Техники управленческого воздействия на коллектив

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсовая работа

«Техники управленческого воздействия на коллектив»

Введение

Данная работа рассматривает управленческие техники, их воздействие и влияние на коллектив, а также умение им противостоять.

Объектом является широкая область, а именно управленческие техники психологического воздействия на личность.

Предмет охватывает более узкую область. Особенности ассертивности поведения у студентов гуманитарной направленности.

Цель работы заключается в исследовании особенностей техник психологического воздействия в управлении и способностей личности сопротивляться этим техникам.

Задачи :

- изучить особенности психологического воздействия в управлении

- рассмотреть техники манипуляции и убеждения

- исследовать особенности сопротивления манипуляциям у студентов гуманитарной и технической специальностей.

Гипотеза исследования - студенты психологи должны оказывать большее сопротивление манипуляциям, так как они располагают соответствующими знаниями.

Глава 1. Психологическое воздействие

1.1 Психологическое воздействие как объект научного исследования

По мере развития теории и практики информационной войны человек, принимающий решения, становится как субъектом, так и объектом информационно-психологического воздействия. Наиболее остро данная проблематика проявляется в условиях боевой обстановки, когда на военнослужащих помимо других травмирующих психику факторов оказывается целенаправленное психологическое воздействие со стороны специальных структур вооруженных сил противоборствующей стороны.

Анализ вооруженных конфликтов XX в. наглядно свидетельствует, что без профессионалов в области оказания психологического воздействия и противодействия ему невозможно успешно решать задачи в целях обеспечения информационно-психологической защиты государства. В данной главе на основе акмеологического подхода рассматриваются сущность, содержание, механизмы функционирования, сферы применения, средства, способы и приемы психологического воздействия с учетом специфики информационной войны. До недавнего времени проблемы, связанные с психологическим воздействием, исследовались на нескольких уровнях: философском, психологическом, социально-психологическом, политико-психологическом, психолого-педагогическом и др.

Возможность влиять на поведение людей, их чувства и умы путем устно-публичного изложения самых сложных мыслей, положений и идей отмечали философы и риторы античности. Важнейшие принципы и теоретические положения красноречия нашли свое отражение в философских трудах Сократа, Платона, Аристотеля и Цицерона. В это же время в ходе многочисленных войн и вооруженных конфликтов происходило формирование основ психологического воздействия на армию и население противника. В эпоху средневековья изучение методов психологического воздействия было продолжено в рамках церковной риторики и в работах их военных историков - Маврикия Стратега, Менандра, а биографов Чингисхана и других полководцев.

Значительным прорывом в области изучения закономерностей человеческого поведения и механизмов психологического воздействия явились исследования, проводимые в конце XIX - начале XX века выдающимися отечественными и зарубежными учеными С. Корсаковым, И. Павловым, В. Бехтеревым, 3. Фрейдом, К. Юнгом, А. Адлером.

В годы Первой мировой войны были заложены основы изучения психологического воздействия в рамках вооруженных конфликтов как особых условий деятельности. Работы исследователей показали, что война является ситуацией перманентной психотравматизации, воздействующей на организм человека и повышающей его чувствительность к психотравмирующим факторам и психологическому воздействию в целом.

В период между двумя мировыми войнами изучением теоретических и практических проблем психологического воздействия в особых условиях активно занимались представители отечественной психологической школы. Прежде всего, ими рассматривались условия укрепления морального фактора, средства управления им в бою, психологическое состояние солдат в боевой обстановке, причины стресса и паники.

Вторая мировая война стала мощным импульсом для дальнейшего научного анализа сущности, механизмов функционирования, объектов и методов психологического воздействия в особых условиях. Значительный вклад в изучение проблемы внесли западные теоретики, считавшие, что мероприятия психологического воздействия должны заключаться в концентрированном воздействии на эмоционально-чувственную сферу психики индивида, группы, социальной общности путем внушения определенной идеи или эмоционального заражения.

В настоящее время продолжается научный поиск в области психологии риторики, подсознательной коммуникации, нейролингвистического программирования, фоносемантики. Основные положения этих работ в сочетании с подходом к вооруженным конфликтам как особым условиям деятельности позволяют рассматривать процесс моделирования психологического воздействия в боевой обстановке не только через призму его военных, экономических, политических аспектов, но и с учетом психологических особенностей адаптации человека к необычным условиям существования, что значительно расширяет поле исследования.

Очевидно, что сегодня существует необходимость систематизации знаний о психологическом воздействии как специфическом виде человеческой деятельности на основе их междисциплинарной интеграции. Решение этой задачи возможно в рамках акмеологии - науки, изучающей факты и закономерности, механизмы и способы развития человека, включая профессиональное совершенствование, самосознание, самопознание и саморегуляцию личности.

На основе акмеологического подхода психологическое воздействие рассматривается как феномен взаимодействия и взаимовлияния личностей, личности и группы, группы и группы в акмеологической системе «психолог - коллектив - личность».

Акмеологическая система представляет множество взаимосвязанных содержательных, структурных и функциональных компонентов целей, средств, форм и методов коммуникации (психологического воздействия), а также потребностей этой сферы в соответствующих профессиональных кадрах. В качестве специалиста, обеспечивающего функционирование системы, выступает военный психолог, условиями успешной деятельности которого являются владение определенной информацией, средствами, методами и приемами психологического воздействия. Эффективность работы данной системы во многом определяется уровнем профессионального мастерства лиц, работающих в ней.

Психологическое воздействие наиболее результативно в том случае, когда в совместной работе психолог и коллектив образуют акмеологическую систему, целостность, устойчивость и стабильность которой обеспечиваются гибкой организацией и взаимодействием структурных и функциональных компонентов, высокой степенью их упорядоченности и направленности.

Таким образом, акмеологический подход позволяет сформулировать на основе интеграции данных различных наук общее представление о психологическом воздействии как феномене взаимодействия и взаимовлияния личностей и группы, а также о его сущности, содержании, структуре. Помимо этого становится возможным выявление механизмов функционирования психологического воздействия, его методов и приемов (прямое-косвенное, опосредованное-непосредственное), сложившихся в различных областях общественной практики, определение основных направлений их использования для решения профессиональных задач.

Психологическое воздействие в акмеологической системе «военный психолог - воинский коллектив - военнослужащий» рассматривается в контексте управления специфической сферой деятельности и участвующими в ней людьми в конкретной ситуации и представляет собой разновидность информационного процесса, и котором осуществляется преднамеренное воздействие на объект и целях оказания влияния на его ориентацию, намерения и действия.

Стратегия психологического воздействия выбирается в зависимости от его целей, задач, объектов и имеющихся каналов распространения информации. Результативность и эффективность воздействия зависят от того, насколько правильно определены те сферы психики, которые связаны с управлением поведением человека.

Подготовку содержательных и технических аспектов психологического воздействия целесообразно рассматривать в прямой зависимости от учета индивидуальных и социально-психологических механизмов его функционирования. Только в этом случае произойдет трансформация акта воздействия в программу поведения.

Опираясь на данные психологического исследования, можно выделить основные этапы подготовки и реализации процесса психологического воздействия. К ним, в частности, относятся: планирование; формулирование рабочих целей; изучение объекта воздействия; выбор конкретных средств, методов и приемов воздействия; разработка содержания; определение коммуникативных контуров; контроль эффективности. Следует особо подчеркнуть, что эти этапы не могут быть реализованы на практике без учета и глубоко изучения психологических особенностей объекта воздействия.

В процессе психологического воздействия на группу измененение(корректировка) поведения ее членов осуществляется через групповое сознание или групповую психику, формирование которой происходит в процессе совместной деятельности.

Объединяющим началом при анализе механизмов психологического воздействия на групповые процессы выступает информация. При организации ее подачи целесообразно учитывать эмоциональный настрой объекта и вызывать именно те переживания, которые обостряют восприятие. Вариант изменения эмоциональной сферы человека для формирования готовности к восприятию информации может выглядеть следующим образом: интерес - любопытство - удивление - недоверие - сомнение. Информация должна быть построена таким образом, чтобы способствовать разрядке эмоционального напряжения, возникающего в процессе психологического воздействия. Это способствует формированию доверия у объекта к субъекту воздействия, что в дальнейшем проявляется в готовности к получению от него подобного сообщения. Материал будет считаться усвоенным, если он трансформируется в побудителя действий и поступков.

В условиях информационной войны, являющейся новым способом ведения боевых действий, возрастает уязвимость психики человека от информационно-психологического воздействия различного происхождения. В то же время анализ войн и вооруженных конфликтов второй половины XX в. свидетельствует о том, что, несмотря на развитие разнообразных технических способов психосоматического подавления гражданского населения и личного состава вооруженных сил, традиционные средства, способы и приемы психологического воздействия не теряют своей актуальности и находят широкое применение в арсенале противоборствующих сторон.

Учитывая тот факт, что в условиях боевой обстановки психологическое воздействие представляет собой полифункциональный процесс (воздействие психогенных факторов, психотропное, психотронное, коммуникативное воздействие и т.д.) и имеет универсальную структуру и механизм функционирования, детерминированные информационным архетипом человека, средства психологического воздействия объединяются в четыре блока: вербальные; невербальные; материально-вещественные; энергоинформационные. В этой связи к способам психологического воздействия относятся: психическое заражение, внушение, убеждение.

В качестве составляющих акта психологического воздействия специалистами рассматриваются: субъект и объект воздействия, мотивация психологического воздействия, социальная перцепция, средства, способы, методы, приемы, условия психологического воздействия, эффект психологического воздействия, обратная связь.

Психологическое воздействие, направленное на обеспечение (подавление) психологической устойчивости военнослужащих на поле боя, не может осуществляться без тщательного анализа и учета психогенных факторов боевой обстановки, способных привести к профессиональной дезадаптации солдат и офицеров или разрушению их организма. Подобные угрозы по критерию реальности существования разделяются на реальные и мнимые (воображаемые), по источнику их возникновения - на объективные и субъективные.

При выработке алгоритма анализа условий боевой обстановки, в которой осуществляется воздействие на личность, группу либо защита от него, используются два метода - от общего к частному (дедуктивный) и от частного к общему (индуктивный) - через технологии воздействия, которые могут быть перенесены из данной области социальной практики на другие.

Таким образом, можно констатировать, что одним из направлений обеспечения информационно-психологической безопасности личности, общества и государства является теоретическая разработка проблемы психологического воздействия совместными усилиями психологов, политологов, социологов, педагогов, акмеологов и других специалистов. В рамках акмеологии интегрируются подходы разных наук, что позволяет создать целостную концепцию и сформировать инструментарий ее практической реализации.

1.2 Понятие психологического воздействия

Если исходить из необходимости уточнения понимания того, что обозначается словосочетанием "психологическое воздействие", то соотносимое с ним явление проявляется весьма разнообразно. На уровне бытового сознания психологическое воздействие чаще всего понимается как воздействие чего-то нематериального, например, слова или особых флюидов на поведение человека, его мысли и чувства. Типичный образ такого понимания воздействия - отнесение к этому классу явлений действий гипнотизера, психотерапевта, мага, группы ловкачей, обводящих вокруг пальца доверчивых граждан и т.п. Вместе с тем, интуитивное понимание сущности феномена ограничивает возможности его научного исследования, хотя на определенном этапе может служить его отправной точкой. Поэтому, когда приходится обращаться к исследованию вопроса о том, что же при строго научном подходе может вскрыться за тем, что на интуитивном уровне воспринимается как совершенно очевидное, отправным пунктом может стать обращение к толковым словарям, в надежде найти опорные моменты для разработки определения через указание на род, к которому это явление может быть отнесено, и его видовое отличие.

Если мы воспользуемся толковыми словарями и попытаемся установить, что же такое воздействие, в том числе и психологическое, то обнаружим, что под этим подразумевается "действие, направленное на кого-либо, что-нибудь, с целью добиться чего-нибудь". Вместе с тем, из опыта мы знаем, что в психологическом воздействии, в интуитивном понимании этого термина, это "с целью добиться чего-нибудь" не всегда имеет место. Как раз такой цели иногда и не славят специально, но результат, скорее менее, чем более желательный для воздействующей стороны, наблюдается. В связи с этим, приведенное определение воздействия для его использования в научном контексте мало чем может быть полезным.

Более широкие возможности для определения сущности такой разновидности воздействия, как психологическое, открываются, если обратиться к источникам, трактующим воздействие в контексте философской категории "взаимодействие". "Философский энциклопедический словарь" представляет "взаимодействие" как философскую категорию, отражающую процессы воздействия различных объектов друг на друга, их взаимную обусловленность, изменение состояния, взаимопереход, а также порождение одним объектом другого .

Определяет воздействие именно в указанном ключе Г.А. Ковалев. Под воздействием он понимает "процесс... который реализуется в ходе взаимодействия двух и более равноупорядоченных систем и результатом которого является изменение в структуре (пространственно-временных характеристиках), состоянии хотя бы одной из этих систем" .

Считая системный подход наиболее продуктивным при разработке этой проблематики, мы, тем не менее, считаем, что в данном случае использование соответствующей терминологии ничего по сути не раскрывает, а наоборот, вызывает дополнительные вопросы. Что понимается под равноупорядоченностью и можно ли считать группу и отдельного человека равноупорядоченными системами? Эта недоговоренность (или избыточность) не позволяет использовать данное понимание воздействия для выявления специфики более узкого класса явлений - психологического воздействия.

Не умаляя достоинств уже разработанных другими исследователями определений понятия "психологическое воздействие" и не ставя перед собой задачу их критического анализа ,обозначим собственную позицию по данному вопросу. Это позволит позднее обратиться к более конструктивному анализу сложившихся определений и выявить общность и различия нашей собственной позиции и позиций других авторов.

Ключевым в подходе к рассмотрению данного феномена для нас является положение, принадлежащее Ф. Энгельсу, в котором взаимодействие увязывается с категорией "материи". "Взаимодействие - это первое, что выступает перед нами, когда мы рассматриваем движущуюся материю...". Исходя из существования нескольких уровней организации материи, воздействие между взаимодействующими объектами может рассматриваться в контексте того уровня организации материи, на котором оно происходит. Поэтому можно говорить о физико-химическом уровне воздействия, биологическом уровне, психологическом и социальном уровнях. И процесс, и результат взаимодействия на каждом из этих уровней протекает и проявляется в соответствии с законами, характерными для этого уровня организации материи. Человек в соответствии с этим, осуществляя взаимодействие с внешними факторами, будь то другие люди или иные объекты, может испытать физическое, химическое, биологическое, психологическое или социальное воздействия.

Чтобы представить проявление всего спектра указанных видов воздействия, рассмотрим ситуацию, когда человек оказался в силу каких-либо обстоятельств на зараженной радиоактивными веществами территории. Если им не использовались специальные средства защиты и последующей противорадиационной обработки, то его тело, как и прочие объекты, находившиеся на данной территории, вызовут определенную реакцию поднесенного к ним счетчика Гейгера. Это явится свидетельством наличия результата физико-химического воздействия на материю, образующую тело человека. При определенной дозе облучения у него возможно изменение течения биологических процессов, обеспечивающих жизнедеятельность данного субъекта, как представителя определенного биологического вида. В этом случае уже следует говорить о биологическом уровне воздействия, дифференцируя его в зависимости от глубины биологического поражения (генетическое поражение, морфологическое, физиологическое, функциональное). На фоне переживаемого облученным субъектом физического дискомфорта и определенного отношения к собственному здоровью, жертва облучения может испытывать определенные эмоции. Эмоции и переживания возникают также из-за осознания самого факта лучевого поражения. Люди неосведомленные могут относиться к поражающим факторам не только со страхом, но испытывать и другие эмоции. Эмоции, чувства, переживания, изменение образа мира или мировоззрения - это уже проявление результата соприкосновения человека с радиацией на психологическом уровне.

Воздействие на социальном уровне может проявиться, например, в изменении в обществе отношения к ядерным технологиям, к конкретным государственным программам (так, после Чернобыльской катастрофы были заморожены некоторые программы развития предприятий атомной энергетики), в разработке новых нормативных актов, регламентирующих международное взаимодействие в определенной сфере, в возникновении неформальных общественных объединений и т.д.

При всей ясности такого подхода определенный класс эффектов все же оказался не отраженным в представленной выше схеме анализа. Это психофизиологические реакции и их проявление на психологическом уровне. Если вернуться к нашему примеру, то можно предположить, что поражение может быть столь выраженным, что это приведет к изменению функционирования нервной системы в целом и уже вторично обусловит изменение не только функционального состояния, но и состояния сознания облученного. Это отразится, возможно, ограниченно во времени и на поведенческом уровне. Психиатрам известно явление, получившее название рентгеновское похмелье, - эйфорического возбуждения на начальной стадии лучевой болезни. Но на этой же стадии может развиваться и дисфорическое состояние (подавленность, раздражительность, чувство дискомфорта) . По наблюдениям психиатров, состояние сознания в зависимости от тяжести радиационного поражения может изменяться от оглушенности вплоть до комы.

Другая группа эффектов обусловлена отражением человеком социальных феноменов, возникших в связи с фактором воздействия (в нашем примере в связи с пребыванием на радиационно загрязненной территории) в контексте его ценностно-потребностных образований. Так, человек может переживать как социальную несправедливость отношение общества к нему как к жертве профессиональной несостоятельности тех, чья деятельность вызвала радиационное загрязнение, кто не обеспечил ему должную физическую и социальную защиту. Эти переживания, в свою очередь, могут привести к изменению системы ценностей, политической ориентации и т.п.

Таким образом, не сам факт воздействия радиации вызовет изменение системы ценностей, а возникшая в связи с этим значимая для личности социальная ситуация. Можно было бы обозначить это воздействие как косвенное, в нашем примере проявляющееся в конкретной социальной ситуации.

Мы специально остановились на столь "остром" примере, чтобы продемонстрировать, что даже при таком неспецифическом для психического уровня организации материи воздействии эффект на психологическом уровне может быть весьма разнообразным и иметь различную природу:

* быть прямым следствием актуального психофизиологического состояния;

* явится результатом отражения и осмысления ситуации в контексте сложившейся системы ценностей и отношений;

* в процессе отражения быть опосредованным некоторыми дополнительными обстоятельствами и внешними факторами, в том числе и социальными.

Следуя принятой логике анализа, мы должны были бы констатировать, что человек постоянно испытывает психологическое воздействие со стороны внешних факторов, ведь любое внешнее воздействие, достигнув определенной величины, как минимум, вызовет определенную реакцию в соответствующем анализаторе и т.д. Это вполне укладывается в трактовку психологического воздействия, встречающуюся в психологической справочной литературе. Под воздействием традиционно понимается целенаправленный перенос движения и информации от одного участника взаимодействия к другому". Передача движения может осуществляться непосредственно в виде импульса или опосредованно - в виде комплекса сигналов, несущих сообщение о чем-либо и ориентирующих воспринимающую систему относительно смысла и значения этих сигналов .

Вместе с тем, такая трактовка представляется чрезмерно расширительной. Какой смысл вводить дополнительный термин для того, чтобы фиксировать общепризнанный факт отражения человеком на психическом уровне внешних воздействий? На самом деле посредством термина "психологическое воздействие" пытаются отразить несколько иную реальность, разграничивая ситуации, когда импульсы и сигналы, отражаясь субъектом, только ориентируют его в контексте осуществляемой деятельности и в рамках определенных обстоятельств и когда это отражение изменяет контекст деятельности или рамки обстоятельств. Остановимся на этом подробнее.

Представим себе человека, осуществляющего какую-то деятельность. У него есть определенный образ того, что он делает, что он хочет достичь; он воспринимает окружающее и ориентируется в нем, изменяя сообразно внешним и своим внутренним характеристикам темп, интенсивность, приемы деятельности. Целесообразно ли эту ситуацию рассматривать в контексте психологического воздействия? Прибавит ли использование этого термина дополнительные возможности для характеристики ситуации? Пожалуй, нет.

Представим себе, что какие-то внешние изменения привели к тому, что деятельность потеряла смысл для субъекта, или возникли такие эмоции, переживания, такое состояние, которые дезорганизовали деятельность, или, наоборот, привели к неожиданной ее интенсификации. Здесь уже контекст воздействия кажется более приемлемым, т.к. что-то извне не только отражалось субъектом в целях регуляции текущего процесса взаимодействия субъекта и среды, но и изменило саму регуляцию деятельности.

Далее представим ученика, усваивающего новые знания, расширяющего свой кругозор. Эта ситуация, так же как и первая, "не укладывается" в контекст психологического воздействия. Происшедшее же на основе внешнего воздействия изменение сферы интересов учащегося кажется более приемлемым рассматривать в этом (воздейственном) контексте.

Подведем итог. Нам представляется целесообразным считать воздействие психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения).

Далее при анализе конкретных случаев из практики различных профессионалов мы особое внимание будем уделять тем, где будет наблюдаться или процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности некоторых субъектов, или фиксироваться определенный вариант изменения психических регуляторов.

Использованные нами при определении понятия психологического воздействия признаки представляются действительно наиболее общими, но в то же время позволяющими отграничить это явление от внешне сходных с ним. Ключевым отграничивающим моментам выступает изменение регуляторов активности на фоне (под воздействием) отражения субъектом этого воздействия.

1.3 Психологическое воздействие в процессе общения

Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор или - в случае манипулирования общественным сознанием в коллективе - в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста.

Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т. д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, проявляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т. е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме "внутреннего программирования", или "речи про себя"), реализации и контроля.

Специфика речевого действия в сравнении с другими видами действия формируется следующим образом:

1. Речевое действие всегда коммуникативно (от лат, соmmunico - делаю общим, связываю) и может быть всегда понято и интерпретировано;

2. Оно осуществляется с помощью элементов знаковой системы,

3. Оно происходит во взаимодействии с другими типами действия;

4. Речевое действие выполняет когнитивную (от лат. cognitio - знание) функцию; в ходе его планирования и реализации протекают определенные мыслительные и оценочные процессы.

Речевое действие вообще складывается из ряда компонентов: самого события высказывания, акта выражения определенного намерения, условий реализации акта выражения мысли, последствий реализации этого акта. Всеми этими процессами занимается риторика.

Что такое риторика? В определении данного понятия можно выделить три аспекта. Первая группа определений, условно называемая греческой, трактует риторику как "искусство убеждать"; вторая, связанная с особенностями римской цивилизации, как "искусство говорить хорошо". Третье определение, характерное для средневековья и начального периода Возрождения, трактует риторику как "искусство украшать (речь)". Следует заметить, что эти определения отражают риторику лишь с разных сторон. В наиболее общем виде риторика есть искусство воздействия. В основе ее лежат следующие категории: культура и чистота речи, ее стиль, театральность и манерность, понимание, интеллект, воля, а также социальная установка.

Наиболее известным является современное определение риторики, хорошо согласуемое с классическим, как теории убеждающей коммуникации.

Объект классической риторики - монологическая речь. В ней решение сверхзадачи (влияние на систему убеждений другого человека) упрощается из-за единственной цели и однонаправленности коммуникации. В диалоге, как и в любой форме интеракции (от англ. interaction - взаимодействие), коммуникативные шансы симметричны, поэтому воздействие имеет более сложную направленность.

Монологическую речь иногда называют ораторской. Аристотель выделял три типа речей, называемых "ораторскими жанрами". Эпидейктическая, или демонстративная, речь порицает или восхваляет; относится к настоящему и поэтому должна оперировать исключительно фактами; произносится, как правило, на торжественных собраниях в учреждениях. Речь делиберативная построена в форме совета, который оратор дает индивиду или коллективу, и относится к будущему; в современной практике почти целиком принадлежит прессе. Юридическая речь посвящена защите или обвинению; относится к прошедшему; произносится, как правило, в суде.

По мнению софистов, - говорил Сократ, - тому, кто собирается стать хорошим оратором, совершенно излишне иметь истинное представление о справедливых и хороших делах или о людях, справедливых или хороших по природе либо по воспитанию". Результат такой позиции прискорбен: "В судах решительно никому нет никакого дела до истины, важна только убедительность, - констатирует Сократ. - А она состоит в правдоподобии, на чем и должен сосредоточить свое внимание тот, кто хочет произнести искусную речь. Иной раз в защитительной и обвинительной речи даже следует умолчать о том, что было в действительности, если это неправдоподобно, и говорить только о правдоподобном: оратор изо всех сил должен гнаться за правдоподобием, зачастую распрощавшись с истиной".

Понятие "убедить другого" освещается в классической риторике с непременным давлением, использованием "страстей" и т. д. Убеждение достигается через консенсус, т. е. принятие большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие консенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства, поскольку вращается в очень широком диапазоне между "убедить" и "уговорить". Не случайно любое эстрадное выступление гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания способностей некоторых людей через слово воздействовать на других.

Эти приемы многообразны. В отличие от непроизвольной логической ошибки - паралогизма, - являющейся следствием невысокой логической культуры, софизм - это преднамеренное, но тщательно замаскированное нарушение требований логики. Вот пример довольно простых софизмов: Лекарство, принимаемое больным, есть добро; чем больше делать добра, тем лучше; значит, лекарство нужно принимать в больших дозах". "Гипнотизер не желает сделать ничего дурного; показ интересных и не опасных для жизни опытов - дело нужное, необходимое для раскрытия тайн гипноза; следовательно, гипнотизера не нужно бояться, он желает только хорошего".

Если рассматривать дар красноречия как некую абстрактную, лишенную нравственного содержания категорию, то к числу выдающихся ораторов всех времен и народов, несомненно, можно отнести - нравится нам это или нет - Гитлера, Муссолини и т. п. Вспомним, до какого состояния массовой истерии доводили они слушателей, используя полный набор демагогических приемов и психологических трюков. Можно вспомнить и неистового Савонаролу, под влиянием речей которого бросал в костер свои полотна великий Боттичелли.

Очевидно, что слово способно подвигать в равной степени как на правое, так и на неправое дело. В любом случае направленность ораторского дара, несомненно, зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле. Самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства.

Известный французский моралист XVIII века, мастер афористического жанра Вовенарг писал о красноречии: "Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т. д.!

Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает эту тему. Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу".

Искусство направлять интеллект и действия предполагает внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей. Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром.

Мера, в которой различные аудитории поддаются социально-психологическому заражению, зависит, конечно, и от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию, и - более конкретно - от уровня развития их самосознания. В этом смысле справедливо утверждение, что в современных обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем на начальных этапах человеческой истории. Б. Ф. Поршнев справедливо отмечал, что чем выше уровень развития общества, тем критичнее отношение индивидов к силам, автоматически увлекающим их на путь тех или иных действий или переживаний, тем, следовательно, слабее действие механизма заражения.

При анализе внушения как специфического средства воздействия встает, естественно, вопрос о соотношении внушения и заражения. Для Б. Ф. Поршнева внушение является одним из видов заражения, как подражание. Б. Д. Парыгин, напротив, подчеркивает отличия внушения от заражения, которое сводит к следующему:

1) при заражении осуществляется сопереживание большой массой людей общего психического состояния, внушение же не предполагает такого "равенства" в сопереживании идентичных эмоций. Процесс внушения имеет одностороннюю направленность - это не спонтанная тонизация состояния группы, а персонифицированное, активное воздействие одного человека на другого или группу;

2) внушение, как правило, носит вербальный характер, тогда как при заражении, кроме речевого воздействия, используются и иные средства (восклицания, ритмы и пр.). Но самое главное то, что при внушении действуют специфические социально-психологические факторы. Так, например, в многочисленных экспериментальных исследованиях выявлено, что решающим условием эффективности внушения является авторитет гипнотизера, создающий особый, дополнительный стимул воздействия - доверие к источнику, информации.

Если на эстрадном выступлении гипнотизер сообщает, что он является научным сотрудником Санкт-Петербургского научно-исследовательского психоневрологического института им. В. М. Бехтерева или учеником самого А. Кашпировского, то эта информация значительно повысит "эффект доверия", так как у населения сложилось общеодобряющее отношение к этим фамилиям. Таким образом, вызванное или сформированное доверие устраняет фильтр сознания, тем самым уменьшает критику. Авторитетность гипнотизера и в том и в другом случае выполняет функцию так называемой косвенной аргументации", своего рода компенсатора отсутствия прямой аргументации, что является специфической чертой внушения.

Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos - власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.

В то же время внушение отличается от убеждения. Еще В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое.

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.

Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы - это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется "кругом в обосновании" или "порочным кругом в доказательстве": истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот "порочный круг" чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип "чем больше аргументов, тем лучше" не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.

Эти три требования к аргументам - их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.

Иногда гипнотизер вместо обоснования истинности или ложности тезиса объективными доводами пытается опереться на мнение, чувства и настроения слушателей. Воспользовавшись этим аргументом, гипнотизер стремится привлечь их на свою сторону, апеллируя по преимуществу к их чувствам, а не к разуму.

Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействии определяется:

1. Свойствами человека, проводившего внушение или убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);

2. Особенностями лица, испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);

3. Отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);

4. Способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).

1.4 Система методов психологического воздействия

Логико-семантический анализ-синтез множества психологических методов воздействия на человека позволил выделить четыре основных, базовых метода и представить их в виде системы методов.

Упрощенные фрагменты вербально-графического и вербального описания системы приведены ниже.

Система методов психологического воздействия (вербально графическое описание)

На предложенном рисунке психологическая атака противоположна программированию, манипуляция - давлению.

Возможны смежные сочетания: атака + давление, давление + программирование, программирование + манипуляция, манипуляция + атака.

Возможны парадоксальные включения: атака с элементами программирования, программирование с элементами атаки; давление с элементами манипуляции, манипуляция с элементами давления.

Психологическая атака.

Психологическая атака - это метод разнообразного, изменчивого; быстрого, активного; многословного, многозначного; подвижного, пантомимического воздействия на психику человека с целью отключения логического мышления: произведения или неотразимого впечатления, или введения в состояние растерянности, с последующим побуждением человека к нужной реакции.

Элементы пси-атаки.

Разнообразие быстрота многословие подвижность изменчивость активность многозначность пантомимика. Психологическая атака применяется предпринимателями, коммивояжерами, дистрибъюторами; радио- и телеведущими; в процессе презентации, аттраксии и т.д. В основе либерократического стиля-метода руководства - пси-атака.

Психологическое программирование

Психологическое программирование - это метод однообразного, константного; точного, настойчивого; однозначного, уникального; неподвижного, инертного воздействия на психику человека с целью создания алгоритмов его интеллекта и формирования стереотипов поведения.

Элементы программирования.

Однообразие точность однозначность неподвижность

константность настойчивость уникальность инертность

Психологическое программирование применяется в торговой и политической рекламе; в процессе обучения, инструктажа; при кодировании и т.д.

В основе бюрократического стиля-метода руководства - пси-программирование.

Психологическая манипуляция.

Психологическая манипуляция - это метод двойственного, композиционного; ловкого, решительного; двузначного, двусмысленного; равновесного, сбалансированного воздействия на психику человека с целью постановки его в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя альтернативами (между хорошим и плохим, хорошим и более хорошим, плохим и более плохим, хорошим и нейтральным, плохим и нейтральным).

Элементы пси-манипуяции.

Двойственность ловкость двузначность равновесие

Композиционность решительность двусмысленность сбалансированность

Психологическая манипуляция применяется политиками, идеологами; в процессе дискуссий, полемики, переговоров и т.д. В основе демократического стиля-метода руководства - пси-манипуляция.

Психологическое давление.

Психологическое давление - это метод представительного, внушительного; сильного, интенсивного; указующего, утвердительного; устойчивого, стабильного воздействия на психику человека с целью принуждения его к действиям и размещения на нижней ступени социальной иерархии.

Элементы пси давления.

Образы действия ,слова ,положение.

представительность сила приказ устойчивость

внушительность интенсивность утверждение стабильность

Психологическое давление применяется в армии, органах власти и управления; в процессе террора, моббинга и т.д.

В основе автократического стиля-метода руководства - пси-давление.

В приведенной статье дан упрощенный и сокращенный вариант системы методов психологического воздействия.

Кроме психологического воздействия существует психологическое влияние. Система методов психологического воздействия и влияния - основа программного обеспечения специальных комплексов.

Глава 2. Техники манипуляций и убеждений в управлении

2.1 Управление и манипуляция

Первый уровень - это организованное влияние и психологические операции, осуществляемые в ходе реализации межгосударственной политики. Примечателен тот факт, что многие правила и приемы ведения психополитических войн, используемые еще древними цивилизациями, находят применение и сейчас, несмотря на то что мир вступил в третье тысячелетие.

Второй уровень информационно-психологического воздействия манипулятивного характера касается использования различных средств и технологий во внутриполитической борьбе, экономической конкуренции и деятельности организаций, находящихся в состоянии конфликтного противоборства.

Наконец, третий уровень включает манипулирование людей друг другом в процессе межличностного взаимодействия. Экономические особенности рынка, прежде всего того, который имеет место в практике современной России и всего постсоветского пространства, буквально на глазах внес кардинальные изменения в поведение огромной части населения, подавляющее большинство которого оказалось не готово ни психологически, ни морально к жестким правилам выживания по законам индивидуализма.

Технические достижения XX века предоставили качественно новые возможности средствам массовой информации (СМИ), превращающиеся в руках ограниченной части населения в мощный инструмент информационной экспансии. Подлинный плюрализм в современных СМИ, точно так же как и влияние широких масс на информационную политику частных и государственных компаний, - явление весьма редкое и скорее исключение, чем правило в силу отсутствия подлинной независимости СМИ.

Вместе с тем мир стоит на пороге очередного прорыва в области распространения информации благодаря расширяющимся всемирным сетям кабельного и спутникового вещания, а они в свою очередь способствуют появлению новых технологий информационно-психологического воздействия.

2.2 Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация

Переговоры - это вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Для того чтобы решение устраивало обе стороны и, при этом было оптимально результативным, участники переговоров используют разные виды психологического влияния на собеседника.

Часть 1. Виды психологического влияния в деловых переговорах

Среди видов психологического влияния можно выделить:

Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.

Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств - влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

Еще одним видом психологического влияния является манипуляции. На этом способе воздействовать на собеседника мы остановимся подробнее.

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus -- горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной - декларируемой собеседнику, и скрытой - дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.

Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

В общем, любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:

1) сначала собирается информация об адресате воздействия, выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.),

2) на основе собранной информации выявляются мишени воздействия - особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,

3) затем демонстрируется приманка - возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,

4) объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,

5) после принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

1. Сбор информации об адресате воздействия.

2. Определение мишеней воздействия.

3. Демонстрация приманки.

4. Побуждение(понуждение) адресата к действию.

5. Выигрыш инициатора воздействия.

Несмотря на то, что все техники манипуляции основываются именно на этой схеме, для их применения не обязательно каждый раз узнавать максимум информации о каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя стандартный набор приманок, обещающих быстрое и не требующее практически никаких усилий удовлетворение их потребностей. Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение, славу. И главное, что все это можно получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».