проблемы, которые как-то влияют на потребителей, страну или мир. Надеюсь, что эта информация будет полезна.

Задача выбора является одной из центральных в экономике. Два основных действующих лица в экономике -- покупатель и производитель -- постоянно вовлечены в процессы выбора. Потребитель решает, что покупать и за какую цену. Производитель решает, во что вкладывать капитал, какие товары следует производить. Одно из основных допущений экономической теории состоит в том, что человек делает рациональный выбор. Рациональный выбор означает предположение, что решение человека является результатом упорядоченного процесса мышления. Бизнес сфера придерживается тем же законам и правилам, именно поэтому покупателю надо создать условия, в которых он может адекватно оценивать рациональность покупки того или иного товара, а для этого также необходимо предлагать товар, обладающий соответствующей полезностью.



I.Особенности современного Российского предпринимательства

В римском праве «предпринимательство» рассматривалось как занятие, дело, деятельность, особенно коммерческая. Достаточно простое и весьма емкое определение предпринимательства дает В. И. Даль: «предпринимать» означает «затевать, решаться исполнить какое-либо новое дело, приступать к совершению чего-либо значительного»: отсюда «предприниматель» - «предпринявший» что-либо. Так определяет предпринимательство А.Н. Асаул в своем учебнике “Организация предпринимательской деятельности”

Я думаю для всех очевидно, что современный Российский отличается, от его былого обличия. Я думаю это так же очевидно, как сравнивать гусеницу и бабочку. Вообще современный бизнес можно назвать новой школой бизнеса, за счет новых рекламных маркетинговых и аналитических инструментов, так же сам характер ведения бизнеса изменился. Но есть еще те, кто живет по старым законам, чаще всего это крупные заводы, фабрики они существуют, что-то продают, получают какую-то прибыль, но это нельзя назвать актуальным развитым предприятием. Этот вопрос я затрону в дальнейшем более подробно.

Важность показателей

Современный бизнес приносит и новые системы показателей, которые зачастую имеют западные или американские корни, что не странно, ведь они в этом вопросе намного успешнее, чем Россия, которая на самом деле находится на стадии становления бизнеса, как такого. Все стандартные показатели как чистая прибыль и оборотные средства или фонд заработной платы я не буду рассматривать, так как они известны, и каждый их учитывает. Я же хочу рассмотреть именно те показатели, которые являются принципиально новыми.

К таким показателям относятся:

1) Конверсия. Конверсия представляет собой процентное соотношение между успешными результатами и неуспешными.

Пример 1: Интернет-магазин или сайт, много пользователей интернета проходит через множество сайтов и интернет магазинов, но какая-то часть заказывает товар. Как правило, в данном случае конверсия составляет 0.3-3.2% по версии сайта SpaceBox.ru, и это считается нормальным, ведь поток людей, который проходит через интернет-магазины, огромен. Примечание: по версии все того же сайта существуют также примеры, с так называемой, суперконверсией, такие явления являются редкостью, но на это можно повлиять определенными инструментами в интернете.

Schwan's , еда	40,60%
Woman Within , одежда	25,30%
Blair , одежда	20,40%
1800petmeds.com	17,70%
Vitacost.com, товары для здоровья и функциональное питание	16,40%
QVC, ювелирные изделия и сопутствующие товары	16,00%
ProFlowers , цветы и подарки	15,80%
Office Depot , офисные принадлежности	15,40%
Oriental Trading Company	14,90%
Roaman's , одежда	14,40%

Пример 2: Конверсия “Холодных” звонков. Весьма удобна при работе в B2B сектора. Когда контакты клиентов в свободном доступе. “Холодные ” звонки называются так, потому что клиент еще не знает о той компании, которая с ним связывается, целью этих звонков, является в установлении контакта, выяснения потребностей, и позже личная встреча с клиентом. Для всего этого существуют определенные модели общения, скрипты, прописанный текст для любой возможной ситуации разговора, что снижает человеческий фактор и повышает конверсию. В этом случае конверсия колеблется в пределах 5-60%. Сам пробовал этот инструмент в сфере недвижимости, где конверсия звонков была равна 10-12%, то есть из небольшого количества звонков, грамотных скриптах я договорился о 3х встречах с представителями строительных компаний.

Также можно рассматривать конверсию личных встреч, но многие начинающие предприниматели испытывают особые сложности именно здесь, так как испытывают больший стресс и могут не произвести должного впечатления на потенциального клиента.

2)Воронка продаж. Все мы представляем себе воронку, которая сужается к низу, в бизнесе также происходит процесс продаж, главным образом через конверсию. Через этот показатель, который в то же время является инструментом, можно определить более мелкие показатели, такие как: Посетители, потенциальные клиенты лиды, (lead от англ. Приводить, вести), то есть потенциальные клиенты, клиенты и повторные покупки.

На рисунке наглядно показано, что и себя представляет данный инструмент. За воронкой надо следить и анализировать ее и при необходимости принимать определенные решения для увеличения ее результативности на каждой ступени.

3) Средний чек. Средняя стоимость товара или услуги, которые предлагает предприятие. Показатель не то чтобы новый, но очень актуальный. По сути позволяет понять перспективы, прибыль, окупаемость, возможности масштабирования, новых кадров и т.д.

4) Длительность транзакции(цикл сделки). Сколько прошло времени с момента заинтересованности клиента до получения от него денег за покупку. Периоды бывают разные от мгновения (продуктовый магазин) до 3 месяцев или даже лет (строительство).

5) CPA или сколько стоит потенциальный клиент. Если по-простому то сколько мы должны потратить на то, чтобы из человека сделать нашего потенциального клиента. В качестве примера рассмотрим, предпринимателя который решил продавать строительные материалы оптом. Но для того, чтобы у него появился потенциальный клиент ему нужно сделать так, чтобы о нем узнали. Соответственно он говорит о своем бизнесе знакомым, и за счет рекомендаций находит себе 5 потенциальных клиентов(лидов) бесплатно. После он делает сайт, для того чтобы слишком не траться он не прибегает к сложным техникам создания сайтов и тратит на это примерно 8тыс., размещает его ссылку в социальных сетях, и по этому сайту с ним связывается еще 3 потенциальных клиента. Но этого недостаточно, тогда он пользуется контекстной рекламой ( чтобы его сайт был виден в Яндекс и Google). Смотрит обучающие видео, ходит на семинары, на которые тратит порядка 3тыс. В итоге научившись, создает рекламную компанию и вкладывает в нее для начала 10тыс. в итоге у него появляется еще 250 клиентов. Теперь мы можем рассчитать, сколько стоит попытка заинтересовать человека в нашем товаре или услуге.

5 лидов- рекомендации(0руб)

3 лида- ссылка сайта в соц. сетях(8тыс.)

250 лидов - контекстная реклама и семинары обучения(13тыс.)

5+3+250=258лидов

0+8000+13000=21000руб.

21000/258=81,4руб.

В дальнейшем цена клиента может меняться и какой-то период она будет равна 52, так как кроме контекстной рекламы он не будет использовать другие каналы, а может расширить рекламу, создать новый более дорогой сайт. Но это выгодно, если увеличивает лидов, а также если денег клиент отдает ему больше чем, он потратил на то чтобы его привлечь.

Чтобы не быть голословным сошлюсь все на тот же пример, если на данный момент стоимость одного лида стоит 82 рубля, но он фактически приносит предприятию 40тыс., понятно, что это рационально. Но если предприятие занимается продажей ручек в среднем за 37 рублей, каждый лид, купит себе по одной ручке то предприятие оказывается в убытке, это не рационально. Естественно этот пример достаточно обстрактен, но есть ниши в бизнесе, в которых потенциальный клиент стоит в десятки раз больше (промышленные светодиоды), где необходим анализ этого показателя.

6) CAC или CPO стоимость привлечения покупателя или стоимость получения заказа. Этот показатель очень похож на предыдущий показатель. Только речь пойдет именно о клиентах, о сделках и деньгах в кассе. Все также рассчитывается, и примером может быть цветочная компания, которая потратила 40- 300руб. на создание композиции из живых цветов, которую подарили на переговорах директору другой компании, что явно может повлиять на исход переговоров. Это может показаться смешным, но это работает.

7)МРС или маржинальность транзакции. Сколько приносит денег одна сделка. Примерами может послужить концелярский магазин, где за одну сделку получаем 300-500руб. или же строительная компания, где речь пойдет о миллионах.

8)LTV или сколько один клиент принесет дохода компании за весь или долгий цикл, например год. Полезный показатель который дает понять, сколько было повторных покупок, или обращения в компанию по другим вопросам, одного и того же человека.

Например, человек, купил в магаине электроники и бытовой техники N пылесос, качество его удовлетворило, и он пошел в тот же магазин купить утюг, компьютер и телевизор.

Некоторые из этих показателей не многие назовут новыми, но они настолько актуальны, что лишнее упоминание о них поможет многим бизнесам работать более эффективно.

В этом разделе я затронул вопрос аналитики, и могу сказать, что аналитика, одна из самых важных составляющих ведения бизнеса, ведь именно благодаря аналитике, бизнес можно проанализировать, понять, сделать его более “прозрачным”.

Инструменты в бизнесе

Современные инструменты введения бизнеса основаны на аналитике, и увеличении продаж очень важных составляющих успешности предприятии их прибыльность. В этом разделе я не буду анализировать такие инструменты ведения бизнеса, как стратегии оплаты труда, системы мотивации, стратегии выхода на рынок и т.д. так как эти инструменты являются как само собой разумеющееся, но при этом не всегда имеют место быть в тех, мелких компаниях, которые были основаны совсем недавно (2-3 месяца).

1) Воронка продаж. Как я и говорил до этого, является как системой показателей, так и инструментом, который очень сильно помогает анализировать ситуацию в предприятии.

2)CRM-система или Система управления взаимоотношениями с клиентами. Представляет собой программное обеспечение организаций для автоматизаций бизнеса. Является самым главным инструментом для ведения бизнеса. Эта система способна сконцентрировать всю информацию о клиентах (кто работает с тем или иным клиентом, его ФИО, сколько ему лет, его доход, когда у него день рождение, где клиент живет, сколько у него детей, как зовут его жену, каким браузером он пользуется, когда он обедает, когда ужинает, когда спит) в общем все, что известно о клиенте можно сохранить в CRM- системе и сохранять с ним контакт, позвонить ему в любое время и опираясь на ту или иную информацию, выдвинуть предложение. Например, у клиента через 2 недели день рождение и организация знает об этом, менеджер связывается с ним и предлагает скидку или акцию в связи с этим. Представим на секунду, что этого инструмента нет. Тогда вся информация распылена на бумажных носителях, в виде файлов, которые находятся на разных компьютерах менеджеров, а ведь через каждого менеджера проходит информация о сотне клиентах, если менеджер уволился, то и вся информация о клиенте, да и он сам теряется, что влечет за собой срыв сделки.

Примечание: также существуют аналогичные учеты типов финансирование, поставщиков, товаров в наличии или товаров, которые входят в линейку, которую могут предлагать клиентам и многое другое.

3) Landing или одностраничный сайт. Представляет собой сайт без вкладок, который можно просматривать только посредством скроллинга( прокрутки колеса мышки) вниз и вверх. Должен содержать дескриптор( точное направление деятельности и географию компании), краткую информацию о товаре, преимущества перед конкурентами, кейсы(истории ваших клиентов, которые пишет компания или сами клиенты),точки захвата( кнопку “Заказать звонок” и поле “Оставить заявку”). Дополнительными могут быть карта с месторасположением компании, комментарии или отзывы, а также с какими известными компаниями сотрудничает организация и видео. Также очень полезно оглашать акции на этом одностраничном сайте.

Это самый банальный вариант этого инструмента, который может увеличить продажи и прибыль предприятий, которые его используют.

4)Скрипты продаж. Определенные речевые модули, которые составляет, либо главы компаний, либо специалисты по продажам. Представляют собой алгорит необходимых предложений для любой фразы потенциального клиента, что позволяет снизить человеческий фактор, и заинтересовать клиента. Целью бизнеса является получение прибили, а не душевное общение, поэтому скрипты определенно нужны современному предпринимательству. Об этом действенном инструменте я упоминал, когда говорил о показателях. Нужны они при совершении звонков или личных встречах.

Примеры скриптов, можно наблюдать каждый день. В магазине проводится дегустация, человек говорит все в точности как ему прописали, кассиры в супермаркетах, тоже действуют по скриптам, вам звонят предложить товар, 90% того, что они скажут- это продуманный алгоритм фраз, которые необходимо сказать. Но не стоит путать этот подход с так называемыми “разводами”, так как организации создают речевые модули, для того, чтобы продать клиенту то, что ему нужно, потому что это резко отличается от назойливости продавцов, у которых цель продать товар, независимо от того, нужен он клиенту или нет.

5)Почтовый маркетинг. Продвижение компании и ее товаров и услуг посредством массовой рассылки предложения, которое прорабатывается копирайтером (человеком, который пишет продающие тексты). Но тогда возникает вопрос, неужели весь спам, который отправляется на почты миллионов людей и есть, этот инструмент ведения бизнеса нового поколения. Мой ответ- нет, и вот почему, дело в том, что массовую рассылку делают, предварительно отыскав ту базу людей и предприятий, которым была бы полезна товар и услуга, которую предлагают пользователи этого инструмента.

Например: Магазин детских товаров рассылает сообщения, семьям у которых есть маленькие дети, которых они нашли по определенной базе. Эти клиенты могут состоять в группе в социальных сетях, которая раскрывает данную тематику или по другим каналам, по которым их можно найти в сети.

6)Контекстная реклама. Платная система поисковых программ, которая позволяет объявлениям компаний, показываться в Яндексе, Google и др., что позволяет получить огромное количество клиентов и прибыли.

7)Маркетинг-кит(Marketing kit). Своего рода книга о компании, которая повествует кратко важную информацию о компании, ее клиентах, товарах, услугах, перспективах и преимуществах. Очень полезен в нужных руках, а именно в руках тех людей, которые проводят личные встречи с клиентами.

8)Коммерческое предложение. Оформленная презентация, которую как правило отправляют по почте и комментируют по телефону. В которой, внимание… не надо писать цены. Так как этот инструмент нацелен на, то чтобы клиент захотел встретиться или заказать пробную партию товара или пообщаться с другими клиентами интересующей компании. А цена, как известно, отпугивает, будь она высокой или низкой.

Все, выше перечисленные инструменты, крайне полезны, но нужно понимать, что все требует разбора или обучения, чтобы грамотно применять тот или иной инструмент, иначе можно создать, проблемы, которые придется решать и тратить на это не малое время.

Мужской и женский бизнес-стиль

Существует психологическое различие ведение бизнеса, представителями различных полов.

Цель открытия.

Мужской стиль

Бизнес открывается, для самореализации, для повышения самооценки, для достижения определенных целей, для повышения статуса.

Женский стиль

Заниматься тем, чем нравиться чтобы купить себе что-нибудь (одежда обувь и т.д.), чтобы самоутвердиться.

Масштабирование

Мужской стиль

Расширяться экстенсивно, открывать новые торговые точки, охватывать все большую географию.

Женский стиль

Расширяются интенсивно, улучшают до идеала одну точку, только потом думают об открытии филиала, налаживают транспорт с одной точкой.

Существует парадокс, что женщины достигают высоких результатов в бизнесе, не понимая, как они это сделали, в то время как мужчины изучили все аспекты интернета инструментов, показателей, и др. и достигли тех же результатов. Такое бывает не всегда, но часто, сам являлся свидетелем такой картины.

Все эти сравнения достаточно, относительны и мужской стиль может использовать женщина и наоборот.



II. Проблемы современного Российского предпринимательства и их решение

Какими бы передовыми и действенными не были бы техники, технологии инструменты и системы показателей, все равно в бизнесе существует ряд проблем, которые можно решить или которые решаются с течением времени.

Во время поисков в интернете интересных ресурсов информации, я в большей степени находил, лишь жалобы, возможные варианты неявных действий, слова о том, кому нужно эти проблемы решат и обоснование проблем. Поэтому в этой части я буду рассматривать конкретные и актуальные решения к каждой аналогичной проблеме.

Проблема компаний-пустышек

В связи с современным рвением людей создать бизнес, соответственно в России существует ряд учреждений, которые обучают ведению бизнеса. Среди которых, есть как очень полезные и масштабные, так и мелкие и бесполезные, обе могут порождать, так называемые, компании-пустышки, в особенности последние.

Компания-пустышка - это организация, работающая в каком-либо сегменте, имеет презентабельные рекламные и маркетинговые материалы, но при этом ее товар неконкурентоспособен, по причине низкого качества, неадекватной цены, недостаток или отсутствие знаний о той сфере, в которой занимается организация.

Если говорить откровенно, то существование таких компаний недолгое, до первой трудной (кризисной) ситуации, в которой она развалится сразу же. Не стоит путать с компаниями однодневками, компании-пустышки конечно не адекватно действуют на рынке, но в их задачи не входит обмануть покупателя, скорее продать побыстрее и перейти к следующему клиенту, забыв о предыдущем. Также сюда входят те люди, которые делают бизнес ради бизнеса. То есть сама цель- Startup, что значит только открытие бизнеса, соответственно дальнейшие действия необоснованны, неэффективны и вредны для общества.

Решение:

Решается эта проблема очень просто, клиентам нужно формировать определенную экспертность в приобретаемом товаре, задавать интересующие сложные технические вопросы, что поставит в тупик незнающего продавца и соответственно оградит покупателя от неадекватной покупки.

Есть и второй вариант, но это скорее не решение, а предполагаемая перспектива таких компаний, в условиях кризиса или жесткой конкуренции, компания такого вида разрушится и исчезнет, как вирус из тела больного.

Проблема отсутствия должной упаковки бизнеса(Маркетинги и рекламы)

Эта проблема возникает при таких же условиях, что и предыдущая, но является ее полной противоположностью. А теперь поподробнее, товар или услуга, которую представляют компании с такой проблемой, как правило, является достойным, качественным и(или) конкурентным по цене. Но должной прибыли нет, так как нет заказов, потому что потенциальные клиенты сталкиваются с плохим качеством маркетинга и рекламы, либо вообще не находят их. Проблема достаточно острая, по причине того, что владельцы подобных бизнесов, чаще всего знают свой товар, услугу и как сделать их качественно, но совершенно не смыслят в продвижении и рекламе.

В учебнике Антипова К.В. говорится, что по сути состояние и уровень рекламы в новейшей истории не так уж высоки, по сути Российское предпринимательство иронически относилось к огромным вложениям в в рекламу представителями Европы и США.

Этот этап уже многие перешли, но не все у некоторых предпринимателей такой же формат рассуждений. Главное не впадать в крайности, к примеру реклама на телевидении достаточно назойлива, что раздражает. Реклама на предприятии, это как деньги в экономике- дефицит и профицит, оба являются не сулят ничего хорошего.

Решение:

Таким компаниям необходим человек, который занимается рекламой, а точнее грамотный маркетолог. Он сможет обеспечить компании тот поток клиентов, который ей необходим, через различные каналы и инструменты продаж.

Проблема продаж

Следом идет проблема продаж.

Рассмотрим 2 варианта этой проблемы.

Как известно, существует 2 вида продаж:

1) Холодные продажи

Цель: Заинтересовать потенциального клиента, который не обращался раньше в компанию.

2) Теплые продажи

Цель: Обработка уже заинтересованных потенциальных клиентов

Так вот в первом и во втором случае может возникнуть проблема некачественного персонала отдела продаж. В настоящее время, к сожалению, многие компании мыслят плоско, нанимая на работу студентов или школьников, которые проходят этап обучения, а потом сразу выходят в продажи, при этом только 10-15% молодежи действительно получают серьезный результат и имеют такое же отношение к своей работе. Мышление некоторых руководителей заключается в том, чтобы нанять работников и тратить на их зарплату как можно меньше, делая, фатальную ошибку, которую понимают позже, когда из-за “бракованных” продаж, клиенты уходят от компании. И это не удивительно, ведь клиенты считают, что им хотят “втюхать” товар или услугу, даже если это не так.

Решение:

Нужно понять простую вещь, закон жизни, чем больше вкладываешь, тем больше получаешь (чел. Капитал, банковские депозиты, дивиденды от кол-ва акций). То же самое относится и к персоналу и фирме, есть разница, платить студенту, который не смыслит в продажах и уйдет через месяц, при этом принесет 5-7 заявок за тот период, или нанят и платить серьезную зарплату профессионалу в этом деле, который будет постоянно, в течении каждого месяца продавать 40-50 клиентам.

Говоря о персонале, профессионалы - половина успеха любого бизнеса. При оценке предприятия важную роль имеет персонал, качество их работы. При привлечении в компанию качественные человеческие ресурсы, компания делает себя дороже и плюс к этому увеличивает возможность эффективности самой компании в продажах и других сферах. Но при этом должен быть четко проработан инструмент подбора персонала, стратегия, которая решает проблему с неподходящим персоналом, тем самым снижая издержки.

Говоря о продажах, нужно углубиться и увидеть наличие этапов. Из некоторых источников я насчитал 15 этапов. Я хотел бы перечислить их.

1) Разработка идеологии продаж

Важно понять, что должна быть идеология продаж, то есть, что должно быть результатом контакта с потенциальным клиентом, какие сопутствующие услуги, акции, подарки. Также надо, позаботится о клиенте. Дать возможность клиенту говорить, продавать “самому себе”.

2) Поиск клиентов

Поиск целевого сегмента, реклама, инновационный подход к созданию интереса у потребителей. Работа с базами данных

3) Выбор стратегии переговоров

Разработка, либо использование существующих стратегий, переговоров, фильтрация и распределения стратегий в соответствии с типами клиентов.

4) “Холодные” контакты

Контакт с человеком, который не заинтересован или не знает о товаре. Целью таких контактов, заключается в создании потребности, интереса. Либо сбор контактов, которые посоветует не заинтересованный потребитель.

5) Начало личного контакта

Этот этап подразделяется на 4 подэтапа

А) Первое впечатление.

Приятен ли собеседник. Внешний вид.

Б) Эффективное начало встречи

В) Подход к клиенту

Г) Обеспечение позитивного настроя клиента

Это представляет собой алгоритм от первого к последнему абсолютно последовательно.

6) Предварительное предложение

Дать понять клиенту, что делает компания, чем она занимается, какую пользу клиент может получить от сотрудничества.

7) Ориентация в клиенте

Вывод о том, что действительно будет полезно самому, клиенту. Единственная проблема которая может здесь возникнуть и скорее всего возникнет, что человек сам пока не знает, что это ему действительно нужно, поэтому его нужно к этому подвести.

8) Основное эффективное предложение

А) Позиционирование товара или услуги компании

Вам понятны истинные потребности клиента. Пора предоставить информацию, чем ваша компания лучше остальных или лучше для самого клиента.

Б) Техника оказания влияния

Правила и техники общения. Представители компаний не беседуют с клиентом, они продают в формате общения, поэтому очень важно, чтобы такое общение было максимально эффективным

В) Презентация

Предоставление интересующей клиента информации о товаре или услуге компании в любой форме.

9) Преодоление возражений

“Нам не интересно”, “Дорого”, “Мы работаем с другой фирмой”, “Мы подумаем” и др.

Работа с возражениями, является лично для меня очень интересным этапом продаж. Клиенту свойственно придумывать возражения или же вводить себя ими в заблуждения, которые продавец, должен преодолеть и помочь клиенту понять, что ему действительно нужно и какую он пользу от этого получит.

10) Торги: переговоры о цене и условиях

Многие клиенты говорят, об излишней дороговизне продукта. Следовательно, с ценой можно играть, меняя условия. “Мы можем сделать дешевле, но тогда гарантия не 5 лет, а год” или “Мы можем снизить цену, за счет самовывоза” и т.д. Подбирая тем самым оптимальный вариант для клиента.

11) Завершение сделки

Стимулирование клиента принять решение.

12) Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента

Выстраивание отношений с клиентом после продажи, с целью привлечь его обратится в их же компанию еще раз. Например, позвонить через 2 недели и спросить как товар или услуга, акции в дни рождения, уведомление о скидках и др.

13) Возврат долгов

Работа с клиентами, которые работают с компанией на основании предоплаты или кредита. Заключается в том, чтобы получить все обозначенные деньги в срок.

14) Работа с окончательными отказами клиента

Аналитически отмечать клиента как временно незаинтересованного, с которым нужно связаться позже, через месяц, например.

15) Стимулирование сбыта

Акции, скидки, поощрение клиента за сотрудничество. “Добрый день, мы хотели бы обсудить все детали нашей сделки и подарить вам композицию из живых цветов”. При этом, не намекая, что вы этим хотите задобрить клиента. Это никак не должно влиять на исход сделки, это нужно делать от души, тогда клиент будет более предрасположен к общению. Даже если он сам не заинтересован в товаре или услуге, то в этом случае может посоветовать 2-5 контактов, кто заинтересован.

Проблема плохой аналитики или ее отсутствия

Как я писал в прошлом разделе, что аналитика является важнейшей частью бизнеса наравне с продажами.

Объясню почему:

1) При грамотной аналитике, компанией можно управлять, в иных случаях это не управление, а лишь решения наугад.

2) Аналитика позволяет собрать всю необходимую информацию по клиентам и потенциальным клиентам, что позволит качественнее, быстрее и чаще закрывать их на продажу.

3) Аналитика помогает проанализировать общую картину развития компании, сравнить показатели, с теми, что были 5-10 лет назад, сделать вывод. Также позволяет проверить или сформулировать стратегические решения.

4) Аналитика минимизирует риск того, что будет что-то не учтено, тем самым минимизирует риск проблем с законом по уплате налогов или др.

5) Позволяет составить статистику, которую можно использовать в управленческих решениях.

Существуют компании, которые пренебрегают или не думают об аналитике, как правило, это мелкие компании, которые не знают, сколько зарабатывают, сколько у них клиентов, сколько повторных продаж, какой рекламный канал более эффективен. В общем, они “слепые” в предпринимательстве. Также это может повлиять на серьезные проблемы с налогами, так как не все будет учтено, а значит и прибыль может быть зафиксирована неправильно.

Решение:

Найти дорогого специалиста в этой области, а на начальном этапе работать со всеми, на взгляд руководителя, важными данными в простых компьютерных программах (Excel, Word). Но главное не зацикливаться на этом этапе и при первой возможности найти аналитика, который сможет систематизировать информацию в компании.

Проблемы в условиях кризиса

Достаточно наболевшая тема для Российских бизнесменов, так как за последнее время кризисы достаточно сильно пошатнули предпринимательство. В условиях кризиса необходимы другие решения, другие цели, задачи и действия компании. Так как ситуация кардинально и быстро меняется, что может привести к банкротству фирм или утрате той позиции, которые они занимали ранее. Кое-чем кризис полезен, на первых этапах он “чистит” предпринимательство от компаний-пустышек и в итоге остаются действительно лучшие фирмы.

Стоит отметить, что существует феномен, что в условиях кризиса, некоторые предприятия растут, развиваются. Возникает вопрос почему? Тут есть 2 варианта:

1) Предприятия явно ведут не честную игру

2) Товар определенного предприятия остается востребованным и конкурентоспособным.

Объяснения первого варианта и так можно услышать, прочитать в любое время, поэтому я рассмотрю только второй вариант.

Дело в том, что в условиях кризиса, рынок не падает, он трансформируется, что-то дешевеет, что-то дорожает, что-то остается неизменным. Вопрос также заключается в самом предпринимателе, если он сумеет приспособиться к этим условиям и создать новое более конкурентоспособное предложение, что, безусловно, спровоцирует спрос.

Решение:

Развивать антикризисное управление, что позволит проанализировать ситуацию на рынке и привнести необходимые изменения в организацию, что поможет более эффективно использовать ее потенциал. Антикризисное управление решает вопросы. “Антикризисное управление- это процесс предотвращения или преодоления кризиса организации. В этом определении объединены две составляющие антикризисного управления: предотвращения еще не наступившего кризиса и преодоления уже наступившего.

На практике эти задачи антикризисного управления часто разнесены во времени, характеризуют качественно различающиеся состояния предприятия и требуют использование разных инструментов управления.

Решение первой - это сохранение и укрепление конкурентного положения предприятия. Это управление в условиях неопределенности, риска. В этом смысле антикризисное управление применяется на любом предприятии независимо от его стадии жизненного цикла (используется на всех стадиях жизненного цикла)”- повествует доктор экономических наук, профессор В.Я. Захарова в своей книге Антикризисное управление.

Также влияет востребованность продукта или услуги (даже в условиях кризиса будут покупать хлеб, соль, овощи и т.д., также люди не отказывают себе в праздниках, заказывая их у Event-агентств). Конкурентоспособное предложение поможет блокировать основной удар кризиса, так как предприятие приспособится к условиям агрессивной среды.

Проблемы масштабирования

Эту проблему можно рассмотреть с 2х сторон

1) Предприятие не развивается и не расширяется, что не позволяет аккумулировать весь ее потенциал, для удовлетворения благ потребителей.

2)Компания создала революционный продукт, либо настолько конкурентоспособное предложение, что обеспечило фирме квантовый рост, возник риск монополизации этого предприятия в данном сегменте. Что повлечет за собой диктатуру на определенном рынке этой организации.

Решение:

Надо понимать, что организациям нужно держаться между этими крайностями, чтобы эффективно развиваться самим и при этом создавать благо потребителям за адекватную цену. Чтобы не иметь подозрений на монополию, что может повлечь проблемы с законом.

Проблема странного подхода к обучению бизнесменов

В связи с появившейся модой на предпринимательство, многие готовы платить за то, что их обещают научить быть бизнесменами, но, к сожалению, мало кто действительно качественно помогает людям развить в себе мышление предпринимателя. Лично я знаю 3-4 адекватных и результативных заведения в России.

И вообще что значит обучение бизнесу? Как минимум для этого должно быть определенное мышление, характер, отсутствие страха к риску.

Такого рода обучение делится на 4 вида:

1) Тренинги, в которых объясняется суть предпринимательства, особенности современного бизнеса и необходимые нюансы. Собственно, такой вид обучения, как правило, приносит пользу тем, у кого есть бизнес. Новички уходят с таких тренингов переполненными полненные энтузиазмом, но без необходимых знаний и изменений.

2) Психологические модели. Модели поведения и психологической манипуляции. (смотреть в глаза, повторять движения, менять тон голоса и т.д.) Такой вид обучения нужен исключительно, уже состоявшимся бизнесменам. Очень смешно наблюдать за теми, у кого нет своего бизнеса, которые производят впечатление недалекого человека, с которым не хочется дальше общаться

3)Коучинг, самый полезный вид обучения, это и обучением назвать сложно, это консультация, при которой объясняют все, с чем предстоит столкнуться, объясняют определенные техники поведения и действий. Состоит из 6-10 регулярных занятий. На таких занятиях есть практическая сторона, то есть в процессе обучения и в промежутках между занятиями, необходимо выполнять задания, которые нужно внедрять в свой бизнес.

4) Компании “Однодневки”. Компании, которые проводят тренинги тем, у кого нет своего бизнеса. Их информация не несет никакой смысловой нагрузки, переезжают на новое место каждый месяц или 2 месяца, меняют целевую аудиторию, что бы не вызывать подозрения среди потребителей.

На выходе, есть люди, которые открыли или расширили свои бизнесы, но есть и те, кто не достиг результата или возможно, что-то потерял. В таких организациях никто не обещает богатств, там обещают дать полезную информацию, работу на весь период занятий, которые будут приносить пользу и общение с людьми со схожими интересами.

Не стоит забывать, что бизнес - это риск, и 100% гарантии, на его успешность не может дать никто, даже сам его владелец.

Решение:

Грамотно выбирать тот формат обучения, который будет подходить по формату тем или иным людям. Также опасаться обмана, так как и в этой сфере его более чем достаточно.

Проблема нарушения закона и недобросовестности

К великому сожалению в мире бизнеса много компаний, которые нарушают закон. Нарушения могут быть разного формата:

1) Неуплата или недоплата налог

2) Продажа не по ГОСТу

3) Продажа низкокачественных товаров в специализированных магазинах

4) Продажа опасных для людей товаров ( товары с вредным воздействием на людей и окружающую среду)

Помимо нарушений в мире бизнеса существует и обман:

1) Люди, выдают себя за организации и берут деньги за услуги, а через неделю съезжают и никто не может их найти

2) Люди выдаются себя за уже существующие компании, собирают деньги и также исчезают через короткий срок

3) Некоторые компании после заключения сделки, дают клиенту низкое качество, что-либо не доделывают или вообще делают что-то не то.

Решение:

Рекомендации, отзывы, кейсы. Нужно полностью изучить компанию, до того как работать с ней. Найти информацию от бывших клиентов, а если таких не находится, то это как минимум подозрительно.

Проблема “невидимых” предприятий

Невидимыми называют предприятия, которые давно на рынке и, как правило, это заводы, фабрики. Которые не пользуются рекламой и продвижением своей организации, то есть знают о ней ограниченное количество человек. А значит, такая компания не может выразить свой потенциал, а также обеспечить общество продукцией, которую производит, что снижает шанс крупных заказов или например государственных закупок. А если государство не знает что тот или иной товар можно приобрести внутри страны, то тратятся значительные деньги на покупки из-за границы. Что существенно дороже, чем приобрести тот же товар посредством государственного заказа.

Решение:

Проблема все в том же маркетинге, вот только представители таких компаний не видят нужды в нем, хотя с ним, заказов было бы куда больше. Так что в первую очередь сами представители должны понять необходимость в рекламе, а потом уже нанимать маркетолога и аналитика.

Проблема конкуренции

С тезисом конкуренция, проблему можно найти с любой точки зрения (перенасыщение рынка, крупные компании давят более мелкие или поглощают их, цены у конкурентов кардинально разные, из-за сильной конкуренции страдает качество и т.д.) Также в этой проблеме имеют место быть товары субституты.

Говоря о конкуренции, мы затрагиваем вопрос конкурентоспособности. На эту тему есть достаточно емкая книга Лифица И.М. про конкурентоспособность товаров и услуг, в которой говорится:

Конкурентоспособность товаров и услуг -- основной фактор качества жизни. По мнению комиссии ЮНЕСКО по народонаселению и качеству жизни, понятие «качество жизни» включает в себя следующее:

1)здоровье;

2) образование;

3) рациональное (адекватное) питание;

4) стабильную, экологически чистую окружающую среду, включая жилище;

5) безопасность;

6)здравоохранение;

7) участие в жизни общества, создание необходимых услуг для его развития;

8) справедливость;

9) равенство мужчин и женщин.

Выполнение первых семи условий непосредственно зависит от конкурентоспособности товаров и услуг.Конкуренция в переводе с латинского означает сталкивание. Она является формой взаимного соперничества субъектов рыночной экономики. Средство конкуренции - это товары и услуги, с помощью которых соперничающие фирмы стремятся завоевать признание и получить деньги потребителя.

Проблемы есть, и отрицать не стоит. Но если посмотреть немного глубже в суть проблемы. Ведь если есть конкуренция, значит это нужно людям, а если это нужно людям, то при создании конкурентоспособного предложения, можно рассчитывать на заказы от потенциальных клиентов.

Безусловно, конкуренты могут делать все возможно для устранения более мелких компаний, но если найти грамотный подход, то фактор конкуренции служит индикатором, куда следует направить силу предпринимателя.

Американский ученый и преподаватель высшей школы управления имени Джона Андерсона при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе Ричард Румельт в одной из своих книг приводит интересное сравнение о двух равных по силе шахматистов, на доске равное количество шахмат, но у кого преимущество? На что отвечает, что преимущества в асимметрии отличии соперников. Также и на рынке все зависит от того, чем ты отличаешься от конкурентов.

Многие начинающие впадают в 2 крайности:

1) Страх конкуренции, создание уникальной идеи, создание нового продукта, на который нет конкуренции.

Итог: Без хорошей рекламы и маркетинговых программ, о нем мало кто узнает, а возможно вообще будет не нужен потребителям.

2) Полное равнодушие к конкуренции, начало предпринимательской деятельности на рынке любого товара.

Итог: Без анализа рынка начинающий бизнесмен может начать работу на рынке с чрезмерной насыщенностью (пластиковые окна, натяжные потолки и др.). Заказы в таком случае могут быть и вырваться в ряды лидеров тоже возможно, но это намного сложнее, нежели на более свободном рынке товаров или услуг.

Решение:

Перед созданием бизнеса нужно проводить анализ рынка, анализ конкурентов, возможно, устроится к ним на работу для изучения и в дальнейшем использовать какие-либо стратегии в своем деле. Также оценить возможности конкурентов сравнить со своими возможностями.

Конкретные пути повышения конкурентоспособности рассматривают Оковкина О. Н. и Чупайда А. М в своей статье:

“ В условиях рынка нереально добиться стабильного успеха в бизнесе, если не планировать его эффективное развитие, не аккумулировать постоянно информацию о собственных перспективах и возможностях, о состоянии целевых рынков, о положении на них конкурентов и своей конкурентоспособности. 

Конкурентоспособность предприятия -- это относительная характеристика, которая выражает степень отличия данного предприятия от конкурентов в сфере удовлетворения потребностей клиентов. 

Высокая конкурентоспособность предприятия обусловливается удовлетворенностью и готовностью потребителей повторно приобрести продукцию этой фирмы, отсутствием претензий к предприятию со стороны общества, акционеров, партнеров, престижностью работы на данном предприятии. 

Конкурентоспособность предприятия, будучи многогранным понятием, не только включает качественные и ценовые параметры промышленной продукции, но зависит от уровня менеджмента, сложившейся системы управления финансовыми потоками, инвестиционной и инновационной составляющими его деятельности. Кроме того, на конкурентоспособность оказывает влияние конъюнктура, складывающаяся на том или ином рынке, степень конкуренции, испытываемая предприятием со стороны других участников рынка, техническая оснащенность, степень внедрения инноваций, мотивация и квалификация персонала, финансовая устойчивость. 

При прочих равных условиях важнейшую роль приобретает маркетинговая составляющая конкурентоспособности предприятия. Маркетинг ориентирован на выявление наиболее значимых потребностей клиентов, учет изменений потребительских предпочтений, оценку перспективности сегментов рынка, разработку и претворение действенных стратегий по повышению конкурентоспособности… 

…У разных авторов в определениях конкурентоспособности по значимости лидируют качество, полезность, соотношение «цена - качество», привлекательность, способность к реализации, умение выдерживать конкуренцию и т. д. Нам представляется, что конкурентоспособность -- комплексный показатель товара, результат работы всех элементов маркетинга, обеспечивающий конкурентное преимущество на рынке. 

Определение конкурентоспособности предприятия -- более сложный процесс, который подразумевает способность осуществлять свою деятельность в условиях рыночных отношений и получать при этом прибыль, достаточную для научно-технического совершенствования производства, стимулирования работников и поддержания качества продукции на высоком уровне. 

В основе формирования конкурентоспособности предприятия лежит система его конкурентных преимуществ. На базе анализа различных подходов к классификации конкурентных преимуществ, предлагается осуществлять их классификацию по следующим признакам: 

* отношение к системе, 

* сфера возникновения преимущества, 

* содержание фактора преимущества, 

* время реализации преимущества, 

* место реализации преимущества, 

* вид получаемого конечного результата. 

Классификация перечисленных конкурентных преимуществ с последующим их кодированием необходима для автоматизации процесса учета и анализа конкурентоспособности объектов. 

Факторы конкурентного преимущества организации подразделяются на внешние (проявление которых в малой степени зависит от организации), и внутренние (почти целиком определяемые руководством организации). 

К типовым конкурентным преимуществам относятся структурные, ресурсные, технические, управленческие, рыночные, эффективности. 

В качестве индикаторов конкурентоспособности Т. Данько предлагает использовать также размер относительной доли рынка, величину издержек, отличительные свойства товаров, степень освоения передовых технологий, метод продаж, известность фирмы, ее имидж…

…Конкурентоспособностью продукции можно и нужно управлять, поскольку она играет большую роль в обеспечении конкурентоспособности предприятия. Моделирование показателей конкурентоспособности проводится на стадии проектирования товара. Задача специалистов по маркетингу в этой части работы заключается в нахождении параметров качества, послепродажного обслуживания, сервиса, цены, которые обусловливают конкурентоспособность изделия, программируя его успех на рынке. 

В основе обеспечения конкурентоспособности товара на рынке лежит соотношение качества, сервиса и цены. Конечно, причиной удачи или неудачи может быть влияние других факторов (рекламы, престижа марки и др.). Но конкурентоспособность закладывается на этапе проектирования и производства, поэтому ограниченно поддается влиянию маркетинга в ходе сбытовой деятельности. 

Обеспечение конкурентоспособности -- это важная проблема, решение которой связано с совершенствованием разработки, изготовления, продажи и технического обслуживания продукции, т.е. с осуществлением целенаправленной деятельности по установлению, формированию и поддержанию требуемого уровня конкурентоспособности на всех этапах жизненного цикла продукции. 

Как правило, усилия направляются на достижение следующих целей: 

* повышение качества; 

* снижение издержек производства; 

* повышение экономичности и оперативности послепродажного оборудования; 

* стимулирование маркетинговых усилий. 

В теории конкурентных преимуществ М. Портера рассматриваются два основных источника преимуществ: маркетинг и издержки. Преимущества в маркетинге -- это конкурентное преимущество в товарах и услугах, которые в большей степени удовлетворяют потребителя, чем товары конкурента. Преимущество в издержках -- это конкурентное преимущество, возникающее благодаря более низким производственным и маркетинговым затратам, чем затраты конкурентов, что позволяет компании снизить цены или использовать экономию на рекламу и распределение. 

Фирма, добивающаяся преимуществ в маркетинге, в большей степени ориентирована на потребителя, чем фирма, стремящаяся к преимуществам в издержках, которая, однако, тоже не может игнорировать потребителей. Иначе преимущество окажется непрочным. 

Маркетинговое преимущество на рынке в целом означает, что некоторые свойства товара или услуги данной компании предпочтительнее, чем у компании-конкурента. Обычно оно основано на уникальности продукта. 

Для обеспечения конкурентоспособности предприятий может быть рекомендована система обеспечения конкурентоспособности. В теории проблема обеспечения конкурентоспособности выпускаемых товаров рассматривается одновременно как структура и как процесс. Обеспечение конкурентоспособности как структура -- это система, состоящая из внешнего окружения организации (вход, выход, связи с внешней средой, обратная связь) и ее внутренней структуры, нацеленной на обеспечение конкурентоспособности выпускаемых товаров. Система обеспечения конкурентоспособности как процесс -- это реализация взаимосвязанных научных подходов, принципов, методов, средств и мероприятий, разрабатываемых по всем функциям управления и стадиям жизненного цикла управляемых объектов и нацеленных на обеспечение конкурентоспособности выпускаемых товаров. 

При сравнительной оценке эффективности маркетинговой деятельности фирм-конкурентов (в целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков) могут быть использованы следующие критерии, сгруппированные по элементам комплекса маркетинга. 

1. Продукт: марка продукта; разнообразие номенклатуры (ассортимента) продуктов; интегральный показатель уровня качества продукта; качество упаковки; уровень предпродажной подготовки; уровень послепродажного обслуживания; рыночная доля; скорость изменения объема продаж).