Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«тюменский государственный нефтегазовый университет»

ИНСТИТУТ МЕНЕДЖМЕНТА И БИЗНЕСА

Кафедра менеджмента в отраслях ТЭК

«Финансовый менеджмент»

УПРАВЛЕНИЕ ДОГОВОРНЫМИ ОТНОШЕНИЯМИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Выполнил

Студент заочной сокращенной формы обучения

Навдужас Екатерина Вадимовна

Руководитель: ассистент Шарипова Анастасия Евгеньевна

Рецензент: начальник торгового отдела Кулёмин Евгений Владимирович

Нормоконтролер: ассистент Мелкова Елена Юрьевна

Тюмень - 2014 г.

АННОТАЦИЯ

В выпускной квалификационной работе рассматривается существующая на предприятии система договорных взаимоотношений коммерческой организации с покупателями. Проведен детальный анализ организации договорной работы на предприятии, определена эффективность договорных отношений коммерческого предприятия с покупателями и заказчиками. Выявлены резервы по совершенствованию договорных отношений организации с покупателями, исследованы, оценены и обоснованы основные направления и возможные рекомендации по повышению эффективности договорных взаимоотношений предприятия.

Проведена оценка результативности разработанных рекомендаций и проанализировано влияние предложенных мероприятий по повышению эффективности договорных отношений коммерческой организации с покупателями на показатели ее деятельности.

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики актуальным становится вопрос эффективной организации и поддержания рациональных и стабильных хозяйственных связей коммерческой организации, необходимых для успешной работы предприятий и производящих, и потребляющих товары или услуги. Развитие рынка страны зависит от многочисленных хозяйственных связей, которые устанавливаются между предприятиями, промышленными объединениями, организациями различных отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Система хозяйственных отношений с поставщиками и потребителями товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с контрагентами, влияющая на эффективность и рентабельность предприятия.

Операции по организации договорной работы коммерческого предприятия с покупателями и управление ею непосредственно определяют уровень экономической эффективности деятельности торговой организации, тем самым способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров покупателям.

Анализ действующей на предприятии системы договорных отношений с покупателями позволяет выявить резервы повышения эффективности договорной работы за счет совершенствования форм взаимодействия с покупателями, пересмотру экономических условий поставок продукции.

Исходя из вышеизложенного следует, что рассматриваемое направление в анализе экономической деятельности предприятия имеет достаточно высокую степень практической значимости, и как следствие, определяет актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию договорных отношений коммерческой организации с покупателями.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть основы формирования договорных отношений предприятия с покупателями;

- произвести анализ эффективности договорных отношений коммерческой организации с покупателями;

- определить влияние реализации договоров на показатели деятельности предприятия;

- разработать рекомендации по совершенствованию договорных отношений коммерческой организации с покупателями.

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является деятельность компании ЗАО «МПК Бонус», занимающейся оптовой и розничной торговлей алкогольной продукции.

ЗАО «МПК Бонус» является одним из ведущих предприятий по продажам высококачественной алкогольной продукции в г. Тюмени и Тюменской области, успешно действует на рынке с 1998 г.

За период работы на алкогольном рынке многопрофильная производственная компания добилась существенных результатов и высоких показателей своей деятельности. Стремительный рост компании напрямую связан с безупречным качеством предлагаемой продукции и эффективной организацией взаимоотношений с контрагентами, в т.ч. поставщиками и покупателями.

1. теоретические основы ФОРМИРОВАНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

1.1 КЛАССИФИКАЦИЯ ДОГОВОРОВ, РЕГУЛИРУЮЩИХ ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ПРАВООТНОШЕНИЯ

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно называются хозяйственные связи (отношения).

Хозяйственные связи это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров, которые включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др. отношения.

В рамках жизнедеятельности присутствуют отношения, которые законодательно должны оформляться договорами. Договор представляет собой уникальное правовое средство, в рамках которого интерес каждой стороны может быть удовлетворен посредством удовлетворения интереса другой стороны. Основанный на взаимной заинтересованности сторон, договор способен обеспечить стабильность и организованность в экономическом обороте [28].

Таким образом, договор выступает в роли универсального регулятора хозяйственных связей, всеобъемлющего инструмента коммерции, хозяйственной деятельности, при этом договор между конкретными сторонами позволяет улавливать и упорядочивать их взаимоотношения, избавляя законодателя от этой непосильной и ненужной функции. Соответственно, Гражданский кодекс РФ дает лишь общую характеристику договоров и перечень основных условий, оставляя сторонам возможность конкретизировать, расширять положения, включаемые в каждый конкретный договор.

Заключение хозяйственного договора осуществляется в соответствии с принципами, установленными для осуществления предпринимательской деятельности. Данные принципы, являющиеся основой гражданского права России, свойственны всей совокупности гражданских правоотношений, указываются непосредственно в Гражданском кодексе (рисунок №1.1.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №1.1. Основные принципы правоотношений

Признавая равенство участников гражданских правоотношений, закон устанавливает между ними связь не субординационного, а координационного характера. Субъективные права участников гражданских правоотношений могут быть неравными по содержанию, но условия их осуществления обязательно должны быть равными [22].

Принцип неприкосновенности собственности заключается в том, что принудительное отчуждение имущества для государственных нужд может быть произведено только при условии предварительного и полного возмещения.

Свобода договора участникам по собственному усмотрению выбирать или создавать собственную модель договорных отношений, самостоятельно решать вопрос о вступлении в договор в соответствии со статьей 421 ГК РФ.

Принцип беспрепятственного осуществления гражданских прав предусматривает, что каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной не запрещенной законом экономической деятельности.

Для разграничения различных договоров используются два понятия: тип и вид договора (рисунок №1.2.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №1.2. Типы и виды договоров

Под типом договора обычно понимается договор, выделенный как таковой и самостоятельно урегулированный в нормах Гражданского Кодекса: купля-продажа, аренда, подряд, перевозка.

Вид договора - это разновидности договора в рамках его типа, имеющие определенные правовые особенности в зависимости от субъекта договора или его содержания: розничная и оптовая купля-продажа, строительный и бытовой подряд, аренда зданий и транспортных средств [34].

В числе гражданско-правовых договоров, служащих основанием возникновения обязательств и связанных с ними нормативным обеспечением, особое место занимают договоры хозяйственной деятельности.

Договор хозяйственной деятельности - соглашение между хозяйствующими субъектами по различным вопросам их деятельности, направленной на получение прибыли. Указанными субъектами являются предприятия независимо от формы собственности и хозяйствования или граждане, осуществляющие предпринимательскую деятельность.

Отмеченная общность всех договоров хозяйственной деятельности и обуславливает необходимость установления для них типовой структуры, закрепленной законодательно и состоящей из двенадцати разделов:

реквизиты договора;

преамбула (вводная часть);

предмет договора (аренды или выполнения подрядных работ);

срок действия договора;

порядок сдачи и приема работ, поставки товаров (обязанности заказчика и исполнителя, арендатора и арендодателя, подрядчика и заказчика);

цена (арендная плата, стоимость подрядных работ);

порядок расчетов;

дополнительные (особые) условия;

расторжение договора;

форс-мажор;

ответственность сторон;

заключительные положения.

Вышеуказанные разделы составляют содержание договора и образуют совокупность условий договора, в которой закреплены права и обязанности сторон. Условия договора конкретизируют соответствующее правоотношение, его субъектов, объект, выделяя договор из числа других подобных (рисунок №1.3.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №1.3. Классификация условий договоров

Существенными признаются условия, которые необходимы и достаточны для заключения контракта. К ним относятся условия о предмете договора, также и те условия, которые прямо указаны в законе и других правовых актах.

Обычными условиями договора считаются те, которые не нуждаются в согласовании. Независимо от воли сторон контракта они уже предусмотрены в соответствующих нормативных актах и вступают в действие с момента заключения договора. Обычные условия - это условия, которые на практике включаются в содержание заключаемого договора, однако их отсутствие не влияет на его действительность.

Случайными условиями договора считаются такие, которые изменяют либо дополняют обычные условия и включаются в текст контракта по усмотрению сторон после чего только и приобретают юридическую силу.

Существует множество признаков классификации договоров, основанных на выявлении общих типичных черт договоров и различий между ними. Классификация договоров облегчает для субъектов правильный выбор вида договора, обеспечивает его соответствие содержанию регулируемой деятельности, создает возможность на научной основе систематизировать законодательство о договорах, повышать согласованность нормативных актов. В соответствии с различными основаниями классификации договоры можно подразделять на различные виды (рисунок №1.4.).

В одностороннем договоре обязанности возлагаются только на одного из контрагентов, который и должен исполнять их в момент, определенный договоров. Во взаимном контракте обязанности возлагаются на каждого из контрагентов, при этом определяется очередности исполнения контрагентами их обязанностей. Обе стороны должны выполнить свои обязанности одновременно, и следовательно, каждая из сторон вправе отказывать в исполнении другой стороне, пока не последует встречное выполнение контракта.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №1.4. Классификация договоров хозяйственной деятельности

В одностороннем договоре обязанности возлагаются только на одного из контрагентов, который и должен исполнять их в момент, определенный договоров. Во взаимном контракте обязанности возлагаются на каждого из контрагентов, при этом определяется очередности исполнения контрагентами их обязанностей. Обе стороны должны выполнить свои обязанности одновременно, и следовательно, каждая из сторон вправе отказывать в исполнении другой стороне, пока не последует встречное выполнение контракта.

Классификация договоров по моменту заключения предназначено для определения времени, когда стороны приобретают права и обязанности по контракту. Для отдельных видов договоров законом установлены некоторые особенности определения этого момента, что необходимо учитывать сторонам при составлении такого контракта. По данному основанию договоры делятся на реальные и консенсуальные.

Реальными признаются договоры, для заключения которых, помимо достижения соглашения сторон по всем существенным условиям контракта и предания им соответствующей формы, требуется выполнение каких-то определенных действий. Соответственно договор займа считается заключенным с момента передачи заемщиком должнику средств, являющихся предметом займа. Стороны не могут определить в своем контракте займа иные условия определения момента заключения договора (с даты его подписания). Поэтому стороны не имеют права включать в контракт положение о взыскании пени с заимодавца за несвоевременное предоставление суммы займа. Такое условие договора не имеет юридической силы.

Консенсуальные договоры, которые по закону считается заключенными при достижении сторонами соглашения по всем существенным условиям и придании договору надлежащей формы. При этом для вступления такого контракта в силу более ничего не требуется, а права и обязанности у сторон возникают с момента подписания данного договора. К данному виду относятся большинство договоров хозяйственной деятельности.

Встречным называется такое исполнение одной из сторон своих обязательств по договору, которое обусловлено исполнением своих обязательств другой стороной. Если иное не предусмотрено законом применительно к конкретному виду контракта или не определено самими сторонами, в случае непредставления обязанной стороной обусловленного договором исполнения обязательства сторона, на которой лежит встречное исполнение своего обязательства, вправе приостановить его либо отказаться от исполнения этого обязательства и потребовать возмещения убытков.

К возмездным относятся договоры, предусматривающие получение каждой из сторон от ее контрагента определенной компенсации. Возмездность в договорах выражается в передаче денег, предоставлении встречных услуг и др. При этом цель и характер встречного исполнения зависит от вида сделки. Примером возмездного контракта являются договоры купли-продажи, подряда, передачи продукции, когда одна сторона предоставляет, а другая - оплачивает.

Безвозмездными являются договоры, по которым одна из сторон обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления. К безвозмездным относятся договоры дарения. Договор поручения может быть как возмездным так и безвозмездным, в зависимости оттого получает ли вознаграждение поверенный за оказанные услуги. Возмездность или безвозмездность сделок устанавливается законом в зависимости от вида контракта, а в отдельных случаях определяется соглашением сторон например, для договора поручения.

Обязательному заключению в постоянной письменной форме подлежат все договоры между юридическими лицами и с гражданами. Несоблюдение простой письменной формы контракта лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные доказательства.

Нотариальное удостоверение осуществляется путем совершения на документе удостоверительной надписи нотариусом или другим должностным лицом, имеющим право совершать такое нотариальное действие. Нотариальное удостоверение сделок обязательно в случаях указанных в законе. Кроме этого, по согласию сторон может быть определена необходимость придания договору нотариальной формы, хотя по закону для контрактов данного вида эта форма и не обязательна.

Для договоров продажи недвижимости и предприятия обязательна нотариальная форма. Несоблюдение этой формы контракта влечет его недействительность. Если сторона необоснованно уклоняется от нотариального удостоверения договора, на эту сторону возлагается обязанность возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой в совершении контракта. Поскольку договор - это двухсторонняя сделка, то в соответствии с правовыми актами и соглашением сторон могут быть установлены дополнительные требования, которым должна соответствовать форма контракта, и предусматриваться последствия несоблюдения этих требований. В большинстве случаев закон непосредственно устанавливает конкретную форму заключения договора определенного вида или с участием определенных субъектов.

Следует отметить, что большинство договоров - это основные контракты, непосредственно закрепляющие права и обязанности контрагентов, связанные с передачей имущества (купли-продажи), выполнением работ (подряд и субподряд) и оказанием услуг (поручение). Необоснованное уклонение одной из сторон, заключившей предварительный контракт, от заключения основного договора может повлечь для нее по требованию другой стороны решение суда о понуждении заключить контракт. Сторона, необоснованно уклоняющаяся от заключения договора, должна возместить причиненные этим убытки.

Предварительный договор - соглашение сторон о заключении в будущем основного контракта. Такой договор совершается между сторонами, если они в силу каких-либо причин не могут заключить основной (обычный) контракт. Форма предварительного договора (письменная простая, нотариальное удостоверение) должна быть той же, что и основного. В случае, когда для основного не установлена форма, то предварительный должен быть заключен в письменной форме. Содержанием контракта являются обязательства сторон по заключению соответствующего договора о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг.

Хозяйственные договоры, как правило, заключаются в пользу их участников, и право требовать исполнения таких контрактов принадлежит только им. Также имеют место быть договоры в пользу третьих лиц, которые не принимали участия в их заключении. В данном договоре стороны устанавливают, что должник будет производить исполнение не кредитору, а третьему лицу.

Контракт является действительным независимо от того, указано ли третье лицо в договоре или нет. Право по такому договору возникает у третьего лица, которое соответственно находится в обязательственных отношениях с должником по договору, имея право предъявить к нему требование об исполнении. Кроме того, стороны, заключив такой контракт, не вправе расторгать его или изменять без согласия третьего лица с того момента, когда это третье лицо известило должника о намерении воспользоваться своим правом.

Заключение свободных контрактов зависит от усмотрения сторон. Обязательными договорами считаются контракты, которые носят обязательный характер для одной или обеих сторон договорного правоотношения.

По способу заключения Гражданским кодексом выделяются договор присоединения и взаимосогласованный договор. Взаимосогласованные контракты заключаются без составления протокола разногласий и присоединения к первоначальному договору каких-либо пунктов [9].

Договор присоединения объединяет в единый тип те контракты, которые были заключены путем присоединения одной из сторон к условиям, определенным другой стороной в формулярах.

Смешанный контракт состоит из элементов нескольких различных договоров, следовательно, может быть основным и предварительным, а также возмездным и безвозмездным. В силу того, что смешанный вид контракта может попадать под любой вид договора, его необходимо классифицировать отдельно как разновидность договорного типа. Договорный тип выделяется либо по специфике опосредствуемого им материального отношения, либо по кругу юридических условий, объективно необходимых для образования данного договорного обязательства. Достаточно любой из двух названных предпосылок, чтобы соответствующие обязательства составили самостоятельный тип договора. Но материальная, экономическая природа этих отношений различна, соответственно каждый из подобных контрактов образует самостоятельный договорный тип: договоры аренды, купли-продажи, займа, поставки, подряда.

Договор подряда относится к группе обязательств по выполнению работ. По этому контракту одна сторона обязуется выполнить по заданию другой стороны определенную работу и сдать ее результат заказчику, который обязан принять результат работы и оплатить его. Договор является консенсуальным, возмездным и взаимным. Существенными условием контракта подряда является материальный и индивидуально-определенный результат подрядчика, который в результате исполнения договора переходит в собственность заказчика. Суть этого договора состоит в том, что один из его участников по согласованию с другим выполняет для него за плату работу, при этом в договоре определяется порядок выполнения работ.

По договору купли-продажи одна сторона обязуется передать индивидуально-определенную вещь в собственность другой стороне, которая обязуется принять эту вещь и уплатить за нее определенную денежную сумму. Договор купли-продажи является контрактом, направленным на обеспечение основной деятельности предприятия. Поэтому основным и определяющим его признаком является переход права собственности от одного субъекта к другому. Существенными условиями для контракта купли-продажи является условие о товаре, по поводу которого у сторон возникают права и обязанности. Товаром, выступающим в качестве объекта по данному договору, может быть любая индивидуальная определенная вещь, не изъятая или неограниченная в гражданском обороте, а также имущественные права с ограничениями, установленные в Гражданском кодексе. Условия о товаре считаются согласованными, если между сторонами достигнуто соглашение о его наименовании и количестве. Если договор не позволяет определить количество и наименование товара, контракт считается незаключенным. Товар, передаваемый покупателю, должен быть свободен от эвикции - прав третьих лиц на него за исключением случаев, когда покупатель осведомлен об этом и согласен. В противном случае у него есть право требовать уменьшения покупной цены или расторжения договора.

По договору поставки одна сторона, осуществляющая предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок, производимые или закупаемые им товары, для использования в потребительских целях. Договор поставки является контрактом, необходимым для обеспечения основной производственной деятельности предприятия. Признаками, позволяющими выделить договор поставки, в отдельный вид контракта являются, следующие:

- срок передачи товара;

- поставке, по данному договору, подлежат товары, производимые или закупаемые поставщиком;

- предметом контракта поставки являются вещи, предназначенные для использования в предпринимательской деятельности.

Договор поставки имеет особенности, обусловленные спецификой предпринимательской деятельности. Он носит не разовый, а долгосрочный характер, что предполагает исполнение поставщиком своей обязанности путем многократных отгрузок, отдельных партий товара в соответствующие периоды поставки.

Договор аренды относится к группе обязательств по предоставлению имущества в пользование. По контракту аренды арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и пользование, а арендатор обязуется возвратить его по истечению срока договора и уплатить за него арендную плату. При заключении контракта аренды право собственности на вещь остается за арендодателем, к арендатору переходит лишь временное право и пользование. Контракт аренды является консенсуальным, возмездным, двухсторонним.

Цель контракта аренды - самостоятельное использование имущества арендатором для предпринимательских целей.

В качестве арендаторов могут выступать любые юридические лица, а также физические. Арендодателями могут быть собственники имущества, либо лица, уполномоченные законом или собственником сдавать имущество в аренду.

По договору займа займодавец передает заемщику в собственность, хозяйственное ведение или оперативное управление деньги или другие вещи, а заемщик обязуется возвратить займодавцу такую же сумму денег. Правило займа распространяется на краткосрочные и долгосрочные банковские ссуды, выдаваемые коммерческим организациям.

Контракт займа может быть заключен в результате замены или долга, возникнуть из договора купли-продажи, когда покупатель не исполнил своих обязательств по оплате товара полностью или частично, из контракта аренды. В этих случаях одно обязательство заменяется другим.

1.2 ХАРАКТЕРИСТИКА СИСТЕМЫ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (рисунок №1.5.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок № 1.5 Взаимосвязь коммерческой организации с потребителями/покупателями

Это утверждение основано на том, что для коммерческой организации важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно покупатель.

Таким образом, эффективная деятельность коммерческой организации возможна при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Хозяйственные отношения коммерческого предприятия развиваются по трем основным направлениям:

1) отношения с поставщиками;

2) отношения с потребителями/покупателями;

3) отношения с партнерами, оказывающими предприятию деловые услуги.

Все формы взаимоотношений коммерческой организации с вышеуказанными контрагентами с целью получения прибыли или объединения их усилий для достижения коммерческой выгоды в обязательном порядке фиксируются в экономико-правовой форме в виде сделок, регламентирующих обмен ценностями между партнерами или объединениями усилий для достижения определенных коммерческих интересов. На торговом предприятии используются указанные в таблице №1.1 виды хозяйственных договоров.

Договор купли продажи - это договор, по которому одна из сторон (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Таблица № 1.1 Хозяйственные договора, заключаемые в торговом предприятии

Вид договора	Характеристика договора
Договор купли-продажи	Устанавливает вид, количество, качество товаров, сроки и место передачи товара, сроки и сумму оплаты. Товар переходит в собственность покупателя в момент, указанный в договоре.
Договор поставки	Поставщик обязуется поставить товар, учитывая указанные в договоре условия.
Договор комиссии	Товар не переходит в собственность комиссионера, он лишь получает процент от заключенных сделок.
Договор консигнации	Разновидность договора комиссии, но консигнатор выплачивает поставщику по мере реализации товара. При окончании срока, консигнатор обязан выкупить или вернуть товар.
Договор товарообмена	Стороны договариваются о передаче друг другу определенные по качеству и количеству товары. Если существует разница в стоимости товаров, то она может быть доплачена.

Данный вид договора получил широкое применение в торговле, как наиболее соответствующий сути отношений между продавцом и покупателем, которыми могут быть юридические или физические лица (индивидуальные предприниматели).

Условие договора купли-продажи товара считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товара. Количество товара, подлежащего покупателю, предусматривается договором в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении. Условие о количестве товара может быть согласовано путем установления в договоре порядка его определения.

Качество передаваемого товара должно соответствовать договору. При отсутствии в договоре условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для использования в соответствии с этими целями. Проверка качества товара может быть предусмотрена законом, иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором.

При заключении договора стороны согласуют ассортимент товаров. Если ассортимент в договоре не определен и в договоре не установлен порядок его определения, но из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу в момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора.

Цена товара - покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором. В договоре указывается возможность изменения цены в течение действия договора.

Порядок расчетов - в этом разделе указываются сроки оплаты. В договоре купли продажи плата товара может быть в рассрочку или непосредственно до или после передачи товара. В договоре комиссии оплата производится после продажи товара покупателю.

Договором могут быть определены иные сроки оплаты:

1. Оплата товара полностью. В случаях, когда покупатель не исполняет свои обязательства или своевременно не оплачивает товар продавец вправе потребовать оплаты товара и уплаты процентов или возврата товара.

2. Предварительная оплата. В случае неоплаты товара поставщик может не поставлять товар.

3. Оплата при продаже товара в кредит. При поставке товара в кредит стороны могут согласовать оплату товара в рассрочку. Если покупатель в срок не производит очередной платеж, то поставщик вправе отказаться от исполнения договора и потребовать возврата товара.

Обязанности сторон - каждая из сторон берет на себя обязательства, что отражается в договоре в виде их четкого разграничения.

В договоре купли-продажи продавец обязан передать покупателю товар, указанный в договоре. Если иное не оговорено, продавец обязан передать относящиеся к товару документы (сертификат, инструкция…). Срок исполнения обязательств определяется в договоре. Покупатель в свою очередь обязан принять переданный ему товар, за исключением случаев, когда он вправе потребовать замены товара.

В договоре также определяется порядок поставки товара.
Договор поставки - это договор, по которому поставщик или продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в указанный срок производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Этот договор, как правило, заключается между производителями и посредниками или производителями и предприятиями розничной торговли.

Договор комиссии - это договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Непременным атрибутом договора является то, что товар остается в собственности комитента, что дает право комитенту в любой момент вернуть товар. Комиссионер отвечает за недостачу, утрату или повреждение находящегося у него имущества комитента. Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение, указанное в договоре.

Предметом договора является определение порядка действий каждой из сторон при совершении комиссионных операций. В заключаемых в оптовой торговле договорах комиссии определяются:

- реализация комиссионером товара комитента;

- закупка комиссионером товара для комитента.

Количество, качество и ассортимент товаров в договоре комиссии определятся, как и в договоре купли-продажи.

Договор о передаче товара на консигнацию - это разновидность договора комиссии. Консигнант поставляет товар на консигнационный склад консигнатора с целью демонстрации и продажи. Причем консигнатор предоставляется исключительное право представительства на договорной территории. В этом договоре оговаривается срок, за который товар должен быть продан. Не выкупленный товар возвращается консигнанту или выкупается консигнатором.

Поставленный товар, в течение всего периода консигнации, начиная с даты поставки, является собственностью консигнанта. Консигнатор обязан перевести денежные средства за проданный товар консигнанту после получения денег от покупателя товара путем перевода причитающихся консигнанту сумм на его расчетный счет.

Договор товарообмена - это особая форма договорных отношений предприятий, обусловленная, прежде всего необходимостью в расширении ассортимента; расширении рынка сбыта; неудовлетворительным выполнением денежной системой своих функций.

Предметом договора мены является обмен одного товара на другой, причем, обмениваемые товары могут быть как равноценными, так и неравноценными. При неравноценном обмене одна из сторон оплачивает разницу до или после обязанности поставить товар.

Следует отметить, что договоры купли-продажи товаров во внутрироссийской и международной коммерческой деятельности являются наиболее распространенным видом хозяйственных взаимоотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг.

Нормативной базой для российских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является ГК РФ [23].

Таким образом, с учетом выше рассмотренной информации наиболее распространенной моделью договорных отношений с покупателями является договор купли-продажи, который выступает родовым понятием по отношению к таким договорам, как договор поставки товаров, договор контрактации, договор энергоснабжения, договор продажи предприятия и др.

Содержание договора купли-продажи заключается в том, что одна сторона (продавец) обязуется передать в собственность другой стороне (покупателю) товары, а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену товара).

покупатель заказчик договор коммерческий

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ И ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕГУЛИРОВАНИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

2.1 ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ АСПЕКТЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Деятельность коммерческой организации осуществляется при соблюдении документов, предусмотренных законодательством. Обязательные виды документов коммерческой организации включает:

1) организационно - правовые документы;

2) внутренние документы;

3) документы, регламентирующие хозяйственные взаимоотношения.

Организационно-правовые документы - это документы, необходимые для открытия предприятия, его функционирования в соответствии с законом. К данным документам относятся свидетельство о регистрации юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность, заключение территориального санитарно-эпидемиологического надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы, свидетельствующие о регистрации предприятия в налоговых органах и соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок и т.п.

Внутренними документами называются распорядительные, управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения, инструкции, а также правила, акты, заключения, справки, все формы отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.

Документы, регулирующие хозяйственные отношения между коммерческой организацией и контрагентами, представленные прежде всего хозяйственными договорами, включают в себя как документы законодательного уровня РФ: Гражданский кодекс, Конституция, но и внутренние документы предприятия, регламентирующие договорную деятельность. Под хозяйственными договорами понимаются соглашения, заключаемые между организациями, предприятиями с целью обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения их взаимных обязательств в процессе экономической деятельности [22, 23].

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом РФ, являющимся основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров.

Однако, первостепенное значение в законодательном регулировании договорных отношений предприятия с контрагентами (заказчиками, покупателями, поставщиками) принадлежит Конституции РФ, содержащей положения о едином экономическом пространстве на территории России, свободном перемещении товаров, услуг и финансовых средств, свободной экономической деятельности.

Гражданский кодекс РФ (ГК РФ) включает в себя общие положения договорного права, содержащие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

Таким образом, обязательственное право, содержащееся в Гражданском кодексе РФ представляет собой совокупность правовых норм и правовых институтов, регулирующих гражданские (в том числе хозяйственные) правоотношения, возникающие из договоренности сторон, принимающих на себя определенные обязательства и приобретающих в связи с этим определенные права.

С учетом вышеизложенного, нормативно-правовой базой, регулирующей деятельность коммерческой организации, в т.ч. ее взаимоотношения с контрагентами, являются различные законы и подзаконные акты (рисунок №2.1.).

Рисунок № 2.1 Нормативная база договорных отношений

Практически весь текст Гражданского кодекса РФ решает задачу правового регулирования договорных отношений предприятия с заказчиками, покупателями, поставщиками. Наряду со статьями ГК РФ с целью развития правового регулирования договорных отношений действуют и другие законы, а также указы Президента РФ, постановления Правительства РФ, акты министерств и иных федеральных органов исполнительной власти, которые составляют вертикальную иерархию норм о договорах. При этом законы и иные правовые акты, принимаемые в РФ, не должны противоречить Конституции РФ. Федеральные законы также не могут противоречить федеральным конституционным законам.

Для полной характеристики нормативного (организационно-правового) обеспечения обязательственного права недостаточно рассмотрения иерархий норм о договорах, необходимо также описать характер норм договорного права (рисунок №2.2.).

Рисунок № 2.2 Характеристика норм договорного права

Поведение контрагентов регулируется как самим договором, так и распространяющимися на него свое действие нормативными актами. В первом случае регуляторы поведения сторон создаются их собственной волей. Во втором - такой же регулятор выражает волю органа, принявшего нормативный акт, такой характер носят императивные нормы.

Промежуточное положение занимают регуляторы, созданные в результате совместной воли компетентного органа власти или управления, с одной стороны, и согласованной воли самих контрагентов - с другой. К числу таких регуляторов относятся прежде всего диспозитивные нормы.

В отличие от императивных норм, исключить действие которых можно только путем отказа от заключения договора, норма диспозитивная допускает признание договора заключенным вне зависимости от отношения сторон к самой норме. Это связано с тем, что отступление от правила, зафиксированного в императивной норме, противоправно, а от такого же правила диспозитивной нормы правомерно, поскольку возможность подобного отступления предусмотрено ее.

Диспозитивные нормы призваны восполнять пробелы в тексте договора, образовавшиеся из-за отсутствия в нем решений по соответствующим вопросам. Данные нормы основаны на презумпции: зная о представленной контрагентам возможности самим выбрать любой вариант они останавливаются на том, который предложен в качестве запасного диспозитивной нормой.

Диспозитивные нормы освобождают стороны от необходимости включать в договор условия, воспроизводящие правила поведения, зафиксированного в норме, в случае их с ним несогласия. Эти нормы обладают определенными преимуществами перед нормами факультативными, которые вступают в силу при согласии на это сторон конкретного договора.

При выборе между диспозитивными и факультативными нормами играет предположение о значимости, которую может иметь определенное условие для договора данного вида. Если есть основания предположить, что договор не может существовать без того, чтобы стороны не выразили прямо отношения к соответствующему вопросу, принимается диспозитивная норма. И наоборот, если вопрос для договора обойден сторонами, целесообразно соответствующую норму сделать факультативной.

Общее для диспозитивных и факультативных норм в том, что они укладываются в рамки свободного волеизъявления сторон, в отличии от императивных, которые носят обязательный характер, конкурируют с принципом гражданского права - свободой договоров. Свобода договоров выражается следующими позициями:

1) признание юридических лиц свободными в заключении договоров;

2) предоставление сторонам возможности заключать любой договор, т.е. в необходимых случаях самостоятельно создавать любые модели договоров, не противоречащие действующему законодательству;

3) свобода сторон определять условия, заключаемого ими договора, в том числе и построенного по указанной в законодательстве модели, только, чтобы избранное таким образом условие не противоречило закону.

Таким образом, значение свободы договоров сводится к тому, что участники решают, будет ли заключен между ними контракт и с каким содержанием. Вместе с тем индивидуальная свобода, составляющая основу свободы договоров, относительна. Ограничение свободы договоров может быть связано с их основанием, так как существенный признак контрактов составляет их цель. В связи с этим стороны могут заключать договоры по выбранной модели только при условии, если основание контракта будет соответствовать той цели, которая указана применительно к данной модели договора.

С целью организации рациональных взаимоотношений коммерческой организации с покупателями в договоре определяются такие условия сделки, как:

1) количество товаров;

2) ассортимент товаров;

3) качество товаров;

4) возврат товаров;

5) цена;

6) скидки;

7) сроки оплаты;

8) сроки поставки;

9) форма расчетов.

Схематически организационные параметры договорных отношений предприятия с покупателями схематически представлены на рисунке №2.3.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №2.3 Параметры договорных отношений предприятия с покупателями

Товаром по договору купли-продажи могут быть любые вещи, если они не изъяты из оборота или не ограничены в обороте.

Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара в соответствии со статьей 455 ГК РФ.

Продавец обязан передать покупателю товар, предусмотренный договором купли-продажи, в срок, определенный договором. Одновременно с передачей вещи продавец, если иное не предусмотрено договором, обязан передать покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т.п.), предусмотренные законом или договором в соответствии со статьей 456 ГК РФ.

Договор купли-продажи признается заключенным с условием его исполнения к строго определенному сроку. Продавец вправе исполнять такой договор до наступления или после истечения определенного в нем срока только с согласия покупателя в соответствии со статьей 457 ГК РФ.

Моментом исполнения обязанности продавца передать товар считается вручение товара покупателю либо указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара, или передача товара покупателю (указанному им лицу) в месте нахождения товара.

В случаях, когда из договора купли-продажи не вытекает обязанность продавца по доставке или передаче товара в месте его нахождения покупателю, обязанность продавца передать товар покупателю считается исполненной в момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки покупателю, если договором не предусмотрено иное в соответствии со статьей 458 ГК РФ.

Риск случайной гибели или случайного повреждения товара переходит на покупателя с момента его передачи покупателю в соответствии с договором. Если продавец отказывается передать покупателю проданный товар, покупатель вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи. Количество товара, подлежащего передаче покупателю предусматривается договором купли-продажи в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении в соответствии со статьей 465 ГК РФ.

Если продавец передал в нарушение договора купли-продажи покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе, либо потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и от его оплаты, а если товар оплачен - потребовать возврата уплаченной денежной суммы в соответствии со статьей 466 ГК РФ.

В случае передачи продавцом покупателю товара в количестве, превышающем указанного в договоре, покупатель обязан известить об этом продавца. Если после получения сообщения покупателя продавец не распорядится соответствующей частью товара, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, принять весь товар или отказаться от его принятия.

По договору купли-продажи передаче подлежат товары в ассортименте, согласованном сторонами.

Согласно статье 468 ГК РФ при передаче продавцом предусмотренных договором купли-продажи товаров в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель вправе отказаться от их принятия и оплаты, а если они оплачены - потребовать возврата уплаченной денежной суммы [23].

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору купли-продажи. При продаже товаров, качество которых должно соответствовать образцам и (или) описаниям, продавец обязан передать покупателю товар, который соответствует образцам и (или) описаниям.

Проверка качества товара может быть предусмотрена законом и иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором купли-продажи.

Этими правовыми нормами устанавливается и порядок проверки качества товара.

Продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий условиям договора купли-продажи о комплектности.

Обязательство о передаче определенного набора товаров в комплекте считается исполненным с момента передачи всех товаров, включенных в комплект в соответствии со статьей 479 ГК РФ.

В случаях, когда подлежащий затариванию и(или) упаковке товар передается покупателю без тары и(или) упаковки либо в ненадлежащей таре и(или) упаковке, покупатель вправе потребовать от продавца затратить и(или) упаковать товар либо заменить ненадлежащую тару и(или) упаковку, если иное не вытекает из договора, существа обязательства или характера товара в соответствии со статьей 482 ГК РФ.

Покупатель обязан известить продавца о нарушении условий договора купли-продажи о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре и упаковке товара в срок, предусмотренный законом, иными правовыми актами или договором, а если такой срок не установлен, в разумный срок после того, как нарушение соответствующего условия договора должно было быть обнаружено исходя из характера и назначения товара в соответствии со статьей 483 ГК РФ.

Покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи (соглашением сторон). В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке в соответствии со статьями 424 и 485 ГК РФ.

Покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара, если иное не предусмотрено ГК РФ, другими законами, иными правовыми актами или договором купли-продажи и не вытекает из существа обязательства.

На основе ранее рассмотренной информации можно сделать вывод, что роль договора, с одной стороны, выражается в универсальном регуляторе хозяйственных связей и инструменте коммерции, хозяйственной деятельности, с другой стороны, договор между конкретными сторонами позволяет улавливать и упорядочивать их тончайшие взаимоотношения, избавляя законодателя от непосильной и ненужной функции.

При этом Гражданский кодекс дает лишь общую характеристику договоров и перечень основных условий, оставляя сторонам возможность конкретизировать, расширять положения, включаемые в каждый конкретный договор.

2.2 ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЙ ДОГОВОРОВ

Экономическую сторону содержания договоров с покупателями отражают цена (скидки) и способы расчетов по контракту, которые служат достижению участниками договора их основной цели: получение прибыли (рисунок №2.4.).

В качестве покупателей могут выступать организации, физические лица, приобретающие продукцию и другие товарно-материальные ценности.

По договору купли-продажи право собственности на товар переходит от предприятия к покупателю непосредственно после отгрузки (с момента передачи) товара, если законом или договором не предусмотрено иное условие перехода права собственности.

Из статьи Гражданского кодекса, регламентирующей стоимость продукции по договору купли-продажи, вытекает, что покупатель обязан оплатить товары по цене, предусмотренной данным договором. Обычно цена указывается с учетом НДС.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок №2.4. Экономические условия договоров

Существует несколько видов договорной цены:

1) твердая цена - это цена, выраженная конкретной денежной суммой в договоре, подлежащая соблюдению при оплате и не подлежащая дальнейшему изменению;

2) скользящая цена - это цена, которая в течение исполнения договора может изменяться по согласованному сторонами методу; в данном случае стороны включают в контракт неконкретную цифру, а предусматривают фиксацию исходной (базовой) цены;