Организация деятельности предприятия ОАО "Новогрудский завод газовой аппаратуры"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ОГЛАВЛЕНИЕ

• ВВЕДЕНИЕ
• Раздел 1. Общая характеристика объекта практики
• Раздел 2. Управление маркетингом на предприяти
• Раздел 3. Маркетинговые исследования в ОАО «НЗГА»
• Раздел 4. Товарная политика ОАО «НЗГА»
• Раздел 5. Ценообразование на предприятии
• Раздел 6. Анализ каналов распределения продукции на предприятии
• Раздел 7. Коммуникационная политика предприятия
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

• ВВЕДЕНИЕ
• Практика студентов рассматривается как важнейшая составная часть учебного процесса, предназначенная для закрепления полученных теоретических знаний и овладение практическими навыками профессиональной работы, подготовка к самостоятельной профессиональной деятельности по избранной специальности, в данном случае маркетинга.
• Целью практики является овладение навыками практической работы, передовыми способами организации производства и труда, подготовка студентов к самостоятельной профессиональной деятельности по избранной специальности.
• При прохождении практики на предприятии стоит ряд задач, которые необходимо выполнить:

- углубление и закрепление специальных теоретических знаний, полученных в процессе обучения в университете, в производственных условиях;

- ознакомление с производственной и организационной структурой предприятия, производственным процессом и прогрессивными технологиями, применяемыми на предприятии;

- ознакомление со структурой административного и оперативного управления производством и предприятием, правилами внутреннего распорядка;

- изучение на практике основных экономических показателей развития предприятия, методов и форм управления им, разработка стратегии развития и организации маркетинга;

- приобретение практических навыков по анализу производственно-сбытовой деятельности и формирования финансовых результатов;

- сбор и анализ материала для выполнения дипломной работы в соответствии с индивидуальным заданием практики и указаниями научного руководителя.

Таким образом, в процессе выполнения данных задач, необходимо рассмотреть и изучить особенности применения элементов маркетинга на предприятии.

Объектом исследования выбран ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры».

Предметом прохождения практики является анализ организационно-управленческой, планово-экономической, информационно-аналитической, товарно-производственной, закупочно-сбытовой и торговой, научно-исследовательской направлений деятельности предприятия.

Открытое акционерное общество «Новогрудский завод газовой аппаратуры» является одним из динамично развивающихся в Республике Беларусь высокоспециализированных предприятий и выпускает широкий спектр газовой аппаратуры.

ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» является одним из лидеров в своей отрасли на рынке России и СНГ.

Завод имеет наработанные связи со многими предприятиями и организации всех республик бывшего Советского Союза.

Предприятие располагает высоким инженерным и производственным потенциалом, современными технологическими процессами.



Раздел 1. Общая характеристика объекта практики

1.1 Общая характеристика Открытого акционерного общества «Новогрудский завод газовой аппаратуры»

Описание предприятия
Название	Открытое акционерное общество «Новогрудский завод газовой аппаратуры
Логотип
Форма собственности	Государственная
Описание продукции	-газовые баллоны для бытовых нужд объемом 5, 12, 27 и 50 литров. Данные баллоны предназначены для транспортирования и хранения сжиженных углеводородных газов (пропана, бутана и их смесей); - газобаллонная аппаратура для автомобилей; - газовые баллоны для автомобилей; - счетчики газа - Предназначен для непрерывного измерения объемного расхода газа в жилых домах и объектах соцкультбыта; - огнетушители - Огнетушители предназначены для тушения пожаров класса А, В, С и электроустановок под напряжением до 1000 В. Головка переносных огнетушителей ОП-1 - ОП-9 изготавливается из латуни; - запорно-редуцирующая арматура(вентиль баллонный ВБ-2, ВБ-2-1, клапан баллонный КБ-2, клапаны воды муфтовые запорные и т.д); - комплектующие для газовых плит (Горелки бытовых газовых плит,кран очаговый, Терморегулятор с устройством предохранительным ТУП); - товары народного потребления.(Плита туристская газовая ПГТ-1Б, Таганок "Дачник", Нагреватели "светлые", Уличный обогреватель, Автоклав)
Расположение	Новогрудок
Адрес	231400, г. Новогрудок, ул. А. Мицкевича, 109
Юридический адрес	231400, г. Новогрудок, ул. А. Мицкевича, 109
Телефон	отдел сбыта:+375 (1597) 2-13-32 отдел снабжения:+375 (1597) 2-06-84 бюро маркетинга:+ 375 (1597) 2-33-23 финансовый отдел:+375 (1597) 3-05-40
Факс	приемная:+375 (1597) 3-42-97 отдел сбыта:+375 (1597) 2-17-42 отдел снабжения:+375 (1597) 2-06-74 бюро маркетинга:+375 (1597) 2-43-42 финансовый отдел:+375 (1597) 2-35-17
Email	info@novogas.com - для общей информации market@novogas.com - отдел маркетинга sales@novogas.com - отдел сбыта
Директор
Турлюк Виктор Иосифович
Виды деятельности
1. Производство газобаллонной аппаратуры для легковых и грузовых автомобилей, бытовых газовых баллонов, запорно-редуцирующей аппаратуры, бытовых газовых счетчиков, огнетушителей, автоматики для газовых плит. 2. Розничная торговля продукцией собственного производства и покупными непродовольственными товарами. 3. Производство и продажа собственной продукции общественного питания, а также розничная торговля покупными продовольственными товарами. 4. Оказание услуг населению и организациям по монтажу газобаллонных систем, транспортных услуг населению. 5. Розничная продажа населению сжиженного автомобильного газа.
Описание
ОАО «НЗГА» является одним из крупнейших производителей газобаллонной аппаратуры (ГБА) а также баллонов газовых, запорно-редуцирующей аппаратуры, счетчиков газа бытовых, огнетушителей порошковых ОП, и другой продукции в странах СНГ и ближнего зарубежья.
Интересующие рынки: Восточная Азия, Восточная Европа, Западная Азия, Западная Европа, Северная Америка, Северная Европа, Центральная Америка, Юго-Восточная Азия, Южная Азия, Южная Америка, Южная Европа

Главная стратегическая цель ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры»: Обеспечение устойчивой прибыли, его стабильного экономического положения и развития в интересах персонала, акционеров, потребителей, поставщиков, общества в целом [8].

Задачи ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры»:

- обеспечение выпуска и поставки конкурентоспособной продукции, соответствующей требованиям потребителей;

- подтверждение имиджа ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» как надежного партнера, способного обеспечить стабильное качество продукции и предвосхитить ожидание потребителей;

- создание условий для обеспечения требуемого уровня качества выпускаемой продукции при оптимальных затратах;

- обеспечение защищенности персонала и населения от негативных воздействий производства, возможных аварий и их последствий;

- рациональное использование природных ресурсов.

Таблица 1.1.1

Характеристика основных видов продукции

Наименование продукции	Доля в общем объеме производства в %	Доля загрузки производственных мощностей в %	Доля в общем объеме сбыта	Основание для производства
Бытовые газовые баллоны	36,7 %	86 %	39,4 %	Конструкторская документация, чертежи, техническая документация, стандарты
ГБА	15,1 %	47 %	12,5 %
Запорно-редуцирующая арматура	17,4 %	58 %	16,7 %
Огнетушители	2,5 %	42 %	1,3 %
Счетчики газа	9,7 %	53 %	9,2 %
Автоматика	9,8 %	64 %	12 %
ТНП	3,3 %	93 %	2,7 %
Запчасти	5,6 %	87 %	6,1 %

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе отчетности ОАО «НЗГА»]

В 2007-2012 гг. предприятием были освоены новые рынки сбыта в государствах: Сербия, Афганистан, Азербайджан, Монголия, Таджикистан, Туркменистан, Болгария, Армения, Молдова, Иран. Рассмотрим распределение объемов продаж по рынкам сбыта в таблице 1.1.2.

Таблица 1.1.2

Распределение объемов продаж по рынкам сбыта в 2007-2012 гг.

Основные рынки сбыта	Доля в общем объеме сбыта
	2013 г.	2014 г.	2015 г. (прогноз)
Республика Беларусь	22,68 %	29,64 %	25,15 %
Украина	0,93 %	1,11 %	1,22 %
Страны СНГ:
Российская Федерация	36,36 %	41,87 %	44,58 %
Узбекистан	19,74 %	17,47 %	19,25 %
Казахстан	4,93 %	6,64 %	6,50 %
Таджикистан	0,61 %	0,75 %	0,73 %
Молдова	0,16 %	0,16 %	0,15 %
Азербайджан	0,08 %	0,08 %	0,08 %
Киргизия	?	0,40 %	0,43 %
Страны Прибалтики:
Латвия	1,64 %	1,55 %	1,58 %
Литва	1,55 %	0,32 %	0,33 %
Страны дальнего зарубежья:
Венесуэла	11,32 %	?	?
Прочее (Польша, Италия)	0,04 %	0,01 %	?

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе бизнес-плана ОАО «НЗГА» на 2015 г.].

Основные рынки сбыта - Российская Федерация, Республика Беларусь, Узбекистан, Казахстан. Поставки на данные рынки составили 95,62% всей реализации завода. В 2014 г. приостановились поставки продукцию в Венесуэлу, но открыт рынок сбыта в Киргизии. Также по сравнению с 2013 годом в 2014 г. увеличились поставки продукции в страны СНГ, но сравнительно невысоко снизились в страны Прибалтики.

В связи со специализацией завода, основными материалами для производства являются черный и цветной металлопрокат, латунные и алюминиевые сплавы. Закупка листовой стали осуществляется в ОАО «Северсталь» г. Череповец. Металл соответствует требованиям для производства баллонов. При закупке латунного проката и литейных сплавов предпочтение отдается предприятиям-изготовителям. В число партнеров завода по алюминиевому, латунному и медному прокату входят: ОАО «Каменск-Уральский ЗОЦМ», ЗАО «ЗЦМ-Проммаш» г. Москва, ЗАО «Вологодское предприятие «Вторцветмет», ООО «Альфа-Металл» г. Реутов. На территории РБ-РУП «Цветмет» г. Жодино, ООО» Оливер» г. Минск, ОДО «Белсвамо» г. Минск. Процедура закупок предусматривает оформление конкурентного листа. При этом предпочтение отдается предприятиям-изготовителям, в случае их отсутствия у дилеров предприятий, предложивших наиболее выгодное предложение.

1.2 Организационная структура управления предприятием

Управление предприятием осуществляется в соответствии с законодательством Республики Беларусь и Уставом на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и Учредителя. Предприятие самостоятельно определяет свою структуру, штаты и затраты на содержание аппарата управления.

Структура ОАО «НЗГА» построена по иерархическому принципу (приложение А). Возглавляет предприятие директор.

Общее руководство заводом осуществляет дирекция, во главе которой находится директор. В дирекцию завода входят:

- главный инженер;

- зам. директора по коммерции;

- главный бухгалтер;

- зам. директора по экономике;

- зам. директора по идеологической работе;

- зам. директора по производству.

Главный инженер обеспечивает необходимый уровень технической подготовки производства, повышение эффективности производства и производительности труда, рациональное использование производственных ресурсов. Главный инженер обязан обеспечить организацию и выполнение планово-предупредительных ремонтов технологического и вспомогательного оборудования, выполнение планов модернизации производства, а также обеспечить и осуществлять контроль исправности (бесперебойности) систем водоснабжения, отопления, канализации, вентиляции и кондиционирования, экономного (оправданного) расходования водо-, воздухо- и теплоресурсов на предприятии.

Заместитель директора по коммерции осуществляет руководство материально-техническим снабжением организации, заготовкой, хранением, сбытом продукции, транспортным и административно-хозяйственным обслуживанием, координирует деятельность по сбору и анализу коммерческо-экономической информации.

Главный бухгалтер организует и курирует учётную политику предприятия, осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности.

Заместитель директора по экономике осуществляет контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности предприятия.

Заместитель директора по идеологической работе организует работу по охране труда и проведению аттестации рабочих мест по условиям труда, осуществляет руководство идеологической, общественно-политической и культурно-просветительной деятельностью предприятия.

Заместитель директора по производству осуществляет руководство и реализует организационные мероприятия по выпуску продукции на предприятии. Руководит работой по оперативному регулированию хода производства, обеспечению ритмичного выпуска продукции в соответствии с плановым заданием и заключенными договорами. Ведёт оперативный учёт выпускаемой продукции.

Всего в ОАО «НЗГА» создано около 1200 рабочих мест.

1.3 Анализ финансово-экономических показателей ОАО «НЗГА»

В течение последних лет (2011-2013 гг.) ОАО «НЗГА» имеет относительно устойчивые экономические показатели и стабильное финансовое положение, характеризуется как перспективное предприятие.



Таблица 1.3.1

Основные производственно-экономические показатели работы ОАО «НЗГА» за последние годы

Основные показатели	Ед. изм.	2011	2012	2013	2014	Темп роста 2014 г. к 2013 г.
1. Объем производства	млн. р.	179721	341895	409793	405247	98,89 %
2. Средний коэффициент загрузки производственной мощности	%	59 %	62 %	65 %	67%	-
3. Выручка от реализации продукции	млн. р.	179514	307335	392570	347225	88,45 %
4. Прибыль от реализации	млн. р.	39730	34068	48167	19759	41,02 %
5. Чистая прибыль	млн. р.	26869	11770	26989	4000	14,82 %
6. Себестоимость продукции	млн. р.	202431	226982	308335	291921	94,68 %
7. Рентабельность реализов. продукции	%	27,4	12,1	14,2	6	?
8. Рентабельность продаж	%	20,2	10,2	11,7	5	?
9. Дебиторская задолженность	млн. р.	37694	47811	58417	26378	45,15 %
10. Кредиторская задолженность	млн. р.	20046	31075	40092	48882	121,92 %
11. Экспорт товаров	тыс. долл.	22844,6	28507,9	33292,9	23013,8	69,13 %
12. Импорт товаров	тыс. долл.	17248	18258,6	19955,4	15900,1	79,68 %
13. Экспорт услуг	тыс. долл.	96,1	107,8	120,3	150,8	125,35 %
14. Импорт услуг	тыс. долл.	86,4	64,2	89,8	57,2	63,70 %
15. Коэффициент обеспеченности оборотными средствами - норматив		0,29 0,2	0,39 0,2	0,28 0,2	0,13 (0,28) 0,2	?

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе бизнес-плана ОАО «НЗГА» на 2015 г., Отчета о прибылях и убытках за 2011-2015 гг., Бухгалтерского баланса за 2015 г.].

По данным таблицы 1.3.1 производственно-хозяйственная деятельность ОАО «НЗГА» характеризуется следующими тенденциями. В 2013 году по сравнению с предыдущими годами наблюдается увеличение выпуска продукции. Объем производства товарной продукции в фактических ценах в 2013 году составил 409799 млн. руб., или 119,9% к 2012 году. Загрузка производственных мощностей стабильна, но недостаточно высока (65%). Отсюда возникает необходимость наращивания производственного потенциала. Для этого необходимо пополнение парка оборудования и новые технологические процессы. За 2012 год от производственно-хозяйственной деятельности предприятие получило чистую прибыль в сумме 11770 млн. р., а за 2013 год этот показатель увеличился на 15219 млн. р. (прибыль составила 26840 млн. р.). Проанализировав, можно сказать, что прибыль в 2013 году увеличилась на 14099 млн. р. и составила 48167 млн. р., а себестоимость реализованной продукции - на 81353 млн. р. Рентабельность продаж в 2013 году сложилась 11,7% при задании 11,5%. Что касается показателя коэффициента обеспеченности собственными средствами, то к 2013 году он стал равен 0,28 (при нормативе ? 0,2). Это свидетельствует о наличие собственных оборотных средств у предприятия, необходимых для его финансовой устойчивости.

В связи со сложившейся сложной ситуацией в экономике соседних стран, возросшей конкуренцией со стороны новых производителей аналогичной продукции в Узбекистане, падением экспорта, увеличением складских запасов, увеличением кредиторской задолженности, снижением спроса на определенную продукцию на внешних рынках, девальвацией российского рубля, падения цен на нефть, военных действий в Украине ухудшились экономические показатели работы предприятия за 2014 год. В результате этого значительно сократилась сумма прибыли от реализации и другие не менее важные показатели.

Сейчас предприятием проводятся меры по улучшению показателей, а именно: оптимизация численности, внедрение высокопроизводительного оборудования, приобретение новых и высоких технологий, снижение объемов производства продукции, не пользующихся спросом, маркетинговые исследования для поиска решений возникших проблем, обеспечение производства выпускаемой продукции поставкой качественных материалов, подготовка, переподготовка и повышение квалификации работников, модернизация серийно выпускаемых изделий, мероприятия по снижению издержек и повышению эффективности использования материальных и финансовых ресурсов, улучшение организации и управления производством.

В целом, невзирая на возникшие трудности, ОАО «НЗГА» имеет эффективную производственную и социальную инфраструктуры, квалифицированный персонал, технические и технологические возможности по расширению выпуска новых видов продукции, конкурентоспособных на внутреннем и внешнем рынках, и по обеспечению роста производства и устойчивого сбыта продукции стабильного качества.



Раздел 2. Управление маркетингом на предприятии

2.1 Организационная структура управления маркетингом в ОАО «НЗГА»

Организационная структура управления маркетингом относится к линейно-функциональному типу

Отдел подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерции. Отдел возглавляет начальник, назначаемый на должность приказом генерального директора.

Структуру и штатную численность отдела утверждает генеральный директор предприятия в зависимости от объема и характера работ. Должностные инструкции на специалистов утверждает генеральный директор предприятия, а распределение обязанностей между работниками отдела осуществляется начальником отдела.

Эффективность предприятия определяет работа службы маркетинга.

Отдел сбыта и маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

Главной целью маркетинговой деятельности является обеспечение максимального объема прибыли в процессе производственно-сбытовой и коммерческо-посреднической деятельности предприятия, при котором удовлетворение спроса - фактор достижения цели.

Задачами отдела сбыта и маркетинга определены следующие:

1. Обеспечение стабильного уровня реализации продукции завода, расширение рынков сбыта и постоянное наращивание объёмов продаж в количественном измерении.

2. Прогнозирование перспектив развития завода, изучение конъюнктуры рынка с целью ориентации производства к его требованиям.

3. Организация работы по своевременному выполнению договоров, связанных с поставкой продукции завода.

В своей деятельности отдел сбыта и маркетинга руководствуется действующим законодательством РБ, подзаконными актами, руководящими документами, приказами и распоряжениями по заводу, политикой и целями организации в области качества, должностными инструкциями работников отдела маркетинга, Правилами внутреннего трудового распорядка, условиями коллективного договора, требованиями документов систем управления качеством, соответствующих ИСО 9000, и системы управления окружающей средой, соответствующее ИСО 14000.

В состав маркетинго-сбытового отдела входят:

- бюро маркетинга;

- сотрудники, выполняющие работу по сбыту продукции;

- операторы по оформлению товарно-транспортных накладных;

- сотрудники, выполняющие работу по таможенному оформлению грузов;

- заведующий таможенным складом и складом временного хранения.

Рис. 2.1 - Функциональная организационная структура МСО ОАО «НЗГА»

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе положения о структурных подразделениях ОАО «НЗГА»].

Функции маркетинга и обеспеченность их выполнения показаны на таблице Б1 (Приложения Б). Должностная инструкция маркетолога показана на рисунке В1 (Приложения В), а также положение о материальном стимулировании работников показано на рисунке Г1 (Приложения Г).

Схема информационных взаимосвязей службы маркетинга с другими структурными подразделениями завода отражена на рисунке Д1 (Приложения Д).

Таблица 2.1

Состав работников отдела сбыта и маркетинга

Наименование подразделения	Количество работников, выполняемых маркетинговые функции и наименование выполняемых ими работ
Со специальным образованием в области маркетинга
С высшим экономическим образованием
С высшим техническим образованием
Со средним специальным образованием
Женщин	4
Мужчин	2
В возрасте до 30 лет
В возрасте 31-45 лет
В возрасте 46-55 лет
Свыше 55 лет

Примечание - Источник: [Собственная разработка]

Положение о маркетинго-сбытовом отделе представлено в (приложении Е).



Раздел 3. Маркетинговые исследования в ОАО «НЗГА»

Проведение маркетинговых исследований - важнейшая составляющая исследовательской функции маркетинга.

Маркетинговые исследования - систематический сбор, обработка и анализ данных по тем аспектам маркетинговой деятельности предприятия, в рамках которых следует принять те или иные решения, также анализ компонентов внешней среды, которые оказывают воздействие на маркетинговую деятельность фирмы.

Объектами маркетинговых исследований являются рынки, товары, потребители, конкуренты.

Ежегодно отделом сбыта и маркетинга разрабатывается программа маркетинговых исследований на год до 15 января планируемого года с обязательным включением маркетинговых исследований по заявкам других отделов и по приказам директора завода (с включением маркетинговых исследований по полученным служебным запискам подразделений завода с предложениями для включения в программу). Данная программа согласовывается с руководителями других подразделений и утверждается коммерческим директором.

Маркетинговое исследование начинается с разработки начальником отдела сбыта и маркетинга концепции исследования, в которой определяются проблемы, для решения которых проводится исследование, определяются источники информации, методы исследования, процедура и объем выборки, форма предоставления полученных результатов.

Концепция оформляется в произвольной форме, утверждается руководителем отдела сбыта и маркетинга, поводится до исполнителей и хранится вместе с материалами данного маркетингового исследования.

Исследовательской деятельностью занимаются маркетологи. Проанализировав процесс маркетинговых исследований на предприятии можно сделать вывод, что маркетологи обладают как необходимой квалификацией, так и материально-технической базой для проведения исследований.

Планирование, организация и проведение маркетинговых исследований осуществляется по направлениям:

а) анализ рынка, изучение его состояния и динамики;

б) сегментирование рынка, определение целевых сегментов;

в) изучение пожеланий потребителей по техническим, функциональным и эргономическим характеристикам выпускаемой техники;

г) определение факторов, оказывающих влияние на потребителей при выборе продукции завода;

д) анализ ценовых показателей и характеристик собственной продукции и фирм конкурентов;

е) определение новой продукции для разработки и постановки на производство.

Данные маркетинговых исследований формируются:

а) по каталогам и другим рекламным материалам организаций, производящих аналогичную продукцию;

б) по информационным бюллетеням и рекламе в средствах массовой информации;

в) путем изучения информации размещенной в Интернет;

г) по коммерческим предложениям торгующих организаций;

д) по информации, полученной в ходе посещения выставок и специализированных (целевых) контактов.

Первичные данные получаются в результате специально проведенных исследований для решения конкретной маркетинговой проблемы. Их сбор осуществляется путем опросов, устной информации (по телефонным переговорам, личным встречам, переговорам третьих лиц).

К вторичным данным относится внутренняя и внешняя информация: внутренняя - информация по качеству со стороны руководства (протоколы по качеству, содержащие предложения и мероприятия по усовершенствованию процесса), отчеты о командировках (выставки, посещение потребителей), информация ОТК о работе с претензиями, внешняя информация - информация о производителях конкурирующей продукции (каталог выставок, специализированные газеты и журналы, рекламные проспекты, буклеты, интернет-сайт, электронные средства массовой информации), отчеты о рекламно-выставочной деятельности, отчеты о текущей конъюнктуре рынка - информация от дилеров.

На предприятии проводят как качественные, так и количественные маркетинговые исследования. Количественные - это опрос (об усовершенствовании продукции и ценовой политики). Качественные - это сбор и анализ вторичной информации

Результаты проведенного маркетингового исследования оформляются в виде отчета по маркетинговым исследованиям, который утверждается руководством предприятия и передается в заинтересованные подразделения для ознакомления.

Основными потребителями выпускаемой продукции являются: оптовые дилеры, потребители-предприятия и ИП, конечные потребители. Около 70% экспортных поступлений составляют поступления от предприятий-дилеров. Дилерами представлена продукция ОАО «НЗГА» в России (22 дилера), в Украине (3 дилера), Казахстане (3 дилера), Узбекистане (2 дилера), Молдове (1 дилер), Таджикистане (1 дилер), Беларуси (1 дилер).

Вторыми по значимости потребителями являются предприятия, которые используют свою продукцию в производстве (их удельный вес около 25%). К ним относятся предприятия ЖКХ (Новогрудское, Ляховичское, Несвижское и др.), предприятия «Газпром Трансгаз Беларусь» (Несвижское, Осиповичское, Слонимское), логистические фирмы (АльбаТранс, SIA «Zetta Forwarding»), облгазы, автобусные парки, автосборочные и авторемонтные заводы («Неман», «Минский дизель»), сельскохозяйственные организации (агрокомбинат «Мир», Жатерево и др.), лесхозы (Дятловский, Ивьевский, Новогрудский), учреждения образования (Новогрудский государственный торгово-экономический колледж), предприятия пищевой промышленности (Ляховичский консервный завод, птицефабрика «Дружба», хлебозаводы), учреждения МЧС и др.

Третьи по значимости - это конечные потребители, которые покупают товары в фирменных магазинах.

Сегментация покупателей на ОАО «НЗГА» будет следующая:

1. Типы покупателей:

- оптовые дилеры (ООО «Газсервис+», г. Москва; ЧП «Казтехногаз», Казахстан; ООО «Оби Хает Инжиниринг», Узбекистан и др.);

- предприятия-потребители и индивидуальные предприниматели (облгазы, предприятия «Газпром Трансгаз Беларусь», лесхозы, ИП Дроздов А.А. и др.);

- конечные потребители (покупка в фирменных магазинах).

2. География бизнеса:

- внутренний рынок (ООО «ДЭШ», г. Минск);

- страны СНГ (ИП Андрова, г. Набережные Челны, РФ; «Газглавснаб», г. Кокшетау, Казахстан);

- страны Прибалтики (SIA «Zetta Forwarding», Рига);

- страны дальнего зарубежья (Bariven S.A., Венесуэла).

3. Объем закупок:

- большими партиями (областные газовые хозяйства; ООО «Газсервис+», г. Москва; ЧП «Казтехногаз», Казахстан и др.);

- небольшими партиями (ООО «Марафон», г. Воронеж; ООО «Экотехнология», г. Киев и др.);

- разовые закупки (логистическая фирма АльбаТранс, г. Гродно; БелКредо, г. Новогрудок и др.).

4. Периодичность закупок:

- постоянные клиенты (ИП Андрова, г. Набережные Челны; ОАО «Белтрансгаз» и др.);

- время от времени (ЗАО «Арэсагазсервис», г. Липецк; ООО «ВодоГазСервис», г. Москва и др.) [29].

5. Форма собственности:

- государственная (ОАО «Стеклозавод «Неман»; ОАО «Ляховичский консервный завод», УП «Витебскоблгаз» и др.);

- частная (ООО «Белтехторг» г. Ростов-на-Дону; ООО «Сибдальопторг», г. Омск; ООО «Марафон», г. Воронеж и др.).

6. Виды деятельности компаний:

- оптовая торговля («Техторг», г. Москва; ООО «Новогазкомплект», г. Москва);

- производство и распределение газообразного топлива (облгазы, предприятия «Газпром Трансгаз Беларусь»);

- машиностроение (автосборочный завод «Неман», авторемонтный завод «Минский дизель») и другие виды деятельности [10].

Анкетный опрос «Удовлетворенность потребителей» показывает отношение потребителя к продукции ОАО «НЗГА». Одна из анкет показана на рисунке 3.1.

Таблица 3.1

Основные конкуренты предприятия

Наименование	Адрес	Продукция
Lovato/Tartarini/BRC и др. компании	Италия	Комплекты ГБА и комплектующие
Tugra Makina	Турция	Комплекты ГБА и комплектующие, автомобильные баллоны
Севкавказ	г. Лермонтов, РФ	Баллоны газовые автомобильные
ООО «БалСити»	г. Брянск, РФ	Баллоны газовые
ПО «Уралвагонзавод»	г. Волчанск, РФ	Баллоны газовые
З-д им. Вавилова	г. Минск	Счетчики газа G6 и G2,5
Предприятие «Сигнал»	г. Энгельс, РФ	Счетчики газа
ООО «Газдевайс»	г. Москва, РФ	Счетчики газа
ЧУП «Цветлит»	г. Гродно	Клапана Ду, КШ, РДСГ, Вентиль ВБ-2, Клапан КБ-2
ЧУП «Випра»	г. Гомель	Клапана Ду, РДСГ, Вентиль ВБ-2
ОАО «Бологовский АЗ»	г. Бологое, РФ	Клапана Ду, краны газовые Ду
Аппаратурно-мех. З-д	г. Барнаул, РФ	Вентили ВК-1, ВБ-1
ОАО «Пожтехника»	г. Витебск	Огнетушители ОП
ООО «Пирант»	г. Новосибирск, РФ	Огнетушители ОП
ОАО «РузХимМаш»	г. Рузаевка, РФ	Баллоны газовые
ООО «Русарсенал»	г. Москва, РФ	Огнетушители ОП
ОАО «Трансмаш-Балко»	г. Белев, РФ	Огнетушители ОП
ТГП «Корпус»	г. Санкт-Петербург	Огнетушители ОП
ОАО «Автоген»	г. Воронеж, РФ	Баллоны газовые
ООО «Ярпожтехника»	г. Ярославль, РФ	Огнетушители ОП
Stako	Польша	Автомобильные тороидальные баллоны
Sako	Турция	Автомобильные тороидальные баллоны
Atiker	Турция	Автомобильные тороидальные баллоны
Bormech	Польша	Автомобильные тороидальные баллоны

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе бизнес-плана ОАО «НЗГА» на 2015 г.].

Таким образом, предприятие имеет конкурентов, как в Беларуси, так и за рубежом.

Таблица 3.2

Оценка положения предприятия относительно конкурентов

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения (средняя, выше среднего, ниже среднего)
	ОАО «НЗГА»	ЧУП «Цветлит»	ЧУП «Випра»
Продукт: вентиль баллонный ВБ-2 - качество; - разнообразие ассортимента; - соответствие передовым технологиям; - цена	Выше среднего 39000	Среднее 46000	Ниже среднего 30400
Коммуникационная политика: - использование разнообразных средств рекламирования; - организация связей с общественностью; - уровень цен; - использование системы скидок, надбавок.	Выше среднего	Среднее	Ниже среднего
Конкурентоспособность системы распределения	Выше среднего	среднее	Ниже среднего

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе отчета о проведении маркетинговых исследований на ОАО «НЗГА» за 2015 г.].

Вывод: предприятие занимает лидирующее положение относительно своих конкурентов по таким параметрам, как товарная политика, политика распределения, коммуникационная политика, но проигрывает в цене ЧУП «Випра».

организационный экономический закупочный товарный



Раздел 4. Товарная политика ОАО «НЗГА»

Товарный ассортимент планируется на основе анализов рынка и спроса покупателей, а также заказов потребителей.

ОАО «НЗГА» выпускает широкий спектр газового оборудования:

- аппаратура для перевода легковых и грузовых автомобилей на сжиженный газ 2-го и 4-го поколения, а также на сжатый газ (стандартные наборы для автомобилей, а также укомплектованные по желанию заказчика);

- бытовые газовые баллоны (5, 12, 27 и 50л.);

- автомобильные баллоны тороидального типа:

- Ш 580 мм (АГТ-35, 40, 45);

- Ш 600 мм (АГТ-42, 47);

- Ш 630 мм (АГТ-49, 54, 56, 60, 63, 68);

- автомобильные баллоны цилиндрического типа:

- Ш 300 мм (АГ-30, АГ- 40, АГ-45, АГ-50, АГ-60, АГ-65);

- Ш 315 мм (АГ-55, АГ-60, АГ-65);

- Ш 376 мм (АГ-50, АГ-60, АГ-65, АГГ-76, АГГ-90, АГГ-100, АГГ-105, АГГ-122);

- Ш 490 мм (АГГ-130, АГГ-151, АГГ-210);

- запорно-редуцирующая арматура:

- клапаны воды (Ду-15, Ду-20, Ду-25, Ду-32, Ду-40, Ду-50);

- вентили и клапаны газа (вентиль баллонный ВБ-2, ВБ-2-1, вентиль кислородного баллона ВК-1, клапан баллонный КБ-2),

- краны шаровые (КШ-15, КШ-20, КШ-25, КШ-15/10, КШ-25/20, КШ-32/25);

- фильтры сетчатые (ФС-15) и др.;

- комплектующие изделия для бытовых газовых плит;

- счетчики газа (G-2,5, G-4, G-6); счетчики газа с электронным термокомпенсатором (G-4, G-6); правосторонний/левосторонний (G6, G2,5);

- порошковые огнетушители (ОП-1, 2, 4, 9, 35, 45);

- товары народного потребления (забор, комплекты «Турист», «Дачник», автоклав, инфракрасный обогреватель «светлого» типа).

За прошлый год было принято решение о снятии с производства следующей продукции: автоматика безопасности и комплектующие к водонагревателям, фильтры сетчатые для очистки воды, водопроводные присоединительные узлы. Серийно эта продукция уже не выпускается, однако технологические возможности производства еще существуют. Поэтому заявки на эту продукцию, поступившие от покупателей, выполняются.

Процесс разработки нового товара:

1. Предварительное исследование: сбор и формирование идей (бюро маркетинга под руководством предприятия).

2. Предварительная оценка: сопоставление и отбор идей будущего продукта, отсеивание неприемлемых идей (бюро маркетинга).

3. Разработка концепции: проработка замысла и деталей продукта по отобранным идеям (отдел главного технолога).

4. Разработка стратегии маркетинга. Маркетинговый анализ: изучение прогнозов продаж и прибылей (бюро маркетинга).

5. Экономический анализ возможностей производства и сбыта (ПЭО и МСО).

6. Разработка нового продукта и выпуск установочной серии (производственные отделы).

2. Испытание образцов в рыночных условиях (МСО).

3. Организация коммерческого производства и выход на рынок (МСО под руководством предприятия).

В целях соответствия требованиям рынка в течение 2011-2012 года проведена работа по освоению новых изделий:

- инфракрасный обогреватель «светлого» типа,

- емкость для производства компрессоров,

- счетчик газовый СГМН-1М-G4, счетчики СГМН с термокорректором,

- горелки чашечного типа и ТУП новой конструкции для поставки в адрес ОАО «Брестгазаппарат» в рамках межзаводской кооперации,

- номерные пломбы для установки на счетчики электроэнергии,

- обогреватели уличные «зонтичного» типа,

- домовые регуляторы давления КРДГ-10, КРДГ-20.

На заводе планируется серийный выпуск указанных изделий, а также разработка новых:

- счетчик газовый СГД-1,6 и СГД-2,5 с термокомпенсатором,

- расширение номенклатуры автомобильных газовых баллонов.

ОАО «НЗГА» постоянно проводит модернизацию производства с целью снижения материалоемкости, трудозатрат на изготовление продукции, а значит и ее себестоимости, что способствует увеличению спроса и объемов продаж.

За последний год были сняты с производства некоторые товары народного потребления, не пользующиеся спросом у покупателей, энергозатратные при их производстве.

На предприятии используется следующие виды упаковки: картон, бумага, индивидуальная полиэтиленовая упаковка, пузырчатая упаковка.

По количеству упакованных единиц - порционная (отдельно упакованные порции).

Запорная арматура упаковывается в полиэтиленовый пакет с нанесением логотипа по 1 шт. - потребительская упаковка и упаковывается в картонный ящик по количеству упаковочных единиц, как предусмотрено технической документацией.

Газовые баллоны упаковываются в пузырчатую упаковку, полиэтилен, картонную коробку, они считаются транспортной упаковкой.

Огнетушители упаковываются в картонную коробку (несколько штук), деревянную обрешетку (1 шт.).

Продукция ТНП - картонная упаковка.

Вся упаковка однократного использования.

Упаковка соответствует требованиям маркетинга: основополагающим (безопасность, экологичность, надежность), маркетинговым (информативность, эстетичность, узнаваемость, адекватность продукту, марке, клиенту, соответствие каналам сбыта), а также соответствует транспортабельности и складируемости.

Упаковка выполняет защитную, маркетинговую и информационную функции. Защитная функция упаковки заключается в предохранении товара от разрушения и деформаций. Маркетинговая функция характеризует фирменный стиль предприятия. Информационная функция заключается в размещении на упаковке маркировки.

Упаковка является групповой и стандартизированной. В создании дизайна упаковки можно заострить внимание на размер, форму, цвет, текст и расположение товарного знака. Упаковка не содействует увеличению сбыта товаров, а значит ее патентование не нужно.

Носители маркировки продукции ОАО «НЗГА»: продукция, этикетки, упаковка.

Описание структуры маркировки порошковых огнетушителей приведено в таблице 4.1.

Таблица 4.1

Структура маркировки

Элемент	Структура
Текст (45 %)	Название и вид товара, адрес, e-mail, состав, условия хранения, масса, дата изготовления, правила использования
Рисунок (10 %)	Товарный знак
Информационные знаки (45 %)	Знаки соответствия на СМК, СУОТ, СУОС, манипуляционные и предупредительные знаки, штрих-код, штамп ОТК

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе руководства по качеству СТБ ISO 9001-2009].

Таким образом, маркировка отображает различные характеристики и особенности товаров, место и время их производства, соответствие товаров стандартам качества, различную информацию о производителе.

Маркировка знаками соответствия на продукцию на предприятии носит добровольный характер. Маркировка знаком соответствия на СМК, СУОТ, СУОС: ТКП 5.108-2012.

Рис. 4.1 - ТКП 5.108-2012. Знак соответствия, применяемый при сертификации системы менеджмента качества

Примечание - Источник: [Руководство по качеству СТБ ISO 9001 - 2009]

Рис. 4.2 - Знаки соответствия, наносимые на регулятор давления РДСГ 2-1,2.

Примечание - Источник: [Руководство по качеству СТБ ISO 9001 - 2009]

Рис. 4.3 - Знаки соответствия, наносимые на счетчики газа

Примечание - Источник: [Руководство по качеству СТБ ISO 9001 - 2009].

Автомобильные газовые баллоны и огнетушители помечаются предупредительным знаком «Огнеопасно».

Рис. 4.5 - Манипуляционные знаки, наносимые на упаковку (1. Верх. 2. Хрупкое. Осторожно. 3. Беречь от влаги)

Примечание - Источник: [Руководство по качеству СТБ ISO 9001-2009]

Маркировка на продукцию ОАО «НЗГА» - рельефная, т.е. наносится путем выдавливания букв, цифр, иных условных обозначений. Допускается маркировка на этикетки и упаковку.

Маркировка огнетушителя порошкового закачного ОП-4(з) - АВСЕ показана на рисунке И1

На предприятии зарегистрирован товарный знак: горелка и логотип NOVOGAS. Он показан на рисунке К1.

По форме собственности он является индивидуальным, по способу обозначения комбинированный (включает словесное обозначение и графическое).

По степени известности товарный знак - обычный, т.е. брендом не является.

По объектам, информацию о которых он содержит, товарный знак является фирменным.

В начале 2013 г. подана заявка и завершена предварительная экспертиза на международную регистрацию цветного комбинированного товарного знака - NOVOGAS c указанием 5 стран (Россия, Украина, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан).

Свидетельство о регистрации товарного знака показано на рисунке Л2.

На предприятии используют методику оценки конкурентоспособности продукции по объему ее продаж (на основе предположений), т.е. анализируется объем продаж завода с объемами продаж конкурентов.

Таблица 4.2

Оценка конкурентоспособности товаров методом экспертных оценок

Показатели	Значения показателей (1-4 баллы)
Продукт / фирма	ОАО «НЗГА»	ЧУП «Цветлит»	ЧУП «Випра»
Вентиль баллонный ВБ-2
Цена	3	4	4
Качество	4	3	2
Сервис	1	1	1
Коммуникационная политика	4	3	2
Итого:	12	11	9
Огнетушитель ОП-1 (АВС)	ОАО «НЗГА»	ЗАО «Пожтехника»	ЧПТУП «Пожмастер»
Цена	4	3	3
Качество	4	4	4
Сервис	1	4	2
Коммуникационная политика	2	2	2
Итого:	11	13	11
Клапан ДУ15	ОАО «НЗГА»	ЧУП «Цветлит»	ЧУП «Випра»
Цена	4	3	2
Качество	4	3	2
Сервис	1	1	1
Коммуникационная политика	4	3	2
Итого:	13	10	7

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе бизнес-плана ОАО «НЗГА» за 2013 г.].

Исходя из данных, можно сделать вывод, что ОАО «НЗГА» по конкурентоспособности своей продукции занимает позицию выше среднего и среднюю. Однако товары-аналоги отстают от исследуемого товара ненамного.

По цене, качеству и коммуникационной политике завод превосходит своих конкурентов. Однако сервис необходимо усовершенствовать, т.к. хороший сервис расширяет спрос на товар.

Предложения по совершенствованию оценки конкурентоспособности:

– методика анализа ценовой чувствительности потребителей (потребители менее (более) чувствительны к цене, если…);

– оценка конкурентоспособности товара на основе сопоставления данной продукции с соответствующей продукцией другого предприятия по оценочным критериям (техническим, экономическим, коммерческим и др.);

– расчет показателей конкурентоспособности товаров.

Предложения по повышению конкурентоспособности товаров: модернизация изделий и освоение новых, изъятие экономически неэффективных товаров, более усиленно использовать маркетинговые коммуникации и интернет-технологии, выявлять преимущества конкурентов и проводить компенсацию их, расширение сфер применения продукции, внедрение в производство новых технологий, развитие системы сервисного обслуживания, повышение качества рабочего персонала, доступность источников финансирования.

В заключение, можно сказать, что ОАО «НЗГА» в настоящее время производит расширение ассортимента, а сотрудники маркетинго-сбытового отдела помогают осуществлять это с максимальной эффективностью.



Раздел 5. Ценообразование на предприятии

Основополагающим условием успешной работы ОАО «НЗГА» как на внутреннем рынке Республики Беларусь, так и на внешних рынках является высокое качество продукции, разумные цены и максимальное внимание к интересам покупателей.

Ценовая политика предприятия формируется исходя из принципа ? привлекать, а не отпугивать покупателя. Главным в ценообразовании является постоянная корректировка цен с учетом возникающих реалий рынков.

Стратегия ценообразования на ОАО «НЗГА» нацелена на оптимальное сочетание конкурентных цен с эффективным производством высококачественной и рентабельной продукции в максимально возможных объемах выпуска и реализации, с достижением позитивного конечного результата работы предприятия ? получение прибыли.

Таблица 5.1

Динамика уровня цен на предприятии

Наименование товара	2009 год	2010 год	2011 год	2012 год	2013 год	2014 год	2015 год
	Цена
Клапан ДУ15	5700	11700	13800	17200	20000	-	-
Шаровой кран КШ 15	8500	21200	23870	27800	37050	48000	36800
Шаровой кран КШ 25	15600	33800	40540	52400	66350	89900	53200

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе прайс-листов продукции ОАО «НЗГА» за последние годы]

Из данных таблицы следует, что цена с 2009 по 2010 гг. имела тенденцию к наибольшему увеличению. Это вызвано тем, что производство на заводе металлоемкое, сталь поступает в основном по импорту, в 2010 г. значительно выросла стоимость валюты. Также в этот период нестабильности валюты предприятие вынуждено было увеличить цены еще и за счет повышения плановой рентабельности, чтобы обезопасить производство и защитить от возможных финансовых рисков. В период с 2014 по 2015 гг. цена имела тенденцию к уменьшению. Этому способствовало снижение материалоемкости производства, совершенствование применяемых технологий, умение прогнозировать спрос на продукцию.

Таблица 5.2

Плановая калькуляция баллона ГБ 50 л с воротником за 2014 г. (затратный метод)

Статьи затрат	%	Руб.
Сырье и материалы		176342
Покупные комплектующие изделия
Транспортно-заготовительные расходы
Возвратные отходы (вычитаются)
Топливо и энергия на технологические цели
ИТОГО: прямые материальные затраты		176342
Основная заработная плата производ. рабоч.		15896
Дополнительная заработная плата произ. рабоч.
Отчисления на социальное страхование	34	5405
Общепроизводственные расходы	402	63902
Общехозяйственные расходы
Прочие производственные расходы
Заводская себестоимость		261545
Коммерческие расходы	12,0	31385
Полная себестоимость		292930
Прибыль	15	43939
Отпускная цена без НДС (руб.)		336869
Отпускная цена без НДС (рос. руб.)		1199
Отпускная цена без НДС (долл.)

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе отчетности ПЭО ОАО «НЗГА» за 2014 г.].



Таблица 5.3

Расшифровка материальных затрат к калькуляции баллона ГБ 50 л с воротником за 2014 г.

	Ед. изм.	Норма	Цена	Сумма
Днище нижнее Лист стальной 2,5х1250х2800	кг.	3,3	5603	18490
Днище верхнее Лист стальной 2,5х1250х2800	кг.	3,3	5603	18490
Обечайка Лист стальной 2,5х1250х2800	кг.	11,7	5603	65555
Кольцо подкладное Лист стальной 2,5х1250х2800	кг.	0,46х2	5603	5155
Башмак Лист стальной 2,5х1250х2800	кг.	1,43	5603	8012
Горловина Сталь х/тянутая круг h12-ф40х3000 ст.20	кг.	0,3	9903	2971
Таблица Алюминиевый прокат Д16АМ 0,8х1000х2000	кг.	0,063	35732	2251
Проволока свар. св08г2с ф2	кг.	0,44	12924	5687
Проволока свар. св08г2с ф1,2	кг.	0,078	12000	936
Электроды свар. АНО-4 ф4мм	кг.	0,018	11635	209
Электроды свар. АНО-4 ф3мм	кг.	0,012	11768	141
Флюс свар. Tast-3	кг.	0,77	9818	7560
Средство от сварочных брызг Topchem	кг.	0,004	17341	69
Углекислота	балл	0,003	52934	159
Аргон +СО2	балл	0,006	115940	696
Грунт-эмаль Зарифаст	кг.	0,121	34200	4138
Эмаль ПФ-115 или Зарифаст белая	кг.	0,0038	34200	130
Разбавитель РЭ4В	кг.	0,06	21888	1313
Смачиватель СВ-102	кг.	0,006	57216	343
Сурик свинцовый	кг.	0,0033	70635	233
Олифа натуральная	кг.	0,002	28093	56
Мел	кг.	0,0018	986	2
Концентрат СОЖ	кг.	0,0009	27201	24
Концентрат моющий ТМ-11	кг.	0,0065	выведен до 31.12.2015г.
Проверка Лист стальной 2,5х1250х2800	кг.	0,07	5603	392
Пакет пузырчатый 590х1005	шт.	1	2700	2700
Вентиль баллонный	шт.	1	13935	13935
Колпак с чекой РП синий	шт.	1	9831	9831
Воротник Лист ст.3сп 1,5х1250х3000	кг.	1,03	5813	5987
Проволока свар. Ф 1,2	кг.	0,015	12000	180
Приварка воротника Аргон+СО2	балл	0,006	115940	696
ИТОГО:				176342

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе отчетности ПЭО ОАО «НЗГА» за 2014 г.].

Таким образом, при расчете цен на предприятии используют затратный метод. Суть затратного метода:

Ц = С + П + Н

Преимущества затратного метода:

? полное покрытие всех затрат;

? простота и универсальность.

Недостатки метода:

? игнорируется влияние эластичности спроса по цене;

? не учитываются изменения в предпочтениях потребителей;

? снижаются конкурентные стимулы к минимизации издержек.

Методы, ориентированные на спрос и уровень конкуренции: метод оценки реакции покупателя, метод маркетинговых оценок, метод сходной цены. Рассмотрим ценовую конкуренцию среди основных производителей огнетушителей.

Таблица 5.4

Соотношение уровня цен предприятия и цен конкурентов по огнетушителям

Производитель	ОП-1 (АВС)	ОП-2 (АВС)	ОП-4 (АВС)	ОП-9 (АВС)	ОП-40 (МИГ)
ОАО «НЗГА» (с НДС)	80221	100808	148901	226820	ОП-45-795820
ЗАО «Пожтехника», г. Витебск (с НДС)	137280	148080	213240	491520	2073600

Примечание - Источник: [Собственная разработка на основе маркетинговых исследований за 2015 г.].

Таким образом, ценовое предложение ОАО «НЗГА» более приемлемое, чем у конкурентов. Завод отпускает продукцию с НДС 20%. ЗАО «Пожтехника» отпускает продукцию с НДС 10%. ОАО «НЗГА» отпускает продукцию со следующими скидками: скидка 3-10% в рос. руб. и 3-13% в долл. США по предоплате, скидка 3-7% от объема заказа, скидка 5% по предоплате. У ЗАО «Пожтехника» скидки для оптовых покупателей 20-30%.

Что касается государственного регулирования цен на продукцию, то предприятие руководствуется следующим:

– отпускные цены на продукцию формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства, определяемой с учетом качества продукции и конъюнктуры рынка. Затраты, включаемые в себестоимость продукции, рассчитываются по нормам и нормативам;

– отпускные цены формируются на условиях франко-станция отправления;

– при формировании отпускных цен на газовые баллоны прибыль включается в размерах, не превышающих предельных уровней рентабельности (на газовые баллоны регулирование монопольное: метод установления предельного норматива рентабельности (25%));

– поставка продукции иностранного производства, закупаемой за счет валютных средств, осуществляется исходя из контрактной цены, пересчитанной по курсу Национального банка, таможенных платежей, расходов по ее доставке и оптовой надбавки;

– при формировании отпускных цен составляются плановые калькуляции с расшифровкой всех затрат;

– отпускные цены фиксируются предприятием в договорах на поставку и прайс-листах;

– при поставке продукции оформляется товарно-транспортная накладная с заполнением всех предусмотренных реквизитов;

– предприятие устанавливает и согласовывает отпускные цены на продукцию, поставляемую на территории республики, с покупателями в белорусских рублях.

Раздел 6. Анализ каналов распределения продукции на предприятии

Распределение товаров - это процесс, связанный с планированием, реализацией и последующим контролем физического перемещения товаров на всем промежутке от производителя до потребителя [33].

Форма распределения продукции на ОАО «НЗГА» - селективная. Это означает, что завод сотрудничает с ограниченным числом кампаний (дилеров), желающих осуществлять продажу продукции.

Распределение товаров происходит по каналам распределения.

Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рисунке 6.1

Рисунок 6.1 - Каналы распределения товаров разных уровней

На ОАО «НЗГА» заказы на продукцию от потребителей поступают: по телефону устно, по факсу в виде письменной заявки, в процессе личных переговоров, через Интернет, на выставках.

С производителем посредники связаны долгосрочным сотрудничеством на основе соглашений.

Система сбыта продукции на ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» складывается из нескольких схем различных условий оплаты поставок.

Предварительная 100% - как правило, разовые мелкооптовые потребители, краткосрочные контракты.

Отсрочка платежа до 30 банковских дней - долгосрочные крупнооптовые потребители, дилеры завода.

Инкассо с последующим акцептом - организации торговли.

По требованию покупателя применяется также аккредитивная форма расчетов - покупатели в странах СНГ (Узбекистан).

Продукция ОАО «НЗГА» реализуется также через розничные магазины:

1. Фирменный магазин ОАО «НЗГА», г. Новогрудок, ул. Мицкевича, 109.

2. Фирменный магазин ОАО «НЗГА», г. Новогрудок, ул. Волческого (Центральный рынок).

3. Магазин ООО «ДЭШ», г. Минск, ул. О.Кошевого, 4.

4. УП «Брестоблгаз», 224012 г. Брест, ул. Г. Попова, 16.

5. УП «Витебскоблгаз», 210029, г. Витебск, ул. Правды, 36.

6. РПУП «Гомельоблгаз», г. Гомель, ул. Гагарина, 17.

7. ПРУП «Гроднооблгаз», 230003, г. Гродно, пр. Космонавтов, 60/1.

8. УП «Минскоблгаз», 220015, г.Минск, ул.Гурского, 9.

9. РУП «Могилевоблгаз», г. Могилев, ул. Габровская, 11.

Системой планирования и организацией управления каналами распределения занимается МСО. Для организации управления каналами распределения продукции первоначально составляется план реализации продукции, а затем уже через магазины, торгующие продукцией предприятия, и дилеров идет распределение продукции предприятия.

Система выглядит следующим образом:

- Тесное сотрудничество с предприятиями-дилерами.

- Поддержание обратной связи покупатель-производитель посредством постоянного рыночного анализа, учетом специфики по региональности, сезонности и другим параметрам.

- Развитие дилерской товаропроводящей сети в Российской Федерации, странах ближнего и дальнего зарубежья.

- Поиск новых рынков сбыта. Расширение имеющихся рынков сбыта.

- Осуществление поездок специалистов завода по регионам и странам с целью поиска новых покупателей и изучения рынка.