Большое количество неспециализированных точек по приёму платежей находится в местах розничной торговли и услуг и является для владельцев таких торговых мест непрофильным бизнесом, позволяющим привлечь большее внимание к своей торговой организации у покупателя и занять персонал в периоды малой активности покупателей. Кроме того, подобные точки имеют весьма ограниченный набор получателей платежа ввиду сложностей в обучении персонала. Пример таких точек: различные туристические агентства, мини магазины, кассы по продажам билетов и т.д. Такие организации работают с помощью программного обеспечения одной из существующих платёжных систем. Средние обороты таких точек очень незначительны и составляют от 5 до 10 тысяч USD в месяц.

Обычная специализированная точка приёма платежей представляет собой огороженную площадь в «закассовой» зоне торгового центра или супермаркета, площадью около 4-5 кв.м., в которой находятся компьютер и оператор. Такая точка принимает платежи за услуги большинства операторов. Средняя комиссия точки приёма платежей - 3-4% с плательщика и около 0-1% - вознаграждение, выплачиваемое ПС. «Минусом» такой точки являются достаточно большая арендная плата, необходимость постоянного присутствия сотрудника, трудности при организации круглосуточной работы, зависимость от ПС, поскольку такие точки создаются агентами платёжных систем. «Плюсом» такой точки платежей является то, что дополнительно можно реализовывать некоторые материальные товары, например - контракты сотовых сетей и т.д. Обычные средние обороты подобной точки приёма платежей - от 15 до 50 тыс. USD в месяц. Обороты существенно зависят от того, где установлена точка - в проходном торговом центре или нет. Компании-агенты на сегодняшний день обладают самой многочисленной сетью приёма платежей. В среднем, один агент владеет 10 точками приёма платежей. Торговую точку по приёму платежей достаточно сложно установить в торговом зале, поскольку она занимает достаточно большую площадь - 4-5 кв. метров и требует оформления, например, в виде перегородок, отгораживающих помещение точки от торгового зала, что с эстетической точки зрения не всегда приемлемо со стороны торгового центра. Поэтому торговые центры, не обладающие достаточной площадью, либо имеющие корпоративные ограничения на форматы аренды площадей, в настоящее время не готовы на сотрудничество с подобными организациями, вследствие чего, а также вследствие других факторов, развитие агентских сетей сейчас существенно замедлилось.

В последнее время достаточно распространенным способом оплаты стала оплата через кассу супермаркета. Это характерно для сетевых супермаркетов. Ограничением здесь является кол-во конечных получателей платежа, обычно, это 3-4 крупных оператора связи. Другим ограничением является минимальная сумма оплаты, обычно - это не менее 100 рублей. Ограничения, обычно вызваны дополнительными затратами на обучение кассиров, доработку программного обеспечения касс, другими факторами. Для супермаркетов оплата услуг операторов связи на кассе является дополнительной услугой, увеличивающей проходимость торговой точки, нежели серьёзным источником дополнительных доходов. В пользу этого утверждения говорит и то, что при оплате с плательщиков не взимаются дополнительные проценты, соответственно, вознаграждение супермаркета составляет от 0,5 до 1,0%. Кроме того, оплата сотовых платежей на кассе занимает достаточно продолжительное время, несмотря на оперативность обмена данными. Это вызвано тем, что при оплате через кассу плательщиком должны быть подписаны предчеки и система связи супермаркетов работает в особом режиме.

Приём платежей без взимания комиссии с плательщика в салонах связи Евросеть, Связной, Беталинк также не приносит сколь-либо существенный дополнительный доход сетям. Для салонов связи этот вид работы с посетителями позволяет увеличить проходимость точки, а также занять персонал в моменты низшей активности посетителей. Существует множество примеров, когда салоны связи при наплыве посетителей намеренно прекращали приём платежей, объясняя это формально «техническими неполадками», продолжая работать в этот момент по основному направлению бизнеса.

Один из набирающих обороты видов приёма платежей - приём через автоматические киоски. Платёжные системы, работающие через свою собственную сеть автоматов развиваются высокими темпами. Это вызвано тем, что Плательщики больше доверяют автоматическим киоскам - по соображениями конфиденциальности и большего количества оплачиваемых услуг. Более того - автоматы гораздо легче и дешевле (в плане аренды) устанавливать в торговых центрах, нежели павильоны оплаты. Самая крупная компания на текущий момент, устанавливающая собственную сеть автоматов на рынке - Элекснет, она обладает сетью из 800 автоматов в Москве, 100 автоматов в Санкт-Петербурге и несколько автоматов в Самаре. В Москве компания занимает достаточно сильную позицию из-за фактора «более раннего начала работы на рынке» - достаточно много торговых центров и магазинов в городе уже охвачены автоматами компании. Также, активно развиваются и другие сети автоматов - ОСМП, Sprint-net и т.д. Объём аппаратов указанных компаний исчисляется десятками и не столь многочисленен, особенно в регионах. Несмотря на более низкие проценты по платежам в кассах супермаркетов и салонах связи, конечные потребители очень часто обращаются для оплаты к автоматическим киоскам по приёму платежей. Это вызвано многими факторами, в основном, психологического характера:

- отсутствует очередь к кассе магазина или салона сотовой связи;

- более низкий процент, нежели в пункте приёма платежей;

- удобное место установки аппарата;

- «приватное» проведение платежей - при платеже не участвуют операторы;

- комфортная оплата с точки зрения психологии. Здесь требуется пояснить, что обычно, человеку не очень удобно спрашивать размер комиссии по нескольким разным получателям платежа у оператора точки приёма платежей. В автомате информация по комиссии выдаётся несмотря на то, сколько времени человек стоит у автомата - тот не обидится и не посчитает плательщика «неадекватным». Также, стоит отметить, что человеку не всегда удобно просто уйти из точки приёма платежей, узнав, что процент комиссии для него неприемлем, соответственно плательщик получает дискомфорт при общении с оператором. При работе с автоматом не требуется роспись на предчеках, как в магазинах; не требуется заполнять квитанции, что экономит время клиента и более удобно;

- можно оплатить сразу несколько различных платежей, что не всегда могут позволить сделать точки по приёму платежей и не могут позволить себе салоны связи и магазины, например, пополнить карточный счёт или погасить кредит;

- нет минимального ограничения при проведении платежей;

- возможны оплаты по пластиковой карте;

- работа происходит в круглосуточном режиме;

Автоматы, обычно устанавливаются в проходных местах, требуют минимального обслуживания и могут принимать платежи в пользу любого кол-ва получателей платежа, поскольку ограничения накладываются только договорённостями платёжной системы с самими получателями платежа. Планы по установке аппаратов имеют некоторые ПС, например, компания Рапида. Платёжная система e-port устанавливает аппараты в регионах с помощью и за счёт своих агентов. Минусами подобных аппаратов является достаточно частая инкассация, подверженность вандализму, невозможность продавать товары. К плюсам относятся такие факторы как: минимальное время на обслуживание аппарата, небольшая занимая площадь, необходимость в малом количестве обслуживающего персонала, отсутствие ограничений на количество получателей платежей. Средний месячный оборот автоматов составляет от 15 до 50 тыс. USD. Оборот в основном определяется местом установки и отказоустойчивостью аппарата.

Приём платежей через банкоматы в настоящее время внедряют большое количество банков. Обычно, через банкоматы принимаются платежи с кредитных карт в пользу нескольких операторов услуг, не более десяти. Работа ведётся через одну из ПС, которая, чаще всего, участвует в доработке банковского программного обеспечения. Ввиду малого количества услуг, предлагаемых для оплаты в банкоматах и низкой культурой развития кредитных карт данные операции на текущий момент не являются конкурентами другим точкам платежа. Для банков это также один из вариантов привлечения потребителей своих основных услуг и увеличения прибыли с помощью дополнительных операций.

2.4 Анализ конкурентов

На период реализации проекта компания ставит перед собой основную цель - создание сети автоматизированных киосков, основной функцией которых является приём наличных денежных средств в оплату услуг сторонних поставщиков. Оборудование, выбранное для реализации проекта, позволяет быстро расширять функционал киоска как мобильного информационно-финансового центра, оперативно реагируя на потребности рынка микроплатежей.

2.7 Инвестиционная стратегия компании

Исходя из анализа рынка, конкурентов и потребителей, сложились основные пункты стратегии компании:

1) Максимально быстрое развитие сети автоматов

Поскольку в настоящее время бизнес киосков по приёму платежей активно развивается, то одним из ключевых факторов успеха будет являться быстрая расстановка терминалов в торговых центрах. Такой подход объясняется тем, что обычно сети торговых центров не желают сотрудничать с несколькими операторами, а отдают предпочтение одной надежной, стабильной компании.

2) Тесное сотрудничество с местными операторами-поставщиками услуг районного значения.

Одним из недостатков платёжных систем является малое внимание к местным мелким операторам связи, таким как домашние сети и т.д. Наличие таких операторов в списке получателей платежа помимо денежного вознаграждения является фактором, привлекающим к терминалу местных плательщиков. Тем более, что с учётом малых возможностей приёма платежей, с местных операторов можно требовать большее вознаграждение, чем с больших операторов.

3) Внедрение и развитие программ лояльности

Программы лояльности помогут клиенту в выборе оператора оплаты в случае, если плательщик будет находиться перед равнозначным выбором. Более того, такие программы способствуют большей узнаваемости торговой марки.

4) Развитие социальных программ

Для реализации социальной ответственности перед населением компания будет развивать различные социальные проекты, такие как приём денежных средств за коммунальные услуги, переводы в пользу ГАИ и других государственных учреждений. В рамках этой стратегии будут реализовываться такие программы как спонсорство различных общественных мероприятий и праздников и т.д.

5) Создание торговой марки и повышение её узнаваемости

Несмотря на то, что потребитель не обращает большого внимания на торговую марку, при прочих равных он будет оплачивать услуги именно в том автомате, который он знает, с которым он уже работал. Поэтому важным аспектом стратегии является внедрение и развитие узнаваемой торговой марки.

6) Активное ценообразование

При острой конкуренции с соседними точками по приёму платежей необходимо активно менять ценовую политику аппаратов, это можно сделать благодаря возможностям процессингового центра. Стратегия ценообразования в этом случае состоит в постепенном уменьшении размеров комиссии, взимаемых с плательщика до уровня рентабельности и возврату к необходимому уровню комиссии при снижении конкуренции. Однако, за счёт программ лояльности, размер комиссии не должен устанавливаться ниже, чем у конкурентов, кроме крайних случаев.

7) Региональное развитие

В настоящее время рынок Москвы активно заполняется. Между тем, в региональных центрах и в крупных городах активно строятся районные торговые центры с большой пропускаемостью посетителей. Ввиду малого развития пунктов приёма платежей в регионах одним из важных пунктов стратегии является внедрение платёжных киосков в таких торговых центрах и региональных городах.

2.8 Тактика инвестиционного проекта

Для установки киосков в Москве и области планируется задействовать одного опытного менеджера. Его задачей будет достижение договорённостей с различными торговыми центрами на приемлемых для компании условиях. Обычно, такие условия состоят из двух параметров - стоимость аренды и пропускная способность, как следствие - большие обороты аппарата. Необходимая производительность менеджера оценивается в возможности установки 15-20 аппаратов в месяц. Основными местами по установке аппаратов будут торговые центры с пропускной способностью не менее 3 тысяч человек в день. При этом, приоритет отдаётся сетевым продуктовым магазинам и супермаркетам, а также крупным торговым центрам. Как показали исследования, наиболее выгодные места расположения в торговых центрах находятся на пути максимального потока людей, обычно это вход или выход из магазина, закассовая зона - коридор, по которому покупатель проходит с касс на выход. Поскольку, зачастую, в крупных торговых центрах уже установлены киоски оплаты, однако по статистике потенциал торговых центров выше в плане приёма платежей (например, мегамоллы «Рамстор»), то компания будет активно внедряться в подобные центры, максимально используя различные возможности.

Для повышения узнаваемости сети создана торговая марка «Центр оплаты». Эта торговая марка имеет узнаваемый вид и будет размещаться во всех рекламных материалах компании.

На период «раскрутки» автомата планируется применять более низкую комиссию, взимаемую с плательщика (на 0.5-1.0% ниже, чем соседние конкурентские точки). Это должно привлечь новых плательщиков, которые будут рекламировать аппарат среди родственников, друзей и т.д. По этого истечению периода, комиссия будет доведена до планируемого уровня в 3-5%, при этом, потребители будут привлекаться бонусной программой, которую планируется реализовать как первую часть программы лояльности. Суть бонусной программы сводится к тому, что плательщик получает бонус, соответствующий размеру платежа. Идентификатором плательщика здесь служит номер контракта или мобильного телефона. При достижении определённой суммы бонусных баллов плательщик сможет использовать их для оплаты услуг. Такая бонусная тактика оказалась очень эффективной при привлечении постоянных клиентов и используется многими сетями розничных услуг, например, ресторанами быстрого питания «Росинтер» (торговые марки «Ростикс», «Планета Суши» и др.) и другими. Поэтому одним из важных аспектов ценообразования будет являться установка цен на уровне конкурентов, но при этом не ниже уровня рентабельности. По мере увеличения узнаваемости и появления постоянных клиентов, компания будет увеличивать размер комиссии. Появление постоянных клиентов планируется отслеживать по идентификаторам клиентов, с помощью возможностей процессинговой системы. Зависимость между размером комиссии, процентным соотношением постоянных клиентов и оборота будет исследоваться для каждого автомата, поскольку в данном случае оборот зависит от места установки автомата и контингента плательщиков.

Для привлечения местных плательщиков и получения максимальной эффективности работы, компания будет активно сотрудничать с местными, районными операторами связи, банками, другими компаниями-поставщиками услуг. Такие организации весьма сильно заинтересованы в подобном сотрудничестве, поскольку имеют мало возможностей по созданию широкой сети пунктов продаж своих услуг. На таких операторов крупные Платёжные системы обращают мало внимания, поскольку подобные операторы не сулят больших прибылей, но с другой стороны тратят значительное ресурсы ПС для начала сотрудничества. Тем не менее, объём вознаграждения за услуги оплаты для таких компаний может быть повышен, а присоединиться местному оператору к платёжной системе «Центр оплаты» будет существенно проще, поскольку одним из пунктов программы сотрудничества будет помощь в технологической наладке работы. Т.е. программисты нашей платёжной системы будут активно помогать в создании шлюза местному оператору.

Для реализации стратегии регионального развития планируется исследовать подмосковные регионы и города-миллионники. Поскольку платёжеспособность населения в различных городах ниже, чем в Москве и различается от города к городу, то места установки аппаратов будут определяться исходя из средних статистических данных по Подмосковью. Предполагается, что это будут крупные торговые центры типа «Остров сокровищ» в г.Подольск или региональные сетевые магазины, ориентированные на средний класс покупателей, например, «Страна Геркулесия» и другие подобные. Поскольку рынок автоматов в различных крупных городах развит не сильно, но между тем уровень проникновения сотовой связи, банков-ритейлеров, а также платёжеспособность населения в этих городах растёт, то компания в перспективе будет активно размещать автоматы в различных городах. Первые города для исследования - Санкт-Петербург, Екатеринбург.

К перспективным направлениям развития, которые будут реализовываться после осуществления данного проекта в рамках общей стратегии, относятся: продажа транспортных билетов и билетов в театры, работа с системами транснациональных денежных переводов, работа с агентами. Поскольку собственный процессинговый центр - существенное конкурентное преимущество (возможности создания программ лояльности, отсутствие ограничений в выборе получателей платежа, возможности варьирования размера комиссии из-за большего вознаграждения, выплачиваемого получателями платежей) перед другими операторами автоматов, которые работают через сторонние платёжные системы, то компания будет активно расширять возможности процессингового центра, в частности - создание шлюзов для внедрения приёма платежей на кассах супермаркетов, подготовка ПО для привлечения агентов.

3. Финансовая модель

электронный коммерция инвестиционный финансовый

На основании проведенного исследования рынка построена финансовая модель бизнеса. В модели рассмотрены два сценария развития бизнеса - пессимистический и оптимистический с учетом среднерыночных показателей по состоянию на конец 2005 - начало 2006 г, а также с учётом полученных статистических данных в результате эксперимента по установке 3-х аппаратов в различных торговых центрах.

При помощи инструментов имитационного моделирования модель оптимизирована для соответствия граничным условиям:

4. Инвестиционный план