Влияние роста продаж на заработную плату сотрудников ООО "Спортмаcтер"

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Ярославский государственный технический университет»

Кафедра экономики и управления

Влияние роста продаж на заработную плату сотрудников ООО «Спортмаcтер»

Пояснительная записка к отчету о производственной практике

(практика по получению профессиональных умений и опыта профессиональной деятельности)

Ярославль 2017

Реферат

СТРУКТУРА, КОММЕРЧЕСКИ РАССЧЕТ, ПРОДАЖА, ПИРАМИДА ПРОДАЖ, АКТИВНАЯ ПРОДАЖА, ПАССИВНАЯ ПРОДАЖА, КОМПЛЕКСНОСТЬ, ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА

Объектом исследования является ООО «Спортмастер»

Цель работы - выявить взаимосвязь между ростом продаж в ООО «Спортмастер» и заработной платы сотрудников магазина, а так же оценить удовлетворенность работников занимаемой должности и материального стимулирования.

В процессе работы проводилось изучение и обобщение специальной экономической литературы, а также аналитические обзоры из Internet источников, фактический материал ООО «Спортмастер».

В результате исследования был произведен анализ начисления заработной платы сотрудников ООО «Спортмастер». За июнь 2017 года заработная плата продавцов составила 21 902, 16 рублей. Так был проведен опрос среди сотрудников магазина и было выяснено, что большинство (65%) довольны своей работой. Это связано с тем, что в магазине:

1. Стабильный и неизменяющийся коллектив, с каждым годом профессионализм каждого сотрудника растет исключительно вверх, за счет этого и рост продаж соответственно;

2)Изменился подход к презентации обуви, появилась так называемая “стена” на которой наглядно видно весь ассортимент товара. Добавились новые панели, такие как ТОП8 ( Презентация лучших товаров из представленных);

3)Огромный выбор торговых марок, в том числе и профессиональных. В качестве примера можно взять торговую марку Saucony, которая специализируется на выпуске беговой профессиональной обуви и соперничает с такими брендами, как Asics и Mizuno. Возможность приобрести обуви для занятий практически всеми популярными видами спорта(футбол, баскетбол, теннис, волейбол, лыжный спорт, различные единоборства);

4)Диапазон цен позволяет выбрать обувь абсолютно для любого человека, начиная от более бюджетных вариантов торговых марок Demix и Outventure и заканчивая такими известными брендами, как Nike и Columbia;

5)Так же огромный прирост к прибыли осуществляется за счет клубной бонусной программы, благодаря ей можно приобрести товар на более выгодных условиях;

6)Проведение различных акций: В качестве примера можно взять одну из последних, да и самую популярную. При покупке товаров на 1000 рублей, вы получаете 2000 бонусов, которые можно использовать на дальнейшие покупки;

7)Реклама магазина на ТВ, билбордах, интернет и самое популярное и действенное - это «смс» оповещения.

Введение

Компания "Спортмастер" является лидером розничного и оптового рынков спортивных товаров России и СНГ. Это достигнуто благодаря продуманной стратегии и профессиональной команде, ее целеустремленности и уверенности - комбинации качеств, которые приводят к успеху не только спортивные команды, но и торговые компании.

Компания - крупнейшая в Восточной Европе сеть спортивных магазинов «Спортмастер».

Миссия Компании:

- Развивать успешный бизнес, предлагая Клиентам оптимальный ассор-тимент качественных товаров для спорта и активного отдыха при оптимальном уровне сервиса.

- Способствовать оздоровлению наций в странах нашего присутствия, продвигая ценности здорового образа жизни, спорта и активного отдыха, улучшая качество жизни наших клиентов.

В последнее время наблюдаются значительные изменения на рынке спор-тивных товаров. Сегодняшние потребители более информированы и разборчивы. Они умеют выбирать лучшее и, приходя в магазины Спортмастер, ищут не только лучшие товары, но рассчитывают на компетентную помощь квалифицированного персонала, теплый прием и вознаграждение за свою лояльность.

Благодаря индивидуальному подходу к каждому клиенту и прямому интегрированному взаимодействию с мировыми брендами, Компания предоставляет покупателям лучшие товары и сервис.

Магазины Спортмастер отражают и подчеркивают достоинства предлагаемых марок, привлекают потребителей целевой группы с помощью широкого ассортимента товара, марок и сервиса, создают условия, стимулирующие желание покупателей возвращаться в магазины Спортмастер вновь и вновь. Ежегодно более 5 млн. человек посещают магазины Спортмастер.

Данная тема является актуальной, так как эффективность или неэффективность управленческих решений должна пройти оценку с точки зрения общего успеха фирмы, характера ее экономического роста.

Целью данной работы является выявление взаимосвязи между ростом продаж в ООО «Спортмастер» и заработной платы сотрудников магазина, а так же оценить удовлетворенность работников занимаемой должности и материального стимулирования.

Для реализации поставлено цели следует решить ряд задач:

1. Дать общую характеристику ООО «Спортмастер»

2. Изучить технику продаж

3. Рассчитать заработную плату сотрудников в ООО «Спортмастер»

4. Оценить удовлетворенность персонала занимаемой должности и материального стимулирования.

Объектом исследования является ООО «Спортмастер»

Предметом исследования является влияние роста продаж на заработную плату сотрудников в ООО «Спортмастер».

В ходе написания работы была изучена и обобщена специальная экономическая литература, а также аналитические обзоры из Internet источников, фактический материал ООО «Спортмастер».

В качестве инструментов исследования применялись методы анализа научной и информационной базы, методы экономического анализа, синтеза полученных данных в теоретические выводы.

1. Характеристика предприятия ООО Спортмастер

1.1 История возникновения

Общество с ограниченной ответственностью «Спортмастер», именуемое в дальнейшем «Общество», утверждено в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. Общество является юридическим лицом и свою деятельность организует на основании Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона от 8 февраля 1998г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», учредительных документов Общества (Устава), действующего законодательства Российской Федерации и Удмуртской Республики.

Общество образовано 8 сентября 2003г. Учредителем Общества является физическое лицо, именуемое в дальнейшем «Участник».

Место нахождения: Удмуртская Республика, г. Ижевск.

Общество перед началом осуществления своей деятельности зарегистрировано в Администрации Ленинского района г. Ижевска УР, Госкомстате УР и состоит на учете в инспекции Министерства Российской Федерации по налогам и сборам по Ленинскому району г. Ижевска.

Права и обязанности юридического лица общество приобретает с даты его государственной регистрации в установленном порядке. Общество имеет круглую печать; вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, вправе от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, совершать любые, не противоречащие законодательству, настоящему Уставу сделки. В установленном законом порядке общество может создавать самостоятельно и совместно с другими обществами дочерние и зависимые общества, предприятия и организации других организационно-правовых форм с правами юридического лица, а также филиалы и представительства.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, не отвечает по обязательствам своих участников. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Общество имеет своей целью деятельность, направленную на получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в работах, товарах, услугах.

Статистика утверждает, что физкультурой и спортом в России регулярно занимаются всего около 10% населения, тогда как в экономически развитых государствах мира этот показатель достигает 40-60%. Однако с каждым годом в нашей стране все активнее формируется интерес к здоровому образу жизни и культуре тела. По оценке специалистов, годовой оборот российского рынка спортивных товаров достигает $1 млрд., а темпы его ежегодного прироста составляют 20%.

Торговая сеть «Спортмастер» занимает около 20% цивилизованного рынка спортивных товаров России. Компания видит свою миссию в популяризации активного образа жизни в обществе и всемерной поддержке сограждан, испытывающих потребность в занятиях физической культурой и спортом. Торговая сеть «Спортмастер» предлагает лучший ассортимент качественных спортивных товаров и высокий уровень сервиса, сохраняя при этом безупречную репутацию признанного лидера спортивного рынка России и СНГ. Где бы ни находился магазин сети «Спортмастер» - в Москве или Санкт-Петербурге, Тюмени, Новосибирске или в городах СНГ - покупатель везде встретит наивысшее качество спортивных товаров ведущих мировых производителей, фирменное обслуживание и неукоснительное выполнение гарантийных обязательств, максимальную информацию о товаре и помощь экспертов, постоянную поддержку «горячей» телефонной линии. Лучшее доказательство успеха брэнда и профессионализма компании - любовь и признание клиентов. Так, брэнд «Спортмастер» пользуется наибольшей известностью в категории «Спортивные магазины»: более 80% москвичей и петербуржцев на вопрос: «Какие спортивные магазины вы знаете?» отвечают: «СпортмастерР». Результаты опросов также показывают, что каждый пятый представитель целевой группы или почти каждый второй покупатель являются лояльными клиентами сети. Они полностью удовлетворены товарами и сервисом «Спортмастер» и готовы возвращаться в его магазины снова и снова.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

- торгово-закупочная деятельность, организация и осуществление оптовой и розничной торговли, организация выездной, стационарной, комиссионной торговли, в том числе спортивными товарами;

- оказание посреднических, маркетинговых, внедренческих услуг, брокерская деятельность;

- информационные и консультационные услуги;

- работа с ценными бумагами;

- производство, хранение и реализация товаров;

- оказание транспортных услуг;

- купля-продажа, сдача в аренду, субаренду, лизинг и другие сделки с движимым и недвижимым имуществом;

- бытовое обслуживание, в том числе ремонтные услуги;

- осуществление в рамках внешнеэкономической деятельности экспортно-импортных операций;

- иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством.

К основным видам можно отнести торгово-закупочную, посредническую, маркетинговую и производственную деятельность.

Для осуществления видов деятельности, подлежащих лицензированию, Общество получает в установленном порядке лицензию, а также в установленных законодательством случаях разрешение на занятие хозяйственной деятельностью. Предприятие «Спортмастер» имеет лицензию на оптовую торговлю товарами народного потребления и товарами производственно-технического назначения.

Уставный капитал Общества в размере 8400 (Восемь тысяч четыреста) рублей составляется из номинальной стоимости доли его участников. Общество имеет самостоятельный расчетный счет в АКБ «Удмуртинвестстройбанк» (ОАО), штампы, бланки и другие реквизиты.

Общество в целях реализации технической, социальной, экономической и налоговой политики несет ответственность за сохранность документов - учредительных, финансово-хозяйственных, управленческих; хранит документы по месту нахождения Общества или в ином месте, известном и доступном участникам Общества.

Высшим органом управления Общества является общее собрание участников Общества. Общее собрание может принимать к своему рассмотрению и решать любые вопросы, связанные с деятельностью Общества; общее собрание может быть очередным и внеочередным.

Компетенция общего собрания участников Общества определяется настоящим Уставом в соответствии с Федеральным законом. К исключительной компетенции высшего органа Общества относятся:

- определение основных направлений деятельности Общества, а также принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций;

- образование исполнительных органов Общества и досрочное прекращение их полномочий;

- утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов;

- принятие решения о распределении чистой прибыли Общества между участниками Общества;

- утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю деятельность Общества;

- назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора и определение размера оплаты его услуг;

- принятие решения о реорганизации и ликвидации Общества;

- решение иных вопросов, предусмотренных настоящим Уставом и Федеральным законом.

В Обществе, состоящем из одного участника, решения по вопросам, относящимся к компетенции общего собрания участников Общества, принимаются единственным участником Общества единолично и оформляются письменно. При этом положения статей 34-38 и 43 Федерального закона не применяются за исключением положений, касающихся сроков проведения годового общего собрания участников Общества.

ООО «Спортмастер» было образовано в конце 2003г. Созданию предприятия предшествовал личный трудовой опыт директора в должности главного бухгалтера в организации, занимающейся аналогичным видом деятельности; директор являлся совладельцем указанной организации, по организационно-правовой форме являющейся также ООО. После выхода из общества и получения действительной стоимости его доли директором было принято решение об образовании собственного общества. В настоящее время директор является единственным участником, и размер его доли в Уставном капитале Общества равен 100%.

На первоначальном этапе в соответствии с масштабами своей деятельности и ограниченностью имеющихся финансовых средств было решено заниматься только оптовой торговлей, принимая индивидуальные заказы у конкретных клиентов и выполняя их в кратчайшие сроки. Расширение объемов продаж и увеличение круга клиентов в 2004г. привело к необходимости расширения состава персонала: был принят еще один сотрудник отдела снабжения и сбыта для организации розничной торговли и заключен договор с московским представителем.

1.2 Организационно - производственная структура

Управление хозяйством представляет собой целенаправленное, упорядочивающее воздействие на процесс общественного труда. Оно призвано организовывать, согласовывать, регулировать и контролировать хозяйственную деятельность отдельных работников и производственных единиц в целях достижения заранее намеченных планов.

Коммерческий (торговый) расчет - это метод ведения хозяйства на предприятии в рыночных условиях. Он основывается на том, что торговая выручка от продажи производственных товаров должна покрывать все затраты ресурсов и давать доход (прибыль). Принципы коммерческого расчета - предпринимательская самостоятельность, самоокупаемость и прибыльность, самофинансирование, материальная заинтересованность, экономическая ответственность.

Структура - это совокупность устойчивых связей между элементами какой-либо системы. заработный стимулирование продажа

Единоличным исполнительным органом Общества является директор, который осуществляет руководство текущей деятельностью Общества. Директор Общества избирается общим собранием участников Общества на неопределенный срок и подотчетен ему. При избрании директора участники Общества вправе установить иной срок его полномочий. При этом между Обществом и директором подписывается договор.

Директор Общества:

- без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

- выдает доверенности на право представительства от имени Общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

- издает приказы о назначении на должности работников Общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

- осуществляет иные полномочия, не отнесенные настоящим Уставом или Федеральным законом к компетенции общего собрания участников Общества.

Общество обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах определения формы управления, структуры Общества, принятия хозяйственных решений, сбыта, установления цен, оплаты труда, распределения чистой прибыли.

Все работы в Обществе выполняются его участниками, а также работниками, нанятыми в установленном порядке на работу в Общество по трудовым или гражданско-правовым договорам.

Продолжительность и распорядок рабочего дня в Обществе, порядок предоставления выходных дней, ежегодных и дополнительных отпусков, минимум участия в общих работах и другие вопросы трудовой деятельности регулируются заключенными контрактами, договорами, правилами внутреннего трудового распорядка.

Реализуя социальную политику государства Общество обеспечивает своим сотрудникам минимальный размер заработной платы, установленный действующим законодательством Российской Федерации, Удмуртской Республики, а также безопасные условия труда и несет ответственность в установленном законом порядке за ущерб, причиненный их здоровью и трудоспособности.

Общество осуществляет социальное развитие, улучшение условий труда, обязательное социальное и медицинское страхование; полностью рассчитывается с работниками согласно заключенных договоров.

Представленная структура управления предприятием несложная. В соответствии с масштабами деятельности фирмы и непродолжительностью функционирования на рынке штат сотрудников небольшой, но вполне достаточный для достижения стратегических целей деятельности предприятия: получение прибыли, выход на определенные рынки, выживание в конкурентной борьбе, обеспечение развития и совершенствования организации.

Как уже говорилось выше, исполнительным органом Общества является директор, который осуществляет текущее руководство деятельность предприятия.

Организация бухгалтерского учета на предприятии поручена главному бухгалтеру, который подчиняется непосредственно директору. Штат бухгалтерии состоит только из одного главного бухгалтера предприятия.

Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью фирменной собственности. Обеспечивает рациональную организацию учета и отчетности, разработку и осуществление мероприятий, направленных на соблюдение государственной дисциплины. Участвует в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности по данным бухгалтерского учета и отчетности в целях выявления внутрихозяйственных резервов, устранения потерь и непроизводственных расходов, принимает меры по предупреждению недостач, незаконного расходования денежных средств и товарно-материальных ценностей, нарушений финансового и хозяйственного законодательства.

Директору непосредственно подчиняются начальники отделов, бухгалтер по товародвижению (административно), старший кассир, заведующий складом, старший контролёрской службы (административно), старший мастер (административно).

Начальник отдела несет ответственность за организацию процесса торговли и работы в торговом зале. Является непосредственным руководителем продавцов, отвечает за организацию работы своих подчиненных, соблюдение ими технологических инструкций и правил СФОК (Стандартов Фирменного обслуживания Клиентов). Также отвечает за соблюдение стандартов презентации товаров, оформление витрин, скидочных кампаний, обучение персонала, а также входит в состав комиссии по работе с некондиционным товаром.

Ежедневно один из начальников отделов выполняет функции Дежурного администратора, который курирует работу всего магазина, а в отсутствие директора является его заместителем.

Бухгалтер по товародвижению ведет точный учет движения товара, отражения его в учетной базе, а также контролирует оформление документов, сопровождающих все этапы товародвижения.

Заведующий складом организует работу склада по приемке товара с Распределительного Центра, его хранению в магазине и по непрерывному обеспечению торгового зала необходимым количеством товара. Контролирует работу, выполняемую кладовщиками.

Старший контролёрской службы отвечает за соблюдение общего порядка в магазине, несет ответственность за сохранность материальных ценностей, организует охрану магазина в нерабочее время.

Старший кассир отвечает за организацию эффективной работы кассового узла, осуществляет учет движения денежных средств предприятия, своевременное и правильное оформление первичных документов.

2. Анализ продаж в ООО «Спортмастер»

2.1 Этапы продаж в ООО Спортмастер

Так как мы рассматриваем продажу как процесс взаимодействия Продавца с Покупателем, мы можем выделить 5 этапов, из которых складывается этот процесс.

Пирамида продаж - это алгоритм, состоящий из пяти последовательных этапов, по которому осуществляется процесс активной продажи. Пирамида продаж представлена на рис.1

Рис.1 - Пирамида продаж

Рассмотрим цель и инструменты каждого этапа:

1. Установление контакта - базовый этап.

Цель: Расположить к себе Клиента, завязать с ним разговор, найти общий язык. Если контакт установлен грамотно, то нам будет легче выявить потребность Клиента, и весь процесс продажи пройдет гладко и эффективно.

Инструменты: приветствие, улыбка, эффективная первая фраза, внешний вид сотрудника, позы и жесты, мимика, зрительный контакт, окраска речи, оптимальная дистанция и т.д.

2. Выявление потребности - второй этап.

Цель: понять, что именно хочет Клиент, в чем заключается потребность. Чем точнее мы сможем понять, тем более точечно сможем проработать с конкретным Клиентом.

Инструменты: активное слушание и задавание вопросов.

3. Презентация товара - третий этап продажи.

Цель: ответить на запрос Клиента. На предыдущем этапе мы узнали, чего хочет Клиент. Теперь наша задача -- преподнести товар таким образом, чтобы Клиент осознал, что с помощью данного товара его потребность может быть полностью удовлетворена.

Инструменты: использование языка выгод, ведение диалога (а не монолога в процессе презентации).

4. Работа с возражениями - четвертый этап.

Цель: развеять возражения.

Инструменты: активное слушание и задавание вопросов, грамотная аргументация.

5. Завершение сделки - заключительный этап.

Цель: подтолкнуть Клиента к покупке, оставить благоприятное впечатление.

Инструменты: задавание вопросов, мотивирующих на совершение покупки, поддержание контакта, прощание и приглашение посетить магазин снова. Помните о том, что каждый из пяти перечисленных этапов важен и основывается на предыдущем. Если мы не установим контакт с Клиентом, то не сможем выявить потребность, а, значит, не сможем презентовать на языке Клиента необходимый товар, соответственно, вероятность завершения сделки будет минимальна. Рассмотрим каждый этап.

Продажа - это процесс взаимодействия Продавца с Клиентом, целью которого является максимальное удовлетворение потребностей последнего.

При этом можно выделить два вида продажи - пассивную и активную. Процесс пассивной продажи, как правило, не контролируется продавцом. Покупатель сам решает, что хочет приобрести, доносит эту информацию до продавца, и продавец отвечает на запрос (находит размер, отвечает на вопросы о характеристике обуви). То есть в данном случае продавец выполняет функцию координатора.

Активная продажа подразумевает то, что инициатива будет исходить не от покупателя, а от продавца. А раз управлять продажей начинает продавец, то результат в большей степени зависит от него. Результатом активной продажи всегда является повышение удовлетворенности Покупателя от посещения вашего магазина. Задача продавца при активной продаже не просто предоставить товар, а воздействовать на эмоции Клиента путем предугадывания потребностей и предложения тех товаров, которые нужны Клиенту (так как Клиент может заблуждаться относительно необходимого с его точки зрения товара или его свойств; он может забыть или не задуматься о товарах-спутниках; он может не знать о наличии в магазине необходимого товара).

Для того, чтобы управлять продажей и продавать активно необходимо:

1. Знать ассортимент товара и его свойства;

2. Владеть техникой эффективных продаж;

3. Быть гибким при взаимодействии с каждым отдельно взятым Клиентом.

Комплексность - это совокупность товаров, приобретаемых Клиентом, которые сочетаются между собой на основании какого-либо признака.

У Вас, возможно, возникает возражение: «Ведь бывают такие ситуации, когда приходит Клиент и покупает несколько единиц товара, которые никак не связаны между собой. Например, велосипед, шайба и шлепанцы. Или Дартс, кимоно и палатка. В приведенных совокупностях товаров нет связи по какому-либо признаку. А, исходя из определения, эти продажи нельзя назвать комплексными».

Если у вас возникло такое возражение, то Вы действительно правы. Дело в том, что в наших магазинах показатель UPT мы называем показателем комплексности.

В целом же, UPT (то есть units per transaction) - это количество единиц товаров за одну покупку. То есть, UPT - это показатель не только комплексности, но и множественности.

Где, Множественность - это совокупность товаров, приобретаемых Клиентом, которые характеризуются неоднородностью и логически не связаны между собой.

Таким образом, Клиент, приобретающий, например, ледовые коньки, сумку и чехлы, совершает комплексную покупку. А Клиент, приобретающий ракетки для бадминтона, санки и кроссовки, совершает множественную покупку. Но в обоих этих случаях UPT будет равен 3.

Обратите внимание на то, что в данном курсе мы будем вести речь именно о комплексности как о совокупности товаров, взаимосвязанных между собой. Это связано с тем, что на комплексность мы с вами повлиять можем, на множественность - далеко не всегда. Как правило, Клиент приходит за множественной покупкой со сформированной потребностью. И нам остается только помочь ему с выбором. А вот на комплексную покупку каждый из вас повлиять может.

В магазинах ООО Спортмастер представлен обширный ассортимент и многие товары связаны друг с другом. Суть UPT заключается в том, что это показатель качества обслуживания Клиентов, которое подразумевает выявление потребностей Клиента (в том числе скрытых) и предложение оптимальных для него вариантов решения. Наша главная задача - удовлетворить потребность Клиента. Комплексная продажа увеличивает и дополняет приобретаемые Клиентом выгоды.

Таким образом, UPT - это результат качественного обслуживания в магазине, результат «безупречного сервиса».

Преподносить товары в комплексе важно, так как:

-Товары в комплексном предложении дополняют друг друга.

-Товары в комплексном предложении служат дольше по времени.

Товары в комплексном предложении способствуют большей безопасности, надежности и комфорту.

Потенциал комплексной продажи:

При формировании комплекса, как правило, мы работаем с Клиентом в двух направлениях: над повышением информированности Клиента и над формированием готовности купить.

1. Для того, чтобы проинформировать Клиента о том, что лучше приобрести товары в комплексе, нам необходимо:

1. знать ассортимент товара в магазине;

2. знать, каким образом товар может дополнять друг друга и какие выгоды это дает потребителю;

3. уметь презентовать товар.

2. Для того, чтобы сформировать готовность клиента к покупке, необходима более кропотливая работа, подразумевающая:

- более тесное установление контакта;

- подробное выявление потребности Клиента (в том числе скрытой);

- более аргументированную презентацию, основанную на применении языка выгод;

- и т.д.

То есть потенциал комплексной продажи заключается в более эффективном взаимодействии с Клиентом. Чем качественнее продавец проработает с отдельно взятым Клиентом, тем выше вероятность того, что будет совершена комплексная покупка.

Помните о том, что для того, чтобы продавать комплексно, важно продавать активно, важно быть клиентоориентированным, гибким при взаимодействии; важно продавать, а не навязывать.

2.2 Расчет заработной платы сотрудников ООО “Спортмастер”

Зарплата продавца в магазине Спортмастер рассчитывается по формуле:

Формула состоит из двух пунктов:

а) окладная часть

б)премиальная )

В сумме окладная часть и премиальная формируют зарплату работников ООО «Спортмастер»

1) Окладная часть: Число отработанных часов сотрудника (A) умножается на установленную сумму от оклада (В). В Российской Федерации установленная норма часа 71.3 руб. Далее полученный результат умножается на коэффициент региона(С). Во всех регионах коэффициент равен 0,9 ( Кроме Москвы и Санкт-Петербурга, в данных городах равен 1)

Для Ярославской области формула выглядит таким образом: А*В*С

2) Премиальная часть сотрудников зависит от других факторов:

А) Общий оборот магазина (D)

Б) Коэффициент бригады(E)

В) Общее количество отработанных часов всех сотрудников(F)

(D*E/100)/F

3) Окладная часть суммируется с премиальной, после всего вычитается подоходный налог равный 13%

Пример расчета заработной платы сотрудников ООО “Спортмастер” за июнь 2017 года в Ярославле:

1) Окладная часть

71.3*0.9=64.17

64.17*0.87=55,82р ( С вычетом подоходного налога )

2) Премиальная часть. Она зависит от оборота магазина. Чем больше оборот магазина, тем выше зарплата продавцов. Например:

Оборот магазина за июнь 2017 года составил: 23890619 руб.

Коэффициент бригады: 1,75

Общее число часов отработанное сотрудниками: 4879 час.

23890619*1,75/100=418085,832 ( премиальная часть на всех сотрудников )

418085,832/4879=85,69 руб.

85,69*0,87=74,55 руб.

Далее складываем полученные результаты: 55,82+74,55=130,37 руб.

Тем самым зарплата сотрудника за июнь месяц составила 130,37 руб.

При учете нормы часов в РФ, которые составляют 168 ч. получаем сумму:

130,37*168=21902,16 руб.

В целом, полученная заработная плата является средней для продавца по г. Ярославль.

Во время практики был произведен опрос среди сотрудников ООО «Спортмастер» об удовлетворенности занимаемой должности и материального стимулирования. Данный опрос можно посмотреть в приложении Б. В опросе участвовало 34 человека, из них:

- 26 сотрудника на должности продавец;

-8 сотрудников на должности кассир

Исходя из результатов опроса сотрудников выяснились, как положительные, так и отрицательные факторы.

Большинство работников (65%) устраивает:

- стабильность компании;

- возможный карьерный рост;

- добрый и отзывчивый коллектив

Из минусов стоит отметить, что многих не устраивает, возможно самый главный фактор из всех - это заработная плата.

От того, на сколько работник удовлетворен своей работой и зарплатой, зависит и результат его работы. В данном случае, большинство работников устраивает должность, на которой они находятся, зарплата, загруженность работой, следовательно, в приложении В видно, что динамика продаж в 2017 году по сравнению с 2016 годом ООО «Спормастер» на примере отдела обувь выросла на 1,3%, что является положительным фактором для компании. Это можно объяснить несколькими факторами:

1) Стабильный и неменяющийся коллектив, с каждым годом профессионализм каждого сотрудника растет исключительно вверх, за счет этого и рост продаж соответственно;

2)Изменился подход к презентации обуви, появилась так называемая “стена” на которой наглядно видно весь ассортимент товара. Добавились новые панели, такие как ТОП8 ( Презентация лучших товаров из представленных);

3)Огромный выбор торговых марок, в том числе и профессиональных. В качестве примера можно взять торговую марку Saucony, которая специализируется на выпуске беговой профессиональной обуви и соперничает с такими брендами, как Asics и Mizuno. Возможность приобрести обуви для занятий практически всеми популярными видами спорта(футбол, баскетбол, теннис, волейбол, лыжный спорт, различные единоборства);

4)Диапазон цен позволяет выбрать обувь абсолютно для любого человека, начиная от более бюджетных вариантов торговых марок Demix и Outventure и заканчивая такими известными брендами, как Nike и Columbia;

5)Так же огромный прирост к прибыли осуществляется за счет клубной бонусной программы, благодаря ей можно приобрести товар на более выгодных условиях;

6)Проведение различных акций: В качестве примера можно взять одну из последних, да и самую популярную. При покупке товаров на 1000 рублей, вы получаете 2000 бонусов, которые можно использовать на дальнейшие покупки;

7)Реклама магазина на ТВ, билбордах, интернет и самое популярное и действенное - это «смс» оповещения.

Заключение

Главная цель предприятия в современных условиях - получение максимальной прибыли, что невозможно без эффективного управления капиталом. Поиски резервов для увеличения прибыльности предприятия составляют основную задачу управленца.

Очевидно, что от эффективности управления финансовыми ресурсами и предприятием целиком и полностью зависит результат деятельности предприятия в целом. Если дела на предприятии идут самотеком, а стиль управления в новых рыночных условиях не меняется, то борьба за выживание становится непрерывной.

Объектом исследования при написании данной работы выбрано предприятие ООО «Спортмастер». В работе рассматривается изменение показателей работы организации в динамике за два года.

В первой главе данной работы была дана общая характеристика предприятия. Было выяснено, что в ООО «Спортмастер» основным видом деятельности является оптовая торговля.

В главе второй, было обследовано действующее предприятие и динамика роста продаж за 2016 и 2017 года. В ходе работы было установлено:

- реальное положение дел на предприятии;

- выявлены изменения в заработной плате сотрудников магазина, рос продаж и факторы, вызвавшие эти изменения.

Независимо от того какие методы и инструменты руководство ООО «Спортмастер» станет использовать для улучшения работы организации, необходимо помнить о том, что устойчивое финансовое положение организации и удовлетворенность сотрудников работой является результатом умело просчитанного управления всей совокупностью производственно-хозяйственных факторов, определяющих результаты деятельности предприятия.

Список использованной литературы

1. История успеха ООО «Спортмастер» // - [Электронный ресурс ] -http://coolbusinessideas.info/istoriya-uspexa-sportmaster/-

2. История компании ООО «Спортмастер»// [Электронный ресурс ]-http://www.genon.ru/GetAnswer.aspx?qid=2d0ff1f5-2d8a-4443-8021-ee80cb6a319a

3. Этапы продаж// - [ Электронный ресурс ] - http://salers.ru/etapy-prodazh/

4. Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 768 с.

5. Одегов Ю. Г., Журавлев В. П. Управление персоналом: Учебник для вузов. -- М.: Изд-во РЭА. 2005 г.

Размещено на Allbest.ru