Кроме того, существуют целые сегменты рынка, где применение XYZ-анализа будет, совершенно бесполезно - продажа карт экспресс-оплаты и контрактов на подключение. Практика показывает, что разброс значений ежедневных продаж в течение месяца здесь может составлять до 50%.

Иными словами можно сказать, ABC- и XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью выявления наиболее приоритетных групп товарного ассортимента, которые приносят наибольшую выгоду предприятию. Благодаря данным методам управления ассортиментом можно исключить из продажи не выгодные для предприятия товары или товарные группы.

2. Комплексно-экономический анализ деятельности ИП Морозова В.В.

2.1 Основная характеристика деятельности

Краткая характеристика предприятия

Индивидуальный предприниматель Морозова Виктория Викторовна начала свою деятельность 28 ноября 2002 года, с момента получения Свидетельства о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об индивидуальном предпринимателе, зарегистрированном до 1 января 2004 г. В соответствии с законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей».

Организация создана без ограничения срока, но может быть реорганизована или ликвидирована в соответствии с действующим законодательством.

Местом нахождения и почтовым адресом данного ИП является: Российская Федерация, 172840, Тверская область, город Торопец, ул. Мусоргского, дом 49.

У организации имеется несколько магазинов:

1. «Техно-Шок»;

2. «Техно-Звук»;

3. «Техно-Мебель»;

4. «Техно-Ком».

Магазины осуществляют деятельность от имени организации. Организация несёт ответственность за деятельность своих подразделений. Руководители подразделений назначаются директором, в лице Морозовой В.В.

Организация действует на основе Свидетельства о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об индивидуальном предпринимателе, зарегистрированном до 1 января 2004 года.

Работу организации ИП «Морозова В.В.», можно описать следующим образом:

Руководитель организации директор ? в обязанности директора входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых. Все сделки осуществляются директором.

Бухгалтер ? лицо, которое ведёт бухгалтерский учёт в ИП Морозова В.В.

Управляющий отделом - специалист по управлению обращением товаров, организует работу в магазине, руководит производственной деятельностью групп сотрудников магазина.

Продавцы-кассиры - должностные лица, заведующее кассой, занимающееся выдачей и приемом денег и продающие продукцию, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции.

В ИП «Морозова В.В.» используется линейная организационная структура. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична (приложение 1).

Стиль руководства - это обычная манера поведения руководителя, который оказывает влияние на подчинённых, и побуждает их к достижению целей организации.

В ИП «Морозова В.В.», используется демократичный стиль руководства. То есть, руководитель прислушивается к мнению подчинённых при принятии каких либо решений. В данной организации присутствует один управленческий уровень, на данном уровне находится директор, в его подчинении 17 человек (фотография рабочего дня руководителя приложение 2).

В данной организации, как и в любом другом трудовом коллективе, существуют неформальные отношения, которые возникают из дружеских отношений персонала, независимо от организационной схемы предприятия. Эти группы не влияют на деятельность организации. Когда в коллективе складываются такие отношения, то и управлять им становится намного проще.

Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товаров, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных товаров, а именно бытовой техники и промышленных товаров, аудиокассет, мебели и компьютерной техники др. по собственным магазинам, а также продажей данных товаров.

Организационная структура ИП «Морозова В.В.» является довольно простой в связи с малыми её размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 18 человек, а именно директор, бухгалтер, 2 управляющих отдела, 8 продавцов-кассиров, 3 водителя, 1 грузчик и 2 уборщицы. Штатное расписание представлено в приложении 3.

Штатное расписание - организационный документ, устанавливающий количественный и качественный состав работников предприятия в целом и по каждому из его структурных подразделений. Штатное расписание предприятия составляется по установленной форме и утверждается по состоянию на 1 января ежегодно приказом руководителя предприятия. Изменения в штатное расписание вносятся в соответствии с приказом (распоряжением) руководителя организации или уполномоченным им лицом. Форма штатного расписания утверждена постановлением Госкомстата России от 06.04.01 №26 «Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету труда и его оплаты». Указанная форма - форма №Т-3 «Штатное расписание» - предназначена для документального оформления структуры, штатного состава и штатной численности предприятия в соответствии с его уставом (Положением).

Порядок подготовки штатного расписания дополнительно регламентируется положениями ведомственных организационно-распорядительных документов. Штатное расписание оформляется уполномоченным должностным лицом предприятия (как правило, уполномоченным сотрудником отдела кадров), утверждается приказом руководителя предприятия, а подписывается его разработчиком.

На предприятии имеется не менее важный документ, такой как должностная инструкция.

Должностная инструкция ? нормативный документ, регламентирующий деятельность конкретного должностного лица и устанавливающий порядок применения указанными лицами положений законодательных и иных нормативных актов.

В соответствии с методическими рекомендациями по унификации текстов управленческих документов типовая структура текста должностной инструкции включает:

? общие положения;

? функции;

? права;

? ответственность;

? взаимоотношения.

Основанием приёма на работу, и возникновения трудовых отношений является заключение между работодателем и работником трудового договора.

Трудовой договор ? соглашение между работодателем и работником, в соответствии с которым работодатель обязуется предоставить работнику работу по обусловленной трудовой функции, обеспечить условия труда, предусмотренные трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права, коллективным договором, соглашениями, локальными нормативными актами и данным соглашением; своевременно и в полном размере выплачивать работнику заработную плату, а работник обязуется лично выполнять определенную этим соглашением трудовую функцию, соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, действующие у данного работодателя.

При заключении трудового договора лицо, поступающее на работу, должно предъявить работодателю следующие документы:

? паспорт или иной документ, удостоверяющий личность;

?трудовую книжку (за исключением случаев, когда работник поступает на работу впервые, на условиях совместительства, а также, если трудовая книжка отсутствует, например, по причине утраты или повреждения);

? страховое свидетельство государственного пенсионного страхования (если работник поступает на работу впервые, свидетельство оформляется работодателем);

? документы воинского учёта (в отношении военнообязанных и лиц, подлежащих призыву на военную службу);

? документ об образовании, квалификации или наличии специальных знаний (в отношении лиц, принимаемых на работу, требующую специальных знаний или подготовки);

? иные документы, если их предъявление претендентами определено положениями действующих нормативных актов.

В целях более полной оценки профессиональных и деловых качеств принимаемого на работу работника работодатель может предложить ему представить краткую письменную характеристику (резюме) выполняемой ранее работы, проверить умение пользоваться оргтехникой, работать на компьютере т.д.

Прием на работу к ИП Морозовой В.В. осуществляется, как правило, с прохождением испытательного срока продолжительностью от 1 до 3-х месяцев. Условие об испытании должно оговариваться при приеме на работу. Прием на работу оформляется приказом, который объявляется работнику под расписку в трёхдневный срок со дня подписания трудового договора. По требованию работника ему обязаны выдать надлежаще заверенную копию указанного приказа.

Перевод работника на новую должность оформляется приказом ИП Морозова В.В. с письменного согласия работника и подписанием дополнительного соглашения к трудовому договору.

Прекращение трудового договора может иметь место только по основаниям, предусмотренным трудовым законодательством или по желанию работника.

Для стимулирования продаж в ИП Морозова В.В. используется реклама. Реклама данного магазина распространяется по разным каналам: в прессе, на местах продаж товара (витрины магазинов, вывески в торговых залах, упаковка). Так же используется и наружная реклама: щиты на улицах, плакаты, выпускаются пакеты с реквизитами магазина и кратким описанием ассортимента продаваемой продукции.

Внешняя и внутренняя среда исследуемого магазина «Техно-Мебель»

В соответствии с системным подходом организация рассматривается как открытая система, активно взаимодействующая с внешней средой. Поэтому она имеет различные угрозы со стороны конкурентов, поставщиков, государственных органов и др. элементов внешней среды, которые могут мешать осуществлению деятельности любой организации, но наряду с угрозами внешняя среда несет и определенные возможности для развития организации и ее подразделений (SWOT-анализ - приложение 4).

По характеру воздействия на организацию выделяют среду прямого воздействия и среду косвенного воздействия.

К среде прямого воздействия относятся поставщики, потребители и конкуренты, а также государственные органы и правовые нормы, непосредственно влияющие на деятельность организации.

Поставщиками магазина «Техно-Мебель» являются следующие фирмы: «EcMebel» и ООО «Фабрики Паоли Рус». Данные поставщики находятся близ друг друга, что способствует сокращению затрат на транспортные расходы.

Конкурентами выступают лишь три мебельных магазина, это «Все для дома», «Универмаг» и магазин «Мебель», а другие магазины, занимающиеся аналогичной деятельностью, по словам руководителя, не являются их конкурентами. Все магазины за исключением последнего имеют небольшой ассортимент и наименее выгодное месторасположение, чем исследуемый магазин.

В результате взаимодействия организации с поставщиками и потребителями формируется система хозяйственных связей - одна из важнейших характеристик среды прямого воздействия.

Конкуренты могут вести борьбу за различные объекты. Традиционно - за рынки сбыта продукции. В настоящее время это также борьба с производителями заменяемой продукции, за деньги потребителей.

Объектами конкуренции могут быть и ресурсы: трудовые, материальные и финансовые, научно-технические разработки и т.д.

Потребителями продукции данного магазина являются жители города Торопца и Торопецкого района, а также гости города.

К среде косвенного воздействия относятся факторы внешней среды, которые влияют на организацию опосредовано. Они учитываются при разработке стратегии организации. Это общеэкономическая ситуация, например, фаза цикла (спад или подъем), уровень безработицы, темпы инфляции, технологический прогресс, политический климат и т.д.

Для современной организации возрастает значение обеспечения менеджмента качественной информацией. Это может быть информация о рынках сбыта, планах конкурентов, приоритетах государственной политики, новых разработках продукции и т.д. [65]

Особое место занимает обеспечение организации трудовыми ресурсами, соответствующими ей по количеству, структуре, уровню общей и профессиональной подготовки, возрасту. Наиболее значимым здесь является привлечение высококвалифицированных менеджеров высшего звена управления, а также обучение способных руководителей, в том числе внутри организации.

Государственное воздействие осуществляется через законодательство и деятельность государственных органов. Законодательно регулируются трудовые отношения между работниками и работодателями, налоговые, таможенные отношения, охрана труда, условия производства определенных видов продукции, защита прав потребителей, экологическая нагрузка на окружающую среду и т.д.

Факторы среды косвенного воздействия имеют более сложную структуру, многоплановый характер. Они в меньшей мере, чем факторы среды прямого воздействия, испытывают влияние организации. Информация о среде косвенного воздействия часто неполная. В условиях усиления воздействия этой среды на конкурентоспособность организации здесь приходится полагаться на субъективные оценки, а не на аналитические данные.

Технологии как фактор среды косвенного воздействия характеризуют общий уровень производительных сил. Это наиболее динамичный фактор данной среды. Уровень и темп изменения технологий в различных отраслях существенно отличаются. Однако наиболее наукоемкие отрасли и производства - компьютерные технологии, системы телекоммуникаций, производство синтетических материалов - оказывают значительное и все возрастающее воздействие на другие организации, эффективность их деятельности.

Темпы инфляции, безработицы, ставки налогов и банковских кредитов, формы и масштабы государственной поддержки бизнеса и т.д. непосредственно воздействуют на взаимосвязи организации с поставщиками и потребителями, на поведение конкурентов. Например, установление налоговых льгот способствует притоку капитала, а, следовательно, облегчает удовлетворение потребности в финансовых ресурсах. Прогноз повышения уровня инфляции побуждает увеличивать материальные запасы, получение кредитов. Возрастание спроса на материальные и финансовые ресурсы также затрудняет их приобретение.

2.2 Анализ финансово-экономической деятельности торгового предприятия

Анализ динамики показателей товарооборота торгового предприятия

Товарооборот - это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени (стандарт «торговля (термины и определения)», утвержден Постановлением Госстандарта РФ от 11.08.99 г. №242-ст). [2]

Анализ товарооборота позволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу населения для принятия мер по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объема продаж, ускорению товарооборачиваемости. Товарооборот подразделяется на оптовый, розничный и оборот общественного питания. В нашем случае нас интересует только розничный товарооборот.

Розничным товарооборотом называется выраженный в денежной форме объем продаж товаров населению для удовлетворения его личных потребностей, а также реализация товаров в порядке мелкого опта различным учреждениям, организациям, предприятиям (больницы, детские сады, дома отдыха и санатории и т.д.) для обслуживаемых ими контингентов.

Экономическая сущность розничного товарооборота выражается отношениями, связанными с обменом денежных средств на товары. Розничный товарооборот передает товары конечным потребителям и характеризует завершение процесса обращения. Товары из сферы обращения поступают в сферу потребления, становятся собственностью потребителя, используются или образуют потребительский фонд, т.е. перестают быть товарами.

Стоимость товаров, созданная в процессе производства, меняет свою форму через розничный товарооборот. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Розничный товарооборот - это важнейший показатель торгового предприятия. Его можно рассматривать как результат деятельности предприятия торговли, и от него зависит объем валового дохода и прибыли, характеризующий эффективность торговой деятельности. О значимости данного предприятия на рынке потребительских товаров можно судить по объему товарооборота, который выражается размером денежной выручки за проданные товары. [12]

Товарооборот имеет качественную и количественную характеристики. Качественная связана со структурой товарооборота, т.е. ассортиментным составом, количественная характеристика товарооборота - с объемом реализации в денежном исчислении. Следует четко различать понятия «величина» и «состав» товарооборота: величина - это совокупность сумм торговой выручки, сданной в кассу или банк, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам), а состав товарооборота складывается из различных видов продаж. Состав розничного товарооборота включает:

· выручку от реализации продовольственных и непродовольственных товаров через розничную торговую сеть (магазины, ларьки, палатки), через сеть торговых автоматов или использования развозной или разносной торговли;

· продажу товаров населению в кредит с рассрочкой платежа;

· продажу товаров различным организациям, учреждениям, предприятиям для их непроизводственного потребления и другие виды продаж.

Структура (или ассортиментный состав) товарооборота рассматриваемого предприятия включает в себя непродовольственные товары. Эти товары делят на ассортиментные группы и подгруппы и при дальнейшей детализации рассматривают виды, модели, размеры.

Товарная структура непродовольственных товаров магазина «Техно-Мебель» состоит из следующих ассортиментных групп:

ь гостиные;

ь мягкая мебель;

ь детская мебель;

ь мебель для кухни;

ь прихожие.

Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота. Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выражении или в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц, квартал, полугодие, год). Полученные отчетные данные сравнивают с прогнозируемыми показателями за эти периоды.

Анализируя товарооборот, выявляют закономерности в его развитии. С этой целью рассчитывается динамика товарооборота в текущих и сопоставимых ценах.

По результатам анализа можно судить, в какой степени выполнен прогноз продаж и удовлетворен покупательский спрос, чем были вызваны изменения в товарообороте за отчетный период, оценить степень соответствия фактических результатов деятельности предприятия намеченной стратегии.

Составим таблицу объема товарооборота базового (2010) года и отчетного (2011) года, всех входящих магазинов в ИП Морозова В.В., а также с помощью этих данных подсчитаем однодневный объем товарооборота на каждый из годов (табл. 1).

Затем составим диаграмму структуры товарооборота в предшествующем и отчетном году, для этого вычислим долю каждого из магазинов в суммарном товарообороте (табл. 2).

Табл. 1. Объем ТО в базовом и отчетном годах

№	Магазины	Объем ТО в 2010 году (тыс.)	Объем ТО в 2011 году (тыс.)	Однодневный объем ТО, 2010 г. (тыс.)	Однодневный объем ТО, 2011 г. (тыс.)
1.	Ком	9.300	9.200	25,479	25,205
2.	Мебель	10.500	11.300	28,767	30,959
3.	Шок	15.848	18.400	43,419	50,411
4.	Звук	2.100	1.700	5,753	4,658
	Итого:	37.748	40.600	103,418	111,233

Табл. 2. Доля товарооборота каждого из магазинов в суммарном товарообороте ИП Морозова В.В.

№	Магазины	2010 год, %	2011 год, %
1.	Ком	24,6	22,7
2.	Мебель	27,8	27,8
3.	Шок	42	45,3
4.	Звук	5,6	4,2
	Итого:	100	100

По выше подчитанным данным, составим диаграммы (рис. 5 и рис. 6)

Анализируя данные рисунки 5 и 6, можно сделать вывод, что самый большой товарооборот в магазине Техно-Шок, а самый маленький принадлежит магазину Техно-Звук. Если сравнивать товарооборот данных магазинов в базовом и отчетном годах, то лидером остается также магазин Техно-Шок. Учитывая, ассортимент магазина Техно-Шок, можно сделать вывод, что население города Торопца и Торопецкого района больше предпочитает покупать бытовую технику (чайники, посуду, телевизоры и т.д.), чем компьютеры, мебель и диски. На втором месте по популярности следует магазин Техно-Мебель с разницей в 14-18%. Самую маленькую же долю занимает магазин Техно-Звук. Данный магазин теряет покупательский спрос, так как в настоящее время все фильмы, песни можно найти и скачать в интернете.

Рис. 5 Структура товарооборота в 2010 году

Рис. 6 Структура товарооборота в 2011 году

Далее, рассмотрим такой показатель, как объем товарооборота на один квадратный метр общей площади, а также на один квадратный метр торговой площади. Для этого составим таблицу 3, которая называется: Объем товарооборота на 1 мІ общей и торговой площади. Так как товарооборот в базовом году не значительно отличается от отчетного года, то подчитаем товарооборот только на базовый год. Данная таблица содержит один нюанс - магазины Техно-Ком и Техно-Мебель находятся в одном здании и их общая площадь составляет 200 квадратных метров, то есть ее можно разделить примерно пополам, следовательно, общая площадь каждого магазина составляет 100 квадратных метров.

Табл. 3. Объем товарооборота на 1 мІ общей и торговой площади в 2011 году

№	Магазины	Общая площадь, мІ	Торговая площадь, мІ	Объем ТО в 2011 году (тыс.)	Объем ТО на 1 мІ общей площади	Объем ТО на 1 мІ торговой площади
1.	Ком	100	49	13.180	131,8	268,98
2.	Мебель	100	46	1. 120,5	11,205	24,36
3.	Шок	106,9	65,1	25. 609,5	239,57	393,39
4.	Звук	45	35	690	15,33	19,71
	Итого:	351,9	195,1	40.600	397,905	706,44

Далее составим диаграммы по данным товарооборота на 1 мІ общей и торговой площади (рис. 7 и рис. 8).

Рис. 7 Объем товарооборота на 1 мІ общей площади

Рис. 8 Объем товарооборота на 1 мІ торговой площади

Из рисунков 7 и 8 видно, что самый большой товарооборот и на кв. метр общей и торговой площади в магазине Техно-Шок. Далее идет магазин Техно-Мебель, отстающий от лидера на 2%. С большим отрывом, от данных магазинов, следуют магазин Техно-Ком, с разницей почти в 8% и магазин Техно-Звук, с разницей до 26%.

Определим абсолютный и относительный темпы прироста товарооборота за четыре года, для этого возьмем товарооборот 2008 и 2009 годов и составим таблицу, для того что бы подчитать темпы прироста потребуется товарооборот за 2007 год - он составляет 34.150 тысяч рублей (табл. 4):

Табл. 4. Абсолютный и относительный темпы прироста ТО за 2008-2011 гг.

Год	Товарооборот за 2011 год, тыс.	Абсолютный прирост, тыс.	Относительный прирост
1	2	3	4
2008	36.400	2.250	1,07
2009	34.570	-1.830	0,95
2010	37.748	5.648	1,09
2011	40.600	2.852	1,08
Всего:	149.318	8.920

С помощью данных таблицы 4, составим тренд темпа прироста товарооборота за 2008-2011 гг.

Рис. 9 Темп прироста товарооборота за 2008-2011 гг.

Из рисунка 9 наглядно видно, как изменяется товарооборот с 2008 по 2011 год. Построенный тренд показывает отклонение товарооборота в различные года от прямой линии. Товарооборот по всем годам примерно одинаковый ±0,01, за исключением 2009 года. Уменьшение товарооборота в данном году, скорее всего, было связано с экономической ситуацией в стране (2009 год - время мирового экономического кризиса).

Подытоживая все вышесказанное, можно сделать вывод, что самый большой товарооборот в магазине Техно-Шок по всем подсчитанным показателям: однодневный товарооборот, объем товарооборота на 1 кв. метр общей и торговой площади. На втором месте стоит магазин Техно-Мебель. Действительно, если учитывать потребности людей, то сначала человек нуждается в бытовой технике, посуде (не принимая во внимание первичные потребности человека), затем в обстановке своего дома, то есть в мебели, далее он может потратить «лишние» деньги на компьютерную технику.

Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

В условиях рыночных отношений целью предпринимательской деятельности является получение прибыли. Показатели финансовых результатов характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования фирмы по всем направлениям его деятельности: производственной, сбытовой, снабженческой, финансовой и инвестиционной. Они составляют основу экономического развития фирмы и укрепления ее финансовых отношений со всеми участниками предпринимательской деятельности.

Прибыль обеспечивает фирме возможности самофинансирования, удовлетворения материальных и социальных потребностей собственника капитала и работников фирмы. Прибыль является также основным источником формирования доходов бюджета (федерального, республиканского, местного) и погашения долговых обязательств организации перед банками, другими кредиторами и инвесторами. Таким образом, показатели прибыли являются важнейшими в системе оценки результативности деятельности фирмы, степени ее надежности и финансового благополучия.

Прибыль является конечным финансовым результатом деятельности фирмы. Фирма может произвести большой объем продукции, однако если она не будет реализована или реализована по цене, не обеспечивающей получение прибыли, то фирма окажется в тяжелом финансовом состоянии. Прибыль является показателем, который наиболее полно отражает эффективность производства, объем и качество произведенной продукции, состояние производительности труда, уровень себестоимости. Поэтому одна из важнейших составных частей анализа финансового состояния фирмы - анализ финансовых результатов ее деятельности.

С экономической точки зрения финансовый результат:

1. превышение стоимости реализованных товаров над затратами на их приобретение;

2. превышение стоимости реализованных товаров над полными затратами понесенными в связи с их приобретением и реализации.

Финансовый результат - валовый доход и прибыль.

Валовый доход от реализации представляет собой сумму денежных средств полученных за счет разницы между ценой товаров (товарооборот) и ценой их приобретения. В приложениях 5, 6, 7 представлены выписки из книги доходов и расходов за 2009, 20010 и 2011 года, а в приложении 8 представлен план расходов и доходов на 2011 год. Все данные для дальнейших вычислений взяты с данного приложения.

ВД_пл = 33641856 - 23821370 = 9820486

Основным источником формирования валового дохода является торговая надбавка.

1. Валовый доход от реализации (валовая прибыль) - сумма доходов от реализации товаров, которая характеризуется общим размером торговых надбавок.

2. Уровень валового дохода - отношение между суммой доходов от реализации и товарооборотом.

У_ВД = 9820486/33641856 = 0,29

3. Средний уровень торговой надбавки - отношение суммы доходов от реализации товаров и покупной стоимости этих товаров.

ВД_ср.ур = 9820486/23821370 = 0,41

Анализ валового дохода направлен на изучение условий его формирования, с целью выявить резервы повышения доходности торгового предприятия.

На валовый доход влияют следующие факторы:

1. Объем товарооборота:

?ВД_ТО =?ТО/У_ВД*100 = (40600000-33641856)/0,29 = 23993600

2. Средний уровень валового дохода:

ВД_ср.ур = ТО_ф*У_ВД/100 = 40600000*0,29 = 11774000

3. Планирование валового дохода:

ВД_пл = ТО_пл* У_ВД/100 = 33641856*0,29 = 9756138,24

Далее рассчитаем такой немало важный показатель, как рентабельность.

Рентабельность продаж (англ. Return on Sales) - коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Обычно рассчитывается как отношение чистой прибыли (прибыли после налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объему продаж за тот же период.

Рентабельность Продаж = (чистая прибыль / объему продаж)

Рентабельность продаж является индикатором ценовой политики компании и её способности контролировать издержки. Различия в конкурентных стратегиях и продуктовых линейках вызывают значительное разнообразие значений рентабельности продаж в различных компаниях. Часто используется для оценки операционной эффективности компаний. Однако следует учитывать, что при равных значениях показателей выручки, операционных затрат и прибыли до налогообложения у двух разных фирм рентабельность продаж может сильно различаться, вследствие влияния объемов процентных выплат на величину чистой прибыли.

2009

Rпродаж = 389015/34589856 = 0,01 = 1%

2010

Rпродаж = 2951549/37748000 = 0,08 = 8%

2011

Rпродаж = 2630829/40600000 = 0,06 = 6%

Наценка = (Валовая прибыль / Себестоимость проданной продукции) х 100%.

При установлении наценки следует исходить из желаемой стратегической позиции предприятия относительно конкурентов. На одном конце рыночного спектра находятся предприятия, обеспечивающие высокое качество и назначающие заведомо высокие цены (то есть имеющие невысокий объем продаж). На другом конце рыночного спектра - предприятия, продающие большие объемы товара по низким ценам.

2009

Себестоимость = 34200841-1195000-2075351-2067343 = 28863147

Н = (9385456/28863147) 100 = 32,52

2010

Себестоимость = 34796451-2237351-2095943-1195000 = 29268157

Н = (12494600/29268157) 100 = 42,69

2011

Себестоимость = 37969171-2200343-2248351-2332700 = 31187777

Н = (13795600/31187777) 100 = 44,23%

С помощью вычисленных показателей составим таблицу показателей финансовой деятельности торгового предприятия (см. табл. 5)

Табл. 5. Показатели финансового результата деятельности ИП Морозова В.В.

Год	Чистая прибыль	Объем продаж	Валовая прибыль	Себес.ть закупки и реализ. продукции	Рент.ть продаж %	Наценка (%)
2009	389.015	34.589.856	9.385.456	28.863.147	1	32,52
2010	2.951.549	37.748.000	12.494.600	29.268.157	8	42,69
2011	2.630.829	40.600.000	13.795.600	31.187.777	6	44,23

Из данной таблицы видно, что объем продаж растет, так же возрастают такие показатели, как торговая наценка, валовая прибыль. Но для торгового предприятия важен рост другого показателя - чистой прибыли, на сегодняшний день он снижается, так как возрастает себестоимость продаваемой продукции. Следовательно, для того что бы чистая прибыль повышалась, надо стараться уменьшать себестоимость продукции, путем сокращения транспортных расходов, расходов на закупку товара, оплаты труда и других статей расходов.

2.3 Анализ управления ассортиментной политики ИП Морозова В.В., магазин «Техно-Мебель»

Анализ ассортимента магазина «Техно-Мебель»

Ассортимент товаров - это набор товаров, формируемый по определённым признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

Формированием ассортимента в ИП «Морозова В.В.» занимаются управляющие отделом. Каждый управляющий уже давно работает в своем отделе, поэтому он знает, какой товар наиболее актуален. Следующей ступенью является подбор поставщиков, большие приоритеты отдаются тем поставщикам, у которых наиболее выгодные условия (более длительный срок отсрочки платежа, более широкий ассортимент). Например, поставщиками магазина «Техно-Мебель» являются фирмы, такие как: «EcMebel» и ООО «Фабрики Паоли Рус».

Формирование торгового ассортимента - это одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

Исследуя структуру ассортимента ИП Морозова В.В., магазина «Техно-Мебель» видно, что основную часть ассортимента составляют следующие товарные группы:

ь гостиные;

ь мягкая мебель;

ь детская мебель;

ь мебель для кухни;

ь прихожие.

Данные группы содержат следующие составляющие:

1. Гостиные в себя включают:

- диваны;

- кресла;

- мягкая мебель;

- зеркала;

- столы журнальные;

- стенки;

- горки.

2. Детская мебель:

- письменные столы;

- кровать двухъярусная;

- стулья;

- комоды;

- кровати;

- шкафы.

3. Мебель для кухни:

- кухонные гарнитуры;

- кухонные уголки;

- обеденные столы;

- стулья.

4. Прихожие:

- тумбы для обуви;

- шкафы;

- стеллажи;

- скамьи;

- вешалки.

Целевая категория покупателей - это в основном уже сложившиеся семьи, возраст целевой аудитории от 25 до 55.

Для дальнейшего анализа будем рассматривать такую группу ассортимента, как гостиные.

Конкурентами данного магазина являются магазин «Универмаг», «Мебель», «Все для дома».

Табл. 6. Оценка показателей конкурентоспособности ИП Морозова В.В. магазина «Техно-Мебель».

Показатель	Оценка в баллах (по 5-балльной шкале)
Ассортимент товаров	4
Цены на товар	4
Качество товара	4
Культура обслуживания	5
Место расположения магазина	5
Интерьер магазина	4

Показатели, представленные в таблице 6, позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине «Техно-Мебель» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Изучаемое предприятие выигрывает также и по таким показателям, как ассортимент товара и расположение магазина.

Основными текущими показателями работы любого торгового предприятия является величина розничного товарооборота (выручки) как основного источника прибыли, в котором увязаны между собой затраты и доходы торгового предприятия, взаимосвязь с ассортиментом.

При анализе розничного товарооборота, прежде всего, интересует его динамика, как в стоимостных показателях, так и относительных, путем определения темпов прироста к сравниваемому периоду. Причем расчет показателей введется как в действующих, так и сопоставимых ценах для исключения влияния фактора инфляции. Однако, как указывалось выше, анализ товарного ассортимента любого торгового предприятия начинается с таких количественных характеристик как его широта, глубина и степень обновления. Оптимизация предлагаемого ассортимента продукции дает дополнительный шанс на победу в конкурентной борьбе, то есть на основе данных базового периода необходимо определить, какой объем закупок в планируемом периоде товаров (х₁,… х_n) необходим для увеличения уровня выручки или прибыли на уровне, достигнутом предприятием в базовом периоде.

Проведение АВС-анализа для магазина «Техно-Мебель»

Формирование торгового ассортимента - это одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

Для выявления наиболее предпочтительных групп товаров магазина «Техно-Мебель» проведем ABC и XYZ анализ.

АВС - анализ основан на исследовании структуры сбыта по критериям удельного веса той или иной товарной группы или товара в общем объеме сбыта, прибыли и покрытию затрат. Все продукты делят на три группы:

1. А - большой вклад в общий объем;

2. В-средний вклад;

3. С - малый вклад.

Результаты представляются в виде накопленных частот продуктов и долей по сбыту (прибыли).

АВС - анализ показывает, какие товары являются наиболее выгодными, а какие нежелательными в ассортименте. С точки зрения затрат предприятию выгоднее сконцентрироваться на малом числе продуктов из групп А и В, однако при исключении убыточных продуктов из ассортимента нужно тщательно изучить мнение потребителей. Следует также учесть удельный вес отдельных продуктов в покрытии общих затрат (убытки возникают только за счет переменных затрат). Постоянные расходы при исключении убыточных продуктов из номенклатуры реализуемых продуктов перераспределяются на оставшиеся, увеличивая их себестоимость.

Интересы предприятия могут пострадать, если будут удалены все малодоходные позиции, так как это может ущемить интересы покупателей.

Решающее преимущество ABC - анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения. Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC - анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

Слабое место ABC - анализа заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых факторов (есть объективные меры, которые можно использовать для сравнения). Для качественных критериев (например, качество производственной программы) характерны существенно большие требования к принимающему решение.

Проведение АВС - анализа включает в себя ряд этапов.

Первый этап - это выбор критерия классификации. Для предприятия показателем эффективности работы является величина дохода (прибыли). Также на выбор критерия оптимизации товарного портфеля влияет стратегия развития - удержание рынка и повышение прибыли от реализации.

В таблице 7 представлена товарная номенклатура магазина «Техно-Мебель» с оборотом данных товаров за год, а также их сортировка в порядке убывания.

Табл. 7. Структура номенклатуры за 2011 год

№	Товары	Оборот товаров, руб. за 2011 г.	Ранжирование товаров
1	Мягкая мебель	2.784.390	1
2	Диваны	1.805.449	2
3	Кресла	1.283.048	5
4	Столы журнальные	1.069.274	6
5	Стенки	1.684.295	3
6	Горки	1.420.789	4
7	Комоды	794.493	7
8	Зеркала	458.262	8
9	Итого:	11.300.000

Второй этап подразумевает проведение расчета нарастающего итога значения критерия классификации по некоторым основным номенклатурным позициям (см. таблица 8).

Удельный вес критерия классификации рассчитывается как отношение значения критерия каждой позиции к итоговой сумме значения критерия классификации третьего столбца.

Пятый столбец таблицы получается следующим образом: удельный вес первой позиции переписывается без изменений, последующие строки получаются суммированием нарастающего итога предыдущей позиции и удельного веса текущей (таблица 8).

Табл. 8. АВС-анализ ассортимента торгового предприятия ИП Морозова В.В. магазина «Техно-Мебель».

№	Товары	Оборот по товарам, руб. за 2011 г.	Уд. вес (в %)	Нарастающий итог (в %)
1	Мягкая мебель	2.784.390	24,64	24,64
2	Диваны	1.805.449	15,98	40,62
3	Стенки	1.584.295	14,02	54,64
4	Горки	1.520.789	13,46	68,1
5	Кресла	1.283.048	11,35	79,45
6	Столы журнальные	1.069.274	9,46	88,91
7	Комоды	794.493	7,03	95,94
8	Зеркала	458.262	4,06	100
9	Итого:	11.300.000	100

Третий этап - это выделение групп классификации по принципу Парето, где 20% качественного критерия определяет 80% количества выбранной совокупности объектов.

Табл. 9. Выделение групп А, В и С

№	Товары	Нарастающий итог, (в %)	Группа
1.	Мягкая мебель	24,64	A
2	Диваны	40,62	A
3	Стенки	54,64	B
4	Горки	68,1	B
5	Кресла	79,45	B
6	Столы журнальные	88,91	C
7	Комоды	95,94	C
8	Зеркала	100	C

Из таблиц видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: мягкая мебель и диваны. Во вторую группу входят три вида продаваемых товаров: стенки, горки, кресла. Усилия предприятия должны быть сосредоточены на товарах из подгрупп, вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса, широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%), усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

АВС - анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла.

Проведение XYZ - анализа для магазина «Техно-Мебель»

Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации). Формула для расчета коэффициента вариации:

, где

х_i - значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период,

х - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

n - число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Стандартное отклонение - это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому, при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения.

Исходными данными являются результаты деятельности магазина «Техно-Мебель» в 2010 и 2011 годах, которые представлены в таблице 10. В данной же таблице сосчитан и полный оборот за два указанных года, а также проставлен ранг каждому виду товара, присвоенный по средствам сортировки по убыванию.

Табл. 10. Структура номенклатуры за 2010 и 2011 гг.

№	Товары	Оборот товаров, руб. за 2010 г.	Оборот товаров, руб. за 2011 г.	Оборот всего	Ранг
1	Мягкая мебель	2.100.584	2.784.390	4.884.974	1
2	Диваны	2.094.648	1.805.449	3.900.097	2
3	Стенки	1.707.947	1.584.295	3.292.242	3
4	Горки	1.176.074	1.520.789	2.696.863	4
5	Кресла	1.155.677	1.283.048	2.438.725	5
6	Столы журнальные	1.144.795	1.069.274	2.214.069	6
7	Комоды	765.735	794.493	1.560.228	7
8	Зеркала	354.540	458.262	812.802	8
9	Итого:	10.500.000	11.300.000	21.800.000

Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов равно двум или больше двух, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в Вашей компании.

Мы взяли стандартный период для анализа - это два года, 2010 и 2011 года.

В таблице №11 пошагово рассчитаем коэффициент вариации, сначала найдем среднее значение, далее значение подкоренного выражения, затем сам коэффициент вариации и завершающим этапом данной таблицы будет присвоение каждому товару группы X, Y или Z.

Табл. 11. XYZ-анализ ассортимента торгового предприятия ИП Морозова В.В. магазина «Техно-Мебель»

Товары	Оборот за 2010 г.	Оборот за 2011 г.	Оборот всего	Среднее значение	Значение подкорен. го выражения	Коэф-т относит. ой вариации
Мягкая мебель	2.100.584	2.784.390	4.884.974	2.442.487	341.903	13,99815
Диваны	2.094.648	1.805.449	3.900.097	1.950.049	144. 599,5	7,415175
Стенки	1.707.947	1.584.295	3.292.242	1.646.121	61.826	3,75586
Горки	1.176.074	1.520.789	2.696.863	1.348.432	172. 357,5	12,78207
Кресла	1.155.677	1.283.048	2.438.725	1.219.363	63. 685,5	5,222852
Столы журнальные	1.144.795	1.069.274	2.214.069	1.107.035	37. 760,5	3,41096
Комоды	765.735	794.493	1.560.228	780.114	14.379	1,843192
Зеркала	354.540	458.262	812.802	406.401	51.861	12,76104
Итого:	10500000	11300000	21800000	10900000

Шестой шаг: Определение групп X, Y и Z. В таблице 12 представлено распределение групп.

Рекомендуемое распределение:

Группа X - объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y - объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z - объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25% (таблица №12).

Из таблицы №12 видно, что наибольшей стабильностью продаж обладают такие товары, как: диваны, стенки, кресла, столы журнальные и комоды. Все остальные товарные категории относятся к менее стабильным.

Группы Z в данном примере не имеется.

Табл. 12. Распределение групп X, Y и Z

Товары	Коэф-т относит. ой вариации	Группа
Мягкая мебель	13,99815	Y
Диваны	7,415175	X
Стенки	3,75586	X
Горки	12,78207	Y
Кресла	5,222852	X
Столы журнальные	3,41096	X
Комоды	1,843192	X
Зеркала	12,76104	Y

Подытоживая все выше сказанное, можно сделать вывод, что при проведении XYZ-анализа самыми приоритетными товарами являются: диваны, стенки, кресла, столы журнальные и комоды, принадлежащие к группе Х. Для наилучшего результата нужно совместить два уже проведенных анализа и узнать, какие же товары занимают лидирующие позиции в продаже.

Совмещение ABС-анализа и XYZ-анализа

Для лучшего результата XYZ-анализ совмещается с ABC-анализом. Итогом совмещения является получение девяти групп объектов анализа, которые проще проанализировать с точки зрения влияния на конечный результат и стабильности продаж. Объединенный АВС-XYZ анализ - незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения.

Совмещенный АВС-XYZ-анализ позволяет оценивать товар не только с точки зрения его оборачиваемости или прибыльности, но и эффективности использования полочного пространства, а также складских площадей. Сопоставление результатов исследования по товарообороту и занимаемому полочному пространству можно использовать при планировании новых магазинов. А сравнение результатов анализа, проведенного по прибыли и складским запасам, дает понимание, на каких продуктах компания зарабатывает, а на каких теряет заработанное.

Соединяя данные двух таблицы 9 и таблицы 12, получаем матрицу совмещения результатов АВС - анализа и XYZ - анализа (рис. 10).

В результате данного совмещения получаем 9 групп объектов анализа. По двум критериям степень влияния на конечный результат деятельности предприятия (АВС) и стабильность / прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения предприятия.

Проанализировав ABC-анализ и XYZ-анализ можно сделать вывод о том, что магазин «Техно-Мебель» в целом работает эффективно. Все группы товаров, за исключением зеркал, комодов и журнальных столов приносят не малый вклад в товарооборот и имеют стабильные продажи. А группы товаров, попавшие в исключения, по своей сути не могут приносить большой доход предприятию, так как, например, комод в цене намного уступает стенкам или горке.

В целом предприятие работает эффективно, но, естественно, как и все нуждается в некоторых совершенствованиях.

3. Проектирование мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики предприятия ИП Морозова В.В., магазина «Техно-Мебель»

3.1 Предложения по разработке ассортиментных стратегий торгового предприятия

ассортиментный розничный политика торговля

Работа с ассортиментом - это и наука, и искусство, метод «Поставим, посмотрим, как пойдет» часто приводит к негативным последствиям, особенно в небольших компаниях, не обладающих достаточными материальными и временными ресурсами для исправления ошибок. Принимать решения, опираясь на информацию от торговых представителей поставщиков и широкомасштабные рекламные кампании производителей, - «должно пойти, потому что везде идет», - тоже не всегда эффективно. Продажа полок (официальная или в форме бонусов, честно переданных руководству) может лишить магазин значительной части прибыли. А уж сотрудники, работающие в закупках «на свой интерес» часто наносят реальный ущерб интересам магазина: потери, которые магазин понесет, могут многократно превышать сумму полученных закупщиком процентов. Бывает, что попытки сделать сотрудников неподкупными приводят к тому, что закупщики просто становятся осторожнее или - теряют инициативу и отдают предпочтение проверенным решениям. Опыт успешных розничных предприятий убедительно свидетельствует о том, что проценты закупщику всё-таки нужно давать, - но не с закупок, а с продаж. Таким образом, можно заинтересовать менеджера по закупкам в росте товарооборота и прибыли магазина, а главное - в повышении внимания к потребностям покупателей.

Продажа мебели в наше время является достаточно выгодным бизнесом, который при правильной постановке дела может обеспечить своим владельцам колоссальную прибыль. Но при этом нельзя говорить о том, что любому предпринимателю, который занимается продажей мебели, изначально уготован коммерческий успех. Это своеобразная индустрия, которая изобилует сложностями самого различного уровня. И новичку на этом рынке очень сложно закрепиться, найти свою нишу и своих покупателей. Первое время его работа будет сопряжена с постоянными стрессами и непредвиденными ситуациями.

Мебель нельзя отнести к товарам первой необходимости. Кроме того, покупка мебели подразумевает под собой достаточно значительные затраты. Поэтому нет ничего удивительного в том, что люди к подобной покупке относятся достаточно серьезно. Только единицы покупают мебель в первом же салоне или магазине. Подавляющее большинство покупателей перед непосредственной покупкой посещают сразу несколько салонов и магазинов. И дело тут не в выборе. Покупатель может в первом же магазине найти именно ту мебель, которая ему нужна, но он все равно продолжит поиски. Для чего? А для того, чтобы лишний раз удостовериться в своем выборе. Покупка мебели у человека всегда вызывает различные сомнения.

Особое место в ассортиментной политике занимает проблема поиска рационального соотношения товара, находящихся в различных стадиях жизненного цикла и одновременно присутствующих на рынке. Целью такого поиска является создание достаточно стабильных общих условий реализации товара и компенсации расходов на инновационные разработки, внедрение товара-новинок, а также поддержание товара, находящихся в стадии спада и ожидания возможного увеличения потребительского спроса в обозримой перспективе.

Для того что бы предприятие лучше функционировало необходимо регулярно совершенствовать и дополнять свой товарный ассортимент.

В подпункте три второй главы были проведены два анализа (АВС и XYZ анализ), при их совмещении оказались не заполнены некоторые из ячеек матрицы (AZ, BZ, CZ). Это связано с тем, что у предприятия «скромный» ассортимент предлагаемой продукции и не имеются в продаже, товары которые дополняли бы продаваемую мебель. Например, светильники для комодов и тумбочек, вазы для столов и многое другое.

Для того что бы как то расширить перечень предлагаемых товаров, по совершенствованию ассортимента магазина «Техно-Мебель» были внесены следующие предложения:

1. Ячейки AZ, BZ и CZ можно заполнить по средствам пополнения ассортимента. Например, можно ввести в продажу следующие виды товаров:

- имеющие сезонный характер: мебель для дач и летних кафе (как из натуральных материалов, так и из пластмассы);

- фурнитуру для мебели, которая подходила бы к уже продаваемой мебели.